保健品會(huì)議營(yíng)銷中顧客常見疑議之兵來(lái)將擋話術(shù).doc

保健品會(huì)議營(yíng)銷中顧客常見疑議之兵來(lái)將擋話術(shù)時(shí)間：2012-02-15 來(lái)源：會(huì)銷人網(wǎng)點(diǎn)擊：723在保健品會(huì)議營(yíng)銷工作中，遇到最多的問(wèn)題基本來(lái)自顧客端，無(wú)論是在門店接待、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單、還是在會(huì)后跟單或者推薦產(chǎn)品，員工對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)銷售技能的掌握，尤其是顧客疑問(wèn)的順利解答，顯得非常重要。會(huì)銷人網(wǎng)先后發(fā)表了十多份相關(guān)不同產(chǎn)品的應(yīng)答手冊(cè)，今天再提供一份會(huì)銷顧客常見疑議之兵來(lái)將擋話術(shù)。首先回答顧客的問(wèn)題有幾個(gè)基本原則：一是要站在顧客角度著想；二是說(shuō)話要有底氣，顧客的信心來(lái)源于我們自己。不要答非所問(wèn)，更不要不回答，100相信我們的產(chǎn)品。三要多贊美，多算帳。四是不講別的產(chǎn)品的壞話，只講我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。五就是注意技巧：能直接回答就直接回答，不能回答，就多舉例子。當(dāng)顧客提出問(wèn)題，我們應(yīng)該高興，因?yàn)橹挥性趩?wèn)題出現(xiàn)時(shí)，我們才會(huì)進(jìn)步。1、你們產(chǎn)品這么好，怎么不在醫(yī)院和藥店買呢？（銷售模式）銷售模式不一樣：食品、服裝等各種商品銷售模式都不一樣，再說(shuō)減少了中間的渠道，也避免假貨，還降低了成本，要不咱們的好產(chǎn)品，價(jià)格也不會(huì)這么優(yōu)惠了。2、服用你們的產(chǎn)品，是不是就不需要服用藥了？（基礎(chǔ)療法、本質(zhì)療法）是這樣，阿姨，會(huì)銷產(chǎn)品屬于保健食品，應(yīng)在服用一個(gè)細(xì)胞更新周期后才有明顯的效果。所以在服用初期，常規(guī)的藥品一定要堅(jiān)持服用，一段時(shí)間后病情有所控制再慢慢減藥，不要急于求成，適得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的藥物停掉，使病情加重，得不償失。但有很多伯伯阿姨服用了幾個(gè)月以后，現(xiàn)在降壓藥很多藥物都不用了，病情也得到了穩(wěn)定，我可為他們高興了。3、等把家里的保健品吃完再吃你們的產(chǎn)品。（健康不能等）那很好，可見您老的保健意識(shí)和理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，以前花了這么多錢買保健，因?yàn)槠贩N多有效果也不知道是哪一種的，我很理解。不過(guò)不知您老是否愿意花很少的時(shí)間聽我給您提一個(gè)小小的建議，我們服用保健品的目的就是要讓身體健康，不管哪一種效果好，只要能達(dá)到健康目的就可以，我想信您老服用那些產(chǎn)品肯定得到了不小的收益。如果您老現(xiàn)在服用的效果還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，不妨再加上會(huì)銷產(chǎn)品配合使用來(lái)達(dá)到健康的目的，不是更好嗎？您說(shuō)呢？ 4、回家考慮考慮和孩子商量一下。（將心比心）等您考慮好，我們的優(yōu)惠政策肯定也沒(méi)有了，您可不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)良機(jī)啊。您的孩子都很孝順，但也不會(huì)有太多的時(shí)間去陪您，現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，他們的工作和生活壓力都很大，您肯定也不希望牽扯他們過(guò)多的精力吧。所以，你們更應(yīng)該拿出點(diǎn)精力來(lái)好好保重自己的身體，辛苦了一輩子，也該享享福了。錢都是身外之物，適當(dāng)花點(diǎn)錢若能保住健康，何樂(lè)而不為呢？要知道，老人的健康才是家庭中最大的財(cái)富啊，錢攢的再多，沒(méi)有了健康又有什么幸福和快樂(lè)而言呢？如果您購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，您和您的老伴和身體狀況都得到了改善，心情好了，也能讓孩子們安心工作，這是不是兩全其美的事呢？您健康是不是我們這些做兒女的最大的心愿呢？ 5、你們產(chǎn)品太貴了。（物有所值）說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴了嗎？您說(shuō)的對(duì)，的確是有點(diǎn)貴。但您老應(yīng)該知道“物有所值”這句話吧，高品質(zhì)的產(chǎn)品都是高價(jià)位的，再說(shuō)我們的產(chǎn)品是報(bào)經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局審批的，價(jià)位也是經(jīng)國(guó)家物價(jià)局核定的，它的價(jià)位也說(shuō)明了它的科技含量和品質(zhì)。像咱平時(shí)看電視看黑白的，價(jià)格也不貴，為什么現(xiàn)在我們還要花很多的錢去買彩電、買背投呢？這就是品味的提升，我們的產(chǎn)品就是專門給像您一樣有品位的老人準(zhǔn)備的。再說(shuō)了阿姨，健康是用金錢買不到的。說(shuō)句不好聽的，阿姨，咱多活一年能多拿多少錢呢。6、你們的產(chǎn)品有依賴性嗎？很多保健品用的時(shí)候好，一停又恢復(fù)原樣了。我們的產(chǎn)品是保健食品，需不需要長(zhǎng)時(shí)間服用要有幾個(gè)條件：1、身體的需求程度；2、保健意識(shí)；3、經(jīng)濟(jì)狀況。如果您老符合以上的條件就可以長(zhǎng)時(shí)間服用，它不同于藥物，對(duì)人體沒(méi)有任何副作用。如果條件不允許，現(xiàn)服用一個(gè)細(xì)胞更新周期（180天200天）改善一下也可以。您老提的問(wèn)題是很專業(yè)的，在這里我可以肯定的告訴您，我們的產(chǎn)品是不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生副作用的。阿姨，您吃饅頭，要是不吃了，會(huì)不會(huì)有副作用呢？咱們是健康食品，是一樣的。（配合舉例）7、我最近經(jīng)濟(jì)比較緊張，也沒(méi)帶錢。（沒(méi)錢更病不起）假?zèng)]錢的：您說(shuō)您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)比較緊張，我能理解，但您老要知道一旦生病了不管您緊張與否，手中有沒(méi)有錢，都要交給醫(yī)院的，而且自己還要受罪。我建議您老倒不如用很少的錢保健一下，減少患病的幾率，又不受罪何樂(lè)而不為呢？真沒(méi)錢的：就是因?yàn)槟鷽](méi)錢，才更需要有個(gè)好身體，去一次醫(yī)院就得花個(gè)千兒八百的；如果身體好，不得病不去醫(yī)院，能為家庭減少多少負(fù)擔(dān)，省多少錢呢？您可以少買幾盒，健康了就等于存錢了，您說(shuō)是吧？ 8、不想買那么多，先買一盒試試。（細(xì)胞周期） 看您就是一個(gè)非常注重保健的人，同時(shí)您買它的目的也是想保健，想讓身體更加健康，您買一盒我也不反對(duì)，我只是給您提個(gè)建議，您看您的xx病已經(jīng)十年了，所以也不是一個(gè)兩個(gè)月的時(shí)間就能有一個(gè)很好的康復(fù)效果。保健品雖然沒(méi)有療程，但根據(jù)專家的建議，保健品的服用必須達(dá)到一定周期也就是一個(gè)細(xì)胞的更新周期（180天200天），才能有很好的效果。同時(shí)您老要是現(xiàn)在根據(jù)自己的身體狀況購(gòu)買一定周期的用量，一鼓作氣，鞏固好康復(fù)效果，使身體真正健康起來(lái)。同時(shí)，還能享受到我們的諸多優(yōu)惠，更何況我們現(xiàn)在購(gòu)買量越大，優(yōu)惠越大。您看您老今天就拿10盒，我保證您會(huì)得到意想不到的收益的。9、我身體很好，暫時(shí)不需要保健品。（預(yù)防勝于治療）其實(shí)有很多老人一開始時(shí)，跟您的想法一樣（暫表認(rèn)同），請(qǐng)問(wèn)您老為什么會(huì)有這樣的想法呢？（我現(xiàn)在身體挺好）其實(shí)很多人都覺(jué)得自己身體還行，就不太注意飲食、運(yùn)動(dòng)等各方面的日常保健；同時(shí)由于生活環(huán)境的惡化，現(xiàn)在有很多人其實(shí)都處于亞健康狀態(tài)，只是暫時(shí)沒(méi)有癥狀或表現(xiàn)而已；畢竟年齡大了，生病是很自然的事情，要知道：植病在青年，得病在中年，發(fā)病在老年啊。伯伯，您說(shuō)提前預(yù)防省錢呢還是得了病治療省錢？10、我看病、吃藥都能100%報(bào)銷，保健品不能報(bào)銷。您老是離休干部，曾經(jīng)也是國(guó)家的棟梁，為國(guó)家建設(shè)作出了很大的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在享受的優(yōu)厚待遇是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｐ列量嗫喔锩艘惠呑恿?，今后要想安享晚年，必須現(xiàn)在適當(dāng)?shù)脑诒＝∩贤顿Y，有一個(gè)好身體比什么都重要。雖然您老現(xiàn)在不再工作了，但有個(gè)好的身體，可以為國(guó)家節(jié)省醫(yī)療費(fèi)，照樣也是為國(guó)家作貢獻(xiàn)呢！舉例：我有個(gè)王伯伯整天跟我說(shuō)，小劉，我要感謝你，不但現(xiàn)在一年能為國(guó)家省很多醫(yī)療費(fèi)，讓他感到可驕傲了，而且還沒(méi)有去遭罪。11、我選擇其他產(chǎn)品了。這很好，可見您的保健和為健康投資的意識(shí)真的很強(qiáng)，能夠告訴我您選擇的產(chǎn)品的名字嗎？（XXX），這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)，據(jù)我所知它在我國(guó)的保健品行業(yè)也是不錯(cuò)的。不管您選擇誰(shuí)的產(chǎn)品，其實(shí)都是選擇的健康，我給您送的也是健康，您不妨了解一下現(xiàn)在保健品行業(yè)第一位的我們的系列產(chǎn)品，您肯定會(huì)得到更多的健康。12、吃過(guò)別的很多保健品沒(méi)有什么效果，所以我現(xiàn)在很注意食療，不吃保健品。聽您老這么說(shuō)就知道您的保健意識(shí)其實(shí)是很強(qiáng)的，只是在前期選擇保健品時(shí)受到了欺騙，因?yàn)槟切┊a(chǎn)品的療效沒(méi)有達(dá)到您預(yù)期的目標(biāo)，因此對(duì)保健品失去了信心，我很理解，畢竟我們都是工薪階層，錢都是一點(diǎn)一滴省出來(lái)的。所以，在選擇的時(shí)候一定要慎重，要選擇那些有技術(shù)保證、信譽(yù)保證、質(zhì)量保證和療效顯著的產(chǎn)品。高科技產(chǎn)品，具有很高的信譽(yù)、技術(shù)和質(zhì)量保證。您老很注重食療那很好，但許多人因?yàn)槲改c功能不好，吸收能力差，尤其是老年人，隨著年齡的增長(zhǎng)，人體各器官的功能都開始下降。如果單純靠食療，吸收的營(yíng)養(yǎng)是很有局限性的（如好多老人在一味的補(bǔ)鈣，但因體內(nèi)鈣磷比例的失調(diào)，并不能吸收多少）。況且，現(xiàn)在有很多營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)雖然在日常生活中都能補(bǔ)充得到或從食物中能吸收到，但人體并不缺乏這些物質(zhì)。像蛋白質(zhì)，人們可以通過(guò)吃肉、雞蛋來(lái)補(bǔ)充，而且隨著現(xiàn)代生活條件的改善，往往很多人并不缺乏這些物質(zhì)，反而是因?yàn)檠a(bǔ)充過(guò)剩而出現(xiàn)了一些疾病，如高血壓、高血脂、糖尿病等等。13、好轉(zhuǎn)反應(yīng)都會(huì)有哪些？出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)怎么解釋？調(diào)整反應(yīng)因個(gè)體差異，有的人不一定出現(xiàn)，有的人出現(xiàn)的較快，有的人二三周以后才出現(xiàn)。即使出現(xiàn)了，癥狀也是因人而異：困倦、全身無(wú)力、身上出現(xiàn)疹子、眼睛發(fā)紅、胃脹（有飽脹感）、便秘、無(wú)痛性腹瀉以及骨關(guān)節(jié)疼痛。出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)后首先應(yīng)該恭喜，說(shuō)明這個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品是非常敏感的，在日本這種反應(yīng)叫做“瞑?，F(xiàn)象”，是一種可喜的現(xiàn)象，是身體開始走向好轉(zhuǎn)的證據(jù)，所以出現(xiàn)的越快越好，那是因?yàn)樵诩膊】祻?fù)的過(guò)程中，極有可能觸及病灶，從而使原有的、明顯的或潛在的癥狀加重或再現(xiàn)，由于老人的疾病不是短時(shí)間的，對(duì)原有的癥狀已經(jīng)耐受，所以老年人服用出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反映的較多。如果能堅(jiān)持最好不要減量或停，一段時(shí)間后癥狀就會(huì)消失，如果反映嚴(yán)重可適當(dāng)減量，待癥狀消失，再按原有的量繼續(xù)服用。您一定要相信我，繼續(xù)服用，千萬(wàn)不要停服。14、我想給老伴買點(diǎn)，可是他（她）不吃啊，你要把她說(shuō)通了，我就買?？茨系母星榫秃芎?，時(shí)時(shí)想著阿姨，有您這樣的好老伴阿姨真有福氣。您老既然想給阿姨買點(diǎn)，因?yàn)榘⒁虥](méi)來(lái)參會(huì)對(duì)產(chǎn)品和公司都不了解，我看不如這樣，您先把資料和產(chǎn)品都帶回去，今天下午或明天，我上門為您去量血壓（查血糖）時(shí)，可以給阿姨講解一下，順便幫您給她做做工作，可以的話就留下產(chǎn)品，我再把貨款帶回來(lái)，您看怎樣？再說(shuō)，您為她