保險行業(yè)講義課件.ppt

1、好習(xí)慣成功學(xué) -學(xué)習(xí)型中國（保險業(yè)為例）,Yves Liu,關(guān)于習(xí)慣,所謂習(xí)慣 就是面對事件（刺激）自然作出的反應(yīng)。 所謂好習(xí)慣 就是應(yīng)對任何事件（刺激）的總是作出積極的反應(yīng)。 所謂壞習(xí)慣 就是應(yīng)對任何事件（刺激）的總是作出積極的反應(yīng)。,刺激,反應(yīng),選擇的自由 （Victor Frankl）,天賦自由,自覺,想象力,良知,獨立意志,天賦潛能,良知,遲到雖然不會扣我的獎金，但我覺得遲到會影響別人。,我遲到和別人有什么關(guān)系！,我還是遲到了，明 天我一定要更加提前 一點,這實在令人生氣！因為塞 車我無法按時到，我已經(jīng) 起床夠早的啦,自覺,積極與消極的示例,積極,消極,獨立意志,我很明白這次早會對 我

2、很重要。我一定要好 好珍惜這次機會。,服務(wù)部經(jīng)理總是打電話讓出席早會，是不是覺得我太不守紀(jì)律了,早上可能會塞車，不如今天提前一個小時出發(fā)，不要遲到了！,路上塞車，這個我也不想啊，可是沒有辦法啊,想象力,積極與消極的示例,你不能樣樣順利，但你可以事事盡力,積極,消極,良知,我始終不舉績，會不會影響團隊的榮譽？,我有沒有業(yè)績和別人有什么關(guān)系。,是不是因為我的方法不到位？,這些人太讓我生氣了 一點都不認(rèn)可保險！,自覺,刺激案例：遭遇拒絕,積極,消極,獨立意志,不管別人反對不反對，我一定要堅持到底，機會總會出現(xiàn)。,如果再見客戶，還是不行話，我就不干了。,下次見客戶一定作足準(zhǔn)備，提前預(yù)見到客戶的反應(yīng)及應(yīng)

3、對措施,大家都反對保險看來保險沒法做了！,想象力,積極與消極的示例,積極,消極,四個人，無限啟示,一個電話總機小姐,一個留美華裔教育碩士,一個生意失敗身無分文的年輕人,一個高中未畢業(yè)窮小子,超越巔峰 總機小姐陳玉婷變保險天后 壽險界奮斗11年有成 接任MDRT臺灣分會會長 年薪超過千萬元,大專學(xué)歷，曾任某法律事務(wù)所總機小姐的她 1992年5月加盟保德信人壽，僅24歲 計劃100列了50個名單 2001年擔(dān)任MDRT臺灣分會主席 截止2006年7月成功完成3W 618周 3W=1周照顧3個家庭 =成功,我多年從事人壽保險行業(yè)，歸納出壽險顧問成功的3個關(guān)鍵： 1、擁有正確的心態(tài)； 2、源源不斷地開

4、拓準(zhǔn)客戶； 3、良好的時間與活動管理。,初次約訪，我最多用30分鐘：3分鐘介紹公司，2分鐘介紹自己，另外20分鐘進行家庭保障需求分析。我個人認(rèn)為，花太多時間和客戶繞圈子寒喧聊天，不如簡短有力、誠心地說服來意，讓客戶很快地了解你的動機，也感受到你想服務(wù)的熱忱。,銷售流程啟示：初次拜訪（銷售面談）,每周工作計劃表,把一天分為四個部分：上午、下午、中午、晚上。每天7點來到職場。 4S:Study(學(xué)習(xí)）、Sell（銷售）、Service（服務(wù)）、Search（尋找潛客戶）,銷售流程啟示：客戶服務(wù),1、理賠； 2、保單周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新產(chǎn)品介紹； 5、收取保費； 6、反對意見處

5、理； 7、信守承諾，避免讓客戶淪為孤兒保單。 8、成為客戶的信息中心，提供各種信息。 9、隨時回復(fù)客戶的電話； 10、一般婚喪喜慶問侯。,“其實，銷售沒有任何技巧。我每天出門前都會問自己三個問題： 你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關(guān)愛人的壽險顧問？ 你今天做的建議書你自己會買嗎？ 你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談保險嗎？ 三個問題，沒有任何疑問，我才去見客戶?！?1974年，自臺灣至美國留學(xué) 1976年，獲得舊金山大學(xué)教育碩士 1982年，加盟紐約人壽 1993年，成為百萬圓桌終身會員 1996年，美國百萬圓桌TOT終身獎 2000年，世界杰出華裔婦女社會特別貢獻(xiàn)獎,從一名學(xué)生，到擁有

6、4000客戶 全球首位入圍MDRT TOT獎的華裔女性,她曾因性格內(nèi)向差點沒有進入保險業(yè)， 勤奮每天工作十六七個小時，她的手機 365天24小時開著，隨時準(zhǔn)備為客戶提供 保險咨詢服務(wù)。她的成就已名列美國 名人錄與世界名人錄。,拜訪前，預(yù)先打印好每個客戶及其家人的資料，比如：語言習(xí)慣、愛好、生日等。并將不同的產(chǎn)品介紹，不同的數(shù)據(jù)報表都放在檔案夾內(nèi)。哪怕是多余的，我寧愿過多的準(zhǔn)備而不是在急需的時候找不到。,銷售流程啟示：銷售前準(zhǔn)備,很多客戶，我都很有耐心地等待多年。 我要求自己，對每一筆成交的保險，要做到不只讓客戶買得安心，更要買得開心。 每一次的銷售過程就好像藝人站在舞臺上一樣，售前要為客戶做好

7、妥善準(zhǔn)備；來到客戶面前，要恰到好處地介紹；要提供熱情周到的售后服務(wù)。從舞臺設(shè)計、燈光、音響、服裝、換景到后臺幫忙，甚至票務(wù)、場地等細(xì)節(jié)，都不能有任何的疏忽。,對銷售流程的感悟,行銷人員和客戶之間應(yīng)相互尊重，保單雖重要，但一個人的尊嚴(yán)不能丟。面對無理要求和蠻橫態(tài)度，寧為玉碎，不為瓦全。,每次見客戶之前，我都要問自己三個問題： 客人為什么要買保險？ 客人為什么要向我買保險？ 客戶為什么要在今天向我買保險？ 如果我自己難以回答，我相信這次銷售一定不會成功。,壽險從經(jīng)濟角度直觀地看待，就是一門生意。從金融業(yè)角度很直觀地看待，就是一門在錢眼里翻筋斗的生意。壽險從業(yè)者，自然也就是一個生意人，或者說商人。此

8、論并無不妥，也正是這種商業(yè)角度在幾百年來推出了一個龐大的經(jīng)濟行來，惠澤億萬人。 我從事壽險行業(yè)幾十年，從東方到西方，雙從西方到東方，于商業(yè)中看到，壽險是以仁為本的事業(yè)。西方圣經(jīng)講愛，東方儒家講仁，仁者愛人，保險是仁，也是愛。,無論順境還是逆境，無論平安還是患難，我們事先都應(yīng)有所準(zhǔn)備。這樣，對自己，對家人都有會所保障，有所慰藉，這是對保險最通俗的解釋。,一代保險宗師 黃偉慶,一個身無分文的窮小子憑著自己頑強、勤勞和誠懇，創(chuàng)建了一個保險營銷帝國：育成23個區(qū)域總監(jiān)，300多個經(jīng)理，2000余人業(yè)務(wù)團隊，年保費過6億，個人年收入達(dá)到一個上市公司主席的水平。,1938年出生于廣東惠州，1949年至香港

9、，1966年加入友邦，1999年晉升為行政 區(qū)域總監(jiān)，一生獲獎無數(shù)，被香港立法界評為“促進了香港保險業(yè)的發(fā)展。,涉足保險之初，黃偉慶要求自己每天起碼見10個以上的客戶。為了實實在在地告誡自己，他每天早上臨出門前，在左邊口袋里放上10個硬幣，見到一個人，不管是首次接觸還是二次，等到和你這個人見面談話后，才從左口袋里摸出一個硬幣放到右邊的口袋里去。,入行之初如何做？,初做保險的人，往往有畏怯的心理，產(chǎn)生不敢打電話的念頭。 這里你應(yīng)想到，既然你從事了這個事業(yè)，就不能回避面對的困難。既然這個電話總歸要打，那么遲打不如早打，競爭激烈，拖延了時間就是延誤了戰(zhàn)機，所以及時打電話是非常重要的。,新人如何突破畏

10、心理,有的營銷往往有這種心理，他們不敢開口向人推銷保險，生怕別人說是為了賺錢而討厭他。其實對這種想法，需要對保險行業(yè)作一番審視。 保險是給人帶來保障的公益性的事業(yè)。放在保險公司的錢，永遠(yuǎn)是客戶的。比存在銀行多一些利息還能買一份安心，何樂而不為呢！再說，你說明客戶把錢拿出來，以不是裝到自己口袋里，只不過是讓客戶從這個金融機構(gòu)（銀行）劃到另一個金融機構(gòu)（保險公司）的帳戶上罷了。,新人如何突破畏心理,保險人要與客戶建立良好而緊密的關(guān)系，做生意不把客戶當(dāng)成朋友是一種失敗的生意。即使你成交了一筆生意，也只能算是成功了一半。,如何看待客戶關(guān)系,其實從事保險任何時候都可以干得出色，關(guān)鍵在于一個人的工作態(tài)度，

11、而勤與誠是最重要的。在保險業(yè)，是一分耕耘一分收獲。故此一定要勤。而保險業(yè)是一門長遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)，故一定要誠。,做保險如何才能成功,做保險猶如滾雪球。一個人從做保險營銷員開始一直到區(qū)域總監(jiān)，就像山頂上一粒小雪點往下滾，越滾越大，滾到山腳下時已是一個大雪球了。,美國友邦保險公司香港行政區(qū)域總監(jiān) 君悅王朝發(fā)展有限公司董事長 憶峰發(fā)展有限公司董事長 萬業(yè)顧問有限公司總理 香港保良局 前總理 國際獅子會香港爐峰獅子會前會長 香港籃球總會副會長 香港康樂管理協(xié)會副會長 香港跆拳道名譽會長 中國魯迅文學(xué)院榮譽院士,放棄是成功最大的敵人,1912生于美國；1942年，費德雯加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售，他

12、曾做到2500萬美元，單一年度業(yè)績超過1億美元.；費德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高； 在這專業(yè)化導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達(dá)到10萬美元的業(yè)績，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬圓桌協(xié)會會員(MDRT)，而費德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達(dá)到近300萬美元的業(yè)績。,壽險界的珠穆朗瑪峰 最偉大的保險推銷員 壽險界吉尼斯保持者,30歲一事無成，加入保險行業(yè)后的兩大表現(xiàn)： 穿著打扮不得體 業(yè)績差。,有一次，他跟客戶談了很久的保險，最終也沒能讓客戶動心。于是他離開客戶的辦公室，邊走邊思考問題的癥結(jié)，為什么客戶明明需要給他的家庭提供保障卻不愿意買保險？

13、當(dāng)他走出辦公大樓的時候，一個背著擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，他認(rèn)識這個小男孩，也了解他的身世。費德文看了小男孩幾秒鐘，突然拉起他的手說：“跟我來！”他們一起進入那位客戶的辦公室，那位客戶說：“我已經(jīng)告訴你了，我不需要你介紹的那些保險。”費德文馬上說：“別急，我送您一件禮物。”他帶著小男孩繞過辦公桌，然后說：“為他擦鞋吧，孩子！”,班費德文行銷語錄,我不是賣保險，我賣的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金。 保險就是用來保住您所擁有的。如果你們公司經(jīng)營者有投保，對外的債信不是會更好嗎？您覺得您的命值多少？那您現(xiàn)在保險就保多少？我能不能跟您談?wù)勎仪纺?0萬圓？ 為您的家人保險，好讓他們永遠(yuǎn)保有您現(xiàn)在提供的生活水準(zhǔn)！