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醫(yī)藥代表銷售心得 醫(yī)藥銷售代表要去寫銷售得心得體會呢以下是小編整理的醫(yī)藥代表銷售心得歡迎參考閱讀！ 我一直就想寫個東西來告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表現在人們一提起醫(yī)藥代表印象就是提個公文包到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生而且現在包括醫(yī)藥代表自己就不知道到底醫(yī)藥代表應該樣子如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表 我曾經做過醫(yī)生接觸過醫(yī)藥代表也做過醫(yī)藥代表而且成績優(yōu)秀我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下也讓朋友們分享我的經驗給同行提過一種銷售方法 醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流和討厭什么樣的醫(yī)藥代表喜歡的醫(yī)藥代表 首先喜歡外表干凈利索健康靚麗的醫(yī)藥代表因為我每天接觸的都是些愁容滿面的病人而且大部分都是普通的人所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前我會立刻產生好感并且心情愉快畢竟人都是感官動物所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要 其次我喜歡談吐優(yōu)雅幽默有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識而且我會不自覺地羨慕他的談吐和修養(yǎng)也希望自己成為他那樣的人那么這樣的人我會希望對于他交流因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要再其次我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表比如我很忙的時候 他不會出現他永遠出現在我不忙的時候而且她對我的關心永遠恰到好處因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質 總的來說我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的而且他們的產品都是非常可靠的比如他們可以非常清楚的解答副作用及發(fā)生副作用以后如何處理這樣使我在給病人用藥的時候心里有底 我討厭的醫(yī)藥代表 第一我最討厭衣著邋遢頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表我會認為這樣的代表能相信他的產品有好的質量 第二我最討厭醫(yī)藥代表說他的產品沒有副作用這樣的話只能騙老百姓對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說說一個藥沒有副作用和說這樣藥沒有任何作用道理一樣我會認為要不是就是這個藥無效要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品那么他再說什么都是浪費我的時間這樣的藥給我回扣我也不開我怕毀我名譽 第三我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表比如我診室里有很多病人等著候診他也站在旁邊我看到這樣的人就會心里起煩如果他要在我給病人解釋病情的時候插嘴我就從心里把這個人拒絕了我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位除非是我同意的否則我會覺得心里特別不舒服因為我的心理認為那個位臵是醫(yī)生 我的同事座位 第四我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表這樣的代表我絕對不會處方他的藥因為我怕他再次出現 第五我討厭說話轉大圈表達不清楚的醫(yī)藥代表我會覺得他說了半天我也沒有聽懂浪費我的時間 所以總結一下外科婦科醫(yī)生喜歡說話干脆清楚直接的醫(yī)藥代表內科兒科可以接受說話轉大圈的醫(yī)藥代表這個可能和工作性質有關如果說從拿回扣的角度我喜歡處方回扣不高但是療效明確的進口藥對于回扣高但是療效不好的藥我從來不開偶爾開一些回扣比進口藥高但是療效不好也不壞的國產藥我給病人開藥的選擇是朋友我一般推薦我知道的療效明確的進口藥只要他們能夠支付的起對一般的人經濟能力不能承受進口藥的我就處方療效明確的國產藥對于那些回扣再高療效不明確的藥物我從來不開雖然便宜但是無效那么就是讓病人花一分錢都是冤枉錢我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德對于目前國內一味強調藥物價格而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內我覺得其實是對病人的不公平相反有很多非常便宜療效非?？隙ǖ乃幬飬s在市場上消失了比如吲哚鎂鋅擦劑我記得當時也就幾塊錢現在居然找不到了也許換了個名字賣高價了有很多傳統(tǒng)的經過多年證實的藥就沒有必要用進口的比如APC等做一個好的銷售第一要做的事情是在你的客戶心理樹立你自己的品牌你的品牌就靠自己打造你這個品牌是否能夠升值全在自己 醫(yī)藥代表應具備的知識：醫(yī)藥知識特別是你自己產品的知識藥理病生理臨床銷售技巧市場等等現在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時總是價格回扣為先其實這是銷售上不去的主要原因如果一個公司發(fā)現銷售抱怨價格回扣的時候只能說明兩點：銷售人員的水平有限公司產品質量有問題 一個成功的銷售應該記住：價格永遠不是銷售不好的原因價格由很多成分構成前期開發(fā)科研成本生產成本市場銷售成本品牌價值利潤那么這里面那部分是公司掙錢的部分其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤沒有品牌的產品比有品牌的產品價格要低但是并不是價格低就好賣奔馳也不過就是汽車寶馬也是本田也是但是價格不同如果你有錢你愿意不愿意買奔馳那么價格是問題所以如果不是價格問題那么就要分析什么原因對方不用你的產品一般來說最主要的原因是沒有接受你這個人一個優(yōu)秀的銷售一定是個有著人格魅力的人要讓客戶感到你的產品和你的人是同樣的表現你表現高貴那么他就會認為你的產品質量也高這就是品牌的建立你就是你的品牌如果你的品牌打造成功你的客戶就會跟著你走你買什么產品他就賣什么產品只要他有經濟實力他不會在乎價格更何況藥品的價格不是醫(yī)生直接支付只要你的產品能夠真正的有效那么如何打造自己的品牌那就要從外到內我前邊說了外表對于銷售來說非常重要但是第一眼過后那么最重要的就是你的知識了所以一個好的銷售一定是博覽群書什么都知道的萬事通而且是自己產品的專家可以做到 問不倒的銷售是客戶最穩(wěn)定的銷售因為客戶跟著他心里有底醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個最大的不同就是醫(yī)藥行業(yè)對專業(yè)知識要求非常高因為藥物的一個重要特征是有副作用而如果一個銷售對自己藥物的副作用不夠了解那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生作為一個醫(yī)藥代表時刻要記?。涸谀愕漠a品方面你才是真正的專家！醫(yī)生只有用藥的經驗并沒有大量藥物知識而你應該具備你的產品你的同類產品你的競爭產品的所有知識所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆 很多醫(yī)藥代表特別怕自己的產品有副作用我以前開會的時候曾經聽有的同事抱怨我們產品說明書上副作用寫得太多使病人恐懼使用我們的藥物在交流經驗上我說我和大家的想法正相反我給醫(yī)生介紹我們的產品的時候把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢第一說明我們公司對藥物的研究到位所有藥物都有副作用這個道理只要有醫(yī)學知識的醫(yī)生都清楚我們列出藥物副作用也就是告訴醫(yī)生如果出現這些情況也屬于可預料情況因此使醫(yī)生處方的時候更加放心因為知道所以才能夠處理我常問醫(yī)生如果一個藥物沒有標明副作用你真得放心處方如果一旦出現副作用病人再來找你你辦處理我認為一個藥物標明副作用不但是對醫(yī)生負責也是對病人負責同時說明藥廠的藥物研究細致科學更加說明此藥物的嚴謹性科學性一個最普通的藥物知識就是一個藥物的篩選一定是以副作用極小化來確定的或者是藥效極大化醫(yī)藥代表的工作就是幫助醫(yī)生了解藥物了解我們帶給他 們的讓他們安心用藥提高他們的藥物知識這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮所以對于一個醫(yī)藥代表來說正確的解釋藥物副作用并且把這個轉化成對醫(yī)生的幫助這才是一個醫(yī)藥代表應用自己的專業(yè)知識加上銷售技巧的表現醫(yī)藥代表不是送錢的財神醫(yī)藥代表應該是傳送知識的媒介其實從銷售學上講醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售在英文里面叫missionary這類銷售的工作其實是使命作用就是傳送知識如果醫(yī)藥代表把這個主要的作用放棄那么這個工作的意義就消失了那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了 藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講是兩種完全不同性質的銷售藥店的銷售要靠促銷手段藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式藥店銷售和商店銷售一樣藥廠給他們的促銷包括提供貨架銷售回扣數量銷售回扣個人銷售提成等等這些都是商業(yè)流通的正常手段這個工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質的不同當然他們的一部分工作也是講述藥品但是藥店的人沒有臨床經驗醫(yī)學知識不是非常豐富所以對他們的只是講述屬于普及性質不需要很深的醫(yī)學知識和藥店的員工講藥主要是讓他們了解基本的知識用這個來維護和他們的關系對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策回款政策如果是處方藥物還是要與處方醫(yī)生建立良好的關系 與藥方的員工的關系就是對otc藥物那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區(qū)別以及你們是否有促銷政策比如專柜專人銷售特殊日銷售等等otc銷售要憑借公司市場部的支持廣告 活動等等不是一個人能做的努力 一個不成功的醫(yī)藥代表的表現： 普遍問題：缺少工作熱情工作態(tài)度不端正不注重自己的外表太過功利 特殊問題： 缺少必要的專業(yè)知識對自己的產品不了解因此在日常拜訪的時候特別怕對方提專業(yè)性問題 缺少必要的自信總覺得自己是來求醫(yī)生處方的而不是覺得是來指導醫(yī)生處方的其實你想如果沒有醫(yī)藥代表那醫(yī)生豈不是永遠就用那幾個藥如果這些藥都已經被淘汰了那他還如何當醫(yī)生拿什么給病人治病因此他應該感謝你的到來否則他就失業(yè)了因此沒有醫(yī)藥代表就沒有醫(yī)生的前途醫(yī)藥的知識不是靠醫(yī)生自學得到的是靠醫(yī)藥代表的工作來傳播的想想以前沒有醫(yī)藥代表的時候我們國家的藥物有多少先鋒霉素用了多少年才來到中國而有了醫(yī)藥代表以后我們國家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步我說幾乎是因為我們國家還沒有達到國外真正的專利藥物并沒有進口我國原因我前邊已經講了所以如果沒有醫(yī)藥代表恐怕中國人還在應用早已經產生了抗藥性的抗生素因此醫(yī)藥代表是一個值得驕傲的職業(yè)是一個高雅有知識有前途的職業(yè)說醫(yī)藥代表沒有前途的人一定是那些缺乏知識整天混吃混喝的缺少智慧的人 總強調錢的威力好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑這樣的人坦率地說不適合做銷售我記得以前我們的銷售經理曾經 說如果要能給錢提高銷售我還雇傭你們干找個猩猩都能干其實話糙理不糙銷售一定會有銷售費但是要看你如何合理有效的使用 在大家都給回扣的時候我從來不給我的客戶回扣當時我用了另外一種特殊的方式戰(zhàn)勝那些給回扣的產品我當時用我的促銷費給我的幾個特別支持我的客戶的孩子們請了一個外國老師然后在暑假的時候把這幾個孩子組織起來讓這個外國人給他們上課學口語我當時很明確地告訴我的客戶我是用我的銷售費用來做這件事情的我是母親我特別了解做父母的心情給他們那點小錢不如為他們的孩子辦點實事當時年左右能讓外國人教外語的這個做法非常獨特而且吸引人這個結果是我的客戶就把這個消息傳給了其他醫(yī)生然后其他醫(yī)生們主動找到我希望他們的孩子也能加入那么在那個時候我就可以大大方方的給他們布臵任務了我明確地告訴他們我請這個外國人的錢是我的銷售費用如果我的銷售不能達到目標我也沒有這個費用來幫助你們的孩子醫(yī)生們都不是傻子非常明白我的意思所以我的銷售永遠是第一缺少智慧和創(chuàng)意性總是跟著別人的銷售路子走總是強調別的公司做別的人做了什么好像我不這樣做我就沒有辦法了是的 缺少工作的計劃性和目的性沒有一個系統(tǒng)的拜訪計劃和記錄總是想起什么干什么大多數都是盲目拜訪 過多的依賴請客吃飯似乎那是維系客戶感情的唯一方式 我做醫(yī)藥代表的時候很少請客戶吃飯第一沒錢我們當時沒有什么經費而且我總想把經費省下來辦大事比如請外教但是每次外教的活動我都去參加這樣我會在非工作日遇到我的客戶并且我可以幫助組織這樣我自己可以控制活動的局面而客戶看到的我不但醫(yī)學知識豐富專業(yè)敬業(yè)還看到我對他們的孩子的關系這樣的情感維系比在一起吃一頓飯讓他們感動得多 所以我呼吁醫(yī)藥代表們只要我們能夠調整好我們的心態(tài)建立起我們的自信我們完全可以挺胸抬頭作銷售用我們的智慧知識修養(yǎng)氣度來得到他們的認可欣賞 作為一個銷售就要學會如何給自己的客戶分類 首先作為一個銷售一定要懂80/20原則就是要知道你的銷售的80%一定是你那忠誠的20%的客戶為你創(chuàng)造的所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶經驗告訴我那些看重回扣的客戶絕對不再我的20%里頭他們是誰給得多就跟誰跑的人 目標客戶分為：剛畢業(yè)醫(yī)生準備提職稱的醫(yī)生專家門診返聘專家而那些處在過渡階段的醫(yī)生我把他們歸到80%客戶里原因： 1、剛畢業(yè)的學生處方我的藥物有個人目的第一積累點用藥經驗第二可能是為了自己跳槽作準備所以他們不在乎是否有回扣 2、那些準備提職稱得醫(yī)生這個時候一定需要學術幫助比如發(fā)表論文翻譯論文什么的那么如果我在這個時候能夠提供幫助 他們一定會非常感激因為他的事業(yè)前途比眼前那點小錢更重要否則他會為了小錢而失去掙大錢的機會 3、看專家門診的醫(yī)生他們也是需要學術支持的如果他們能夠保持學術活力他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘而且這些人更看重自己的學術頭銜 4、返聘回來的醫(yī)生他們往往是被人忽視的群體所以稍微重視他們都會配合 因此我把上述人群作為我主要工作對象抓住每個群體的特點和需求多方位的關照提供幫助同時對他們也提出我的要求告訴他們我們的相互合作關系比如幫助他們聯(lián)系我認識的學科雜志發(fā)表他們的文章等等 而我發(fā)現那些平時對我說幫我開藥多的醫(yī)生其實并不是真的幫我的客戶因為我通過工作關系可以查他們的處方但是我不說破我就會對他們說謝謝幫助如果他們開口向我要條件那么我就會對他們不客氣地指出他們說的名不副實我想反正他們本來就是我摟草打兔子帶稍的他們不處方我的產品對我的銷量影響也不大 我自XX年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來經歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程現將兩年來的工作情況報告如下： 一、深圳市場前期的啟動情況： 我在XX年5月剛接手深圳市場時該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白為了迅速啟動市場除了自己虛心向老員工學習和請教外同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調關系通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析初步確定以廣東省二院為重點終端以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護奔波在八大三甲醫(yī)院之間從細微處著手關心體貼醫(yī)生盡管臨床費用相對較少但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長把工作做細做好使有限的經費發(fā)揮最大的作用特別在XX年春節(jié)回公司開會期間根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產送給不同層次的醫(yī)生通過這些工作的開展與醫(yī)生建立了深厚的友誼與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強產品銷量也得到了穩(wěn)步提高 二、天災人禍同時危害深圳市場時堅持做好本職工作： 當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候非典突襲河北整個銷售迅速下滑在此情況下自己仍堅持做好臨床工作開始之初得知勤洗手能防非典就從超市里面批發(fā)洗手液對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送幾天以后形勢迅速惡化在自己去不了醫(yī)院的情況下仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生隨時了解防非的各種措施和方劑自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素及時送給重點醫(yī)生在非典最嚴重的五、六月在省二院門診患者廖廖無幾的情況下也能銷售一百盒 非典之后通過自己在淡季做扎實的市場工作后旺季應該是上銷量的時候了但省二院進貨情況不升反降醫(yī)生在不斷開藥病人在不斷拿藥但就不見銷量上升根據自己多年的臨床推廣經驗肯定省二院出了問題自己把工作重點轉移到查找問題上來從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴重脫崗自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的 醫(yī)藥代表銷售心得離職以后本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場誰知來了一個王國青由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確到了市場以后就嚴重違反財務制度日常工作抓不住重點不抓穩(wěn)定不解決具體問題不上銷量反倒四處點火把一個本來就問題重重的河北市場搞得雪上加霜在自己臨床工作無法正常進行的情況下為維護公司利益在河北市場“白色恐怖”的情況下自己不怕打擊報復不怕丟飯碗堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題使公司得以掌握市場更全面的情況及時對問題作出處理不至于使河北市場毀于個別人之手 作為一個醫(yī)藥銷售人員并不是一個孤立的個體只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行實際上面對不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊伍如何充分調動他們的積極性如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情可以說每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元只有它做得好了整個公司才會更快地向前鑒于此片區(qū)（或區(qū)域）管理就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)使其通路暢通無阻順利消失于流通領域增加片區(qū)內市場覆蓋面提高銷售業(yè)績降低銷售費用 （一）藥品的流通渠道： 1、通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司經銷商醫(yī)院、零售藥店患者 經銷商 2、藥品在醫(yī)院內的流通過程： 經銷商、制藥廠藥庫小藥房醫(yī)師患者 （二）藥品流通渠道的疏通 一個確有療效有一定市場的新藥被經銷商或醫(yī)院接受本來應是一件非常容易的事但近兩年來由于新藥開發(fā)猛增使經銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間從而導致新藥售出難的問題出現而一種新藥要被患者最終消費必須首先保證渠道暢通 1、經銷商的疏通： （1）富有吸引力的商業(yè)政策： 注意： a、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切 b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現在和未來的遠大目標 （2）良好的朋友、伙伴關系 a、充分尊重對方以誠動人以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系 c、正確應用利益驅動原則處理好與公司及個人關系 d、了解不同客戶的需求 （3）較強的自我開發(fā)市場能力 a、詳細介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 c、詳細了解公司產品療效主治及應用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法 具備上述三條一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事 2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通 （1）新藥進入醫(yī)院庫房： a、詳細收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員） b、找出影響該院購藥的關鍵人物并對其作全面細致的調查和了解尤其是他的特殊需求特殊困難 c、接觸重要人物（可能是院長藥劑主任相關科室主人任等）說服其作出決策 （2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步但維持藥物長久不間斷一定數額的保存量更是艱巨長期而困難的工作因此要保持頻繁接觸加深雙方了解采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題 3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通疏通此環(huán)節(jié)保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要因此應做到： （1）加倍尊重他滿足心里需求 （2）經常拜訪加深印象和了解 （3）合理的交際費用 較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出當醫(yī)師開發(fā)處方后患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取而產品卻在大藥庫房里“睡覺”當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議采用寬松討論方式目的讓其充分發(fā)表意見提出改進方法密切雙方的關系 4、有處方權利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產品要想擠入市場占領市場唯一的手段是依靠醫(yī)師他們直接面對患者通過處方使藥