實現(xiàn)百萬夢想五大必殺技87頁.ppt

1、不喜歡這個行業(yè) 掙不到錢/收入太低 不喜歡領(lǐng)導(dǎo) 與同事關(guān)系不好 不認(rèn)同企業(yè)文化 同業(yè)挖角 ,2,伙伴們?yōu)楹坞x開公司？,如何讓伙伴們敢于張口 如何讓伙伴們技能提升 如何讓伙伴們找到客戶 如何讓伙伴們收入增加 如何讓伙伴們獲得成長 如何讓伙伴們實現(xiàn)百萬夢想,3,點燃思考,4,5,易筋經(jīng)神功，乃東土禪宗初祖達(dá)摩老祖所創(chuàng)，為少林至高無上的內(nèi)功心法，威力極大，是以數(shù)百年來非其人不傳，非其緣不傳?？v然是少林寺本派出類拔萃的弟子，如無福緣，也不獲傳授。,6,講師培養(yǎng)的層次,會講 講新人班 講產(chǎn)創(chuàng)說會,7,如何成為講師?,從臺下走到臺上? 我們能提供給你的 初級講師培訓(xùn) PTT講師培訓(xùn) 新人崗前授權(quán)培訓(xùn) 產(chǎn)創(chuàng)

2、說會主持人主講人培訓(xùn) 各類專項培訓(xùn),8,講師是什么？,知識的傳授者 學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者 文化的傳承者 人才的培養(yǎng)者 壽險營銷靈魂的塑造者！,9,成為講師的意義,會講課的人不一定成功 但成功的人一定要會講課 講好課,備好貨,不愁沒有小車坐,10,培育優(yōu)秀人才，增強(qiáng)公司培訓(xùn)力量。 產(chǎn)品及增員推動的主要力量，隊伍發(fā)展的支撐。 滿足高素質(zhì)人才的成長需求，拓寬其成長空間。 將“競爭、激勵、淘汰”機(jī)制引入培訓(xùn)講師隊伍。 營造“能者上，庸者下”的成長氛圍。,對公司而言,11,對個人而言,獲得講師方面的專業(yè)培訓(xùn)，提高自身綜合素質(zhì)。 通過個人的努力，走上講臺，進(jìn)一步提升自己在事業(yè)上的成就感和自豪感。同時通過授課，實現(xiàn)

3、“教學(xué)互長”。 以講師的身份時刻嚴(yán)格要求自己，進(jìn)而促進(jìn)銷售業(yè)績和團(tuán)隊規(guī)模的不斷成長，獲取“雙贏”。,12,人人都可成為完美講師,講課是一種分享 講課的內(nèi)容:自己的故事 講課是一種擴(kuò)大了的溝通 臺上講課和臺下溝通只不過位置不一樣,肢體語言不一樣,13,臺下三階段,1.初級階段;自講 2.提升階段:背誦 3.實踐階段:對他人講,14,會前二準(zhǔn)備,外儀表, 內(nèi)腹稿(提綱): 1.每節(jié)課的(模式)框架 2.心路歷程的分享(過去現(xiàn)在將來),15,從臺下到臺上五動作:,上下審視儀表 做深呼吸 自我暗示 快步跑到臺上 大聲問好,16,17,18,丐幫神功降龍十八掌，在北宋年間本為二十八掌，當(dāng)時幫主蕭峰武功蓋

4、世，卻因契丹人身份遭驅(qū)除出幫，他去繁就簡，將二十八掌減了十掌，成為降龍十八掌，由義弟靈鷲宮虛竹子代傳，由此世代傳承。,19,20,以“智慧生物”自命的人類，生來便陷入了智慧與愚昧矛盾沖突的困擾中。人類有認(rèn)識萬物的智能，卻無力認(rèn)識自身生死的底蘊，不知生從何來，死向何去。 西方人有一個著名的玩笑，就是墨菲法則：可能發(fā)生的壞事，總是要發(fā)生，而且一定會帶來最壞的結(jié)果。雖然我們可以對此一笑置之。但人的一生中經(jīng)常會遇到一些無法預(yù)料的事情，更何況人們不知道壞事何時會發(fā)生，損失會有多大，也不知道它會持續(xù)多久。但它卻無時無刻不存在，猶如懸在人類頭上的一把利劍。生、老、病、死、殘是大自然的規(guī)律，我們從中享受著喜悅

5、也忍受著折磨。,保險產(chǎn)品的功能,生-讓保險來改善我們的生活品質(zhì) 老-退休的日子要活得更有尊嚴(yán) 病-巨額的醫(yī)療費往哪里報銷 死-有一天出差回不來了，家里人怎么辦 殘-自尊的人一定不想麻煩別人,21,生，讓保險來改善我們的生活品質(zhì),一個有風(fēng)險意識的人，懂得居安思危，永遠(yuǎn)避免自己和家庭遭受巨大損失甚至滅頂之災(zāi)。而這一切，靠一個人的力量是艱難的。有合適的商業(yè)保險做后盾，您就可以后顧無憂，享受精神上的富足，盡情在您的人生道路上大展宏圖。,22,老，退休的日子要活得更有尊嚴(yán),人們一般都怕老，怕老時的孤獨，怕老時的無助，怕老時的力不從心。但它一定會到來，只是，延續(xù)時間長或短的問題。圣經(jīng)中有句話：當(dāng)你擁有時，

6、上帝會不斷給予你，而當(dāng)你沒有時，連你最后一點也會被奪去。每個人都不希望飽經(jīng)風(fēng)霜走到人生的暮年還要忍受著生活困頓之苦。一個人到老年時窮困潦倒，不是因為他年輕時做錯什么，而是他年輕時什么都沒做。所以人們在年輕時早準(zhǔn)備早投入，年老時就可以有充足的生活保障，從而渡過一個“夕陽無限好”的晚年。投保養(yǎng)老保險可以說既是老人為子女分擔(dān)一份憂愁，也是晚輩獻(xiàn)給長輩的一片孝心。,23,病，巨額的醫(yī)療費往哪里報銷,現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏加快，競爭日趨激烈，小病小災(zāi)的，人們還可以抵抗過去，一旦大病臨頭，許多人縱使債臺高筑，家徒四壁，也無力負(fù)擔(dān)高昂的醫(yī)療費用；有的家道富殷，也會因一場大病，耗盡積蓄。小病幾千，大病幾萬。花上十

7、幾萬也不罕見，百萬醫(yī)療費的也見諸報端。在對上海市民的一次社會調(diào)查中發(fā)現(xiàn)， 醫(yī)療是壽險市場的最大需求?？梢娙藗円岩庾R到投保醫(yī)療險，可以使自己病有所醫(yī)，康復(fù)有望。,24,死，有一天出差回不來了，家里人怎么辦？,豁達(dá)的人是不會畏懼死亡的，但他的家人卻可能因此而陷入失去親人的無盡痛苦和失去依靠的困窘之中。責(zé)任和愛使人成為萬物之靈長，使人類社會得以繼續(xù)存在。人類盡其所能地照顧和報答身邊所愛的人，承擔(dān)起對他們的責(zé)任。正是這種責(zé)任與愛的延續(xù)時我們希望親人、朋友們永遠(yuǎn)得到照顧，并為此而產(chǎn)生了擔(dān)心和憂慮。為家人留一筆保險金，我們就可以含笑離去了。,25,殘，自尊的人一定不想麻煩別人,意外是難以預(yù)料的，傷殘不僅是

8、當(dāng)事人的巨大不幸，對他的親人也是如此，從此，他不在是別人的資產(chǎn)，而是別人的負(fù)擔(dān)。面對如此的不幸，可能一筆殘疾保險金是一點小小的安慰，為當(dāng)事人重新安排以后的人生道路提供資本，為和命運抗?fàn)巺s不想去麻煩別人的人們贏得自尊。,26,27,保險是一個平臺，它把所有愿意幫助自己和幫別人的人團(tuán)結(jié)起來，他們齊心協(xié)力，盡可能的挽救每一個遭受不幸的人和家庭。保險是人類的又一完美杰作，是我們對抗不幸的最有效手段，它讓世界更美好。 多一份留心多一份關(guān)懷多一份保障多一份幸福與快樂！,保險的意義,產(chǎn)品的分類,生：財富系列 永福人生 卓越人生 老：財富系列 永福人生 安享人生 ?。篨X吉祥 吉祥重疾 世紀(jì)XX 健康人生 死

9、：卓越人生 安心無憂 吉祥相伴 殘：健康人生 安心無憂 核心產(chǎn)品：愛家之約 一張保單保全家,28,29,九陽神功融會貫通武學(xué)至理，練成后天下武學(xué)附拾皆可用。且內(nèi)力自生速度奇快，無窮無盡，普通拳腳也能使出絕大攻擊力；防御力無可匹敵，自動護(hù)體功能反彈外力攻擊，成金剛不壞之軀。,30,主顧積累的模式,城市市場 社區(qū)開拓 城市產(chǎn)說會 小交會 農(nóng)村市場 鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域經(jīng)理開拓 農(nóng)村產(chǎn)說會,31,主顧積累的渠道,老客戶的經(jīng)營 保單年檢會 客戶二開 轉(zhuǎn)介紹 “龍行天下 福進(jìn)萬家”客戶大回饋活動 如意通產(chǎn)品 陌生市場 市場調(diào)查問卷,32,生存核心技能,能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保

10、證！,33,在壽險行銷中， 拒絕不是問題，成交也不是問題， 真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧， 而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān)， 和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。,34,決定我們成功的因素,技術(shù)（15） Skill,熱情（5） Activity,市場（80） Market,35,人，是決定因素,常常有人抱怨，我想創(chuàng)一番自己的壽險事業(yè)，卻總是無法達(dá)到理想的狀態(tài)，經(jīng)常出現(xiàn)的是簽單出現(xiàn)問題，增員談不到 其實，龐大的資源往往就在身邊，那就是無數(shù)的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脈，就能聚集人氣，進(jìn)而鑄造人脈，有了這樣的臂助，資金、技術(shù)、渠道還不是唾手可得，何愁大事不成 ！,36,壽險事業(yè)的源頭,客戶開拓的能

11、力決定了您壽險之路的寬度 客戶的數(shù)量決定了你的壽險之路的長度 客戶的質(zhì)量決定了您壽險之路的高度,客戶的積累決定了你的壽險生涯,37,想方設(shè)法認(rèn)識 更多的人,心法修煉一,38,心法修煉二,銷售中80%的時間應(yīng)用在主顧開拓,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,39,主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程,心法修煉三,40,我們該怎么做？,開墾保證你銷售業(yè)績的200畝地！ 經(jīng)營你的“土地”，穩(wěn)定你的業(yè)務(wù)量。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,41,持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧-習(xí)慣養(yǎng)成,習(xí)慣的改變是痛苦的 卻又是痛快的！,42,=事業(yè)的基礎(chǔ) =收入 =晉升 =快樂 =朋友 =支持 =,主

12、顧,一切盡在掌握之中！,43,把主顧開拓技巧 掌握得像呼吸一樣自然！,總 結(jié)：,當(dāng)你在一個平靜的水池中投進(jìn)一顆石子， 就會從中心處泛起漣漪，慢慢地向外擴(kuò)展。 假想你就是那漣漪中心,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,44,45,獨孤九劍，劍魔獨孤求敗所創(chuàng)，以無招勝有招，殺盡仇寇奸人，敗盡英雄豪杰，打遍天下無敵手。生平欲求一對手讓自己回守一招而不可得，最后埋劍空谷，了此一生。后被奇?zhèn)b令狐沖掌握。,46,服務(wù)的分類,常規(guī)服務(wù) 遞 送 保 單 保 全 服 務(wù) 理 賠 生 存 領(lǐng) 取 續(xù) 期 繳 費 附加值服務(wù) ,47,附加值服務(wù),新產(chǎn)品推出時 公司重大動態(tài)時 客戶需要幫助時 特別日子

13、問候 傳遞信息 中介、牽線搭橋,48,登門拜訪 電話問候 短信 賀卡 寫一封信 定制些個性的禮品,客戶流失的原因,客戶死亡 1% 客戶搬家 2% 客戶與競爭對手關(guān)系好 6% 產(chǎn)品價位高 9% 產(chǎn)品質(zhì)量差 14% 給客戶的感覺不好 68%,-美國消費者事物局研究報告,49,一位客戶的價值是年銷售額的20倍； 多留住10%的老客戶，企業(yè)利潤率可以翻一倍； 開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的6倍； 有1位客戶抱怨，相繼會有26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中18位客戶不會接受產(chǎn)品； 37%45%的客戶不滿意但不會抱怨，其中28%30%的不滿意客戶會轉(zhuǎn)向其他公司。,留住客戶的意義,-美國消費者事物

14、局研究報告,50,第一階段:起程,我有-緣故客戶,滿腔熱情,第二階段:攀登,我有-對產(chǎn)品的深刻理解, 日益提升的銷售技能,51,第三階段:沙漠中的長途跋涉,我有 ?,只要你擁有200個客戶,壽險事業(yè)就可從事終身!,老客戶,老客戶,老客戶就是沙漠中的水源,52,有一首歌唱得很好： “結(jié)識新朋友，不忘老朋友，多少新朋友變成老朋友”。,唯有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能使新客戶變?yōu)槔峡蛻?，讓老客戶不斷加保，并且熱心的為你提供轉(zhuǎn)介紹！,服務(wù)是整個銷售環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的部分！,53,服務(wù)就是,達(dá)到或超越客戶的期待,54,服務(wù)的層次,基本服務(wù)：親自遞交保單 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：寄送客戶生日卡片 滿足服務(wù)：能賠幫賠，不賠安慰 超值服務(wù)：定

15、期郵寄客戶所需資料 難忘服務(wù)：幫忙看護(hù)并陪夜,55,服務(wù)是銷售利器,世界上最偉大推銷員 創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄 連續(xù)很多年每天賣出一輛汽車 在15年的推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，全部是一對一銷售給個人 每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了賀卡,如果用心地、真誠地服務(wù)就會得到客戶的認(rèn)同！,56,對服務(wù)的認(rèn)識過程： 服務(wù)是一項技能 服務(wù)是一種態(tài)度 服務(wù)是一個習(xí)慣,服務(wù)的態(tài)度,57,沒有一步到位的服務(wù)，只有不斷進(jìn)步的發(fā)現(xiàn) 最好的服務(wù)永遠(yuǎn)只是細(xì)節(jié)的累加 服務(wù)的動力來源于

16、是我們的真誠和用心 服務(wù)首先從基礎(chǔ)做起 服務(wù)的目標(biāo)是養(yǎng)成用心服務(wù)的習(xí)慣,我們應(yīng)有的觀念,58,服務(wù)不僅要形成一種習(xí)慣，更重要的是要有正確的服務(wù)理念，而正確的服務(wù)理念就是：服務(wù)是能創(chuàng)造價值的。,59,乃生命之源,水,找到你壽險生命的水源了嗎?,60,問渠哪得清如許 唯有源頭活水來！,朱熹的觀書有感中的兩句詩“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”.作者設(shè)問：這“半畝方塘”為什么這么清澈呢？并自答：因為有這源頭活水不斷地補充進(jìn)來，才使得它這么清澈。,61,用心服務(wù) 快樂營銷,62,63,所謂六脈神劍，是指含于指尖的內(nèi)力隔空激發(fā)出去，使其以極高速在空中運動的一門技術(shù)。指力所能及的地方，有如一柄無形的劍，變

17、化多端，傷敵于無形。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),64,孔子,將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)。,65,為將者，要具備足智多謀，賞罰有信，愛護(hù)士卒，勇敢果斷，紀(jì)律嚴(yán)明的素質(zhì)。 將領(lǐng)是智謀為先，不能多謀善斷，就會被敵人所欺騙；不能賞罰有信，則士卒不會用命；不愛護(hù)士卒，士卒不會赴湯蹈火，沖鋒陷陣；不能身先士卒，勇敢?guī)ьI(lǐng)部隊，就不會給士卒做出表率；紀(jì)律不能嚴(yán)明，士兵就會譬若驕子，不能協(xié)調(diào)一致的行動。這幾個方面是一個優(yōu)秀的將領(lǐng)所必備的。,66,壽險營銷管理的能力,自我管理能力 溝通能力 協(xié)調(diào)能力 時間管理能力 角色定位能力 團(tuán)隊管理能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 激勵能力 團(tuán)隊文化建設(shè)能力,67,68,溝通能力,管理溝

18、通，是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在特定個人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程，是團(tuán)隊管理的有效工具。 溝通能力，是一個人對本身知識能力、表達(dá)能力、行為能力的發(fā)揮。,溝通技巧,一是必須知道說什么，就是要明確溝通的目的。 二是必須知道什么時候說，就是要掌握好溝通的時間。 三是必須知道對誰說，就是要明確溝通的對象。 四是必須知道怎么說，就是要掌握溝通的方法。,69,溝通方式,一、控制情緒，理智溝通（冷靜、理智） 二、放下官架，平等溝通（尊重他人） 三、換位思考，坦誠溝通（設(shè)身處地、注意語氣方式） 四、主動關(guān)心，從心溝通（信任、理解）,70,協(xié)調(diào)能力,對于一個優(yōu)秀的管理者來說，協(xié)調(diào)就是一

19、切 -艾柯卡,有名的世界財富雜志曾經(jīng)對世界五百強(qiáng)的部分高層主管，如美國通用電氣、波音、美孚石油、可口可樂、沃爾瑪這樣一些高層主管，對他們提了一個問題，在管理中感到自己失敗的原因是什么？造成管理中失誤最主要的原因是哪些方面？通過問卷調(diào)查分析結(jié)果，他們幾乎大多數(shù)是這么回答的：在管理中失敗的最主要原因是缺乏協(xié)調(diào)人的技能。,71,優(yōu)秀的管理者必然具備了高度的協(xié)調(diào)能力，他可以化解部屬之間的爭端，部門之間的矛盾，不會對組織內(nèi)部的沖突視而不見，或是隨著員工的情緒而上下波動。面對沖突事件時，他會召集相關(guān)部屬，直接理清沖突的原因，并且在沖突萌芽之際，就立即采取化解之道，甚至化阻力為助力。,協(xié)調(diào)能力,72,時間管

20、理能力,在工作中要很好地完成工作就必須善于利用自己的工作時間。工作是無限的，時間卻是有限的。 時間是最寶貴的財富。時間是如此寶貴，但它又是最有伸縮性的，它可以一瞬即逝，也可以發(fā)揮最大的效力，時間就是潛在的資本。 充分合理地利用每個可利用的時間，壓縮時間的流程，使時間價值最大化。,73,時間“四象限”法,重要,不重要,緊急,不緊急,時間管理能力,74,時間管理能力,未雨綢繆 這是我國古代的一個成語，它的意思是說在下雨之前或者是不下雨的時候要先修繕房屋門窗，以防備下雨的時候挨雨淋。 不下雨的時候并不需要急于修繕房屋門窗，修繕房屋門窗是不緊急的事情。不漏雨的屋子對于雨天來說絕對的重要，這件事在不下雨

21、的時候準(zhǔn)備，才能夠保證在下雨天也不影響工作的進(jìn)行。,75,角色定位能力,認(rèn)清自我價值、清晰自己的職業(yè)定位 1、清楚自己的崗位職責(zé)（頭羊的責(zé)任）： 主管是團(tuán)隊的引領(lǐng)者，既要自己完成市場開拓，又要擔(dān)負(fù)引導(dǎo)伙伴們開拓市場的重任 2、自己的各項知識(專業(yè)知識、管理知識、其它相關(guān)知識)是否足夠 專業(yè)知識是工作開展的基礎(chǔ)，管理知識是管理屬員必不可少的利器,76,角色定位能力,羊群效應(yīng) 有一個人白天在大街上跑，結(jié)果大家也跟著跑，除了第一個人，大家都不知道奔跑的理由。人們有一種從眾心理，由此而產(chǎn)生的盲從現(xiàn)象就是“羊群效應(yīng)”。 聰明的你應(yīng)該很快就能明白什么是羊群效應(yīng)。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地

22、左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠(yuǎn)處更好的草。羊群效應(yīng)就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。 理性地利用和引導(dǎo)羊群行為，可以創(chuàng)建團(tuán)隊品牌，并形成規(guī)模效應(yīng)，從而獲得利大于弊的較佳效果。尋找好領(lǐng)頭羊是利用羊群效應(yīng)的關(guān)鍵。,77,領(lǐng)導(dǎo)能力,美國著名管理大師邁克爾波特曾說：“一個管理者的能力表現(xiàn)并不在于指揮別人，而是在指揮自己跳出最美的舞蹈。” 領(lǐng)導(dǎo)人是組織的核心，也是組織的主宰者，領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)直接決定一個組織的素質(zhì)。 只有掌握了領(lǐng)導(dǎo)技巧，才能提升自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力。,78,領(lǐng)導(dǎo)能力,管理學(xué)界有句名言：一只狼領(lǐng)導(dǎo)的一群羊能打敗一只羊領(lǐng)導(dǎo)的一群狼。這句話說明了領(lǐng)導(dǎo)者的重要性，同時，也隱含著團(tuán)隊的力量。 領(lǐng)導(dǎo)力是領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力，提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力對加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者的能力建設(shè)具有核心作用。,79,激勵能力,鴨子的腿 傳說王府里有一個很有名的廚子叫李三，李三做的最拿手的菜就是烤鴨，他的烤鴨很有名氣，色香味搭配協(xié)調(diào)、味道鮮美、外酥里嫩、肥而不膩。他工作很賣力、很認(rèn)真，王府里每次招待客人都要上這道菜。可是，工作出色的李三從沒有得到王府里王爺一句稱贊的話，更沒有在待遇上有所體現(xiàn)。 一天，王府里招待幾個非常尊貴的客人，酒席上需要上李三的烤鴨。于是，李