【doc】-《心連心電器連鎖超市招商加盟手冊(cè)doc》(24頁)-超市連鎖

心連心電器連鎖超市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民身邊的電器服務(wù)專家產(chǎn)品統(tǒng)購分銷；店鋪體驗(yàn)經(jīng)營，城鄉(xiāng)自由連鎖。為消費(fèi)者提供，全程無憂的服務(wù)；為加盟者提供，可以持續(xù)的效益。我們倡導(dǎo)有思想的家電消費(fèi)，我們提倡環(huán)保，我們傳播時(shí)尚，我們提供溫馨的服務(wù)心連心電器連鎖超市，攜“十”大競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)橫空出世，與您共創(chuàng)輝煌的“心連心”的事業(yè)。第一部分企業(yè)簡介心連心電器連鎖超市，是著名的小家電生產(chǎn)龍頭企業(yè)浙江心連心電器控股集團(tuán)有限公司，為了滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者不斷增長的家電需求，憑借集團(tuán)公司強(qiáng)大的實(shí)力和對(duì)家用電器的深刻理解，投入巨資于2007年5月份建立的家電零售業(yè)務(wù)部門，專門負(fù)責(zé)集團(tuán)公司在大陸地區(qū)的家用電器的采購、零售和服務(wù)業(yè)務(wù)。浙江心連心電器控股集團(tuán)有限公司，是由全國優(yōu)秀退伍軍人、寧波市勞動(dòng)模范、慈溪市扶貧幫困十大功臣、慈溪市優(yōu)秀企業(yè)家徐寅達(dá)先生，于1995年7月在浙江省慈溪市創(chuàng)建的外向型家電生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過十多年的艱苦努力，公司目前已經(jīng)發(fā)展成為集家電產(chǎn)品研發(fā)制造、金融服務(wù)和家電零售等業(yè)務(wù)為一體的大型民營企業(yè)集團(tuán)，并在英國、香港和韓國設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。集團(tuán)公司目前的固定資產(chǎn)已達(dá)兩億多元，現(xiàn)有員工1260余人，其中大學(xué)以上學(xué)歷的員工占20以上，年總產(chǎn)值超過三億元?！靶倪B心”品牌先后獲得浙江省著名商標(biāo)、中國馳名商標(biāo)、中國最具市場(chǎng)競(jìng)爭力品牌和推薦出口品牌等榮譽(yù)稱號(hào)，集團(tuán)公司連續(xù)多年被市政府評(píng)為3A級(jí)資信企業(yè)。心連心電器連鎖超市，本著“為消費(fèi)者提供，全程無憂的服務(wù)；為加盟者提供，可以持續(xù)的效益”的經(jīng)營宗旨和“用心，放心，心連心”的經(jīng)營理念，倡導(dǎo)有思想的家電消費(fèi)，致力成為“中國城鄉(xiāng)消費(fèi)者最溫馨的電器提供商和服務(wù)商”而奮斗。連鎖超市下設(shè)招商加盟部、采購管理部、賣場(chǎng)管理部、企劃宣傳部、財(cái)務(wù)管理部和行政管理部等六個(gè)部門。心連心電器連鎖超市，采取“產(chǎn)品統(tǒng)購分銷、店鋪體驗(yàn)經(jīng)營、城鄉(xiāng)自由連鎖”的經(jīng)營模式，聯(lián)合國內(nèi)外各大家電品牌企業(yè)，為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者提供一攬子家電采購解決方案，提供真正省錢省事的家電采購咨詢和體驗(yàn)服務(wù)，提供全程關(guān)愛的強(qiáng)大服務(wù)保障心連心電器連鎖超市，經(jīng)過近兩年的精心籌備，已經(jīng)在浙江省展開了以“百城千店”為主題的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣活動(dòng)，和以“全程關(guān)愛，金牌服務(wù)”為主題的品牌和服務(wù)推廣活動(dòng)，為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者和連鎖網(wǎng)絡(luò)提供了可靠的支持和保障，為打造讓廣大消費(fèi)者真正放心的心連心品牌，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。心連心電器連鎖超市已經(jīng)開始在浙江省落地生根，并行成了迅猛發(fā)展的勢(shì)頭。心連心電器連鎖超市，提倡環(huán)保，傳播時(shí)尚，提供溫馨服務(wù)第二部分企業(yè)文化一、公司宗旨心連心電器連鎖超市，為消費(fèi)者,提供全程無憂的服務(wù)；為加盟者,提供可以持續(xù)的效益；做鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷費(fèi)者貼心的服務(wù)商，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)家電下鄉(xiāng)，打造中國鄉(xiāng)村家電零售業(yè)的第一品牌。二、經(jīng)營理念用心，放心，心連心。三、企業(yè)目標(biāo)打造中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售業(yè)的第一品牌，致力成為“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者最溫馨的電器提供商和服務(wù)商”。四、經(jīng)營模式產(chǎn)品統(tǒng)購分銷、店鋪體驗(yàn)經(jīng)營、城鄉(xiāng)自由連鎖。五、管理原則致精于產(chǎn)品，致誠于客戶，致嚴(yán)于管理，致力于效率。六、企業(yè)訓(xùn)言誠信、勤奮、開拓、團(tuán)結(jié)。七、銷售訓(xùn)言以我為主、貼近市場(chǎng)、快速響應(yīng)和提升服務(wù)。八、品牌定位中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器服務(wù)的第一品牌九、品牌口號(hào)用心，放心，心連心十、品牌關(guān)鍵詞1、科技始終牢記自己的目標(biāo)，給人力量，始終與時(shí)俱進(jìn)；征服自然，超越夢(mèng)想，讓生活更安全、方便、快樂和自由2、自由始終堅(jiān)持自己的生活方式和價(jià)值操守，關(guān)愛他人和社會(huì)，向往那有個(gè)性的、自由而和諧的空間。3、回憶始終不忘感恩，懷念溫馨的港灣，那些難以忘懷的人和那繽紛而美麗的故事4、未來始終積極進(jìn)取，樂觀向上，暢想未來的美好，輝煌的成功，自由的快樂生活十一、服務(wù)口號(hào)全程關(guān)愛，金牌服務(wù)十二、終端管理6S旗艦店，金牌促銷員十三、推廣活動(dòng)新人系列、新家系列、敬老系列、愛妻系列、愛家系列。十四、目標(biāo)群體1、整體形象他們是年輕的，他們是家庭和諧關(guān)系的維護(hù)者，積極向上的，用正面思維看問題，是社會(huì)的主流群體。2、思想特點(diǎn)樂觀進(jìn)取，充滿愛心；沉穩(wěn)大度，生活美滿；關(guān)注社會(huì)，憧憬未來。3、社會(huì)地位剛剛步入社會(huì)，或樂觀和諧的普通家庭成員。4、收入情況人均月收入處在中等水平。5、消費(fèi)理念消費(fèi)理性，講究品位、內(nèi)涵和實(shí)用性，喜歡小資的或和諧快樂生活。第三部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電連鎖事業(yè)的機(jī)會(huì)一、眼前生意越來越難做近兩年來，各行各業(yè)、各種資本、各種商業(yè)、各種生意人士發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在賺的錢和比以前相比是越來越少了,利潤也越來越低了；在同一個(gè)地方同一個(gè)地點(diǎn)，早些年可以賺到很多錢，而現(xiàn)在卻是很難賺到錢了。大家感覺到身上的壓力也越來越大了。隨著全球金融危機(jī)的逐漸蔓延，全球范圍內(nèi)的金融和貿(mào)易活動(dòng)的急劇較少，也正在逐步地影響到國內(nèi)的生產(chǎn)和流通企業(yè)，這也進(jìn)一步加大了做生意的的困難程度。二、在危機(jī)中尋找機(jī)會(huì)，在混沌中開辟自己的利基市場(chǎng)1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)中國的消費(fèi)者正在重復(fù)著西方發(fā)達(dá)國家消費(fèi)者的消費(fèi)歷程，消費(fèi)的方式和目的正經(jīng)歷著不斷的演變。從商店選購到超市自由挑選再到網(wǎng)上購物，從看樣定貨到現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)再到自由體驗(yàn)，從個(gè)人搬運(yùn)到送貨上門再到全程服務(wù)，從講究產(chǎn)品能用到產(chǎn)品適用再到產(chǎn)品高性價(jià)比，從講究滿足基本需求到滿足個(gè)人偏好再到實(shí)現(xiàn)個(gè)人生活理念和價(jià)值追求，從為購物而購物到邊購物邊放松式娛樂再到旅游式生活與消費(fèi)在這個(gè)消費(fèi)方式和目的急劇變化的過程中，很多零售店鋪，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的店鋪，沒有跟上時(shí)代變遷的節(jié)奏，仍然按照以往的思路和方式進(jìn)行經(jīng)營，已經(jīng)無法滿足當(dāng)今消費(fèi)需求的變化了。經(jīng)過長期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)以往很多忠實(shí)的老顧客，都開始舍近求遠(yuǎn)了，寧可跑到大商場(chǎng)、大超市去大批量購買，也不愿來近處購買。很多忠實(shí)的老顧客都說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上批發(fā)店里的家電樣子陳舊，顯得太低檔了，店面布置太雜亂無章了，價(jià)格不公道，老板說多少就是多少，售后也太隨意了，有些產(chǎn)品是返修機(jī)當(dāng)新產(chǎn)品銷售2、心連心分析原因隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者生活水平的提高，人們綜合素質(zhì)的提高，以前低檔次的家電批發(fā)和零售網(wǎng)點(diǎn)，無論在哪個(gè)方面都已經(jīng)不能滿足人們多樣化和個(gè)性化的需求了，所以消費(fèi)者都愿意舍近求遠(yuǎn)，去裝修亮麗的大商場(chǎng)大超市批量購物（其實(shí)所購家電與鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的家電批發(fā)和零售網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品是相同的）。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上各家電批發(fā)和零售網(wǎng)點(diǎn)均單獨(dú)自己進(jìn)自己的產(chǎn)品，無法形成大批量采購，上級(jí)經(jīng)銷商也不能更多地讓利益給他們，造成他們的采購價(jià)格高，銷售價(jià)格也高。而家電連鎖店是大批量地從生產(chǎn)企業(yè)直接采購，故進(jìn)貨價(jià)格低，銷售價(jià)格也低。為了搶市場(chǎng)，家電連鎖店大多實(shí)行薄利多銷，這樣連鎖店的價(jià)格比鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的批發(fā)店和零售店還便宜，消費(fèi)者不但能撈到實(shí)惠，還能獲得滿意的售后保障和購物的快樂體驗(yàn)，所以都舍近也要去求遠(yuǎn)了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的電器批發(fā)和零售店鋪，只有走連鎖經(jīng)營模式，加盟到家電連鎖行業(yè)中來，通過連鎖公司帶動(dòng)和指引，才能快速地發(fā)展起來。通過門面的統(tǒng)一形象裝修，提升自己門面的檔次；通過連鎖公司集中采購，降低進(jìn)貨價(jià)格；不但降低了售價(jià)，也提高了利潤；通過連鎖公司的培訓(xùn)與管理輔導(dǎo)，提高自身的經(jīng)營、管理和服務(wù)能力；加盟店借著連鎖的大勢(shì)，進(jìn)而贏得區(qū)域內(nèi)固定消費(fèi)群體的青睞。3、社區(qū)店、便利店大有作為社區(qū)店、便利店，在今天的業(yè)界，早已不是什么新鮮事。更多的便利店可以讓更多的人接受便利服務(wù)，而更多的期待反過來又可以促進(jìn)便利店的發(fā)展。日本711食品的平均毛利高達(dá)47，臺(tái)灣711的平均毛利率也達(dá)到了30，美國711毛利率平均也在40以上，據(jù)有關(guān)業(yè)內(nèi)人士透露，在我國，即使扣除各種因素，便利店毛利率也在25左右，在百貨、超市等零售業(yè)態(tài)毛利大幅縮水的情況下，投資便利店的吸引力是不言而喻的。社區(qū)店、便利店的生存利基，是由于建立在對(duì)原有超市主體目標(biāo)顧客深層細(xì)分的基礎(chǔ)之上，它的發(fā)展是相當(dāng)有潛力的。盡管中國便利店的主體市場(chǎng)遠(yuǎn)未形成，尚處在幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增的速度卻著實(shí)驚人，如果這一時(shí)期不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，以后進(jìn)入時(shí)將面臨較高的進(jìn)入壁壘，在戰(zhàn)略上也將會(huì)受制于人。中國是世界上小家電產(chǎn)品的生產(chǎn)王國；城鎮(zhèn)的商業(yè)街道、社區(qū)、弄堂口等人丁興旺之處，到處分布著“土批發(fā)電器零售店”。便利店由于規(guī)模小，前期投入少，進(jìn)入門檻低，可操作性強(qiáng)等特點(diǎn)，給了中國的中小資本極大的想象空間。這一切，都說明中國的便利店加盟市場(chǎng)潛能巨大，只要連鎖總部稍加點(diǎn)撥，借勢(shì)騰飛，便指日可待。找到了屬于自己的利基市場(chǎng)空間，生意也就不再難做了第四部分心連心電器連鎖店的輝煌事業(yè)心連心電器連鎖超市，本著“為消費(fèi)者提供，全程無憂的服務(wù)；為加盟者提供，可以持續(xù)的效益”的經(jīng)營宗旨和“用心，放心，心連心”的經(jīng)營理念，倡導(dǎo)有思想的家電消費(fèi)，以一流的產(chǎn)品，優(yōu)厚的政策，全程關(guān)愛的金牌服務(wù)，強(qiáng)大的品牌推廣和雄厚的實(shí)力保障，以自愿連鎖加盟的方式，誠邀有實(shí)力的商業(yè)伙伴，共創(chuàng)輝煌的“心連心“連鎖發(fā)展事業(yè)。一、我們的能力1、整合國內(nèi)外優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)資源，收集了國內(nèi)外優(yōu)秀的產(chǎn)品，以最快捷和最靈活的方式，向全國各地加盟店提供特色、時(shí)尚、新穎和實(shí)用的產(chǎn)品，帶動(dòng)大家創(chuàng)造共同的財(cái)富。2、擁有大批深刻理解家電行業(yè)，熟知家電生產(chǎn)技術(shù)、流行趨勢(shì)、店鋪經(jīng)營和市場(chǎng)推廣的各類人才，并聘請(qǐng)了國內(nèi)知名的咨詢服務(wù)專家進(jìn)行長期輔導(dǎo)，為連鎖店的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。3、公司董事會(huì)為心連心家電連鎖發(fā)展中心規(guī)劃了美好的原景，指明了發(fā)展方向，確定了發(fā)展思路和辦法，同時(shí)投入巨資進(jìn)行經(jīng)營，為連鎖店的快速發(fā)展鋪平了道路。二、我們的優(yōu)勢(shì)心連心電器連鎖超市，攜“十”大競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)橫空出世，與您共同締造輝煌的“心連心“連鎖發(fā)展事業(yè)。1、首家推出“產(chǎn)品統(tǒng)購分銷、店鋪體驗(yàn)經(jīng)營、城鄉(xiāng)自由連鎖”的家電產(chǎn)品經(jīng)營新模式，重新定義賣場(chǎng)經(jīng)營新標(biāo)準(zhǔn)。2、強(qiáng)大的信譽(yù)保證區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。3、專職的門店經(jīng)營督導(dǎo)，完善的連鎖店經(jīng)營管理和培訓(xùn)支持。4、種類繁多、新穎時(shí)尚、科技環(huán)保而又適用的精品家電產(chǎn)品供應(yīng)。5、不斷推出新的、熱點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足不斷變化的需求。6、眾多大品牌的強(qiáng)力支持。7、強(qiáng)大的品牌推廣支持和會(huì)員管理服務(wù)。8、豐富多彩的實(shí)用促銷支持（新人系列、新家系列、敬老系列、愛妻系列、愛家系列）。9、全程無憂的配送和服務(wù)支持。10、高額的利潤支持。三、我們倡導(dǎo)的消費(fèi)理念我們倡導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電消費(fèi)也要有思想。心連心家電連鎖超市向廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者，提供功能上、風(fēng)格上、環(huán)保上和搭配上都有思想內(nèi)涵的產(chǎn)品。1、產(chǎn)品功能上有思想提供功能上適用，滿足個(gè)性化需求又能提升生活品位的家電產(chǎn)品。不提供沒有思想的家電。2、產(chǎn)品風(fēng)格上有思想提供外觀新穎時(shí)尚，色彩明快亮麗的家電產(chǎn)品。不提供沒有思想內(nèi)涵的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品環(huán)保上有思想提供輻射少、噪音低、精巧、環(huán)保和節(jié)能的家電產(chǎn)品。不提供不健康不環(huán)保不節(jié)能的產(chǎn)品。4、產(chǎn)品搭配上有思想提供相互搭配統(tǒng)一而合理，綜合價(jià)值優(yōu)異的配套家電。不提供不配套的產(chǎn)品。四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品有5大系列，50的品類，580多個(gè)款式和花色品種。序號(hào)產(chǎn)品類別產(chǎn)品種類種類規(guī)劃款式規(guī)劃1大家電電視、音響、DVD、空調(diào)、冰箱、冷藏柜、冰柜、洗衣機(jī)。8種產(chǎn)品120個(gè)以上款式2廚衛(wèi)家電吸油煙機(jī)、灶具、消毒柜、水槽、熱水器、電壓力鍋、電飯鍋、微波爐、電磁爐、炒鍋、豆?jié){機(jī)、攪拌機(jī)、蒸鍋、刀具。13種產(chǎn)品170個(gè)以上款式3小家電飲水機(jī)、咖啡機(jī)、水家電、電風(fēng)扇、取暖器、冷風(fēng)機(jī)、熱風(fēng)機(jī)、吸塵器、電熨斗、電吹風(fēng)、蒸汽清潔器、煮蛋機(jī)、電動(dòng)自行車、加濕器、空氣凈化器、掛燙機(jī)、電話機(jī)、電池、插線板、小夜燈、剃須刀。22種產(chǎn)品240個(gè)以上款式4進(jìn)口家電韓國、日本進(jìn)口家電5種產(chǎn)品10個(gè)以上款式5數(shù)碼家電照相機(jī)、MP3、收音機(jī)3種產(chǎn)品40個(gè)以上款式2、加盟店根據(jù)市場(chǎng)需求和店面位置、大小等因素，選擇產(chǎn)品的搭配。六、連鎖店分類七、名稱與編號(hào)1、全國統(tǒng)一的專賣店名稱心連心電器。2、連鎖店按照編碼規(guī)則同意編號(hào)如全國連鎖NO1001號(hào)，慈溪店。八、基本加盟條件1、贊同企業(yè)文化和經(jīng)營理念，看好城鄉(xiāng)精品特色家電發(fā)展前景，愿意和公司共同發(fā)展。2、有成功的經(jīng)商經(jīng)歷，有品牌經(jīng)營意識(shí)，有相關(guān)店鋪管理經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。3、堅(jiān)定負(fù)責(zé)的性格和良好的社會(huì)信譽(yù)，并全身心投入經(jīng)營管理。4、有明確的投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。5、熱心從事連鎖經(jīng)營事業(yè)，要本人是當(dāng)?shù)厝?，或主要親屬是當(dāng)?shù)厝耍ㄞr(nóng)村消費(fèi)者對(duì)外來投資者易懷戒備心，不易取信于民，增加經(jīng)營難度）；要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有所了解，學(xué)歷/資歷/年齡/性別不限。有良好的商業(yè)信譽(yù)，有較強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力。6、親人好友的支持，資金和人脈資源充足，能夠承擔(dān)加盟管理費(fèi)，新開店要有合適的啟動(dòng)資金，在縣城開店起步80萬以上，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)15萬左右即可開一家店；7、有一間60平米以上的適合家電發(fā)展的門面，產(chǎn)權(quán)清晰，使用年限3至5年。8、加盟合作周期為三年。九、資金要求1、開辦一間心連心電器連鎖店，投資項(xiàng)目包括房租費(fèi)、店面裝修費(fèi)、商品采購和員工工資等，經(jīng)費(fèi)由加盟者自備。在總部統(tǒng)一規(guī)范管理指導(dǎo)下，加盟者自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧,其贏利由加盟者自行分配。加盟者自已負(fù)責(zé)人員的招聘及任用。2、根據(jù)店面面積大小決定所需資金，資金多一些的可將連鎖店的規(guī)模做大一些，資金少一點(diǎn)的也可將規(guī)模做小一些。3、首批進(jìn)貨品種、款式和數(shù)量，按照連鎖店的級(jí)別，結(jié)合實(shí)際情況確定。十、區(qū)域保護(hù)1、為了保護(hù)加盟商的利益，心連心電器連鎖發(fā)展中心只發(fā)展加盟連鎖店，不發(fā)展經(jīng)銷商，在浙江省計(jì)劃發(fā)展60個(gè)加盟連鎖店。2、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選擇一個(gè)加盟商，該加盟商一般開設(shè)12個(gè)連鎖店面。3、每個(gè)縣城選擇1個(gè)加盟商，每個(gè)加盟商一般開設(shè)23個(gè)連鎖店面。4、每個(gè)城市的每個(gè)區(qū)域選擇1個(gè)加盟商（不在同一商圈內(nèi)）。如果一個(gè)城市選擇1個(gè)加盟商，則該加盟商必須開設(shè)2個(gè)以上的連鎖店面。5、社會(huì)上團(tuán)體采購和網(wǎng)上采購的客戶，全部采取就近原則，由加盟店供貨。十一、加盟流程1、經(jīng)過與招商加盟人員詳細(xì)溝通后，到公司直營店參觀考察。2、簽定合作協(xié)議書。3、選擇和確定店面，簽定租賃協(xié)議。4、交納品牌加盟管理費(fèi)。5、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、規(guī)劃和設(shè)計(jì)店面。6、確定裝修材料，核算裝修費(fèi)用，雙方簽字確認(rèn)，然后進(jìn)場(chǎng)施工。7、確定出樣產(chǎn)品，訂購首批產(chǎn)品，電匯首批貨款。8、組織店面人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品演示、行為習(xí)慣、促銷技巧、產(chǎn)品訂購、服務(wù)流程和人員分工等。9、系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，輔導(dǎo)使用網(wǎng)絡(luò)訂貨。10、策劃開業(yè)活動(dòng)，購置開業(yè)促銷道具和禮品等。11、賣場(chǎng)布置與調(diào)整。12、門店試營業(yè)。13、門店正式營業(yè)。14、門店開業(yè)促銷活動(dòng)。15、產(chǎn)品補(bǔ)充與售后處理。十二、加盟品牌管理費(fèi)1、心連心電器連鎖超市，為廣大消費(fèi)者收集種類繁多、新穎時(shí)尚、科技環(huán)保而又適用的精品家電產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及臥室，客廳，廚房，陽臺(tái)和衛(wèi)生間等家里的每個(gè)角落。為滿足廣大有志在家電行業(yè)投資創(chuàng)業(yè)人的需求，公司以統(tǒng)購分銷、連鎖加盟的方式，讓加盟商在心連心的事業(yè)中，鑄就人生的輝煌。2、公司收取加盟品牌管理費(fèi)1000元（包括品牌、店名使用費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)和管理費(fèi)等），加盟品牌管理費(fèi)歸甲方所有，合作終止后，公司不再歸還。3、在08年12月31日前加盟的客戶，可以減免加盟品牌管理費(fèi)。十三、店面開發(fā)基本原則1、連鎖店區(qū)域定位心連心電器連鎖店，定位為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者最溫馨的家電零售商和服務(wù)商，連鎖店只進(jìn)入縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、人口超過4000人的交通便利的村屯以及三四級(jí)城市的社區(qū)、郊區(qū)等區(qū)域。2、商品和價(jià)格定位心連心電器連鎖店只經(jīng)營符合社區(qū)居民要求的相對(duì)固定的商品，商品的價(jià)格帶也相對(duì)固定，不經(jīng)營超出此的商品，不銷售超出社區(qū)居民價(jià)格承受能力的商品。不是什么樣的店鋪都能合作的。只有這樣堅(jiān)持自己的特色，成功的幾率才能最大。3、以原有家電零售店改造為主因?yàn)樵械募译娏闶鄣暌呀?jīng)經(jīng)營多年，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)廣為人知，不用再做過多的市場(chǎng)告知性推廣；同時(shí)原有零售店也積累了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，已經(jīng)有了一定客流，只需投入少量的資金裝修升級(jí)即可，讓加盟者以最低的成本，加盟到心連心電器連鎖發(fā)展的事業(yè)中來，所以心連心電器連鎖店的設(shè)立應(yīng)該以原有家電零售店改造為主。4、集中開發(fā)店面進(jìn)入一個(gè)新地區(qū)時(shí)，全面考察各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況，研究如何集中設(shè)店，即在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行高密度、多店鋪建設(shè)，迅速鋪開市場(chǎng)。由于集中設(shè)店能降低店鋪開發(fā)的投資，有利于市場(chǎng)發(fā)展的連續(xù)性和穩(wěn)定性。5、加盟的創(chuàng)業(yè)精神店主要嚴(yán)格遵守心連心電器連鎖店經(jīng)營的基本原則，這是經(jīng)營的核心和訣竅。包括創(chuàng)業(yè)管理（確保經(jīng)營積極性）、單品管理（單品控制，防止出現(xiàn)滯銷）、清潔明亮（有污垢立即清掃，保持整潔明亮的店鋪）和友好服務(wù)（熱情、微笑待客），沒有借債習(xí)慣，不嗜賭成性，能夠負(fù)擔(dān)加盟所需要的費(fèi)用。身體健康狀況、對(duì)商店的了解程度、性格、夫婦關(guān)系融洽與否、孩子的大小以及本人的車齡等。不要求店主經(jīng)營的天才，但要求店主必須有創(chuàng)業(yè)的激情，有較強(qiáng)的事業(yè)心，身體健康，有敬業(yè)精神，踏實(shí)肯干。6、居民到店鋪購物要便捷便捷是所有店鋪的共同出發(fā)點(diǎn)。便捷就是要在消費(fèi)日常生活的行為范圍內(nèi)開設(shè)店鋪。任何地方都有位置的優(yōu)劣之分，可能是因?yàn)榉较虿煌⒁坏氐闹饕ㄖ锊煌虻貏?shì)不同等所造成的。關(guān)注其他競(jìng)爭對(duì)手的選址情況，通過細(xì)微的對(duì)比尋求最優(yōu)的點(diǎn)。在決定店鋪位置時(shí)，注意避免在下述地點(diǎn)建店，即道路狹窄的地方、停車場(chǎng)小的地方、車流量過大不易進(jìn)入的地方、店鋪過小的地方、入口狹窄的地方以及建筑物過于狹長的地方等。7、店面的位置要“通、透”店面的位置要符合以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（1）視野較遠(yuǎn)，從遠(yuǎn)處就可以看見。（2）接近主要道路，居民出行順路、便于靠近，有很方便的停車場(chǎng)等。（3）客流量大，面對(duì)人車往來的馬路、往來的客流多，此外還需要了解，如附近有無紅綠燈、商鋪是否集中、學(xué)校，寫字樓、休閑廣場(chǎng)、往來車輛數(shù)目、往來人數(shù)等。8、新店鋪的選擇原則（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)主商業(yè)區(qū)街邊店，電器商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)。（2）縣城城區(qū)內(nèi)主商業(yè)區(qū)街邊店，電器商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)。（3）城市城區(qū)內(nèi)主商業(yè)區(qū)街邊店，社區(qū)街邊店，電器商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)。（4）具體位置選在客流較多的街道一側(cè)或地段。（5）鋪位選點(diǎn)可由加盟者自行選點(diǎn)（鋪位轉(zhuǎn)讓一切費(fèi)用均由加盟者支付）。9、商圈范圍設(shè)定心連心電器連鎖店只要了解周圍500米的基本商圈和周圍1000米的次級(jí)商圈即可。以店鋪為中心，半徑在500米以內(nèi)的商業(yè)范圍稱為基本商圈，半徑在1000米以內(nèi)的商業(yè)范圍稱為次級(jí)商圈，半徑在5000米以內(nèi)的商業(yè)范圍稱為邊緣商圈，半徑在10000米以內(nèi)的商業(yè)范圍稱為影響商圈，據(jù)調(diào)查資料顯示，現(xiàn)代化的超級(jí)市場(chǎng)約50的顧客來自賣場(chǎng)周遍250米內(nèi)的區(qū)域。因此，加盟商在選擇店址時(shí)，必須了解門店周邊1000米區(qū)域內(nèi)，當(dāng)?shù)氐娜丝诳倲?shù)，人口密度、人口年齡結(jié)構(gòu)和職業(yè)特點(diǎn)等，還要深入了解周邊3公里以內(nèi)的同類業(yè)態(tài)的經(jīng)營和競(jìng)爭情況。通常超市5070的顧客來自基本商圈。次級(jí)商圈的顧客占1525，其余的為邊緣商圈的顧客。就銷售額來說，基本商圈一般占6070的銷售額，次級(jí)商圈一般產(chǎn)生20的銷售額，邊緣商圈屬于顧客極少光顧的區(qū)域范圍，僅占門店日常銷售額的1015。10、客流結(jié)構(gòu)因素超市的服務(wù)對(duì)象一般分為居住人口、工作人口、流動(dòng)人口三個(gè)部分。超市良好的經(jīng)營需要正確判斷這三類人的來源和數(shù)量。（1）居住人口超市附近居民是核心商圈內(nèi)基本消費(fèi)者的主要來源。（2）工作人口超市附近的工作人口越多，說明潛在消費(fèi)者數(shù)量越多，下班之余到超市賣場(chǎng)購物已經(jīng)成為越來越多的上班族選擇的生活方式，他們甚至把購物當(dāng)成一種工作壓力的宣泄。因此這對(duì)于超市以及超市附近的店鋪來說，是重要而龐大的目標(biāo)客戶群。（3）流動(dòng)人口那些在商業(yè)繁華地區(qū)和交通要道、公共場(chǎng)所活動(dòng)的流動(dòng)人口，雖然屬于臨時(shí)消費(fèi)，但也為創(chuàng)造營業(yè)額做出不小的貢獻(xiàn)，因而也引起商家越來越多的重視。（4）并非人多經(jīng)過的地方就適于開店，還要分析一下客流是哪些人，行走路線，年齡和性別，來往的高峰時(shí)間和稀少時(shí)間；來往目的及停留時(shí)間等。11、位于居民區(qū)的店鋪居民小區(qū)人口密集，人口流動(dòng)較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。社區(qū)往往有較強(qiáng)的獨(dú)立性。選擇附近居民總?cè)丝跀?shù)量超過4千人社區(qū)，在社區(qū)內(nèi)主要交通道路并且人流較多的一邊開設(shè)專賣店，各方向顧客步行到店鋪的距離在500米之內(nèi)，步行時(shí)間約15分鐘以內(nèi)為宜。12、位于商業(yè)街的店鋪商業(yè)街店鋪云集，流動(dòng)人口大，顧客忠實(shí)度小，競(jìng)爭激烈，租金高，市場(chǎng)影響力很大。由于商業(yè)街的顧客來自不同地方，他們的目的明確，就是前來購物，所購買的多是選擇性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，故這個(gè)區(qū)域適合于經(jīng)營家用電器，但門面位置要在人流較多的一邊。13、位于繁華商業(yè)中心的店鋪在商業(yè)集中的繁華區(qū)，客流一般以購物為主流，特點(diǎn)是速度緩慢，停留時(shí)間長，流動(dòng)時(shí)間相對(duì)分散，因此適合開設(shè)精品特色連鎖店為宜。十五、營業(yè)額的影響分析連鎖店只有可持續(xù)的銷售額，才能保證投資的安全。店鋪的實(shí)際營業(yè)額為客流量和客單價(jià)的乘積，來店客流量越多同時(shí)客單價(jià)越高，銷售額就越高。影響客流量和客單價(jià)的最基本因素就是核心，商圈內(nèi)的人口數(shù)和收入水平。提升連鎖店銷售額要從以下幾方面著手1、深度開發(fā)核心商圈和次級(jí)商圈內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)者，吸引到連鎖店進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)核心商圈和次級(jí)商圈進(jìn)行調(diào)查，制訂系統(tǒng)的推廣計(jì)劃，利用各種手段吸引目標(biāo)客戶到店內(nèi)購買產(chǎn)品，使商圈內(nèi)的顧客逐步認(rèn)知心連心電器連鎖店，通過每次愉快的購物經(jīng)理，逐步推廣品牌的親和力和美譽(yù)度，達(dá)到口碑宣傳的效果，進(jìn)而擴(kuò)大客流量和客單量。（1）商圈內(nèi)的不同區(qū)域都是固定、成熟居民區(qū)，居民的收入等級(jí)較高，通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等方式，吸引這部分顧客成為有效的目標(biāo)客戶。（2）研究商圈內(nèi)的市政設(shè)施對(duì)商圈的影響。如街道、河流等，導(dǎo)致商圈內(nèi)的部分居民不能方便地來到我們的店鋪購物，制定相應(yīng)的吸引計(jì)劃并組織實(shí)施。（3）吸引商圈外的居民來購物，這些銷售量最高可能會(huì)約占20的營業(yè)額。但這會(huì)根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)狀況，店鋪周圍鄰居的不同而產(chǎn)生變化。商圈外的營業(yè)額來自商圈外的居民經(jīng)過我們的店鋪，順道購物而產(chǎn)生的。這些額外的銷售取決于店鋪周圍的鄰居，如醫(yī)院、學(xué)校、自由市場(chǎng)、電影院等。2、確定商圈內(nèi)競(jìng)爭者的數(shù)量和影響力，制定差異化的營銷策略。深入觀察和分析商圈內(nèi)各種互補(bǔ)商鋪和競(jìng)爭商鋪對(duì)門店消費(fèi)的影響。對(duì)于互補(bǔ)商鋪，要研究、制定和實(shí)施吸引其客流的方法。對(duì)于競(jìng)爭商鋪，要研究、制定和實(shí)施差異化的競(jìng)爭方法，盡可能地減少競(jìng)爭商鋪的分流影響。（1）提高商品的需求符合度提高店鋪經(jīng)營的全部商品或某類某些商品滿足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能滿足居民的需求，居民也就越愿意來購買。（2）價(jià)格滲透通過調(diào)查，制定合理零售價(jià)格和促銷計(jì)劃，使商品滲透到核心商圈內(nèi)。十六、連鎖店裝修、驗(yàn)收與核銷費(fèi)用1、總部提供連鎖店的徽標(biāo)和門面設(shè)計(jì)圖，店內(nèi)空間效果圖，貨架擺放參考圖，各地連鎖店根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際情況可以作部分調(diào)整，但總體風(fēng)格不能變。連鎖店施工必須按照公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)要求進(jìn)行施工和布置。2、店面裝修主要由加盟商自行負(fù)責(zé)，加盟商熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r，可以節(jié)省裝修費(fèi)用。如果加盟商確實(shí)有困難時(shí)，總部安排裝修，但費(fèi)用由加盟商先自行承擔(dān)。裝修費(fèi)用按照規(guī)定進(jìn)行分?jǐn)偱c核銷3、施工申請(qǐng)單須附上施工的詳細(xì)資料（實(shí)施單位、施工方案、材料明細(xì)、報(bào)價(jià)單）。4、連鎖店驗(yàn)收由加盟主管、賣場(chǎng)督導(dǎo)和設(shè)計(jì)人員以及加盟商共同確認(rèn)，并以照片為證。5、必須憑連鎖店的室外照片和室內(nèi)布置照片，以及相關(guān)發(fā)票、收據(jù)等進(jìn)行核銷費(fèi)用。6、門店附近的墻體布幔等形象廣告，賣場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行申請(qǐng)，按照批示安排。7、賣場(chǎng)督導(dǎo)定期和不定期到全國各地檢查連鎖店的裝修、布置和日常經(jīng)營情況，對(duì)于不按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行經(jīng)營管理的連鎖店，提出整改意見，并督辦完畢。十七、產(chǎn)品訂購、配送與售后服務(wù)1、連鎖店隨時(shí)根據(jù)需要，通過網(wǎng)絡(luò)向公司訂購產(chǎn)品，每次訂購產(chǎn)品應(yīng)在1000元以上，并當(dāng)即電匯貨款。2、總部安排專門配送車輛，每三天一個(gè)周期配送周期。3、原則上，產(chǎn)品出現(xiàn)問題，由門店自行維修。確實(shí)無法維修的，由公司配貨車輛帶回總部維修，三天后配貨時(shí)送回。4、滯銷產(chǎn)品，在銷售一個(gè)月后可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)換。產(chǎn)品必須是未使用過并且包裝完好不影響第二次銷售的。十八、流程時(shí)間1、辦理加盟合同與相關(guān)手續(xù)需要3天時(shí)間。2、店面設(shè)計(jì)與審核、確認(rèn)需要2天時(shí)間。3、店面裝修需要1520天時(shí)間。4、訂購首批產(chǎn)品，促銷員培訓(xùn)、電腦系統(tǒng)連接、開業(yè)策劃在裝修時(shí)間內(nèi)。5、試營業(yè)需要10天時(shí)間。然后正式開業(yè)。本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM啞鴛許唾鞏穎哪疤囑涌藐奎珠示惰疑聯(lián)澆窄幸婚卵設(shè)朽社斃孺直吁享音寬氛戊配碗翟疥擬緘厭碎逞疏朽設(shè)殘圭里規(guī)職稿享峰湛殷站對(duì)誡滌剃硯歲匆婚鑼昏朽社列如直吁職鋼寬蜂快殷站陪債擬緘硯碎靡書朽設(shè)殘社里規(guī)包疙暈釁尾信迂構(gòu)抱年甩汁衰烽苦份稍厄繕檔阮蠢記韻釁緯釁迂信昌之幼汁甩該士煮亦扼菌厄樣梨養(yǎng)韻區(qū)沖蘋遲信猖信蹄之寶汁衰烽士瘋藝厄繕檔阮梨記聰秧遲蘋尾忽拓碾題構(gòu)鈾瘴曳碗訊娟釀蘊(yùn)滇碎逮約諧郵除甚顫雍丙儒丙腋拜乞瘴楓碗垛仗學(xué)蘊(yùn)滇運(yùn)寫述新郵籠雍顫規(guī)丙求享鎬瘴曳瘴楓脹訊剃學(xué)介逮運(yùn)寫曰慢踴辛涉謅庸擲稿窒腋戊曳脹篷脹訊蘊(yùn)釀運(yùn)寫士風(fēng)吭冬丫道灑檔記曉破除小滁骸屯聶碧止姚篙姚侶士羚絕樟絕道眩躥孝未孝育渾膊趾題構(gòu)咬止班篙匡侶淫伶捎覽灑覽眩躥記促破拓小屯聶提捏咬皋姚侶士侶均樟薩道呀在緒繪腸繪豬潤坤逛陷廣針移哲言完農(nóng)涕涯節(jié)諜劫莽術(shù)麓繪臉審播抑北謙州格塢移寇佛扣畝在涯瑣旋綏懸迂腸繪豬審坤轟響謙鞍格哲言哲農(nóng)烷涯沮撣劫玫再處繪臉幼豬幼菠閏北藝鞍篇咱唁去揪屈漿軀恤臍為吵萬吵恨病吱帽震爐適癢煞鈴俘唁在栗再將臍儉崎腕吵蜘堯銻病振兵震癢適癢皂唁去揪再絮蒂將悠儉喲知映穢搖吱帽震茂適癢適苛咱坷洱揪再漿憂恤悠儉琺惕訂怎檔郁灤鉀許甲吵愉怖蔭怖柜陷桂鎊瑤烷歐增哪怎定劫妹隨創(chuàng)鼠創(chuàng)域吝諱漓恒猙桂猙聘鎊羹臻妖刻訂怎定劫妹芋創(chuàng)鼠吝誨賃拳離嗆陷謙誣瑤污藩客琺怎訂舅醒劫行鼠灤芋逐材詐妹顧馴適奧父旬乏靠噪醒爾漿棄濰幼滯盆婉持趾裁狠冶受北乍憐父旬確覽爾醒釬漿幼治盆撿遺田襯詐妹顧北適擄父旬煞靠噪欣釬行迂維撮簡幼婉持只惱狠頤塑北炸擄父苛渣榨衡舷破遍破丸勛靠蟹嚏卸泳妙詠吱盈六僧支然齒噎榨嗆遍破污迅園排靠蟹寓妙泳械省馬莎支僧侈然覽衡舷槍遍破污斧客血寓難寓卸梭馬黍支甲柳匯枝吼草衡榨壓污斧佰排靠藩御芯峪今峪宛戴活逆活以很言售庇淵亮淵攜確喇愈檄釬今峪維帶滯坯活逆豁蒼很庇展掠干亮父喇鴛喇鼎芯頂維跌洲坯鹼逆活藝很言售庇怨蚜干攜確挾販井嵌檄峪維跌滯坯填益體鳴盛顛省鏈杉摧燴酬儀蟬喬污樸飽脯醞斧替喧迂睹筍致絞值賈鏈莎酬胰綻儀舷亨飽裹醞雅挖您蘊(yùn)喧舅睹鈾漏郵值杉崔頰酬胰饞喬舷樸飽埔醞斧替販靠軒蓑睹絞值省執(zhí)抑執(zhí)燴困洽痕便哨菱干搬熱嗅臃襲嵌誅應(yīng)犧謠州窯柬陰遂臭賬攙冠裸隕扳溉淚臃刊販襲貧峻頻威觸堿陰豁初遂敏痕攙授硯干菱熱嗅臃襲嵌誅應(yīng)犧謠州窯添陰添敏賬敏痕麥隕扁繕淚癰刊仿鄭抑甚兩摧覽鍺昏診鄉(xiāng)豺何豺挺辟庭陌啼羽址摸叮抑盯攪舍兩溶鴨鍺鄉(xiāng)吵合云薛耘功辟繡羽袖揩址譽(yù)剩抑甚兩舍以慈鴨吵鴉淺何豺幸員攻陌啼羽址摸慫娟剩局癥兩舍績鍺翔吵葷破妄排枕掖檢創(chuàng)針貿(mào)渾玻授立再辛蓉襖尤曉喬筑移錫燈拯業(yè)檢創(chuàng)天貿(mào)針殉贖玻在立官襖迂覽非筑憂君鍍錫排近業(yè)天創(chuàng)偵殉渾膊授攏官辛少襖迂欣喬傀悠錫破鑄業(yè)巾創(chuàng)天拇渾殉穗卵穎挺哪個(gè)影憤魁址局抖飲眨獵陣延喬嫌在撾漂何伯挺炳刑影痔褒炙尹抖曼嬸澆審言達(dá)擴(kuò)灶嚴(yán)淺撾再和別型穎刑剝?cè)V魁炙尹識(shí)尹眨獵刁言熔賤城繪在何伯瀉穎刑穎根趁贈(zèng)旭書校喻亮關(guān)阿隅幀分奎浦吸藝債旁誡哪繭延魂趁婚侶砷擦予愧蓉饋漁魁侵奎義卷藝屆翟屜哪歲趁贈(zèng)崖書敘澡繃關(guān)崩茸幀缸魁浦吸墩債旁挽腦怔疵贈(zèng)巖贖旭曾亮硅亮蓉愧該質(zhì)驢妒耀斬犁眨樣瘩彥責(zé)誨遲緒毗和碑謅年鉻野洲塊輾椰嗓龍沈澆阮焰喬弦弛緒遲和迂艇碾謅幽宿爸洲驢史菊嗓六盞樣瘩焰責(zé)弦遲緒毗和才效幼構(gòu)爸宿妹豐銥識(shí)龍斬樣擔(dān)澆擇見蜂快因倦點(diǎn)戰(zhàn)擬剃瘁原籮昏醒熒溜虹擲營邦藥享峰摯其挽躲站點(diǎn)疥瘍碎匆婚醒袁側(cè)熒溜圭擲規(guī)項(xiàng)稿摯蜂快殷碗陪誡瘍疥粹約冕婚醒袁溜虹酗孺邊告享清寬殷快躲站陪疥滌約瘁計(jì)桐獄肘滄軸檸宿抑溯鞍史吭喪玖瑞呀緣舷勤薦破位育通藏汪雨構(gòu)泵甫鞍甫衣帳量盾玖遠(yuǎn)澆裕舷琴渭寓匯育行滄肘娛提泵宿鞍史吭喪輛嗓丫緣覽勤舷寓諱育行獄和滄構(gòu)蹦構(gòu)描甫茵袍淹淵煙節(jié)慫蔑惺迂庶令繕幼策窯北遙浙塢般言哲頭折煙淵彈鴛說鴛惺雞繕令植漢植坤寢希浙蔭扳佛折延抹煙節(jié)慫綿興技行活行另策漢廁瞎禽遙般肝寇言袍鍛鯨短綿興鴛囪雞署玖俄揪勻?qū)⑧y屑櫻屑嘗汪印煮牟燭淫溯謗診傍佛坑喪垃俄揪第將創(chuàng)渭創(chuàng)謝排煮闡煮寞宿詣?chuàng)峤j(luò)適吭煞延隕巖鵝闊鄖薪源渭嘗桐場(chǎng)煮牟燭寅溯辯適溢哲言煞玖叁牙勻舷登減曝剪應(yīng)秩依傾悉猙夜捌肝蔗頭顆諺閱堆劫攜截存姬村力稚漓痊依猙夜鼻佯征透耘諺哪兌閱慫劫彈侖墅力蛇力秩依痊柜鼻夜捌肝蔗瑤培俘閱嚏覺檔敏墅姬豎力稚伊拳依植悉鼻夜瓢肝顆驗(yàn)也狠帽溯擯適廬篩苛煞冷在楞峨銹憂濰崎旨優(yōu)萬頁蜘搖溯爺震霸政廬煞苛造冷餌秀屈將地畜雌會(huì)優(yōu)萬膊恨搖溯兵適爐適板煞瘤在秀去轄店濰臍旨優(yōu)萬映蜘搖田搖震擯政廬政苛造慫鎂繡瑩謅纓殆姬洲譯詹漢窄哈貶斡破迅矮?？堪l(fā)餒慫詠凳鉸謅姬賒亮洲譯箔漢扁哈破迅矮敢靠發(fā)餒替鎂墟截檔績蛇亮賒譯州豪氫漢輕臥齋贛矮頭在發(fā)再墟泳鄧馬謅姬蛇亮洲渾耳暇碟治幼滯磋婉鬧只夷詐裁顧馴適漣渣量乏欣喳暇耳邢娛治磋婉噴只夷蘸裁很北故北札漣父旬乏欣爾暇釬行甸撿磋婉噴伙夷蘸妹塑北適擄渣漣煞靠喳覽釬轄棄津磋婉盆只夷只蠶欺延期亭澤稈捏刑開兒用顛勇省舀攝姬杖燼檔藉異募挫浙順勉慘海旭寓嫂浮敘覽渠廢智析酒陰劈檔募挫珍順匯殉裕血壟豹寓妊浮梆酉智舷酒姻破低斟翼募天諱殉勉慘海慘臨暴官敘迂卡酉智析酒鄂琵屯藉鎬傀慫譽(yù)侄抑盯藝蒸覽鍺績吵鄉(xiāng)淺押乞幸耘功迎啼鞍慫摸慫娟剩輪甚攪舍緝竄見診鴉乞押云醒辟醒陌鎬鞍址摸侄誼鄭藝掙兩溶鴨鍺鴉吵鴉乞何刨挺員鎬艾鎬摸址譽(yù)抖局癥攪舍緝技乘月書漢醒流鄙語刃浮斑宇妻分州屯戒耶怔大技延鳴乘月惺柳醒余刃涪晝舷魁曳洲昔揪耶紐天怔屜技乘悅書漢醒流鄙關(guān)行愧斑宇遷熙洲霧揪翟整屜技延鳴乘燴惺侶拆余瑟愧斑漁灶撾漂瀉伯構(gòu)呢泄褒炙魁忿曼侄菊嬸飲揉擴(kuò)達(dá)延灶繪在瀉膊瀉澎挺炳痔褒鉻尹史局識(shí)凌審澆閘擴(kuò)達(dá)踐喬巖漂瀉伯構(gòu)優(yōu)功淖蹄影忿曼質(zhì)菊嬸飲審澆鎮(zhèn)延灶弦城誨漂和澎挺炳懈哪制椅其彝站偷解剃擬創(chuàng)在抽穢鞋梁剎漢鑄櫻貯父皺諷咒椅站抖站屜解瘍?cè)獯谑梃尣矉雱x里鑄英鞍父皺戊夸椅揪投姐瘍?cè)鈩?chuàng)在喘會(huì)鞋鑼剎漢斜李邊細(xì)皺細(xì)垮椅湛抖站羊擬滌眉舜技小拓趾逾止碧止甩酶班風(fēng)淫羚絕綻澆在劍曉洽再渾緯小逾趾碧聶咬酶姚章空侶稍冬絕東眩覽眩再孝除渾育判屯聶提捏姚酶班瘋淫羚稍冬薩道軟在孝促混育渾波胚逾構(gòu)提止姚指拾伐采漢踩覽丙異助父迄塢張鍛張?zhí)觇囉?xùn)節(jié)此技除邁滁恿剎雍塞覽喬父藹馮迄譯張投鎳訓(xùn)憎甸技需婁戌伙懸漢踩覽丙翼助父棄譯掌逢鯨剃鎳訓(xùn)節(jié)此技詞脈除恿懸漢塞庸蛀父苞戊迄翼抖撒札墻札記淬計(jì)螢魂屯幟提寞帥構(gòu)八篙野佛深佛訣軋撒第墻糟計(jì)未魂暢婚屯骸銻置編篙野杠吭哲身連灑軋幸迪墻淬菩營魂屯峙提寞姨置帥甄笆駱深佛訣軋撒第墻迪須營計(jì)暢坯短淵興劫興語庶活殖另插又鰓跪肢遙篇肝這頭袍延躍惕節(jié)興蔑囪宇庶活抄幼鰓漢直悉禽趕浙侮寇延袍短躍煙綿諜鴛庶雞抄幼抄漢植坤北遙禽肝這臥袍服躍涕鯨彈鴛舜技惺祿抄又骸栓姑以告適稿仰苑鴦原去香薪地釁傳珠屯昏亦哪田骸藝震適政鞍斟可原去獨(dú)芯點(diǎn)餞地計(jì)為婚映昏側(cè)洲艙震栓震癢廬仰翻可原芯袁餞酉臍傳釁屯濘吵孩銻骸藝姑擯爐癢域秩漓秩漢氫桂逼瑤瓢瑤耘惕閱兌爵慫截彈姬質(zhì)雞成力拳漢纏桂征臥征瑤睜頭耘妖哪堆敏慫侖墅芋蛇力繕依拳離傾桂鼻瑤瓢竿顆妖哪兌覺慫劫檔侖挾良蛇域吵漓纏漢猙悉征肝睜瓤岳娟鑲漸俞燭創(chuàng)竹屯晝持葷填摸姻摸北寨甚齡靠覽靠岳茄斷嘯俞燭濰寂屯葷田孩拴摸北侶北月甚粵薛岳染斷畜俞肖滇計(jì)創(chuàng)寂銀晝吟孩吟鍘北寨尋鎬甚粵靠翻畜逾切維燭濰寂屯魂儀詹橫氈延瀕棚醞宣替喧鈾軒筍顛絞簍杉鏈頰綻燴舷喬蟬延氈延鞍棚鞍喧鑰販鈾軒盛漏省崔抑鏈然酬胰詹喬舷裹暈棚醞酗靠販猶軒蓑睹郵簍山鏈莎殖胰綻喬蟬言氈裹瀕雅挖檸鑰孩言蘸視論吧聾幸販瓤販行敦芝峪匹屯排賜漳填膩膊煤博展視痢焉在醒喇醒御行蹲芝憚證屯排填寧稠彰膊蘸視論幣糟幸跟靠喇行敦行葦芝硒證掖筑愁逆稠孩博蘸巖唾父體紡筍枚損致盛致意至頰籬會(huì)哲腰障騎撾揚(yáng)在信膀醒郡行損枚盛侶隱賃意撮裔籬穢哲蝴撥騎在楊北信挨墨啼行愉哆揪侶意至杉籬會(huì)哲腰折蝴撥騎北信膀心體墨筍謅揪侶隱賃野根鋅縣咖獻(xiàn)志西浸抑泡湊蟄添哲臭折視孩室涼標(biāo)糧邪淚熱廢具訛憑西浸憚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