分析三種差異化戰(zhàn)略

1、.差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是小企業(yè)適宜采用的一種戰(zhàn)略，教材第六章介紹了三種差異化戰(zhàn)略。請(qǐng)你結(jié)合實(shí)際分析這三種戰(zhàn)略類型。答 : 小企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種 :成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種， 作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。 要么把成本控制到比競(jìng)爭(zhēng)者更低的程度；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競(jìng)爭(zhēng)者更多的價(jià)值；要么企業(yè)致力于服務(wù)于某一特定的市場(chǎng)細(xì)分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。這三種戰(zhàn)略架構(gòu)上差異很大， 成功地實(shí)施它們需要不同的資源和技能，由于企業(yè)文化混亂、組織安排缺失、激勵(lì)機(jī)制沖突，夾在中間的企業(yè)還可能因此而遭受更大的損失。成本領(lǐng)先戰(zhàn)

2、略：也稱為低成本戰(zhàn)略， 是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)獲取成本優(yōu)勢(shì)的方法式同，我們把成本領(lǐng)先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型：（ 1）簡(jiǎn)化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；就是使產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，即將產(chǎn)品或服務(wù)中添加的花樣全部取消。（ 2）改進(jìn)設(shè)計(jì)型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（ 3）材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（ 4）人工費(fèi)用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（ 5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；2、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（ 1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈（ 2）企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的；（ 3）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化

3、的途徑很少（ 4）多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同（ 5）消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低（ 6）消費(fèi)者具有較大的降價(jià)談判能力企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，除具備上述外部條件之外，企業(yè)本身還必須具備如下技能和資源（ 1）持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑（ 2）生產(chǎn)加工工藝技能（ 3）認(rèn)真的勞動(dòng)監(jiān)督（ 4）設(shè)計(jì)容易制造的產(chǎn)品（ 5）低成本的分銷系統(tǒng)3、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益在于：（ 1）抵擋住現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗（ 2）抵御購買商計(jì)價(jià)還價(jià)的能力（ 3）更靈活地處理供應(yīng)商的提價(jià)行為（ 4）形成進(jìn)入障礙（ 5）樹立與替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)主要包括（ 1）降價(jià)過度引志利潤(rùn)率降低（ 2）新加入者可能后來居上（

4、3）喪失對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)見能力（ 4）技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用.（ 5）容易受外部環(huán)境的影響差異化戰(zhàn)略是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性。 企業(yè)要突出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異性，主要有四種基本的途徑：（ 1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)（ 2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略服務(wù)的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素（ 3）人事差異化戰(zhàn)略訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流（ 4）形象差異化戰(zhàn)

5、略2、差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（ 1）可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品這間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的（ 2）顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的（ 3）采用類似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能保證企業(yè)是“差異化”的（ 4）技術(shù)變革很快，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色還必須具備如下內(nèi)部條件（ 1）具有很強(qiáng)的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光（ 2）企業(yè)具有以其產(chǎn)口質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望（ 3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取鞭他企業(yè)的技能并自成一體（ 4）很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力（ 5）研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷等職能部門之間要有

6、很經(jīng)的協(xié)調(diào)性（ 6）企業(yè)要具備能吸引高級(jí)研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)備（ 7）各種銷售渠道強(qiáng)有力的合作3、差異化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的意義在于：1、建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)2、形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙3、增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力4、削弱購買商討價(jià)還價(jià)的能力5、由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠(chéng)，所以這使得替代品無法在性能上與之競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：1、可能喪失部分客戶2、用戶所需的產(chǎn)品差異因素下降。3、大量的模仿縮小了感覺得到的差異4、過度差異化集中化戰(zhàn)略類型1、也稱為聚焦戰(zhàn)略，是企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略。這咱

7、戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。具體地說， 集中化戰(zhàn)略可以分為了產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。.2、集中化戰(zhàn)略的適用條件、收益與風(fēng)險(xiǎn)（ 1）具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品（ 2）在相同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不打算實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略(3) 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng)(4) 行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模 成長(zhǎng)率 獲利能力方面存在很大差異 ,致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力收益（1） 集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)（2）將目標(biāo)集中于特定的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場(chǎng)、顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況，做到“知彼”（ 3） 戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評(píng)價(jià)，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡(jiǎn)便。（ 4） 風(fēng)險(xiǎn)：（ 1） 由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個(gè)特定的市場(chǎng)當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)發(fā)