用友營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤實(shí)訓(xùn)課程解決方案V10.docx

營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤沙盤實(shí)訓(xùn)課程解決方案用友新道科技有限公司2014年4月目錄一、課程背景3二、實(shí)戰(zhàn)背景4三、市場狀況5四、經(jīng)營規(guī)則6五、教學(xué)工具10六、實(shí)訓(xùn)環(huán)境11一、課程背景 【課時】24課時 【課程對象】面向高中職、本科及研修班的市場營銷、工商管理等專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程 【課程內(nèi)容】 市場營銷沙盤模擬一家公司推出一系列新產(chǎn)品，面向市場招聘營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過營銷團(tuán)隊(duì)組建后共同進(jìn)行目標(biāo)行業(yè)和區(qū)域市場分析、營銷定位、營銷策劃、直銷分銷渠道設(shè)計、團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)、市場品牌與市場活動設(shè)計等營銷準(zhǔn)備工作，并按市場規(guī)律，進(jìn)行交易會集中競單，根據(jù)所投入?yún)^(qū)域、行業(yè)和資質(zhì)，獲得相應(yīng)的定單，并完成定貨、交貨及客戶服務(wù)的營銷完整過程，并進(jìn)行收入、成本、費(fèi)用、利潤的測算和分析，對各個崗位和關(guān)鍵任務(wù)進(jìn)行績效評價。 【課程目標(biāo)】 通過該課程訓(xùn)練，達(dá)到： 1、認(rèn)知btob企業(yè)級營銷業(yè)務(wù)全貌、培養(yǎng)統(tǒng)觀全局和系統(tǒng)思考的能力； 2、進(jìn)行區(qū)域行業(yè)市場分析與市場規(guī)劃，制定部門級營銷業(yè)務(wù)計劃和收入費(fèi)用預(yù)算； 3、認(rèn)知從營銷規(guī)劃、渠道、市場、銷售、交付、客服、銷售管理、財務(wù)核算等業(yè)務(wù)流程； 4、認(rèn)知在多維市場競爭中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)趨勢變化對市場的影響及競爭的重要性； 5、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作意識、控制營銷風(fēng)險，強(qiáng)化按業(yè)務(wù)計劃規(guī)范有序經(jīng)營的意識。 【課程特征】 全程模擬市場營銷的企業(yè)活動，通過團(tuán)隊(duì)組建、角色分工和角色體驗(yàn)進(jìn)行真實(shí)業(yè)務(wù)模擬，激發(fā)學(xué)生的參與興趣和勇奪第一的好勝心理，并將市場分析、定位、渠道、價格、銷售、競爭、交付、服務(wù)、銷售管理等典型職業(yè)任務(wù)和相關(guān)知識融入其中，使學(xué)員在真實(shí)業(yè)務(wù)中體驗(yàn)、對比中產(chǎn)生知識缺口，教學(xué)根據(jù)學(xué)員的所需進(jìn)行知識和技能的輸入，做到“做中學(xué)”、“學(xué)中做”。 本課程是非常實(shí)戰(zhàn)的營銷類課程，課程以企業(yè)真實(shí)營銷流程為主線，沙盤教學(xué)、情境演練、電子系統(tǒng)評價為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過對企業(yè)營銷流程的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)教學(xué)設(shè)計，模擬營銷真實(shí)情景，讓學(xué)員能夠在互動和現(xiàn)場體會到營銷的奧秘與樂趣，感受課程知識點(diǎn)和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。二、實(shí)戰(zhàn)背景 縱橫集團(tuán)是一家綜合型企業(yè)集團(tuán)，實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)涉及包括能源、石油、化工、冶金、電子、地產(chǎn)等多個行業(yè)。 該集團(tuán)新創(chuàng)立一家高科技電子科技公司縱橫電子科技公司，主要源于自有的自動化生產(chǎn)線研究和應(yīng)用，提煉、設(shè)計開發(fā)出面向制造企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備敏捷生產(chǎn)優(yōu)化技術(shù)及設(shè)備，開發(fā)出g、m、s三條產(chǎn)品線，g為高端戰(zhàn)略應(yīng)用產(chǎn)品線，m為中端解決方案產(chǎn)品線，s為低端規(guī)?；N售產(chǎn)品線，以提高客戶生產(chǎn)效率，主要面向冶金、化工、食品、機(jī)械、電子等自動化生產(chǎn)型提供咨詢與服務(wù)。 目前該集團(tuán)對外公開招聘并組建營銷團(tuán)隊(duì)，組建縱橫營銷中心，希望借助該營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)該高科技電子公司幾條主要產(chǎn)品線的規(guī)?；茝V，并實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的銷售收入與利潤目標(biāo)。 三、市場狀況 各區(qū)域的支柱行業(yè)分布情況： 北方區(qū)以冶金、醫(yī)藥等重工業(yè)為主，企業(yè)數(shù)量相對較為集中，數(shù)家大型國有企業(yè)占到當(dāng)?shù)豨dp比重30以上，也有一定數(shù)量的中型民營企業(yè)，為區(qū)域性支柱行業(yè)； 南方區(qū)以機(jī)械、電子、家電產(chǎn)業(yè)為主，企業(yè)數(shù)量較多且相對分散，除多家大型知名家電企業(yè)外，中等企業(yè)規(guī)模數(shù)量龐大，中小型企業(yè)數(shù)量龐大； 東部區(qū)以食品、汽車、化工為主行業(yè)為主，企業(yè)規(guī)模中等偏上，管理較為成熟；西部區(qū)以冶金、機(jī)械行業(yè)的大型集團(tuán)企業(yè)為主。行業(yè)分類行業(yè)類型涉及行業(yè)類型a行業(yè)流程制造冶金、化工、醫(yī)藥b行業(yè)離散制造機(jī)械、汽車c行業(yè)離散制造家電、食品、電子四、經(jīng)營規(guī)則 1、團(tuán)隊(duì)分工 每個團(tuán)隊(duì)由67人組織，分別為： 6人方案“營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、交付/服務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理” 7人方案“營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、交付經(jīng)理、客服經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理” 具體工作內(nèi)容和崗位職責(zé)參考崗位職責(zé)說明，如下： 營銷總監(jiān)崗位職責(zé)： 1、 全面負(fù)責(zé)營銷中心工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的收入、利潤指標(biāo)； 2、 負(fù)責(zé)組建營銷團(tuán)隊(duì)、分析市場形勢并制定全面營銷業(yè)務(wù)計劃； 3、 向公司反饋市場和客戶需求，提出生產(chǎn)計劃需求和建議； 4、 負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與部門績效管理； 渠道經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、 根據(jù)營銷中心總體規(guī)劃，制定分銷布局和發(fā)展計劃； 2、 完成營銷中心制定和下達(dá)的分銷渠道收入指標(biāo)； 3、 做好區(qū)域分銷渠道布局、發(fā)展、培訓(xùn)、維系與支撐工作； 4、 負(fù)責(zé)區(qū)域代理渠道輔導(dǎo)支持，確保渠道穩(wěn)定和結(jié)構(gòu)優(yōu)化； 5、 提供渠道發(fā)展報告和渠道建設(shè)費(fèi)用預(yù)算和業(yè)績報表； 市場經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、 負(fù)責(zé)市場品牌傳播計劃； 2、 負(fù)責(zé)市場傳播資料和銷售工具開發(fā)； 3、 負(fù)責(zé)市場活動策劃與組織，形成銷售線索； 4、 負(fù)責(zé)制定市場形勢與競爭對手分析等銷售工具； 5、 制定市場推廣預(yù)算并確保目標(biāo)市場客戶覆蓋度； 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1、 完成所負(fù)責(zé)區(qū)域或行業(yè)的銷售業(yè)績指標(biāo)； 2、 制訂區(qū)域和行業(yè)目標(biāo)與銷售計劃，制定收入費(fèi)用預(yù)算； 3、 建立客戶和項(xiàng)目銷售漏斗并進(jìn)行銷售管理和預(yù)測； 4、 重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目的資源協(xié)調(diào)與現(xiàn)場支持； 5、 銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、考核等； 交付經(jīng)理崗位職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)客戶訂單的咨詢與實(shí)施交付工作； 2、 確保項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本和客戶滿意度； 3、 負(fù)責(zé)與銷售經(jīng)理與客戶經(jīng)理的定期溝通； 4、 提供咨詢實(shí)施報告并樹立樣板客戶； 5、 負(fù)責(zé)交付團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)和管理； 客服經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、 建立客戶服務(wù)體系和客戶服務(wù)計劃； 2、 對客戶進(jìn)行維護(hù)和響應(yīng)式支持性服務(wù)，提升客戶滿意度； 3、 設(shè)計并開發(fā)客戶服務(wù)產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)服務(wù)經(jīng)營收入； 4、 建立銷售服務(wù)信息管理系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)檔案和質(zhì)量跟蹤等； 財務(wù)經(jīng)理（銷售管理）崗位職責(zé)： 1、 協(xié)助營銷總監(jiān)制定全面收入、成本、費(fèi)用、利潤預(yù)算； 2、 跟蹤銷售漏斗和銷售預(yù)測，管理訂單和應(yīng)收款項(xiàng)，進(jìn)行收入和業(yè)績確認(rèn)； 3、 合理控制各項(xiàng)目費(fèi)用發(fā)生合理性，進(jìn)行資金收支平衡確?，F(xiàn)金流； 4、 提供區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品的銷售收入、費(fèi)用與利潤報告與分析； 5、 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的績效考核與激勵方案申報。 2、產(chǎn)品狀況 縱橫科技公司有g(shù)、m、s三條產(chǎn)品線，g為高端產(chǎn)品線，m為中端產(chǎn)品線，s為低端產(chǎn)品線； 三條產(chǎn)品線的價格區(qū)間、交付成本、銷售模式和資質(zhì)為：產(chǎn)品線價格區(qū)間銷售渠道生產(chǎn)成本交付成本賬期g系列200萬以上直銷/專家8070分3q，30%-40%-30%m系列50200萬直銷/分銷3020分2q，50%-50%s系列50萬以下分銷2010當(dāng)q 回100%3、市場細(xì)分 該產(chǎn)品的市場細(xì)分包括區(qū)域、行業(yè)兩個維度： 區(qū)域維度分為“北方north、東部east、南方south、西部west”四個，市場階段各有不同； 行業(yè)維度分為“a行業(yè)、b行業(yè)、c行業(yè)”三個行業(yè)，競爭形勢各有不同； 對于g、m、s三行產(chǎn)品線，可以按區(qū)域維度選擇“某一區(qū)域”或“某幾個區(qū)域”作為主攻市場，也可以選擇行業(yè)維度“a行業(yè)”或“b行業(yè)”、“c行業(yè)”中的一個或多個作為主攻市場，也可以細(xì)分行區(qū)域行業(yè)進(jìn)行市場分析和經(jīng)營，如“北方區(qū)的b行業(yè)”，即“n/b”。 4、渠道規(guī)劃 營銷渠道包括直銷模式、分銷模式、混合模式三種。 直銷： 由營銷中心組建銷售團(tuán)隊(duì)，發(fā)生招聘成本、培訓(xùn)成本，按季度持續(xù)支付人工成本； 按每個區(qū)域或行業(yè)組建一個直銷團(tuán)隊(duì)，如北方業(yè)務(wù)部、南方業(yè)務(wù)部或c行業(yè)業(yè)務(wù)部； 專家團(tuán)隊(duì)需要直銷團(tuán)隊(duì)建立，建立一支專家團(tuán)隊(duì)可支持任何區(qū)域/行業(yè)業(yè)務(wù)開展； g產(chǎn)品必須直銷，且要招聘培養(yǎng)業(yè)務(wù)專家； 分銷： 由渠道經(jīng)理根據(jù)計劃開發(fā)渠道，發(fā)生渠道開發(fā)成本、培訓(xùn)成本，按季度持續(xù)發(fā)生管理成本； 每個區(qū)域開發(fā)一個渠道，一個渠道可以做多個行業(yè)； 產(chǎn)品線s、m可以通過分銷開展，產(chǎn)品線g不能通過渠道銷售； 如遇產(chǎn)品m競單中分銷遇到直銷，直銷獲勝；5、市場傳播 市場有“品牌傳播”、“銷售工具開發(fā)”、“市場活動策劃與組織”三大職能。 品牌傳播： 可選擇平面媒體（如報紙、行業(yè)期刊、雜志、戶外廣告等）進(jìn)行品牌傳播； 可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體（如互聯(lián)網(wǎng)、電視、樓宇廣告、戶外廣告等）進(jìn)行品牌傳播； 選擇平面媒體傳播可獲g、m定單資質(zhì)，選擇網(wǎng)絡(luò)媒體可獲m、s定單資質(zhì)； 工具開發(fā) 銷售工具開發(fā)（編制、印刷、制作宣傳介紹資料等）以獲得贏取s、m、g定單資質(zhì)； 市場活動 可選擇“參加產(chǎn)品展交會、新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會、技術(shù)研討交流會、樣板體驗(yàn)會”等方式； 6、銷售開展 銷售預(yù)測 銷售經(jīng)理按“區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線”進(jìn)行銷售管理和預(yù)測，結(jié)合“渠道建立、市場傳播”等投入，制定區(qū)域、行業(yè)和產(chǎn)品線的可銷售范圍，并進(jìn)行市場產(chǎn)出預(yù)測。 銷售費(fèi)用 競爭客戶定單，必須前期投入相關(guān)銷售費(fèi)用（包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)等）銷售競單各階段由“銷售經(jīng)理”出面競單，必須有一定前期投入，取得相應(yīng)資質(zhì)（如銷售隊(duì)伍、專家、渠道、品牌、工具開發(fā)、市場活動、銷售費(fèi)用等）才有資格取得客戶訂單。 7、訂單交付 產(chǎn)品產(chǎn)能 指該公司可交付的各條產(chǎn)品線的最大可交付量，實(shí)際可交付量，在根據(jù)各q訂貨會結(jié)束后確定具體生產(chǎn)計劃。 產(chǎn)品成本 主要是指產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、包裝成本等，以及需要承擔(dān)（或支付）的產(chǎn)品成本； 交付成本 指產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、交付該產(chǎn)品所發(fā)生的咨詢、差旅等成本； 8、客戶服務(wù) 客戶維護(hù)手段 主要客戶服務(wù)形式包括call-center、在線社區(qū)、vip俱樂部。 服務(wù)產(chǎn)品開發(fā) 可以基于客戶服務(wù)需求，進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)，市場也會有客戶服務(wù)定單，具體標(biāo)準(zhǔn)為：9、銷售管理 銷售管理（財務(wù)經(jīng)理）負(fù)責(zé)所有營銷收入、各項(xiàng)目發(fā)生費(fèi)用、利潤核算，包括對各營銷業(yè)績數(shù)據(jù)的分析，以及各部門各崗位的績效考核評價。 收入項(xiàng) 分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線的合同金額、現(xiàn)金回款金額、應(yīng)收款金額等的統(tǒng)計。 費(fèi)用項(xiàng)： 運(yùn)營成本（含營銷管理團(tuán)隊(duì)成員工資、獎金、福利、辦公分?jǐn)?、工作設(shè)備分?jǐn)偟龋?營銷團(tuán)隊(duì)成本（含銷售團(tuán)隊(duì)、專家團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、工資、獎金等） 市場投入（廣告?zhèn)鞑?、銷售工具制作，各類市場活動等） 渠道投入（渠道開發(fā)、渠道培訓(xùn)、渠道管理，渠道準(zhǔn)入、渠道撤銷等） 銷售費(fèi)用（差旅、招待、通訊、交通等） 交付成本（指產(chǎn)品成本、交付成本等） 客服成本（客戶服務(wù)和關(guān)系維護(hù)、服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)等） 違約金（無法按產(chǎn)品交付而發(fā)生的違約金） 業(yè)務(wù)分析： 收入分析：分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線、分銷售模式的收入分析 成本費(fèi)用分析：分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線、分銷售模式的費(fèi)用分析 利潤分析：分區(qū)域、分行業(yè)、分產(chǎn)品線、分銷售模式的利潤分析 計劃完成率：收入計劃完成率、費(fèi)用計劃完成率、利潤完成率 綜合分析：占有率（分區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品）、單產(chǎn)、業(yè)績 角色分析：各角色收入、費(fèi)用、利潤貢獻(xiàn)等 五、教學(xué)工具1) 課程ppt2) 講師手冊3) 學(xué)員手冊4) 案例情境5) 物理沙盤6) 課程介紹7) 營銷實(shí)戰(zhàn)分析評估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)軟件8) 營銷實(shí)戰(zhàn)分析評估與培訓(xùn)管理信息系統(tǒng)安裝及使用手冊9) 無線路由器10) 加密狗六、實(shí)訓(xùn)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室場地場地大小可以根據(jù)沙盤組數(shù)設(shè)計，可以有6-8組同時開課。通常實(shí)驗(yàn)室按6組沙盤設(shè)計，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)在70-90平方米，且教室橫向?qū)挾炔粦?yīng)小于5米。實(shí)驗(yàn)室桌面沙盤桌面尺寸應(yīng)為：1.42.0 m（可擺放一臺計算機(jī)），每間教室配置6個臺面，一個交易臺（0.62.0 m）。每桌配一臺計算機(jī)，顯示器可以臥在桌面，如果是液晶顯示器，也可直接放在桌面上。桌子應(yīng)有抽屜，可以存放本組的空桶及錢幣等教具。每臺沙盤桌配置6-7把椅子。實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室計算機(jī)構(gòu)成一個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。操作環(huán)境：b/s架構(gòu)，windows 2000server/xp/win7，sqlserver2000