經(jīng)典商業(yè)策劃案例.doc

經(jīng)典商業(yè)策劃案例項(xiàng)目分析 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘 二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析 三、目標(biāo)客戶定位 1、 區(qū)域分布 2、層面劃分 3、客戶特征 推廣策略 一、借力打力，借勢(shì)推廣 二、項(xiàng)目包裝方案 1、案名及主題廣告語 2、項(xiàng)目LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 3、售房部包裝方案 4、工地包裝方案 三、分期工作計(jì)劃 四、媒體投放計(jì)劃 五、銷售目標(biāo)及銷售方式 六、其它配合 活動(dòng) 展示物料 七、費(fèi)用預(yù)算 銷售策略 一、銷售渠道策略 二、價(jià)格策略 三、銷售人員培訓(xùn) 項(xiàng)目分析 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘 1、地理位置優(yōu)越，地處江北觀音橋商圈中心位置； 2、江北區(qū)第一個(gè)地下大型綜合商場(chǎng)； 3、高檔、個(gè)性化裝修； 4、與家樂福、金觀音、黃金海岸等連接有利于聚集人氣； 5、單個(gè)鋪面面積小，總價(jià)少，進(jìn)入門檻低； 6、江北商圈改造帶來的巨大升值潛力； 7、商場(chǎng)內(nèi)休閑設(shè)施、景觀的配置； 8、專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司提供的物業(yè)管理； 二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析 1、項(xiàng)目施工周期接近半年，同時(shí)采取明挖的形式，對(duì)項(xiàng)目的形象和推廣造成一定障礙。 2、項(xiàng)目作為人防工程，商業(yè)環(huán)境比不上地面項(xiàng)目。 3、項(xiàng)目地形狹長(zhǎng)，不利于商業(yè)氛圍的營(yíng)造和輔助設(shè)施的引入。 4、項(xiàng)目各銜接點(diǎn)的商業(yè)氛圍欠缺，對(duì)項(xiàng)目的提升力度不足。 5、項(xiàng)目地面為舊城改造區(qū)域，地下管網(wǎng)復(fù)雜、施工難度大。 三、目標(biāo)客戶定位 從我司銷售的其他地下商業(yè)物業(yè)分析，購(gòu)買地下商業(yè)物業(yè)的客戶主要以投資客戶為主，以經(jīng)營(yíng)戶為補(bǔ)充。而投資客戶的分布具有分散性，既分布在全市其他區(qū)域，也有較大一部分來自區(qū)縣或外地。故本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群除抓住目前江北區(qū)即將拆遷的經(jīng)營(yíng)戶和本區(qū)的投資者外，還應(yīng)重點(diǎn)向其他區(qū)域擴(kuò)散。 1、區(qū)域分布： （1）江北區(qū)、渝北區(qū) （2）渝中區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)等 （3）遠(yuǎn)郊區(qū)縣及外地客戶 2、層面劃分： 主力客戶：專業(yè)房地產(chǎn)投資者； 江北區(qū)目前正在經(jīng)營(yíng)但即將拆遷的經(jīng)營(yíng)戶； 其他區(qū)域看好江北區(qū)商業(yè)發(fā)展前景的經(jīng)營(yíng)戶； 次要客戶：有一定積蓄，希望通過投資物業(yè)獲得穩(wěn)定收入的居民 3、客戶特征： （1）看好江北區(qū)的商業(yè)發(fā)展前景； （2）看好本項(xiàng)目較高的投資回報(bào)； （3）對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)及管理比較關(guān)心； （4）經(jīng)營(yíng)戶有豐富經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)； （5）專業(yè)投資者具有豐富的專業(yè)知識(shí)，頭腦比較冷靜。 綜上分析，本項(xiàng)目雖然是江北區(qū)第一個(gè)地下商業(yè)物業(yè)，但目標(biāo)客戶群與現(xiàn)代廣場(chǎng)負(fù)一樓、北京世紀(jì)金源、黃金海岸、北城天街等商業(yè)物業(yè)的目標(biāo)客戶存在部分的重疊，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。投資者和經(jīng)營(yíng)戶的選擇面比較廣，要有效抓住目標(biāo)客戶，除做出產(chǎn)品自身的個(gè)性特色及提高產(chǎn)品的檔次外，有效的推廣和手段，是項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵所在。 推廣策略 一、借力打力，借勢(shì)推廣 1、借助日前公示的江北商圈改造方案宣傳項(xiàng)目的升值潛力； 2、借助北京世紀(jì)金源推廣之勢(shì)； 3、借助黃金海岸、北城天街等項(xiàng)目的推廣之勢(shì)。 為更好地借助以上優(yōu)勢(shì)推廣，建議項(xiàng)目進(jìn)行精心包裝，突出自身特色，挖掘賣點(diǎn)，有效吸引客戶，促進(jìn)成交。 二、項(xiàng)目包裝方案 1、案名及主題廣告語 案名：嘉陵旺角 主題廣告口號(hào)：讓購(gòu)物成為一種享受 2、項(xiàng)目LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目LOGO及VI的具體設(shè)計(jì)由廣告公司負(fù)責(zé)完成。 3、售房部包裝方案 售房部作為樓盤的直接面對(duì)客戶的窗口，是樓盤的一個(gè)重要展示空間。 設(shè)計(jì)風(fēng)格：時(shí)尚、大氣、簡(jiǎn)潔、明快； 立面及色彩必須做到亮麗、搶眼。 4、工地包裝方案 工地現(xiàn)場(chǎng)是項(xiàng)目形象的一個(gè)重要展示場(chǎng)所，也是一個(gè)重要的廣告媒體。 方案1：制作圍墻條幅推廣工地形象 方案2：工地附近制作一定數(shù)量的引導(dǎo)旗表示項(xiàng)目地址與項(xiàng)目品牌 具體內(nèi)容需廣告公司協(xié)助提供 三、分期工作計(jì)劃 根據(jù)目前前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)度，及工程的動(dòng)工時(shí)間，初步確定本項(xiàng)目的開盤時(shí)間為2003年7月6日，星期天，銷售周期6個(gè)月。一方面7月6日數(shù)字比較吉利，另一方面星期天也有利于聚集人氣。 準(zhǔn)備期（2003年5月2003年7月5日） 制定包裝推廣計(jì)劃，開始實(shí)施銷售前的準(zhǔn)備工作，如售樓部的裝修，宣傳及銷售資料的準(zhǔn)備等，發(fā)布項(xiàng)目信息，推出開盤前購(gòu)房?jī)?yōu)惠，展開直銷工作，積累目標(biāo)客戶，為開盤蓄勢(shì)。 同時(shí)進(jìn)行人員組訓(xùn)：把項(xiàng)目的形象定位、核心理念、賣點(diǎn)及本項(xiàng)目基本情況、數(shù)據(jù)向銷售人員做深入溝通并現(xiàn)場(chǎng)模擬，以便向目標(biāo)客戶作出正確傳達(dá) 強(qiáng)銷期（2003年7月6日2003年9月5日） 引爆銷售熱潮，以開盤活動(dòng)及強(qiáng)勢(shì)廣告烘托樓盤閃亮面市，以開盤期間看房有禮及購(gòu)房?jī)?yōu)惠吸引客戶。 入市策略： l注重樓盤形象的整體推出 l售樓處、戶外展示全面到位 l圍墻及人行道處理完畢 銷售策略： l強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)宣傳 lSP活動(dòng)展開 l意向性跟蹤 l特定客戶拜訪 lDS電開作業(yè) l工程進(jìn)度配合 持續(xù)期（2003年9月6日2003年11月5日） 此期間以媒體和特色活動(dòng)促銷為主，如利用“十一”、秋交會(huì)等時(shí)機(jī)推出購(gòu)房套餐，為后期蓄勢(shì)，經(jīng)過3個(gè)多月的準(zhǔn)備、開盤期之后，已有一定的銷售量，應(yīng)開始充分利用業(yè)主資源，推出“老業(yè)主帶新業(yè)主”活動(dòng)。 銷售策略： l客戶追蹤洽談 lDS電開作業(yè) l報(bào)紙廣告配合：綜合項(xiàng)目的賣點(diǎn) 尾盤期（2003年11月6日2004年1月5日） 此期間媒體投入較少，主要以自然銷售為主，此時(shí)所剩的數(shù)量已不多，且多為總價(jià)較高，位置相對(duì)較偏的門面，可針對(duì)這部分鋪面推出特殊優(yōu)惠，順利完成銷售。 四、媒體投放計(jì)劃 以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理： A：Attention引起注意 I：Interesting產(chǎn)生興趣 D：Desire引發(fā)欲望 A：Action促使購(gòu)買行為 S：Satisfaction達(dá)到滿意 準(zhǔn)備期（2003年5月2003年7月5日） 推廣目的：建立客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，為正式開盤積累客戶。 推廣重點(diǎn)：制定推廣計(jì)劃并開始實(shí)施，為開盤準(zhǔn)備所需的軟、硬件設(shè)施。 本期推廣主題：全方位發(fā)布樓盤信息。 媒體計(jì)劃： 時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元） 6.6/五晨報(bào)江北商圈改造帶來無限商機(jī)1000字軟文3000 6.10/二晨報(bào)專家談?dòng)^音橋商圈發(fā)展趨勢(shì)1000字軟文3000 6.12/四晨報(bào)江北第一個(gè)地下商場(chǎng)亮相1000字軟文3000 6.13/五晨報(bào)“嘉陵旺角”地理位置介紹1/2彩21000 6.18/三晚報(bào)“嘉陵旺角”配套設(shè)施介紹1/4彩17500 6.20/五商報(bào)“嘉陵旺角”物業(yè)管理介紹1/4彩15000 6.24/二晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000 6.27/五晨報(bào)“嘉陵旺角”銷售登記火爆1/2彩21000 7.5/六晨報(bào)“嘉陵旺角”明天正式開盤1/2彩21000 7.5/六晚報(bào)“嘉陵旺角”明天正式開盤1/4彩17500 7.5/六商報(bào)“嘉陵旺角”明天正式開盤1/4彩15000 小計(jì)158000 強(qiáng)銷期（2003年7月6日2003年9月5日） 推廣目的：消化前期積累客戶、引發(fā)第一輪銷售熱潮。 推廣重點(diǎn)：發(fā)布開盤信息，營(yíng)造熱銷氣氛，展示商場(chǎng)賣點(diǎn)。 推廣主題：樓盤正式發(fā)售及熱銷 媒體計(jì)劃： 時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元） 7.6/日晨報(bào)“嘉陵旺角”隆重開盤整版42000 7.6/日商報(bào)“嘉陵旺角”隆重開盤1/2彩30000 7.6/日晚報(bào)“嘉陵旺角”隆重開盤1/2彩33000 7.11/五晨報(bào)“嘉陵旺角”銷售火爆1/2彩21000 7.18/五晨報(bào)“嘉陵旺角”加推鋪面1/2彩21000 7.25/五晨報(bào)“嘉陵旺角”熱銷中1/2彩21000 8.22/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000 8.29/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000 9.5/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/2彩21000 小計(jì)231000 持續(xù)期（2003年9月6日2003年11月5日） 推廣目的：為后期蓄勢(shì)。 推廣重點(diǎn)：以報(bào)紙廣告配合特色促銷活動(dòng)。 本期推廣主題：項(xiàng)目投資價(jià)值分析。 媒體計(jì)劃： 時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元） 9.19/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000 9.26/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000 10.1/三晚報(bào)“嘉陵旺角”工程進(jìn)度告示1/417500 10.10/五商報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/415000 10.17/五晨報(bào)“嘉陵旺角”房交會(huì)參展信息1/221000 10.24/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000 11.1/五晨報(bào)“嘉陵旺角”投資價(jià)值分析1/221000 小計(jì)137500 尾盤期（2003年11月6日2004年1月5日） 推廣目的：消化剩余鋪位，順利完成項(xiàng)目銷售。 推廣重點(diǎn)：跟蹤前期意向客戶，給予適當(dāng)優(yōu)惠，促進(jìn)成交。 本期推廣主題：珍藏鋪位優(yōu)惠發(fā)售。 媒體計(jì)劃： 時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用（元） 11.7/五晨報(bào)“嘉陵旺角”工程進(jìn)度告示1/221000 11.12/三晚報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售1/417500 11.21/五晨報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售1/221000 11.28/五商報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售1/415000 12.5/五晨報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售1/221000 12.17/三晚報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售1/417500 12.26/五晨報(bào)“嘉陵旺角”珍藏戶型優(yōu)惠發(fā)售1/221000 小計(jì)134000 五、銷售目標(biāo)及銷售方式 1、各銷售時(shí)期銷售方式 籌備期：客戶積累登記，登門直銷。 強(qiáng)銷期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷相結(jié)合。 持續(xù)期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。 尾盤期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。 2、各時(shí)期的銷售目標(biāo) 籌備期：積累大量客戶，了解客戶需求，為銷售鋪墊客戶基礎(chǔ)。 強(qiáng)銷期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的35% 持續(xù)期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的70% 尾盤期：完成標(biāo)的項(xiàng)目的95%以上 在銷售過程中，根據(jù)市場(chǎng)情況與實(shí)際商場(chǎng)區(qū)位劃分進(jìn)行銷售控制。通過對(duì)位置相對(duì)較差的鋪面的銷售擠壓，達(dá)到整體銷售目的。 3、銷售過程中產(chǎn)生問題應(yīng)對(duì)模擬 （1）廣告效應(yīng) 在廣告的推出后，來人與來電若不能達(dá)到預(yù)期要求。從而影響銷售進(jìn)度。 應(yīng)對(duì)策略：通過市場(chǎng)實(shí)際反饋情況改變廣告訴求主題，從而達(dá)到預(yù)期效果。 （2）市場(chǎng)吸納量問題 在項(xiàng)目銷售進(jìn)入銷售持續(xù)期期間，若出現(xiàn)銷售進(jìn)度減緩速度明顯狀況，往往問題出于本地市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的吸納量上。 應(yīng)對(duì)策略：注重廣告效果普及度及重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于非江北本地市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群的直銷工作。 （3）產(chǎn)品價(jià)格問題 在銷售過程中若出現(xiàn)大范圍客戶群對(duì)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)異議，并且出現(xiàn)承擔(dān)能力不能支持價(jià)格體系時(shí)。 應(yīng)對(duì)策略：通過對(duì)購(gòu)房付款方式的調(diào)整和投資組合計(jì)劃的合理運(yùn)用的方式來降低市場(chǎng)門檻。 （4）投資回報(bào)問題 當(dāng)客戶群對(duì)項(xiàng)目投資回報(bào)率普遍抱懷疑態(tài)度，影響其投資信心，從而長(zhǎng)時(shí)期持幣觀望時(shí)。 應(yīng)對(duì)策略：提前進(jìn)入項(xiàng)目招商工作，增加消費(fèi)者對(duì)本物業(yè)的投資信心。 （5）產(chǎn)品問題 客戶對(duì)地下物業(yè)的誤區(qū)認(rèn)識(shí)與對(duì)人防項(xiàng)目的不了解，影響項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。 應(yīng)對(duì)策略：通過軟性宣傳，加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)人防項(xiàng)目的的認(rèn)識(shí)，結(jié)合標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行有針對(duì)性的側(cè)面推廣。 六、其它配合 、活動(dòng) 1、 開盤當(dāng)天文藝表演活動(dòng) 時(shí)間：開盤當(dāng)天。 地點(diǎn)：暫定在嘉陵廣場(chǎng)，具體執(zhí)行方案開盤前提供。 活動(dòng)內(nèi)容：開盤剪彩、文藝表演等。 2、 參加全市秋季房交會(huì) 時(shí)間：10月中下旬左右。 內(nèi)容：樓盤展示、宣傳及銷售，借助房交會(huì)宣傳人防工程在稅費(fèi)方面的優(yōu)勢(shì)。 3、 業(yè)主懇談會(huì) 時(shí)間：定期或靈活安排 內(nèi)容：邀請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的投資客戶對(duì)項(xiàng)目在各方面給予建議，及時(shí)了解客戶需求動(dòng)態(tài)。 地點(diǎn)：酒店會(huì)議室或茶樓 4、“嘉陵旺角”常回來看看活動(dòng) 時(shí)間：從開始銷售到交房的全過程 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或售房部 內(nèi)容：讓業(yè)主了解項(xiàng)目的工程進(jìn)度及實(shí)際施工情況，為實(shí)現(xiàn)后期順利交房打好基礎(chǔ)。 4、 實(shí)施“老業(yè)主帶新業(yè)主”優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng) 時(shí)間：銷售率達(dá)到50%后。 優(yōu)惠辦法：給予介紹客戶并成交的老業(yè)主或新業(yè)主一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如送物管費(fèi)、五通費(fèi)等。 5、 報(bào)紙夾送 時(shí)間：銷售后期 內(nèi)容：把項(xiàng)目DM單針對(duì)性夾有在報(bào)紙內(nèi)隨報(bào)紙發(fā)行，直接向目標(biāo)客戶傳達(dá)信息。 、展示物料 1、 模型制作 由于項(xiàng)目是期房銷售，而且在項(xiàng)目一開始動(dòng)工就進(jìn)入銷售，客戶對(duì)實(shí)物沒有直觀的感覺，在銷售過程中主要依靠模型、圖紙和銷售人員的講解，故模型在本案銷售過程中起到非常重要的作用。 制作要求：由于商場(chǎng)的特殊性及本項(xiàng)目門面劃分較小，故只制作商圈或項(xiàng)目整體區(qū)域模型。商場(chǎng)內(nèi)部劃分及配套設(shè)施通過噴繪表現(xiàn)。 2、 DM單制作 制作要求：正8K折頁，200K銅板紙，雙面啞瞙。 形式：將8K的海報(bào)居中對(duì)折后成為16K大小的折頁方便客戶攜帶。 內(nèi)容： 文字：案名、主題廣告語、樓盤地址、發(fā)展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、投資案例分析等。 圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖等。 數(shù)量：20000份 3、 樓書制作 要求：正16K，200K銅板紙，封面及封底壓膜。 內(nèi)容： 文字：江北商圈現(xiàn)狀介紹、江北商圈規(guī)劃介紹、案名、主題廣告語、樓盤地址、發(fā)展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、項(xiàng)目配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理介紹、投資案例分析等。 圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖、商場(chǎng)物業(yè)管理渲染圖、項(xiàng)目地理位置圖、商場(chǎng)平面圖、江北商圈規(guī)劃方案等。 數(shù)量：5000份 4、 手提袋制作 要求：目前幾乎所以樓盤都制作有自己的手提袋，購(gòu)房者見多也就沒有什么新鮮感，如果手提袋制作沒有特色的話，就很難給客戶留下深刻的印象，故“嘉陵旺角”手提袋制作一定要有特點(diǎn)，且對(duì)人有吸引力。 規(guī)格：正8K（橫），4色雙面啞瞙， 數(shù)量：5000份 5、 禮品制作 制作要求：精美、別致、有創(chuàng)意，禮品種類待定 數(shù)量：待定 七、費(fèi)用預(yù)算 1、推廣總費(fèi)用 推廣總費(fèi)用包括售房部裝修、工地包裝、樓書、禮品、推廣活動(dòng)及媒體發(fā)布費(fèi)用。 商場(chǎng)負(fù)一樓套內(nèi)銷售面積約6500平方米，按均價(jià)14000元/平方米計(jì)算，銷售額約9100萬元。（暫不計(jì)算負(fù)二樓）推廣費(fèi)用按銷售額2計(jì)算，推廣費(fèi)用約180萬元。 2、各期費(fèi)用分配表 分期銷售準(zhǔn)備期開盤期銷售持續(xù)期沖刺期尾盤期 時(shí)段2003.57.52003.7.69.52003.9.612.52003.12.62004.3.52004.3.65.5 費(fèi)用比例3025152010 金額（萬元）5445273618 （1） 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 暫定：10000.00元 （2） 售房部裝修及租金等費(fèi)用 租金：半年約30000.00元 裝修費(fèi)用：約50000.00元 銷售道具費(fèi)用：10000.00元 合計(jì)：90000.00元 （3）媒體投放 1、準(zhǔn)備期：158000.00元 2、開盤期：231000.00元 3、持續(xù)期：137500.00元 4、尾盤期：1348000.00元 合計(jì)：660500元 （4）活動(dòng) 1、開盤當(dāng)天文藝表演活動(dòng)：20000.00元 2、參加全市秋季房交會(huì)：20000.00元 3、業(yè)主懇談會(huì)：15000.00元 4、報(bào)紙夾送：5000.00元 合計(jì)：60000.00元 （5）物料 1、模型：50000.00元 2、樓書：5500025000.00元 3、DM單：1.520000=30000.00元 4、手提袋：4500020000.00元 4、禮品：暫定10000元 合計(jì)：125000.00元 共計(jì)：945500.00元（注：媒體費(fèi)用預(yù)算沒有包含廣告公司提取費(fèi)用） 費(fèi)用清單： 項(xiàng)目費(fèi)用（元） 1、工地包裝10000 2、制作樓書25000 3、制作DM單30000 3、制作模型40000 4、制作手提袋20000 5、制作禮品10000 6、宣傳活動(dòng)60000 7、媒體投入660500 8、售房部費(fèi)用90000 合計(jì)945500 銷售策略 營(yíng)銷重點(diǎn)分析 強(qiáng)調(diào)區(qū)位優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)調(diào)輕松，靈活的付款方式 強(qiáng)調(diào)區(qū)域內(nèi)的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 突出細(xì)致入微的物業(yè)管理 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目投資前景 突出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景 優(yōu)化項(xiàng)目品牌與項(xiàng)目品質(zhì) 突出項(xiàng)目定位與設(shè)施優(yōu)化特點(diǎn) 一、 銷售渠道策略 目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售： 現(xiàn)場(chǎng)銷售 這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實(shí)，一般都有會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察多次才會(huì)購(gòu)買。因此做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。 定向直銷 對(duì)潛在客戶，特別是對(duì)觀音橋周邊返遷戶進(jìn)行針對(duì)性銷售，包括信函銷售，登門拜訪等多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。 網(wǎng)絡(luò)銷售 以現(xiàn)在我司掌握的客戶網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)，從中選擇和挖掘目標(biāo)客戶，從而獲得更大的客戶數(shù)量；通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布樓盤信息，拓寬項(xiàng)目宣傳渠道。 二、 價(jià)格策略 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和產(chǎn)品定位報(bào)告及細(xì)分市場(chǎng)直銷反饋信息對(duì)營(yíng)銷策劃案中有關(guān)項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議部分做詳細(xì)報(bào)告如下： 價(jià)格體系： 1.均價(jià)：通過近期市場(chǎng)調(diào)查情況，及走訪目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格的反映，前期制定的實(shí)際均價(jià)1100012000元/M2基本被市場(chǎng)接受。 2.起價(jià)：采用低開高走的策略以起價(jià)9800元/M2入市，充分體現(xiàn)不同位置的價(jià)格差異，即能在開盤期聚集人氣，有效利用口碑?dāng)U大項(xiàng)目知名度，又能解決相對(duì)位置較差物業(yè)的銷售，有效地進(jìn)行銷售控制避免銷售后期出現(xiàn)“滯銷房”的顧慮，以確保項(xiàng)目達(dá)到100%的銷售。并實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)14000元/M2. 3.調(diào)價(jià)策略： 第一階段(開盤后兩個(gè)月)完成35%的銷售。 第二階段(開盤后第34月)_完成70%的銷售，此階段按5%15%既700-2100元/M2調(diào)高價(jià)格（根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷售情況，工程進(jìn)度情況） 第三階段(開盤后第56月)完成95%的銷售，此階段在已漲價(jià)的基礎(chǔ)上按5%15%既700-2100元/M2調(diào)高價(jià)格（根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷售情況，工程進(jìn)度情況） 另：采用價(jià)格封閉策略，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況即時(shí)在已確認(rèn)價(jià)格體系基礎(chǔ)上跳高3%-10%調(diào)控價(jià)格 項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)14000元/M2。 關(guān)于付款方式 在對(duì)目標(biāo)客戶的走訪交談中，對(duì)是否能提供五成按揭款表示極大關(guān)注,因本項(xiàng)目是期房，商業(yè)物業(yè)總價(jià)較高，加上經(jīng)營(yíng)者，投資者本身的資金壓力，選擇按揭的客戶將占絕大多數(shù)，故在付款方式上應(yīng)靈活多樣滿足不同客戶的要求，控制按揭客戶的折扣比例。 第一階段至第二階段付款方式及時(shí)間表： 1、預(yù)計(jì)付款比例 2、具體付款時(shí)間及折扣 付款方式折扣率預(yù)計(jì)比例備注 一次性付款94折15%簽定合同當(dāng)日付清 分期付款96折10%首付不低于30%余款在工期內(nèi)分二次付清 按揭（五成十年）99折30%簽定合同當(dāng)日付清20%房款，交房前分兩次付清30%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭 按揭（五成十年）98折45%簽定合同當(dāng)日付清50%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭 認(rèn)購(gòu)方式及金額 根據(jù)目前重慶市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)者心理，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，具體操作如下： 1）開盤期每日根據(jù)銷售情況推出2030個(gè)單位限量供應(yīng)。 2）采用價(jià)格封閉策略，隨時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況調(diào)控價(jià)格。 3）每套鋪面定金一萬元（不退）。 4）簽定房屋認(rèn)購(gòu)書后35日內(nèi)簽署正式合同并付清首付款在此期間可更名轉(zhuǎn)讓。 5）在準(zhǔn)備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶有購(gòu)買意向，可收取誠(chéng)意金（每套5000元，可退）。 6）對(duì)開盤前已登記的意向客戶可預(yù)先登記并享受一定優(yōu)惠。 銷售控制： 1.第一階段：根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況第一階段開盤時(shí)首推手續(xù)已完備的一期并對(duì)入口、中庭周邊鋪面等“黃金口岸”進(jìn)行控制，主推靠近機(jī)房，衛(wèi)生間相對(duì)營(yíng)業(yè)位置較差的鋪面，即起價(jià)房。體量控制在20%-25% 2第二階段：利用二期手續(xù)完備及大開挖工程進(jìn)度快的檔期展開強(qiáng)勢(shì)銷售，打開部分“控制面積”并提高價(jià)格，調(diào)節(jié)銷售總量過30%以后的相對(duì)滯銷期。 3.第三階段：利用土建完工，水電安裝，配套設(shè)施施工，項(xiàng)目已初具雛形的工程形象，全面打開控制面積并調(diào)整價(jià)格。 （價(jià)格制定策略詳見項(xiàng)目定位報(bào)告，具體單位售價(jià)稍后提供） 三、銷售人員培訓(xùn) A、培訓(xùn)目的 1、發(fā)揮銷售人員的天賦能力 2、掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí) 3、掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)技巧 4、增強(qiáng)對(duì)企