小康之家杯競(jìng)賽活動(dòng)方案推廣新.ppt

1,2010-10-20,2,通過(guò)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)賽，讓壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在增加家財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售收入的同時(shí)，借助家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行主顧開(kāi)拓，接觸、積累更多準(zhǔn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)收入倍增、客戶(hù)倍增、業(yè)績(jī)倍增。,【競(jìng)賽目的】,3,1.,競(jìng)賽規(guī)則,2.,2.,產(chǎn)品介紹,3.,展業(yè)契機(jī),銷(xiāo)售策略,4.,目錄,費(fèi)用方案,5.,4,【競(jìng)賽規(guī)則】,5,1.,競(jìng)賽規(guī)則,2.,2.,產(chǎn)品介紹,3.,展業(yè)契機(jī),銷(xiāo)售策略,4.,目錄,費(fèi)用方案,5.,6,【主打產(chǎn)品】,定額產(chǎn)品,產(chǎn)品：20元、100元面值卡式“小康之家”家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。 特點(diǎn)：便于展業(yè)，適合作為展業(yè)過(guò)程中的敲門(mén)磚，利于積累客戶(hù)。,產(chǎn)品：200元面值定額保單式產(chǎn)品“家事無(wú)憂(yōu)”、“家財(cái)無(wú)憂(yōu)”。 特點(diǎn)：便于銷(xiāo)售，適合推薦給有家庭財(cái)產(chǎn)保障需求的一般客戶(hù)。,產(chǎn)品：“家庭財(cái)產(chǎn)萬(wàn)全保障計(jì)劃”。 特點(diǎn)：根據(jù)客戶(hù)選擇進(jìn)行個(gè)性化投保，滿(mǎn)足高端客戶(hù)個(gè)性化的家庭財(cái)產(chǎn)保障計(jì)劃。,7,【20元無(wú)憂(yōu)卡】,登錄網(wǎng)頁(yè)激活，兩種方案任選其一,8,【卡式產(chǎn)品 100元無(wú)憂(yōu)卡】,承保方案,登錄網(wǎng)頁(yè)，直接激活,為方便營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)，總公司還開(kāi)發(fā)了100元面值的無(wú)憂(yōu)卡,9,【定額產(chǎn)品 “家財(cái)無(wú)憂(yōu)”、“家事無(wú)憂(yōu)”】,10,【自組式產(chǎn)品家庭財(cái)產(chǎn)萬(wàn)全保障計(jì)劃】,簽單保費(fèi)=險(xiǎn)種對(duì)應(yīng)的保額費(fèi)率+,11,【保險(xiǎn)案例一】,郝某與朋友李某在街上談事情，被臨路樓上墜落的煙灰缸砸中頭部，當(dāng)即倒地，被送至急救中心搶救。經(jīng)治療，傷情雖得到控制，但卻留下了嚴(yán)重的后遺癥：郝某后被鑒定為智能障礙傷殘、命名性失語(yǔ)傷殘、顱骨缺損傷殘等。為此，他家花去了醫(yī)療費(fèi)9萬(wàn)元。公安機(jī)關(guān)經(jīng)過(guò)偵查現(xiàn)場(chǎng)，排除了有人故意傷害的可能性，認(rèn)為是人為疏忽造成的。但郝某家人無(wú)法接受這樣的“禍?zhǔn)隆?，認(rèn)為這不僅給郝某個(gè)人在身體、精神與事業(yè)上造成難以彌補(bǔ)的巨大損失，還給全家?guī)?lái)了極大的精神打擊。事后，其家人對(duì)拋擲煙灰缸的肇事者調(diào)查無(wú)果，且公安機(jī)關(guān)也無(wú)法確定煙灰缸所有人。在此情況下郝某家人只有將位于出事地點(diǎn)的兩幢居民樓的產(chǎn)權(quán)人以及兩幢居民樓一定樓層以上的25戶(hù)居民全部告上了法庭。 法院經(jīng)審理，反復(fù)查證，仍難以確定該煙灰缸的所有人。一審法院認(rèn)為，因難以確定該煙灰缸的所有人，除事發(fā)當(dāng)晚無(wú)人居住的兩戶(hù)外，其余房屋的居住人均不能排除扔煙灰缸的可能性，根據(jù)過(guò)錯(cuò)推定原則，由當(dāng)時(shí)有人居住的王某等有扔煙灰缸嫌疑的20戶(hù)住戶(hù)分擔(dān)該賠償責(zé)任。最后判決，郝某的醫(yī)藥費(fèi)、誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、傷殘補(bǔ)助費(fèi)、生活補(bǔ)助費(fèi)、鑒定費(fèi)、精神撫慰金共計(jì)178233元，由王某等20戶(hù)住戶(hù)各賠償81015元，在判決生效后立即付清；案件受理費(fèi)及其他訴訟費(fèi)，也由22名“嫌疑”被告分擔(dān)。判決后，王某等住戶(hù)不服，提起上訴。二審法院認(rèn)為，20戶(hù)房屋的居住人均不能排除扔煙灰缸的可能性，雖然損害結(jié)果的發(fā)生不是該樓全部住戶(hù)共同所致，但根據(jù)過(guò)錯(cuò)推定原則，事發(fā)時(shí)該兩幢房屋的居住人都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。故維持原判。,12,【保險(xiǎn)案例二】,國(guó)慶節(jié)期間，張先生一家前往海南旅游。愉快的5天行程結(jié)束，張先生推門(mén)進(jìn)屋，結(jié)果發(fā)現(xiàn)水管爆裂引致漏水，家里的實(shí)木地板都給泡壞了。 幸好在年初的時(shí)候，他家的保險(xiǎn)顧問(wèn)推薦其投保了一份家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，正是這份家財(cái)險(xiǎn)為張先生分擔(dān)了本次意外產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失。,13,1.,競(jìng)賽規(guī)則,2.,2.,產(chǎn)品介紹,3.,展業(yè)契機(jī),銷(xiāo)售策略,4.,目錄,費(fèi)用方案,5.,14,簡(jiǎn)單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供主顧開(kāi)拓絕佳工具,家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是影響人們生活品質(zhì)的重要原因，家財(cái)險(xiǎn)理應(yīng)是保險(xiǎn)產(chǎn)品中重要和基本的組成部分。銷(xiāo)售家財(cái)險(xiǎn)可以滿(mǎn)足客戶(hù)全方位保障需求，增強(qiáng)客戶(hù)牢固度。,接觸準(zhǔn)主顧的敲門(mén)磚。 饋贈(zèng)客戶(hù)、親友的最佳禮品。 銷(xiāo)售過(guò)程中的附加值服務(wù)。,每銷(xiāo)售100元家財(cái)險(xiǎn)，即可獲獎(jiǎng)20元“無(wú)憂(yōu)卡”，銷(xiāo)售傭金+獎(jiǎng)品，收入豐厚、機(jī)會(huì)難得。,【選擇“家財(cái)險(xiǎn)”的理由】,15,豐富展業(yè)工具，更多拜訪(fǎng)理由 拉近雙方距離，贏得客戶(hù)信任 創(chuàng)造銷(xiāo)售契機(jī)，增加簽單機(jī)會(huì) 提升個(gè)人收入，發(fā)展職業(yè)生涯,百萬(wàn)家財(cái)?shù)饶隳茫徊驿N(xiāo)售開(kāi)新花,【總結(jié)】,16,1.,競(jìng)賽規(guī)則,2.,2.,產(chǎn)品介紹,3.,展業(yè)契機(jī),銷(xiāo)售策略,4.,目錄,費(fèi)用方案,5.,17,組織營(yíng)銷(xiāo)員羅列一下自己的客戶(hù)，特別是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單，看有沒(méi)有企業(yè)老總、人事、財(cái)務(wù)等機(jī)要人員，以及可以幫助轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，制定拜訪(fǎng)計(jì)劃； 向營(yíng)銷(xiāo)員宣導(dǎo)、引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員展開(kāi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 回訪(fǎng)并贈(zèng)送小康之家無(wú)憂(yōu)卡； 跟進(jìn)銷(xiāo)售公司的其他產(chǎn)品或拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)介紹客 戶(hù)。,客戶(hù)大回訪(fǎng)活動(dòng),【銷(xiāo)售策略一】,18,鎖定潛在客戶(hù)群居住小區(qū)； 協(xié)助小區(qū)物業(yè)提供便民服務(wù)，與小區(qū)建立 良好合作關(guān)系； 設(shè)計(jì)“調(diào)查表”，協(xié)助小區(qū)聯(lián)系人向小區(qū) 住戶(hù)發(fā)放； 回收、分析、跟進(jìn)、聯(lián)系辦理統(tǒng)一保險(xiǎn)，一個(gè)人滿(mǎn)足一群人的保險(xiǎn)需求； 提高太保產(chǎn)品和品牌的知名度，并提升營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人的知名度。,小區(qū)家財(cái)開(kāi)拓活動(dòng),【銷(xiāo)售策略二】,19,1.,競(jìng)賽規(guī)則,2.,2.,產(chǎn)品介紹,3.,展業(yè)契機(jī),銷(xiāo)售策略,4.,目錄,費(fèi)用方案,5.,20,費(fèi)用方案,銷(xiāo)售家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品總費(fèi)用共分為三部分 ：25%（正常手續(xù)費(fèi)傭金，在發(fā)放傭金時(shí)進(jìn)行支付。由原來(lái)20%提高至25%，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)員交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)各項(xiàng)折算考核） ：滿(mǎn)100元送20元（根據(jù)總公司活動(dòng)方案執(zhí)