專業(yè) 談判 技巧 培訓.ppt

1、專業(yè)談判技巧培訓,你對談判的了解？,說明對談判的認識。 分享過去你曾經歷過成功的談判經驗，說明為何會成功？如果希望下次更完美，你會怎么做？ 分享過去你曾經歷過失敗的談判經驗，說明為何會失??？如果希望下次能成功，你會怎么做？ 小組學習的目標？,上課的公約,在研討會上，請不要吸煙。 不要講電話。 上課時請準時到場。 請積極參與學習。 上課時請盡量配合講師。 相信會有收獲，請舉手。,課程簡介,單元一：談判的架構 單元二：談判對手的應對技巧 單元三：個案演練與實戰(zhàn)演習,單元一：談判的架構,談判的定義？ 談判的本質 成功的談判的要素 談判的策略 談判的因素控制 談判者的特制 不可犯的五種錯誤特制 談判一

2、定要雙贏嗎？,談判的定義？,滿足雙方的利益（雙方需求）。透過反復溝通（經協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來解決認知差異，達成使雙方都滿意的協(xié)議的結果，而進行價值交換的過程（以交換無形想法或其他有形物質）來影響另一個人。,單元二：談判對手的應對技巧,觀察對手的行為習慣 敏感對手的情緒反應 四種不同的人際風格 不同人際風格的基本需求 信任的四大要素 建立信任的能力 如何辨別不同的對手 不同的人際風格的人如何運用他們的時間 如何激怒、激勵對手 如何讓對手的談判意志崩潰 不同的人際風格的人如何做決定 表達力的務實運用與例題演練,觀察對手的行為習慣,敏感對手的情緒反應,四種不同的人際風格,不同人際風格的基

3、本需求,信任的四大要素,可靠度-說什么做什么 開放度-有什么就說什么 接納度-別人說什么就相信什么 坦白度-是什么就說什么,建立信任的能力,如何辨別不同的對手,不同人際風格的人，如何運用他們的時間,不同人際風格的人，如何談話其缺點,當緊張程度增加時，每種人際風格的人將如何反應？,四種不同的人際風格如何摧毀談判對手的意志,在談判時向四種人際風格的人表達善意,不同人際風格的人，如何做決定,在談判時面對對方的刁難，如何化解敵意？,在談判時面對對方突然情緒失控，如何表達來處理對方的情緒？,在談判時面對自己突然情緒失控，如何表現(xiàn)自己的行為？,在談判時對方希望停止談判時，如何表達使談判繼續(xù)進行？,單元三：

4、個案演練與實戰(zhàn)研習,專業(yè)談判技巧,什么是談判？ 談判是雙方達成一個使兩者都滿意的協(xié)議的過程 談判是一系列的妥協(xié)和折衷 談判是一個“贏-嬴”的情形 談判是一個可以學會的技巧,銷售是通過你產品的益處來滿足客戶的需要及需求,談判是達成一個雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售_（“嬴嬴”的結局）使雙方的業(yè)務都得到增長 討價還價與談判 討價還價 談判 對立的雙方 在同一邊 短期的 長期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷,有效談判的特點,有效的溝通 與另一方良好的關系 能力的運用 時間和信息因素的運用 良好的計劃和準備 有創(chuàng)意性地找出結果,回轉空間： 理想點和破裂點之間的距可大可小談判的過程。,

5、將雙方帶如討價還價區(qū) 想辦法達成協(xié)議 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達成協(xié)議時，就必須設法使自己付出的成本最低 確定協(xié)議將切實被執(zhí)行,談判過程的八階段,準備 辯論 暗示 提議 配套 議價 結束簽署,準備,良好的計劃和準備 制訂目標策略 力量分析 長期和短期的價值 風險分析,一個好的目標是,精確性 Specific 可衡量的 Measurable 可達到的 Attainable 利益悠關 Relevant 有時間性 Timebound 記住。SMART,設定目標,一定要達到的 打算要達到的 希望要達到的,力量,你具有的力量比你想象的要大 不要過高地估計對方的力量 談判中的力量不是絕對的,談判中力量的來源,對方的

6、承諾 先例的力量 專家意見的力量 堅持的力量 找出對方的真正需要 說服的力量 投資的力量 銷售的利益 獎勵及懲罰的力量,談判策略,把人和問題（事）分開 把著眼點放在利益上 提出雙方都能獲利的選擇 堅持用獨立的標準 擴大你手中的資本,把人和問題（事）分開,不要因對方的情緒沖動而作相應的反應 考慮道歉 積極傾聽 說出意圖 設身處地為對方考慮 不要面子 幫助他們挽回面子,準備階段常犯的錯誤,目標的優(yōu)先順序不明 錯誤的假設 未確定出理想及底線 目標不明確 未能將有用的信息透露讓對方知道 策略只是紙上談兵，不能實用 任務區(qū)分不明確,辯論,辯論：天賦本能 辯論階段是你的一個機會，而非阻礙-它可以讓你得以接

7、觸有關對方目標的所有。 信息 承諾 意圖,辯論階段中所需要的技巧,傾聽對方說話 提問題以澄清對方的意見 中立過歸納整理議題 逐項詢問對方以確立其看法 （注意可能的暗示） 對他的提議及解釋勿預設立場 尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯誤的暗示）,辯論階段常犯的錯誤,沒有問開放式問題 沒有傾聽對方說話 為了“嬴”而辯論 捉住對方缺失而予以痛擊 打斷對方說話 繞圈子的辯論 未適整理總結 使用未經證實的假設,暗示,暗示-一種信息 必須經過接收的信息 信息可能會未被接收 即使接收無誤，它能會不被了解 即使了解，它可能無法造成正確的回應行動 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法,暗示 在某一特定的立場時，談判

8、所做的陳述中所開出的條件 例： “我們絕對無法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進展”,暗示的要點：既要會說，更要會聽 很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程 暗示的另一種技巧 有意地錯失暗示 又被稱為“視而不見”,在陷入僵局時的解決之道,你主要在你的陳述中放入一些條件，如： 我們在“一般”的情況下是不給折扣的 我們不能接受“所有”的改變 你的交貨日期實在是“太”趕了 它們會引發(fā)相應的回應： 在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？ 你能接受哪些改變呢？ 你希望交貨日期能延長到什么時候呢？,暗示發(fā)出后，如果對方毫無反應,辯論階段會繼續(xù) 這時，你需要做的是 再重復一下，不論是用

9、原來的方式或是以一種形式 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些 如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些假設性問題 但它必須是一種暗示，而不是一項讓步的承諾 例如：讓我們問一個純粹假設的問題：如果我 們原則上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？,需牢記的幾點：,錯過暗示會拖延辯論階段 多聽少說 鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強硬態(tài)度,在暗示中常犯的錯誤,不注意對方發(fā)出的暗示 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) 不愿意冒險發(fā)出的暗示 未正面回應對方的暗示 未深入詢問對方的暗示,提議,提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應，一般來說，切合實際的提議往往是最后協(xié)議的基礎。 開出藥方提方 辯論與

10、提議 辯論技巧的用處：說是要讓整個辯論階段能助于你目標的達成 提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方,提議的方式,試探性的提議 條件式的提議,談判中的休會,休會主要目的是重新檢討目前談判的進展，是否和你原先準備的目標有所出入。同時你也可以看看自己對對手的估計是否需要修正。它可以提供一個機會，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時更新談判策略。,提議中常見的錯誤,只提抱怨卻不提解決方法 使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要” 提議中未附任何條件 在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限 開始時就作不合實際的提議 改變立場時，行為模

11、式不一致 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白 打斷對方的提議 誤認對方的提議是不容談判的,配套,配套 將個別的變數(shù)組合在一起時，就整體而言，它更能滿足對方的需要或避開其禁忌 配套的原則 針對談判對方的利益與禁忌，設計你的組合 對所有的變數(shù)都必須運用想象力去創(chuàng)造不同的變化 用對方的眼光來評價你的餓讓步及條件,如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時，我還會在這里” 利用這種方式，你可以告訴對方，他們持某項行為所帶來的后果。但是在這“威脅”之后，你可以開出一些條件以為其代價，如“如果你答應下個星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌”。,在決定做任何讓步之前 問自己三個問題 這

12、項讓步對對方有什么價值？ 這項讓步對我有什么成本？ 我要用它來交換什么？,配套中常犯的錯誤,未能注意對方的禁忌 無意間觸犯了對方的禁忌 將自己限制于少數(shù)的幾個變數(shù)上掙扎 未能發(fā)掘新的變數(shù) 未能依照對方的觀點來評價變數(shù),議價,談判中最激烈、緊張的部分 議價 議價是一種交換行為 放棄一些東西以換取其他的東西,議價的方法,“如果”句型 即：“如果你同意A的話，我就同意B” 先說出條件 永遠先說你的條件 將議題扣在一起 避免在議價階段與對方逐項討論議題,議價階段要注意的問題,絕不能遺忘的鐵律任何東西都必須是有條件的 決定你要用讓步來交換什么 在陳述讓步之前，先開出你的條件 明確告訴對方，只有在他同意的

13、條件之下你才可能會做讓步 如果以對方給予適當?shù)幕貞脑?，你可以修改你所開出的條件 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項目上讓步時，可以在另一項上要求補償,議價時常犯的錯誤,未附帶條件的陳述 忘了說條件 將讓步及條件分隔太遠 獨立談判個別的議題 沒有將某一項目上的讓步和另一項上的補償放在一起談判 使用“如果我 ，你會不會呢？”句型,結束及簽署,結束及簽署 多練習結束與簽署的技巧能加強你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達成協(xié)議，你才不至于坐等對方來榨干你,結束的時機,談判并不是非要等到你到達一個端點（不論是理想或底線），才是結束的時機，因為雙方都無法確知對方的端點在哪里 只要協(xié)議是在你

14、可以接受的范圍內（通常也在對方可以的范圍之內），這就是一個可以結束談判的時機 太早結束比太晚結束更危險，你很可能必須要付出相當大的代價，因為你已用過一次“最后的價錢”這張王牌了,結束的方式,讓步式的結束 在對方的要求當中，針對某一主要的項目做讓步 針對雙方某一項主要的分歧做讓步 在不重要的地方上做讓步 引入一項新的讓步，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項讓步,結束的方式,總結式的結束 在結束議價階段時，總結所有雙方已經同意的條件，尤其是特別指出對方從你這里所得到的讓步，以及強調如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處,其他結束方式,“體會式”結束方法 讓對方有時間考慮你開出的條件及衡 量無法達成協(xié)議時的后果 “威脅式”結束方法 就是給對方一道最后通牒，如果他不接受你所開出來的條件的話，那就“走著瞧”了 “選擇式”結束方法 提出幾種都尚未超出其底線預算的不同選擇，而對方可自行挑選最符合他們要求的一種組合,簽署：談判的最后一個階段,要防止協(xié)議達成后，但未正式簽署前的放松 在協(xié)議簽署或記錄下來之前，盡可能不要讓對方（或你自己）離開 如果