09年8月TOPK驗收方案模板解釋.doc

運營管理中心09年8月TOPK驗收方案一、 目的：1、 09年8月KMA及TOPK任務驗收；2、 會議督導落實驗收；3、 了解各項目、區(qū)域工作中存在的主要問題；二、 項目范圍：廊坊分公司、京御地產、九通基業(yè)、物業(yè)公司及總部各部門三、 工作檢查小組成員：組長：馬曉東管理驗收組員：袁杰、崔麗斌、徐濤（廊分部分驗收）、劉丹（京御部分驗收）、金亮（九通部分驗收）工程驗收組員：董明、劉玉洲、劉華標四、 檢查內容詳見09年8月工作任務臺帳 檢查時間安排日期時間組別路線或項目配合人8-278：3009：30管理驗收組三浦威特管理驗收馬萬軍、高建軍10：00-11：00管理驗收組永定河孔雀城項目管理驗收崔永濤8：3012：00工程驗收組永定河孔雀城工程驗收、固安基礎建設驗收曾祥喜、李超凡14：3015：30管理驗收組香開建設管理驗收、大運河孔雀城項目管理驗收趙威、李繼戎、陳萬慶14：3015：30工程驗收組大運河孔雀城工程驗收、香河基礎建設驗收張勇、周瑞杰16：3017：30管理驗收組大廠鼎鴻管理驗收鄧力、蔣玉華16：3017：30工程驗收組大廠基礎建設驗收馬建權8-288：3011：30工程驗收組廊分工程驗收各項目經理9：3010：00管理驗收組廊分管理驗收徐濤、溫燕舞10：0010：20管理驗收組土地儲備中心孫樹輝10：2010：40管理驗收組融資中心王佳媛10：5012：00管理驗收組物業(yè)公司駱人海、李寶華15：0015：20管理驗收組資本運營中心劉文陽15：3015：50管理驗收組人力資源中心劉英雯16：0017：00管理驗收組九通基業(yè)（北京）金亮17：0018：00管理驗收組京御地產劉丹、陳柱燊10：4011：00管理驗收組財務中心程濤18：2018：50管理驗收組運營管理中心袁杰五、 驗收過程及注意事項1 管理中心編制下發(fā)的各單位09年8月任務臺帳、KMA管理驗收單。2 各單位管理人員根據(jù)管理中心下發(fā)的09年8月任務臺帳及KMA管理驗收單進行部門內部驗收并收集相關成果；3 對已登記入任務臺帳的任務，如因故需取消或調整任務完成時間時，遵循以下原則：1） 會議督導任務取消或完成時間延遲，需書面請示公司總裁并獲得批準。2） 來源為一級人員KQA或KMA的任務取消或完成時間延遲，需書面請示公司總裁并獲得批準。3） 其他類別任務取消或完成時間延遲，需書面請示本部門總經理并獲批準。4 8月25日前，各單位管理人員完成本單位任務調整并將本單位任務完成情況提交運營管理中心5 8月27日-8月28日，運營管理中心對各單位提交的任務完成情況進行現(xiàn)場抽查。6 如管理中心現(xiàn)場抽查發(fā)現(xiàn)單位自查結果與實際不符，管理中心將在本次月度檢查中通報批評。7 驗收結束后，由管理中心匯總驗收得分并與各單位進行溝通。華夏幸福基業(yè)股份有限公司 運營管理中心 二九年八月二十日 運用Topk技術提高銷售溝通效率2009-06-25 10:02把人分為內外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據(jù)九型人格理論識別對方，實用性不強。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握與靈活運用。四型風格理論也來自商業(yè)發(fā)達的美國。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就），并由此開發(fā)了著名的適應性銷售課程。 俗話說：到什么山頭唱什么的歌。但是我們的傳統(tǒng)文化沒有告訴我們把山分為哪幾種類型，他們喜歡的歌分為哪幾種類型。傳統(tǒng)文化強調的是悟性與經驗。而美國的社交風格矩陣則把這個智慧科學化，從而可以復制，并可以通過訓練盡快掌握，而無需漫長的經歷與偶然的頓悟。筆者根據(jù)13年來的銷售與銷售管理實踐以及對中國傳統(tǒng)文化的研究，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風格論更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解與掌握。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物行為的智慧。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。成君憶在分析西游記團隊時，把這個團隊成員分為力量型（孫悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）與活潑型（豬八戒）。它們分別對應著筆者的老虎型、貓頭鷹型、考拉型與孔雀型。我們可以把Topk看作Top Knowledge,即頂級智慧，形象些可稱為四獸風格論。我們把運用頂級智慧的方法，稱為Topk技術。該技術就可以復制，也可以在較短時間內進行訓練而成。她讓我們見到老虎，說虎語；見到貓頭鷹，說鷹語；見到孔雀，說雀語；見到考拉（熊貓），說拉語。這就解決了到什么山頭唱什么歌或者見人說人話，見鬼說鬼話的智慧復制。美國人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進行銷售溝通”，即著名的銷售白金定律，待人如人愿。遇到貓頭鷹型客戶，就把自己調試為貓頭鷹型風格與之對應。銷售員需要運用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據(jù)，銷售介紹時需要嚴密、精確，并做到從容不迫。TOPK技術就是解決如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？在運用Topk技術之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行為風格是哪一種？之后根據(jù)Topk智慧判斷對方屬于哪一種風格？雖然人有多變的能力來扮演這四種不同的風格，但是人通常會忠于自己天生的那種行為風格。另外在我們中國，很多有職務的客戶，會在辦公室扮演老虎型或貓頭鷹型的風格。作為我國的銷售員需要注意到這一點，這些客戶在放松的情況下，如家里或旅途中，則就把自己天生的風格顯露出來。這就是我們經常說的家里與單位，換了一個人似的。筆者1995年8月在外資企業(yè)就接受過這種銷售溝通培訓，那時聽懂的地方不多，我從事醫(yī)藥代表的前四個月沒有使用這些Topk技術。筆者在做醫(yī)藥代表的第一天就決定通過不送錢的方式來從事醫(yī)藥代表，因為當時有股傲氣與骨氣：堂堂的重點大學生，怎么可以與初高中生一樣去發(fā)發(fā)錢來從事銷售呢？可惜剛開始使用的都是野生的銷售技巧，幸運的是筆者的銷售素質正道而敬業(yè)的，那時銷售業(yè)績很一般。從1996年1月開始，我試著用專業(yè)的銷售技能，尤其是Topk技術來從事醫(yī)藥代表工作，結果筆者在1996年203%地完成銷售指標，并成為公司亞洲部的頂級銷售員，也成為受醫(yī)生尊重的醫(yī)藥代表。至今時隔12年后，那些醫(yī)生還依然尊重我。我在2007年與2008年也分別撰寫了醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究與醫(yī)藥代表的社會定位探究發(fā)表在國家級醫(yī)藥雜志，以此作為我告別醫(yī)藥代表生涯的禮物。因此Topk技術成就了我從事醫(yī)藥代表的12年的輝煌生涯。這一技術讓一個不會抽煙、不會喝酒、不會行賄的業(yè)績優(yōu)秀又受客戶尊重的銷售員成為了現(xiàn)實。筆者按照銷售拜訪的過程，就Topk技術提高銷售溝通效率的應用與同道們分享如下。歡迎各位同道們來深入探討與指正。拜訪Tiger（老虎型）客戶：開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用FAB法陳述法，如這（特性） 意味著（優(yōu)勢）將給你帶來的真正利益是（利益），比如該款真空吸塵器的高速電機（特性），輕輕松松地就能產生雙倍的功效（優(yōu)勢），不但可以為你節(jié)省15-30分鐘的清潔時間（利益），還免去了你推動笨重吸塵器的不便。（利益）；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。禮多反詐，點到為止。如果動用上級關系讓其購買，這種人會保留自己的觀點。拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業(yè)和產品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。這（特性） （證據(jù)），它將給你帶來的真正利益是（利益），你是否贊同？在如今的市場上，這輛車有最高質量的自動鎖死剎車（特點），這點經聯(lián)邦政府測試得出（證據(jù)），它能提供您正在尋找的安全保障（利益），您同意嗎？（贊同）遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。對方不會把責任都推給我們銷售員。如果動用上級關系讓其購買，這種人會分析結果，并從技術上提意見，后續(xù)挑毛病，走著瞧。拜訪Peacock（孔雀型）客戶：開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉入主題；其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節(jié)；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等。運用FABD陳述法，這（特性） （優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是（利益），如果你購買的話，你將成為使用這個產品的領袖者？（差異性價值）。比如彌可保含有一個甲基的維生素B12,(特性)，它能夠直接參加神經細胞的核酸、蛋白質和髓鞘中的磷脂合成（優(yōu)勢），從而直接修復損傷的神經，緩解病人的麻木與疼痛（利益）。如果現(xiàn)在就開始堅持對所有周圍神經病變的患者采取彌可保治療，你就可以成為對這個新治療方案有發(fā)言權的專家。（差異性價值）遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了?？嗳庥嬆茏嘈?。達成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。拜訪Koala（考拉型）客戶：開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。 在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。這（特性） （優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是（利益），你的朋友購買后，認為這個產品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優(yōu)勢），這種服用方法不但會節(jié)約醫(yī)生你的醫(yī)囑時間，而且會節(jié)約病人家屬給病人服藥的時間。（利益）從患者及其家屬的角度來看，安理申的服用非常簡單方便。（便利性）。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促. 在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以病人導向來強調可為病人帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產。答應的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。對于銷售對談的五個階段：初次接觸、資訊、交流、誘導、締結中，老虎型客戶十分地快速進行，經過所有的階段作出快速的決定。孔雀型客戶會輕松進行對談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導階段。貓頭鷹型客戶會耗時較久才作出決定，著重在交流階段和行動階段?？祭涂蛻粼谒械碾A段都進行緩慢，而且需要業(yè)務代表的協(xié)助來做決定。對于銷售溝通的要求，Topk技術有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準備。不要做無意義的閑聊浪費時間。說話要簡短、針對重點及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對談。不要浪費時間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準備好要花時間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現(xiàn)熱誠，表現(xiàn)健談。準備好傾聽。能做一個好聽眾；要能控制對談，使入正題。對于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂的加入寒暄?？祭涂蛻羰且驗橛颜x需求；而孔雀型客戶是因為他們的高度認同需求。事實上，拜訪考拉型客戶時，如果沒有先寒暄一下的話，他們反而心里面會不舒服。老虎型客戶，由于權利需求使然，會要求開門見山式的展開銷售對談。貓頭鷹型客戶，因為他們的秩序和安全需求，通常會欣賞相當正式的接觸。對于銷售溝通的提問方式，Topk技術有以下提示。老虎型客戶：會回答封閉式的提問，容忍開放式的提問（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會回答開放式的問句，容忍封閉式的問句。孔雀型客戶：會回答所有類型的問句,尤其是開放式和想象式問句。考拉型客戶：會回答開放式與想像式的問句，不喜歡封閉式的問句。對于銷售細節(jié)，Topk技術有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產品價值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產品證據(jù)、銷售員專業(yè)能力的證據(jù)，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認識誰？誰用過這