學(xué)生實(shí)訓(xùn)操作指南.ppt

實(shí)訓(xùn)4.1 模擬開(kāi)辦“跳蚤”超市,快樂(lè)學(xué)習(xí)，我能行！,實(shí)訓(xùn)目的： 1、結(jié)合理論學(xué)習(xí)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，強(qiáng)化實(shí)際銷售能力，掌握營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)； 2、培養(yǎng)營(yíng)銷工作必須具備的心理素質(zhì)，進(jìn)行儀表、口才訓(xùn)練。,銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作， 也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作， 就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 原一平,實(shí)訓(xùn)日程安排 第一周：學(xué)生明確實(shí)訓(xùn)目的、要求、安排、 （周1-3 ） 步驟并進(jìn)行分組； 教師指導(dǎo)理論、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容講解； （周4-日 ）在校內(nèi)進(jìn)行模擬營(yíng)銷，學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員 必須具備的相關(guān)知識(shí)； 第二周: 學(xué)生按組進(jìn)行總結(jié)和交流； （周1-2 ）進(jìn)行課堂營(yíng)銷策劃文案研討與寫(xiě)作。 （周3-5 ） 最后一次課分組發(fā)布信息,成績(jī)?cè)u(píng)定 營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成績(jī)由以下幾個(gè)部分組成： 1、課堂出勤率、平時(shí)表現(xiàn)記載； 2、校內(nèi)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成績(jī)：個(gè)人過(guò)程小結(jié) （校內(nèi)有老師和組長(zhǎng)督促檢查）； 3、營(yíng)銷策劃方案：以小組為單位； 4、小組演講表現(xiàn)。,一、組織虛擬企業(yè)， 構(gòu)建校內(nèi)市場(chǎng),實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作,1、分組、討論 2、準(zhǔn)備開(kāi)辦“跳蚤超市” 分組要求： 1、每組5-7人，自由、自愿進(jìn)行組合 2、推選出組長(zhǎng) 3、以小組進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，組長(zhǎng)對(duì)小組活動(dòng)和 最終成績(jī)負(fù)全責(zé),校內(nèi)模擬營(yíng)銷方案將畢業(yè)班同學(xué)不再適用的物品匯聚起來(lái)，在校內(nèi)開(kāi)辦為期兩周的跳蚤超市，銷售所得將捐獻(xiàn)給校陽(yáng)光基金，以幫助貧困的大學(xué)校友。 目的：鼓勵(lì)大家拋開(kāi)羞澀心理，鍛煉大家在公開(kāi)場(chǎng)合的語(yǔ)言表達(dá)能力，捕捉商品獨(dú)特價(jià)值及挖掘有利商機(jī)的能力，同時(shí)激勵(lì)和倡導(dǎo)大學(xué)生們積極學(xué)習(xí)當(dāng)代華人首富李嘉誠(chéng)那種樂(lè)于助人、飲水思源，致富后不忘回報(bào)社會(huì)的高尚品德。,確定目標(biāo)顧客 每個(gè)小組在選定推銷的產(chǎn)品后，進(jìn)行下列工作： 1、討論，產(chǎn)品的市場(chǎng)空間有多大、受歡迎的 可能程度；確定產(chǎn)品準(zhǔn)備賣給“誰(shuí)” 2、確定目標(biāo)顧客后，準(zhǔn)備如何“開(kāi)始” 3、與目標(biāo)顧客接觸時(shí)，準(zhǔn)備怎么“說(shuō)” 討論時(shí)間20分鐘，然后每組派一個(gè)代表進(jìn)行發(fā)言,二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的一般原理,例：飲料+體育健力寶 牛奶+事件營(yíng)銷（存在或創(chuàng)造）蒙牛 海爾的并購(gòu)吃“休克”魚(yú),（一）為什么要策劃,2、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 成功營(yíng)銷需要成功策劃、企業(yè)活動(dòng)與策劃,1、迎接策劃時(shí)代的挑戰(zhàn)： 策劃已深入到社會(huì)各領(lǐng)域 國(guó)家政策、企業(yè)活動(dòng)、個(gè)人生活，均可策劃,點(diǎn)子：出個(gè)主意，想個(gè)辦法，搞個(gè)發(fā)明或設(shè)計(jì),1、點(diǎn)子方法,3、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值 企業(yè)和人身都須策劃,例： 日本三洋電機(jī)公司新產(chǎn)品“雙門(mén)冰箱” 鮮花菜肴創(chuàng)意來(lái)自云南西雙版納， 主 打菜“油炸菊花”,（二）策劃的基本方法,膠布,上藥,消毒紗布,創(chuàng)意：“邦迪”創(chuàng)可貼,2、策劃與計(jì)劃的區(qū)別,（三）策劃的基本方法,營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意性,營(yíng)銷策劃的目標(biāo)性,營(yíng)銷策劃的可操作性,舊元素重新組合、搭配,新的方法組合 舊的要素,預(yù)謀性 目的性 創(chuàng)新性 高效性,策劃的特點(diǎn),團(tuán)隊(duì)游戲1,每組派2-3人上臺(tái)，用肢體動(dòng)作表示一個(gè)英文字母或單詞；前面小組已經(jīng)完成的，后面的小組不得重復(fù)，否則要表演節(jié)目節(jié)目同樣要有創(chuàng)意 每組準(zhǔn)備時(shí)間為20分鐘,1.收集相關(guān)信息； 2.分析市場(chǎng)環(huán)境因素； 3.確定企業(yè)目標(biāo)； 4.方案構(gòu)思； 5.方案評(píng)價(jià)及選擇； 6.實(shí)施方案； 7.實(shí)施過(guò)程的反饋調(diào)整。,策劃過(guò)程,如何讓更多的人到電影院休閑娛樂(lè)而不是待在電視機(jī)前？ （每小組給10-15分鐘討論時(shí)間，然后發(fā)言，訓(xùn)練快速思維能力；如果第一論沒(méi)有好的構(gòu)思，再進(jìn)行一輪；如此循環(huán)，直到最佳構(gòu)思產(chǎn)生）,構(gòu)思練習(xí)：,按每個(gè)小組進(jìn)行校內(nèi)推銷的總結(jié)，內(nèi)容是： 1、是否推銷成功（已達(dá)成口頭協(xié)議的和有一定意向的人數(shù)有多少） 2、遇到最多的困難是什么 3、是如何達(dá)成第一筆交易的，完成的時(shí)間有多長(zhǎng)？,三、校內(nèi)推銷總結(jié),討論,議題：如何克服營(yíng)銷中遇到的最大困難,每小組給5分鐘時(shí)間派代表發(fā)言， 要求給出的方法可行。,訓(xùn)練思維游戲,1.發(fā)給每個(gè)學(xué)員8根火柴，要求他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)用這8根火柴拼出一個(gè)菱形。要求菱形 的每個(gè)邊只能由一根火柴構(gòu)成。拼出的人舉手示意培訓(xùn)者。 2.培訓(xùn)者在旁觀察每個(gè)人的方法是否相同，最后選出最快且合乎要求的學(xué)員，給予一定獎(jiǎng) 勵(lì)。 相關(guān)討論 1.請(qǐng)那些做出來(lái)的學(xué)員講講他們的思路是怎樣的？ 2.那些沒(méi)做出來(lái)的學(xué)員，你們失敗的原因是什么？,總結(jié),答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，用八根火柴拼成一個(gè)菱形的方法就是分別用它們拼成“一 個(gè) ”， 數(shù)一數(shù)它們的筆畫(huà)，正好是橫平豎直的八畫(huà)，而這八畫(huà)正好可以由那8根火柴代替。,策劃書(shū)正文的主要內(nèi)容,1、營(yíng)銷環(huán)境分析； 2、目標(biāo)群體分析； 3、市場(chǎng)情況分析； 4、競(jìng)爭(zhēng)者