第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素.ppt

1、第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素,【本章內(nèi)容】 一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素 三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,【重點(diǎn)與要求】 了解：政治狀況因素、法律制度因素的主要內(nèi)涵 領(lǐng)會(huì)：商業(yè)習(xí)慣因素、社會(huì)習(xí)俗因素和宗教信仰因素的影響 應(yīng)用：根據(jù)一國(guó)財(cái)務(wù)狀況對(duì)談判進(jìn)程帶來(lái)的影響進(jìn)行簡(jiǎn)單分析 根據(jù)影響談判的主客觀因素控制談判方向和進(jìn)程 理解：談判者心理因素的構(gòu)成內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：談判團(tuán)隊(duì)群體因素的主要內(nèi)容 應(yīng)用：靈活運(yùn)用適合的解決爭(zhēng)端方式影響談判結(jié)果 采取必要措施充分發(fā)揮談判群體效能 培養(yǎng)自己的思維能力,英國(guó)談判專家馬什在合同談判手冊(cè)中曾對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相

2、關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類： 政治狀況 社會(huì)習(xí)俗 宗教信仰 財(cái)政金融狀況 法律制度 基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應(yīng)狀況 商業(yè)習(xí)慣 氣候狀況,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,（一）政治狀況因素 1.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度 2.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 3.政局穩(wěn)定性 4.政治背景 5.政府間的關(guān)系,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,案例,中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國(guó)際形勢(shì)變化將會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生重大影響。上世紀(jì)50年代以來(lái)，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國(guó)與國(guó)之間外交爭(zhēng)端，都直接影響到了石油及其制品的價(jià)格。又比如，若某商品的運(yùn)輸要通過(guò)交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)而無(wú)法按期裝運(yùn)或改

3、變運(yùn)輸線路而增加費(fèi)用。,（二）法律制度因素 1.該國(guó)法律基本概況 2.法律執(zhí)行情況 3.法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短 4.執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序 5.司法部門的影響,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,（三）商業(yè)習(xí)慣因素 1.企業(yè)的決策程序 2.文本的重要性 3.律師的作用 4.談判成員的談話次序 5.商業(yè)間諜問(wèn)題,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,（四）財(cái)政金融狀況因素 1.外債狀況 2.外匯儲(chǔ)備情況 3.貨幣兌換 4.支付信譽(yù) 5.稅法方面的情況,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,（五）社會(huì)習(xí)俗因素 不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。,一、國(guó)際商務(wù)談判

4、中的環(huán)境因素,（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主導(dǎo)地位作用 2.宗教信仰的影響與作用 政治事務(wù)；法律制度；國(guó)別政策；社會(huì)交往與個(gè)人行為；節(jié)假日與工作時(shí)間 （七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素 （八）氣候狀況因素,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,我國(guó)某公司曾在泰國(guó)承包了一個(gè)工程項(xiàng)目，由于不了解施工時(shí)期是泰國(guó)的雨季，運(yùn)過(guò)去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場(chǎng)地上根本無(wú)法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因?yàn)榈R了采購(gòu)、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間，以至而延誤了工期，于是對(duì)方提出了索賠。,一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素,通常，國(guó)際商務(wù)談判的法律因素涉及兩個(gè)方面： 一方面：影響國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法

5、的環(huán)境與狀況 另一方面：國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的法律問(wèn)題。主要包括：談判主體資格問(wèn)題、合同效力問(wèn)題、爭(zhēng)端解決方式問(wèn)題。,二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素,（一）國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境 1、國(guó)際商法 （1）國(guó)際商法的作用：國(guó)際商法作為調(diào)整國(guó)際商事和商事組織各種關(guān)系的國(guó)際法律規(guī)范的總和，為國(guó)際商務(wù)交往提供了宏觀的國(guó)際法律環(huán)境。 （2）國(guó)際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國(guó)際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國(guó)際流動(dòng)中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。 （3）國(guó)際商法的表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）,二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素,2、國(guó)內(nèi)法 除了規(guī)范國(guó)際經(jīng)貿(mào)交往的國(guó)際條約外，一國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)法律框架對(duì)國(guó)際商務(wù)交往同

6、樣起著重要的指導(dǎo)和規(guī)范作用，尤其是一國(guó)制定的涉外經(jīng)濟(jì)法律 因此，談判人員既需要了解本國(guó)國(guó)內(nèi)商務(wù)法律的基本內(nèi)容，也需要了解對(duì)方國(guó)內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定,二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素,3、兩大法系大陸法系而黃膽汁在人體中占優(yōu)勢(shì),稱為膽汁質(zhì),通常表現(xiàn)出熱情、急躁、沖動(dòng)、控制情緒能力較差等;如果是粘液在人體中占優(yōu)勢(shì),則為粘液質(zhì),特點(diǎn)是安靜、沉著、穩(wěn)重。如果是黑膽汁在人體中占優(yōu)勢(shì),則稱為抑郁質(zhì),其特點(diǎn)是孤僻多疑、行動(dòng)遲緩、細(xì)致入微。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,31,氣質(zhì)分析,各種氣質(zhì)的強(qiáng)勢(shì)所在 各種氣質(zhì)表現(xiàn)最好的地方 各種氣質(zhì)的優(yōu)點(diǎn) 各種氣質(zhì)的弱點(diǎn) 各種氣質(zhì)的人反感什么？ 各種氣質(zhì)的人追求什么？ 各種氣質(zhì)

7、的人擔(dān)心什么？ 各種氣質(zhì)的人做事動(dòng)機(jī)是什么？,32,多血質(zhì)特點(diǎn)： 靈活機(jī)智、精力旺盛、思維敏捷、易于激動(dòng)、活潑好動(dòng)、注意力易轉(zhuǎn)移、情感外露 易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情緒多變,33,多血質(zhì),34,膽汁質(zhì)的特點(diǎn) 精力旺盛、行動(dòng)迅速、思維敏捷、性情直率、大膽倔強(qiáng)、做事果斷 自制力弱、易沖動(dòng)、性情急躁、主觀任性、有時(shí)會(huì)剛愎自用,35,膽汁質(zhì),36,粘液質(zhì)的特點(diǎn) 堅(jiān)定頑強(qiáng)、穩(wěn)重、沉著踏實(shí)、耐心謹(jǐn)慎、自信心足、自制力強(qiáng)、善于克制忍讓、規(guī)律性強(qiáng)、心境平和、情緒不外露、沉默寡言 反應(yīng)緩慢、不夠靈活、易循規(guī)蹈矩,37,粘液質(zhì),38,抑郁質(zhì)的特點(diǎn) 敏感多疑、謹(jǐn)慎細(xì)心、體驗(yàn)深刻、易察覺(jué)到別人察覺(jué)不到的細(xì)節(jié)、易

8、幻想、含蓄、做事穩(wěn)妥可靠、感情專一 行動(dòng)緩慢、多愁善感、不果斷、信心不足、膽小孤僻、拘謹(jǐn)自卑,39,抑郁型,40,氣質(zhì)與溝通,提升個(gè)人魅力、彌補(bǔ)氣質(zhì)缺陷,刺猬法則,41,各種類型的人如何與人相處,42,如何與這四種類型的人相處,43,每個(gè)人的氣質(zhì)，可能都比自己想象的要復(fù)雜。 不同的氣質(zhì)在一個(gè)人身上的組合，不同氣質(zhì)的人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的組合，都會(huì)產(chǎn)生很多有趣的事。,44,清楚與不同性格的人交往的游戲規(guī)則，以往在溝通中犯過(guò)的錯(cuò)誤，不會(huì)再犯！,關(guān)鍵在于改變,45,優(yōu)柔,感性,率直,理性,膽汁質(zhì),抑郁質(zhì),你好嗎,沒(méi)關(guān)系,對(duì)不起,不,不同氣質(zhì)的人應(yīng)該學(xué)會(huì)說(shuō)的一句話,粘液質(zhì),多血質(zhì),46,優(yōu)柔,率直,理性,粘

9、液質(zhì),多血質(zhì),膽汁質(zhì),抑郁質(zhì),領(lǐng)導(dǎo)者,商業(yè)人才,矛盾組合,教育家,市民領(lǐng)袖,感性,氣質(zhì)組合,五、氣質(zhì)與職業(yè),47,多血質(zhì)：從事記者、律師、公關(guān)人員、藝術(shù)工作者、秘書(shū)和其他社會(huì)工作者。 膽汁質(zhì)；較適合從事運(yùn)動(dòng)員、勘探工作者、飛行員、探險(xiǎn)者、演說(shuō)家、營(yíng)業(yè)員、賓館招待員等職業(yè)。 粘液質(zhì)：醫(yī)務(wù)工作者、圖書(shū)管理員、翻譯、商務(wù)、教師、科研人員 抑郁質(zhì)：作家、畫家、詩(shī)人、打字員、音樂(lè)家、校對(duì)等職業(yè),多血質(zhì)的談判人員,通常個(gè)性活潑好動(dòng),精力充沛,交際廣泛,在談判中應(yīng)變能力強(qiáng),反應(yīng)迅速,動(dòng)作靈敏,但情緒易起伏波動(dòng),注意力分散。所以,具有這種氣質(zhì)的談判人員能適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對(duì)方相處,能夠活躍談判

10、氣氛,處理問(wèn)題也很靈活,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前,比較樂(lè)觀、自信。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變,不善于發(fā)掘細(xì)節(jié),看問(wèn)題不夠深刻。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,膽汁質(zhì)類型的人員，熱情直率,精力充沛,對(duì)事物反應(yīng)迅速,但不夠靈活,情緒變化快,容易急躁和沖動(dòng)。在談判中,這種類型的人工作起來(lái)全神貫注,有熱情、有效率,喜歡提問(wèn)題、建議。但常常行動(dòng)毛糙,脾氣急躁,忍耐性較差,容易氣惱,也容易息怒。膽汁質(zhì)的談判者的另一突出特點(diǎn)是對(duì)自己的目標(biāo)決不動(dòng)搖,也不輕易改變自己的決定。他們常常為某個(gè)小問(wèn)題或微不足道的細(xì)節(jié)而爭(zhēng)執(zhí),不肯輕易讓步。因此與這類談判者交談時(shí),言行一定要謹(jǐn)慎,態(tài)度要溫和、友好,言

11、辭不要過(guò)于激烈,同時(shí)也要盡可能體諒他們的某些過(guò)火言行。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,粘液質(zhì)類型的人員，安靜穩(wěn)重,反應(yīng)緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意力穩(wěn)定,善于忍耐。在談判中通常從容不迫,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質(zhì)的人善于控制自己,對(duì)合同條款及其細(xì)節(jié)思考周密、言行謹(jǐn)慎。而且一旦下定決心、作出決策,行動(dòng)起來(lái)有條不紊,不輕易受外界因素的干擾,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過(guò)多表現(xiàn)自己,而善于聆聽(tīng)和觀察對(duì)手。但是由于這類人不善于交際,在某些情況下,表現(xiàn)比較被動(dòng),缺少熱情,有時(shí)也會(huì)錯(cuò)過(guò)交易良機(jī)。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,抑郁質(zhì)類型的人員，則行動(dòng)遲緩,孤僻多疑,但往往能夠發(fā)現(xiàn)

12、別人不易察覺(jué)的細(xì)微之處,他們對(duì)合同條款的確定千思萬(wàn)慮,反復(fù)推敲,不輕易下結(jié)論。但在決策時(shí),往往猶豫不決,貽誤交易時(shí)機(jī)。這類人對(duì)外界反應(yīng)比較敏感,也容易受其他因素的干擾,所以與這種類型的人談判,特別需要忍耐、謹(jǐn)慎和細(xì)心。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,運(yùn)用：各種氣質(zhì)分析,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,運(yùn)用：商務(wù)談判個(gè)體心理行為的分析 （1）主導(dǎo)需要因素 任何人或組織在某一時(shí)期一般都會(huì)有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要,在商務(wù)談判中,要注意分析對(duì)手在不同時(shí)期、不同條件下存在的主導(dǎo)需要,據(jù)此采取靈活的反應(yīng)和對(duì)策。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,美國(guó)著名談判專家荷伯科恩曾經(jīng)代表一家大公司去東俄亥俄購(gòu)

13、買一座煤礦,礦主開(kāi)價(jià)2600萬(wàn)美元,而科恩還價(jià)1500萬(wàn)美元,顯然,兩方報(bào)價(jià)差別很大,必須給予調(diào)和,才能達(dá)成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬,拒不讓價(jià)。最后科恩開(kāi)價(jià)上升到2150萬(wàn)美元時(shí),礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪,按理說(shuō),這個(gè)開(kāi)價(jià)比較客觀合理,那么,為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平合理的還價(jià)呢?,案 例,為了找出原因,他邀請(qǐng)礦主共進(jìn)晚餐,礦主幾句話道出了不讓價(jià)的原委,原來(lái)他兄弟的煤礦賣了2550萬(wàn)美元,還有一些附加利益。這一下,科恩明白了,礦主除了想賣礦山之外,還有其他需要,這才是問(wèn)題的本質(zhì)。而他完全忽略了,這就是自尊的需要。隨后,科恩開(kāi)始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益,協(xié)商的結(jié)果,終于達(dá)

14、成了一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議,買方?jīng)]有超出預(yù)算,而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。,（2）需要急切程度因素 了解對(duì)方的需要之后,要進(jìn)一步分析其需要的急切程度。一方需要越迫切,就越想達(dá)成談判協(xié)議。 （3）需要滿足的可替代性因素 如果談判一方只能選取一種需要對(duì)象(如談判標(biāo)的物)滿足需要,同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手,別無(wú)其他選擇,需要滿足的可替代性較弱,那么成交的可能性就比較大。如果需要滿足的可替代性較強(qiáng),可以“貨比三家”,有較好的需求替代對(duì)象,與某一談判方達(dá)成談判協(xié)議的確定性就差一些。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,（4）認(rèn)同 在商務(wù)談判中,認(rèn)同的作用十分重要。如

15、果得到談判對(duì)方的認(rèn)同,就意味著你們之間擁有共同的語(yǔ)言和可交流的信息,相互理解、信任,可以友好合作。 （5）尊重,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,案例1：婆媳關(guān)系的處理 某位家婆與媳婦經(jīng)常上演婆媳大戰(zhàn)，某天媳婦回到家發(fā)現(xiàn)小孩有點(diǎn)流鼻涕，婆婆說(shuō)“肯定是你們昨晚吹多了空調(diào)”，媳婦就回答說(shuō)：“每天都是這樣吹的，肯定是你中午睡覺(jué)沒(méi)給寶寶蓋被子”，婆婆就說(shuō)“你怎么知道我沒(méi)蓋被子？每天給你們做保姆，你還懷疑我虐待自己孫子，真是沒(méi)良心?！?如果要緩和婆媳關(guān)系，你會(huì)采取什么策略？,案例討論：,案例2：同事關(guān)系的處理 某公立學(xué)校，高二年級(jí)級(jí)長(zhǎng)是一位40來(lái)歲未婚的女性，對(duì)剛剛新來(lái)的男同事總是處處刁難， 如果你是這位任

16、課老師，你會(huì)如何緩和與這位上司之間的關(guān)系，你會(huì)采取什么策略？,案例討論：,曾經(jīng)有一位談判專家在與某一公司簽訂一個(gè)房地產(chǎn)協(xié)議時(shí),對(duì)方聘請(qǐng)了一位專業(yè)律師,交易所涉及的主要內(nèi)容是依照美國(guó)的不動(dòng)產(chǎn)租約手冊(cè)制訂的。這種范本內(nèi)容包羅萬(wàn)象,即使是執(zhí)業(yè)五十年的律師,也不可能記住全部的條文,在談判中,這位談判專家對(duì)對(duì)方律師說(shuō):“這是標(biāo)準(zhǔn)的租約手冊(cè),像您這樣資深的律師,早已熟悉全部的內(nèi)容了吧?”這樣一來(lái),這位律師就覺(jué)得有必要維護(hù)自己的權(quán)威、專家地位,認(rèn)為再看它,就表示自己缺乏經(jīng)驗(yàn),他希望別人把他作為真正的專家對(duì)待,結(jié)果他忽視了主要條文,反倒被對(duì)方利用了。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,（二）國(guó)際商務(wù)談判中的群體心

17、理 1、群體的概念與特征 群體指為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的兩個(gè)個(gè)體以上的組合體。 其特征包括： a.兩人以上組成 b.共同目標(biāo) c.紀(jì)律約束,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,2、影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素 （1）群體成員的素質(zhì) （2）群體成員的結(jié)構(gòu) （3）群體規(guī)范 （4）群體的決策方式 （5）群體內(nèi)的人際關(guān)系,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,3、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑 （1）合理配備群體成員 （2）靈活選擇決策程序 （3）嚴(yán)明紀(jì)律和有效激勵(lì) （4）理順信息交流,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,（三）國(guó)際商務(wù)談判的心理禁忌 1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) （1

18、）信心不足 （2）熱情過(guò)度 （3）不知所措,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,2、區(qū)別對(duì)待不同類型的談判對(duì)手 根據(jù)人們自我追求和行為習(xí)慣的不同，可將談判對(duì)手分為三類：權(quán)力型、進(jìn)取型、關(guān)系型。 不同類型的談判對(duì)手會(huì)有不同的心理狀態(tài)，會(huì)采取不同的行為，因此就有必要研究不同類型談判對(duì)手的心理，避免觸犯某些禁忌。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,權(quán)力型談判人員的心理特征： 權(quán)力型的談判者對(duì)成績(jī)的追求是狂熱的，他們常常無(wú)視別人的反應(yīng)和感覺(jué)，為了取得最高成就不借任何代價(jià)。對(duì)于具有與其同樣雄心，同樣目標(biāo)和同樣手段的人，他們將會(huì)無(wú)情打擊。這類人在談判桌上喜歡發(fā)號(hào)施令；慣用高壓政策，邊緣政策，主宰談判進(jìn)程，不給別人留

19、下任何余地，又不善于真正地引導(dǎo)談判。在大部分問(wèn)題上，他們我行我素，以自我為中心：以結(jié)論由己方作出為滿足，為達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)會(huì)強(qiáng)使權(quán)力，甚至不近人情。他們求勝心切，放松決策，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，大膽拍板。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,（1）與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌 讓其插手談判程序安排 輕易地聽(tīng)取其建議 輕易地屈服其壓力,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,進(jìn)取型/成功型談判人員的心理特征： 成功型的談判者，在溫文爾雅的外表下，暗藏著雄心，為了達(dá)到目的，他們?cè)谄疵ΑＫ麄儗?duì)談判確定的目標(biāo)十分注意，并強(qiáng)烈地追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以其實(shí)現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判是否成功的標(biāo)志。他們辦事的方法隱蔽，手段精巧。在談判中，他們十分隨和，能迎合對(duì)手助興趣外表也充滿著誘人的魁力，在不知不中說(shuō)服對(duì)方。,三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素,（2）與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌 試圖對(duì)其支配與控制 壓迫其作出過(guò)多讓步 提相當(dāng)苛刻