《市場營銷知識》教案.doc

.學科教學計劃一、 學生情況分析：商品經(jīng)營學生2010級新生，對銷售沒有什么太多的認識，只從感覺上片面的認為銷售就是賣貨，而且很賺錢，真正的銷售應如何做，怎么做，并不知道。所以從基礎學起是學生們必須要進行的課程。二、 教材基本內容分析：本學期學習中等職業(yè)教育國家規(guī)劃教材，并由全國中等職業(yè)教育教材審定委員會審定的高等教育出版社出版的市場營銷知識。本教材力求體現(xiàn)當前我國中等職業(yè)教育改革精神和發(fā)展方向。三、教學目標 、重點、難點：教學目標：通過學習，使學生能夠了解市場營銷、市場營銷環(huán)境、市場分析、市場營銷調研與市場營銷預測、市場細分等概念、分類等；掌握目標市場戰(zhàn)略、產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、服務市場營銷策略等。教學重點：市場營銷調研與市場營銷預測、目標市場策略、產品策略、定價策略等。教學難點：分銷渠道策略、促銷策略、服務市場營銷策略、電子商務等。四、主要采取的教學措施：1、 注重能力培養(yǎng)， 多進行實踐訓練。2、 理論聯(lián)系實際，要牢記理論要點以便更好的指導銷售工作。3、 注意培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神、實踐能力和立業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。課題第一章 市場營銷概述課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解市場和市場營銷的基本概念。教學重點：市場營銷的概念教學難點： 市場和市場營銷的基本概念教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、 導入新課：案例導入：耐克公司創(chuàng)建于20世紀60 年代。當時公司首席執(zhí)行官耐特斷定高檔優(yōu)質跑鞋會有銷路，于是發(fā)動了一場制鞋革命。二、 明確學習目標： 了解市場和市場營銷的基本概念。三、 知識學習：第一節(jié) 市場營銷概念（一） 市場：市場是社會分工和商品經(jīng)濟發(fā)展的產物，最早的市場是指商品買賣的場所或地點?，F(xiàn)代市場概念的含義更廣、更深。市場營銷學認為，市場是為了滿足某種需要而購買或準備購買某種特定商品或服務的消費者群體。主要有以下幾種含義： 1、市場是商品交換的場所 它是買賣雙方購買或出賣商品，進行交易活動的場所、地點。 2、市場是需求 它是對某鐘商品或勞務的有支付能力的需求。 3、市場是對某種商品或勞務具有需求的所有現(xiàn)實的和潛在的購買者 市場=人口+購買欲望+購買力 4、市場是商品交換關系的總合 （二） 市場營銷：1、 市場營銷的概念：市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經(jīng)營活動（包括市場調查和預測，產品構思和設計，產品生產，定價，分銷，促銷和售后服務等內容），旨在滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。2、 市場營銷的核心概念：需要、欲望和需求；產品；交換和交易；市場營銷者。四、 技能學習： 談談自己對市場營銷的初步認識。五、 態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生熱愛思考的好習慣。課堂小結1、 市場的概念：2、 市場營銷的概念：作業(yè)記憶市場和市場營銷的概念。課題第一章 市場營銷概述課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠掌握市場營銷觀念的演變過程及幾種主要的現(xiàn)代市場營銷觀念。教學重點：市場營銷觀念的演變過程教學難點： 現(xiàn)代市場營銷觀念教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、 導入新課：市場營銷觀念是指企業(yè)進行生產經(jīng)營活動的基本指導思想。 企業(yè)的經(jīng)營觀念不同，企業(yè)的經(jīng)營目標、任務就會有根本差別，企業(yè)的組織結構、業(yè)務程序、經(jīng)營活動方式也會發(fā)生相應的變化，從而直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。一定的企業(yè)經(jīng)營觀念是一定的社會經(jīng)濟發(fā)展的產物，是隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變和發(fā)展的。二、明確學習目標： 掌握市場營銷觀念的演變過程及幾種主要的現(xiàn)代市場營銷觀念。三、知識學習：第二節(jié) 市場營銷觀念（一） 市場營銷觀念的演變：1、 生產觀念：是賣方市場條件下，以生產為中心的經(jīng)營觀念。2、 產品觀念：盛行于20世紀40年代，是一種生產導向的營銷觀念。3、 推銷觀念：在賣方市場向買方市場過渡時期產生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀念。4、 市場營銷觀念：在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念。5、 社會營銷觀念：以社會利益為中心的營銷觀念。（二） 現(xiàn)代營銷觀念介紹：現(xiàn)代營銷觀念是營銷觀念更新的產物。1、 顧客導向：也稱顧客滿意營銷。它要求企業(yè)的市場營銷活動要以消費者中心，樹立“顧客第一”的觀念。2、 整體營銷：3、 關系營銷：營銷活動核心就是維持和促進企業(yè)與顧客以及其他交易伙伴的關系。4、 創(chuàng)新營銷：5、 綠色營銷：強調企業(yè)在營銷中要保持地球的生態(tài)環(huán)境，防止污染環(huán)境。6、 大市場營銷：四、技能學習： 講講你喜歡哪種現(xiàn)代營銷觀念。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生創(chuàng)新意識。課堂小結1、 市場營銷觀念的演變：2、 現(xiàn)代市場營銷觀念：作業(yè)書上第8頁3教學反思概念記憶的不好。課題第一章 市場營銷概述課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠初步認識市場營銷過程。教學重點：市場營銷過程教學難點： 市場營銷過程教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、 導入新課：現(xiàn)代市場營銷過程，從廣義上說，始于發(fā)現(xiàn)、分析市場機會，終于產品的售后服務，如產品的使用、維修等。二、明確學習目標： 初步認識市場營銷過程。三、知識學習：第二節(jié) 市場營銷觀念（三）市場營銷過程： 在一些國家甚至規(guī)定產品報廢后的回收和產品垃圾處理等項工作，也要由營銷企業(yè)負責，使市場營銷過程又延伸了一步。1、 發(fā)現(xiàn)、分析市場機會：所謂市場機會，就是指潛在的市場需求，它包括尚未滿足的需求（即尚未飽和的市場需求）和新開發(fā)出的需求。分析市場機會首先要尋找、發(fā)現(xiàn)市場機會。然后，從大量的市場機會中，分析、找出本企業(yè)可利用的，適合本企業(yè)的目標任務和資源特點的營銷機會。2、 選擇目標市場：目標市場就是企業(yè)決定要進入的市場。它是在市場細分的基礎上進行的。3、 設計營銷戰(zhàn)略：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)特定的營銷目標或任務而制定的行動綱領，一般是指較長期的、重大的決策。4、 制定營銷組合策略：營銷組合策略是企業(yè)各種營銷策略的組合運用，是為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略而制定的更具體的實施方案或工作計劃，可分為四大類：產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，簡稱4P策略或4PS。5、 實施營銷組合策略：通過由企業(yè)營銷部門具體實施，并在實施過程中及時進行信息反饋，以不斷調整、完善營銷策略。四、技能學習： 想一想你有什么好的營銷策略。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生宏觀戰(zhàn)略意識。課堂小結市場營銷過程教學反思課堂講解順利，但學生理解的不是很好。課題第二章 市場營銷環(huán)境分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解市場營銷環(huán)境的概念及特點。教學重點：市場營銷環(huán)境的概念教學難點： 市場營銷環(huán)境的特點教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、 導入新課：書上第9頁：案例導入：家樂福、沃爾瑪兩大零售巨頭折戟韓國。二、明確學習目標： 了解市場營銷環(huán)境的概念及特點。一、 知識學習：第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述（一） 市場營銷環(huán)境的概念：1、市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動相關的所有外部因素的總和。2、市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。3、宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間影響企業(yè)營銷活動的不可控制但應盡量去適應的外部力量，主要有政治、經(jīng)濟、法律、人口、技術、社會、文化、自然等因素；4、微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營銷活動的各種因素，主要有市場營銷渠道、競爭者、顧客、社會公眾等。5、宏觀環(huán)境因素制約微觀環(huán)境因素，后者又影響前者。（二）企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點：1、客觀性；2、雙重性；3、動態(tài)性；4、相關性；（三）分析市場營銷環(huán)境的意義：1、通過分析市場營銷環(huán)境，可以把我市場環(huán)境變化的發(fā)展趨勢。 2、研究市場營銷環(huán)境可以使企業(yè)更好地滿足消費和指導消費。3、對市場營銷環(huán)境的分析，可以提高企業(yè)競爭的能力和規(guī)避風險的能力。四、技能學習： 談談自己對市場的認識。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生的觀察力。課堂小結1、 市場營銷環(huán)境2、 市場營銷環(huán)境的特點3、 市場營銷環(huán)境的意義板書設計第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述一、市場營銷環(huán)境的概念二、企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點三、分析市場營銷環(huán)境的意義作業(yè)記憶概念、特點、意義等。教學反思作業(yè)完成情況較好。課題第二章 市場營銷環(huán)境分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠掌握影響企業(yè)營銷的宏觀市場營銷環(huán)境的構成。教學重點：宏觀環(huán)境因素教學難點： 宏觀環(huán)境因素教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：宏觀環(huán)境引導著企業(yè)營銷活動的方向，對這部分企業(yè)不可控制的因素，除了要在分析研究的基礎上盡快適應其變化之外，還要應用經(jīng)濟、心理、政治等手段，對外環(huán)境施加影響，使某些因素能向有利于企業(yè)發(fā)展的方面轉化。二、明確學習目標： 掌握影響企業(yè)營銷的宏觀市場營銷環(huán)境的構成。三、知識學習：第二節(jié) 宏觀環(huán)境營銷環(huán)境（一） 政治法律環(huán)境1、 國家方針、政策對企業(yè)營銷活動的影響2、 企業(yè)活動要受到國家法律的制約3、 公眾利益組織對企業(yè)經(jīng)營活動的監(jiān)督（二） 經(jīng)濟環(huán)境1、 國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)濟發(fā)展狀況2、 消費者收入3、 消費者支出和消費結構4、 消費者儲蓄和信貸(三)人口因素1、人口總量2、人口的增長率3、人口結構4、人口的地理分布（四）社會文化環(huán)境1、宗教信仰2、風俗習慣3、價值觀念（五）自然環(huán)境是指影響企業(yè)營銷的自然資源、氣候、地理位置、交通條件、環(huán)境污染等。（六）科技環(huán)境“科技是第一生產力”的作用越來越明顯，科學技術的發(fā)展日新月異，對各行各業(yè)產生著巨大的影響。二、 技能學習： 講講自己的感受。三、 態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生的感受社會的能力。課堂小結宏觀環(huán)境因素板書設計第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境一、 政治法律環(huán)境二、 經(jīng)濟環(huán)境三、 人口因素四、 社會文化環(huán)境五、 自然環(huán)境六、 科技環(huán)境作業(yè)記憶宏觀因素有哪些。教學反思課堂上學生的發(fā)言表現(xiàn)很好。課題第2章 推銷管理與人力資源開發(fā)課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠掌握市場營銷環(huán)境分析的方法及其變化時的對策。教學重點：市場營銷環(huán)境分析的方法教學難點： 環(huán)境變化時企業(yè)的對策教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：與營銷環(huán)境保持協(xié)調是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。企業(yè)應建立營銷環(huán)境變化的監(jiān)測預警系統(tǒng)，營銷者和管理人員必須時刻關注營銷環(huán)境的變化，采取措施以適應環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競爭能力。二、明確學習目標： 掌握市場營銷環(huán)境分析的方法及其變化時的對策。三、知識學習：第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策（一） 分析市場營銷環(huán)境的方法1、 SWOT分析法：是一種對企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threat）進行分析的方法。（1） 機會與威脅（外部環(huán)境分析）企業(yè)的外部環(huán)境機會是指市場上存在的或潛在的消費需求。（2） 優(yōu)勢與劣勢（內部環(huán)境分析）能夠識別外部環(huán)境中的機會的同時，還必須擁有利用機會所需的競爭能力。每個企業(yè)應定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢。2、 確定各環(huán)境因素的重要程度：（1） 環(huán)境威脅分析：目的是適時采取對策以避免不利環(huán)境對企業(yè)的危害。（2） 市場機會分析：可以使企業(yè)準確地找到最有潛力和最有可能成功的機會。（3） 威脅-機會綜合分析：營銷環(huán)境都是機會與威脅并存。（二） 環(huán)境變化時企業(yè)的對策：1、 面對市場機會的營銷策略2、 面對環(huán)境威脅的營銷策略：反抗策略，即企業(yè)通過努力盡量限制或扭轉環(huán)境因素的不利影響；減輕策略，即通過調整市場營銷組合來改善企業(yè)環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅對企業(yè)的影響程度；轉移策略，即當企業(yè)遇到不可逆轉的威脅時，主動地將資金轉移到其他有利的行業(yè)或市場上去。3、 面對威脅-機會綜合環(huán)境的營銷策略：一、 技能學習： 通過各種途徑調查我國目前宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境對企業(yè)的影響，企業(yè)面臨市場營銷環(huán)境變化所采取的對策，并提出自己的看法。二、 態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生的分析能力。課堂小結1、 分析市場營銷環(huán)境的方法2、 環(huán)境變化時企業(yè)的對策板書設計第四節(jié) 市場營銷環(huán)境分析與對策一、 分析市場營銷環(huán)境的方法：二、 環(huán)境變化時企業(yè)的對策：課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解消費品市場的概念及特點。教學重點：消費品市場的概念教學難點： 消費品市場的特點教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課： 書上22頁：案例導入：聯(lián)想發(fā)掘大客戶二、明確學習目標： 了解消費品市場的概念及特點。三、知識學習：第一節(jié) 消費品市場分析（一） 消費品市場的概念及分類：1、消費品市場的概念：是指所有為了滿足個人或家庭生活需要而提供商品或服務的市場，又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場。2、 消費品市場的分類：（1）根據(jù)消費者購買商品用來滿足的需要層次不同分類：生存與安全方面的消費品。即用來滿足消費者衣、食、住、醫(yī)療、防止職業(yè)病、安全生產等方面的商品。滿足消費者精神需要的消費品。即用于滿足經(jīng)營者精神愉悅和社會交往需要等方面的消費品。消費者為了了解、實現(xiàn)其理想，提高自身價值方面的消費品。人類較高層次的需求就是要實現(xiàn)某些抱負，體現(xiàn)出自我人生價值。（2）根據(jù)商品本身的特點和消費者購買的頻率分類：便利品：即消費者在日常生活中經(jīng)常購買的商品。選購品：即消費者在購買時，對商品的質量、價格、包裝等要反復挑選、比較才決定購買的商品。耐用消費品：即消費者在一生中可能僅購買幾次的商品。特點是價格昂貴，經(jīng)久耐用，購買頻率低。（二） 消費品市場特征：1、 消費品市場人數(shù)眾多，需求量大：包括所有的人。2、 消費品市場中需求復雜，呈多樣化和多變性的特征：由于消費者性別、年齡、民族、經(jīng)濟狀況、文化程度、消費習慣等方面都存在著差異，從而形成了消費品市場需求的多樣性。3、 消費品市場商品進出頻繁，一次性購買較?。河捎谙M品受一次使用量、存儲場所、消費者收入等方面的制約，消費者每次購買商品的數(shù)量不會很大，但購買次數(shù)相對頻繁。4、 消費者購買商品大多屬于非行家購買：5、 消費品需求存在著時間上的差異：經(jīng)常消費的常年性的商品；受季節(jié)影響的季節(jié)性商品；只在一定時期內被廣泛認可、使用的某些流行性商品。6、 消費品使用存在著配套性和替代性：四、技能學習： 讓學生講講消費品市場的認知情況。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生的觀察能力。課堂小結1、 消費品市場分析2、 消費品市場特征教學反思課堂上學生們能夠積極思考問題。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解消費者購買行為模式，并掌握影響消費者購買行為的主要因素。教學重點：影響消費者購買行為的主要因素教學難點： 影響消費者購買行為的主要因素教學方法：講練結合所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、 導入新課：案例。二、明確學習目標： 了解消費者購買行為模式，并掌握影響消費者購買行為的主要因素。三、知識學習：第一節(jié) 消費品市場分析（三）消費者購買行為模式： 這一模式表明：消費者總是會直接或間接地受到外部刺激的影響，但同樣的外界刺激，作用于不同個人特征的消費者，可能使之作出不同的購買選擇。 消費者的購買決策很大程度上受文化因素、社會因素、個人因素和心理因素的影響。 （四）影響消費者購買行為的主要因素： 1、文化因素：包括文化和亞文化及社會階層等。 （1）文化和亞文化：文化屬于意識形態(tài)的范疇，它會對消費者得需要和購買行為產生很大的影響。 （2）社會階層：根據(jù)經(jīng)濟收入、社會地位、職業(yè)的不同，人為的給社會中的人群劃分為各個階層，即所謂的上層社會、中層社會、下層社會等。 2、社會因素： （1）、相關群體：是指對某個人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。 （2）、家庭。 每個家庭成員在消費時，自然會顧及到其家庭成員的興趣、偏愛。 3、個人因素： （1）、消費者年齡：每個消費者隨著年齡的增長，其生理和心理上都會產生明顯的變化，在不同的年齡段會產生不同的需要。 （2）、職業(yè)：影響到今后一生在消費方式及選擇商品上的偏好和習慣。 （3）、經(jīng)濟狀況：決定著消費者的實際購買力。 （4）、生活方式：是通過一個人的日常飲食起居、生活規(guī)律、興趣、觀點等方面表現(xiàn)出來的一種生活模式。 （5）、個性 ：是指一個人所有的心理特征，它表現(xiàn)為自主性、選擇性、適應性等方面。 4、心理因素： （1）、動機：人的需要產生動機，有了動機才會產生各種行為。 （2）、感覺：每個人都會通過看、聽、嗅、觸五大感覺功能來感覺外界事物。 （3）、學習：消費者的購買動機是在不斷學習、掌握一定的知識或獲得一定經(jīng)驗的基礎上逐步形成的。 （4）、信念和態(tài)度 ：消費者在長期的學習和實踐活動中，形成了某種信念和態(tài)度，這種信念和態(tài)度會影響到消費者的購買行為。四、技能學習： 讓學生講講自己的認知。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生靈活多變的工作態(tài)度。課堂小結1、 消費者購買行為模式2、 影響消費者購買行為的主要因素：作業(yè)分析影響消費者購買行為的主要因素教學反思課堂上學生們討論的很熱烈。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠掌握消費者購買決策過程。教學重點：消費者購買決策過程教學難點： 消費者購買決策過程教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：一個消費購買決策的形成，是由多個人共同參與做出的，一個人可能擔任多個角色。二、明確學習目標： 掌握消費者購買決策過程。三、知識學習：第一節(jié) 消費品市場分析（五）消費者購買過程1、消費者購買過程的參與者：消費者購買 過程的參與者 內容 發(fā)起者 最先建議或想到購買某種產品或服務的人 影響者 其看法和建議對最終購買決定有相當影響的人 決策者 在部分或整個購買決策中有權做出決定的人 購買者 進行實際購買的人 使用者 直接使用或消費所購買產品或服務的人 2、消費者購買行為類型：（1）按消費者購買的態(tài)度和要求劃分：（2）按消費者對購買目標的選定程度劃分：（3）按消費者在購買現(xiàn)場的情感反應劃分： 3、消費者購買決策過程：由于購買類型不同，消費品種類繁多、品質各異，消費者的購買決策過程也不盡相同。有的會很簡單、有的會很復雜。一般情況下，消費者購買決策過程可以分為五個階段。（1） 認知需要：消費者購買決策過程的起點。（2） 收集信息：了解市場行情，為購買做準備。（3） 評價選擇：消費者對得到的信息進行分析、整理、比較，從質量、效用、款式、價格、品牌、售后服務等方面對各種商品進行評價，確定購買意向。（4） 購買決策：消費者可能根據(jù)評價選擇階段所確定的購買意向作出購買決策，完成交易過程。（5） 購后評價：消費者購買商品，通過自己使用和他人的評價，會對商品滿意或不滿意。四、技能學習： 讓學生講講自己購買過程。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生積極的工作態(tài)度。課堂小結消費者購買過程教學反思學生的分析能力有所提高。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解生產資料市場的概念，掌握生產資料市場的分類及影響生產資料購買行為的主要因素。教學重點：生產資料市場的分類教學難點： 影響生產資料購買行為的主要因素教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：生產資料市場主要以實物形態(tài)出現(xiàn)，它在交易過程中的特征、經(jīng)濟運行規(guī)律等方面與其他市場都有明顯的區(qū)別。它和消費品市場的根本區(qū)別在于：這個市場中購買者得購買目的是為了生產其他商品，而不是為了最終個人消費。二、明確學習目標： 了解生產資料市場的概念，掌握生產資料市場的分類及影響生產資料購買行為的主要因素。三、知識學習：第二節(jié) 生產資料市場分析（一） 生產資料市場的概念及分類：1、 生產資料市場的概念：所謂生產資料市場，就是在這個市場上，無論是組織或個人，購買產品和服務的目的不是為了最終消費，而是為了用來生產其他的產品和服務。2、 生產資料市場的分類：按照購買者不同可分農業(yè)生產資料和工業(yè)生產資料兩大類。（1） 農業(yè)生產資料：是指農、林、牧、副、漁五業(yè)所需的生產資料的總稱，是進行農業(yè)生產的物質要素。農業(yè)生產資料包括化肥、農機設備、農藥、農具、加工設備、倉儲設備、電氣設備等。（2） 工業(yè)生產資料：是指進行工業(yè)生產必需的物質資料，是進行工業(yè)生產的物質要素。工業(yè)生產資料包括主要設備、附屬設備、原材料、零配件、輔助材料等。（二） 影響生產資料購買行為的主要因素：1、 環(huán)境因素：是企業(yè)不可控制的外界因素。2、 組織因素：每個企業(yè)都有區(qū)別于其他企業(yè)的組織目標、組織機構形式、內部管理體制、企業(yè)特點。組織因素的變化近年來有以下趨勢：（1） 企業(yè)采購部門的地位逐漸提高，權力有所增加。（2） 企業(yè)采取集中采購的方式，以 降低成本。（3） 企業(yè)愿意與供應者簽訂較長期合同，以保證生產資料的供應。（4） 企業(yè)重視對采購工作實績的考評。3、 人事因素：企業(yè)中人事關系往往會影響到企業(yè)工作的各個方面，采購工作也不例外。4、 個人因素：購買者的個人因素直接影響購買者的行為。包括購買動機、個性、感覺、偏好等，這些因素在采購者的購買過程中始終起著作用。四、技能學習： 講講自己對生產資料的認識。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生積極的工作態(tài)度。課堂小結1、 生產資料市場的概念及分類2、 影響生產資料購買行為的主要因素作業(yè)分析影響生產資料購買行為的主要因素教學反思作業(yè)完成情況良好。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠掌握生產資料購買決策的參與者的類型，了解生產資料市場的特點。教學重點：生產資料購買決策的參與者的類型教學難點： 生產資料購買決策的參與者的類型教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：案例。二、明確學習目標： 掌握生產資料購買決策的參與者的類型，了解生產資料市場的特點。三、知識學習：第二節(jié) 生產資料市場分析（三）生產資料購買決策的參與者的類型：1、決策者：是對采購決策方案有最終決策權的人。2、使用者：是將要使用生產資料的人。3、采購者：是直接負責采購生產資料的人。4、影響者：是企業(yè)中影響采購決策的人。如企業(yè)技術人員、顧問、其他職工等。（四）生產資料市場的特點：1、購買者較少，購買批量大2、生產資料市場的需求是派生的需求：所謂派生的需求是指生產企業(yè)需要生產資料進行生產活動，但最終的目的還是為社會提供消費品，生產資料需求量的大小歸根到底還是由社會消費品需求量決定的，因此說它具有派生的性質。3、生產資料市場的需求彈性較?。盒枨髲椥允侵竷r格變化所引起的需求量變化的程度。4、生產資料市場的購買一般為行家購買5、生產資料市場的直接購銷比例大由于生產資料購買批量較大，特別是一些技術復雜、體積重、價格昂貴的生產資料，購買者往往為了節(jié)省中間費用，直接向廠家購買，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。6、生產資料市場可采取各種銷售方法銷售商品四、技能學習： 讓學生講講自己對生產資料市場的認識。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。課堂小結生產資料購買決策的參與者的類型作業(yè)書上教學反思課堂紀律良好。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解技術市場分析的概念及類型。教學重點：技術市場分析的概念教學難點： 技術市場分析的類型教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：案例。二、明確學習目標： 了解技術市場分析的概念及類型。三、知識學習：第三節(jié) 技術市場分析（一） 技術市場的概念：是指以技術商品交換為核心的各種技術經(jīng)濟關系的總和，它包括技術出讓方、受讓方、中介方以及技術商品的品種、數(shù)量、質量、價格等主體要素與客體要素之間的關系。其業(yè)務包括技術轉讓、技術咨詢、技術服務、技術培訓、技術開發(fā)等。（二） 技術市場的類型：技術市場可分為以下幾類：1、 按技術行業(yè)分：可分為不同行業(yè)類型的專業(yè)市場，如：農業(yè)技術市場、工業(yè)技術市場、輕工技術市場、電子技術市場、冶金技術市場等。2、 按技術商品的所有權分：可分為自產自銷式和市場中介式。自產自銷式是指技術商品的生產者自主進行技術商品的經(jīng)營和交易活動，對技術商品擁有所有權。市場中介式是指技術商品通過中介人、經(jīng)紀人轉賣給需求者。中介者對技術商品有代理權。3、 按經(jīng)營范圍分：可分為單項性技術市場和綜合性技術市場。單項性技術市場包括技術成果轉讓、技術承包、技術咨詢服務等。綜合性技術市場是指從技術成果轉讓開始，包括技術承包、技術咨詢、技術培訓，直到生產中的技術指導等都包括在內的技術市場。（三） 技術商品的貿易類型：技術商品的貿易類型基本上有三大類，包括技術轉讓與引進、技術咨詢與服務和技術許可證貿易。1、 技術轉讓與引進：主要采用成套設備引進和轉讓、合作生產、補償貿易和合作經(jīng)營四種形式。（1） 成套設備引進和轉讓：包括賣方向買方提供技術、工程設計服務及成套設備等，費用高、依賴性強，但省事簡單、見效快。（2） 合作生產：是指技術商品購銷雙方合作生產某種產品，包括共同制定生產計劃、轉讓生產技術、相互提供產品及原配件等。（3） 補償貿易：在引進技術商品是設備時，先不交付貨款，日后以生產出來的產品或其他形式補償貨款的一種貿易形式。（4） 合作經(jīng)營是指兩個或兩個以上的法人共同進行生產經(jīng)營，雙方共同投資，共負盈虧的一種技術引進和轉讓的方式。2、 技術咨詢與服務：廣義的技術咨詢：是一種為經(jīng)濟建設服務的技術經(jīng)濟信息加工服務的活動。狹義的技術咨詢：是指對某個特定技術項目進行可行性論證、預測、分析、評價等有技術內容的智力服務活動，其目的是為了技術項目的決策提供科學依據(jù)。技術咨詢的業(yè)務范圍包括：（1） 向服務對象解答疑難問題，傳播有關方面的知識。（2） 按委托方的要求，向委托方提供某個問題的專題報告。（3） 可行性研究。（4） 為委托方提供決策方案。（5） 為委托方解決某一技術問題。（6） 企業(yè)診斷。（7） 為委托方充當短期或常年顧問。（8） 幫助委托方進行人員培訓。3、 技術許可證貿易：是指買方向賣方支付一定的價款之后，賣方許可買方在一定范圍內獲得某種技術，并按此生產和銷售這種產品的權利的技術貿易形式。根據(jù)許可方允許被許可方利用該技術的范圍和授予被許可方的權限，技術許可證貿易可分為：（1） 普通許可證：為一般許可證，指許可方允許被許可方在規(guī)定的地區(qū)內使用某項專利、專有技術或某一商標，同時許可方仍有權在同一地區(qū)內向第三方發(fā)放許可證及許可方自己在這一地區(qū)使用該技術或商標。 （2） 獨占許可證：（3） 獨家許可證：（4） 分售許可證：也叫可轉讓許可證。（5） 交叉許可證：實際上是相互許可。四、技能學習： 讓學生講講自己的認識。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生認真的工作態(tài)度。課堂小結1、 技術市場的概念2、 技術市場的類型3、 技術商品的貿易類型作業(yè)書上教學反思下午的課，個別學生容易打瞌睡。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解技術市場與其他市場的關系，掌握技術市場的經(jīng)營策略。教學重點：技術市場的經(jīng)營策略教學難點：技術市場的經(jīng)營策略教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：案例。二、明確學習目標： 了解技術市場與其他市場的關系，掌握技術市場的經(jīng)營策略。三、知識學習：第三節(jié) 技術市場分析（四）技術市場與其他市場的關系：1、技術市場與消費品市場的關系：（1）技術創(chuàng)造帶動了消費品市場的繁榮，進而又推動了技術市場的發(fā)展。（2）市場需求的迅速變化，促使技術市場的競爭加劇。2、技術市場與生產資料市場的關系：技術市場本身帶有生產資料市場的性質。生產資料市場是技術化得商品市場，或者說技術市場是知識化得生產資料市場。（五）技術市場的經(jīng)營：1、技術市場的經(jīng)營目標和經(jīng)營形式：（1）技術市場的經(jīng)營目標：A、技術成果轉讓的成交率；B、技術商品銷售額；C、國際技術貿易市場占有率；D、實行現(xiàn)代科學管理。（2）技術市場的經(jīng)營形式：一種是有中介的經(jīng)營，另一種是無中介的經(jīng)營。2、技術市場的經(jīng)營策略：（1）技術商品賣方的經(jīng)營策略：A、技術商品的開發(fā)策略；B、取得最佳效益的策略；C、技術商品成套利用的策略；D、技術商品組合策略。（2）技術市場買方的經(jīng)營策略：A、企業(yè)應根據(jù)自身的消化吸收能力，來確定應選擇和購進的技術商品，使所購買的技術商品與企業(yè)的技術能力相適應。B、根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標和技術實力，決定選擇的技術商品是成熟技術還是更先進但尚不太成熟的技術或某些專利技術。C、根據(jù)企業(yè)技術能力來選擇購買成套技術還是購買關鍵技術。D、確定購買技術的方式時要考慮技術商品的可行性和經(jīng)濟上的合理性。F、在考慮購買技術商品的數(shù)量、類型、時間等方面的問題時，都要以能否取得最佳經(jīng)濟效益為前提。（3）技術市場中介方的經(jīng)營策略：A、掌握的信息量要大；B、對技術商品有充分的了解；C、根據(jù)需方情況，正確判斷技術商品轉讓的可行性和有效性。D、要兼顧買賣雙方的利益。F、中介方要特別注意樹立良好信譽。四、技能學習： 讓學生講講自己的認識。五、 態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生積極的工作態(tài)度。課堂小結1、 技術市場與其他市場的關系2、 技術市場的經(jīng)營作業(yè)書上教學反思學生們上課認真聽講。課題第三章 市場分析課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解金融市場的概念及特點，掌握金融市場的功能。教學重點：金融市場的功能教學難點：金融市場的功能教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：案例。二、明確學習目標： 了解金融市場的概念及特點，掌握金融市場的功能。三、知識學習：第四節(jié) 金融市場分析（一） 金融市場的概念：金融市場是資金供求雙方運用各種金融工具，通過各種途徑實現(xiàn)貨幣借貸和資金交易活動的總稱。（二） 金融市場的結構：1、 一級市場和二級市場：一級市場，又稱為初級市場，即證券發(fā)行市場，辦理新證券的發(fā)行工作。二級市場又稱為次級市場，負責買賣已發(fā)行的有價證券，它是證券所有權轉移的市場。2、 公開市場和議價市場：公開市場，一般有交易場所，交易對象是標準化得票據(jù)和證券。議價市場，也稱為直接交易市場，它沒有集中的場所，比較分散，可通過電話進行交易，成交的價格不是通過競爭，而是由買賣協(xié)商達成。3、 票據(jù)市場、證券市場、外匯市場和黃金市場：票據(jù)市場主要指拆借、貼現(xiàn)市場業(yè)務中，以銀行票據(jù)、商業(yè)票據(jù)為對象的交易活動。證券市場是股票、債券交易市場，其流動性和風險性較大。外匯市場是指外匯交易場所。黃金市場是以黃金和白銀為交易對象的市場，一般通過經(jīng)紀人成交。4、 貨幣市場和資本市場：貨幣市場一般是指一年以內的以短期金融工具為媒介進行資金融通和借貸的交易市場，亦稱短期資金市場。廣義的貨幣市場包括同業(yè)拆借市場、短期資金借貸市場、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)市場、可轉讓定期存單市場、外匯買賣市場、抵押擔保市場等。資本市場可定義為期限在一年以上的各種資金融通活動的總和，又可稱為長期資金市場或證券市場。（三） 金融市場的特點：1、 交易價格具有特殊性2、 交易對象的周轉具有特殊性3、 供貨活動的集中性4、 金融市場買賣關系具有特殊性5、 交易對象的單一性（四） 金融市場的融資活動方式1、 直接融資：是指資金供應者與資金需要者之間直接融通資金。2、 間接融資：是指資金供應方和需要方不直接融通資金，而是通過金融機構來實現(xiàn)資金的融通，這些金融機構包括銀行、信用社、融資公司、信托投資公司等。（五） 金融市場的功能：1、 資金融通功能：2、 資金積累功能3、 宏觀調控功能4、 綜合反映信息功能四、技能學習： 讓學生講講自己對金融市場的認識。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生積極認真的工作態(tài)度。課堂小結金融市場分析作業(yè)書上：教學反思學生聽課情況良好。課題第四章 市場營銷調研與市場營銷預測課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解市場營銷調研的含義、類型、作用。教學重點：市場營銷調研的含義教學難點： 市場營銷調研的作用教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：案例導入：美國鞋業(yè)公司。二、明確學習目標： 了解市場營銷調研的含義、類型、作用。三、知識學習：第一節(jié) 市場營銷調研（一） 市場營銷調研的概念：1、 市場營銷調研的含義和分類：市場營銷調研，就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統(tǒng)的收集整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，并提出調研報告，以便幫助管理人員了解營銷環(huán)境、發(fā)現(xiàn)問題和社會，作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。按照市場營銷調研目的不同，有不同的市場營銷調研類型：（1） 探索性調研：是針對企業(yè)或市場上存在的不明確的問題，而一時又收集不到有關的信息資料的情況下所進行的營銷調研。（2） 描述性調研：對企業(yè)所要調研的問題如實地加以描述和反映，并從中提示其內在關系。（3） 因果性調研：是在描述性調研的基礎上找出市場上出現(xiàn)的各種現(xiàn)象之間、各問題之間相互關系的原因與結果。2、 市場營銷調研的作用：（1） 有利于制定科學的市場營銷計劃（2） 市場營銷調研是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的保證（3） 有利于開拓新的市場，發(fā)揮潛在的競爭優(yōu)勢（4） 是社會主義生產目的的客觀要求四、技能學習： 讓學生講講自己做過什么調查。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生循序漸進的工作態(tài)度。課堂小結市場營銷調研的含義及分類、作用。作業(yè)書上61頁教學反思個別學生作業(yè)上的字跡看不清楚。課題第四章 市場營銷調研與市場營銷預測課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠了解市場營銷調研的內容，掌握市場營銷調研的方法。教學重點：市場營銷調研的方法教學難點： 市場營銷調研的方法教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：由于影響市場變化的因素很多，因而市場調查的內容十分廣泛。二、明確學習目標： 了解市場營銷調研的內容，掌握市場營銷調研的方法。三、知識學習：第一節(jié) 市場營銷調研（二）市場營銷調研的內容：1、市場環(huán)境調查：（1）政治環(huán)境：是了解對市場有影響的國內外政治形勢以及國家管理市場的有關方針政策。（2）法律環(huán)境：是了解國家權力機關及其有關部門和地方權力機關所頒發(fā)的法令、法規(guī)、條例等。（3）市場經(jīng)濟環(huán)境：調查可以從生產和消費兩方面進行。A、生產方面，主要包括能源和資源狀況，交通運輸條件，經(jīng)濟增長進度及增長趨勢，生產結構，國民生產總值，通貨膨脹率，失業(yè)率以及農、輕、重比例關系等。B、消費方面，主要包括某一國家或地區(qū)的國民收入，消費水平，消費結構，物價水平，物價指數(shù)等。（4）社會文化環(huán)境：主要包括社會階層，家庭組成，民族風情，風土人情，宗教信仰，倫理道德，價值觀，審美觀，教育程度，文化水平等。（5）科學技術環(huán)境：主要包括國內外科學技術發(fā)展動態(tài)，新技術、新材料、新產品、新能源等的發(fā)展狀況，國際和地區(qū)間科技成果交流、擴散和轉讓情況，產品技術標準等。（6）自然環(huán)境：主要包括與市場經(jīng)營有關的自然地理、人文地理、自然景觀、氣候條件、季節(jié)因素、自然資源等。（7）產業(yè)環(huán)境：主要包括企業(yè)所處或想進入的行業(yè)的生產規(guī)模、產品狀況、市場供應狀況、產業(yè)政策、行業(yè)壁壘和進入障礙、行業(yè)發(fā)展前景、市場競爭狀況等。2、市場需求環(huán)境調查：是市場調查的核心內容，主要包括市場需求總量及構成的調查，各種商品需求量、質量、品種、規(guī)格，各種商品的需求地點、時間的調查，對消費者滿意度得調查等。3、市場供應環(huán)境調查：主要是對生產部門可提供的產品數(shù)量及構成的調查。4、市場銷售渠道調查：（三）市場營銷調研的方法：1、市場營銷調研的方式：是指取得樣本的方式，主要包括全面調查、重點調查、典型調查、抽樣調查四類。（1） 全面調查，俗稱普查，是對調查母體中的所有樣本逐一的毫無遺漏地進行調查。（2） 重點調查：就是在調查母體中選定一部分重點單位所進行的一種非全面調查方式。（3） 典型調查：是指被調查單位在被研究的全部總體單位中最能體現(xiàn)總體的共性和事情發(fā)展的方向。從具體方法上說，主要有兩種：解剖麻雀式，是對具有典型意義的少數(shù)單位進行解剖麻雀式的調查研究。劃類選典式，是在對調查對象進行分類的基礎上，選擇具有代表性的典型單位進行調查。四、技能學習： 讓學生們做服裝的市場調查。五、態(tài)度養(yǎng)成： 培養(yǎng)學生認真的工作態(tài)度。課堂小結1、市場營銷調研的內容；2、市場營銷調研的方法。作業(yè)書上教學反思課堂上學生們積極發(fā)言。課題第四章 市場營銷調研與市場營銷預測課型新課教材分析教學目標：通過學習，使學生能夠掌握市場營銷調研的方法。教學重點：市場營銷調研的方法教學難點： 市場營銷調研的方法教學方法：講練結合法所用課時：2節(jié)教學內容及步驟：一、導入新課：案例。二、明確學習目標：掌握市場營銷調研的方法。三、知識學習：第一節(jié) 市場營銷調研（三）市場營銷調研的方法：1、市場營銷調研的方式：（4）抽樣調查：是從被調查對象中選取一部分樣本單位所進行的調查，并根據(jù)抽樣結果來推斷總體的一種非全面的調查方式。抽樣調查方式很多，大致分為三類。A、 非隨機抽樣。任意抽樣。也稱便利抽樣，即完全依調查者的方便與否，隨意選取樣本的一種抽樣方式。判斷抽樣。也稱目的抽樣，即根據(jù)調查者對調查對象的主觀判斷選取樣本的一種非全面調查方式。配額抽樣。獨立控制配額抽樣：是對具有某個特性的調查樣本單獨規(guī)定分配數(shù)額，而不規(guī)定必須同時具有兩種或以上特性的樣本數(shù)額。交叉控制配額抽樣：是對調查對象具有各個特性的交叉分配。B、 隨機抽樣：是按隨機的原則，從調查總體中抽取一定數(shù)目的樣本進行調查，并以其結果推斷總體的一種非全面的調查方式。隨機抽樣可分為以下幾種：純隨機抽樣。就是對調查母體中各單位，不做任何分類排隊，按純隨機的原則，從中抽取樣本單位進行調查。分層隨機抽樣。它是先將調查母體按照有關標志分成若干副次母體，然后再從各層中按純隨機抽樣的方法抽取一定數(shù)目的調查單位作為樣本。分群隨機抽樣。它是先將調查