麥肯錫商業(yè)計(jì)劃書中的十大要素.ppt

REBJ980615BJ-GB,0,商業(yè)計(jì)劃書中的十大要素,REBJ980615BJ-GB,1,十個(gè)要素的特征決定了它們?cè)谌A段中各有側(cè)重,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃概要 總體綱要 公司概要 產(chǎn)品和服務(wù),初步的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 行業(yè)市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷,最終的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 管理方法及主要人員配置 學(xué)習(xí)途徑 五年財(cái)務(wù)計(jì)劃 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 籌資需要,REBJ980615BJ-GB,2,“總體綱要”概括了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,客戶價(jià)值 產(chǎn)品及服務(wù) 目標(biāo)市場(chǎng) 關(guān)鍵管理技能 籌資需要 投資回報(bào) . . . 的概覽,方法及技巧,首先激發(fā)起讀者的興趣 如果是給投資者，應(yīng)在前三分之一處提出籌資需要 讓讀者在十分鐘之內(nèi)瀏覽完畢并能完全理解,內(nèi)容,REBJ980615BJ-GB,3,“公司概要”明確了公司背景和立足點(diǎn),方法與技巧,方法及技巧,生動(dòng)描述 不宜過長(zhǎng) 不要依賴于以后章節(jié)中對(duì)其它要素將要做出的詳細(xì)的闡述 基于對(duì)市場(chǎng)潛力的評(píng)估，探討擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),說明我們知道自己在做什么 公司定位 公司戰(zhàn)略 重要取勝因素,內(nèi)容,REBJ980615BJ-GB,4,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,5,“產(chǎn)品和服務(wù)”是企業(yè)未來價(jià)值的基礎(chǔ),方法與技巧,方法及技巧,將自己置于客戶的位置 集中于最重要的產(chǎn)品，同時(shí)涉及其它產(chǎn)品 避免過多的技術(shù)細(xì)節(jié) 力求簡(jiǎn)單 可引用產(chǎn)品和服務(wù)已試點(diǎn)成功的例子,客戶價(jià)值 產(chǎn)品和服務(wù)的功能和將為客戶提供的價(jià)值 與競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品相比的額外價(jià)值，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 開發(fā)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)付技術(shù)挑戰(zhàn)的能力 創(chuàng)新所帶來的優(yōu)勢(shì) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題 未解決的問題及可能的解決方法 生產(chǎn) 生產(chǎn)過程安排 生產(chǎn)能力 目標(biāo)銷售收入 籌資需要,內(nèi)容,REBJ980615BJ-GB,6,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,7,“行業(yè)和市場(chǎng)”分析了企業(yè)運(yùn)作的外部環(huán)境,內(nèi)容 行業(yè) 企業(yè)所在行業(yè)概覽 對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的預(yù)測(cè) 對(duì)驅(qū)動(dòng)因素的分析 市場(chǎng) 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 結(jié)合營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面現(xiàn)狀和潛力,方法與技巧 有清晰的邏輯 從假設(shè)出發(fā)，提出為證明假設(shè)所需要解答的問題，然后收集信息回答問題 多方面獲取信息 從全行業(yè)出發(fā)，具體到目標(biāo)市場(chǎng)客戶個(gè)體，使分析逐漸尖銳和深入 減少細(xì)節(jié)，使讀者的思路不脫離主干,REBJ980615BJ-GB,8,行業(yè) 行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀？發(fā)展速度？ 技術(shù)創(chuàng)新起到怎樣的推動(dòng)作用？ 全行業(yè)的銷售額？主要趨勢(shì)？ 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展？ 競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？ 進(jìn)入壁壘有哪些？如何跨越？,目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)如何細(xì)分?為什么？ 目標(biāo)客戶群是什么？ 對(duì)客戶群內(nèi)產(chǎn)量，銷售收入和利潤(rùn)的大致預(yù)測(cè)是什么？ 各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度有多大？ 市場(chǎng)份額能達(dá)到多少？ 銷售服務(wù)系統(tǒng)的重要性？,競(jìng)爭(zhēng) 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在提供同類產(chǎn)品？ 有哪些開發(fā)創(chuàng)新的可能？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力？ 本企業(yè)相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)力？,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,9,“市場(chǎng)營(yíng)銷”使企業(yè)的未來價(jià)值得以實(shí)現(xiàn),內(nèi)容 產(chǎn)品引入 逐漸引入 小規(guī)模試點(diǎn) 廣告宣傳攻勢(shì) 營(yíng)銷理念 銷貨的過程設(shè)計(jì) 營(yíng)銷隊(duì)伍的組織 定價(jià)策略 促銷 促銷所要達(dá)成的效果 選擇適合于具體產(chǎn)品類型的促銷手段,方法與技巧 “講述一個(gè)故事”，可以較為詳細(xì)地闡述營(yíng)銷的具體方式 從產(chǎn)品和服務(wù)本身提供的附加價(jià)值出發(fā)，向客戶傳達(dá)信息 把成本收益分析做為采取特定營(yíng)銷方式的依據(jù),REBJ980615BJ-GB,10,產(chǎn)品引入 如何推出產(chǎn)品 推出的時(shí)間？ 中期計(jì)劃是什么？,營(yíng)銷理念 對(duì)零售價(jià)格的估計(jì)？ 將達(dá)到多大的銷量？ 典型的銷售過程是怎樣的？ 將采用什么銷售渠道？ 各渠道的目標(biāo)消費(fèi)者是什么？ 零售價(jià)格確定的依據(jù)是什么？ 營(yíng)銷量將如何組成？ 需要多少營(yíng)銷人員？他們應(yīng)具有什么技能？ 每個(gè)銷售渠道的利潤(rùn)率大概是多少？ 每個(gè)銷售渠道對(duì)銷售和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)多大？ 要達(dá)到多大的市場(chǎng)份額？,促銷 如何達(dá)到目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知？ 將使用什么廣告方 式？ 配套服務(wù)的重要性如何？如何組織這些服務(wù)？ 產(chǎn)品引入及此后的促銷費(fèi)用是多少？ 在每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和銷售渠道上的價(jià)格是多少？ 采用何種付款方式？,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,11,“管理方法和主要人員配置”證明了企業(yè)將具有強(qiáng)大的管理資源和有效的組織結(jié)構(gòu),方法與技能 人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)比學(xué)歷更重要 強(qiáng)調(diào)對(duì)未來具有重要意義的管理技能 報(bào)酬機(jī)制應(yīng)主要基于可以量化的業(yè)績(jī)表現(xiàn),內(nèi)容 公司內(nèi)部的基本責(zé)任劃分及哪些職位需要加強(qiáng) 關(guān)鍵的外部顧問，如會(huì)計(jì)人員，公關(guān)公司，管理咨詢公司等 對(duì)管理人員的報(bào)酬機(jī)制,REBJ980615BJ-GB,12,主要管理人員和專業(yè)人員的發(fā)展路徑是怎樣的？他們具有哪些技能？ 公司未來的組織機(jī)構(gòu)是怎樣的？ 誰將成為部門領(lǐng)導(dǎo)者？ 在哪些領(lǐng)域的管理應(yīng)該加強(qiáng)？ 報(bào)酬機(jī)制如何？,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,13,預(yù)見“學(xué)習(xí)途徑”使企業(yè)防患于未然,方法與技能 在創(chuàng)建公司之初就應(yīng)對(duì)本要素深思熟慮，明確闡述 應(yīng)是一個(gè)能夠靈活應(yīng)付情況變化的過程,內(nèi)容 是公司對(duì)發(fā)展過程中將會(huì)出現(xiàn)問題的決策過程，在這一過程 中，管理水平隨之提高，因而也是企業(yè)的 “學(xué)習(xí)途徑” 描述公司發(fā)展中將會(huì)面臨的重要問題 解決問題的供選擇方案 預(yù)測(cè)主要決策可能發(fā)生的時(shí)間,REBJ980615BJ-GB,14,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,15,“五年財(cái)務(wù)計(jì)劃”能夠量化企業(yè)的未來價(jià)值,將前面要素歸納為對(duì)五年之內(nèi)財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè) 資產(chǎn)流動(dòng)性 五年內(nèi)的現(xiàn)金流入及流出 籌資安排和現(xiàn)金儲(chǔ)備 收益預(yù)測(cè) 銷售收入 成本及費(fèi)用 凈利潤(rùn) 資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè) 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)負(fù)債表做出五年內(nèi)的預(yù)測(cè),內(nèi)容,流動(dòng)性預(yù)測(cè)在越近的將來越具體，越遠(yuǎn)的將來越粗略 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)計(jì)形式和原則 向?qū)I(yè)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)人員請(qǐng)教或加入有此方面專長(zhǎng)的小組成員,方法與技巧,REBJ980615BJ-GB,16,設(shè)問舉例,流動(dòng)性 未來一年中的資產(chǎn)流動(dòng)性如何？即：第二年的每一季度，第三年的每半年，第四-五年的全年？,收益預(yù)測(cè) 今后五年的損益表將是怎樣？,資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)測(cè) 今后五年內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表將是怎樣？,REBJ980615BJ-GB,17,“機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)”使預(yù)測(cè)更加客觀和全面,評(píng)估假設(shè)的準(zhǔn)確度，以及將會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn) 做出對(duì)三種情況的預(yù)測(cè) 最好情況 一般情況 最差情況,內(nèi)容,確定主要的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn) 改變不同的參數(shù)，如價(jià)格或銷售額，看結(jié)果會(huì)如何變化,方法與技巧,REBJ980615BJ-GB,18,設(shè)問舉例,REBJ980615BJ-GB,19,“籌資需要”是寫給投資者的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的根本意圖,在“五年