銀行管培生月度工作心得體會(huì)總結(jié)及思考.doc

銀行管培生月度工作心得體會(huì)總結(jié)及思考 你定意要做何事，必會(huì)給你成就 對(duì)銀行業(yè)而言，在合規(guī)風(fēng)控的大前提下，營(yíng)銷資源業(yè)績(jī)就意味著一切 即將過(guò)去的11月是我銀行業(yè)生涯中第一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折，見(jiàn)證著我從全身心投入職場(chǎng)到全身心投入開(kāi)口營(yíng)銷與網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)中，這個(gè)月我經(jīng)歷了很多個(gè)第一次：第一次被行長(zhǎng)表?yè)P(yáng)說(shuō)桌面整潔和勤于開(kāi)口營(yíng)銷、第一次被顧客大媽表?yè)P(yáng)說(shuō)服務(wù)態(tài)度好、第一次出現(xiàn)正式差錯(cuò)、第一次合作出了單筆10萬(wàn)的建信金富多保險(xiǎn)大單、第一次制作名片和重要客戶交換聯(lián)系方式開(kāi)始識(shí)別和培養(yǎng)自己的客戶群日常柜面對(duì)私業(yè)務(wù)操作也進(jìn)入了熟極而流的狀態(tài)，業(yè)務(wù)量最快是當(dāng)日100筆交易 193張票，算是一個(gè)比較成熟但尚有優(yōu)化空間的工作狀態(tài)。 一，11月工作成績(jī)小柜員營(yíng)銷路 本月是我開(kāi)始收獲營(yíng)銷碩果的第一月：累計(jì)營(yíng)銷29萬(wàn)金富多躉繳保險(xiǎn)(15萬(wàn)成功14萬(wàn)退保)、2萬(wàn)金富年年期繳保險(xiǎn)、7張預(yù)審批信用卡和3張龍行無(wú)憂保險(xiǎn)卡，一共受到支行個(gè)金部4次業(yè)績(jī)通報(bào)表?yè)P(yáng)，在同屆新人中算是不錯(cuò)的成績(jī)。 1，我的營(yíng)銷歷程： 目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)更像一個(gè)薄利多銷的金融消費(fèi)品工廠，或者說(shuō)是金融產(chǎn)品大型超市，在基層網(wǎng)點(diǎn)鍛煉的我們和其他服務(wù)業(yè)員工本質(zhì)接近，都是這所工廠里的流水線工作者或者超市導(dǎo)購(gòu)員，只是產(chǎn)品種類和技術(shù)含量可能復(fù)雜些。營(yíng)銷資源業(yè)績(jī)這些指標(biāo)不但是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的核心，更是基層員工們賴以生存和晉升的根本。出類拔萃的銀行業(yè)精英很多是營(yíng)銷和業(yè)務(wù)條線出身，真正出色的銀行家也往往是最頂尖的銷售。 在進(jìn)入本行之前，我就根據(jù)自己熱愛(ài)社交喜歡分享交流影響別人的性格興趣和學(xué)歷背景過(guò)往營(yíng)銷業(yè)績(jī)不錯(cuò)等諸多因素確定了自己未來(lái)要走銀行業(yè)的營(yíng)銷和業(yè)務(wù)部門方向，來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)鍛煉后，我也開(kāi)始結(jié)合實(shí)際思考如何不斷優(yōu)化在基層成為更優(yōu)秀的金融產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。一個(gè)真正的銀行家不但要有良好的直覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)和資歷帶來(lái)的準(zhǔn)確判斷力，也應(yīng)該能夠做到專業(yè)能力和客戶資源并重，看準(zhǔn)客戶賣對(duì)產(chǎn)品成為朋友持續(xù)合作?倒推回來(lái)目前我該做的兩件事情就是：(1)對(duì)自身逐漸聚焦定位，耐心學(xué)習(xí)積累沉淀最終成為某個(gè)細(xì)分行業(yè)或領(lǐng)域的專家;(2)開(kāi)始學(xué)習(xí)識(shí)別和培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶群體這兩項(xiàng)都是非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，需要投入大量的時(shí)間精力，可以說(shuō)是除了不斷提醒自己潔身自好遵紀(jì)守法外又一項(xiàng)終生的功課。 自10月份養(yǎng)成了開(kāi)口營(yíng)銷的習(xí)慣掌握基本技巧之后，11月我正式開(kāi)始了對(duì)客戶的全力進(jìn)攻，11月初有客戶有意購(gòu)入1萬(wàn)金富多但最后即將成交時(shí)才發(fā)現(xiàn)存折非本人而且忘記了存折密碼，在我繼續(xù)開(kāi)口營(yíng)銷的努力下，10號(hào)我正式賣出了第一單保險(xiǎn)6萬(wàn)金富多和1萬(wàn)金富年年，誰(shuí)知金富多的客戶當(dāng)天就回來(lái)說(shuō)夫婦意見(jiàn)不合退保了，在這不得不感慨在銀行前臺(tái)隔著一面玻璃真心可以目睹到社會(huì)百態(tài)無(wú)奇不有。得到支行第一次通報(bào)表?yè)P(yáng)后我再接再厲，陸續(xù)在22號(hào)，25號(hào)和29號(hào)合作營(yíng)銷出了10萬(wàn)，5萬(wàn)和1萬(wàn)的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)，算是營(yíng)銷之路上一個(gè)良好的開(kāi)始，也算是銀行家成長(zhǎng)之路上第一個(gè)值得銘記的里程碑。 2，我的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)： (1)分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)：我們網(wǎng)點(diǎn)坐落在中高檔小區(qū)旁邊，存定期的私人儲(chǔ)戶很多，而且大多是老客戶，對(duì)我們網(wǎng)點(diǎn)一貫的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的消費(fèi)能力和接受程度都較高。另外我從VIP窗調(diào)到普通窗后，主要客戶群也從中產(chǎn)階級(jí)轉(zhuǎn)移到了普通勞動(dòng)者，普通勞動(dòng)者相對(duì)中產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)理財(cái)觀念會(huì)比較保守，理財(cái)需求也比較模糊，消費(fèi)能力更低，出現(xiàn)大筆業(yè)績(jī)的可能性會(huì)更低，但是普通窗也有一個(gè)VIP窗無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)VIP窗的客戶大多被客戶經(jīng)理維護(hù)完畢，普通窗的客戶偶爾會(huì)有一些他行或者他點(diǎn)的重要客戶，可以說(shuō)是漏網(wǎng)之魚(yú)，這些重要客戶都是我可以著力營(yíng)銷和培養(yǎng)的未來(lái)資源。 (2)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)后勤開(kāi)口，以基數(shù)換概率，同時(shí)自己也要不斷優(yōu)化營(yíng)銷話術(shù)和配合技巧：在銀行前臺(tái)柜員能做的營(yíng)銷工作更多是識(shí)別意向客戶，初步推薦后呼叫客戶經(jīng)理和后臺(tái)過(guò)來(lái)聯(lián)手拿下客戶，這個(gè)過(guò)程中牽涉到的主要問(wèn)題有：注意判斷意向客戶是否不足或超過(guò)產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)柜員不要過(guò)多打擾，營(yíng)銷時(shí)要注意說(shuō)明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等等當(dāng)然，這一切的技巧都要建立在你的開(kāi)口營(yíng)銷基數(shù)上，如果不勤于開(kāi)口，再?gòu)?qiáng)大的營(yíng)銷技巧也是白搭; (3)注重團(tuán)隊(duì)配合如前臺(tái)后臺(tái)加客戶經(jīng)理三者聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：這個(gè)時(shí)代沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功，特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這么一個(gè)小團(tuán)隊(duì)而言，各個(gè)崗位配合營(yíng)銷才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期推薦，后臺(tái)適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料復(fù)印維護(hù)工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣，另外很重要的是要學(xué)會(huì)支援同伴，業(yè)績(jī)分成時(shí)要大方，如果你的考核業(yè)績(jī)已經(jīng)超額同事未完成時(shí)也可以拉他一把。 (4)制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作：本月我參考其余網(wǎng)點(diǎn)新同事的做法，向本網(wǎng)點(diǎn)前輩借用名片制作了自己的名片，和我認(rèn)為的重點(diǎn)客戶互換了聯(lián)系方式，也有利用微信等通訊工具保持日常聯(lián)系，不定時(shí)解答客戶疑惑和推薦最新產(chǎn)品信息，初步感覺(jué)還是可行的。萬(wàn)變不離其宗，只要緊抓維護(hù)客戶這個(gè)根本目的不變，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然，在和客戶的交往中，真誠(chéng)服務(wù)的內(nèi)心必須始終是本質(zhì)。 二、11月思考心得 1，營(yíng)銷的三重境界 這個(gè)月去聽(tīng)了招行講師的銀保大講堂，途中他提到自創(chuàng)的營(yíng)銷三重境界理論：(初級(jí))營(yíng)銷是單純賣(產(chǎn)品)，(中級(jí))營(yíng)銷是賣替客戶量身定做的綜合解決(方案)，(高級(jí))營(yíng)銷是當(dāng)你到達(dá)了專家級(jí)后，賣你根據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)針對(duì)這類客戶的最優(yōu)(標(biāo)準(zhǔn))解決方案。對(duì)此我深以為然，聯(lián)系到日常的銀行產(chǎn)品銷售，就可以看到我自己目前采用的還是比較初級(jí)的營(yíng)銷方式，但是要從初級(jí)晉升到中級(jí)再到高級(jí)，也就是一個(gè)銀行業(yè)新人成長(zhǎng)到真正的銀行家的歷程，這途中除了上述直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)資歷帶來(lái)的判斷力等專業(yè)能力外，也需要你不斷積累升級(jí)自己的客戶資源，不得不又一次感慨路漫漫其修遠(yuǎn)兮。 2，出業(yè)績(jī)與學(xué)做人 如果說(shuō)上柜這段日子除了出業(yè)績(jī)外我學(xué)會(huì)了什么，我想會(huì)是學(xué)做人也在此感謝各位網(wǎng)點(diǎn)前輩對(duì)我言傳身教的點(diǎn)滴為人處世之道： (1)獨(dú)立自主 剛開(kāi)始上柜可能由于工作要求嚴(yán)格害怕差錯(cuò)所以老是問(wèn)東問(wèn)西，后來(lái)主管和師傅都叮囑我在大方向正確的情況下放手去做，自己先獨(dú)立判斷不懂的再問(wèn)別人，意識(shí)到獨(dú)立自主重要性后自己逼自己先獨(dú)立解決，逐漸就可以熟練操作不再依賴了，生活大小諸事亦然。 (2)嚴(yán)謹(jǐn)合規(guī) 如果要說(shuō)柜員這項(xiàng)工作對(duì)一個(gè)銀行業(yè)新人的最大好處，我想會(huì)是培養(yǎng)你從此謹(jǐn)記銀行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)與嚴(yán)謹(jǐn)合規(guī)意識(shí)，銀行業(yè)作為與資金打交道的高風(fēng)險(xiǎn)敏感行業(yè)，處處工作皆大事，決不能掉以輕心。 (3)勤于助人 在網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)里，大家更像是互相幫助的一家人，特別是新人更要多幫助前輩早日融入網(wǎng)點(diǎn)大家庭里，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間各方面努力我也覺(jué)得自己真正融入了團(tuán)隊(duì)中，其實(shí)多留心你就可以發(fā)現(xiàn)很多幫助別人的機(jī)會(huì)：找機(jī)會(huì)請(qǐng)大家吃早餐或晚飯聚餐、提前準(zhǔn)備好各個(gè)窗口共用