促銷活動(dòng)談判技巧PPT課件.ppt

培訓(xùn)材料第四單元 促銷活動(dòng)洽談技巧 2020 1 15 1 促銷活動(dòng)洽談技巧 沒(méi)有供應(yīng)商的支持 賣場(chǎng)的促銷就等于是 無(wú)源之水 無(wú)本之木 而對(duì)于某些業(yè)態(tài) 做好一場(chǎng)促銷的先決條件更為苛刻 例如百貨店 一是要有80 以上的供應(yīng)商參與到活動(dòng)中來(lái) 二是要有20 的一線品牌能夠全力配合商家的促銷方式 于是 如何說(shuō)服供應(yīng)商參與到賣場(chǎng)促銷中來(lái) 是商家需要考慮的重要課題 溫柔點(diǎn)講是 說(shuō)服 而對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)部或商場(chǎng)營(yíng)銷部來(lái)說(shuō) 這就意味著一場(chǎng)場(chǎng)艱苦的談判 如何在談判中獲得更好的效果 2020 1 15 2 促銷活動(dòng)洽談技巧 認(rèn)清你的商業(yè)環(huán)境其實(shí) 在你與供應(yīng)商談判之前 基本的談判地位都已經(jīng)確定了 如果你在區(qū)域市場(chǎng)所占份額大到了壟斷地步 單靠 威脅 就能拉來(lái)供應(yīng)商作促銷 但隨著零售商的擴(kuò)張 這種好事越來(lái)越少了 尤其當(dāng)你遇到一線品牌廠家 談判更難 因此 如何拉供應(yīng)商一起促銷的活兒 就顯得越來(lái)越有技術(shù)含量了 2020 1 15 3 促銷活動(dòng)洽談技巧 抓大放小諸多供應(yīng)商中 并非每一個(gè)都對(duì)你的促銷活動(dòng)意義重大 一線品牌總是本地所有門店都在搶的 香餑餑 說(shuō)服它們 肯定花費(fèi)的工夫要多 你的資源 時(shí)間和精力都有限 因此肯定要定好一個(gè)計(jì)劃 比如 重點(diǎn)放在一線品牌 或正追趕它們的準(zhǔn)一線品牌上 另外 在二 三線品牌里 要把重點(diǎn)放在近期顧客最關(guān)注的那些品牌或產(chǎn)品上 2020 1 15 4 促銷活動(dòng)洽談技巧 確定真正的商業(yè)目標(biāo)談判基本上有兩種 競(jìng)爭(zhēng)性談判與合作性談判 讓供應(yīng)商白掏費(fèi)用支持的 就是競(jìng)爭(zhēng)性談判 肯定有一方要輸 而勸人一起促銷 買贈(zèng) 折送等 一般都是合作性談判 結(jié)果好了 對(duì)大家都有利 合作 乃是我們最終的目的 以前零售商完全強(qiáng)勢(shì)時(shí) 他們的采購(gòu)人員大都喜歡采取強(qiáng)硬型的談判風(fēng)格 后來(lái) 很多年輕學(xué)生被補(bǔ)充進(jìn)了超市采購(gòu)部或商場(chǎng)營(yíng)銷部 他們喜歡那種溫順的風(fēng)格 實(shí)際上 合作 并不代表 放棄原則 你一樣要以非常清晰的目標(biāo)與原則去與供應(yīng)商談判 例如 對(duì)方是否參與 以多大數(shù)量的贈(zèng)品和折扣來(lái)參與 2020 1 15 5 促銷活動(dòng)洽談技巧 談判的三種風(fēng)格1強(qiáng)硬型談判 將談判視為競(jìng)賽 雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 只有一個(gè)贏家 態(tài)度強(qiáng)硬 要求對(duì)方妥協(xié) 人事不分 待人接物都十分強(qiáng)硬 言語(yǔ)中顯示出對(duì)對(duì)方的不信任 故作高人姿態(tài) 步步為營(yíng) 運(yùn)用多種技巧 例如威脅 施壓 故意拖延等 認(rèn)為談判應(yīng)該隱藏自己的真實(shí)想法 并且盡可能誤導(dǎo)對(duì)方 在談判全過(guò)程中都堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 分毫不讓 談判就是意志的對(duì)抗 持續(xù)向?qū)Ψ绞?2020 1 15 6 2020 1 15 7 促銷活動(dòng)洽談技巧 2溫順型談判 認(rèn)為雙方關(guān)系是朋友 不會(huì)因?yàn)橐庖?jiàn)不同而翻臉 為了雙方的關(guān)系 而不惜自己妥協(xié) 人事不分 對(duì)人和對(duì)事都十分溫柔 言語(yǔ)中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的信任 認(rèn)為對(duì)方的要求很合理 因此作出讓步 認(rèn)為最好的推進(jìn)方法是許諾給對(duì)方一些好處 將談判視為完全坦誠(chéng)的關(guān)系 一般會(huì)較快向?qū)Ψ搅脸龅着?樂(lè)于接受對(duì)方的方案 更樂(lè)于贊同對(duì)方 屈服于壓力 自己不愿承擔(dān)談判破裂的后果 2020 1 15 8 促銷活動(dòng)洽談技巧 3原則型談判 雙方致力于解決問(wèn)題 公私分明 尋求解決問(wèn)題的理想方案 明確人與事的界限 對(duì)人友好溫和 但對(duì)事則堅(jiān)守原則 認(rèn)為談判不取決于信任 關(guān)注實(shí)際利益 盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案 花時(shí)間考慮雙方的需求和目標(biāo) 尋找共同點(diǎn) 認(rèn)識(shí)到 談判總會(huì)有創(chuàng)新的方案 因此不需要所謂底牌 認(rèn)為雙方盡可能提出多種選擇 然后擇優(yōu)而行 對(duì)雙方觀點(diǎn)基本上都有評(píng)判的客觀原則 堅(jiān)守原則直到結(jié)果令人滿意 2020 1 15 9 促銷活動(dòng)洽談技巧 準(zhǔn)備創(chuàng)新的促銷方案可以看到 在上述 原則型談判風(fēng)格 中 要求你準(zhǔn)備好幾個(gè)富有創(chuàng)新性的促銷方案 要知道 供應(yīng)商的經(jīng)理每次要接到大量同質(zhì)化的促銷方案 如果你的方案沒(méi)有什么新意 對(duì)方怎么相信這次促銷會(huì)帶來(lái)滾滾客流 準(zhǔn)備好談判資源供應(yīng)商很可能跟你討價(jià)還價(jià) 因此在你談判之前 一定要將手頭的資源 新品促銷位 DM搶眼位置等 梳理一遍 看哪些可以用于談判 記住 不要跟供應(yīng)商在某個(gè)問(wèn)題上糾纏 你的時(shí)間比他們金貴 當(dāng)然 在所有談判資源中 最重要的不是我方資源 而是對(duì)方 資源 即 要明了對(duì)方究竟想要什么 2020 1 15 10 促銷活動(dòng)洽談技巧 擺數(shù)據(jù) 講道理當(dāng)對(duì)方說(shuō) 你很難知道效果怎么樣啊 你就拿出去年同期或上個(gè)季度對(duì)方參與促銷的業(yè)績(jī) 如果對(duì)方說(shuō) 這只是個(gè)別現(xiàn)象 時(shí) 你就拿出跟對(duì)方最相似的競(jìng)爭(zhēng)品牌歷史促銷業(yè)績(jī) 或者 你就拿出近期幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌就要趕上他的數(shù)據(jù) 提前期早日制定促銷計(jì)劃 提早 掠奪 供應(yīng)商促銷資源 這一點(diǎn)非常重要 例如某地級(jí)市百貨大樓里 就有這樣的高手 每次大型促銷活動(dòng)前 Z經(jīng)理就經(jīng)常能提出好主意 最關(guān)鍵的 Z的促銷方案 他自己總是能組織好 最近一次 買一百送五十 Z所在針織賣場(chǎng)的羊絨衫廠家?guī)缀跞€參加 鄂爾多斯 鹿王等平素從不參加活動(dòng)的一線品牌也傾力而為 并賺得個(gè)缽滿盆盈 其實(shí) 這就是Z提早計(jì)劃 聯(lián)絡(luò)的結(jié)果 他的經(jīng)驗(yàn)是 如果不及早動(dòng)手與供應(yīng)商溝通 一般這部分貨源就會(huì)流向毗鄰的省城了 2020 1 15 11 促銷活動(dòng)洽談技巧 別忘了個(gè)人魅力雖說(shuō)你可以在談判時(shí)對(duì)事不對(duì)人 但供應(yīng)商不一定這樣想 因此他對(duì)你的印象會(huì)在談判中起很大作用 平時(shí)賣場(chǎng)資源不緊張的時(shí)候 應(yīng)該在力所能及范圍內(nèi)幫助供應(yīng)商幾個(gè)忙 花點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商溝通下感情 交流些專業(yè)知識(shí) 這樣對(duì)你在大促銷時(shí)說(shuō)服他們有很大作用 你平時(shí)認(rèn)真 他們就會(huì)覺(jué)得你什么事都認(rèn)真 把促銷投入交給你也放心 避免情緒問(wèn)題重大的促銷合作談判不是一次就能解決問(wèn)題的 有些問(wèn)題對(duì)方并沒(méi)有權(quán)限 那么 你就直接要求見(jiàn)對(duì)方上司吧 但對(duì)當(dāng)下的談判對(duì)手不能有任何情緒化的表現(xiàn) 2020 1 15 12 促銷活動(dòng)洽談技巧 認(rèn)真執(zhí)行對(duì)當(dāng)下這次促銷活動(dòng)的精心執(zhí)行 將大大提高供應(yīng)商下次參與的積極性 回顧與強(qiáng)化本次促銷完了 趕緊拉供應(yīng)商一起回顧 把得與失都擺出來(lái) 認(rèn)真分析 這樣可以提高你的形象分 并為下一次拉他