學生實訓操作指南.ppt

實訓4.1 模擬開辦“跳蚤”超市,快樂學習，我能行！,實訓目的： 1、結(jié)合理論學習進行營銷實踐，強化實際銷售能力，掌握營銷的實質(zhì)； 2、培養(yǎng)營銷工作必須具備的心理素質(zhì)，進行儀表、口才訓練。,銷售是一項報酬率非常高的艱難工作， 也是一項報酬率最低的輕松工作。 銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作， 就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平,實訓日程安排 第一周：學生明確實訓目的、要求、安排、 （周1-3 ） 步驟并進行分組； 教師指導理論、實訓內(nèi)容講解； （周4-日 ）在校內(nèi)進行模擬營銷，學習營銷人員 必須具備的相關知識； 第二周: 學生按組進行總結(jié)和交流； （周1-2 ）進行課堂營銷策劃文案研討與寫作。 （周3-5 ） 最后一次課分組發(fā)布信息,成績評定 營銷實訓成績由以下幾個部分組成： 1、課堂出勤率、平時表現(xiàn)記載； 2、校內(nèi)營銷實訓成績：個人過程小結(jié) （校內(nèi)有老師和組長督促檢查）； 3、營銷策劃方案：以小組為單位； 4、小組演講表現(xiàn)。,一、組織虛擬企業(yè)， 構建校內(nèi)市場,實訓前的準備工作,1、分組、討論 2、準備開辦“跳蚤超市” 分組要求： 1、每組5-7人，自由、自愿進行組合 2、推選出組長 3、以小組進行營銷實踐，組長對小組活動和 最終成績負全責,校內(nèi)模擬營銷方案將畢業(yè)班同學不再適用的物品匯聚起來，在校內(nèi)開辦為期兩周的跳蚤超市，銷售所得將捐獻給校陽光基金，以幫助貧困的大學校友。 目的：鼓勵大家拋開羞澀心理，鍛煉大家在公開場合的語言表達能力，捕捉商品獨特價值及挖掘有利商機的能力，同時激勵和倡導大學生們積極學習當代華人首富李嘉誠那種樂于助人、飲水思源，致富后不忘回報社會的高尚品德。,確定目標顧客 每個小組在選定推銷的產(chǎn)品后，進行下列工作： 1、討論，產(chǎn)品的市場空間有多大、受歡迎的 可能程度；確定產(chǎn)品準備賣給“誰” 2、確定目標顧客后，準備如何“開始” 3、與目標顧客接觸時，準備怎么“說” 討論時間20分鐘，然后每組派一個代表進行發(fā)言,二、企業(yè)營銷策劃的一般原理,例：飲料+體育健力寶 牛奶+事件營銷（存在或創(chuàng)造）蒙牛 海爾的并購吃“休克”魚,（一）為什么要策劃,2、提升企業(yè)競爭力 成功營銷需要成功策劃、企業(yè)活動與策劃,1、迎接策劃時代的挑戰(zhàn)： 策劃已深入到社會各領域 國家政策、企業(yè)活動、個人生活，均可策劃,點子：出個主意，想個辦法，搞個發(fā)明或設計,1、點子方法,3、實現(xiàn)人生價值 企業(yè)和人身都須策劃,例： 日本三洋電機公司新產(chǎn)品“雙門冰箱” 鮮花菜肴創(chuàng)意來自云南西雙版納， 主 打菜“油炸菊花”,（二）策劃的基本方法,膠布,上藥,消毒紗布,創(chuàng)意：“邦迪”創(chuàng)可貼,2、策劃與計劃的區(qū)別,（三）策劃的基本方法,營銷策劃的創(chuàng)意性,營銷策劃的目標性,營銷策劃的可操作性,舊元素重新組合、搭配,新的方法組合 舊的要素,預謀性 目的性 創(chuàng)新性 高效性,策劃的特點,團隊游戲1,每組派2-3人上臺，用肢體動作表示一個英文字母或單詞；前面小組已經(jīng)完成的，后面的小組不得重復，否則要表演節(jié)目節(jié)目同樣要有創(chuàng)意 每組準備時間為20分鐘,1.收集相關信息； 2.分析市場環(huán)境因素； 3.確定企業(yè)目標； 4.方案構思； 5.方案評價及選擇； 6.實施方案； 7.實施過程的反饋調(diào)整。,策劃過程,如何讓更多的人到電影院休閑娛樂而不是待在電視機前？ （每小組給10-15分鐘討論時間，然后發(fā)言，訓練快速思維能力；如果第一論沒有好的構思，再進行一輪；如此循環(huán)，直到最佳構思產(chǎn)生）,構思練習：,按每個小組進行校內(nèi)推銷的總結(jié)，內(nèi)容是： 1、是否推銷成功（已達成口頭協(xié)議的和有一定意向的人數(shù)有多少） 2、遇到最多的困難是什么 3、是如何達成第一筆交易的，完成的時間有多長？,三、校內(nèi)推銷總結(jié),討論,議題：如何克服營銷中遇到的最大困難,每小組給5分鐘時間派代表發(fā)言， 要求給出的方法可行。,訓練思維游戲,1.發(fā)給每個學員8根火柴，要求他們在最短的時間內(nèi)用這8根火柴拼出一個菱形。要求菱形 的每個邊只能由一根火柴構成。拼出的人舉手示意培訓者。 2.培訓者在旁觀察每個人的方法是否相同，最后選出最快且合乎要求的學員，給予一定獎 勵。 相關討論 1.請那些做出來的學員講講他們的思路是怎樣的？ 2.那些沒做出來的學員，你們失敗的原因是什么？,總結(jié),答案其實很簡單，用八根火柴拼成一個菱形的方法就是分別用它們拼成“一 個 ”， 數(shù)一數(shù)它們的筆畫，正好是橫平豎直的八畫，而這八畫正好可以由那8根火柴代替。,策劃書正文的主要內(nèi)容,1、營銷環(huán)境分析； 2、目標群體分析； 3、市場情況分析； 4、競爭者