201410新人訓(xùn)4——電銷五步法—解答異議.pptx

1、電銷五步法解決異議,2020/9/5,解決異議目的,2020/9/5,就是為了幫助企業(yè)更加深入了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品能夠給企業(yè)招聘帶來的實(shí)際效果，從而解決企業(yè)心中困擾，加速簽單。,解決異議異議的分類,真異議： 憂慮、困擾 表現(xiàn)： 對問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心 在乎價格 注重好處與效果 與其他推廣進(jìn)行衡量比較,假異議： 習(xí)慣性地拒絕、敷衍 表現(xiàn)： 恩，恩，恩（好，好，好） 對你的答案不是很感興趣 死不松口，故意刁難 問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題,2020/9/5,解決異議方法,2020/9/5,市場投放+分析原因+售后服務(wù)+同行案例,強(qiáng)調(diào)價值（人才價值/產(chǎn)品價值）+拆分價格,分析客戶選擇競爭對手的原因+58優(yōu)勢+

2、其他需求,廣告周期+招聘難度+同行刺激+人員流動性,效果疑慮,價格疑慮,競爭對手疑慮,推廣時機(jī)疑慮,解決異議話術(shù),2020/9/5,效果疑慮：市場投放, 分析原因，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，同行案例,我們的效果是很有保障的，我們在所有的導(dǎo)航網(wǎng)站最顯眼的地方設(shè)置鏈接，百度關(guān)鍵字也總是最靠前，這些都是為了保證有更多的求職者到58同城來找工作。我們現(xiàn)在日均瀏覽萬，每日新增簡歷份，您根本不用擔(dān)心效果。 經(jīng)理，您說這個情況確實(shí)有可能發(fā)生？您現(xiàn)在做的是58的免費(fèi)的產(chǎn)品，帖子位置比較靠后，求職者看到的可能性較少，確實(shí)會影響您的招聘效果。即便這樣，您都能接到電話和簡歷，何況您合作付費(fèi)產(chǎn)品將信息排在最前面呢？ 此外，我們還有獨(dú)

3、一無二的二對一的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠幫您及時處理使用中的問題，就算您真的遇到招聘效果不好，也會有專業(yè)團(tuán)隊(duì)給您提供改進(jìn)建議，讓您的招聘時時處于最佳狀態(tài)，所以 您看您的同行*都在58上一直合作著呢，他們80%的新員工都是從58招的。 他們公司各方面招聘條件都不如您公司，招聘一直特別難，但是現(xiàn)在他們合作某某產(chǎn)品每月能招5人，您家比他們更有競爭優(yōu)勢，合作同樣的產(chǎn)品，您公司每月招的人肯定不止5個。,解決異議話術(shù),2020/9/5,價格疑慮：強(qiáng)調(diào)價值（品牌/人才價值），拆分價格,我特別理解您的心情，我們的價格確實(shí)是漲了200元，不過，這兩年我們的流量，口碑，可是成倍的在往上漲啊！再加上我們現(xiàn)在各種市場宣傳，

4、58同城已經(jīng)是求職者找工作的首選網(wǎng)站了，您做網(wǎng)絡(luò)招聘，目的不就是給您帶來求職者嗎？如果有個網(wǎng)站500塊錢給您合作，但都招不到人的話，您的錢也是白花啊，您說是吧？ 沒錯，其實(shí)只是招人的話花不了多少錢，但是要找到符合您要求的人，并不見得那么容易。一個好的員工對您有多少好處，您比我更了解，說不定58能幫您找一個好銷售，成為下月您公司的銷售冠軍，您想想他要為您創(chuàng)造多少價值。 其實(shí)您算一下，您在58做招聘，一天只投入十元不到，就是一個盒飯的錢，就能保證每天您的招聘信息都在這么大流量的網(wǎng)站首頁出現(xiàn)，每天都有3 4百人看見您的廣告，性價比絕對很高，算算您的廣告效果，您就知道這款產(chǎn)品真心不貴。 其實(shí)您看，您購

5、買的產(chǎn)品里包含A,B,C三樣產(chǎn)品，就光說B產(chǎn)品，單個售賣一年都需要XX元，全部單買一共得XX元，所以我給您推薦這個其實(shí)幫您省了XX元了，相當(dāng)于一個員工一個月的工資了呢。,解決異議話術(shù),2020/9/5,競爭對手疑慮：分析其選擇原因，58優(yōu)勢，導(dǎo)出其他需求,聽說您也在考慮XX網(wǎng)站？那家網(wǎng)站的話也還不錯，您是看好他們什么方面呢？這一方面58也是很在行的，58的產(chǎn)品不但能滿足你這項(xiàng)需求，同時58還能幫您規(guī)避某某問題。 哦，不過，關(guān)于上次您和說的某某問題，其他網(wǎng)站能很好的幫您解決嗎？我多少有些擔(dān)心，進(jìn)行分析。 您上次說在考慮*網(wǎng)是吧？我也知道，現(xiàn)在市場上做網(wǎng)絡(luò)推廣的平臺有很多，咱們確實(shí)得好好考慮一下，

6、我不敢說58同城效果是最好的，但，我可以說，58同城肯定是有效果的，先不說有多少家客戶跟我們合作過了，就拿我們58這幾年的發(fā)展來看，足以證明我們58同城肯定是干實(shí)事的，況且，現(xiàn)在我們也上市了，這就意味著，58同城不管從品牌效應(yīng)，還是從產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)上更加有保障了，所以，還請您仔細(xì)的考慮一下。,解決異議話術(shù),2020/9/5,推廣時機(jī)疑慮：廣告周期，招聘難度，同行刺激，人員流動性,任何廣告都是有周期性，比方說我過年買機(jī)票回家，要是快放假了才買票，那得多貴，肯定是提前買便宜的。其實(shí)是一樣的道理，如果您沒有提前打廣告的話，用人的時候就要求短期大量的廣告效果，花費(fèi)自然上去了。所以，一定要提前做。

7、 我說話直，您別生氣。您對人員要求高，提供的條件又不算特別有競爭力，別的公司三天五天能招到的人，您可能需要十天半月。所以要想要人員按時上崗，還真得提前招聘。 經(jīng)理，對您來說，要把公司做大做好，少招一個兩個人員無所謂，但人才貯備可是大事。最近您沒發(fā)現(xiàn)您的同行打廣告的變多了嗎？他們都在做人員儲備，要是優(yōu)秀的人員都被他們招走了，真的到旺季搶起生意來，咱們可就吃力呀！ 您招聘的這個職位是流動性很高的一個職位。隨著生活成本上升，求職人群低齡化發(fā)展，員工對工作的忠誠度也在降低，管理難度和成本都提高了，我說這個您應(yīng)該有切身的體會吧？要是關(guān)鍵崗位上人員突然出現(xiàn)變動，真會讓人措手不及，要是您現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)管理有難度，人員心態(tài)有波動，您還