商務(wù)談判讓步策略運用.ppt

,任務(wù)一,1.案例分析讓步的過程，讓步的要求是什么,2.案例中讓步是如何展開的,3.給我們的啟發(fā)是什么,單擊添加副標(biāo)題,買方：您這種機(jī)器要價750一臺，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價為680元，您對此有話說嗎？賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺。（賣主猶豫了一會，因為只買20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了）買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機(jī)器？（賣主點點頭）買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。（賣主想反駁，但是“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%,案例分析,買方要求價格降低，他就一次性多購買，賣方想要賣出去，結(jié)果一步步的讓步，最終達(dá)成交易。展開：買方采用步步為營的蠶食策略，一步一步的慢慢的迫使賣方讓步，賣方感覺買方殺價殺的也不多，就慢慢的與買方妥協(xié)，達(dá)成雙贏的局面。,讓步的要求與展開,意欲取其尺利，則每次謀其毫厘。每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實現(xiàn)自己預(yù)定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。,啟發(fā),任務(wù)二讓步策略的運用,知識鏈接,一、讓步的原則和內(nèi)容1讓步的原則如何作出讓步對自己有利又能使談判順利達(dá)成協(xié)議呢？（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨。（2）讓步要分輕重緩急。（3）讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。（4）讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。（5）己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。（6）讓對方珍惜你的讓步。（7）如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。（8）不要執(zhí)著于某個問題的讓步。,2.賣方讓步的內(nèi)容減少機(jī)器的價格。買方必須一次性購買20臺，3個月后在購買15臺買方這20臺必須馬上付款,分析提綱,讓步模式及運用,1.冒險型這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當(dāng)對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。2.刺激型。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在于讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅持不懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數(shù)比較多、時間比較長，這種刺激型的讓步方式也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。3.誘發(fā)型。在實際的價格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結(jié)果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認(rèn)為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發(fā)對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。,分析提綱,4.希望型：讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強(qiáng)硬，同時暗示對方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。5.妥協(xié)型：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。6.危險型：開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。7.欺騙型：第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當(dāng)然不會接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。8.低劣型：在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。,知識鏈接,一、迫使對方讓步的策略1“情緒爆發(fā)”策略2吹毛求疵策略3車輪戰(zhàn)術(shù)策略4分化對手，重點突破策略5紅白臉策略6利用競爭，坐收漁利策略7虛擬假設(shè)策略8得寸進(jìn)尺策略9先斬后奏策略10聲東擊西策略11最后通牒策略,二、迫使對方讓步時要注意的問題1不要感情用事2忽視對共同利益的追求，輸贏懸殊3過早地以撤出談判相威脅4不要向?qū)κ滞嘎短嗲闆r,知識鏈接,一、阻止對方進(jìn)攻的策略1資源有限策略在商務(wù)談判中，經(jīng)常運用的限制因素有以下幾種：（1