如何有效協(xié)助直營提升%促銷規(guī)劃[]PPT課件.ppt

如何協(xié)助直營成長35 TM促銷規(guī)劃功能 營業(yè)本部通路企劃組2007 10 29 促銷規(guī)劃 如何協(xié)助直營業(yè)績成長35 專案報告人 翁光能 2 Agenda 一 促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色與職掌二 與直營共同協(xié)作的工作項目三 功能互動方式及流程 表單 3 一 促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色與職掌 4 二 促銷規(guī)劃功能相關(guān)的工作職掌 促銷效益客戶服務(wù) 5 內(nèi)部客戶 外部客戶 一 促銷規(guī)劃功能在直營扮演的角色 客戶商機(jī) 促銷規(guī)劃 溝通橋梁 整合平臺 協(xié)助提供有效的促銷規(guī)劃及效益 企劃 企劃 直營 6 二 與直營共同協(xié)作的工作項目 7 合作現(xiàn)狀與障礙 現(xiàn)狀與障礙 產(chǎn)品策略及客戶資源未能有效整合2 正式有效的溝通方式未被建立比如 定期溝通會議的召開3 規(guī)劃與執(zhí)行存在落差比如 規(guī)劃是否合理及執(zhí)行是否到位 TM與SALES功能間互動不足 8 如何協(xié)助直營成長35 主題及重點客戶促銷評估 客戶溝通及合作計劃 1 3促銷活動規(guī)劃 有效益的促銷規(guī)劃滿足客戶及產(chǎn)品推廣需求 銷售目標(biāo)成長35 協(xié)助直營提升經(jīng)營績效 M 戰(zhàn)術(shù) S 戰(zhàn)略 G 目標(biāo) O 目的 9 未來配合直營的作業(yè)方向 1 促銷費(fèi)用規(guī)劃 規(guī)劃與使用 4 客戶溝通與合作計劃 全國客戶與區(qū)域十大客戶 5 效益評估 主要客戶及主題促銷的效益評估 3 促銷計劃執(zhí)行 執(zhí)行與檢核 2 促銷計劃規(guī)劃 1 3促銷規(guī)劃流程規(guī)范 10 三 功能間配合方式及流程 表單 11 未來配合直營的作業(yè)方向 1 促銷費(fèi)用規(guī)劃 規(guī)劃與使用 12 促銷費(fèi)用規(guī)劃 促銷資源應(yīng)用原則 業(yè)績占比 促銷費(fèi)用使用占比 績業(yè) 促銷費(fèi) 促銷費(fèi)用集中在業(yè)績較大的客戶 才能產(chǎn)生更大的促銷效益 13 直營所促銷費(fèi)用規(guī)劃表 營業(yè)所預(yù)算費(fèi)用使用為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ) 規(guī)劃使用以不超過預(yù)算為原則 促銷費(fèi)用規(guī)劃 促銷資源應(yīng)用原則 14 客戶促銷費(fèi)用規(guī)劃表 促銷費(fèi)用規(guī)劃 促銷資源應(yīng)用原則 客戶別費(fèi)用重點在于掌握變動費(fèi)用之產(chǎn)生和規(guī)劃 固定費(fèi)用營業(yè)單位根據(jù)合約提供TM作為費(fèi)用規(guī)劃基礎(chǔ)參考 15 2 二 配合方式及流程 表單 促銷計劃規(guī)劃 1 3促銷規(guī)劃流程規(guī)范 16 1 促銷計劃規(guī)劃 1 3促銷規(guī)劃流程規(guī)范 制定品牌1 3促銷規(guī)劃 TM 制定客戶別促銷計劃 Sales 執(zhí)行效果評估及改善 TM Sales 核準(zhǔn)執(zhí)行 制定核準(zhǔn)下發(fā) 反饋 1 促銷計劃規(guī)劃 需求 提出客戶需求 制定通路1 3促銷規(guī)劃 17 促銷費(fèi)用規(guī)劃 促銷計劃規(guī)劃 賣場分級原則 賣場分級后即可以根據(jù)分級基礎(chǔ)置放不同促銷 原則1 根據(jù)客戶形態(tài) 業(yè)績大小 位置優(yōu)劣 是否可以陳次列 是否有利于消費(fèi)者促銷活動開展 原則2 各品類達(dá)成平衡 不至于部分低銷品項下架 原則3 以營業(yè)所看業(yè)績平穩(wěn) 不會因為促銷造成大的起伏和波動 原則4 以商圈為基礎(chǔ)規(guī)劃不同品項促銷 使消費(fèi)者接觸度更高 根據(jù)賣場重要度 可進(jìn)行其分級 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行側(cè)重經(jīng)營 18 促銷費(fèi)用規(guī)劃 促銷計劃規(guī)劃 促銷計劃規(guī)劃制定原則 原則1 滿足品牌推廣需要 原則2 滿足客戶需求 原則3 促銷力度根據(jù)效益和損益為基礎(chǔ)進(jìn)行考量 原則4 促銷計劃以能完全執(zhí)行為考量基礎(chǔ) 19 促銷計劃規(guī)劃 月促銷規(guī)劃提報 直營客戶促銷需求提報表 營業(yè)在了解客戶需求基礎(chǔ)上提出其需求 促銷規(guī)劃根據(jù)其需求制定促銷方式 20 2020 1 15 21 促銷計劃規(guī)劃 客戶促銷檔期促銷狀況 營業(yè)在了解客戶需求基礎(chǔ)上提出其需求 促銷規(guī)劃根據(jù)其需求制定促銷方式 客戶檔期促銷規(guī)劃 回顧表 22 促銷計劃規(guī)劃 1 3促銷規(guī)劃 1 3促銷促銷規(guī)劃表 主題促銷 特殊包裝 特價 其他 促銷規(guī)劃在品牌1 3規(guī)劃基礎(chǔ)上 根據(jù)促銷方式不同 制定不同通路之促銷規(guī)劃 23 營業(yè)所客戶促銷反饋表 促銷計劃規(guī)劃 促銷檔期反饋 在促銷規(guī)劃與營業(yè)討論促銷規(guī)劃后 營業(yè)需要下宕到客戶別促銷 促銷規(guī)劃根據(jù)此表作好MS配合與貨源準(zhǔn)備 營業(yè)所客戶促銷反饋表 24 促銷計劃規(guī)劃 1 3促銷規(guī)劃流程規(guī)范 促銷計劃規(guī)劃 促銷計劃制定流程 25 3 二 配合方式及流程 表單 促銷計劃執(zhí)行 執(zhí)行與檢核 26 促銷計劃執(zhí)行 執(zhí)行原則 促銷計劃執(zhí)行原則 原則1 按照規(guī)劃完成100 原則2 執(zhí)行效果按照規(guī)劃 原則3 執(zhí)行過程控制嚴(yán)密 27 促銷執(zhí)行計劃執(zhí)行 自檢 執(zhí)行人 當(dāng)區(qū)直營業(yè)代 自檢頻次 針對每個檔期內(nèi)客戶抽查 全國客戶100 地區(qū)十大30 連鎖 便利選擇有影響力的賣場 促銷執(zhí)行自檢表 28 促銷執(zhí)行計劃執(zhí)行 改善 以營業(yè)所為單位 每天檢討各活動執(zhí)行情況 并對差異作改善追蹤 以營業(yè)所為單位匯整 提供TM促銷規(guī)劃及企劃MS 作追蹤和改善 促銷執(zhí)行改善建議及追蹤 29 促銷結(jié)案 基本要素 推廣主題推廣背景推廣方式推廣時間推廣地點銷售分析費(fèi)用分析效果分析問題點分析促銷巡檢表生動化運(yùn)用狀況 生動化照片 促銷執(zhí)行計劃執(zhí)行 結(jié)案 30 4 客戶溝通與合作計劃 全國客戶與區(qū)域十大客戶 31 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規(guī)范流程 提出客戶需求 Sales 根據(jù)需求制定計劃 TM 修正計劃 TM Step1 Step2 Step3 討論 4 客戶溝通與合作 客戶需求與規(guī)劃差異 Sales TM 談判 Step4 根據(jù)談判結(jié)果制定客戶計劃 32 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規(guī)范流程 4 客戶溝通與合作 客戶溝通需求表 33 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規(guī)范流程 4 客戶溝通與合作 客戶業(yè)績預(yù)估表 34 1 客戶溝通與合作 生意回顧與JBP計劃規(guī)范流程 促銷檔期規(guī)劃表 4 客戶溝通與合作 35 4 客戶溝通與合作 流程 36 5 效益評估 主要客戶及主題促銷的效益評估 37 客戶回顧 1 效益評估 主要客戶及主題促銷的效益評估 促銷執(zhí)行過程檢查及匯總 分析促銷匯總形成結(jié)案報告 Sales 評估報告檢討改善 TM Sales Step1