醫(yī)療器械的基本模式

1、.醫(yī)療器械營(yíng)銷基本模式在醫(yī)療器械營(yíng)銷中， 模式有很多種， 基本模式有下面三種。一：院長(zhǎng)拜訪；院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次， 事先打個(gè)招呼， 可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。 如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪， 那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后， 和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)醫(yī)療器械項(xiàng)目可以獲得多少效益

2、， 什么時(shí)間可以回收成本， 獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后， 需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40%-50%的作用。做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。二：主任拜訪，醫(yī)療器械營(yíng)銷，首先針對(duì)醫(yī)院臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。 每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次.拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、

3、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料； 3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)， 主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同成交， 醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在

4、銷售中占30-50%的作用。三：醫(yī)療器械營(yíng)銷重要的一個(gè)人，器械科長(zhǎng)拜訪；整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至 100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。 器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)， 所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。醫(yī)院器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判， 他可能不懂機(jī)器， 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述， 特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格， 但是他所談的.又不是最終價(jià)格； 許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判， 需要給院長(zhǎng)面子的。醫(yī)療器械銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃， 又要表演好， 要

5、多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要醫(yī)療器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。 所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。 裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 整個(gè)拜訪過(guò)程中， 對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬， 千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成， 如果他幫你你就會(huì)成功。 科長(zhǎng)在整個(gè)醫(yī)療器械銷售中占 20%的作用。特殊情況下占 50%。產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展， 有賴于產(chǎn)業(yè)政策的助推器作用， 而我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)政策中還存在著制約因素， 主要表現(xiàn)在以下方面： 一是進(jìn)口稅收優(yōu)惠政策差異。 二是招標(biāo)采購(gòu)中的歧視規(guī)定。 三是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系的不完備。 四是信貸政策的不對(duì)稱。 根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)未來(lái)產(chǎn)

6、業(yè)的預(yù)測(cè)， 未來(lái)五年中，電子產(chǎn)品增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域有兩個(gè)：一是汽車電子， 另外一個(gè)就是醫(yī)療電子。 針對(duì)目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的政策瓶頸和發(fā)展問(wèn)題，建議采取以下措施：一，我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不能片面強(qiáng)調(diào)高精尖， 而應(yīng)綜合考慮療效好、質(zhì)量可靠、成本低的產(chǎn)品；企業(yè)要開展國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析和需求預(yù)測(cè)。 如醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化是今后醫(yī)療管理的發(fā)展趨勢(shì)， 這個(gè)趨勢(shì)會(huì)引發(fā)對(duì)影像化、 數(shù)字化等高精尖醫(yī)療器械的需求增長(zhǎng)。 只有生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品， 保障醫(yī)療衛(wèi)生需要，才能取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 另外，企業(yè)也應(yīng)該在加強(qiáng).產(chǎn)業(yè)實(shí)力方面多做努力。三，加大宏觀調(diào)控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點(diǎn)，通過(guò)調(diào)整醫(yī)

7、療器械產(chǎn)業(yè)、 產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)， 從單一的產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)展到覆蓋各種門類的高科技的產(chǎn)品生產(chǎn)。 從簡(jiǎn)單的代工生產(chǎn)發(fā)展到擁有自己的品牌、 自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的整機(jī)生產(chǎn)， 鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合兼并， 盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 以提高生產(chǎn)集中度和市場(chǎng)占有率，促進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展。二，醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，介入門檻較高。目前狀況下，國(guó)內(nèi)單個(gè)企業(yè)無(wú)論是資金上還是技術(shù)上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)。 現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)水平只相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家 15 年前的水平，需要政策給予一定幫助，搭建一個(gè)公共的技術(shù)平臺(tái)。如成立國(guó)家醫(yī)療器械領(lǐng)導(dǎo)小組， 規(guī)劃、決策和協(xié)調(diào)我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷發(fā)展的重大問(wèn)題，

8、并會(huì)同中國(guó)工程院、 中國(guó)科學(xué)院等部門組建國(guó)家醫(yī)療器營(yíng)銷械專家指導(dǎo)委在員會(huì)， 由其定期向領(lǐng)導(dǎo)小組提出相關(guān)對(duì)策的建議。在醫(yī)療器械銷售行業(yè)， 對(duì)于剛?cè)肼殘?chǎng)的銷售新手他們往往對(duì)自己的未來(lái)滿懷信心， 但是經(jīng)過(guò)幾次和客戶談單失敗的挫折后又極容易變得灰心喪氣， 而醫(yī)療器械銷售行業(yè)則更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。“拉關(guān)系”勢(shì)在必行.有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上， 只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客， 此論雖非真理， 卻充分表明： 當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去， 把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)

9、期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。找個(gè)下手的機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的， 誰(shuí)也不會(huì)買一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題， 如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算， 那是大吉，如果沒(méi)有列入， 你便遇到了麻煩，重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。大型公司精明的主管們都知道， 內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂， 他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀， 擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)

10、導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)。服務(wù)至上非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。 有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，對(duì)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)， 在許多情況下， 你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又.難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。 有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無(wú)所謂， 甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可見?醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。 對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷售的開始。 醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。

11、因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大?？偠灾?，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方， “機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)” ，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。只要我們把捂住客戶的心態(tài)，認(rèn)真做好售后服務(wù)，成大單不是難事。進(jìn)口醫(yī)療器械監(jiān)管中出現(xiàn)的主動(dòng)檢查少、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題少、 實(shí)施處罰少的“三少”現(xiàn)象，可以歸結(jié)為監(jiān)管者心力不濟(jì)的真實(shí)表現(xiàn)。一是崇懼交織，望而卻步。一方面以為進(jìn)口的就一定比國(guó)產(chǎn)的好，所謂高科技產(chǎn)品就一定質(zhì)量上乘、合法合規(guī)；另一方面，對(duì)洋產(chǎn)品的敬畏導(dǎo)致懼怕監(jiān)管心理產(chǎn)生，與其管不好、管不了，還不如不管。如此一來(lái)，監(jiān)管止步于進(jìn)口

12、醫(yī)療器械就不難理解了。二是種類龐雜，辨別困難。醫(yī)療器械體系龐雜，僅國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布的醫(yī)療器械分類目錄中就有 42 個(gè)體系，而每個(gè)體系都有若干個(gè)門類、科目、品種、規(guī)格型號(hào)。每個(gè)規(guī)格型.號(hào)分屬于不同類別，不同的類別又有不同的監(jiān)管要求。因此，要想在第一時(shí)間、 第一現(xiàn)場(chǎng)辨認(rèn)出械與非械、 械與藥、進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)，并判定醫(yī)療器械的管理類別， 作出合法與非法的分析判斷， 確實(shí)難度很大。三是核查確證，路途遙遠(yuǎn)。與進(jìn)口藥品相比，涉及進(jìn)口醫(yī)療器械案件的調(diào)查取證更為艱難。 如果進(jìn)口地不甚明確， 而進(jìn)口檢驗(yàn)分屬檢疫檢驗(yàn)和國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門確認(rèn)的部分器械檢驗(yàn)院所，對(duì)于“向誰(shuí)核查”都很難確定，而核查能否得到有

13、效及時(shí)的回復(fù)則成為困擾監(jiān)管者的另一難題。 尤其是面廣量大的進(jìn)口植入性醫(yī)療器械， 由于這些器械經(jīng)過(guò)手術(shù)已經(jīng)植入人體內(nèi)， 物證的調(diào)取幾乎不可能。四是職能交叉，執(zhí)法不一。藥監(jiān)部門依據(jù)醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例對(duì)醫(yī)療器械實(shí)施監(jiān)管的同時(shí)， 質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理部門則依據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量法對(duì)其實(shí)施監(jiān)管。如此一來(lái)，難免出現(xiàn)不一致的情形。特別是一些大型診斷類進(jìn)口醫(yī)療器械， 藥品監(jiān)督管理部門因其拼裝、報(bào)廢或未經(jīng)進(jìn)口注冊(cè)許可涉嫌違法而欲查處； 質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理部門定期檢測(cè)后， 頒發(fā)了檢測(cè)合格允許使用證明。 導(dǎo)致執(zhí)法受阻，或處罰后繼續(xù)使用的情況。五是利益博弈，法情交織。這是所有行政執(zhí)法中面臨的共同問(wèn)題，但在進(jìn)口醫(yī)療器械執(zhí)法中表現(xiàn)得尤

14、為突出。 由于價(jià)格昂貴、 代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療水平、 能夠帶來(lái)可觀效益等種種因素， 進(jìn)口醫(yī)療器械的執(zhí)法難度可想而知。.醫(yī)療器械招商網(wǎng)獲悉我國(guó)是全球醫(yī)療器械的主要生產(chǎn)和進(jìn)出口基地，多種中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品的產(chǎn)量更是位居世界首位。 雖然近年來(lái)我國(guó)進(jìn)出口方面整體形勢(shì)不容樂(lè)觀， 但醫(yī)療貿(mào)易或得益于其剛性需求的特性而未受過(guò)多負(fù)面影響。 據(jù)國(guó)家高技術(shù)司數(shù)據(jù)顯示，2007 年至 2011 年第三季度，我國(guó)醫(yī)療設(shè)備及器械制造業(yè)出口值的同期增量雖略有波動(dòng)， 但整體發(fā)展穩(wěn)健， 在全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)出口值中的占比亦穩(wěn)中有升。 前五位出口產(chǎn)品的種類依次為醫(yī)療診斷與治療產(chǎn)品、保健康復(fù)用品、一次性耗材、醫(yī)用輔料以及口腔設(shè)備與材料

15、。另外，國(guó)外的相關(guān)政策的引導(dǎo)對(duì)我國(guó)醫(yī)療器械出口量的升高也會(huì)起到一定積極作用。 2011 年，我國(guó)共向 219 個(gè)國(guó)家及地區(qū)出口醫(yī)療器械產(chǎn)品。 其中，美國(guó)一直是我國(guó)醫(yī)院診斷與治療設(shè)備輸出的首要市場(chǎng)。值得注意的是， 2010 年美國(guó)新醫(yī)改法案簽署：美國(guó)政府未來(lái) 10 年將投入 8,700 億美元使其醫(yī)保人群覆蓋率由過(guò)去的 85%上升至 95%，3000 多萬(wàn)無(wú)醫(yī)保民眾將因此被納入美國(guó)的醫(yī)保系統(tǒng)。 法案明文鼓勵(lì)美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)從其他國(guó)家購(gòu)買價(jià)額更合理的醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品以節(jié)省美國(guó)高昂的醫(yī)療費(fèi)用，并計(jì)劃于2014 年起執(zhí)行。清科研究中心預(yù)計(jì)在實(shí)施過(guò)程中，關(guān)于“提高醫(yī)保覆蓋率”以及“降低成本”等方面的條款將有

16、利于刺激美國(guó)對(duì)我國(guó)小型醫(yī)療器械及其他相關(guān)設(shè)備需求量的增加。屆時(shí)，作為“外界因素”，我國(guó)醫(yī)療設(shè)備的出口及發(fā)展或許會(huì)因此而再添一份助力。另外，中東等新興市場(chǎng)由醫(yī)療體系快速發(fā)展而帶動(dòng)起的.需求量增加也會(huì)為我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口量的上揚(yáng)帶來(lái)積極因素。根據(jù)清科數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)顯示， 2012 年上半年醫(yī)療器械行業(yè)所披露的投資案例共 11 起，投資總額為 19 億美元。其中，針對(duì)中低端醫(yī)療器械的研發(fā)、 生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的投資不在少數(shù)。 清科研究中心認(rèn)為，值得關(guān)注的投資領(lǐng)域還包括醫(yī)學(xué)診斷方案提供、 醫(yī)學(xué)診斷設(shè)備以及?？漆t(yī)療器械 (如口腔，眼科 )等。可以說(shuō)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的上升空間依舊， 其潛在能量更有待在未來(lái)繼續(xù)

17、多角度地挖掘顯現(xiàn)。醫(yī)療器械招商網(wǎng)提醒生命對(duì)于人類來(lái)說(shuō)是精神的最后傳承， 隨著人類生活節(jié)奏的變快， 一些意想不到的疾病也在時(shí)刻威脅著人類的健康，隨著科學(xué)的進(jìn)步，智能化時(shí)代的到來(lái)，一些高端的儀器已經(jīng)為人類解決了一些問(wèn)題，創(chuàng)造出了一系列不可能的奇跡。尤其是一些智能醫(yī)療器械為人們挽救生命提供了有利幫助這并不是杞人憂天， 事實(shí)上目前絕大多數(shù)的尖端醫(yī)療器械， 如智能輸液泵、自動(dòng)減顫器、心臟起搏器、生命監(jiān)護(hù)儀、核磁共振成像掃描儀等，都依賴電腦軟件，需要超過(guò)上萬(wàn)至上百萬(wàn)的源代碼。而一旦軟件錯(cuò)誤，就會(huì)給患者造成致命的傷害。此外，測(cè)試軟件時(shí)如果不夠謹(jǐn)慎，也會(huì)造成醫(yī)療儀器軟件的“先天不足” 。但由于分醫(yī)療儀器軟件的

18、源代碼是封閉的， 制造商掌握著專利權(quán)， 這使得在沒(méi)有醫(yī)療事故前很難發(fā)現(xiàn)其實(shí)的漏洞。醫(yī)療器械招商網(wǎng)為此，科學(xué)家希望能夠構(gòu)建更加安全的醫(yī)療儀器設(shè)計(jì)平臺(tái)，開發(fā).了“開放源代碼”模式的醫(yī)療儀器設(shè)計(jì)平臺(tái)。這樣開放源代碼技術(shù)的理念能夠供別人使用， 查看以及修改等， 如果程序中有漏洞也能夠及時(shí)被改進(jìn)，以確保醫(yī)療設(shè)備更加安全。目前基于開放源代碼模式的嘗試已經(jīng)開始， FDA和賓夕法尼亞大學(xué)聯(lián)手開發(fā)的“通用輸液泵”項(xiàng)目便是其中之一。而其他科學(xué)家也希望設(shè)計(jì)更加創(chuàng)新的儀器， 而開放源代碼模式的儀器創(chuàng)新性更加容易持續(xù)。在信息全球化的今天， 要想強(qiáng)占先機(jī)， 拿到一個(gè)好的項(xiàng)目的確不是一件容易的事， 由于信息的暢通， 你所以

19、為的好項(xiàng)目也許別人早就盯上了。 問(wèn)題的關(guān)鍵就在于看誰(shuí)有敏銳的洞察力， 能夠準(zhǔn)確的判斷市場(chǎng)并果斷地拿下該項(xiàng)目， 走在別人前面。 一個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品，能否成功的運(yùn)作，有著個(gè)人主觀意識(shí)，客觀市場(chǎng)環(huán)境等多方面因素，作為產(chǎn)品的區(qū)域代理人，首先要做的是針對(duì)市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際制定一套科學(xué)合理， 行之有效的醫(yī)療器械營(yíng)銷策略和銷售方案。精銳銷售團(tuán)隊(duì)的建立： 一支優(yōu)秀的高素質(zhì)的醫(yī)療器械營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用，因?yàn)樗麄冎苯用鎸?duì)的是客戶，銷售人員的形象直接影響著公司和產(chǎn)品的形象。要善于發(fā)現(xiàn)和吸收優(yōu)秀的銷售人才，并注重培養(yǎng)人才。樣板醫(yī)院： 采取各種靈活的銷售模式， 在地區(qū)權(quán)威醫(yī)院設(shè)立示范點(diǎn)，在區(qū)域內(nèi)影響并帶動(dòng)

20、其他的醫(yī)院。 樣板醫(yī)院的建立對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的推廣有著不可估量的推動(dòng)作用。.銷售政策的靈活性：在醫(yī)療器械營(yíng)銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，作為我們的客戶， 醫(yī)院已經(jīng)完全處于主動(dòng)地位， 怎樣來(lái)化解我們被動(dòng)的劣勢(shì)處境， 靈活的銷售政策多種的合作方式也許會(huì)給我們贏得一定的主動(dòng)權(quán)。完善的售后服務(wù)： 任何一個(gè)產(chǎn)品要想經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)， 穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要， 可良好的售后服務(wù)也是保持產(chǎn)品旺盛生命力的重要因素。舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議：一個(gè)較新的項(xiàng)目的推廣， 學(xué)術(shù)方面一定要跟得上。特別是醫(yī)療器械領(lǐng)域更是如此。 某種意義上講， 產(chǎn)品的推廣其實(shí)就是技術(shù)的推廣。學(xué)術(shù)上的認(rèn)可是產(chǎn)品得以推廣與銷售的基礎(chǔ)。我們應(yīng)該利用學(xué)術(shù)研討交流會(huì)的專

21、業(yè)性和權(quán)威性， 使廣大的醫(yī)師接受該產(chǎn)品。 學(xué)術(shù)會(huì)在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中起著催化劑的作用， 決不可忽視。醫(yī)療器械產(chǎn)品的定位： 前期的產(chǎn)品定位直接影響著產(chǎn)品的銷售過(guò)程。時(shí)刻要把產(chǎn)品與“高科技”聯(lián)系在一起，注重產(chǎn)品的高科技含量，塑造高科技品牌，樹立產(chǎn)品的高端形象，走高端之路。客戶定位：由于醫(yī)療器械技術(shù)含量高，設(shè)備成本高，一般的中小型醫(yī)院無(wú)論是資金上還是人才上都難以接受， 應(yīng)該以大中型醫(yī)院為客戶對(duì)象，作為產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士指出，在國(guó)家大力扶持醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的背景下，我國(guó)的醫(yī)療器械自主創(chuàng)新能力將得到提升，一些關(guān)鍵性、共性技術(shù)的突破將加快。.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待升級(jí)工信部相關(guān)人士指出， 我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)存在

22、結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。 在醫(yī)療器械領(lǐng)域，一些重大、 多發(fā)性疾病藥物和高端診療設(shè)備一直依賴進(jìn)口。核心部件技術(shù)無(wú)法掌握， 是我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)升級(jí)的難關(guān)之一。“年初工信部就開始著手制定加快醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的工作計(jì)劃，主要是一些導(dǎo)向性的思路，著重于行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。預(yù)計(jì)在年內(nèi)出臺(tái)?！痹撊耸客嘎丁ａt(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。 據(jù)悉，我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)療器械行業(yè)包括 14000 家生產(chǎn)企業(yè)， 40000 多家經(jīng)銷商，年市場(chǎng)容量突破 3000 億元人民幣，年產(chǎn)值及市場(chǎng)增速均在20%以上。此外，統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，今年 1 5 月，醫(yī)療器械產(chǎn)值 556.9 億元，同比增長(zhǎng) 20.6%。事實(shí)上，一個(gè)不容

23、忽視的現(xiàn)實(shí)是， 我國(guó)的醫(yī)療器械銷售在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)僅占不足 3%的份額。這與我國(guó)輕工業(yè)品生產(chǎn)大國(guó)地位很不相稱，醫(yī)療器械創(chuàng)新問(wèn)題是我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的最大問(wèn)題。今年 1-5 月，我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)品出口也處于下降態(tài)勢(shì)。早在去年年末， 國(guó)家科技部社會(huì)發(fā)展司生物技術(shù)與醫(yī)藥處處長(zhǎng)張兆豐就透露，醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃已經(jīng)正式納入到科技部重點(diǎn)專項(xiàng)范疇。如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是未來(lái)若干年醫(yī)療產(chǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題。目前，推動(dòng)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的難點(diǎn)在于“產(chǎn)學(xué)研用” 的結(jié)合。.據(jù)張兆豐介紹， 真正的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合是企業(yè)成為投入主體， 大學(xué)研發(fā)的相關(guān)技術(shù)能夠和企業(yè)形成一種利益共享的關(guān)系， 而相關(guān)的核心部件廠

24、商也要能夠跟整機(jī)廠商形成一種利益關(guān)聯(lián)。醫(yī)療器械行業(yè)空間大增市場(chǎng)人士認(rèn)為，堅(jiān)定看好中國(guó)醫(yī)療器械的發(fā)展。 從全球范圍來(lái)看，醫(yī)療器械市場(chǎng)正面臨著增長(zhǎng)減速、 新產(chǎn)品開發(fā)周期延長(zhǎng)、 監(jiān)管日趨嚴(yán)格的挑戰(zhàn)。 而在中國(guó)， 由于政府資金的投入和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來(lái)的醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大、 中產(chǎn)階級(jí)群體壯大以及居民可支配收入增加都為醫(yī)療行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著國(guó)家醫(yī)藥工業(yè)“十二五”規(guī)劃中提出新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜， 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療器械的需求也空前膨脹。據(jù)美時(shí)醫(yī)療公司的董事長(zhǎng)馬啟元向記者介紹，公司主要開發(fā)制造自主創(chuàng)新的醫(yī)療影像設(shè)備，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是跨國(guó)醫(yī)療巨頭。他認(rèn)為，在我國(guó)推進(jìn)基層醫(yī)療建設(shè)的過(guò)程

25、中，醫(yī)療器械的發(fā)展充滿想象空間。據(jù)該公司調(diào)查，未來(lái)5 年，將有 5 億人次在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受核磁共振設(shè)備的檢測(cè)，共計(jì)需要5 萬(wàn)臺(tái)設(shè)備投入使用。與此同時(shí)，一些醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)還表示，在“十二五”期間要爭(zhēng)取在若干高端產(chǎn)品上取得突破，以此來(lái)改變大型三甲醫(yī)院的產(chǎn)品依賴進(jìn)口的狀況。監(jiān)管的確不易屬性使然，醫(yī)療器械監(jiān)管不易，進(jìn)口醫(yī)療器械監(jiān)管尤其不易。.醫(yī)療器械涉及多個(gè)領(lǐng)域和學(xué)科， 屬于多門類技術(shù)的精妙組合和高度集成，幾乎涵蓋了工程、化學(xué)、電子、數(shù)字等傳統(tǒng)和現(xiàn)代科技的所有學(xué)科。 對(duì)于這種高端技術(shù)， 專業(yè)人員和研究機(jī)構(gòu)尚且望塵莫及，更何況行政監(jiān)管人員。因此，對(duì)其監(jiān)管存在膽怯心理實(shí)屬正常。目前，一般是從用于人體的

26、功能物化形態(tài)、作用于人體的方式、預(yù)期目的等方面來(lái)定義醫(yī)療器械。不同的形態(tài)、方式、目的決定了醫(yī)療器械的多樣性， 從預(yù)防、 診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償、解剖到生理過(guò)程的研究、替代、調(diào)節(jié)和妊娠控制等，幾乎涉及醫(yī)療和服務(wù)生命健康的全部手段的運(yùn)用。 而不同功能用途的實(shí)現(xiàn)方式各不相同，判別的標(biāo)準(zhǔn)也千差萬(wàn)別，試圖窺斑見豹、以不變應(yīng)萬(wàn)變的可能性很小。此外，醫(yī)療器械具有醫(yī)民兩用的雙重性。醫(yī)療器械作用的發(fā)揮，一部分由醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)技人員通過(guò)醫(yī)療活動(dòng)實(shí)現(xiàn)， 另一部分則由患者根據(jù)醫(yī)療器械功能自我實(shí)現(xiàn)， 或在他人幫助下輔助實(shí)現(xiàn)。 有些醫(yī)療器械醫(yī)民兩用涇渭分明， 有些則醫(yī)民同用。 如果說(shuō)監(jiān)管者尚可以把經(jīng)營(yíng)和使用單位的醫(yī)療

27、器械納入監(jiān)管視野的話， 對(duì)于患者自購(gòu)自用的非一次性使用和消耗的醫(yī)療器械則很難兼顧在醫(yī)療器械行業(yè)中除了監(jiān)管者認(rèn)知方面的原因之外， 進(jìn)口醫(yī)療器械違法行為確實(shí)與其他監(jiān)管對(duì)象有所不同。一是以銷定產(chǎn)及按訂單生產(chǎn)進(jìn)口的銷售方式使許多環(huán)節(jié)游離于監(jiān)管部門的視線之外。待監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)違法行為時(shí)，已經(jīng)貨到款.付，銷售行為成為既成事實(shí)。二是以用定購(gòu)的銷售方式也較為多見，特別是一些植入性進(jìn)口醫(yī)療器械，使用多少便購(gòu)進(jìn)多少，什么時(shí)候手術(shù)便什么時(shí)候購(gòu)進(jìn)，有些器械直接進(jìn)入手術(shù)室，有些則貨隨手術(shù)醫(yī)生走。對(duì)于此種銷售方式，運(yùn)用正常的監(jiān)管手段很難發(fā)現(xiàn)其行蹤。三是以進(jìn)口醫(yī)療器械售后服務(wù)的名義， 通過(guò)維修、更換獨(dú)立配件、拼裝、合作等方式

28、銷售進(jìn)口醫(yī)療器械，這種方式也很難監(jiān)控。四是利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息， 依靠現(xiàn)代物流進(jìn)行配送。 通過(guò)這種方式銷售的自用進(jìn)口醫(yī)療器械，很容易游離于日常監(jiān)管視野之外。近年來(lái)，進(jìn)口醫(yī)療器械以越來(lái)越快的速度進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域及尋常百姓家，因其高端性、先進(jìn)性和不可替代性，逐漸成為公眾自我康復(fù)的輔助手段乃至醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療水平的象征。而與此不相適應(yīng)的是，相關(guān)監(jiān)管工作未能同步跟進(jìn)。除去一些外部因素的影響，其中最重要的原因莫過(guò)于監(jiān)管者對(duì)于監(jiān)管對(duì)象的仰視?，F(xiàn)有的法律法規(guī)能否支撐對(duì)醫(yī)療器械尤其是進(jìn)口醫(yī)療器械的監(jiān)管？目前，專門用于調(diào)整醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用行為的效力最高的法規(guī)是國(guó)務(wù)院頒布的醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例 （下簡(jiǎn)稱條例）以及根

29、據(jù)條例制定的部門規(guī)章。而對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)、使用行為具有調(diào)整作用的還有產(chǎn)品質(zhì)量法 。從與人的關(guān)聯(lián)性來(lái)講，醫(yī)療器械的監(jiān)管應(yīng)該嚴(yán)于、高于一般產(chǎn)品，但從目前條例的法律效力低于產(chǎn)品質(zhì)量法的現(xiàn)狀來(lái)看，還難以做到這.一點(diǎn)。至今尚無(wú)一部專門針對(duì)進(jìn)口醫(yī)療器械的法律、 法規(guī)或規(guī)章， 這與目前進(jìn)口醫(yī)療器械的進(jìn)口量、 技術(shù)含量、 使用量與監(jiān)管要求不相適應(yīng)。除此之外， 現(xiàn)有法律法規(guī)和規(guī)章缺少規(guī)范進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)進(jìn)口、銷售使用、檢測(cè)檢修、報(bào)廢處理等行為和追責(zé)的可供操作的條款。隨著國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展和國(guó)內(nèi)需求的不斷加大，進(jìn)口醫(yī)療器械的進(jìn)口量和市場(chǎng)占有量呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。同時(shí)，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得進(jìn)口醫(yī)療器械越來(lái)越高端，更新?lián)Q代

30、的速度越來(lái)越快，互聯(lián)網(wǎng)銷售和現(xiàn)代物流也打破了傳統(tǒng)的銷售模式。而上世紀(jì)90 年代制定的醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例是以當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展為背景的， 很難有效調(diào)整當(dāng)下涉及進(jìn)口醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用等行為。一、風(fēng)險(xiǎn)管理人員無(wú)全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)成功規(guī)避醫(yī)療器械生產(chǎn)、使用的風(fēng)險(xiǎn)， 關(guān)鍵是要盡早開始風(fēng)險(xiǎn)管理。但目前在醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)中，普遍存在形式主義的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)僅把標(biāo)準(zhǔn)作為實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理的程序，并不重視風(fēng)險(xiǎn)分析與生產(chǎn)和生產(chǎn)后信息的回饋，以致風(fēng)險(xiǎn)管理名存實(shí)亡。二、風(fēng)險(xiǎn)管理人員專業(yè)水平未達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求風(fēng)險(xiǎn)管理工作的執(zhí)行者應(yīng)該具有與任務(wù)相適應(yīng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 適當(dāng)時(shí)，應(yīng)包括醫(yī)療器械及其應(yīng)用的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，還應(yīng)保持適當(dāng)?shù)馁Y格鑒定記