商務(wù)談判策劃書(強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合隊(duì))

1、目錄一談判主題2二談判團(tuán)隊(duì)組成2三、談判前期調(diào)查21、綠茶的銷售前景2、午子綠茶公司背景3、華之杰塑料有限公司背景四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析4 1、我方利益 2、對(duì)方利益 3、我方優(yōu)勢(shì) 4、我方劣勢(shì) 5、對(duì)方優(yōu)勢(shì) 6、對(duì)方劣勢(shì)五、談判目標(biāo)4 1、戰(zhàn)略目標(biāo)2、感情目標(biāo)3、目標(biāo)可行性分析六、談判程序及策略5 1、開局階段2、報(bào)價(jià)階段3、磋商階段4、休局階段5、最后談判階段6、拍板簽約階段七、相關(guān)法律資料6八、應(yīng)急預(yù)案及應(yīng)對(duì)策略7關(guān)于午子綠茶公司與華之杰塑料建材有限公司的談判方案（A方為：午子綠茶公司 B方為：華之杰塑料有限公司）一 、談判主題：華之杰塑料有限公司與午子綠茶公司的綠茶項(xiàng)目的合資合作二、

2、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （A方）王春生：10103012001李雯:10103012046梁仕蓮:10103012030李媛:10103012029周雁安:10103012026三、談判前期調(diào)查1、綠茶的銷售前景：現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康食品。2010年，由于綠茶價(jià)格上漲得太快，導(dǎo)致春茶旺季不旺。2010年，全國(guó)春茶產(chǎn)量預(yù)計(jì)為60萬噸，比2009年下降約20%，國(guó)內(nèi)春茶整體均價(jià)比2009年上升約20%。綠茶做為中國(guó)的主要茶類，全國(guó)年產(chǎn)10萬噸茶葉，產(chǎn)量位居六大初制茶之首。并且，2009年6月，國(guó)家農(nóng)業(yè)部辦公廳發(fā)布了全國(guó)茶葉重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃（2009-2015年），該規(guī)劃共把

3、全國(guó)的15個(gè)產(chǎn)茶省劃分為四大茶葉重點(diǎn)區(qū)域，其中就包括陜西。這一重點(diǎn)區(qū)域的主攻方向是，大力發(fā)展出口綠茶，建立出口綠茶基地和培育出口龍頭企業(yè)，擴(kuò)大自營(yíng)出口。中國(guó)茶葉行業(yè)在2010年預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)到210億元人民幣。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對(duì)于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低。一個(gè)行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對(duì)手是誰，企業(yè)各做各的市場(chǎng)。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。然而，陜西茶葉目前卻處于產(chǎn)量少，知之甚少，品牌多的兩少一多的狀態(tài)。目前，陜

4、西的一些茶區(qū)縣大部分都看到了龍頭企業(yè)的帶動(dòng)和輻射作用，各縣也紛紛扶持了一批龍頭企業(yè)。一些專家建議，為了把陜西茶產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，使之成為新的支柱產(chǎn)業(yè)，省上在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，可在現(xiàn)有茶葉企業(yè)中選擇有比較優(yōu)勢(shì)和有較大發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)作為全省茶葉產(chǎn)業(yè)化的重點(diǎn)龍頭企業(yè)。茶葉發(fā)展帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如今，在陜西縣級(jí)以上的城市中，茶文化正成為一種時(shí)髦，大大小小的茶館星羅棋布，越來越多的人走進(jìn)了品茶的行列。茶文化的興起，促進(jìn)著茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而茶產(chǎn)業(yè)又帶動(dòng)著茶經(jīng)濟(jì)的振興?？梢哉f，現(xiàn)在正是發(fā)展茶業(yè)的好時(shí)期，也為陜西茶業(yè)做大做強(qiáng)的提供了機(jī)遇。2、午子綠茶公司背景：5月5日，109屆廣交會(huì)圓滿落幕，午子會(huì)期公司展位共

5、接待采購(gòu)商87家，其中歐美客戶23家，港澳臺(tái)客戶52家，其它客戶12家。本屆廣交會(huì)到會(huì)采購(gòu)商20.7萬人，來自209個(gè)國(guó)家和地區(qū)，比108屆增長(zhǎng)3.93%。其中東盟、金磚國(guó)家（巴西、俄羅斯、印度、南非）均增長(zhǎng)21.4%；美國(guó)、歐盟、日本、香港分別下降3.6%、15.1%、9.96%、3.2%。受動(dòng)蕩局勢(shì)影響，中東地區(qū)下降1.53%。本屆廣交會(huì)的特點(diǎn)是：短單比重持續(xù)上升，企業(yè)成交謹(jǐn)慎；轉(zhuǎn)型升級(jí)倍受重視；綠色產(chǎn)品廣受歡迎，品牌展區(qū)成交喜人；電子商務(wù)網(wǎng)上成交活躍；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度加強(qiáng)。中國(guó)貴州省午子綠茶有限責(zé)任公司：中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、綠茶文化、綠茶貿(mào)易、綠茶種植、生產(chǎn)、加

6、工、營(yíng)銷、策劃及相關(guān)產(chǎn)業(yè)研發(fā)企業(yè)。午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。午子品牌綠茶出產(chǎn)于午子綠茶萬畝有機(jī)生態(tài)科技示范種植園。品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的貴州省，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國(guó)綠茶的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的

7、研發(fā)，實(shí)施工業(yè)化和國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。目前已成為陜西和漢中綠茶產(chǎn)業(yè)以及西鄉(xiāng)縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化帶動(dòng)型重點(diǎn)龍頭企業(yè)（全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)正在辦理審批之中）。公司經(jīng)過兩年堅(jiān)持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國(guó)際化包裝的發(fā)展趨勢(shì)，研制開發(fā)出全新綠色包裝，有兩項(xiàng)國(guó)家專利包裝，在綠茶營(yíng)銷中，全面實(shí)施現(xiàn)代整合營(yíng)銷的營(yíng)銷策略，在茶文化方面，堅(jiān)持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過綠茶科技和綠茶文化的開發(fā)，堅(jiān)持50年不動(dòng)搖，把中國(guó)午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。3、華之杰塑料有限公司背景：華之杰塑料建材有限公司是華盛達(dá)控股集團(tuán)有限公司所屬子

8、公司，成立于1995年，是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，公司座落于浙江。公司占地面積223畝，總資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國(guó)、意大利、奧地利的國(guó)際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。公司專業(yè)致力于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售PVC異型材、門窗、扣板、護(hù)欄等塑料建材產(chǎn)品。依托強(qiáng)有力的質(zhì)量保證和周到、細(xì)致、快速、專業(yè)的服務(wù)，華之杰公司的產(chǎn)品暢銷全國(guó)和世界各地。公司在國(guó)內(nèi)40多個(gè)大中城市設(shè)立了辦事處，并遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、波蘭、德國(guó)、烏克蘭、俄羅斯、等40多個(gè)國(guó)家，建立了強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！叭A之杰”品牌獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江

9、省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”“美國(guó)AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大限額的投資利潤(rùn)分成（不少于20%）。2、保證控股3、要求由對(duì)方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。4、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。5、建立友好合作關(guān)系對(duì)方利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額2、爭(zhēng)取到最大份額的股東利益我方優(yōu)勢(shì)： 1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來

10、綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。我方劣勢(shì)：1、 綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、 在綠茶市場(chǎng)沒有自己的銷售渠道對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。五、 談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的。我方要求：a、 投資額：開價(jià)：200萬人民幣；：理想目標(biāo)：150萬人民幣；：可接 受目標(biāo)：100萬人民幣；：最低目標(biāo)：50萬人 民幣。b、保證控股。c、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。d、保證年收

11、益20%以上e、對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。f、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。g、堅(jiān)持按照投資額的多少來確定對(duì)方股份的多少我方底線：a、先期投資不多余于400萬b、股份占有率為40%以上2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能建立長(zhǎng)期的友好關(guān)系。3、目標(biāo)可行性分析:我公司作為這個(gè)行業(yè)的先鋒者，在建材的生產(chǎn)、銷售渠道以及宣傳上都具有較強(qiáng)的實(shí)力，資金雄厚。針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)問題，我們采用風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇瓌t，以便確保其他股東利益不受損失。接受報(bào)價(jià)在50400萬，以保證我方公司的正常運(yùn)營(yíng)，同時(shí)加大品牌綠茶的宣傳力度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，獲得更好的利潤(rùn)分成。在利潤(rùn)分配方面，

12、根據(jù)投資額多少，來確定利潤(rùn)分配，同時(shí)確保其他股東利益。以達(dá)到多方雙贏局面。六、程序及具體策略1、開局階段：開局策略：（1）：營(yíng)造融洽的合作談判氣氛：我們將以整潔得體的形象出場(chǎng)，并以一個(gè)熱情友好的握手、可親自信的目光、清松的談吐舉止來迎接合作方。（2）：開場(chǎng)陳述：原則、簡(jiǎn)明扼要、全面地陳述我們方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，重點(diǎn)陳述雙方核心利益，并做到耐心地傾聽合作方的陳述，認(rèn)真思考和理解合作方的陳述，抓好對(duì)方問題點(diǎn)。（3）：倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我們真誠(chéng)、平等的合作態(tài)度。（4）：應(yīng)急：法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)策略：（1）：先報(bào)價(jià)策略：口頭適當(dāng)報(bào)出高價(jià)（事

13、先做好報(bào)價(jià)起點(diǎn)），讓合作方不宜把價(jià)位壓的過低。（2）：報(bào)價(jià)方法：報(bào)價(jià)的態(tài)度采取堅(jiān)決果斷，并且非常明確我們的報(bào)價(jià)，給出一份合理的報(bào)價(jià)用途解釋單，報(bào)價(jià)單主要以數(shù)據(jù)的形式進(jìn)行合理解釋。3、磋商階段：議價(jià)策略：明確我方核心利益所在，充分利用我公司的技術(shù)實(shí)力及綠茶的良好前景，鞏固我方的報(bào)價(jià)地位。讓步策略：（1）：讓步遞減性策略：第一次做出較大的讓步以顯誠(chéng)意，隨之態(tài)度越來越強(qiáng)硬，及讓步不是無邊際的，而是告訴對(duì)方自己已經(jīng)盡了最大的努力，要做進(jìn)一步讓步根本不太可能。（2）：附加條件讓步策略：我方讓步應(yīng)該是有價(jià)的，從合作方那得到對(duì)我方有需要的讓步。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)

14、方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，或者尋找其它對(duì)雙方都有利解決方案，打破僵局。4、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。5、最后談判階段：（1）拒絕策略：a、借口法，采用權(quán)限限制原則；b、補(bǔ)償法，拒絕合作方的同時(shí)給予一定的補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”而是允若或者前景等；c、轉(zhuǎn)折法，先對(duì)合作方的看法表以肯定、贊賞，然后用婉轉(zhuǎn)的語言陳述自己的觀點(diǎn)拒絕對(duì)方；d、幽默法，對(duì)方的無理要求先全盤接受，再推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論。（2）最后通牒策略：先讓主談扮演“白臉人”角色，暗示并非只有對(duì)方一家投資商，是看中對(duì)方的誠(chéng)意，若與我方協(xié)議失敗，將有巨大損失。然后，決策人扮

15、演“紅臉人”角色，表現(xiàn)出體諒對(duì)方難處，并再次強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議將給對(duì)方帶來的核心利益進(jìn)而說明我方給合作方提供的利益已經(jīng)是眾投資商里面最優(yōu)惠的了，也可最后做出適當(dāng)讓步。（3）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。6、拍板、簽約階段：達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。七、相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法、中華人民共和國(guó)司法中華人民共和國(guó)公司法相關(guān)條文:第二十七條股東可以用貨幣出資，也可以用實(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等可以用貨幣估價(jià)并可以依法轉(zhuǎn)讓的非貨幣財(cái)產(chǎn)作價(jià)出資；但是，法律

16、、行政法規(guī)規(guī)定不得作為出資的財(cái)產(chǎn)除外。對(duì)作為出資的非貨幣財(cái)產(chǎn)應(yīng)當(dāng)評(píng)估作價(jià)，核實(shí)財(cái)產(chǎn)，不得高估或者低估作價(jià)。法律、行政法規(guī)對(duì)評(píng)估作價(jià)有規(guī)定的，從其規(guī)定。全體股東的貨幣出資金額不得低于有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的百分之三十。第三十五條股東按照實(shí)繳的出資比例分取紅利；公司新增資本時(shí)，股東有權(quán)優(yōu)先按照實(shí)繳的出資比例認(rèn)繳出資。但是，全體股東約定不按照出資比例分取紅利或者不按照出資比例優(yōu)先認(rèn)繳出資的除外。第三十六條公司成立后，股東不得抽逃出資。第一百七十九條有限責(zé)任公司增加注冊(cè)資本時(shí)，股東認(rèn)繳新增資本的出資，依照本法設(shè)立有限責(zé)任公司繳納出資的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第一百八十條公司合并或者分立，登記事項(xiàng)發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)依

17、法向公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記；公司解散的，應(yīng)當(dāng)依法辦理公司注銷登記；設(shè)立新公司的，應(yīng)當(dāng)依法辦理公司設(shè)立登記。公司增加或者減少注冊(cè)資本，應(yīng)當(dāng)依法向公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記。合同法違約責(zé)任：第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。八、制定應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。應(yīng)急問題1：對(duì)方在股份分配的問題上與我方僵持不下，堅(jiān)持不做出讓步。應(yīng)對(duì)策略1：應(yīng)考慮到我方的策略目標(biāo)即盡量壓縮返利，因此應(yīng)采取強(qiáng)硬措施，指出我方并非只有華之杰一個(gè)選擇，當(dāng)然，也可在風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)上做出適當(dāng)讓步，但最低不得低于我方最低限度目標(biāo)。應(yīng)急問題2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方名氣不是很大的事抓住不放。應(yīng)對(duì)策略2：減少不必要的解釋，避免僵局，盡量營(yíng)造一種和諧的談判氣氛，必要時(shí)可說明未來良好的前景，用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看待問題，聲明歡迎對(duì)方可派人來我公司實(shí)地參觀考