2連鎖經(jīng)營管理實訓48891

1、連鎖經(jīng)營管理實訓,基本理論回顧,技能1,連鎖企業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)分,適用情景,適用于對連鎖企業(yè)尚未進行系統(tǒng)了解初步認識連鎖企業(yè)的工作的人員。,情境描述,小王剛剛是JX學院的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)新生。 一天，老師帶他們?nèi)⒓訛槠谝恢艿恼J識性實習，于是小王第一次接觸到麥當勞、肯德基、沃爾瑪、家樂福、聯(lián)華超市、農(nóng)工商超市等連鎖企業(yè)。然而，他弄不清楚這些名字相同的商店之間是怎樣的關系，他與其他單體商業(yè)企業(yè)何區(qū)別？,技能描述,1、連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵 2、連鎖經(jīng)營的實質(zhì)表現(xiàn) 3、連鎖經(jīng)營的特征,1 連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵, 連鎖店 連鎖經(jīng)營,（1）連鎖店,我國連鎖經(jīng)營協(xié)會1997年在連鎖店經(jīng)營管理規(guī)范意見中規(guī)定：“連鎖店是指

2、經(jīng)營同類商品、使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。 國際連鎖協(xié)會以及西方各國政府的規(guī)定中，往往把經(jīng)營11個以上商店的零售業(yè)或餐飲業(yè)的組織稱為連鎖商店。, 連鎖經(jīng)營,需要注意的是，今天的連鎖商店并不局限于零售業(yè)和餐飲業(yè)，它已經(jīng)深入到許多服務行業(yè)，而且，國外定義中對連鎖商店的數(shù)量上的規(guī)定，只是一種法律上的、統(tǒng)計上的規(guī)定，并不是在經(jīng)營上的劃分是否屬于連鎖的標志。另外，從管理學的角度來看，當一個企業(yè)的門店數(shù)量發(fā)展到10家左右，就會帶來管理上的根本變化，必須采取與單獨企業(yè)經(jīng)營不同的管理方式。由此得出我們劃分連鎖經(jīng)營的標志不能看門店的數(shù)量，

3、而應考察其經(jīng)營管理的特點是否符合連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵。,2、連鎖經(jīng)營的實質(zhì)表現(xiàn),企業(yè)識別系統(tǒng)及商標統(tǒng)一 商品和服務統(tǒng)一 經(jīng)營管理統(tǒng)一 經(jīng)營理念統(tǒng)一,連鎖經(jīng)營四個層次統(tǒng)一的關系如圖1-1所示.,圖1-1 連鎖經(jīng)營四個層次統(tǒng)一關系圖,3、連鎖經(jīng)營管理的特點,一、規(guī)?；慕?jīng)營方式 二、網(wǎng)絡化的組織形式 三、規(guī)范化的管理方式,管理升級連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營的區(qū)別, 從經(jīng)營方式看，連鎖經(jīng)營是資源整合后的規(guī)模經(jīng)營，而傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營是靈活應變的特色經(jīng)營。 從管理方式上看，連鎖經(jīng)營是以制度為中心的規(guī)范管理，傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營是以人為中心的經(jīng)驗管理。 從組織形式上看，網(wǎng)絡化的連鎖組織可以快速滲透市場，而傳統(tǒng)單體店市場輻射范圍

4、有限。 從管理手段上看，連鎖經(jīng)營可以借助現(xiàn)代信息技術進行精細化管理，而傳統(tǒng)商業(yè)只能依靠手工操作進行粗放管理。,下面我們用表1-1來比較說明連鎖經(jīng)營和傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣。,表1-1 連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營優(yōu)劣比較,技能2,連鎖經(jīng)營的類型及管理模式,適用情景,適用連鎖企業(yè)總部管理崗位及管理人員對不同類型的連鎖企業(yè)進行管理。,情境描述,王小明是某學院化工系的畢業(yè)生，由于2008年世界金融危機的影響，一直找不到理想的工作，所以他想走自我創(chuàng)業(yè)的發(fā)展道路。想到現(xiàn)代連鎖企業(yè)的發(fā)展較快，所以也想開一家連鎖店。他通過上網(wǎng)查詢，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上邀請加盟企業(yè)很多，但費用和管理方式都不一樣，有的只是授予你使用它的品牌，有的幫

5、助你管理，保證你能正常運營?？墒牵跣∶鞑恢雷约哼m合開辦哪種類型的連鎖企業(yè)？,技能描述,1 直營連鎖 2 特許連鎖 3 自由連鎖,1 直營連鎖, 直營連鎖的特點 直營連鎖的優(yōu)缺點, 直營連鎖的特點, 同一資本開設門店 經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一 統(tǒng)一的核算制度, 直營連鎖的優(yōu)缺點, 直營連鎖的優(yōu)點 直營連鎖的不足,2 特許連鎖, 特許連鎖的特征 特許連鎖的優(yōu)缺點, 特許連鎖的特征, 特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權的轉(zhuǎn)讓。 總部與加盟店之間的關系是通過簽訂特許合約而形成的縱向關系。 特許連鎖經(jīng)營的所有權是分散的，但經(jīng)營權高度集中，對外形成一致的形象。 加盟總部提供特許權許可和經(jīng)營指導，加盟店為此要支付一

6、定的費用。, 特許連鎖的優(yōu)缺點, 特許連鎖的優(yōu)點 特許連鎖的不足,3 自由連鎖, 自由連鎖的特征 自由連鎖的優(yōu)缺點, 自由連鎖的特征, 成員店擁有獨立的所有權、經(jīng)營權和核算權。 總部與成員店之間的關系是協(xié)商與服務的關系。 維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟關系紐帶是協(xié)商制定的合同。, 自由連鎖的優(yōu)缺點, 自由連鎖的優(yōu)點 自由連鎖的不足 自由連鎖的不足在于其連接紐帶不緊，凝聚力相對較弱，總部集中統(tǒng)一運作的作用受到限制，因而組織不夠穩(wěn)定，發(fā)展規(guī)模和地域有一定的局限性；過于民主，決策遲緩，相對來說競爭力受到影響。三種連鎖類型的特點見表1-2所示。,表1-2 三種連鎖類型比較表,管理升級連鎖企業(yè)的管理模式,1 集

7、權管理模式 2 分權管理模式 3 混合管理模式 4 契約管理模式,1 集權管理模式, 集權管理模式的優(yōu)點 集權管理模式的缺點, 集權管理模式的優(yōu)點, 總部控制力較強。 統(tǒng)一營銷規(guī)劃，降低促銷成本。 集中采購，降低采購成本。 有利于資源整合，產(chǎn)生連帶效應。 作業(yè)系統(tǒng)與服務品質(zhì)較為一致。 人員招聘和培訓工作容易實施。, 集權管理模式的缺點, 門店運作缺乏彈性。 總部事務繁多，且管理成本增大。 難以兼顧有差異的單店。 易形成組織僵化。 不利于門店考核和門店人員培養(yǎng)。,2 分權管理模式, 分權管理模式的優(yōu)點 分權管理模式的缺點, 分權管理模式的優(yōu)點, 總部管理重點突出。 總部人力成本較低。 有利于門店

8、管理者的培養(yǎng)。 門店適應性強，應變力高。 有利于門店的考核，調(diào)動門店人員的積極性。, 分權管理模式的缺點, 總部控制力弱，商品和服務不統(tǒng)一，可能導致企業(yè)形象不統(tǒng)一，易形成各自為政的局面，不利于資源整合，不能產(chǎn)生連帶效應。 商品進貨價格較高。 促銷成本大，促銷效果較低。 門店的店長培養(yǎng)時間長。,3 混合管理模式, 混合管理模式的優(yōu)點 混合管理模式的缺點, 混合管理模式的優(yōu)點, 門店有一定的靈活性，有利于調(diào)動分店的積極性，避免制度僵化的危害。 能在一定程度上適應連鎖門店當?shù)叵M者的需要，更好地滿足不同地區(qū)的消費者的需求。 門店保留一定的經(jīng)營權，在競爭中能掌握主動，有利于提高競爭力。 在采購上可以同

9、時享受規(guī)?；筒町惢暮锰?。, 混合管理模式的缺點, 如果權力劃分不適當，可能導致集權管理和分權管理兩方面的弊端。 不易形成統(tǒng)一的管理風格，其授權效果容易受到管理者個人風格的影響。,4 契約管理模式, 契約管理模式的優(yōu)點 契約管理模式的缺點, 契約管理模式的優(yōu)點, 因為門店的所有權歸經(jīng)營者所有，經(jīng)營者承擔了全部的經(jīng)營風險，因而能最大限度地調(diào)動門店經(jīng)營者的積極性。 能享受到連鎖經(jīng)營進行資源整合所帶來的規(guī)模效益，實現(xiàn)單店經(jīng)營不能達到的效益。 在總部和門店的共同努力下，對品牌價值的提升有較大幫助。 總部在關鍵的經(jīng)營模式方面對門店進行指導和監(jiān)督，而不需要事無巨細地對分店進行管理，可以省去相當一部分人力

10、成本，并將精力集中在連鎖企業(yè)發(fā)展的重大問題上。, 契約管理模式的缺點, 由于門店管理人員不能由總部指定，一旦因管理者素質(zhì)問題導致門店經(jīng)營失敗會給整個連鎖事業(yè)造成不良影響。 門店的經(jīng)營者擁有一部分權力，有時可能不完全按總部的規(guī)定經(jīng)營，這對統(tǒng)一的連鎖品牌形象會產(chǎn)生不利影響 若總部與門店產(chǎn)生矛盾和沖突，總部需要花很多時間和精力去解決，甚至需訴諸法律。 由于契約的時間性限制，雙方關系有時不會長久，經(jīng)營會出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況。,技能3,特許連鎖企業(yè)經(jīng)營管理技術,適用情景,適用連鎖企業(yè)經(jīng)營管理人員對特許連鎖經(jīng)營進行管理。,情境描述,王小明通過了解，已經(jīng)知道了連鎖經(jīng)營有三種類型，即直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖。

11、現(xiàn)在，他想開一家連鎖店。經(jīng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)“小肥羊”連鎖集團正在以特許經(jīng)營的方式向全國各地招聘加盟商。為保證萬無一失，他想在自己加盟之前，先了解一下特許連鎖加盟的程序如何？特許加盟費用如何確定？,技能描述,1 特許連鎖經(jīng)營實施的程序,圖1-2 特許連鎖經(jīng)營加盟流程圖,1 特許連鎖經(jīng)營實施的程序, 制訂特許連鎖經(jīng)營開發(fā)計劃 建立自己的樣板店 準備特許連鎖經(jīng)營所需文件 宣傳推廣，征募加盟 教育培訓，開店準備 開業(yè)后的服務與管理,管理升級特許經(jīng)營的管理,1 特許連鎖經(jīng)營的策劃 2 完善特許合約 3 確定合理的加盟費用 4 如何招募加盟商 5 提升總部服務水平 6增進加盟雙方溝通,1、特許連鎖經(jīng)營的策劃,

12、 建立特許組織架構 確定特許經(jīng)營方式 制定加盟區(qū)域戰(zhàn)略 完善加盟業(yè)務運作程序 確定項目推廣策略,2、完善特許合約, 商標、商號等的使用 合約期限 加盟總部提供服務的種類和范圍 加盟店的義務 對加盟店的經(jīng)營控制 加盟店的轉(zhuǎn)讓, 商標、商號等的使用, 貿(mào)易商標或貿(mào)易名稱，以及相應的商譽 一種商業(yè)模式或一種體系，其各個要素均記載于一本手冊中，有些內(nèi)容可能是商業(yè)秘密 在某種情況下，可能是一種制作方法、秘方、專門技藝、設計圖樣和操作的文件 上述某些項目的版權, 合約期限,合約期限即是加盟雙方關系持續(xù)的時間。這一時間有長有短，短則為35年，長則10年以上，沒有具體的標準。西方國家的法律規(guī)定：“合同的持續(xù)期

13、應長到足以使加盟者收回他的初始投資?！痹诤霞s上，還應該注明允許加盟店有延展期的權利。, 加盟總部提供服務的種類和范圍, 初始服務主要有選址、店鋪裝修、培訓、開店設備的購置、融資等。 后續(xù)服務包括，總部對加盟店活動實施有效的監(jiān)控，以幫助其保持標準化和實現(xiàn)企業(yè)利潤；總部繼續(xù)進行操作方法的改進及革新并向加盟店傳授；總部進行市場調(diào)查研究并向加盟店傳送市場信息；總部開展集中統(tǒng)一的促銷活動；總部向加盟店提供集中采購的貨源；總部專家向加盟店提供的管理咨詢服務等。, 加盟店的義務,加盟店取得總部的各種無形資產(chǎn)的使用權，并得到總部的各項服務支持，使自己的經(jīng)營迅速站穩(wěn)腳跟，走上正軌，他必須付出一定的代價，并承擔相

14、應的責任。為了讓加盟者明確自己的責任與義務，也為了約束加盟者履行職責，必須將這些事項也詳細列入加盟條約中。一般情況下，操作手冊或營業(yè)手冊有一些內(nèi)容涉及加盟者應執(zhí)行的義務，并作為加盟者開業(yè)后的經(jīng)營活動參考指南，并隨著特許體系的發(fā)展，操作手冊還將不斷更新和完善。, 對加盟店的經(jīng)營控制,特許經(jīng)營的最大特點就是在經(jīng)營業(yè)務及方式上高度統(tǒng)一，使各自獨立的事業(yè)者在合同的規(guī)定下形成一個資本統(tǒng)一經(jīng)營的外在形象。如果其中一個加盟店沒有按總部的統(tǒng)一要求去經(jīng)營，就會破壞這一整體的外在形象，使整個特許系統(tǒng)的聲譽受到損害。因此，總部必須對加盟店實施有效的控制，以保證經(jīng)營的標準和規(guī)范能夠得到不折不扣地貫徹實施。總部采取什么

15、方法控制加盟店的經(jīng)營，應詳細列入合約中，以得到加盟者的理解和接受。, 加盟店的轉(zhuǎn)讓,加盟者可能會由于種種客觀原因而無法繼續(xù)經(jīng)營加盟店，這就涉及加盟店轉(zhuǎn)讓或出售的問題，加盟店是否可以轉(zhuǎn)讓、如何轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)讓給何種人等都必須列入合約中，以免將來發(fā)生糾紛。有些合約明確標明：假如加盟者要轉(zhuǎn)讓出售自己的企業(yè)，總部將有權優(yōu)先購買，或者有權選擇轉(zhuǎn)讓的對象。在這種情況下，一定要注意說明加盟店的轉(zhuǎn)讓價應以市場價為準。,3、確定合理的加盟費用, 加盟金 保證金 權利金 違約金 其他費用, 加盟金,加盟金也稱為首期特許費，是加盟者在加盟時向總部一次性交納的費用，它包括加盟者有權使用總部開發(fā)出來的商標、特殊技術等費用，體

16、現(xiàn)了加盟者加入特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價值。, 保證金,保證金作為今后交納各項費用及債務的擔保，同時也帶有總部向加盟店所提供商品的預付金性質(zhì)。, 權利金,權利金是總部對加盟店進行經(jīng)營指導而收取的費用，由加盟店按期交納。, 違約金,如違背合同中規(guī)定的義務及禁止事項，按合同規(guī)定向受損害的一方交納違約金作為賠償。, 其他費用,其他費用如店鋪設計及施工費、培訓費、廣告宣傳費、設備租賃費、意外保險費等。,4、如何招募加盟商, 選擇加盟商的標準 選擇招募加盟方式 謹慎控制加盟速度, 選擇加盟商的標準, 工作經(jīng)驗豐富和有一定的管理水平。 對特許經(jīng)營及本公司理念比較了解。 有強烈的事業(yè)心。 有一定的資金或融

17、資能力。 身體健康，婚姻狀況正常。, 選擇招募加盟方式,招募加盟方式基本上可以分為兩類：由申請者主動接洽和特許連鎖企業(yè)主動尋求。初期發(fā)展的特許連鎖企業(yè)由于不具備較高的知名度，大都選擇主動出擊；而較具知名度的企業(yè)則主要接受申請者的接洽。常見的企業(yè)主動出擊的招募加盟方式有：媒體招募、特許經(jīng)營展覽會、人員招募、店面POP宣傳4種方式。, 謹慎控制加盟速度,發(fā)展連鎖店是連鎖企業(yè)經(jīng)營規(guī)模擴張的唯一選擇。在現(xiàn)實中，我們常常看到一些連鎖總部存在急于擴張加盟店的傾向，對所有申請加盟的人都來之不拒。然而，不加控制的過快發(fā)展有時也會導致企業(yè)陷于困境。因為高速發(fā)展會隱藏企業(yè)管理中的許多問題，尤其是在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，這

18、種錯覺會使經(jīng)營者看不到問題的嚴重性，以致問題不斷蔓延擴大而無法控制，這是許多公司失敗的主要原因。,5、提升總部服務水平, 不斷改進產(chǎn)品和業(yè)務 設計完整的培訓體系 建立科學的督導制度 提升物流信息系統(tǒng)效率, 不斷改進產(chǎn)品和業(yè)務,為什么有些加盟總部招募的加盟者能一心一意長期跟隨他們，而有些加盟總部招募的加盟者卻隔不了多久就鬧獨立，吵著要脫離總部？甚至有些總部前面剛招進一些加盟者，后面就有人退出，其主要原因在于總部沒有形成一套關鍵性的經(jīng)營技術，沒有及時更新產(chǎn)品和業(yè)務技能。因此，總部要使加盟者無法脫離自己，一方面，總部必須擁有一定的壟斷性的經(jīng)營技術，使得加盟者一定要依靠總部才能獲得經(jīng)營效益。例如，沃爾瑪?shù)娜虿少徍汀傲銕齑妗惫芾砟Ｊ?，靠的就是沃爾瑪?shù)膹姶笪锪鞴芾恚涣硪环矫?，總部要不斷研究開發(fā)新產(chǎn)品，提升業(yè)務技能，為加盟者提供后續(xù)服務，保證加盟者在持續(xù)的發(fā)展中能不斷提高自我競爭的