供應(yīng)鏈管理-采購(gòu)及外包戰(zhàn)略》.ppt

1、采購(gòu)與外包,Phil K,大衛(wèi)辛奇利維 菲利普卡明斯基 辛奇利維,講課大綱,1) FreeMarkets在線 2) B2B戰(zhàn)略 3) B2B的缺陷 4) 外包,FreeMarkets在線,FreeMarkets是一個(gè)在線市場(chǎng)生產(chǎn)商，將產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者與潛在供應(yīng)商通過(guò)電子出價(jià)系統(tǒng)聯(lián)系起來(lái) 這種與供應(yīng)商互動(dòng)的結(jié)果是為購(gòu)買(mǎi)者節(jié)省了15%的采購(gòu)成本 公司成立于1995年，1998年接近盈虧平衡 預(yù)計(jì)將獲得600萬(wàn)美元的代理服務(wù)費(fèi)，作為安排價(jià)格2億美元工業(yè)零部件采購(gòu)的收入,向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移,Source: Forrester Research,

2、Inc.,B2B 市場(chǎng)巨大,高度分散,大部分產(chǎn)品類別都是高度分散的，有無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，提供不同水平的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格選擇 購(gòu)買(mǎi)者在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生巨額成本 購(gòu)買(mǎi)者必須投資于內(nèi)部資源以管理收集、分析和利用所有市場(chǎng)信息 除了支付采購(gòu)價(jià)格外，公司還要支付額外的10%的采購(gòu)成本 從供應(yīng)商的角度看，雇用廠商銷售代表的成本高昂 這些任務(wù)在花費(fèi)采購(gòu)成本的4%至7%,FreeMarkets在線如何為它的客戶創(chuàng)造價(jià)值,咨詢 / 采購(gòu)?fù)獍?將規(guī)格、圖紙、批量、文件和報(bào)價(jià)請(qǐng)求放在一起 識(shí)別潛在的節(jié)約機(jī)會(huì) 識(shí)別并確認(rèn)供應(yīng)商資格 培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)都者 引導(dǎo)競(jìng)價(jià)活動(dòng) (CBE) 提供出價(jià)后的分析與支持,FreeMarkets在

3、線如何為它的客戶創(chuàng)造價(jià)值,咨詢 / 采購(gòu)?fù)獍?配送中間商,傳統(tǒng)B2B 商業(yè)交易,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易,FreeMarkets在線如何為它的客戶創(chuàng)造價(jià)值,咨詢 / 采購(gòu)?fù)獍?配送中間商 網(wǎng)絡(luò)專家 / 軟件提供者,購(gòu)買(mǎi)者的障礙是什么？,排除了供應(yīng)商和其銷售代表之間已經(jīng)建立的關(guān)系 排除生產(chǎn)商的銷售代表可能帶來(lái)不便,對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值是什么？,對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值較低 傭金從7%降低到2.5% 表7.5說(shuō)明了傭金的減少為174M(4.5%)=800萬(wàn)美元 表7.5還顯示供應(yīng)商的收入減少了3500萬(wàn)美元 供應(yīng)商可以從低銷售、營(yíng)銷、配送成本以及更好地利用生產(chǎn)能力中獲利,哪個(gè)供應(yīng)商從這種模式中獲利？,當(dāng)排除市

4、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，低成本、低質(zhì)量的供應(yīng)商將獲利 FreeMarkets模型將對(duì)大量更有效率的供應(yīng)商有利 它還會(huì)為一大群小規(guī)模供應(yīng)商提供機(jī)會(huì)，尤其是國(guó)外的企業(yè),收入模式,收取服務(wù)費(fèi)和銷售傭金 FreeMarkets公司向購(gòu)買(mǎi)者按其服務(wù)的市場(chǎng)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的規(guī)模每月收取服務(wù)費(fèi) 勝出的供應(yīng)商支付銷售傭金，這一費(fèi)用在供應(yīng)商發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)分期支付,收入模式的問(wèn)題,購(gòu)買(mǎi)方： FreeMarkets公司在一個(gè)項(xiàng)目上進(jìn)行了重大投資 咨詢收入與創(chuàng)造的價(jià)值相獨(dú)立 沒(méi)有導(dǎo)致另一次對(duì)客戶采購(gòu)的認(rèn)真研究 咨詢的毛利率約為22% Doesnt scale well 供給方： FreeMarkets不代表供給方 FreeMarkets的成功

5、在于它們有能力識(shí)別出了許多潛在供應(yīng)商 供應(yīng)商向公司支付傭金，減少了自己的利潤(rùn),垂直集中和水平集中？Vertical vs Horizontal Focus?,垂直： 優(yōu)勢(shì)：FreeMarkets能利用其深厚的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)的知識(shí) 劣勢(shì)：難以擴(kuò)大規(guī)模 水平： 優(yōu)勢(shì)：可以與同一個(gè)買(mǎi)方產(chǎn)生多個(gè)合同 劣勢(shì)： FreeMarkets沒(méi)有形成交易的專門(mén)知識(shí),技術(shù)許可,購(gòu)買(mǎi)者能夠獨(dú)立使用這種技術(shù)嗎？ 如果不能，這會(huì)帶來(lái)什么損害？ 如果能，收益從何而來(lái)？ 如何應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題？,在1998年底,FreeMarkets正在進(jìn)行水平市場(chǎng)擴(kuò)張 2000年，公司開(kāi)始許可使用其軟件,公司于1999年12月上市,Freemarke

6、t公司的股價(jià),今天的FreeMarkets,2001年第一季度 總收入3300萬(wàn)美元 凈虧損4370萬(wàn)美元 2001年第4季度 總收入4480萬(wàn)美元 凈虧損280萬(wàn)美元,E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年）的商業(yè)模式,E-marketplaces的概念是采購(gòu)產(chǎn)品的一種新方法。 E-marketplaces能夠： 擴(kuò)展每個(gè)人的市場(chǎng)區(qū)域 為購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生更低的價(jià)格 為購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商削減運(yùn)營(yíng)成本 采購(gòu)過(guò)程自動(dòng)化能夠使每訂單的處理成本由150美元降低到5美元 集中于游動(dòng)性 交易費(fèi)用由供應(yīng)商支付 扮演虛擬配送商的角色,商業(yè)模式存在的問(wèn)題,銷售者拒絕向那些主要目的是降低采購(gòu)價(jià)格的公司

7、支付費(fèi)用 購(gòu)買(mǎi)者拒絕支付費(fèi)用 收入模式需要靈活一些 有時(shí)向不該收費(fèi)的一方收費(fèi) 低進(jìn)入壁壘使得參與者大量涌入，市場(chǎng)被分散 僅僅在化學(xué)品市場(chǎng)就有約30個(gè)e-markets,商業(yè)模式的進(jìn)一步評(píng)估,交易費(fèi)用（通常由銷售者支付） 有時(shí)向不該收費(fèi)的一方收費(fèi) 購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商拒絕支付 訂購(gòu)費(fèi)用（通常由購(gòu)買(mǎi)者支付） 由訂購(gòu)量決定 軟件許可使用,市場(chǎng)類型的進(jìn)化,增值的獨(dú)立e-markets 它們正在將其服務(wù)擴(kuò)展到庫(kù)存管理和金融服務(wù)(Zoho)，以及供應(yīng)鏈規(guī)劃 (Covisint, e2open, Converge, TheSupply),Instill公司,I集中于食品服務(wù)產(chǎn)業(yè)，提供將飯店、配送商和生產(chǎn)商聯(lián)系在一

8、起的服務(wù)。它向客戶提供采購(gòu)服務(wù)以及預(yù)測(cè)、協(xié)作和補(bǔ)貨工具等服務(wù),eS公司,在釀酒行業(yè)，eSkye公司為提供供應(yīng)鏈的真正價(jià)值而調(diào)整了其服務(wù)?，F(xiàn)在，eSkye將零售店、分銷商和供應(yīng)商聯(lián)系起來(lái)，在數(shù)據(jù)很少的供應(yīng)鏈中提供了可視性。通過(guò)使零售商的訂單處理過(guò)程自動(dòng)化，同時(shí)向分銷商和供應(yīng)商提供產(chǎn)品流信息而價(jià)值。,市場(chǎng)類型的進(jìn)化,私人e-Markets Valuechain、D (Dell)、eHub (Cisco) IBM、Sun 微系統(tǒng)公司和沃爾瑪 這些公司利用市場(chǎng)改善供應(yīng)鏈的合作 向供應(yīng)商提供需求信息和生產(chǎn)數(shù)據(jù),市場(chǎng)類型的進(jìn)化,以公會(huì)為基礎(chǔ)的e-markets. Covisint (汽車(chē))、Trade-R

9、anger (石油)、Omnexus (化工)、e2Open和Converge (高技術(shù)) 公會(huì)的目標(biāo)： 匯集各種活動(dòng)，并利用公會(huì)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)力 向供應(yīng)商提供支付所有購(gòu)買(mǎi)者并使供應(yīng)商降低成本的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng),市場(chǎng)類型的進(jìn)化,以滿意為基礎(chǔ)的 e-markets. 集中于維護(hù)、修理和操作設(shè)備 這些要素不是最終產(chǎn)品的一部分或生產(chǎn)過(guò)程的一部分，而是這種交易的必要部分 例子包括照明設(shè)備、辦公用品和扣件等,E-marketplace實(shí)例,Private Trading Exchanges (PTX),Independent VerticalExchanges (IVX),Independent Horizonta

10、l Exchanges (IHX),Consortia TradingExchanges (CTX),私人與以公會(huì)為基礎(chǔ)的公開(kāi)市場(chǎng),所有者 個(gè)人與合作組織 目標(biāo) 私人：(i) 分享私人數(shù)據(jù)；(ii) 供應(yīng)鏈協(xié)同 公會(huì)：(i) 購(gòu)買(mǎi) / 銷售商品 ；(ii) 發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)商 參與者 私人：選定的一組供應(yīng)商 公會(huì)：公開(kāi)市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)者成本 私人：建立并維持這種場(chǎng)所 公會(huì)：訂購(gòu)費(fèi)、許可費(fèi),私人與以公會(huì)為基礎(chǔ)的公開(kāi)市場(chǎng),供應(yīng)商成本 私人：無(wú)費(fèi)用 公會(huì)：訂購(gòu)費(fèi)、交易費(fèi)用 挑戰(zhàn) 私人：初始投資 公會(huì)：(i) 最近很多都瓦解了；(ii) 首選的供應(yīng)商可能由于價(jià)格而拒絕；(iii) 分享私人數(shù)據(jù)；(iv) 制定標(biāo)

11、準(zhǔn),私人與以公會(huì)為基礎(chǔ)的公開(kāi)市場(chǎng),汽車(chē)產(chǎn)業(yè) 2000年初，三在汽車(chē)制造商在底特律建立了Covisint 現(xiàn)在還包括雷諾、日產(chǎn)、三菱和標(biāo)致 大眾公司成立了自己的私人e-market 大眾的e-market不僅提供類似于Covisint的服務(wù)，而且還提供生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)時(shí)信息，以使供應(yīng)商能更好地利用這些資源,IBM公司,IBM的e-marketplaces經(jīng)理Bill Paulk聲稱，利用由25000家供應(yīng)商和客戶組成的私人交易場(chǎng)所泄露出的敏感價(jià)格信息和庫(kù)存信息，自1993年以來(lái)，IBM已經(jīng)節(jié)約了17億美元。由于由許多交易者，公司協(xié)助支付了連接供應(yīng)商的成本?；貓?bào)：向客戶的準(zhǔn)時(shí)遞送由50%提高到90%。

12、“這說(shuō)明這種成本是值得的?！盤(pán)aulk說(shuō)。 E2open：成立于1999年的以公會(huì)為基礎(chǔ)的e-marketplace,電子采購(gòu)的框架,組成類型 戰(zhàn)略組成 最終產(chǎn)品的一部分 Not industry specific; company specific 例如：計(jì)算機(jī)主板和機(jī)箱 商品 可以向大量供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi) 價(jià)格由市場(chǎng)力量決定 例如：計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)器 間接材料 MRO,電子采購(gòu)的框架,風(fēng)險(xiǎn)水平 不確定的需求（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)） 不穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格（價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)） 部件的可獲得性（短缺風(fēng)險(xiǎn)）,風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品,可以通過(guò)以下渠道采購(gòu)： 通過(guò)在線拍賣(mài)的公開(kāi)市場(chǎng) 通過(guò)長(zhǎng)期合約 長(zhǎng)期合約保證了一定的供應(yīng)水平，但可能對(duì)購(gòu)買(mǎi)者存在風(fēng)險(xiǎn)

13、 庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、短缺風(fēng)險(xiǎn)或價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),電子采購(gòu)的框架,間接材料 通常風(fēng)險(xiǎn)較低，因此集中于以滿意度為基礎(chǔ)的活動(dòng) 目標(biāo)是利用MRO活動(dòng)形成統(tǒng)一目錄 例如：MRO.com、Grainger在線目錄,Grainger,W. W. Grainger從事工業(yè)品銷售72年 1995年，Grainger建立了G，包括由12000家供應(yīng)商提供的220000種產(chǎn)品的目錄 1999年, Grainger通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了1.02億美元的收入增長(zhǎng) MRO供應(yīng)產(chǎn)業(yè)的年增長(zhǎng)率為3%至4%。從1996年至 1999年，Grainger的因特網(wǎng)銷售每年增長(zhǎng)32%，其中20%是由于線下客戶被吸引到Grainger的網(wǎng)站,電子采購(gòu)的框架

14、,戰(zhàn)略組成 通常具有高風(fēng)險(xiǎn)的部分可以通過(guò)數(shù)量較小的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi) 目標(biāo)是利用私人或以公會(huì)為基礎(chǔ)的e-marketplace. 關(guān)注于可以與供應(yīng)商協(xié)同的e-marketplace,公會(huì)還是私人？,交易量 供應(yīng)商數(shù)量 建立并維護(hù)交易場(chǎng)所的成本 保護(hù)私人所有者實(shí)踐的重要性 技術(shù)和產(chǎn)品生命周期,電子采購(gòu)的框架,產(chǎn)品 直接到最終產(chǎn)品 高風(fēng)險(xiǎn) 有許多潛在的選擇 長(zhǎng)期合約 購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商承諾達(dá)到一定水平（稱為承諾水平） 供應(yīng)商在承諾價(jià)格下保證一定水平的供給 靈活性或期權(quán)合約 購(gòu)買(mǎi)者提前支付一小部分產(chǎn)品費(fèi)用，供應(yīng)商剛保證滿足一定的需求水平（稱為option level ） 購(gòu)買(mǎi)者可以通過(guò)向每一購(gòu)買(mǎi)的單位支付額外價(jià)

15、格而購(gòu)買(mǎi)直到option level的任何數(shù)量 買(mǎi)進(jìn)現(xiàn)貨,電子采購(gòu)的框架：組合方式,庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) (供應(yīng)商),庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) (購(gòu)買(mǎi)者),價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、 短缺風(fēng)險(xiǎn) (購(gòu)買(mǎi)者),N/A,承諾水平,Option Level,L H,H L,B2B 軟件銷售商,Oracle (間接與直接) i2 Technologies and Manugistics (直接) Ariba (間接與直接) Commerce One (間接與直接) Agile (直接) VerticalNet (間接),電子采購(gòu)：現(xiàn)實(shí),在線采購(gòu)交易超過(guò)20%的公司交易處理成本降低了1/3(以惠普為標(biāo)準(zhǔn)) 生產(chǎn)節(jié)約和處理成本的改善對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的影響為

16、10% (Credit Suisse First Boston Technology Group),電子采購(gòu)：現(xiàn)實(shí),為獲得這一利益，采購(gòu)企業(yè)需要在以下方面進(jìn)行大量投資： 改變內(nèi)部采購(gòu)程序 將e-marketplaces整合進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng) 購(gòu)買(mǎi)B2B應(yīng)用軟件 支付e-marketplace的交易費(fèi)用和訂購(gòu)費(fèi)用,Source: Forrester Research,貿(mào)易交易的正面因素(采用交易的公司),減少成本或勞務(wù) (31%) 更好地接近產(chǎn)品 / 銷售商 (24%) 提高速度或效率 (29%) 接近更多的客戶 (21%),Source: AMR Research,貿(mào)易交易的正面因素(計(jì)劃采用交易的公

17、司),減少成本或勞務(wù) (43%) 更好地接近產(chǎn)品 / 銷售商 (26%) 提高速度或效率 (23%) 更好地接近客戶 (10%),Source: AMR Research,貿(mào)易交易的負(fù)面因素(采用交易的公司),安全保障 (17%) 啟動(dòng)成本 (5%) 面對(duì)面關(guān)系的損失 (12%) 缺乏標(biāo)準(zhǔn) (5%) 不成熟的技術(shù) (5%) 整合問(wèn)題 (7%),Source: AMR Research,貿(mào)易交易的負(fù)面因素(計(jì)劃采用交易的公司),安全保障 (16%) 啟動(dòng)成本 (15%) 面對(duì)面關(guān)系的損失 (11%) 缺乏標(biāo)準(zhǔn) (6%) 不成熟的技術(shù) (6%) 整合問(wèn)題 (4%) 定價(jià)壓力 (6%),Source: AMR Research,外包,增加利潤(rùn)的“簡(jiǎn)單方法 耐克、思科和蘋(píng)果公司外包其大部分生產(chǎn) 可以關(guān)注研究與營(yíng)銷 每家公司都遇到了問(wèn)題 2001年 耐克公司報(bào)告由于庫(kù)存問(wèn)題而導(dǎo)致意外的