銷售培訓(xùn)ppt課件 (2).ppt

挖掘機(jī)銷售培訓(xùn)資料 挖掘機(jī)營銷技巧 1 2 課程介紹 怎樣找客戶怎樣與客戶交流怎樣分析客戶學(xué)會(huì)拜訪 跟蹤客戶怎樣與對手競爭成交技巧售后關(guān)懷 2 1 怎樣找客戶 3 4 哪些行業(yè)使用挖掘機(jī) 公路 鐵路建設(shè)行業(yè)水利 水電 火電 核電 風(fēng)電建設(shè)行業(yè)港口 碼頭建設(shè)行業(yè)市政建設(shè)行業(yè)環(huán)境衛(wèi)生 綠化行業(yè)建筑行業(yè)礦產(chǎn)開發(fā)行業(yè)冶金 有色行業(yè)拆除清理行業(yè) 4 5 時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶 以工程項(xiàng)目找客戶圍繞各種工程建設(shè)項(xiàng)目 高速公路 縣鄉(xiāng)公路 鐵路 水利 市政 電站建設(shè) 開發(fā)區(qū)建設(shè) 住宅建設(shè)等 了解清楚各種工程項(xiàng)目的工期 工程量 投資 業(yè)主方 中標(biāo)方等 以具體工程建設(shè)者 分包商 為主 最主要的是了解所承包的工程情況 從工程建設(shè)者的工程機(jī)械現(xiàn)狀調(diào)查開始 具體的工程機(jī)械操作者可以提供很多信息 找到更多的客戶 5 6 時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶 了解客戶 再以客戶找工程項(xiàng)目了解每一個(gè)客戶的工程項(xiàng)目和作業(yè)對象 現(xiàn)有設(shè)備狀況 購買意向等 了解客戶的工程項(xiàng)目的工程量 業(yè)主方 工期 中標(biāo)方等 了解同一工程項(xiàng)目的其他施工單位 從而找到更多客戶 圍繞不同客戶 可以找到更多的工程項(xiàng)目 6 7 時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)獲得潛在客戶 針對具體的工程 礦山 還要了解以下信息了解目前施工狀況及前景 礦產(chǎn)開發(fā)前景 了解施工或礦產(chǎn)開發(fā)的作業(yè)條件及狀況 工程機(jī)械工作小時(shí) 臺(tái)班 了解現(xiàn)有工程機(jī)械狀況 了解購買意向 7 2 怎樣與客戶交流 8 9 傾聽的技巧 讓對方把話說完 保持沉默 允許別人有不同觀點(diǎn) 求同存異 聽的過程 點(diǎn)頭 微笑 贊許先贊許客戶 然后提出建議不走神 看著對方的眼睛注意對方的非語言因素收集并記住對方的觀點(diǎn) 不要演繹一定要在筆記本上記錄對方的重點(diǎn) 9 10 如何提問 10 11 了解客戶需求 提問技巧 漏斗 開口式問題 不引導(dǎo) 一般問題 引導(dǎo)式問題 與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題 封閉式問題 信息擴(kuò)充 驗(yàn)證雙方的共識(shí) 11 12 產(chǎn)品推介 賣點(diǎn)是能夠幫助實(shí)現(xiàn)銷售的特點(diǎn)賣點(diǎn)是特點(diǎn)特點(diǎn)不一定是賣點(diǎn) 你知道什么是賣點(diǎn)嗎 產(chǎn)品推介要緊密聯(lián)系客戶需求 12 13 賣點(diǎn)是特點(diǎn) 針對客戶的需求找出自己的賣點(diǎn)賣點(diǎn)包括 市場影響 產(chǎn)品品牌 代理店的聲譽(yù)產(chǎn)品 技術(shù)特點(diǎn) 配置特點(diǎn) 工作效率 油耗 產(chǎn)品功能等服務(wù) 質(zhì)保期內(nèi)服務(wù) 配件供應(yīng) 質(zhì)保期外服務(wù)商務(wù)條件 價(jià)位 首付比例 按揭期限 按揭利率 付款條件 優(yōu)惠條件等與競爭對手相比 優(yōu)勢點(diǎn) 13 3 怎樣分析客戶 14 15 常見的各種異議類型 限制型異議 聽起來很好 但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的 好象沒必要再花錢換掉在用的設(shè)備 你們的產(chǎn)品真不錯(cuò) 但是你得找我們總部 我們一般是統(tǒng)一采購 半年以后再找我們吧 那時(shí)我們才會(huì)考慮 我們需要招標(biāo) 需要至少三家來應(yīng)標(biāo)才可以 隱藏的真實(shí)想法 客戶已經(jīng)和競爭對手達(dá)成 意向 需要幾個(gè) 墊背 的客戶沒有看清投資回報(bào) 不知道投入是否值得 15 16 客戶異議的類型 16 17 常見的各種異議類型 掩飾型異議 產(chǎn)品不錯(cuò) 坦白地講 我現(xiàn)在錢不夠 近期工程量不多 沒有設(shè)備需求 你們的6220機(jī)型很好 其他型號挖掘機(jī)還不太了解 我們最近的生意不太好 沒有購機(jī)打算 隱藏的真實(shí)想法 客戶的資金不足 客戶對代理店了解不足 還沒有建立起足夠的信任關(guān)系 客戶對臨工挖掘機(jī)了解不夠 不信任 17 18 客戶異議的類型 18 19 常見的各種異議 拖延型異議 謝謝你的介紹 現(xiàn)在不行 不過 可以將你們的資料留下來 我們研究研究 我們現(xiàn)在還在考慮其他幾家的產(chǎn)品 我們在購買之前會(huì)很好地研究的 這次算是了解你們公司和產(chǎn)品了 等到我們真的有需求時(shí) 我會(huì)首先考慮你們的產(chǎn)品 隱藏的真實(shí)想法 客戶沒有決策權(quán) 所以需要上級審批 沒有真正滿足客戶個(gè)人的需求 他們等待銷售人員揣摩客戶心理 提供承諾 19 20 客戶異議的類型 20 21 常見的各種異議 挑戰(zhàn)型異議 你們的價(jià)格比XX品牌高了幾萬元 你們的發(fā)動(dòng)機(jī)與XX品牌一樣 憑什么就你們的省油 你們的挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)速度慢 隱藏的真實(shí)想法 客戶聽信了競爭對手的 壞話 導(dǎo)致客戶猶豫不決 客戶正在貨比三家 了解各廠家產(chǎn)品和價(jià)格 服務(wù)等 21 22 客戶異議的類型 22 23 常見的各種異議 疑問型異議 看來你們的產(chǎn)品不錯(cuò) 我再看看別的產(chǎn)品對比一下 如果你給我的是最低價(jià) 我就再回來購買你的產(chǎn)品 你們的挖掘機(jī)不錯(cuò) 我們的需求也不小 什么時(shí)間能夠提機(jī) 你們的產(chǎn)品很好 但是 公司的好像比你們的價(jià)格便宜多了 隱藏的真實(shí)想法 客戶認(rèn)為銷售人員的報(bào)價(jià)太高 客戶懷疑你們公司能否按要求供貨 23 24 客戶異議的類型 24 4 學(xué)會(huì)拜訪 跟蹤客戶 25 26 第1要領(lǐng)拜訪的四個(gè)要領(lǐng) 效果 方法有很多 根本之道是愛業(yè) 敬業(yè)和專業(yè) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 26 27 第2要領(lǐng)拜訪的四個(gè)要領(lǐng) 目標(biāo) 信息源 計(jì)劃接觸頻率 A類客戶信息網(wǎng) 計(jì)劃數(shù)量 接觸行動(dòng)記錄 編織信息網(wǎng) 找尋A類客戶 27 28 第3要領(lǐng)拜訪的四個(gè)要領(lǐng) 方法 記住 自己的精力永遠(yuǎn)是有限的 把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 奔跑 永遠(yuǎn)只做與實(shí)現(xiàn)當(dāng)前既定目標(biāo)相關(guān)的事情 A類客戶 有直接需求的客戶 非潛在客戶 保持80 的直接拜訪針對A類客戶 28 29 第4要領(lǐng)拜訪的四個(gè)要領(lǐng) 計(jì)劃 下達(dá) 明確的計(jì)劃 市場覆蓋率 參與度 本月成單數(shù) 本月競爭敗北數(shù) 無競爭敗北數(shù) 本月市場銷量 100 成交20臺(tái) 29 30 銷售感言 準(zhǔn)客戶對自己的需求總是比我們銷售人員所說的話還要重要 根據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn) 除非我有一個(gè)有益于對方的構(gòu)想 否則我不會(huì)去拜訪他 建議 銷售人員向客戶做建設(shè)性的訪問 必然會(huì)受到客戶的歡迎 30 31 拜訪客戶的具體步驟 確認(rèn)時(shí)間 地點(diǎn) 內(nèi)容 參加人員等 準(zhǔn)備拜訪所需的資料和自己的儀表儀容 見到客戶互相介紹 互相交換名片 雙方進(jìn)行交流 注意傾聽 多提問 妥善處理客戶異議 確認(rèn) 落實(shí)下一步的工作 感謝客戶 31 32 做銷售 你得學(xué)會(huì)跟蹤 2 的銷售是在第一次接洽后完成 3 的銷售是在第一次跟蹤后完成 5 的銷售是在第二次跟蹤后完成 10 的銷售是在第三次跟蹤后完成 80 的銷售是在第4至11次跟蹤后完成 生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 美國營銷學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì) 32 33 做銷售 你得學(xué)會(huì)跟蹤 跟蹤的目的 使你的客戶記住你 一旦客戶采取行動(dòng)時(shí) 首先想到你 跟蹤工作除了注意系統(tǒng) 連續(xù)外 我們更須注意其正確的方法 33 34 客戶跟蹤方法 1 做好客戶的資料收集工作 既然是跟單 就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交 對客戶的基本情況有所了解 那么所要繼續(xù)做的 就是盡量的去收集客戶的資料 了解客戶經(jīng)營情況 為進(jìn)一步跟單 訂立好目標(biāo)和方法 了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品 是非常重要的 34 35 2 學(xué)會(huì)分析客戶心理 直截了當(dāng)問清楚不下定單的原因 有些客戶可能只是問問價(jià)錢 或者并不是真的需要產(chǎn)品 對于這樣的客戶 在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷 完全可以把這些客戶列入C類 也就是需要長期爭取的客戶 這種客戶的跟單周期可以長一些 一個(gè)月一次為好 有的客戶不直接拒絕 也不簽單 這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 這類客戶可歸為B類 也就是短期爭取的客戶 對于這種客戶不要跟的太緊 一周一個(gè)電話比較合適 還有一種客戶 就是已經(jīng)答應(yīng)簽單 卻遲遲沒簽合同 這類客戶為A類客戶 能及時(shí)拜訪一定要面談為好 不能面談的一定要通過電話問清客戶還存在什么困難 及時(shí)幫客戶解決 35 36 3 做好跟單登記工作 最好寫清楚日期和簡單的情況 做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式 因?yàn)橛辛说怯?也就把你的跟單變的有計(jì)劃和有目標(biāo) 需要注意 一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷售員同時(shí)跟一個(gè)客戶 這樣不但達(dá)不到跟單的目的 還會(huì)引起客戶的反感 36 37 4 跟單的心態(tài)要平和 不要太急功近利 許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā) 不關(guān)心客戶的問題 一味的跟客戶要定單 要不到定單時(shí) 就惡語傷人 胡攪蠻纏 最終只能讓客戶討厭 讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾 跟單一定要從長遠(yuǎn)出發(fā) 以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單 37 38 5 即使跟丟了 也要保持與客戶的關(guān)系 爭取下一次 任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功 與客戶的關(guān)系最重要 下一次就有可能成功 只要在客戶心中留下較深的印象 職業(yè) 專業(yè) 敬業(yè) 誠信 客戶會(huì)給我機(jī)會(huì)的 與客戶成為朋友 努力爭取下一次 38 39 跟單中存在的問題 沒有在思想上重視跟單 認(rèn)為客戶會(huì)找我們的 跟單太隨意 想起來就聯(lián)系 忘記了就長時(shí)間不聯(lián)系 害怕跟單 跟的松客戶跑掉 跟的緊客戶煩 跟單太緊 變成對客戶的騷擾 39 40 按銷售機(jī)會(huì)對客戶分類 確定跟單的時(shí)機(jī) 甲類 已經(jīng)準(zhǔn)備購買臨工挖掘機(jī) 正在決定購買時(shí)間 每2 3天電話聯(lián)系一次 乙類 對臨工挖掘機(jī)感興趣 上門拜訪 每周電話聯(lián)系一次 丙類 明確有購買臨工挖掘機(jī)意向 上門拜訪 根據(jù)拜訪情況確定跟單時(shí)機(jī) 丁類 潛在挖掘機(jī)客戶 每月聯(lián)系一次 讓客戶時(shí)刻記住你和你的產(chǎn)品 40 5 怎樣與對手競爭 41 42 如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn) 42 43 應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)爭取 雙贏 尋找可以增加雙方滿意度的因素 產(chǎn)品技術(shù)配置 技術(shù)參數(shù) 產(chǎn)品規(guī)格型號 產(chǎn)品工作效率 客戶同行使用效果 等等 延長支付期 分期 按揭 降低首付等 贈(zèng)送配件 贈(zèng)送油品等 免費(fèi)送到工地 43 44 價(jià)格談判的三法則 談?wù)撟约赫嬲哪康臅r(shí)要小心不要一口報(bào)出自己的最低價(jià)盡可能提出 組合 價(jià)格融資等商務(wù)條件是關(guān)鍵每次都要強(qiáng)調(diào)特性 優(yōu)點(diǎn) 受益贈(zèng)送配件或油品何時(shí)作出讓步不要操之過急 否則就沒有價(jià)值同時(shí)要求得到回報(bào) 44 45 搶單 狹路相逢勇者勝 市場經(jīng)濟(jì)就是競爭 不要奢望 競爭對手不知道 沒有競爭對手 要勇于搶單 狹路相逢勇者勝 哪怕是競爭對手的老客戶 只要有一線希望都不要放棄 45 46 搶單 逢敵必亮劍 勇往直前 你的核心競爭力是什么 針對你的核心競爭力發(fā)揮競爭優(yōu)勢 可以和任何競爭對手搶市場 46 47 搶單 先發(fā)制人 銷售心理學(xué)認(rèn)為 先入為主 第一印象最重要 一旦客戶有需求 第一個(gè)站在客戶面前銷售是與人交際 廣交朋友 消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì) 盡量趕在競爭對手前面接觸客戶 機(jī)會(huì)更大 優(yōu)勢更多 搶先與客戶建立好感 建立信任 47 48 搶單 不拋棄 不放棄 競爭是殘酷的 有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被競爭對手趁虛而入 搶單的過程難免遇到挫折和困難 需要判斷分析 重新計(jì)劃 放手一搏 在遭到客戶拒絕時(shí) 向上 向外尋找能夠影響這個(gè)客戶的人 榜樣的力量 標(biāo)桿客戶更能得到信任 對新客戶的影響很大 48 49 搶單 團(tuán)隊(duì)的力量 即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù) 只有軍隊(duì)才可以 營銷高手可以爭來訂單 團(tuán)隊(duì)的力量更大 現(xiàn)代營銷需要銷售 服務(wù) 配件 租賃等多部門協(xié)同作戰(zhàn) 搶單 需要團(tuán)隊(duì)的力量 需要統(tǒng)一部署 支持支援 協(xié)調(diào)指揮 49 50 SWOT分析 SWOT四個(gè)英文字母分別代表 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weakness 機(jī)會(huì) Opportunity 威脅 Threat SWOT可以分為兩部分 第一部分為SW 主要用來分析內(nèi)部條件 第二部分為OT 主要用來分析外部條件針對客戶的需求與競爭對手相比 優(yōu)勢 特點(diǎn) 50 51 與競爭對手相比 在產(chǎn)品和技術(shù)方面有何優(yōu)勢 51 52 競爭搶單中的 營銷五心 現(xiàn)在的市場是一個(gè) 心 的市場 未來的世界也是有 心 人的世界 拓展市場 開發(fā)客戶 競爭搶單 須有 營銷五心 信心 耐心 恒心 誠心 愛心 營銷五心 52 53 信心營銷人員搶單首先要有信心 有信心不見得會(huì)成功 但沒信心一定輸?shù)降?搶單要面臨很多的失意和挫折 其所遇到的拒絕和難堪 超過任何一個(gè)時(shí)期 因此 要想成功搶單 必須要 苦其心志 堅(jiān)定信心 要想成功搶單 充滿自信 首當(dāng)其沖 53 54 耐心客戶不下單 客戶在猶豫 客戶還有問題沒解決 工程沒定下來 資金不落實(shí)等 搶單就必須有一種耐心 只要有一線希望 我們就盡120 的努力爭取 只要你有耐心 堅(jiān)持到最后 柳暗花明又一村 機(jī)會(huì)很快就會(huì)到來 54 55 恒心恒則成 搶單就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的 恒心 搶單要面對很多的新情況 新問題 對此 我們不能 蜻蜓點(diǎn)水 而應(yīng)該有持久的恒心 搶單 就象打一場新戰(zhàn)役 比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模 更重要的是 有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力 搶單 只有我們具備了打苦仗 打硬仗的恒心準(zhǔn)備 我們才能運(yùn)籌帷幄 決勝千里 55 56 誠心 心誠則靈 搶單亦是如此 搶單 面對新客戶 我們要以誠相待 誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離 能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁 促使談判 合作的完美成功 誠心能夠感動(dòng) 上帝 56 愛心營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè) 搶單 我們要抱有一顆愛心 搶單不是去 求 客戶 而是去 救 客戶 客戶購買我們的挖掘機(jī)是最佳選擇 能夠發(fā)財(cái)致富營銷人員就是 上帝 要 傳播 愛心 愛自己 愛客戶 通過我們的智慧與策略 為公司創(chuàng)造效益 為客戶創(chuàng)造財(cái)富 57 6 成交技巧 58 59 客戶購買很慎重 工程機(jī)械產(chǎn)品屬于價(jià)值量很大的生產(chǎn)資料工程機(jī)械購買屬于投資 投資需要回報(bào)的客戶購買工程機(jī)械產(chǎn)品很慎重 值得買嗎 現(xiàn)在就買嗎 59 60 客戶下決心需要推一把 客戶購買意向明確 最后猶豫時(shí) 需要推一把客戶幾個(gè)人意見不一致 主要決策者猶豫時(shí) 需要推一把促使客戶下決心 推一把 時(shí) 要看與客戶的熟悉程度 要掌握分寸 不能 過火 否則 適得其反 怎樣 推他一把 60 61 成交技巧類型 我知道你對該產(chǎn)品滿意了 你說什么時(shí)候可以簽訂合同 綜述型成交技巧 這種產(chǎn)品只有一臺(tái)樣機(jī) 如果你不能馬上做決定 我們就將介紹給另外急需的客戶 不客氣型成交技巧 61 62 額外激勵(lì)型成交技巧 我們老板已經(jīng)同意