安徽德邦電器成套設(shè)備管理計(jì)劃書(shū)

DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)1德邦電器員工服務(wù)手冊(cè)二 0 一六年版DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)2目錄第一部分：行業(yè)背景分析第二部分：營(yíng)銷策略第三部分：人員組織結(jié)構(gòu)第四部分：銷售任務(wù)第五部分：薪酬制度第六部分：管理制度第七部分：內(nèi)勤管理規(guī)范第八部分：報(bào)表匯總第一部分 行業(yè)背景分析DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)3一;行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r電氣成套設(shè)備是裝備制造業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)備，在國(guó)計(jì)民生的各行各業(yè)擁有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。1980 年以后，我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策，使國(guó)民經(jīng)濟(jì)有了快速的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的投入加大，尤其是基礎(chǔ)設(shè)施和電力能源投入的加大，極大地刺激了本行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)在引進(jìn)國(guó)外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消化吸收，逐漸具備了自行設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)電氣成套設(shè)備的能力。而 90 年代以來(lái)，國(guó)際電氣知名品牌開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)投資建廠，建立合資公司，在很大程度上促進(jìn)了國(guó)內(nèi)企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造工藝水平的提高。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和電力能源投入的發(fā)展，我國(guó)電氣成套設(shè)備需求量逐年增加，產(chǎn)品升級(jí)換代速度加快，型號(hào)增多，技術(shù)性能有了明顯的提高，生產(chǎn)設(shè)備及加工工藝有了明顯改進(jìn)。憑借比國(guó)外同類產(chǎn)品更高的性價(jià)比和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。電氣成套設(shè)備的一個(gè)主要應(yīng)用是對(duì)電力系統(tǒng)的控制和保護(hù)，因此電力行業(yè)是電氣成套設(shè)備的直接消費(fèi)行業(yè)，電力行業(yè)的投資和發(fā)展直接影響電氣成套設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)需求情況。近幾年，我國(guó)政府加大了對(duì)電網(wǎng)的技改投入，特別是智能電網(wǎng)、西電東送、全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造以及城市化發(fā)展所涉及的城網(wǎng)改造對(duì)電氣成套設(shè)備制造業(yè)起到了積極的促進(jìn)作用。此外，隨著我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的加快，也必將推動(dòng)電氣成套設(shè)備的需求增長(zhǎng)，特別是石油石化、鋼鐵冶金等國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱工業(yè)?！笆濉逼陂g電力投資大幅增加，電氣成套設(shè)備需求空間廣闊DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)4隨著我國(guó)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)，電力工業(yè)需求將保持持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)在電力工業(yè)“十二五”規(guī)劃研究報(bào)告上披露的數(shù)據(jù)，未來(lái) 10 年，我國(guó)電力投資總額將高達(dá) 11.1 萬(wàn)億元，其中“十二五”期間，全國(guó)電力工業(yè)投資將達(dá)到 5.3 萬(wàn)億元，比“十一五”增長(zhǎng) 68%。根據(jù)中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)：2010 年我國(guó)電力規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)到 9.66 億千瓦，同比增長(zhǎng) 10.56%。而目前我國(guó)的人均裝機(jī)容量?jī)H0.6-0.7kW，與發(fā)達(dá)國(guó)家人均 1-3kW 還有一定距離。我國(guó)擬在 2020 年達(dá)到總裝機(jī)容量 18.78 億以上，因此我國(guó)還將新增加裝機(jī) 9 億 kW 以上。我國(guó)目前依然是發(fā)展中國(guó)家，工業(yè)發(fā)展依然是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿桶l(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域，預(yù)計(jì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間仍將持續(xù)增長(zhǎng)，這無(wú)疑給電氣成套設(shè)備的持續(xù)增長(zhǎng)提供保障。2011 年 5 月 27 日公布的石油和化工行業(yè)“十二五”發(fā)展指南稱，“十二五”期間，行業(yè)年均增長(zhǎng)速度將保持在 10%以上，到 2015 年，行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到16 萬(wàn)億元，將極大地帶動(dòng)智能電氣成套設(shè)備的高速增長(zhǎng)，主要體現(xiàn)為：一是新增產(chǎn)能提供需求空間持續(xù)增加;二是由于總產(chǎn)能增加，為設(shè)備定期更換提供的空間持續(xù)增加。我國(guó)冶金工業(yè)快速發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，產(chǎn)量由 2001 年的 1.4 億噸增加到 2010 年的 6.2 億噸，年均增加約 5,000 萬(wàn)噸。隨著我國(guó)冶金行業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大，必然引發(fā)其對(duì)電氣設(shè)備的需求增長(zhǎng)，導(dǎo)致電氣成套設(shè)備的產(chǎn)量的增長(zhǎng)。DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)5第二部分 營(yíng)銷策略一 品牌導(dǎo)向一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價(jià)值；另一方面，爭(zhēng)取與國(guó)家形象工程合作，可提高我公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)操作水平。設(shè)計(jì)視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)形象傳播作出規(guī)劃；能體現(xiàn)品牌力的物品的品牌化導(dǎo)向，如產(chǎn)品資料、參展設(shè)計(jì)、名片設(shè)計(jì)等；銷售流程中的品牌化運(yùn)作；流程的規(guī)范化；樣品提供的規(guī)范化（根據(jù)客戶類別標(biāo)注樣品重要性等級(jí)；對(duì)樣品的適度包裝；標(biāo)記的清晰）；廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等）二 布局延伸1；范圍：安徽本省及周邊省份2；目標(biāo)市場(chǎng)：以合肥為依托，對(duì)合肥市場(chǎng)依片區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)城市城市蕪湖、工業(yè)重鎮(zhèn)馬鞍山、兩淮等。三 渠道建設(shè)1；開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，確定目標(biāo)客戶信息收集客戶評(píng)估實(shí)地考察確定合作事宜，程序中重點(diǎn)是客戶的信用評(píng)估與客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性評(píng)估。通過(guò)前期工作的嚴(yán)格、嚴(yán)密、規(guī)范、細(xì)致，使回款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。通過(guò)與經(jīng)銷商DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)6的合作，能起到對(duì)公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。充分利用經(jīng)銷商的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人脈，能起到拓展公司的市場(chǎng)空間！2.老客戶維護(hù)。作為公司最寶貴的客戶資源，老客戶在公司占據(jù)了極其重要的低位。通過(guò)日常的客情維護(hù)，促進(jìn)與老客戶的進(jìn)一步交流，穩(wěn)定與老客戶之間的良性合作關(guān)系。3；大客戶開(kāi)發(fā)，（可設(shè)立大客戶部來(lái)完成）主要針對(duì)電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠礦企業(yè)、設(shè)計(jì)院等。4；在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)（視業(yè)務(wù)需要確定規(guī)模），蕪湖，馬鞍山設(shè)立辦事處，淮南淮北設(shè)立辦事處。四 逐步構(gòu)建營(yíng)銷的系統(tǒng)力量1；系統(tǒng)力量的五大要素。對(duì)德邦電器而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構(gòu)營(yíng)銷的系統(tǒng)力量，可以形成德邦電器較好的營(yíng)銷力，對(duì)銷售起到非同尋常的推動(dòng)力。2；流程：能否制定科學(xué)規(guī)范的流程并嚴(yán)格按照流程處理問(wèn)題，是德邦電器經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、工作高效化的基礎(chǔ)。3；策略：策略是引領(lǐng)營(yíng)銷工作方向的指南針，也是營(yíng)銷任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提。隨著德邦電器發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調(diào)整得更加系統(tǒng)有力。DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)74；制度：需設(shè)計(jì)富有激勵(lì)性的、綜合性強(qiáng)的績(jī)效考核制度，銷售人員日常管理制度等。5；支持：根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)際需要及業(yè)務(wù)人員能力結(jié)構(gòu)完善的需要，提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問(wèn)題解決等。6；協(xié)同：主要是部門間的快速協(xié)調(diào)能力。營(yíng)銷系統(tǒng)就是由上述五個(gè)要素的完美結(jié)合形成的。面對(duì)現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況，企業(yè)唯有展開(kāi)系統(tǒng)營(yíng)銷，創(chuàng)造和利用系統(tǒng)力量，提高營(yíng)銷系統(tǒng)能力，才能使?fàn)I銷工作卓有成效。五 客戶開(kāi)發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開(kāi)發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確）。階段三、價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開(kāi)發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)8一；開(kāi)發(fā)對(duì)象的確定1；對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解2；初步溝通，了解客戶（經(jīng)營(yíng)）概況；3；判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。工作重點(diǎn)1；對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解；2；對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無(wú)；3；根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。二；樣品提供/信息收集1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。2；確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應(yīng)），密切往來(lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系。3；，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關(guān)系4；搜集采購(gòu)流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購(gòu)流程是：DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)9A；內(nèi)部需求和立項(xiàng)；B；對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選；C；制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；D；招標(biāo)、評(píng)估；E；考察供應(yīng)商；F；簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購(gòu)流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購(gòu)流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶具體的采購(gòu)流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)程序。而客戶的采購(gòu)流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。5；公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問(wèn)題的處理程序等。工作重點(diǎn)1；建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。2；與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。DBDQ 德邦電器員工手冊(cè)103；通過(guò)穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過(guò)程，4；與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品、服務(wù)；要讓內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用、感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。三；價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序1；根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，