沈陽聯(lián)創(chuàng)項目經理工作手冊--52P.doc

聯(lián)創(chuàng)地產顧問（沈陽）有限公司項目經理工作手冊二七年六月目錄第一章 聯(lián)創(chuàng)經理人行為指引第二章 聯(lián)創(chuàng)價值觀第三章 項目檔案第四章 月計劃/月總結第五章 現(xiàn)場表格的使用第六章 考評套表第七章 代理部財務管理制度第八章 認購書、房號等業(yè)務管理第九章 項目經理掌握銷售折扣的原則第十章 代理部例會及考勤制度第十一章 銷售代表工作手冊前言致聯(lián)創(chuàng)所有管理人的公開信致辛苦工作的聯(lián)創(chuàng)管理人員：聯(lián)創(chuàng)要努力提高服務質量和工作效率以滿足房地產市場的需要，而你在其中扮演著至關重要的角色。沒有你和你工作的責任心，聯(lián)創(chuàng)將無法提供客戶應得到的獨具特色的聯(lián)創(chuàng)優(yōu)質服務。作為聯(lián)創(chuàng)的管理人，你和你的管理團隊，就是聯(lián)創(chuàng)在客戶中的形象。聯(lián)創(chuàng)董事會希望你能擁有這樣一種境界和理念專業(yè)的風范、創(chuàng)新的精神、互助的團隊和真誠的服務。本指引是聯(lián)創(chuàng)總結了過去管理人員遇到過的一些困擾，和通常職業(yè)經理人應注意的一些細節(jié)問題，提供給你，作為聯(lián)創(chuàng)經理人行為規(guī)范的指引。到目前為止，我認為只有這樣才能使你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的團隊更有聯(lián)創(chuàng)的特征?！熬哂泄餐较蚝腿后w意識的人們會更快、更易達到他們的目的，因為他們是在相互推動下前進的?！敝挥谐晒Φ穆?lián)創(chuàng)經理人，才能造就聯(lián)創(chuàng)成功的團隊，重要性是不言而喻的。董事長：侯敬捷第一章 聯(lián)創(chuàng)經理人行為指引一、經理人的基礎：1、 你是聯(lián)創(chuàng)員工的模范；2、 因此員工的基礎要求（員工守則）你會完全達到；3、 你是公司價值觀的傳播者（做事、做人）。如果你做不到和公司價值觀一致，你還不具備聯(lián)創(chuàng)經理人的起碼要求；4、 作為經理人，你的職責不僅是做事，更重要是影響和培育你的下屬，以具有聯(lián)創(chuàng)的風格。二、對你的上級1、 坦率直言、清楚明白可以：以口頭溝通方式向上級說明情況，要求協(xié)助；以書面形式向有關各級通報情況，要求協(xié)助；緊急事項可以直接向最高層匯報；忌：話說一半，或曲折委婉，讓上級去猜你心里的意思；不好意思強調自己的困難或利益；認為上級應該了解或已知曉情況而不溝通，坐等安排。、條塊清晰、不回避矛盾應該：向你的直接領導請示、批審業(yè)務；回避矛盾，含糊過關； 報喜不報憂，只強調本團隊優(yōu)點，諱疾忌醫(yī)、上級交代的事情，應積極處理并按時或及時回應應該：不論結果如何，及時作出回應和交代；當你有困難時，如實相告；忌：拖延；含糊弄一個結果，而不說明（草率應付）。、及時反映本團隊和公司出現(xiàn)的問題作為經理人，你有責任將問題及時上報：你所在團隊存在的問題及員工對公司的意見；顧客和合作者的問題和意見；社會其它人士對公司的意見；及時向上匯報。三、對你的下級、 讓你的下級清楚明了你的安排如有可能，最好讓下級復述你的安排；讓下級清楚你要求的工作標準和工作完成時間；詢問下級有何要求；忌：事先不交代清楚，事后橫加指責，從而喪失管理人的風度。、 與下級保持理性的工作關系維持團隊的合作精神和整體工作氛圍；對表現(xiàn)好的員工，當眾表揚；對表現(xiàn)差的員工，不要當眾批評，應個別溝通，但要讓大家知道現(xiàn)象不可??；忌：與下屬拉攏非工作性質的私人關系，這將使你的公信力倍受懷疑，團隊將不再是個整體；任由團隊氣氛自由發(fā)展，而喪失了敬業(yè)精神；、 上情下達，維護公司形象你在團隊中就是代表著公司的形象，有責任將公司要求的事項傳達給團隊中的每一個人；向員工宣講，公司之所以這樣做的理由，如果你朋困難可以尋求幫助；只有公司明確要求傳達的，才能布置傳達；忌：為了討好下級，使自己在團隊面前與公司分離，或對立，裝扮成是小團隊的利益代表者，這樣做將嚴懲阻礙公司的整體安排，也嚴重降低你在團隊中的威信；在下級面前評價和議論你的上級（工作風格或工作安排），向下級發(fā)牢騷，這對你開展工作是非常不利的，也不要指望團隊能增強向心力。將公司管理人會議上的內部爭論，擴散到會議之外（家人、朋友、同事、下級）以便推卸自己的責任，而這正是團隊渙散的典型。、 情緒控制情結控制是聯(lián)創(chuàng)管理人成熟的表現(xiàn)；只有你能控制自己的情緒時，你才能有效率地管理團隊，才能有效地為顧客服務；忌：在情緒波動時做決定；對人（員工、合作者、開發(fā)商、顧客）的感觀和感情影響對事（工作）的狀態(tài)，這樣有時將使你不得不做出違心的承諾而后悔。、 20/80原則與公平培養(yǎng)下屬首先應有公平的環(huán)境，讓下屬展展示才華；20/80原則只適用于那些自愿努力的下屬；讓肯負責任的下屬負起責任；忌：內部管理人會議上不表明真實的想法； 只表達你認為公司高層想聽的意見； 將會議的爭論，尤其是有關員工的評價，在會議外傳播；會議上不說，會后有意見。、管理人會議要明確思想與會人要明確會議的目的、目標；對決定不明確的地方及時發(fā)問； 當思想不統(tǒng)一時，可以不做決定，但一旦有了決定，須明確如何向下傳達； 你的會議記錄應作保密處理。五、對客戶理性的服務關系；忌：過度的私人來往，影響你對工作的判斷；不因為你與客戶代表的私交，影響公司與客戶公司之間的工作利益。六、清廉、 管理人的利益是公司直接保障的管理人因職位、工作而直接由公司平定和給付；管理人因利益問題的困繞，可與直屬上級或人力資源部溝通，直至向公司董事會反映，這是受到公開歡迎的；管理因公司的職位而產生的公司以外的收益禮品、獎券、酬金等必須向公司申報。、 切忌收受合作者、顧客或其它方面的任何回扣、好處費、辛苦費和介紹費。這些名目繁多的“好處”將產生如下惡果：無法向顧客提供規(guī)范的服務，也不可能一視同仁地對待聯(lián)創(chuàng)的客戶；嚴重干擾管理秩序。七、操之在我世聯(lián)經理人應：勇于承擔責任，我們應該清楚這一點才使我們成為經理人；將壓力化為行動的理由；敢于學習和象一個專業(yè)經理人系統(tǒng)性的目標、計劃、落實和總結；下情上達，發(fā)現(xiàn)問題，并提出你的看法。本行為規(guī)范是聯(lián)創(chuàng)經理人行為的依據(jù)，是聯(lián)創(chuàng)對經理人的評判尺度，公司各部門將定期或不定期地對經理對照考核。第二章 聯(lián)創(chuàng)基本價值觀和管理原則一、核心價值觀追求第一條：聯(lián)創(chuàng)的追求是在房地產咨詢領域為顧客挖掘價值、節(jié)省交易成本、降低專業(yè)風險并實現(xiàn)利益。依靠不懈的努力，使自己成為亞太地區(qū)一流的領先企業(yè)。為了使聯(lián)創(chuàng)成為亞太地區(qū)一流的咨詢機構，我們將永不進入地產開發(fā)產業(yè)。通過市場無依賴的壓力傳遞，使聯(lián)創(chuàng)永遠保持對市場的客觀和冷靜。員工第二條：認真負責和管理有效的員工是聯(lián)創(chuàng)最的財富。尊重知識、尊重個性、創(chuàng)新、團隊精神和不因工齡、年資、過去功績而遷就員工，是聯(lián)創(chuàng)事業(yè)可持續(xù)成長的內在要求。精神第三條：熱愛生活，注重聲譽，健康和陽光氣息的人生是聯(lián)創(chuàng)追求的精神品格和力量的泉源。責任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)勤勉、團隊協(xié)作是聯(lián)創(chuàng)企業(yè)文化精髓。廉潔、做小事、做足功課、不懈進取、切合市場是我們行為的準則。利益第四條：努力探索咨詢行業(yè)的內部動力機制，并使聯(lián)創(chuàng)在顧客、員工、合作者之前形成共贏局面。利益是價值的體現(xiàn)。二、基本理念質量第五條：聯(lián)創(chuàng)拒絕提供連自己也不相信而且難以引起自尊的產品和服務。服務的品質和專業(yè)水準是聯(lián)創(chuàng)的自尊、自信，并因以取得顧客的信賴。專業(yè)技術第六條：聯(lián)創(chuàng)沒有什么可以做為專利的技術，廣泛地吸收房地產市場最新成果，虛心向國內外優(yōu)秀企業(yè)學習，不斷地創(chuàng)新并形成可實施的操作系統(tǒng)和規(guī)范，以卓越的專業(yè)實踐立足于行業(yè)。利潤第七條：我們將按照可持續(xù)成長的要求，設立每個時期的合理利潤率和利潤目標，而不單追求利潤的最大化。發(fā)展原則第八條：聯(lián)創(chuàng)不單純追求規(guī)模上的擴張，而是要使自己變得更有價值，更優(yōu)秀。三、價值分配價值創(chuàng)造第九條：我們認為知識創(chuàng)新、勞動、管理及資本創(chuàng)造了聯(lián)創(chuàng)公司的全部價值。價值分配形式第十條：聯(lián)創(chuàng)價值分配形式為工資、獎勵、各項保險、機會、職權、培訓、紅利、股權、以及其它待遇。價值分配原則第十一條：效率優(yōu)先、兼顧公平、可持續(xù)發(fā)展，是價值分配的基本原則。高層管理者分配依據(jù)：對可持續(xù)發(fā)展的貢獻，突出才能、品德和所承擔的風險。按勞分配的依據(jù)是：能力、責任、貢獻和工作態(tài)度。價值分配的合理性第十二條：合理性的標準是公司競爭力和成就，以及全體員工的士氣和對公司的歸屬意識。四、基本經營策略發(fā)展速度第十三條：聯(lián)創(chuàng)必須達到和保持高于行業(yè)平均的增長速度和行業(yè)中大部分競爭對手的增長速度，以增加企業(yè)活力，吸引最優(yōu)秀的人才和實現(xiàn)公司各種經營資源的最佳配置。同時，高層領導必須警惕長期高速增長有可能給公司組織千萬的脆弱和隱蔽的缺點，必須對成長進行有效的管理。經營規(guī)模第十四條：聯(lián)創(chuàng)只有在以下三項條件（或其一）成立時才會進入新的成長領域：、 市場相關、技術相關、有長期發(fā)展前景并且確信能夠在該領域中顧客作出與眾不同的貢獻時，才進入新的領域（或地域）。聯(lián)創(chuàng)的擴張前提是不影響產品和服務品質。經營方式第十五條：我們中短期經營方向集中在房地產策劃、代理和物業(yè)評估的業(yè)績和質量上，爭取在對房地產市場理論與實踐結合方面重點突破、系統(tǒng)領先，擺脫在低層市場上惡性角逐的被動局面。同時建立在不同地域和相關產品業(yè)務的基礎。聯(lián)創(chuàng)事業(yè)的發(fā)展應緊緊圍繞共享而展開。經營模式第十六條：抓住機遇，靠對市場和項目研究的高度投稿和關注，獲得每一個項目的基本價值評判，不交行貨、不過度承諾。在服務過程中不斷優(yōu)化服務品質、降低成本從而擴大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的主導地位。最終業(yè)績優(yōu)異的價格性能比是我們競爭力的基礎。我們將努力在公司形象、業(yè)績展示、專業(yè)精神、服務穩(wěn)定性上趕超國際同行的水準。服務標準第十七條：建立完善的顧客服務標準模式和網(wǎng)絡建設模式，向顧客提供專業(yè)化和水準標準化的服務。顧客的利益就是我們生存和發(fā)展根本利益。技術研究與開發(fā)第十八條：顧客的要求、市場的變化引導我們的研究開發(fā)方向。建立對顧客和市場可把握變化的資料庫、提供信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，建立行業(yè)秩序和更深層次的前瞻性研究是聯(lián)創(chuàng)追求的目標和驕傲。市場地位第十九條：聯(lián)創(chuàng)的市場定位是業(yè)界最佳中介咨詢機構。品牌、營銷網(wǎng)絡、服務和市場份額是支撐聯(lián)創(chuàng)市場地位的關鍵要素。區(qū)域戰(zhàn)略市場爭奪和具有潛力的市場開發(fā)從而形成聯(lián)創(chuàng)的優(yōu)勢地位。五、基礎組織原則基本原則第二十條：聯(lián)創(chuàng)組織的建立和健全須：、 有利于強化責任，確保公司目標和戰(zhàn)略的實現(xiàn)；、 有利于簡化流程，快速響應顧客的需求和市場變化；、 有利于提高協(xié)作效率，降低管理成本；、 有利于促進創(chuàng)新和優(yōu)秀人才脫穎而出。組織建立第二十一條：建立組織須：、 聯(lián)創(chuàng)是一個整體，這要求任何新建立組織（包括合作）保持統(tǒng)一的聯(lián)創(chuàng)標識和控制權；、 必須是事業(yè)的增長點；、 必須在一定時期內基本穩(wěn)定。管理程序第二十二條：嚴密的可操作性工作程序是組織提高工作效率和水平的保證。聯(lián)創(chuàng)人在工作不謀私利，又何必回避程序？因此任何組織的成熟也意味著程序制度的完善。績效考評第二十條：聯(lián)創(chuàng)人工作優(yōu)秀，是因為我們：、 具備良好的職業(yè)道德，有強烈的事業(yè)心；、 工作認真、勤奮，對工作內容有充分了解；、 有達成目標，解決問題的能力；、 良好的溝通和協(xié)作?？蛻粲^念第二十四條：培養(yǎng)客戶忠誠是聯(lián)創(chuàng)所有組織追求的目標，聯(lián)創(chuàng)對客戶服務的基礎是誠信和專業(yè)，目標是雙贏。附件：聯(lián)創(chuàng)價值觀體系聯(lián)創(chuàng)人是干什么的？要干到什么程序？為什么？怎么做？價值觀體系如何看待客戶關于員工及人才發(fā)展崇尚理性，尊重規(guī)則生意觀利益觀核心觀念基本觀點我們是干什么的？不斷地在市場中為客戶價值、節(jié)省交易成本、降低專業(yè)風險并實現(xiàn)利益。這是我們所有聯(lián)創(chuàng)人的本份，是立業(yè)之根本；聯(lián)創(chuàng)人以此來獲得社會給予的回報。我們力成為市場經濟價值中不可取代的一代。做建設性的工作規(guī)則、制度。領先機制，也是責任。管理機制必須領先。價值觀是不是抽象的？NO,它是我們每個行動的根據(jù)和支持。它是對重要性的評價和排序，即你認為什么是最重要的？是你進行取舍的理由。經濟實體創(chuàng)造財富的兩種方式：.增加財富；.減少資源浪費，節(jié)省成本。君子愛財，但不忘義。價值觀的基本前提：、 剔除為時代潮流所擯棄和不齒的觀念，與我們的人生觀息息相關；、 使我們勝出。我們的價值觀一定是排斥不義的、法律邊緣的、短利的觀念和做法。同時，我們也排斥脫離自身基礎、無法掌控、省力而又僥幸獲利的事情，因為我們不相信。個人可以一時僥幸，但一個群體、一個企業(yè)的長遠發(fā)展卻不能基于僥幸。我們是讀書人，重視人生的精彩和亮麗，信奉君子愛財，取之有道。有人說“聯(lián)創(chuàng)是研究院，不是商人?！睂嶋H上，作為企業(yè)，必然是逐利的，但我們有自己的人生觀和價值觀。我們制定未來規(guī)劃，重視機制建設，關注人才培養(yǎng)，希望現(xiàn)在所做的一切與將來做大相匹配。即使是公司處于幼小階段，我們是也有原則的。所有人的原始動機都是掙錢，這是天經地義的，最關鍵的差距在于有無原則，有無立意。我們“自利”的同時，也要親生他人的“自利”。價值觀是一系列的觀點，不是一兩句話可以概括的。關于生意生存的意義，生命的意義，生生不息。在現(xiàn)實和理想之間找到一種滋味，既幫助你獲得現(xiàn)實利益，也使你得到精神上的滿足。來自于創(chuàng)造，用心去做“生命沒有目的，但是有意義。”梁漱溟生意必然具備的特征：成長的、持久的。企業(yè)是社會的生命，是一個群體的生命平臺。不僅僅經營今天，還必須建設未來。企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者的，是員工的，是客戶的，所有參與者都必須各得其所。員工從中得到什么？是利益回報和成長、發(fā)展（公司的激勵機制）。關于利益我們尋求獲得那種植根于成長基礎上的利益。我們尋求實現(xiàn)利益之上的更大程度的成長。1利益是對創(chuàng)造的公平的價值回報，不是撈，不是占便宜，不是搭便車，不是博，創(chuàng)造價值的多寡是利益回報的基礎，貢獻回報我們相信，長遠的付出是有回報的，人間自有公道。價值觀的傳播和強化是直接節(jié)省成本的最有效率的途徑，這是職業(yè)經理人生根的工作職責之一。關于客戶我們唯一的獎產是為客戶服務的能力。了解和響應客戶需求是我們的本分?？蛻舻馁澷p和滿意是我們得到評價的根本。我們的看家本領就是一流的服務。員工與公司的關系員工對公司忠誠和負責，公司回報員工以利益和成長。聯(lián)創(chuàng)的努力方向脫離早期經驗的、感性的色彩，成為理性的、持久的生命體（法人）。尊重規(guī)則和流程。由傳統(tǒng)的、原始的狀態(tài)向現(xiàn)代企業(yè)過渡。營建有共同利益的、愉快的、有生命意義的人生平臺。崇尚簡潔而單純的人際環(huán)境，不提倡個人效忠。聯(lián)創(chuàng)人的兩個發(fā)展方向：、 專業(yè)人士長于經營、管理，善于帶團隊；具有極強的目標意識，善于制定目標、戰(zhàn)略，分解任務；具有極強的職業(yè)道德和責任心。、 職業(yè)經理人：訓練有素的職業(yè)經理人，是最適合管理企業(yè)且最令企業(yè)有信心托付的人。管理者、骨干人員以及員工，誰與公司核心價值最近，誰就可以得到公司更多的信托和托付，同時也會得到更多的價值評價。第三章項目檔案項目檔案應依照下列內容逐一完善，在項目結束時在公司歸檔。在銷售過程中，除本目錄第一部分內容在公司存檔、各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件原件必須在公司存檔外，其它部分在售樓存檔。一、 項目前期策劃資料（區(qū)域經理為責任人）.項目有關用地資料：（） 建設用地規(guī)劃許可證（） 用地總體規(guī)劃圖（） 用地紅線圖（） 合作建房協(xié)議書（） 預售許可證（） 其它.項目有關圖紙：（） 總平面圖（） 標準平面圖（） 非標準層平面圖（） 相關立面、剖面圖（） 家私布置圖（） 看樓通道、售樓處平面布置圖（） 其它.策劃報告：（） 工作說明（） 項目策劃報告（） 項目執(zhí)行報告會議紀要、備忘、傳真（按時間順序檢索）二、執(zhí)行過程資料（項目經理為責任人）銷售有關資料內容：（） 項目售樓書（） 項目價目表（每月價格及變動說明）（） 預留房號考慮（） 每次廣告稿（實發(fā)、時間順序）（） 廣告安排計劃（） 項目200問及承諾書（） 各階段現(xiàn)場狀態(tài)變化照片（） 其它招待跟蹤資料內容：（） 項目經理周度報告（表6）（） 月工作計劃（） 周報表/月總結（） 人員變動表（） 項目結算表（表8）（） 工作獎罰表（） 其它三、項目總結資料（項目經理為責任人）客戶資料總結（項目結束）項目銷售情況總結（隨時）售樓處檔案分兩卷宗管理一、業(yè)務類：價目表、付款方式等；預售許可證、查丈報告等批準銷售文件；項目200問及承諾書；廣告安排、計劃及所發(fā)布廣告文案；房號管理說明（含折扣、更名管理）；表；周邊競爭樓盤統(tǒng)計；認購書。二、管理類：公司所下達的各項規(guī)章制度（業(yè)務員簽字后存檔）；售樓處的管理細則業(yè)務員上崗考試考卷。第四章月工作計劃/月度總結大綱月工作計劃一、銷售目標：項目組銷售金額、面積、套數(shù)擬實現(xiàn)代理費二、 銷售策略：價格、付款方式的變化情況房號處理促銷活動突破口三、 推廣策略廣告策略、廣告安排（時間、版面、色彩、大小、媒體、主打賣點等）有無其它推廣方式（如派宣傳單張、路牌廣告、展銷會等）四、 人力資源安排五、 團隊建設六、 什么因素可能妨礙你達成目標？如何解決？月度總結大綱一、業(yè)務進線量；上門量；成交量及成交總金額；客戶分析；應結代理費，已結代理費；重點解決的銷售問題；市場競爭項目最新動態(tài)、價格、銷售策略、銷售情況；各種促銷活動的總結。二、團隊教勤、衛(wèi)生、形象；獎罰；人員動態(tài)和問題；人均創(chuàng)收及成單率。三、發(fā)展商合同執(zhí)行狀況；有無問題。第五章現(xiàn)場表格的使用一、套表使用說明（項目經理存）表1：為統(tǒng)計客戶規(guī)律，時間登記日、時、分，每一次電話均須登記；每周一收回上周用表，并發(fā)新表；本表現(xiàn)場保管，項目結束時統(tǒng)一收回交經理處存檔。表2：為統(tǒng)計客戶行為的規(guī)律，時間登記日、時、分；每個進入售樓處的客戶均須登記（與看樓明顯無關的除外）；每周一收回上周用表，并發(fā)新表；（現(xiàn)場留存）本表存現(xiàn)場保管，項目結束時統(tǒng)一收回交經理處保管。表3：項目經理填寫；現(xiàn)場保管；表：每周一次由銷售代表填寫，在晨會上集體討論；現(xiàn)場保管；表：項目經理填寫；調整建設欄欄可寫如下內容：賣點、版面大小、色彩、版面號、標題、表現(xiàn)手段等；每周向發(fā)展商匯報時提交并存現(xiàn)場表：每周向發(fā)展商匯報時提交；每周二傳真至業(yè)務管理部處；表：每日填寫并傳真回公司業(yè)務管理部處表：項目經理填寫；此表與發(fā)展商核對確認后交業(yè)務管理部及財務部二、套裝內容（見附表一至表八）52 / 52 進線電話統(tǒng)計表項目第頁時間客戶姓名聯(lián)系電話購買意向了解樓盤的方向銷售代表了解樓盤的方式：報紙廣告；電視廣告；朋友介紹；網(wǎng)絡；條幅；其它。此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復制拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。2. 客戶接待登記表項目第頁時間客戶姓名聯(lián)系電話顧客要求了解樓盤的方式銷售代表戶型面積預算金額了解樓盤的方式：報紙方式；電視廣告；朋友介紹；網(wǎng)絡；條幅；其它；路過；散步此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。銷售代表每周業(yè)績跟蹤表項目：年月日至月日銷售代表電話客戶（人次）接/留看房客戶（人次）成單（手數(shù)）成單率（）成單/留電話客戶重點跟蹤客戶人數(shù)/跟蹤次數(shù)備注接/留總結問題措施此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。重點項目銷售代表月日至月日客戶情況跟蹤情況難點討論情況解決方法結果姓名電話姓名電話姓名電話姓名電話姓名電話姓名電話此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟廣告日業(yè)務統(tǒng)計表廣告內容周幾報紙版面尺寸廣告賣點當天同類樓盤廣告情況廣告反饋進線電話留電話數(shù)上門客戶落定數(shù)（臨時訂金）客戶反饋認同點疑問點調整建議原因解決方法此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。周業(yè)務統(tǒng)計表項目時間日期星期廣告有/無進線電話總/留上門客戶總/留落定數(shù)臨定/定金備注周一周二周三周四周五周六周日小結問題及調整此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟?？蛻舫山坏怯洷順潜P：時間：房號客戶姓名面積成交總價元付款方式及折扣臨時訂金認購書正式定金首期款簽合同日成交人變化情況備注日期收據(jù)編號金額元編號經辦人日期收據(jù)編號金額元存入銀行經辦人實交日期金額元合計注：該表每日填寫，并請于次日上午9：30分之前傳真回公司總銷控處傳真：電話：項目結算表項目：時間：結算狀態(tài)：制表：序號合同號業(yè)主姓名房號面積定金額交首期時間成交總價代理費備注成交總合計代理費合計元成交總面積平方米成交套數(shù)：套代收定金合計元發(fā)展商審核項目經理發(fā)展商實際支付代理費元實際應返還定金元財務 此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。 除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將導致民事或刑事訴訟。第六章考評套表一、考核說明計算）區(qū)域經理對項目經理考評得計入項目經理獎金計算；）項目經理對銷售代表考評得分計入銷售代表獎金計算，但不計入項目經理獎金計算；）巡盤扣分同時進入銷售代表及項目經理獎金計算；）客戶投訴（應區(qū)分有效投訴和無效投訴）計入銷售代表及項目經理獎金計算。處理）單項累積分超過三次（含三次）、多項累積扣分超過五次（含五次）/月作停盤三天處理；）二個月內停盤2次通報人力資源部（談話）；）二個月內停盤三次可退回公司（退回者三月內不分新盤）。關于停盤）項目經理仍對其按考評表考核（如按時上下班等）；）停盤日不得接待新客戶（現(xiàn)場接待及接電話）；）服從經理安排，如市場調查等。二、考評內容（見附表AG-M-001至AG-M-005）代理部項目經理考評表 AG-M-001被考評者：所屬項目：考評時間段：考評范圍考評內容應得分實得分備注行政管理合計35分售樓處形象方面考勤著裝衛(wèi)生接待形象晨會主持記錄反饋處理（文字記錄）員工考核（轉正、獎罰、辭退）管理違反職能部門流程（如定金、開發(fā)商結算、業(yè)務員結算）業(yè)務管理合計30分與發(fā)展商對接現(xiàn)場包裝及維護每周向發(fā)展商匯報一次銷售情況每月與發(fā)展商召開一次銷售聯(lián)系會向主管經理及時反饋發(fā)展商意見人員的訓練與指導新業(yè)務員成單輔導老員工生產力提高現(xiàn)場房號管理及每日向公司傳遞銷控表代理費結算業(yè)務員業(yè)績填寫、申報、反饋財務管理合計20分確保現(xiàn)場安全及時存入公司指定帳號確保收據(jù)、認購書安全使用，并及時返還文檔管理合計15分與發(fā)展商對接中各種文字記錄，并歸檔對所有有關本盤各類媒體（廣告、文字、圖片、VCD）資料歸檔及時對現(xiàn)場動態(tài)變化（如售樓處包裝、條幅、賣場狀況、重大事件）以照片開工記錄并歸檔現(xiàn)場套表的填制、使用、申報及歸檔根據(jù)公司項目檔案指引完成各類檔案工作督促業(yè)務員每日填寫客戶成交檔案，并于第二日報公司總銷控。將認購書按流水存檔（原檔、復印件）總值注：本表每月考評壹次，由區(qū)域經理和項目經理討論后填寫。項目經理簽名：區(qū)域經理簽名：此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。聯(lián)創(chuàng)置業(yè)顧問（沈陽）有限公司項目經理扣分表AG-M-002被考評者：考評時段：至部門考評內容扣分情況日期/簽名原因行政部門辦公用品領用因定資產申購人力資源部樓盤排班安排樓盤考勤狀況新員工需求員工考核員工培訓財務部訂（定）金管理收據(jù)、尾數(shù)紙管理代理費結算費用報銷總計此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。代理部銷售代表考評表AG-M-003（打分表）考評時間段：所屬項目姓名職能部門考評客戶投訴合計備注注：本表為巡盤記錄表（AG-M-005）及客戶投訴表（AG-M-006）的匯總。本表每月制作一次，由業(yè)務管理部門負責填寫。制表人：區(qū)域經理：部門副總：此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟。代理部銷售代表考評表AG-M-004被考評者：所屬項目：項目經理：考評時間段：考評范圍考評內容日期/簽名日期/簽名日期/簽名職業(yè)形象遵守公司的考勤制度，不遲到早退，不無故曠工或擅離崗位著工裝，帶工牌，儀表符合公司要求保持辦公區(qū)域的環(huán)境整潔使用文明禮貌用語，微笑服務維護公司的專業(yè)形象，不做與銷售無關的事宜，不吃零食，喝飲料，不吸煙對客戶提供同質服務，不冷落取笑客戶，不做超范圍承諾誠實反映、處理問題，不推諉責任掌握必備的專業(yè)知識值班時按要求完成任務操作規(guī)程尊重客戶，未經許可不得私自對接發(fā)展商按秩序接待客戶不在有客戶的情況下議論接待秩序私自告訴客戶優(yōu)惠條件按程序確認房號按時做好成交記錄認購書的復核手續(xù)（買賣合同的正確填寫）私自收取客戶定金涂改客戶登記本私自查看同事客戶登記本團隊合作同事間相互親生，不私下議論、批評同事控制個人情緒，不破壞工作氛圍以積極心態(tài)議論樓盤做好義務接待，協(xié)助同事成單基本職責完成經理安排的工作及時了解市場動態(tài)維護公司形象不在本售樓處推介其它樓盤對外透露公司的業(yè)務情況和管理制度指責、議論發(fā)展商抵毀其它樓盤私自對外發(fā)送僅代表個人意見的文字總值備注：此表為項目經理填寫，隨時檢查，屬下員工如有不足之處，每次扣去一分。將扣分日期填入此表，并附該員工簽名確認。單項累積扣分每月超過三次(含三次)，多項累積扣分超過五次（含五次），作停盤三天處理。拒絕簽葉者應當日與人力資源部溝通，并將結果第二日報項目經理，否則視同認可。此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟聯(lián)創(chuàng)置業(yè)顧問（沈陽）有限公司巡盤記錄AG-M-004巡盤時間：年月日時至時樓盤名稱：以下由巡盤人員填寫：項目經理考勤形象晨會簽名銷售代表考勤衛(wèi)生儀表形象接待業(yè)務簽字以上七項考評內容，每項一分，如發(fā)現(xiàn)有員工在該項目上存在不足之處，則扣去一分。要求該員工簽名確認。每項具體要求如下：考勤：遵守公司的考勤制度，不遲到早退，不無故曠工或撤離崗位；衛(wèi)生：保持辦公區(qū)域的環(huán)境整潔（當日值班人員）；儀表：著工裝，帶工牌，儀表符合公司要求（參見員工守則）；形象：使用文明禮貌用語，微笑服務；維護公司的專業(yè)形象，不做與銷售無關的事宜，不吃零食，喝飲料，不吸煙；接待：對客戶提供同質服務，不冷落取笑客戶；業(yè)務：掌握必備的專業(yè)知識；誠實反映；處理問題；晨會：根據(jù)各樓盤規(guī)定按時召開，不要求坐下來。其它：（可記錄以上未盡事宜）：巡盤人員：本次巡盤處理：項目經理簽名：日期：區(qū)域經理：簽名日期公司審批意見簽名：日期有無持續(xù)跟進項目，若有，請列出具體計劃：備注：本巡盤記錄供監(jiān)察小組成員巡盤時使用；監(jiān)察小組成員由總經辦、行政部、人力資源部相關人員共同組成；本記錄完成后一式兩份，一份交項目經理，一份交代理部業(yè)務管理部存檔。此檔案內所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權。除非經聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導致民事或刑事訴訟第七章 代理部財務管理制度一、財務管理要求總則費用報銷必須遵循費用報銷審核制度。各樓盤負擔的費用必須明確劃分，并在報銷單上寫明所項目及區(qū)域經理的詳細資料。人員的變動必須及時報告人力資源部。開發(fā)票時，須附與發(fā)展商核對后的結算明細表。報總銷控的獎金結算明細表應分兩張，一張與財務結算明細表一致，另一張為未結代理費的業(yè)務員創(chuàng)收明細表。區(qū)域經理負責將新提項目經理做業(yè)務員與做項目經理時的收入劃分并核對，然后報財務部。二、票據(jù)管理 售樓處使用的票據(jù)包括收款收據(jù)和尾數(shù)紙。該等票據(jù)均印有統(tǒng)一編號。收款收據(jù)和尾數(shù)紙由項目經理或指定專人從公司財務部領取。 所有售樓處現(xiàn)場必須設置保險柜?？瞻资論?jù)、尾數(shù)紙等必須妥善保存于保險柜內。 客戶交付臨時定金時一律與客戶訂立尾數(shù)紙，空格處須按項目處理規(guī)定填寫一式兩份，經客戶確認簽字方可收取。 客戶交付足額定金時，由項目經理或項目指定人員開具正式收款收據(jù)。如客戶已交付臨時定金，則須同時收回尾數(shù)紙。如尾數(shù)紙丟失，須當場要求客戶出具證明，作為丟失尾數(shù)紙的補充憑證。 各售樓處領取的票據(jù)要及時與財務清交。無論票據(jù)使用否，從領用日期開始算起一個月內必須交回，待財務部核查無誤后，然后重新領用。如有違規(guī)罰款一百元。 因未能妥善保管而丟失收款收據(jù)及尾數(shù)紙，應立即通知財務并施以適當?shù)难a救措施（如登報）。每丟失一張收據(jù)，經辦人將被處以罰款人民幣三百元的處罰，并承擔由此產生的費用和后果。三代理費結算及轉款 代理費的結算日為每月25日。節(jié)假日、周末不順延。 各樓盤代理費結算需提前一天將有關結算的資料傳真給財務，以便財務對結算金額進行核對及調集資金。 轉款收據(jù)必須于轉款后第二天交回財務部。 如預結代理費，并退回所收定金的樓盤，必須提前一天通知財務部，同時附發(fā)展商出具的轉款通知。 上述轉款必須經區(qū)域經理、主管副總經理和總經理簽字批準。 對不提前通知，當天就要求轉款的，一律不予受理。四現(xiàn)金管理制度（適用于訂金及臨時訂金） 開盤） 新項目開盤，區(qū)域經理必須提前與財務協(xié)調收款方式及交款銀行。） 各售樓處開盤前項目經理先向財務部交代理業(yè)務通知單，然后憑此表領尾數(shù)紙或正式收據(jù)。 收款） 售樓處收取訂金及臨時訂金（現(xiàn)金或支票），必須由項目經理或項目經理指定人員收取。） 訂金由發(fā)展商收取的，各售樓處不得向財務部領取財務票據(jù)。） 各售樓處在收取款時，必須要開具與款項相對應的蓋有聯(lián)創(chuàng)財務章的有效票據(jù)，不得為客戶開具白條紙。） 當天