證券其它相關(guān)論文-重構(gòu)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式（一）.doc

證券其它相關(guān)論文-重構(gòu)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式（一）摘要：本文作者深入眾多營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了大量調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上對(duì)國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了深入的剖析，同時(shí)借鑒各成熟證券市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，提出了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式重構(gòu)的方案。1.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在證券市場(chǎng)中的地位及作用在證券市場(chǎng)高速發(fā)展的13年間，滬深兩個(gè)證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長(zhǎng)了770倍，平均年增長(zhǎng)率達(dá)到172%.證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由此實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在整個(gè)證券行業(yè)的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國(guó)證券公司總數(shù)已經(jīng)達(dá)到124家，其中由中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)的綜合類證券公司18家，其余的都是以經(jīng)營(yíng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)類（其中包括54家由經(jīng)紀(jì)類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司?？梢哉f，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司乃至整個(gè)證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成證券行業(yè)最重要和最穩(wěn)定的收入來源從我國(guó)證券行業(yè)的收入構(gòu)成來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。下表列出了19982001年證券業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成情況：可見經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占據(jù)了證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)總收入的半壁江山，構(gòu)成證券行業(yè)最為重要的收入來源。另外，從各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的比例變化情況來看，另外兩項(xiàng)重要收入來源證券發(fā)行收入和自營(yíng)證券差價(jià)收入受政策影響，變動(dòng)幅度較大。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，也是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)收入中最穩(wěn)定的收入來源。1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入是國(guó)內(nèi)證券公司開展正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要保證健康的現(xiàn)金流是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營(yíng)的決定性因素，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為券商提供了巨大的現(xiàn)金流入，我們以手續(xù)費(fèi)收入較低的1999年部分券商的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)為例加以說明。上表數(shù)據(jù)顯示，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的代理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)收入以及利息收入帶來的現(xiàn)金流入占證券公司總現(xiàn)金流入量的35.6%，同時(shí)，這些業(yè)務(wù)支付的現(xiàn)金流出只占證券公司總的先進(jìn)流出量的14.42%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)金流入占82家證券公司總的凈現(xiàn)金流入的94.94%.對(duì)于證券公司而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。1.3經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為證券行業(yè)其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的支撐一直以來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營(yíng)、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項(xiàng)提供了巨大的支持。1.3.1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)因其大量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經(jīng)營(yíng)品牌形象，創(chuàng)建無形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；1.3.2在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以證券營(yíng)業(yè)部為最主要的經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)模式下，證券營(yíng)業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務(wù)的同時(shí)，也為證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)筑了營(yíng)銷平臺(tái)；1.3.3在證券行業(yè)所有的業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。在目前證券行業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)集約經(jīng)營(yíng)、整合資源，以客戶為中心的形勢(shì)下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財(cái)富。在客戶資源共享的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為其他業(yè)務(wù)開發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務(wù)方面將發(fā)揮更重要的作用。1.4經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為證券行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了顯著的社會(huì)效益證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的社會(huì)效益體現(xiàn)增加稅收和促進(jìn)就業(yè)兩個(gè)主要方面：1.4.1稅收證券業(yè)務(wù)涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營(yíng)業(yè)稅及附加、所得稅、房產(chǎn)稅等，其中印花稅是按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的交易量的固定比例向投資者收取。據(jù)測(cè)算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營(yíng)業(yè)稅及附加是證券公司按照營(yíng)業(yè)收入的固定比例上繳的稅項(xiàng)，由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)的收入，其所貢獻(xiàn)的稅收也是證券行業(yè)所有業(yè)務(wù)中最高的。1.4.2就業(yè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在促進(jìn)就業(yè)方面的貢獻(xiàn)表現(xiàn)在：一方面，在證券從業(yè)人員中絕大部分員工在從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還有大量人員為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行支持和服務(wù)，加上經(jīng)紀(jì)類券商，估計(jì)在證券行業(yè)中從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員所占比例達(dá)到90%以上。另一方面，對(duì)我國(guó)證券投資者的構(gòu)成分析可知，有27%的個(gè)人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對(duì)證券市場(chǎng)的參與間接地緩解了社會(huì)的就業(yè)壓力，為社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。綜上所述，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于券商乃至整個(gè)證券業(yè)，是生存的生命線、發(fā)展的奠基石、更是創(chuàng)造社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的源泉。2.我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式面臨的挑戰(zhàn)2.1現(xiàn)階段我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式剖析長(zhǎng)期以來，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在制度壁壘的層層保護(hù)下享受著壟斷經(jīng)營(yíng)帶來的超額利潤(rùn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式表現(xiàn)為：以證券營(yíng)業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理單位，以向客戶提供實(shí)現(xiàn)交易所需的交易通道和硬件設(shè)備為主要服務(wù)手段，由此獲得固定的交易手續(xù)費(fèi)收入。在這種盈利模式下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出收入來源單一、經(jīng)營(yíng)成本高企、管理效率低下的特征，導(dǎo)致全行業(yè)的市場(chǎng)化程度低，競(jìng)爭(zhēng)能力弱。當(dāng)證券市場(chǎng)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)趨緩時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉(zhuǎn)型的巨大壓力。2.1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析（1）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來源單一我們對(duì)2001年和2002年業(yè)內(nèi)交易量居前的幾家綜合類證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成進(jìn)行了調(diào)查分析（見表3）。我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。美國(guó)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、監(jiān)督費(fèi)、定期投資利息及雜項(xiàng)收入等（見表4）。需要說明的是，表4的交易收入指在美國(guó)證券市場(chǎng)的做市商制度下，券商以增強(qiáng)市場(chǎng)的穩(wěn)定性和流通性為目的進(jìn)行買賣證券而賺取的交易差價(jià)，屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范疇，與我國(guó)證券行業(yè)的自營(yíng)業(yè)務(wù)不同。以單純獲取差價(jià)為目的的證券自營(yíng)業(yè)務(wù)在美國(guó)2001年證券行業(yè)總收入中，所占比例僅僅0.26%.（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的結(jié)構(gòu)缺陷導(dǎo)致高系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)我們根據(jù)1998年至2002年我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量，采用當(dāng)期最高的傭金費(fèi)率，模擬測(cè)算出各交易品種實(shí)現(xiàn)的傭金收入如下：測(cè)算證明我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，在占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻(xiàn)的收入占80%以上。這種結(jié)構(gòu)上的缺陷導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入對(duì)股票交易傭金的依賴程度很高，表現(xiàn)為股票市場(chǎng)的波動(dòng)成為影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的關(guān)鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產(chǎn)量、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和傭金費(fèi)率三個(gè)變量，當(dāng)股票市場(chǎng)下滑時(shí)，客戶資產(chǎn)量和客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率必然降低，加上浮動(dòng)傭金制度實(shí)施后傭金的大幅下調(diào)，整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)毫無避險(xiǎn)手段，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)。2.1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本分析（1）以營(yíng)業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理中心使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本居高不下在傭金費(fèi)率固定，對(duì)營(yíng)業(yè)部的設(shè)立實(shí)施嚴(yán)格準(zhǔn)入的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)并追求營(yíng)業(yè)部的豪華硬件配置。這種經(jīng)營(yíng)模式致使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本居高不下。首先，盲目追求營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和豪華的硬件配置使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)固定資產(chǎn)投資過大。1997年底，全國(guó)共有證券營(yíng)業(yè)部1129個(gè)，到2002年底，已經(jīng)增至2895個(gè)。而根據(jù)2000年5月份對(duì)1600多家證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的一次問卷調(diào)查結(jié)果顯示，單個(gè)營(yíng)業(yè)部的平均營(yíng)業(yè)面積達(dá)2117.84平方米，客戶終端設(shè)備321.57臺(tái)，行情顯示機(jī)103.03臺(tái)，電話中繼線76.36對(duì)。而在臺(tái)灣，一家營(yíng)業(yè)部的面積通常只有400至500平方米。其次，以營(yíng)業(yè)部作為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理中心的模式使管理成本重復(fù)支出嚴(yán)重。截至2002年底，全國(guó)共124家證券公司，2895個(gè)證券營(yíng)業(yè)部計(jì)算，平均每個(gè)證券公司擁有23家營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部有獨(dú)立的交易管理、財(cái)務(wù)核算、研究開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和綜合管理等各項(xiàng)職能。對(duì)于營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設(shè)置區(qū)域管理中心加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中資源整合、信息傳輸、市場(chǎng)反應(yīng)效率低下的同時(shí)管理成本侵蝕了大量的利潤(rùn)。同時(shí)在這種經(jīng)營(yíng)管理模式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)控制問題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。最后，在快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經(jīng)營(yíng)模式下，證券公司對(duì)于費(fèi)用控制的意識(shí)不強(qiáng)，鋪張浪費(fèi)情況在業(yè)內(nèi)非常普遍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，證券公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率約52%，接近中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的營(yíng)業(yè)費(fèi)用警戒線60%，有48家證券公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用率超過60%.而根據(jù)對(duì)部分營(yíng)業(yè)部實(shí)地考查，2002年，營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率更高達(dá)67%.（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本構(gòu)成中，固定成本的比例過高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本剛性表現(xiàn)十分突出我們選取了部分營(yíng)業(yè)部2002年成本支出情況為樣本，對(duì)營(yíng)業(yè)支出的構(gòu)成進(jìn)行了分析。營(yíng)業(yè)支出中營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)費(fèi)用占總支出的比例約為82，營(yíng)業(yè)稅金、手續(xù)費(fèi)支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營(yíng)業(yè)費(fèi)用的構(gòu)成如下表：在以上成本構(gòu)成中，營(yíng)業(yè)部的固定成本占了總費(fèi)用支出的50%至60%.在營(yíng)業(yè)部目前的經(jīng)營(yíng)模式下，營(yíng)業(yè)部的人員結(jié)構(gòu)和收入分配形式?jīng)Q定了占比約20%的人工費(fèi)用呈現(xiàn)固定成本特征。首先，在營(yíng)業(yè)部人員構(gòu)成中管理人員多，營(yíng)銷人員少。據(jù)調(diào)查，我國(guó)營(yíng)業(yè)部管理人員與業(yè)務(wù)人員（從事客戶開發(fā)、客戶服務(wù)、信息咨詢的人員）的比例約為21，而臺(tái)灣的這一比例約為0.61.其次，在大部分證券營(yíng)業(yè)部的收入分配中平均主義仍處主導(dǎo)地位。這兩方面的原因使?fàn)I業(yè)部人工費(fèi)用受營(yíng)業(yè)收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用中，固定支出所占的比例接近80%，當(dāng)傭金下調(diào)，市場(chǎng)交易清淡時(shí)就難以支撐了，所以2002年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費(fèi)率同時(shí)下調(diào)的雙重壓力之下，營(yíng)業(yè)部的固定成本占營(yíng)業(yè)部費(fèi)用比例從54%上升到62.4%.可見當(dāng)面臨經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用來壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對(duì)證券公司改善盈利狀況的貢獻(xiàn)有限，同時(shí)過度壓縮人工成本和營(yíng)銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力為代價(jià)換取短期利益的做法。只有通過營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式全面改革才能從根本上改善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)。2.1.3現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式分析（1）服務(wù)關(guān)系：以證券公司和營(yíng)業(yè)部的管理需求為導(dǎo)向，忽視客戶投資需求經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的最終需求是追求資產(chǎn)的增殖，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的金融服務(wù)業(yè)，但在我國(guó)證券市場(chǎng)處于高速成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)生命周期時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)享有高額壟斷利潤(rùn)，整個(gè)業(yè)界表現(xiàn)出明顯的賣方市場(chǎng)特征，這時(shí)追求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張是獲得利潤(rùn)最直接、最見效的方式。因此經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)集中于自身的規(guī)模擴(kuò)張和網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增殖的需求被忽略，或者是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)沒有足夠的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)去滿足客戶這方面的需求。（2）服務(wù)方式：以提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的“坐商”為主，上門服務(wù)的“行商”觀念尚未形成證券公司是從事高風(fēng)險(xiǎn)高收益的金融服務(wù)業(yè)，這對(duì)管理水平提出很高的要求，但事實(shí)上，我國(guó)證券業(yè)多年來都是在粗放管理模式下運(yùn)行。這在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中表現(xiàn)最為突出的是，在現(xiàn)代企業(yè)管理中倍受關(guān)注的兩大要素：研究和營(yíng)銷在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中受到忽視。營(yíng)銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司的行銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遍布全國(guó)各地，深入到各個(gè)層次的客戶中。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理也活躍在上門服務(wù)的行商模式中。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走入市場(chǎng)的冬天，難以為繼，證券經(jīng)紀(jì)人走出營(yíng)業(yè)部的日子也為期不遠(yuǎn)了。（3）服務(wù)內(nèi)容：以交易通道為核心的場(chǎng)地服務(wù)為主、以信息咨詢?yōu)榇淼木C合服務(wù)為輔傳統(tǒng)盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在服務(wù)內(nèi)容上重視通道服務(wù)，輕視咨詢服務(wù)。從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入模式看，我國(guó)實(shí)行的是傭金模