青：營銷戰(zhàn)略

中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷戰(zhàn)術(shù)介紹 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目錄 一 有效拜訪 二 單店提量店 五 高質(zhì)量的配送 1、空白店。 2、有效鋪貨。 3、 有效銷售 。 4、 活躍終端。 四 個性化協(xié)議 三 終端關(guān)鍵人客情推進 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 一 有效拜訪 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 業(yè)務代表以工作目標為導向 ， 在終端拜訪過程中圍繞目標開展工作 ， 工作內(nèi)容能支撐拜訪時間： A、 見到終端關(guān)鍵人； B、 處理終端異議； C、 動手做生動化； D、 存貨： I、 確保合理庫存 ii、 確保先到先賣 iii、 清除過期產(chǎn)品； E、 確保終端售價合理； F、 優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 一、 有效拜訪 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 二 單店提量店 1、空白店。 2、有效鋪貨。 3、 有效銷售 。 4、 活躍終端。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 單店提量店： 通過客情推進及個性化方案達到提高終端銷售等級的目標終端 （ 以個性化推進或個性化協(xié)議推進提升本品占有率 ） 。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1、 空白店 沒有銷售我公司產(chǎn)品的終端店 。 二、 單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2、 有效鋪貨： A、 不間斷供貨； B、 配送的唯一性； C、 正常的產(chǎn)品擺放 ; D、有合理的庫存。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3、 有效銷售： A：不被終端經(jīng)營者所遏制銷售 B：不被競品所遏制銷售 C：與終端酒店有正常的能溝通的 客情關(guān)系 D：有不低于競品的生動化布置 E：高質(zhì)量的配送 。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4、 活躍終端 A、 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持； B、 能夠抑制競品的正常銷售； C、 有能夠與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系； D、 有完美的終端生動化布置； E、有高質(zhì)量的配送。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 三 終端關(guān)鍵人客情推進 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 終端關(guān)鍵人客情推進 ： 是針對溝通狀態(tài)的達成。要求關(guān)鍵人必須是終端 老板、經(jīng)理、吧臺以及采購等，通過與終端關(guān)鍵人的 溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升（或某一指 標的達成），或為以后實現(xiàn)銷售主張奠定基礎(chǔ)。其前 提是判斷出關(guān)鍵人，然后針對關(guān)鍵人進行個性化公關(guān) （主要是針對 AB類店的重點意見領(lǐng)袖）。關(guān)鍵人客情 升級標準界定為：無話可說 只說官話 有效溝通 無話不說。 三、 終端關(guān)鍵人客情推進 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四 個性化協(xié)議 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 個性化協(xié)議 個性化協(xié)議：通過與終端關(guān)鍵人的溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，通過滿足其需求點并設計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)銷售指標和管理指標提升的技巧、戰(zhàn)術(shù)組合。（此需求點是終端關(guān)鍵人主動提出或經(jīng)過啟發(fā)和引導而提出的，不是被動接受的。） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 個性化協(xié)議 以往的投入方式 個性化協(xié)議 無話不談的客 情基礎(chǔ) 已經(jīng)設計好硬性的推給對方 滿足對方明顯和潛在的需求 銷量指標和管理指標 銷量指標 客情關(guān)系一般 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 個性化協(xié)議 個性化協(xié)議的效果： 1、保證市場投入的有效性和可持續(xù)性。 2、防止終端產(chǎn)生促銷依賴。 3、終端銷售者不容易掌握我方的投入額度（底牌）。 4、減少投入支出（掌握關(guān)鍵人的需求點，可能花更少的錢辦同樣 的事、甚至更多的事）。 5、不容易被競爭對手所模仿。 6、防止業(yè)務代表產(chǎn)生促銷依賴，成為“促銷活動”推銷員。 7、業(yè)代與終端的談判地位始終處于主動地位，不容易掉入促銷陷阱。 8、通過個性化協(xié)議，實現(xiàn)對供貨商的支持，對網(wǎng)絡質(zhì)量的提升大有作 用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 五 高質(zhì)量的配送 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 五、 高質(zhì)量的配送 高質(zhì)量的配送： 1、經(jīng)銷商有合理的庫存； 2、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置； 3、配送的準確性（包括：品種、數(shù)量、質(zhì)量、時間）； 4、經(jīng)