拜訪客戶技巧

1、.拜訪客戶技巧下面這些問(wèn)題是你拜訪客戶，尤其是第一次拜訪客戶，所需要事先考慮的一，拜訪客戶的目的？所有的銷(xiāo)售工作，都是為了客戶的最終簽單。但細(xì)分到每一步的具體步驟，則都要有一個(gè)明確的目標(biāo)。比如：打陌生電話的目的就是為了約見(jiàn)客戶。那第一次見(jiàn)客戶的目的是什么？每個(gè)銷(xiāo)售在拜訪前就必需考慮清楚。第一次見(jiàn)客戶，我們的目的就是兩點(diǎn)：1， 要讓客戶最大程度的了解到我們公司，包括我們公司的背景，業(yè)務(wù)，現(xiàn)有的商戶資源，產(chǎn)品能在哪些方面使用。尤其需要突出公司以及公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，說(shuō)出我們與眾不同的地方。2， 要最大程度的了解到客戶的需要。你需要了解到該客戶公司的背景，他們以往是否接觸過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品，公司有沒(méi)有福利

2、、旅游、饋送禮品等方面的安排，已往是如何操作的，下一次需求的日期會(huì)是什么時(shí)候，大約怎么樣一個(gè)方式，預(yù)算多少。全部是需要通過(guò)你這里循序漸進(jìn)的提問(wèn)來(lái)了解的兩個(gè)目的缺一不可，第一次見(jiàn)面是很關(guān)鍵的。你有沒(méi)有充分展示出公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有沒(méi)有徹底了解到客戶的需求，直接關(guān)系到將來(lái)有沒(méi)有可能簽單。二，第一次拜訪如何算是成功？并不是你覺(jué)得客戶比較有意向，或者你了解到客戶的需求點(diǎn)了，第一次拜訪就算成功了。接上面的話題，客戶有沒(méi)有充分了解到我們公司，同樣是很重要的。關(guān)鍵在于，客戶的需求點(diǎn)你可能可以通過(guò)訊問(wèn)來(lái)找出來(lái)，但客戶的疑慮則是不會(huì)直接表現(xiàn)的，一樣需要你來(lái)引導(dǎo)。你需要觀察并考慮到客戶有可能的疑慮會(huì)在哪些方面，主

3、動(dòng)予以解釋或承諾，讓客戶第一時(shí)間信任你，然后才有合作的可能。比如說(shuō)，見(jiàn)面時(shí)某客戶對(duì)公司產(chǎn)品比較有興趣，認(rèn)同我們的模式，然后給到你的回話是：我這里還需要再看看，熟悉下你們公司。這就說(shuō)明你還沒(méi)有把公司的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)介紹清楚，客戶還不信任你?？蛻舨恍湃文愕那闆r下，怎么可能合作？所以一次成功的拜訪，必須包含你對(duì)客戶的了解，客戶對(duì)你的了解，以及對(duì)下次見(jiàn)面做出的鋪墊。三，如何再次約見(jiàn)要約客戶第一次見(jiàn)面并不難，重點(diǎn)在于你以后如何具體跟進(jìn)首先，在第一次見(jiàn)面時(shí)，你就要判斷出客戶有沒(méi)有需求，是否會(huì)信任你，他是不是關(guān)鍵人物。然后再?zèng)Q定不同的跟進(jìn)策略。.當(dāng)你在第一次拜訪即將結(jié)束時(shí)，一定要和客戶約好下次拜訪或聯(lián)系的時(shí)間。一

4、個(gè)客戶若是認(rèn)同我們公司，而我們又掌握了他的需求的話，是沒(méi)有理由拒絕合作的，更不要說(shuō)接受你的進(jìn)一步跟進(jìn)了。而我們銷(xiāo)售被拒絕跟進(jìn)的大多數(shù)原因，就是因?yàn)檫@兩方面至少有一點(diǎn)沒(méi)有做到位。客戶的需求你若是大致了解了，那客戶對(duì)我們公司是不是充分了解了呢？對(duì)產(chǎn)品還有沒(méi)有什么疑問(wèn)？客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)會(huì)在哪里？我們對(duì)此客戶的買(mǎi)點(diǎn)在哪里？這些都是你要考慮到的，而且需要迅速找出答案如果僅僅是問(wèn)完問(wèn)題，或者介紹完公司就走人，而不知道客戶的哪個(gè)需求點(diǎn)是我們可以突破的，則永遠(yuǎn)無(wú)法深入跟進(jìn)此客戶。四，如何深入話題絕對(duì)不要讓談話停留在表面階段，或者淺嘗輒止。需要你深挖的話題絕不能放過(guò)，而首次見(jiàn)面就是深挖需求的最好機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶

5、在談話時(shí)表現(xiàn)出興趣時(shí)，你一定不要只把話題還停留在介紹產(chǎn)品的階段，需要馬上找出客戶的需求點(diǎn)，如以往的操作模式，操作感覺(jué)，雙方可能的合作形式，合作金額，合作時(shí)間；同時(shí)插進(jìn)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，效果要比你干巴巴的介紹產(chǎn)品好得多。當(dāng)客戶表示出觀望，猶豫的態(tài)度時(shí)，你需要判斷出客戶的疑慮會(huì)是什么，然后主動(dòng)給出回答去打消這些疑慮。因?yàn)楹芏嘁蓡?wèn)客戶未必會(huì)主動(dòng)提出來(lái)，但需要你主動(dòng)去解決。當(dāng)客戶有拒絕的意思是，你需要針對(duì)客戶的異議給出解決方法，實(shí)在不行就轉(zhuǎn)換角度，換一個(gè)方面切入試試。重要的是，你一定要了解到客戶拒絕的具體理由是什么，這些理由反映出哪些深層次的問(wèn)題。至少要從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，而不是徒增消極情緒。五，如

6、何寒暄？首先強(qiáng)調(diào)下寒暄的重要性1， 可以有效消除客戶的戒備心理2， 是種體現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)性的禮節(jié)3， 消除自己的緊張寒暄的原則1， 要恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)呼對(duì)方2， 禮貌，不卑不亢3， 清楚地介紹自己4， 隨時(shí)帶著微笑5， 可以適當(dāng)、巧妙的恭維下準(zhǔn)客戶6， 認(rèn)同準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)。以便直接進(jìn)入主題；或?qū)ふ夜餐掝}，引入主題六，提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧的基本原則1， 有技巧的用肯定句提問(wèn)。把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給客戶，可以有效主導(dǎo)話題，引起顧客注意和興趣。如：這產(chǎn)品很多公司都在使用，而且效果不錯(cuò)，我想對(duì)貴公司也肯定會(huì)有一定幫助的，您認(rèn)為呢？熟練運(yùn)用，可以調(diào)動(dòng)起客戶在談話中的參與性。2， 提問(wèn)要從一般

7、性的事情開(kāi)始，再慢慢深入下去。一開(kāi)始的問(wèn)題，不能過(guò)于專(zhuān)業(yè)或直接，要從一般的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，慢慢深入，以便發(fā)現(xiàn)客戶的需求，同時(shí)創(chuàng)造個(gè)輕松和諧的談話氛圍。.3， 先了解客戶的初步需求，再深入詢(xún)問(wèn)具體需求。這是我們銷(xiāo)售現(xiàn)在最欠缺的。了解到客戶的需求后，就可以掌握自己說(shuō)話的大方向， 可以把提出的問(wèn)題縮小到有針對(duì)性的范圍之內(nèi)，以便了解客戶的具體需求。同時(shí)予以及時(shí)解答，消除客戶疑慮。4， 注意提問(wèn)的表述方法。大多數(shù)問(wèn)題，尤其是深入性的問(wèn)題，需要你有技巧的提出，而不是直來(lái)直去的提問(wèn)。同樣的問(wèn)題用不同的話術(shù)表述出來(lái)效果完全兩樣。這需要銷(xiāo)售不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些有技巧的提問(wèn)方法。常用的一些提問(wèn)技巧1， 求教式

8、提問(wèn)。用婉轉(zhuǎn)的口氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)，讓客戶消除戒備心理。2， 引導(dǎo)式提問(wèn)。以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓客戶做出我們想要得到的回答。3， 協(xié)商式提問(wèn)。以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。4， 限定式提問(wèn)。銷(xiāo)售最常使用的技巧，讓客戶從中選擇個(gè)答案，兩個(gè)答案都是肯定的。七，異議處理異議是必然的，尤其是有需求的客戶。處理異議的原因：1，理解客戶關(guān)心的問(wèn)題，知道客戶猶豫的原因。2，建立客戶的信任感，展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力以及誠(chéng)信度。 3，爭(zhēng)取更大的合作機(jī)會(huì)異議處理的心態(tài)1， 客戶的異議看成是正常現(xiàn)象。正常的客戶都有異議，有異議才有需求。2， 異議是工作的開(kāi)始。牢記，客戶的異議是購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)3，

9、把客戶的異議看作是挑戰(zhàn)。我們就是要通過(guò)不斷的異議處理實(shí)踐，才能在今后從容應(yīng)付各類(lèi)客戶，這是必要的鍛煉。4， 總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)，有效地應(yīng)答語(yǔ)。通過(guò)不斷的異議處理并總結(jié)，掌握各種異議處理的話述。處理異議的步驟1， 傾聽(tīng) 認(rèn)真聽(tīng)完客戶的話語(yǔ)，不要打斷客戶，否則容易斷章取義且會(huì)給客戶不好的印象2， 分析 腦海中需要迅速分析下，客戶提出此異議的原因是什么，根本需求是什么3， 理解 回答時(shí)先表示理解，認(rèn)同客戶的看法，產(chǎn)生共鳴4， 提問(wèn) 提些針對(duì)性，開(kāi)放性的問(wèn)題，了解異議的真正原因5， 處理異議6， 驗(yàn)證 確認(rèn)回答是否令客戶滿意，是否還要其他問(wèn)題7， 行動(dòng)處理異議后，需要馬上做出判斷：a，繼續(xù)說(shuō)服客戶，b，放棄此

10、客戶，c，爭(zhēng)取下次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，d，轉(zhuǎn)移談話重點(diǎn)處理異議的方法1， 直接否定法2，間接否定法3，順?biāo)浦鄯?，忽略法5，展示資料法6，舉例說(shuō)明法7，質(zhì)問(wèn)法八，客戶類(lèi)型1， 鄙視型抱著高姿態(tài)對(duì)待銷(xiāo)售的客戶。這種情況不是很多，第一次見(jiàn)面更比較少遇見(jiàn)。不過(guò)作為銷(xiāo)售，隨時(shí)都必須準(zhǔn)備面對(duì)嘲笑和譏諷，關(guān)鍵是信心的培養(yǎng)問(wèn)題2， 懷疑型這種客戶小心謹(jǐn)慎。銷(xiāo)售需要拿出足夠的資料，以及舉例說(shuō)明，才能令客戶相信你。3， 觀望型猶豫不定，拿不定主意的客戶。需要銷(xiāo)售使用技巧促使客戶早日拿定主意，盡早給予確切的答復(fù)。4， 知曉型比較懂行的客戶。對(duì)此類(lèi)客戶，銷(xiāo)售的談話重點(diǎn)需掌握在自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特處，讓其在比較時(shí)能產(chǎn)生興趣或需求點(diǎn)，從而傾向于我們5， 搗糨糊型.沒(méi)有需求而就是忽悠的客戶。當(dāng)你判斷出此客戶毫無(wú)誠(chéng)意合作，就不要浪費(fèi)時(shí)間了6， 綜合型大多數(shù)客戶集以上幾點(diǎn)與一身。需要銷(xiāo)售隨機(jī)應(yīng)變，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。九，跟進(jìn)的重要性牢記以下數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次見(jiàn)面后完成的；3%的銷(xiāo)售是在第一次跟進(jìn)后完成的；5%的銷(xiāo)售是在第二次跟進(jìn)后完成的； 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟進(jìn)后完成的；80%的銷(xiāo)售是在第四十一次跟進(jìn)后完成的!同時(shí)： 80