深圳中原高級(jí)策劃師培訓(xùn)之營(yíng)銷執(zhí)行.ppt

戰(zhàn)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵？,LOADING,戰(zhàn)前準(zhǔn)備,LOADING,司馬法 :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！?房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備,LOADING,作為一個(gè)職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，必須有面對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識(shí)。,事業(yè)四部 劉志強(qiáng),Chapter 1,Chapter 2,Chapter 3,Chapter 4,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,各營(yíng)銷執(zhí)行模塊工作安排,危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立,公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 1,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 1,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,項(xiàng)目公開發(fā)售,項(xiàng)目動(dòng)工,時(shí)間,工作量,項(xiàng)目公開發(fā)售前2個(gè)月,項(xiàng)目公開發(fā)售前5個(gè)月,營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 1,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略制定,項(xiàng)目各階段銷售策略制定,項(xiàng)目整體推廣策略制定,各階段推廣策略及造勢(shì)活動(dòng)制定,各營(yíng)銷階段工作一覽表,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 1,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,銷售中心選址及功能建議,銷售中心裝修風(fēng)格建議,樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議,模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì),展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作,Chapter 1,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,銷售文件準(zhǔn)備,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定,項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定,項(xiàng)目人員考核制度制定,相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備,Chapter 1,營(yíng)銷執(zhí)行闡述,Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,銷售人員篩選及考核,市場(chǎng)調(diào)研,銷售技能培訓(xùn),項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn),目標(biāo)客戶梳理,Chapter 2,各營(yíng)銷執(zhí)行模塊工作安排,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,Chapter 2,本階段的營(yíng)銷工作重點(diǎn)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價(jià)格策略、開盤銷售方案及各階段詳細(xì)工作安排；,GO,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 2,GO,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目工程進(jìn)度因素分析,客戶群積累情況分析,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素分析,政府政策因素分析,內(nèi)部環(huán)境因素,外部環(huán)境因素,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,GO,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,GO,客戶積累情況分析,內(nèi)部環(huán)境因素,抽簽方式開盤,客推比3：1,VIP卡順序開盤,客推比2.5：1,排隊(duì)方式開盤,客推比2：1,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,項(xiàng)目工程進(jìn)度情況,GO,樁基礎(chǔ)施工周期,12個(gè)月,地下室施工周期,23個(gè)月,主體施工/封頂周期,4 5天/層,主體脫外墻施工周期,23個(gè)月,內(nèi)部環(huán)境因素,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則： 立足優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì) 尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn),GO,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素分析,外部環(huán)境因素,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析、預(yù)測(cè)： 推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價(jià)格、營(yíng)銷推廣手段、市場(chǎng)影響力,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,在政府加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時(shí)期，對(duì)政府政策的把握在項(xiàng)目的營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后性的兩大特點(diǎn)：對(duì)政策的把握主要從以下兩方面著手： 一、舊政策對(duì)項(xiàng)目的影響 二、未來(lái)出臺(tái)的新政對(duì)項(xiàng)目的影響 例：關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布,GO,政府政策因素分析,外部環(huán)境因素,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,GO,銷售節(jié)點(diǎn)制定原則,準(zhǔn)備工作充分化,市場(chǎng)導(dǎo)入充分化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)最小化,與房地產(chǎn)銷售周期相吻合,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,銷售節(jié)點(diǎn)確定,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,公開發(fā)售前期,市場(chǎng)醞釀期/開盤沖刺期,公開發(fā)售中期,公開發(fā)售后期,銷售節(jié)點(diǎn)確定,銷售周期劃分,首批單位推售/二批單位推售,項(xiàng)目尾盤促銷期,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排,低調(diào)醞釀、高調(diào)入市,高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？,GO,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,整體營(yíng)銷策略制定思路,GO,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,各階段營(yíng)銷策略制定,公開發(fā)售前期銷售策略,公開發(fā)售中期銷售策略,公開發(fā)售后期銷售策略,銷售價(jià)格制定,GO,公開發(fā)售前期銷售策略制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目推售單位建議,項(xiàng)目開盤建議,開盤解籌時(shí)間確定：年月日,開盤解籌方式確定：排對(duì)/VIP卡號(hào)順序/抽簽解籌,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,提交價(jià)格表,安排內(nèi)部關(guān)系戶選房,認(rèn)購(gòu)書合同原件裝裱,解籌物料到位,通知客戶并進(jìn)行梳理,售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排,開盤當(dāng)日工作流程,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,提交價(jià)格表,價(jià)格表公布時(shí)間不宜太早，一般在項(xiàng)目公開發(fā)售前2天對(duì)外公示，減少客戶群通向類比的時(shí)間，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,安排內(nèi)部關(guān)系戶選房,內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。關(guān)系戶一般都會(huì)要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購(gòu)其意向單位，考慮到關(guān)系的購(gòu)買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫?xiàng)目首批推售單位的推售情況。,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,內(nèi)部關(guān)系戶選房原則,認(rèn)購(gòu)總量限制：認(rèn)購(gòu)量不能超過(guò)首批推售量的20 縱向認(rèn)購(gòu)限制：每單元認(rèn)購(gòu)數(shù)不能超過(guò)單元總套數(shù)的40 優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠； 定金及首付限制：定購(gòu)單位成功必須立即繳納2萬(wàn)定金，并于項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)合同，繳納首付款； 按揭限制：最高不能高于8成按揭；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,法律法規(guī)原件裝裱,隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開發(fā)售前，除了在售樓處懸掛土地證、土地規(guī)劃許可證、規(guī)劃建筑許可證、施工許可證、房屋預(yù)售許可證、附表四等證件外，還必須在售樓明顯位置對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格表進(jìn)行公示；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期工作準(zhǔn)備,開盤物料到位,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,通知客戶并進(jìn)行梳理,通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來(lái)訪過(guò)程中了解其購(gòu)房意向、購(gòu)買誠(chéng)意度，并通過(guò)銷售技巧將誠(chéng)意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,開盤前期準(zhǔn)備工作,售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排,開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行： 售樓處的功能分區(qū) 解籌路線的合理化,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,內(nèi) 場(chǎng),售樓處的功能分區(qū),外場(chǎng),銷控區(qū),交款區(qū),財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū),簽約區(qū),簽約復(fù)合區(qū),選房緩沖區(qū),車位選購(gòu),傳單,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定,售樓處的功能分區(qū),外場(chǎng)布置,排隊(duì)等候區(qū),媒體接待區(qū),表演區(qū),選房等候區(qū),返回,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,售樓處的功能分區(qū),銷控區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報(bào)銷控/復(fù)核 ； 人員分配：每崗位配備一人,主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理） 核對(duì)銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理） 協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)選房調(diào)度 銷控板帖紙銷控 傳銷控紙傳遞 維持現(xiàn)場(chǎng)秩序,主要工作崗位,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),選房緩存區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購(gòu)買疑慮 ； 人員分配：35個(gè)熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)員,介紹銷售單位情況,主要工作崗位,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,解決客戶購(gòu)買疑慮,返回,售樓處的功能分區(qū),交款區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容： 收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號(hào)/房號(hào)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和VIP卡 入員分配：每崗位配備一人,協(xié)調(diào)收款工作 收款開定金收據(jù)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和VIP卡 保證刷卡機(jī)的正常運(yùn)作 維持現(xiàn)場(chǎng)秩序及安全 引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款,主要工作崗位,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：核對(duì)銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號(hào)重復(fù)及時(shí)返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ；,主要工作崗位,復(fù)核銷控單、定金收據(jù) 外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入（保安）,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),簽約區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購(gòu)書，在備注欄注明贈(zèng)送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。 人員分配：簽訂認(rèn)購(gòu)書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人；,主要工作崗位,簽訂認(rèn)購(gòu)書（業(yè)務(wù)員） 現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)（保安2名）,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),傳單,區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控單、認(rèn)購(gòu)書、定金收據(jù)、認(rèn)籌申請(qǐng)書送交簽約復(fù)核區(qū) 。 人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),簽約復(fù)合區(qū),區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈(zèng)送情況；收回認(rèn)籌申請(qǐng)書和銷控單，將認(rèn)購(gòu)書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認(rèn)購(gòu)書。 人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,售樓處的功能分區(qū),車位選購(gòu),區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購(gòu)成功后，按照房屋選購(gòu)的順序：銷控、交款、財(cái)務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；在另外的獨(dú)立區(qū)域進(jìn)行車位選購(gòu)；,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,返回,開盤銷售路線的合理化,內(nèi)場(chǎng)出口,內(nèi)場(chǎng)入口,銷售線路,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,開盤銷售當(dāng)日工作流程,物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣傳用品等)、工作人員到位,茶點(diǎn)供應(yīng)到位,開盤儀式,VIP客戶身份證、認(rèn)籌協(xié)議書、VIP卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號(hào)對(duì)應(yīng)入座,接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包,選房正式開始,開盤銷售當(dāng)日工作流程,7：00,7：45,8：00,8：00,9：00,9：30,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,銷售價(jià)格制定,GO,公開發(fā)售前期銷售策略制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目推售單位建議,項(xiàng)目開盤建議,項(xiàng)目推售速度因素,GO,項(xiàng)目推售單位建議原則,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)因素,項(xiàng)目?jī)r(jià)格爬升因素,大小戶型搭配,價(jià)格檔次搭配,優(yōu)劣素質(zhì)搭配,園林竣工時(shí)間,樣板房竣工時(shí)間,主體工程進(jìn)度,項(xiàng)目銷售周期,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,發(fā)展商品牌建立,銷售價(jià)格制定,GO,公開發(fā)售前期銷售策略制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目推售單位建議,項(xiàng)目開盤建議,GO,項(xiàng)目推售價(jià)格建議,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,高開平走,高開高走,低開高走,成本加成定價(jià)法,客戶導(dǎo)向定價(jià)法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受；,競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品 客戶 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值 成本,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)法,客戶的意志難以把握。,顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品,客戶導(dǎo)向 定價(jià)法,成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。,產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客,成本加成 定價(jià)法,特 點(diǎn),流 程,方 法,在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場(chǎng)比較法。雖然不一定對(duì)于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對(duì)簡(jiǎn)單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目?jī)r(jià)格定價(jià)法,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,市場(chǎng)比較定價(jià)原則,確定單位價(jià)差,此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,布局差：,同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。,水平差：,在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計(jì)等存在差異。,垂直差：,主要指層差以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其它方面的差異。,GO,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,各階段營(yíng)銷策略制定,公開發(fā)售前期銷售策略,公開發(fā)售中期銷售策略,公開發(fā)售后期銷售策略,銷售統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估,項(xiàng)目公開發(fā)售,一路向好,銷售瓶頸,方向失誤,繼續(xù)深化,階段性調(diào)整,定位策略轉(zhuǎn)變,外部環(huán)境因素分析,內(nèi)部環(huán)境因素分析,業(yè)務(wù)員考核,價(jià)格策略評(píng)估,政策性變化,競(jìng)爭(zhēng)條件改變,促銷活動(dòng)制定,新推廣策略制定,新銷售策略制定,改善銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售,GO,公開發(fā)售中期營(yíng)銷策略制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,GO,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,各階段營(yíng)銷策略制定,公開發(fā)售前期銷售策略,公開發(fā)售中期銷售策略,公開發(fā)售后期銷售策略,尾盤滯銷情況分析,價(jià)格過(guò)高,單位素質(zhì)較差,功能定位錯(cuò)誤,項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略調(diào)整,物業(yè)定位策略調(diào)整,項(xiàng)目推廣策略調(diào)整,寫字樓項(xiàng)目,新穎推廣手段及促銷活動(dòng)制定,以折扣等方式變相降低價(jià)格,常規(guī)的促銷模式包括：一口價(jià)、88折，送物業(yè)管理費(fèi)、首期款、學(xué)位等,公開發(fā)售后期營(yíng)銷策略制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 2,GO,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買力并順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化,傳遞產(chǎn)品信息給客戶,通過(guò)環(huán)境營(yíng)銷打動(dòng)客戶,通過(guò)銷售控制網(wǎng)羅客戶,項(xiàng)目公開發(fā)售中、后期,項(xiàng)目公開發(fā)售前期,市場(chǎng)醞釀期,開盤沖刺期,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,GO,整體推廣策略制定思路,挖掘、提煉項(xiàng)目賣點(diǎn),制定媒體投放策略,制定項(xiàng)目包裝方案,制定項(xiàng)目推廣方案,相關(guān)方案實(shí)施,傳遞產(chǎn)品信息給客戶,項(xiàng)目整體推廣策略制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Chapter 2,GO,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目階段性推廣的優(yōu)勢(shì),形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時(shí)多角度”宣傳而造成樓盤個(gè)性模糊的誤區(qū)。 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點(diǎn)通過(guò)集中式的宣傳推廣深入人心。 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,滲透,醞釀,潛伏,高潮,市場(chǎng)關(guān)注,客戶來(lái)訪,客戶猶豫,成交量放大,項(xiàng)目市場(chǎng)熱度不斷提升，直至高潮期,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目階段性推廣策略推廣周期,項(xiàng)目階段性推廣策略訴求點(diǎn),樓盤常規(guī)階段推廣主題,時(shí)間,形象訴求,公開發(fā)售,產(chǎn)品信息訴求,銷售信息訴求,公開發(fā)售前期,公開發(fā)售中后期,客戶情感訴求,社區(qū)文化訴求,促銷活動(dòng),社區(qū)文化訴求,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,賣點(diǎn)篩選,地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套,賣點(diǎn)整合,概念嫁接、整合資源、營(yíng)造夢(mèng)想,包裝推廣,根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項(xiàng)目主打賣點(diǎn)制定,Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目推廣賣點(diǎn)挖掘,公關(guān)活動(dòng)的形式 產(chǎn)品推介會(huì)、新聞發(fā)布酒會(huì) 工程進(jìn)度上的結(jié)點(diǎn)活動(dòng)（項(xiàng)目動(dòng)工、封頂、外立面落成、會(huì)所開放） 項(xiàng)目的客戶登記活動(dòng) 樣板間、園林開放活動(dòng) 開盤儀式 各種節(jié)日的促銷活動(dòng) 項(xiàng)目階段性社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)入住活動(dòng) 客戶嘉年華會(huì),Chapter 2,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,項(xiàng)目推廣與公關(guān)活動(dòng),Chapter 2,各營(yíng)銷計(jì)劃模塊工作安排,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營(yíng)銷硬件控制模塊,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,營(yíng)銷硬件控制模塊,銷售中心選址及功能建議,銷售中心裝修風(fēng)格建議,樣板房的選址建議,樣板房的戶型設(shè)計(jì)及風(fēng)格設(shè)計(jì),模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì),展覽會(huì)的設(shè)計(jì)制作,Chapter 2,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目工地附近。 便于客戶尋找。 標(biāo)示性明顯。,1、人口門廳； 2、項(xiàng)目展示區(qū)（模型）； 3、接待、解說(shuō)與洽談區(qū)； 4、銷售前臺(tái)； 5、會(huì)議室； 6、財(cái)務(wù)、合同室； 7、文字處理與檔案管理； 8、化妝更衣室； 9、洗手間 10、多功能活動(dòng)室。,銷售中心的功能分區(qū),銷售中心選址原則,銷售中心選址及功能建議,Chapter 2,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,直觀描繪裝修后的房產(chǎn),直觀地呈現(xiàn)未來(lái)的生活,激發(fā)客戶的購(gòu)房欲求,Chapter 2,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,樣板間的設(shè)計(jì)目的,景觀朝向最好，展示性最強(qiáng),中式古典的繁華、禪意、寧?kù)o和儒雅；歐式古典的莊重、精致、奢華和典雅；現(xiàn)代的個(gè)性、明快、實(shí)用；北歐的簡(jiǎn)約和恬然；日式的溫情與淡雅,樣板間戶型選擇與風(fēng)格設(shè)計(jì),戶型選擇,風(fēng)格建議,戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大,Chapter 2,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目展示模型和戶型介紹文本材料,有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備,能引人駐足的促銷活動(dòng),銷售人員的引導(dǎo)、解答和說(shuō)服,客戶意向性登記程序,把握現(xiàn)場(chǎng)的主管,展覽會(huì)的作用及功能分配,展覽會(huì)的作用,展覽會(huì)的功能分配,通過(guò)房交會(huì)等形式制作市場(chǎng)熱點(diǎn),Chapter 2,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,銷售道具的制作,電視、音響效果和其他電子設(shè)備,模型,效果圖,燈箱,平面圖,樓書、戶型單張、折頁(yè),制造熱鬧的銷售氣氛,表現(xiàn)住宅的外觀和布局,表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果,表現(xiàn)項(xiàng)目的氛圍,記錄房產(chǎn)的規(guī)格,介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項(xiàng)目檔次,Chapter 2,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,Chapter 2,各營(yíng)銷計(jì)劃模塊工作安排,Part 1：營(yíng)銷方案執(zhí)行模塊,Part 2：營(yíng)銷硬件執(zhí)行模塊,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,營(yíng)銷軟件控制模塊,銷售文件準(zhǔn)備,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定,項(xiàng)目培訓(xùn)制度及方式制定,項(xiàng)目人員考核制度制定,相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備,Chapter 2,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售月總結(jié)（公司范本）,項(xiàng)目銷售周報(bào)格式（公司范本）,地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表,二級(jí)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細(xì)表,二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)互動(dòng)之間轉(zhuǎn)介明細(xì)表,工作績(jī)效評(píng)估表,項(xiàng)目管理?xiàng)l例,項(xiàng)目管理?xiàng)l例,每月來(lái)訪客戶登記本,考勤接待簽到表,客戶信息登記表,認(rèn)籌記錄電子表,置業(yè)顧問(wèn)制度范本,業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度,銷售文件范本見附件,Chapter 2,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售進(jìn)場(chǎng)所需文件準(zhǔn)備：,Chapter 2,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目開盤前的物料準(zhǔn)備：,地盤紀(jì)律管理?xiàng)l例 客戶接待管理?xiàng)l例 客戶登記管理?xiàng)l例 地盤現(xiàn)場(chǎng)形象管理?xiàng)l例 儀容、儀表的管理?xiàng)l例 處罰條例,Chapter 2,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目管理制度：,銷售技巧培訓(xùn) 項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn) 項(xiàng)目管理考勤制度培訓(xùn) 公司管理制度培訓(xùn) 開盤解籌方案培訓(xùn) 其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),Chapter 2,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目銷售培訓(xùn)框架：,預(yù)售證 土地證 土地規(guī)劃許可證 規(guī)劃建筑許可證 建筑施工許可證 附表四 價(jià)格表公示 其它相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議,Chapter 2,Part 3：營(yíng)銷軟件執(zhí)行模塊,項(xiàng)目相關(guān)法律法規(guī)文件：,Chapter 2,各營(yíng)銷計(jì)劃模塊工作安排,Part 1：營(yíng)銷節(jié)奏控制模塊,Part 2：營(yíng)銷硬件控制模塊,Part 3：營(yíng)銷軟件控制模塊,Part 4：營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,營(yíng)銷主體培訓(xùn)模塊,Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,項(xiàng)目經(jīng)理確定,業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn),銷售硬件準(zhǔn)備,銷售軟件準(zhǔn)備,計(jì)劃階段銷售目標(biāo),Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團(tuán)隊(duì)建立,業(yè)務(wù)員篩選及培訓(xùn),業(yè)務(wù)員篩選的程序,形象選拔,技能考核（筆試）,項(xiàng)目經(jīng)理面試（答辯）,訴盤能力考核,Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團(tuán)隊(duì)建立,人員組成原則,30的新人70的熟手,Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團(tuán)隊(duì)建立,業(yè)務(wù)員的培訓(xùn),市場(chǎng)調(diào)研,制度培訓(xùn),項(xiàng)目素質(zhì),銷售技能,熟悉周邊的地理環(huán)境、交通、市政、生活配套及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況等相關(guān)信息,溝通、服務(wù)、流程、跟蹤等銷售技巧,戶型、園林、規(guī)劃、物管、品牌,行政、培訓(xùn)、考核、管理制度制定與培訓(xùn),Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),發(fā)展商相關(guān)人員（銷售部經(jīng)理、工程師等） 建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） 園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念） 智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)） 物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） 項(xiàng)目策劃組人員、項(xiàng)目銷售組人員 其他非項(xiàng)目組二級(jí)市場(chǎng)銷售人員（如果需要?jiǎng)t參加） 三級(jí)市場(chǎng)銷售人員（如果需要?jiǎng)t參加）,Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,培訓(xùn)參與人員：,銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),樓書 推售單位安排 價(jià)格表 付款方式 優(yōu)惠措施 獎(jiǎng)勵(lì)制度 開盤活動(dòng)注意事項(xiàng),Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,培訓(xùn)資料準(zhǔn)備：,銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),銷售人員跑盤 項(xiàng)目信息和策劃思路 策劃人員講解項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 各專業(yè)人員講解項(xiàng)目賣點(diǎn)（如沒有安排由策劃人員講解） 策劃人員分析推盤策略、價(jià)格表情況、付款方式以及優(yōu)惠措施 策劃人員講解開盤活動(dòng)安排，配合工作 銷售主管講解獎(jiǎng)勵(lì)制度（如有） 品牌發(fā)展商理念培訓(xùn),Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),客戶第一階段的疏理,時(shí)間： （預(yù)計(jì)）2006年月日2006年月日完成 目的：公開發(fā)售的鋪墊階段 向客戶傳遞項(xiàng)目信息，以口頭報(bào)價(jià)來(lái)測(cè)試客戶的選擇意向； 深入接觸客戶，收集客戶意見，根據(jù)客戶反映及時(shí)調(diào)整公開發(fā)售的方案； 有效積聚客戶，為正式發(fā)售聚集人氣，創(chuàng)造選房當(dāng)日的氣氛； 引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向，對(duì)于選擇同一套單位的客戶進(jìn)行有效分流，避免撞車；,Chapter 2,Part 4：營(yíng)銷主題培訓(xùn)模塊,客戶第一階段的疏理,具體方案 客戶到達(dá)售樓處（3月1日3月14日） 根據(jù)意向單位計(jì)算大概價(jià)格 登記并分