KA管理培訓(xùn)課程解析.ppt

1、萬里長征第一步,KA管理培訓(xùn)課程,KA介紹,KA管理之一,KA在現(xiàn)有通路中的地位,網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) “一站式”購物的便利性服務(wù) 產(chǎn)品資源高度集中 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 品牌建立的形象點(diǎn) 優(yōu)勝劣汰,“終端為王”策略,二八原則 決勝終端策略 不做終端等死 做了終端找死 萬里長征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),KA終端分類,服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 百貨商店/購物中心 大賣場 超級市場 倉儲(chǔ)式及會(huì)員商店 便利店 專賣店 產(chǎn)品深度,KA終端（零售業(yè)）的分類,百貨商店及購物中心 中小型百貨商店超市化 1、在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各 自的

2、進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 2、1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。 3、目前數(shù)量呈減少趨勢。,KA終端（零售業(yè)）的分類,大賣場 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 1、至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品。營業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 2、由家樂福1963年創(chuàng)建于法國，1989年引入臺(tái)灣，1995年進(jìn)入中國大陸。 3、未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。,KA終端（零售業(yè)）

3、的分類,倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 批發(fā)配送的主力軍 1、通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營品種在5000到10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會(huì)員店。 2、萌芽于1964年德國的麥德龍，1995年麥德龍進(jìn)入中國。 3、將取代三四級小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。,KA終端（零售業(yè)）的分類,超級市場 未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展 1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。 2、中國的第一家超

4、市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國第一。 3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。,KA終端（零售業(yè)）的分類,便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 1、通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營業(yè)，如7-11，可的。 2、便利店1964年發(fā)源于美國，1977年登陸中國臺(tái)灣。 3、高速度增長，低成本運(yùn)營，加盟店數(shù)目增加。,KA終端（零售業(yè)）的分類,專業(yè)商店 專業(yè)化的典范 1、以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)

5、率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 2、營業(yè)面積通常為300-500平方米。產(chǎn)品選擇在1000-3000個(gè)。如屈臣氏。,KA終端合作需了解內(nèi)容,公司基本情況，如背景、門店概況； 關(guān)于采購方面的問題 合同條款和商業(yè)信用問題 關(guān)于商品的價(jià)格問題 關(guān)于促銷方面的問題 關(guān)于物流方面的問題 是否有電子支持系統(tǒng) 是否有貼牌產(chǎn)品 未來的發(fā)展,賣場合作策略,KA管理之二,KA管理工作,通過KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 進(jìn)行市場信息反饋 終端品牌推廣和形象改善 合同

6、談判,KA管理工作要點(diǎn),規(guī)范管理 陳列優(yōu)化 品牌推廣 利潤至上,KA管理工作策略,根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請 對主動(dòng)要求進(jìn)行KA直供的客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作,合作初期：,規(guī)避：1、時(shí)間選擇：節(jié)慶前 2、置之不理 3、殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分,KA管理工作策略,羅列費(fèi)用 最后確認(rèn)合作意向 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量,合同談判：,規(guī)避：1、費(fèi)用項(xiàng)目過多，單項(xiàng)費(fèi)用合理，總 體費(fèi)用過高。 2、目標(biāo)銷售額過低。應(yīng)匯總內(nèi)部資 料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估 算，確認(rèn)最低銷售額，并對核算結(jié) 果進(jìn)行乘1.2(有利升高有條件返利 的難度、增強(qiáng)前期信心),KA管理工作策略,費(fèi)用：

7、,合同談判：,1、票面折扣（無條件返利） 2、壞損折扣 3、損耗折扣 4、提前付款折扣 5、購貨折扣 6、目標(biāo)退傭（有條件返利） 7、發(fā)票類型（普通發(fā)票、增值稅發(fā)票） 8、倉儲(chǔ)費(fèi) 9、逾期場地占用費(fèi),KA管理工作策略,費(fèi)用：,合同談判：,10、物流費(fèi) 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 11、月度陳列費(fèi) 12、貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金 褲腳費(fèi),KA采購工作策略,費(fèi)用：,合同談判：,13、信息服務(wù)費(fèi) 14、彩頁海報(bào)廣告費(fèi) 15、堆頭端架費(fèi) 16、立柱燈箱廣告費(fèi) 17、集中陳列費(fèi) 18、單品促銷宣傳費(fèi) 19、新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 20、新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 21、新品宣傳費(fèi) 22、新

8、品首單折扣,KA管理-工作策略,費(fèi)用：,合同談判：,23、新商品進(jìn)場費(fèi) 24、新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣） 25、產(chǎn)品顧問贊助費(fèi) 26、新張綜合超市贊助費(fèi) 27、新張大超市贊助費(fèi) 28、新張店鋪折扣 29、店鋪改造費(fèi) 30、司慶促銷費(fèi) 31、店慶促銷費(fèi) 32、促銷人員培訓(xùn)費(fèi),KA管理工作策略,費(fèi)用：,合同談判：,33、年節(jié)促銷費(fèi) 春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 34、廣告物料使用費(fèi) 35、其他宣傳費(fèi)用 36、鋪底金 37、年度合同續(xù)簽費(fèi) 38、店內(nèi)條碼使用費(fèi) 39、電子定單使用費(fèi) 40、新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi),KA管理工作策略,費(fèi)用：,合同談判：,41、財(cái)務(wù)資料更新費(fèi) 42、缺

9、貨罰款 43、投訴索賠 44、促銷價(jià)格補(bǔ)貼 45、最低銷售額保證 46、毛利補(bǔ)貼 47、滯銷品處理折扣點(diǎn),策略：1、合并費(fèi)用項(xiàng)目，打包支付。 2、所有費(fèi)用均為含稅，但不需說明,KA管理工作策略,結(jié)算條件：,合同談判：,1、購銷 2、代銷 3、批結(jié) 4、月結(jié) 5、天,注意：1、月結(jié)天進(jìn)行 2、對帳收單日期為日至日 3、票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 4、公司簽章、個(gè)人印章,KA管理工作策略,促銷條件：,合同談判：,1、供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng) 2、供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動(dòng),規(guī)避：1、每月必須進(jìn)行活動(dòng)推廣 2、價(jià)格為全市最低價(jià) 3、庫存品促銷補(bǔ)貼 4、促銷費(fèi)用帳扣支付 5、促銷天數(shù)過低 6、促銷后退貨 7

10、、如遇到庫存過大，可自行促銷，費(fèi) 用由雙方協(xié)商。,KA管理工作策略,送貨條件：,合同談判：,1、接到定單后，按定單進(jìn)行送貨 2、商品在保質(zhì)期內(nèi) 3、定貨缺貨賠償 4、送貨方式 總倉 門店,規(guī)避：1、零擔(dān)定貨，最低庫存 2、特價(jià)品定貨 3、短送罰款。,KA管理工作策略,價(jià)格條件：,合同談判：,1、以市場最低價(jià)向賣場供貨 2、價(jià)格調(diào)整需提前30天書面通知 3、30個(gè)工作日后調(diào)整 4、按出廠價(jià)供貨。,規(guī)避：1、合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位 成本 2、只能調(diào)低,KA管理工作策略,保證和擔(dān)保：,合同談判：,1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實(shí)合法 2、提供商品沒有侵權(quán)行為 3、提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

11、,規(guī)避：1、公司授權(quán) 2、規(guī)定違約金,KA管理工作策略,商品檢驗(yàn)：,合同談判：,1、定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn) 2、收貨時(shí)對商品進(jìn)行驗(yàn)收 3、賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理 3、收貨后 天可提出異議,規(guī)避：1、不合格品定義 2、賣場破損補(bǔ)償 3、消費(fèi)者賠償金規(guī)定,KA管理工作策略,商品退貨：,合同談判：,1、處理方式 退貨 換貨 報(bào)損 2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 3、退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān),規(guī)避：1、庫存退貨 2、盤點(diǎn)損失由供應(yīng)商承擔(dān) 3、不正常大批量定單,KA管理工作策略,其他條款：,合同談判：,1、提供售后服務(wù) 2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 3、解除合約起滿2個(gè)月后結(jié)

12、清其余貨款 4、反對商業(yè)賄賂 5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 6、提供公司具備的各種資料 7、終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用,規(guī)避：1、提前征收合同中費(fèi)用 2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 3、零銷售,KA管理工作策略,其他約定：,合同談判：,1、合同簽定地為賣場所在地 2、合作中所有資料的變動(dòng)需及時(shí)更新 3、所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理,規(guī)避：1、公司內(nèi)各層報(bào)表審批時(shí)間過長 2、合同中隱性費(fèi)用 3、合作終止條款,KA管理工作策略,費(fèi)用率算法：,合同談判：,1、單店為計(jì)算單位 2、進(jìn)行年度銷售額預(yù)估 3、固定返點(diǎn) + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用/銷售額 + 浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率,規(guī)避：1

13、、高估銷售額 2、提升浮動(dòng)費(fèi)用比例 3、對零售企業(yè)未來開店計(jì)劃估計(jì)不足,KA管理工作策略,談判前準(zhǔn)備：,合同談判流程：,1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備 3、確定談判目標(biāo) 4、賣場合同條款提案 5、公司確認(rèn)的合同條款 6、公司內(nèi)部談判預(yù)演,1、目前各區(qū)域門店數(shù)目 2、本年度實(shí)際銷售 3、已進(jìn)店SKU數(shù)量 4、目前帳期 5、本年度實(shí)際費(fèi)用 6、促銷費(fèi)用和檔期 7、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 8、賣場品類發(fā)展策略 9、下一年度目標(biāo)銷量 10、計(jì)劃進(jìn)店SKU ,KA管理工作策略,談判：,合同談判流程：,1、確認(rèn)具體談判日期 2、根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 3、達(dá)成協(xié)議,1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系

14、統(tǒng) 2、跟進(jìn)賣場的銷售表現(xiàn) 3、跟進(jìn)賣場的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 4、跟進(jìn)促銷計(jì)劃 5、關(guān)注每一個(gè)SKU的表現(xiàn),談判,執(zhí)行,新店開業(yè)談判流程,1、客戶全年新店開業(yè)計(jì)劃溝通 2、通知區(qū)域銷售人員 3、競爭對手動(dòng)態(tài)了解 4、樣品申請 5、確定貨架位置/產(chǎn)品排面 6、確定最小起定量 7、確定首張定單,1、產(chǎn)品上架 2、跟進(jìn)未在首張定單中的單品 3、補(bǔ)單并送貨 4、開業(yè)、促銷 5、開業(yè)到場 6、前3個(gè)月單品銷售跟蹤 7、相關(guān)費(fèi)用跟蹤 8、競爭對手信息了解,1、簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商） 2、提交供應(yīng)商申請/修改表 3、分銷商定貨 4、培訓(xùn)分銷商人員，了解賣場運(yùn)做 5、首張定單送貨，100% 6、促銷人員培

15、訓(xùn)與入場,談判,執(zhí)行,準(zhǔn)備,KA管理工作策略,KA談判技巧,KA管理之三,重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的,1、談判內(nèi)容： 進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等 2、談判對象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人 3、談判結(jié)果： 成功 失敗,談判前需要了解的事項(xiàng),百貨、賣場 、各品牌銷售情況、排名、賣場常用推廣或活動(dòng)方式? 、采購部負(fù)責(zé)人綜合情況? 了解內(nèi)容：姓名、年齡、職務(wù)、權(quán)限、性格、聯(lián)系電話 消息渠道：場內(nèi)銷售較差品牌導(dǎo)購（看狀態(tài)、看陳列、看位置，確定消息缺口） 、部分品牌面積及位置？ 專賣店、購物廣場（租賃形式） 、場內(nèi)

16、人流走向、商業(yè)結(jié)構(gòu)、周邊鋪位面積、位置、租金情況、銷售運(yùn)營情況？ 、租金交付方式、租價(jià)遞增方式及額度、其它日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、裝修免租期時(shí)長？,結(jié)合項(xiàng)內(nèi)容詳盡填制重點(diǎn)店頭調(diào)查表,如何洽談?,結(jié)合采場情況整理思路并設(shè)定工作計(jì)劃 、預(yù)約計(jì)劃：排期、路程的有效部署； 、物料準(zhǔn)備：資源整合與優(yōu)化； 、思路整理：品牌概況、目標(biāo)場情況的再回顧及可預(yù)見的問題解答 、個(gè)人形象：洽談人員形象是品牌與企業(yè)的窗口，以人及物延續(xù)性！,洽談前的籌備工作,我們只有將感性的、模糊的的操作變成可量化、精確的操作才能將一件事情以必然之勢畫上一個(gè)圓滿的句號。,只有做到這三點(diǎn)才能形成高績效與低成本的管理。,定標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方法 定標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間

17、 定每日的工作量,泰 勒 制,如何洽談?,）預(yù)約計(jì)劃： 結(jié)合目標(biāo)賣場綜合情況表根據(jù)具體進(jìn)展致電預(yù)約初次洽談時(shí)間，并根據(jù)各賣場回復(fù)擬訂工作立項(xiàng)與計(jì)劃,洽談前的籌備工作,不同賣場不同對待，客觀預(yù)估賣場可能提及的問題，事先作好應(yīng)對準(zhǔn)備。,根據(jù)實(shí)際情況將各環(huán)節(jié)工作立項(xiàng)并明確進(jìn)度與計(jì)劃,預(yù)約需注意事項(xiàng)： 、充分了解賣場辦公室人員作息時(shí)間，上午一般在：之間，下午 安排在辦公午休后個(gè)小時(shí)。（避開晨會(huì)和巡場時(shí)間） 、二次預(yù)約時(shí)間間隔在天左右。（持續(xù)跟進(jìn)間隔保持在天），加強(qiáng)回訪增進(jìn)其對人對 品牌的良好記憶。 電話時(shí)需明確自己身份（姓名、所屬公司、問其目前溝通是否方便（賣場廠家回訪較多，故 其處理與接待事務(wù)相對較

18、多，避免在其繁忙時(shí)溝通變的毫無意義。,溝通：富有激情與活力、自信感染對方,如何洽談?,洽談前的籌備工作,）物料準(zhǔn)備: 手提電腦 商務(wù)版品牌概況PPT（對其內(nèi)容嫻熟） 經(jīng)過處理的產(chǎn)品價(jià)格表（百貨） 幾款具代表性的單品 個(gè)人名片及名片夾 與賣場合作需要提供的合法證件（初期不用提供） 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 生產(chǎn)許可證 衛(wèi)生許可證 產(chǎn)品質(zhì)量檢測證明商標(biāo)注冊證代理授權(quán)或加盟授權(quán)證,百 貨 ,專 賣 店,整合前期調(diào)查內(nèi)容，并嫻熟掌握，確保壓低租金，爭取到最優(yōu)惠的租賃條件,物料的準(zhǔn)備具體視目標(biāo)終端綜合情況而定,如何洽談?,如何提高我們的談判能力,2、討價(jià)還價(jià) 1、學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開價(jià)300元，對

19、方要我們讓到100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎 樣讓步? A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150,如何提高我們的談判能力,2、討價(jià)還價(jià) 2、學(xué)會(huì)配套 配套是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。 假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。,如何提高我們的談判能力,2

20、、討價(jià)還價(jià) 3學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持 己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義 上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常 以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。,如何提高我們的談判能力,2、討價(jià)還價(jià) 4學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)上司，和對方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對方1 5分鐘后再打回來)?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘電話過來了，我們接起電話

21、：噢，噢，明白了。然后拉下臉和對方說：這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。,如何提高我們的談判能力,2、討價(jià)還價(jià) 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為拿,如何提高我們的談判能力,3、打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 1、以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員(注： 這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些 對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對方的底線。 2、通過第三方進(jìn)行上述過程。 3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分 了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別)

22、。,如何提高我們的談判能力,3、打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方 珍惜。 2、再提供配套，讓對方選擇。 3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好是在次要問題上。,二八原則,二八原則的定義 二八原則在談判中的運(yùn)用,如何提高我們的談判能力,二八原則在談判中的運(yùn)用,20/80原則是自然的法則 1、運(yùn)用在KA賣場管理中，20%的賣場貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績 和利潤； 2、運(yùn)用在供應(yīng)商管理中，20%的廠商貢獻(xiàn)了80% 的業(yè)績和利潤，自然就是賣場的主要供應(yīng)商。,二八原則在談判中的運(yùn)用,20/80原則是自然的法則 賣場會(huì)將供應(yīng)商分為A、B、C三級，各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供應(yīng)商(A級)，50%的稱為較重要供應(yīng)商（B級），另外的30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（C級）,二八原則在談判中的運(yùn)用,20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 1、 產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時(shí)候，賣場都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N售利潤，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講