阻礙直銷成功的十大原因.doc

阻礙直銷成功的十大原因許多追求成功的直銷人，往往花了相當(dāng)多的時(shí)間研究成功的方法，卻沒有花時(shí)間了解導(dǎo)致失敗的原因，因而掉入了失敗的陷阱。一、沒有下定決心，缺少“一定要”的精神就直銷創(chuàng)業(yè)的觀點(diǎn)來看，既然要在很短的時(shí)間內(nèi)獲得巨大的成就和更好的成績(jī)，自然就必須付出更多，以及忍受更多的挫折。然而，許多伙伴對(duì)于經(jīng)營(yíng)直銷的態(tài)度往往只是“試試看”，或是一時(shí)受到成功的感染而“了解一下”，根本沒有在經(jīng)營(yíng)之初就下定決心一定要做起來。結(jié)果，不是覺得“自己的個(gè)性不適合就是覺得“跟想像中的不大一樣”。真的是做不起來嗎？絕對(duì)不是，而是在任何領(lǐng)域中所有的成功都不會(huì)是“試試看”就可以達(dá)到的，也絕對(duì)不是“了解一下”就會(huì)突然“了解出好成績(jī)”。不可諱言，許多剛接觸到直銷事業(yè)的伙伴，因?yàn)閷?duì)直銷領(lǐng)域并不是太熟悉和了解自然對(duì)于是否能夠在這個(gè)領(lǐng)域中成功也未必具有十分的把握。然而，當(dāng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，透過成功的案例或是深入的了解和分析后，如果真的覺得這個(gè)事業(yè)可以做，就應(yīng)當(dāng)調(diào)整自己的心態(tài)抱著“全心投入”的心情，以“一定要成功”的決心全力以赴。二、未能真正認(rèn)同直銷精神許多公司進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，通常會(huì)問伙伴經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的兩個(gè)基本核心問題，分別是：1、我的人生要追求什么？人生的目標(biāo)何在？2、我為什么要做直銷？理由何在？第一個(gè)問題是確認(rèn)伙伴的動(dòng)機(jī)。無論在傳統(tǒng)或是直銷行業(yè)，創(chuàng)業(yè)都需要有強(qiáng)烈的成功企圖心，當(dāng)企圖心夠強(qiáng)時(shí)才能引爆強(qiáng)大的行動(dòng)力，以及當(dāng)遇到挫折時(shí)才有足夠的力量克服障礙，堅(jiān)持到最后成功的到來。而“企圖心”何來？它是來自清楚生命所渴望追求的目標(biāo)。人生目標(biāo)越明確，越能引爆內(nèi)在強(qiáng)烈的企圖心，這可以說是在直銷事業(yè)中成功的首要條件。第二個(gè)問題更是關(guān)鍵所在。我看過大多條件不錯(cuò)，也真的有心追求成功的伙伴，之所以到最后無法在直銷事業(yè)中成功的原因，多是在于“對(duì)直銷的信心不足或未能體會(huì)到真正的直銷精神”，以致在努力與奮斗的過程中，抵擋不住別人的閑言閑語，或是因?yàn)閯e人的言語而影響到自己。到最后甚至出現(xiàn)懷疑或是負(fù)面的想法，終至放棄。事實(shí)上，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者能夠深刻認(rèn)知到“直銷”的真實(shí)意義和價(jià)值，經(jīng)營(yíng)起來才能充滿信心。畢竟，“相信”是在任何領(lǐng)域要想成功的首要條件，真心相信才能全心投入，也才能引爆內(nèi)心的潛在能量，讓自己沖刺出最佳成績(jī)。未能真正了解直銷，認(rèn)同直銷與熱愛直銷的伙伴，很容易受到別人意見的影啊而搖擺不定，在他們經(jīng)營(yíng)事業(yè)的過程中常會(huì)出現(xiàn)許多的情緒干擾，常會(huì)花許多時(shí)間在懷疑自己是不是做了對(duì)的選擇，甚至因?yàn)槿鄙傩判?，而不敢把事業(yè)大量分享出去，發(fā)展自然容易遇到瓶頸。三、只銷不傳或只傳不銷“銷產(chǎn)品”和“傳事業(yè)”是成功經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的兩條腿，要能兩者兼具，才能走得平順。然而，在經(jīng)營(yíng)的實(shí)務(wù)上，卻有許多伙伴不自覺地偏向其中某個(gè)方面而忽略另外的一環(huán)，造成發(fā)展上的瓶頸。首先就“只銷不傳”而言，有些伙伴經(jīng)營(yíng)直銷的方向就只有“銷售產(chǎn)品”。所以他們對(duì)于自己的定位就像傳統(tǒng)事業(yè)的“業(yè)務(wù)人員”一樣，所有工作的重點(diǎn)就是在“賣產(chǎn)品”。對(duì)于市場(chǎng)倍增學(xué)的概念卻也無法體會(huì)，就算組織中有些人因?yàn)槭艿疆a(chǎn)品感動(dòng)而想來經(jīng)營(yíng)，他們所教的都僅是如何銷售產(chǎn)品而已。所以，會(huì)場(chǎng)運(yùn)作對(duì)他們也不是那么重要，反正，一對(duì)一也能有效銷售產(chǎn)品，會(huì)場(chǎng)對(duì)他們的意義是可有可無。“只銷不傳”的問題是什么呢？自然是業(yè)績(jī)做不大，速度做不快。此外，因?yàn)槿康男牧Χ挤旁凇颁N售”上，所找到的伙伴也都是“銷售者”，缺乏像事業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“格局和觀念”，組織帶起來也缺少事業(yè)導(dǎo)向的氣勢(shì)和積極度，業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)自然會(huì)受到相當(dāng)大的限制。相較于“只銷不傳”的另一個(gè)問題則是“只傳不銷”。因?yàn)檎`解“倍增”的意義，總認(rèn)為只要能“開分店”就能發(fā)揮倍增的效益，于是，只注重“事業(yè)訴求”，遇到每個(gè)對(duì)象都跟對(duì)方溝通事業(yè)，教導(dǎo)下屬的方式也都放在“再去溝通事業(yè)與開分店”，而忽略“銷售產(chǎn)品”。于是，就算開了許多分店，但是因?yàn)闆]有協(xié)助分店分享產(chǎn)品，建立“消費(fèi)網(wǎng)”，所以每家分店的業(yè)績(jī)都是零，結(jié)果呢？就算有一千家分店，但每家分店都沒有業(yè)績(jī)有什么用呢？事實(shí)上，原本以“事業(yè)導(dǎo)向”開分店的觀念是正確的，但開出分店要讓它的業(yè)績(jī)實(shí)在，要能夠發(fā)展一定的客戶群才有意義。否則，每個(gè)人都是事業(yè)經(jīng)營(yíng)者，也都只想找事業(yè)經(jīng)營(yíng)者，卻沒有讓產(chǎn)品行銷到市場(chǎng)上，那么業(yè)績(jī)從何產(chǎn)生？四、沒有融入會(huì)場(chǎng)對(duì)于許多初次經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴來說，常常對(duì)于會(huì)場(chǎng)的功能和作用不是非常清楚。事實(shí)上，真正懂得直銷操作關(guān)鍵的伙伴會(huì)清楚地知道，會(huì)場(chǎng)的功能其實(shí)很多。首先是“發(fā)揮感染性激勵(lì)的效果”。對(duì)很多剛開始經(jīng)營(yíng)事業(yè)的新人，要不是很想成功，其熱力不足以讓自己克服恐懼跨出去，就是經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，熱力下降而縮回去。因此，定期參加會(huì)場(chǎng)，讓新人能夠感染會(huì)場(chǎng)的熱力，當(dāng)成功的企圖心燃燒到一定程度時(shí)，自然能夠跨出成功的第一步。此外，因?yàn)槎ㄆ趨⒓訒?huì)場(chǎng)，每次當(dāng)熱力和成功決心有些下降時(shí)，透過會(huì)場(chǎng)受到新的激勵(lì)，提醒自己應(yīng)當(dāng)更振作些，自然不容易退回原點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)的第二個(gè)功能則是學(xué)習(xí)。透過參加學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹與銷售的技巧，透過學(xué)習(xí)事業(yè)分享與推薦的要領(lǐng)，讓伙伴能夠一邊透過會(huì)場(chǎng)運(yùn)作，一邊強(qiáng)化自己的功力。因此當(dāng)我們或伙伴因?yàn)闆]有帶新人而不想?yún)⒓訒r(shí)，問問自己是否能夠跟臺(tái)上的講師講得一樣精彩，如果我們將他的功力全部都學(xué)起來，業(yè)績(jī)和組織的成長(zhǎng)是否將會(huì)更為快速。會(huì)場(chǎng)的第三個(gè)妙用則是借力。透過會(huì)場(chǎng)的力量和會(huì)場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)助我們溝通事業(yè)，透過公司與組織所舉辦的教育訓(xùn)練幫助我們帶線，如此一來，我們才能做得輕松。將來組織做大之后也才能透過會(huì)場(chǎng)運(yùn)作組織，否則一旦伙伴人數(shù)眾多，領(lǐng)導(dǎo)人將會(huì)發(fā)現(xiàn)分身乏術(shù)，越做越辛苦。當(dāng)然，會(huì)場(chǎng)也是“聚合”伙伴，培養(yǎng)彼此默契與感情相當(dāng)重要的部分，透過會(huì)場(chǎng)的分工合作，伙伴能夠強(qiáng)化對(duì)組織的向心力，并且讓彼此的感情更加深厚。無論是新伙伴或是資深的經(jīng)營(yíng)者，會(huì)場(chǎng)都可以說是直銷的運(yùn)作核心。從一開始就沒有融入會(huì)場(chǎng)的新人，相當(dāng)容易失去熱度，成功的機(jī)會(huì)自然大幅降低，遠(yuǎn)離會(huì)場(chǎng)的老伙伴容易忘記初衷，少了個(gè)療傷止痛或是激勵(lì)自我的地方，遇到情緒的問題，自然容易深陷其中而無法脫身。同時(shí)，對(duì)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人來說，就算自己在低潮時(shí)到會(huì)場(chǎng)走走，看到還有那么多的伙伴要照顧，許多自身的問題也就相對(duì)顯得不那么重要了；或者靜靜地參加教育訓(xùn)練課程，透過反思與規(guī)劃，很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的方向而重新找回動(dòng)力。畢竟，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人來說，參與課程的重點(diǎn)已經(jīng)不是單純?cè)谟趯W(xué)習(xí)，而是一種自我檢視，一旦找出問題與解決方法，又會(huì)是個(gè)嶄新的局面了。五、沒有遵守游戲現(xiàn)則直銷是個(gè)講究團(tuán)隊(duì)與組織的事業(yè)，而組織中的成員要能順利地分工與合作，自然必須要有明確的“游戲規(guī)則”，缺少游戲規(guī)則，團(tuán)隊(duì)組織就無法順利運(yùn)作。因此，當(dāng)有人違背或破壞游戲規(guī)則時(shí)，組織便很難能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。試想，當(dāng)組織領(lǐng)導(dǎo)人因?yàn)閭€(gè)人利益出現(xiàn)“削價(jià)”或“搶線”的狀況，如何有立場(chǎng)帶領(lǐng)組織發(fā)展，甚至，因?yàn)槠茐幕居螒蛞?guī)則而被組織其他成員排斥，便只有離開組織獨(dú)立運(yùn)作，如此一來借不到組織整體的力量，二來為了讓自己有立場(chǎng)，便會(huì)開始找各種理由批評(píng)原有的組織。事實(shí)上，直銷是個(gè)由人組成的通路與事業(yè)。既然人是其中的核心，要有足夠的人，組織和直銷事業(yè)才能相對(duì)壯大。問題是，當(dāng)組織成員不斷增加之際，如果沒有明確的游戲規(guī)則加以規(guī)范，必定會(huì)造成秩序混亂，甚至有許多事先沒有想到的問題發(fā)生。為了讓組織運(yùn)作單純化，每個(gè)人都必須嚴(yán)格遵守“組織紀(jì)律”，也就是“游戲規(guī)則”。舉例來說，為了讓伙伴專注于事業(yè)的開展，而不要有太多不必要的干擾，許多有紀(jì)律的組織都會(huì)規(guī)范組織成員“不能有金錢借貸關(guān)系”，“不能發(fā)展不正當(dāng)?shù)哪信P(guān)系”等游戲規(guī)則。六、不會(huì)處理階段性的成功在追求成功的過程中，有時(shí)候“如何處理成功比如何處理失敗還困難”。因?yàn)楫?dāng)失敗或表現(xiàn)不佳的時(shí)候，人們會(huì)虛心地檢討自己，找出問題到底在哪里，然后加以修正與調(diào)整。然而，當(dāng)人們太快獲得成功，則很容易迷失在其中，甚至出現(xiàn)大頭癥或是暈船的現(xiàn)象。這點(diǎn)在直銷領(lǐng)域中更為常見。原因一來是因?yàn)橹变N是個(gè)講究激勵(lì)的行業(yè)，從新人一進(jìn)來，為了要強(qiáng)化伙伴的信心，就要不斷給予正面的鼓勵(lì)。所以，當(dāng)伙伴聽?wèi)T了贊美的話，一旦當(dāng)成績(jī)有突飛猛進(jìn)的表現(xiàn)時(shí)，很容易變得過度自滿而忘了自己是誰。另一個(gè)理由則是因?yàn)橹变N是講究“借力”的事業(yè)。為了怕新人因?yàn)檫^多的挫折而陣亡，絕大多數(shù)的組織或上屬總是對(duì)下屬相當(dāng)?shù)恼疹?，甚至給予相當(dāng)多的資源，協(xié)助下屬以最少的力氣獲得最大的回報(bào)。因此，在組織和上屬資源的支援下，很多伙伴在還搞不清楚狀況之時(shí)，就做出不錯(cuò)的成績(jī)，以及獲得比原有傳統(tǒng)行業(yè)高出許多的收入。這時(shí)，如果未能及時(shí)警覺，這些都是因?yàn)榻M織或上屬力量所創(chuàng)造的成績(jī)，或是清楚這只是階段性的成績(jī)，如果沒有持續(xù)地強(qiáng)化與開發(fā)，這些好成績(jī)將只是曇花一現(xiàn)，則很容易掉入“成功的陷阱”中。有句古話說：“少年得志大不幸”，說的也正是這個(gè)道理。好的事業(yè)經(jīng)營(yíng)者永遠(yuǎn)懂得保持“警覺心”和“危機(jī)感”，當(dāng)好運(yùn)降臨時(shí)會(huì)更努力找出自己需要強(qiáng)化的地方，透過不斷地成長(zhǎng)，讓成功成為一種習(xí)慣，而非只是短暫出現(xiàn)的插曲。七、沒有持續(xù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)直銷是個(gè)講究“復(fù)制成功”的事業(yè)，因此“學(xué)習(xí)”對(duì)于直銷人來說，可說是個(gè)相當(dāng)重要的成功要素。許多伙伴在剛踏入直銷產(chǎn)業(yè)時(shí)，為了要縮短成功到來的時(shí)間，而認(rèn)真投入學(xué)習(xí)的活動(dòng)中。然而，很多伙伴沒有意識(shí)到，學(xué)習(xí)應(yīng)當(dāng)是個(gè)不間斷與持續(xù)的過程，因?yàn)樵诓煌碾A段，我們會(huì)遇到不同的問題和挑戰(zhàn)。所以，相對(duì)也應(yīng)當(dāng)發(fā)展不同層次的能力；再者，無論我們的能力多好，在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的過程中或多或少會(huì)遇到一些問題，或者會(huì)因?yàn)榇煺鄱萑肭榫w的低潮之中，這時(shí)，就需要靠學(xué)習(xí)來加以自我調(diào)整?？上У氖牵性S多直銷經(jīng)營(yíng)者或領(lǐng)導(dǎo)人在組織發(fā)展到一定階段或規(guī)模時(shí)，開始出現(xiàn)“學(xué)習(xí)停滯”的狀況，一來是覺得自己該會(huì)的都已經(jīng)會(huì)了，直銷，不就是“簡(jiǎn)單的話重復(fù)說，簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做”嗎？既然都已經(jīng)會(huì)了，干嘛還要不斷地學(xué)習(xí)！二來則是因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)間都在教下屬和做傳承動(dòng)作，以此為借口告訴自己，沒有時(shí)間做學(xué)習(xí)的動(dòng)作。事實(shí)上，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，所有的訊息都在不斷且快速地變動(dòng)，一段時(shí)間不學(xué)習(xí)，很快地就會(huì)因?yàn)槁湮槎档透?jìng)爭(zhēng)力；二來若只是給予，而沒有持續(xù)讓自己充電，沒多久就會(huì)失去前進(jìn)的動(dòng)力，始終在原地踏步，而讓自己的動(dòng)力越來越衰退。所以，真正會(huì)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴都清楚地知道，“停止學(xué)習(xí)就是組織萎縮的開始”這句話的道理。八、沒有做好財(cái)務(wù)規(guī)劃在傳統(tǒng)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，許多公司之所以無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，未必是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，而是因?yàn)樨?cái)務(wù)出現(xiàn)狀況，周轉(zhuǎn)不過來，到最后導(dǎo)致失敗。同樣的道理，經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的過程也是相同，要能做得長(zhǎng)，做得久，也必須有相當(dāng)良好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，有太多人之所以中途放棄，都是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況而不得不放棄成功的機(jī)會(huì)。既然，直銷是本小、利多、零風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)，為什么會(huì)有“財(cái)務(wù)”的問題？答案出在“態(tài)度”上！或許因?yàn)閮r(jià)值觀的錯(cuò)誤，許多經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴當(dāng)收入逐步在增加時(shí)，缺少危機(jī)意識(shí)，以為從此開始收入便會(huì)以這樣的比例和速度增加。結(jié)果，開始沒有預(yù)算的亂消費(fèi)，或者無限擴(kuò)張信用，在還沒有真正獲得成功前，便想享受成功的生活模式，造成財(cái)務(wù)狀況越來越差，終至無法承擔(dān)的程度。甚至有種似是而非的理論，先下定決心訂一臺(tái)想要的高級(jí)車，或是訂一戶夢(mèng)想中的豪宅，當(dāng)有壓力時(shí)便會(huì)自然有動(dòng)力。結(jié)果呢？讓原本已經(jīng)很差的財(cái)務(wù)狀況每況愈下，終至不可收拾。別忘了，前幾年舉世暢銷的富爸爸，窮爸爸一書，最主要的觀念就是教人們要分清楚什么是“資產(chǎn)”，什么是“負(fù)債”。誤把負(fù)債當(dāng)資產(chǎn)的作法，只會(huì)讓財(cái)務(wù)狀況不斷惡化。此外，缺少財(cái)務(wù)規(guī)劃而造成財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題的時(shí)候，也會(huì)讓人們?cè)诮?jīng)營(yíng)直銷事業(yè)時(shí)，無法集中心力于績(jī)效的創(chuàng)造和組織的發(fā)展，因?yàn)樘嗟母蓴_和情緒會(huì)讓自己無法“聚焦”，這也都是阻礙成功到來相當(dāng)大的負(fù)面因素。九、過度迷戀舞臺(tái)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)相較于傳統(tǒng)事業(yè)沒有那么多表現(xiàn)機(jī)會(huì)，直銷事業(yè)可以說是提供給人們相當(dāng)大的舞臺(tái)和表現(xiàn)機(jī)會(huì)。因而，許多剛開始擁有舞臺(tái)的伙伴，會(huì)非常享受那種受到人們注意、崇拜和掌聲的感覺，甚至迷失其中而不自知。然而，他們忽略了直銷事業(yè)所創(chuàng)造的舞臺(tái)本身不是一種目的，而是一種橋梁，一種工具，一種透過一對(duì)多的力量協(xié)助伙伴創(chuàng)造業(yè)績(jī)績(jī)效，一種透過成功者分享