03293現(xiàn)在談判學(xué).doc

現(xiàn)代談判學(xué)第一章一、選擇題1) 古代談判的主要形式（議事會(huì)、會(huì)議、會(huì)盟）2) 文獻(xiàn)中能查找到的最早的談判出現(xiàn)在（黃炎帝時(shí)期）3) 與談判含義最接近的（洽談）4) 談判的藝術(shù)出版與（1968）年，作者（尼爾倫伯格）5) 談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及（信息交流、思想溝通、利益互換）方面。6) 談判成功的基礎(chǔ)（信息交流、思想溝通）7) 談判的前提（存在尚未滿足的需求）8) 談判的本質(zhì)（滿足需要）9) 談判學(xué)的研究對(duì)象包括哪些方面？1. 介紹談判的基本常識(shí)2. 揭示談判的一般規(guī)律3. 探討策略技巧的應(yīng)用4. 借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)10) 談判學(xué)的相關(guān)學(xué)科有哪些？ 歷史學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、思維學(xué)、決策權(quán)、語言學(xué)、邏輯學(xué)11) 歷史上最早的談判是（民間事務(wù)）內(nèi)容的談判12) 奴隸社會(huì)產(chǎn)生的談判形式（軍事、政治）13) 古代談判有哪些特點(diǎn)？1. 談判是統(tǒng)治者的專利2. 個(gè)人作用至關(guān)重要3. 談判的儀式比較簡(jiǎn)單4. 相互欺騙是常見手段14) 談判屬于（第四/服務(wù)）產(chǎn)業(yè)二、名詞解釋現(xiàn)代談判學(xué)：介紹談判的基本常識(shí)，揭示談判的一般規(guī)律，探索談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科三、簡(jiǎn)答題1、 如何理解談判實(shí)踐的含義答題如下：P3 談判實(shí)踐是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng)。1) 談判必須在兩個(gè)以上參與者之間進(jìn)行2) 談判的前提主要存在某種分歧3) 談判的目的是謀求合作，滿足需求4) 談判主要憑借語言交流來實(shí)現(xiàn)2、 簡(jiǎn)述談判的一般特征答題如下：P81) 談判是人的理性行為2) 談判是參與者的互動(dòng)3) 談判是參與者的合作4) 談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)5) 談判是復(fù)雜的活動(dòng)3、 談判有哪些作用答題如下：P141) 談判是解決爭(zhēng)議的手段2) 談判是平息爭(zhēng)端的途徑3) 談判是調(diào)整利益的方法4) 談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁5) 談判是改善環(huán)境的措施4、 簡(jiǎn)述談判事業(yè)的現(xiàn)狀（新的趨勢(shì)）答題如下：P321) 談判的應(yīng)用范圍越來越廣泛2) 談判所起的作用越來越重要3) 談判的策略技巧越來越正規(guī)4) 談判的專業(yè)人才越來越第二章一、選擇題1) 談判的基本要素，分別指哪些內(nèi)容1. 談判主體：行為主體（多方或雙方談判參與者）；關(guān)系主體（雙方或多方談判組織領(lǐng)導(dǎo)）2. 談判客體：妙的或議題3. 談判媒介：語言（信息）4. 談判目的：滿足某種某些需要2) 談判的主要方式有哪些橫向談判，縱向談判，從屬式談判，獨(dú)立式談判，軟式談判，硬式談判，原則式談判，電話談判，電函談判3) 談判的平等互利原則適用于（各個(gè)層次、各種類型）談判4) 談判的正義原則適用于（政治軍事談判）談判5) 真誠與守信是什么關(guān)系真誠是守信的前提條件或思想基礎(chǔ)，守信是真誠的外在表現(xiàn)6) 談判的遵規(guī)守法的原則適用于（經(jīng)濟(jì)和科技談判）談判7) 正規(guī)大型談判分幾個(gè)階段1. 談判準(zhǔn)備階段2. 談判開局階段3. 交流探測(cè)階段4. 磋商交鋒階段5. 協(xié)議簽約階段8) 談判的開局階段有哪些作用1. 形成第一印象2. 建立洽談氣氛3. 決定談判態(tài)度4. 確定談判方式5. 形成等級(jí)觀念9) 談判的交流探測(cè)階段以（談）為主10) 談判的主體階段是（磋商交鋒）階段11) 談判的命脈是（對(duì)立與交鋒）12) 契約分（協(xié)約公報(bào)類契約，合同類契約）二、名詞解釋：1) 橫向談判：將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)，循環(huán)往復(fù)的討論每一項(xiàng)議題的談判方式2) 縱向談判：對(duì)確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式3) 從屬談判：針對(duì)單方主體提出的議題而展開討論的談判方式4) 獨(dú)立式談判：針對(duì)雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式5) 軟式談判：一方有求于另一方，希望避免沖突，順利達(dá)成協(xié)議而采用的談判方式6) 硬式談判：一方主體自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)大并企圖壓倒對(duì)方，而采用的以強(qiáng)欺弱的談判方式7) 原則式談判（哈佛談判術(shù)）：強(qiáng)調(diào)談判中人與事區(qū)別對(duì)待，應(yīng)該重點(diǎn)討論利益問題，事先擬定多種方案，應(yīng)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)8) 契約：用文字結(jié)果形成記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文三、簡(jiǎn)答題1) 簡(jiǎn)述談判主體和客體的關(guān)系組合1. 兩個(gè)主體與一個(gè)客體2. 兩個(gè)主體與多個(gè)客體3. 多個(gè)主體與多個(gè)客體2) 簡(jiǎn)述電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)1. 優(yōu)點(diǎn)：使對(duì)方迅速，明確地表達(dá)態(tài)度；能夠避免地位差異的消極心理的影響；控制對(duì)方說話的時(shí)間2. 缺點(diǎn)：不能充分考慮對(duì)方或自己的意見；來不及查閱有關(guān)資料；容易誤解對(duì)方的本意；不能全神貫注，忘記重要內(nèi)容3) 談判的基本原則1. 平等互利原則2. 堅(jiān)持正義原則3. 謀求一致原則4. 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則5. 真誠守信原則6. 確定靈活原則7. 時(shí)間效率原則8. 遵規(guī)守法原則4) 談判的準(zhǔn)備階段需要做好哪些工作1. 收集有關(guān)信息2. 制定談判決策3. 擬定談判計(jì)劃4. 做好物質(zhì)準(zhǔn)備5) 談判的開局階段需要做好哪些工作1. 確定談判人員2. 通過談判議程3. 提出談判方案6) 談判的協(xié)議簽約階段做好哪些工作1. 通過談判記錄2. 審閱背景材料3. 討論契約初稿4. 各方代表簽字第三章一、選擇題：1) 經(jīng)貿(mào)談判有哪些特點(diǎn)1. 談判主體的多層次性2. 主體之間的可選擇性3. 主體地位的平等性4. 談判方式的靈活性2) 最低層次是（個(gè)人）之間的，最高層次（國家）之間的，最普遍（企業(yè)/組織）之間的經(jīng)貿(mào)談判3) 經(jīng)貿(mào)談判有哪些類型買賣談判，供用電談判，贈(zèng)與談判，借款談判，租賃談判，融資租賃談判，承攬談判，建設(shè)工程談判，運(yùn)輸談判，保管談判，倉儲(chǔ)談判，委托談判4) 涉及內(nèi)容最多，范圍最廣的經(jīng)濟(jì)談判是（買賣）談判。5) 買賣談判的內(nèi)容包括（標(biāo)的物，數(shù)量，質(zhì)量，價(jià)款，履行期限，履行地點(diǎn)，履行方式，違約與索賠，包裝，檢驗(yàn)，結(jié)算，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，不可抗拒，仲裁，合同實(shí)用的文字及其效力）6) 科技談判有哪些特點(diǎn)？1. 主體客體的多樣性2. 標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性3. 權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性4. 準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性5. 談判原則的特殊性7) 科技談判應(yīng)遵循哪些原則有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化，應(yīng)用和推廣原則8) 科技談判有哪些作用1. 促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化2. 調(diào)動(dòng)科研人員積極性3. 促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作9) 科技談判有哪些類型1. 技術(shù)開發(fā)談判2. 技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判3. 技術(shù)咨詢談判4. 技術(shù)服務(wù)談判10) 政治軍事談判有哪些特點(diǎn)1. 談判主體的對(duì)等性2. 談判客體的多樣性3. 相關(guān)因素的復(fù)雜性4. 策略技巧的靈活性5. 談判歷程的艱難性6. 談判原則的特殊性11) 政治軍事談判應(yīng)遵循哪些原則堅(jiān)持正義原則，平等互利原則，真誠原則，以戰(zhàn)取勝原則二、名詞解釋1) 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：人們偉了尋求和實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判2) 貨物買賣談判：出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)和支付價(jià)款問題而進(jìn)行的談判3) 建設(shè)工程談判：承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問題而進(jìn)行的談判4) 承攬定做談判：承攬方與定做方就完成工作的要求，工作成果的交付和給付報(bào)酬問題而進(jìn)行的談判5) 融資租賃談判：出租方，承租方與出賣方就租賃物的選擇，購買和提供以及支付租金等問題而進(jìn)行的談判6) 科技談判：當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判7) 政治談判：政府，政黨，社會(huì)團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益，改善相互關(guān)系，協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判8) 軍事談判：軍事組織之間就宣傳，停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系，限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判 三、簡(jiǎn)答題1) 簡(jiǎn)述經(jīng)貿(mào)談判的重要意義1. 促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展2. 利于開展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)3. 提高決策的科學(xué)性4. 利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系5. 利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)6. 利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易2) 政治軍事談判的功能1. 為實(shí)現(xiàn)政治軍事目標(biāo)服務(wù)2. 簡(jiǎn)歷改善關(guān)系，協(xié)調(diào)行為尺度3. 優(yōu)化社會(huì)環(huán)境，促進(jìn)和平發(fā)展第四章一、選擇題：1) 談判成功和失敗的決定性因素是（個(gè)體素質(zhì)）2) 談判人員的道德修養(yǎng)包括哪些方面的要求？1立場(chǎng)堅(jiān)定；2.法紀(jì)嚴(yán)明；3.作用民主；4.廉潔正直；5.坦誠守信；6.勇于奉獻(xiàn)3) 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)包括哪些方面的內(nèi)容1. 談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)2. 談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí)3. 相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)4. 相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)4) 談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些方面交際能力；表達(dá)能力；推斷能力；決策能力；應(yīng)變能力；自控能力；創(chuàng)新能力；自制能力；組織能力；分析問題和解決問題的能力5) 談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循哪些方面？1. 服務(wù)原則2. 動(dòng)態(tài)原則3. 特長(zhǎng)原則4. 創(chuàng)新原則5. 層次原則6) 大型談判（12-20）人，中型談判（4-12）人，小型談判（少于4）人7) 完成談判任務(wù)的組織保證是（談判班子）8) 談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是（3-5）人9) 談判班子需要有（領(lǐng)導(dǎo)、助手、翻譯人、專家、工作人員）組成10) 能夠提供代理的服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有（律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、咨詢策劃公司、信息服務(wù)公司）二、名詞解釋1) 談判人員素質(zhì)：談判人員圍繞談判工作需要在道德修養(yǎng)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備職業(yè)特點(diǎn)和總和2) 談判人員知識(shí)結(jié)構(gòu)：根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動(dòng)的基本特點(diǎn)為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識(shí)系統(tǒng)三、簡(jiǎn)答題1) 探討談判人員的氣質(zhì)性格問題具有什么意義？2. 組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體3. 揚(yáng)長(zhǎng)避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)4. 根據(jù)對(duì)手特點(diǎn)“對(duì)癥下藥”2) 培養(yǎng)和提高談判人員的能力有哪些途徑和方法1. 正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心2. 提高認(rèn)識(shí)，熱愛職業(yè)3. 循序漸進(jìn)，駕駑知識(shí)4. 理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐3) 談判人員為什么要少而精1. 保證談判班子的工作效率2. 適合管理指揮的有效幅度3. 滿足談判需要的專業(yè)知識(shí)4. 適時(shí)調(diào)換談判班子的成員5. 將成員分成專業(yè)談判小組4) 談判領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是什么？1. 挑選成員2. 制定談判計(jì)劃3. 做主要發(fā)言4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部意見5. 招集會(huì)議或決定休會(huì)6. 做出決策7. 簽訂契約8. 請(qǐng)示與匯報(bào)5) 談判助手的職責(zé)是什么？1. 補(bǔ)充發(fā)音2. 提出建議3. 洽談具體問題4. 協(xié)助審閱，修改談判文書6) 談判代理人有哪些特點(diǎn)？1. 熟悉談判業(yè)務(wù)2. 富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)3. 具有一定社會(huì)影響4. 比較誠實(shí)可靠5. 便于利用談判形勢(shì)第五章一、選擇題：1) 需要有哪些特點(diǎn)（對(duì)象性，周期性，條件性）2) 動(dòng)機(jī)有哪些特點(diǎn)（對(duì)象性，周期性，條件性）3) 最重要最強(qiáng)烈的需要是（優(yōu)勢(shì)需要）4) 動(dòng)機(jī)對(duì)行為的作用表現(xiàn)在哪些方向？啟動(dòng)作用，引導(dǎo)作用，促進(jìn)作用，調(diào)整作用5) 談判主體的行為有哪些特征主動(dòng)性，因果性，目的性，持久性，外顯性，合理性6) 影響談判行為的主要因素有哪些價(jià)值觀念，個(gè)體意識(shí)。群體規(guī)范，心理防御，角色扮演7) 個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響表現(xiàn)在哪些方面影響行為選擇，影響行為監(jiān)督，影響行為控制8) 影響談判人員的心理預(yù)防行為有哪些1. 文飾對(duì)行為的影響2. 反向?qū)π袨榈挠绊?. 投射對(duì)行為的影響4. 移置對(duì)行為的影響5. 壓抑對(duì)行為的影響9) 激勵(lì)理論分哪些種類1. 需要型激勵(lì)理論2. 過程型激勵(lì)理論3. 狀態(tài)型激勵(lì)理論10) 需要型激勵(lì)理論的代表是（馬斯洛的需要型激勵(lì)理論）11) 過程型激勵(lì)理論的代表是（弗魯姆的期望理論，洛克的目標(biāo)理論，斯金鈉的強(qiáng)化理論）12) 狀態(tài)型激勵(lì)理論的代表是（亞當(dāng)斯的公平理論，挫折理論）13) 期望理論的基本觀點(diǎn)是（激發(fā)力量=目標(biāo)價(jià)值*期望概率）14) 對(duì)談判主體實(shí)施激勵(lì)應(yīng)遵循哪些原則1. 針對(duì)的原則2. 結(jié)合的原則3. 強(qiáng)化的原則15) 談判主體的能動(dòng)作用體現(xiàn)在哪些方面1. 自由選擇，以我為主2. 一絲不茍，減少失誤3. 掌握信息，通曉規(guī)律4. 抓住關(guān)鍵，提高效率5. 利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變6. 有膽有識(shí)，努力進(jìn)取二、問答1) 簡(jiǎn)述產(chǎn)生談判動(dòng)機(jī)的因素1. 內(nèi)部動(dòng)力：談判人員自身的迫切的需要，強(qiáng)烈的興趣，堅(jiān)定的理想，必勝的信念，牢固的世界觀等2. 外部條件：1.目標(biāo)引力，2.外界壓力3. 外界壓力：職責(zé)，上級(jí)的督促，批評(píng)2) 簡(jiǎn)述群體規(guī)范對(duì)談判行為的影響1. 群體規(guī)范影響整體觀念2. 群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)3. 群體規(guī)范影響行為定向4. 群體規(guī)范影響從眾行為3) 預(yù)測(cè)談判主體的動(dòng)機(jī)有哪些途徑1. 通過內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)2. 通過外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)3. 通過目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)4. 通過言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)4) 如何預(yù)測(cè)談判主體的行為1. 根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為2. 根據(jù)影響行動(dòng)的因素預(yù)測(cè)行為3. 根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為4. 根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為5. 根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)行為6. 根據(jù)群體行為的統(tǒng)計(jì)概念預(yù)測(cè)行為5) 簡(jiǎn)述目標(biāo)理論的基本內(nèi)容1) 目標(biāo)理論：目標(biāo)是引起行為的最直接的動(dòng)機(jī)，設(shè)置合適目標(biāo)會(huì)使人產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成就需要，從而產(chǎn)生激勵(lì)作用2) 目標(biāo)的3個(gè)要求：目標(biāo)的具體性，目標(biāo)的難度，目標(biāo)的可接受性3) 具體的難度較大的，能夠被認(rèn)同的目標(biāo)，對(duì)激勵(lì)作用最大6) 激勵(lì)理論運(yùn)用于談判實(shí)踐應(yīng)注意哪些問題1. 激勵(lì)的主體和對(duì)象2. 影響激勵(lì)的外部條件3. 激發(fā)力量的基本含義4. 實(shí)施激勵(lì)的目的與效果7) 激勵(lì)談判人員主要有哪些途徑1. 兼顧相關(guān)方面的需要或利益2. 滿足談判主體的客觀需要3. 提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)4. 確立適宜的談判目標(biāo)5. 使談判主體明確目標(biāo)6. 將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系第六章一、選擇題：1) 談判需要理論的代表（尼爾倫伯格）代表作（談判的藝術(shù)）2) 原則談判理論的代表人物（雷法，費(fèi)希爾，尤瑞）其主要著作（談判技巧利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)）3) 衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P1684) 原則談判法強(qiáng)調(diào)的客觀標(biāo)準(zhǔn)有哪些特點(diǎn)？P182二、名詞解釋：（3） 談判需要理論：P159（4） 談判技巧理論：P186 代表人物，代表著作，觀點(diǎn)（5） 談判實(shí)力理論：P188 代表人物，代表著作，觀點(diǎn)（6） 談判結(jié)構(gòu)理論：P190 代表人物，代表著作，觀點(diǎn)三、問答1） 簡(jiǎn)述需要理論在談判過程中的運(yùn)用 P1602） 簡(jiǎn)述需要理論在談判策略中的運(yùn)用 P1611623） 原則談判法的基本內(nèi)容是什么 P168182五個(gè)大標(biāo)題4） 原則談判法與傳統(tǒng)談判法有哪些不同 P1715） 原則談判法認(rèn)為應(yīng)該如何尋求解決問題的方法 P179第七章一、選擇題：1) 談判決策的前提或基礎(chǔ)是什么？P1982) 決策在談判中的作用體現(xiàn)在哪些方面？P2003) 談判決策的思維起點(diǎn)是（問題）？4) 形成問題的原因包括哪些方面？P2065) 談判決策需要掌握哪些信息？P2116) 影響談判的關(guān)鍵信息分為哪兩類？P2147) 在談判決策中整理信息應(yīng)注意哪些要求？P2228) 在談判決策中審核信息應(yīng)注意哪些要求？P2249) 在談判決策中，分析信息應(yīng)遵循哪些原則？P22810) 確定談判目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？P23711) 制定談判方案有哪些依據(jù)？“P24012) 談判方案分為哪三種？P24113) 制定談判方案應(yīng)遵循哪些原則？P24214) 評(píng)估談判方案涉及哪些內(nèi)容P24415) 談判計(jì)劃有哪些內(nèi)容構(gòu)成？談判目標(biāo) 實(shí)施條件 活動(dòng)措施二、名詞解釋：1) 決策：P1952) 常規(guī)性問題：P2043) 非常規(guī)性問題：P2044) 談判目標(biāo)：P246三、問答1) 談判決策的思維程度 P1982) 在談判決策過程中分析信息主要有哪些方法 P2293) 簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的規(guī)則 P239第八章一、選擇題：1) 謀略有哪些特點(diǎn)P2512) 謀略在談判中成功與否主要取決于什么？P2533) 談判謀略分為哪集中？P2544) 策略的構(gòu)成要素有哪些？P2555) 在談判中理性對(duì)抗奉行（反常）原則，運(yùn)用（逆向）思維？6) 提出談判方案有哪些方式？P2697) 在談判中讓步應(yīng)注意的要求？P283 5點(diǎn)8) 在談判中讓步的方式有？P286 8種優(yōu)缺點(diǎn)9) 終局讓步的策略技巧有？P293 4點(diǎn)二、名詞解釋：1) 謀略：P2512) 談判策略：P2553) 談判技巧：P255三、問答1) 簡(jiǎn)述談判策略技巧的作用 P256-258 5點(diǎn)2) 簡(jiǎn)述談判策略技巧的應(yīng)用規(guī)律 P260 3點(diǎn)3) 簡(jiǎn)述創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧 P267 6點(diǎn)簡(jiǎn)述談判讓步的一般原則 P283-284 1-5第九章一、選擇題：1) 談判主要應(yīng)用什么語言P2962) 口頭語言有哪些特點(diǎn)？P296-2973) 體態(tài)語言有哪些特點(diǎn)？P300-3014) 解釋體態(tài)語言應(yīng)遵循哪些原則？P303-3055) 在談判中發(fā)問技巧有哪些？P310-3116) 談判的辨說有哪些類型？P3197) 在談判的辨說應(yīng)遵循哪些原則？P3248) 談判中口頭語言的應(yīng)用策略有哪些？委婉含蓄的策略，轉(zhuǎn)移話題的策略，反