他們只是想要更便宜的價(jià)格嗎？.doc

最近，SPIN Selling 的創(chuàng)辦者出版了一本名為廢除價(jià)格導(dǎo)向銷(xiāo)售的新書(shū)，其中詳細(xì)講述了由于銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格的過(guò)度關(guān)注而導(dǎo)致的損失，同時(shí)也提出減輕損失的相關(guān)解決方案。 這本書(shū)的銷(xiāo)售量達(dá)到近十億，可見(jiàn)作者獨(dú)到的市場(chǎng)洞察力。 在下面的文章中，我將與您分享本書(shū)的精髓。您只需花短短的5分鐘，就可以獲得有效處理價(jià)格問(wèn)題的核心方法。 “我只是個(gè)普通銷(xiāo)售員！如何才能與眾不同？” 如果我們隨機(jī)選擇幾名銷(xiāo)售人員，問(wèn)他們：“你們覺(jué)得怎樣才能提高銷(xiāo)售額？”最常見(jiàn)的回答是：“降價(jià)。” 如果你問(wèn)同樣的一群人：“你們覺(jué)得怎樣才能讓顧客以高價(jià)買(mǎi)入？” 你會(huì)得到以下的回答： 但是，他們只在乎價(jià)格！ 但是，我們沒(méi)有最好的質(zhì)量/技術(shù)/產(chǎn)品！ 但是，我們不能提供保修！ 但是，我們不能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！ 但是，我們和顧客的關(guān)系還不密切！ 但是，如果我們提高價(jià)格，客戶(hù)會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 但是，這個(gè)銷(xiāo)售要怎么做！ 在大多數(shù)情況下，你可以得到的反應(yīng)都是以“但是”開(kāi)頭。 但是，HR Chally Group為您展示的畫(huà)面卻完全不同。根據(jù)其2007年公布的世界級(jí)銷(xiāo)售能力調(diào)查結(jié)果顯示：高達(dá)39%的顧客的購(gòu)買(mǎi)決定取決于公司銷(xiāo)售代表的工作方式。 即使是銷(xiāo)售廉價(jià)的日常用品，如影印紙，銷(xiāo)售人員也可以做得與眾不同： 顧客是否需要不同型號(hào)的紙張來(lái)完成日常文件打印工作。 顧客是否需要長(zhǎng)期的小額訂購(gòu)來(lái)保持公司的日常需求卻不占用辦公室的過(guò)多空間。 顧客是否需要專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)他們的公司紙張供應(yīng)，以自如應(yīng)對(duì)緊急需求。 大多數(shù)銷(xiāo)售人員以為顧客最在意的是價(jià)格，而重點(diǎn)是：顧客在決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，除了考慮價(jià)格外，還會(huì)考慮很多其他因素。所以，銷(xiāo)售的成功與否，決定于銷(xiāo)售人員是否真正了解顧客的需求。 除了價(jià)格還有其他因素嗎？ 雖然價(jià)格是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的一個(gè)重要因素，但如果忽略其他因素，即使您擁有低廉的價(jià)格，顧客也不一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。 有效的銷(xiāo)售人員會(huì)想方設(shè)法通過(guò)一些關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)找出這些因素。全球知名的銷(xiāo)售專(zhuān)家和顧問(wèn)提出了很多提問(wèn)技巧與方案，下面我向您提供一個(gè)可供銷(xiāo)售人員參考的方法：C.H.E.A.P.。 “C”代表“Current-Future State（現(xiàn)期、未來(lái)狀態(tài)）”。作為銷(xiāo)售人員，你是否知道顧客現(xiàn)在和未來(lái)的需求是什么？ “H”代表“Highlighting Their Pain and Implications（關(guān)注他們的痛楚和潛在影響）”。如果他們現(xiàn)在不采取行動(dòng)，他們會(huì)有什么損失？這對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有什么潛在的不良影響？ “E”代表“Expected Outcomes（預(yù)期結(jié)果）”。如果顧客聽(tīng)取您的建議并且購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，這樣做會(huì)有何收益？ “A”代表“Associated Risks（相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)）”。顧客如何確信您的產(chǎn)品和解決方案可以使他們受益？如果事情不像預(yù)計(jì)中進(jìn)行的那么順利，他們是否還有其他選擇和資源？ “P”代表“Providing Assurance（提供保障）”。當(dāng)顧客從新商家那里購(gòu)買(mǎi)高值商品的時(shí)候，往往會(huì)覺(jué)得不舒服或猶豫不決。于是，您需要做的是打消他們的憂慮，對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì)，取得他們對(duì)您的信任。 在與顧客的初次見(jiàn)面中，有些問(wèn)題你無(wú)法立刻得到相關(guān)的答案。 然而，以上的指導(dǎo)會(huì)時(shí)刻提醒您，除了價(jià)格以外，顧客關(guān)心的還有以上幾個(gè)重要方面。 付出的是價(jià)格，得到的是價(jià)值 如果顧客不了解產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，他們只會(huì)追求最低價(jià)格。作為銷(xiāo)售人員，您的目標(biāo)是成為值得顧客信賴(lài)的顧問(wèn)，讓他們了解