蘇泊爾生活館項(xiàng)目介紹.ppt

生活館項(xiàng)目介紹 蘇泊爾生活館項(xiàng)目部 二零零九年一月 生活館項(xiàng)目回顧與簡介 生活館項(xiàng)目的背景 生活館項(xiàng)目的意義及作用 生活館的定位 生活館項(xiàng)目的運(yùn)作模式 生活館項(xiàng)目部及其職能簡介 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 生活館門店 銷量 盈利情況 生活館的形象及運(yùn)營管理體系拓展流程介紹 招商條件 生活館加盟流程 投資收益分析 生活館與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系 文化營銷的導(dǎo)入未來展望問題解析 目錄 生活館項(xiàng)目背景 一 渠道下沉已成行業(yè)趨勢 二 三級市場蘊(yùn)藏巨大商業(yè)機(jī)遇 據(jù)統(tǒng)計(jì) 在擁有8000多萬戶家庭 2 56億人口的二三級城市 已形成年銷量近100億元的廚房產(chǎn)品的消費(fèi)需求 以傳統(tǒng)百貨和私人家電賣場為主 管理相對落后 制造商品牌效益難以體現(xiàn) 售后服務(wù)落后 國美 蘇寧等家電連鎖企業(yè)由于二三級市場門店盈利能力低下 放緩進(jìn)軍二三級城市的步伐 如國美電器 40 以上二三級市場門店的銷售額僅占其全國銷售額的20 30 專賣店 已成為家電行業(yè)拓展二三級城市的主要渠道之一在一級城市終端進(jìn)駐成本不斷攀升的情況下 美的 TCL 格蘭仕等家電企業(yè)加強(qiáng)在二 三級城市的專賣店拓展 美的 華帝 格力共計(jì)在全國擁有超過6200家專賣店 按50萬每家店計(jì)算 每年可拉動30億元銷量 生活館項(xiàng)目背景 二 一 家電行業(yè)其他品牌自建終端進(jìn)展情況分析 生活館項(xiàng)目背景 二 二 格力 美的 華帝等家電品牌專賣店形象統(tǒng)一性 生活館項(xiàng)目背景 三 蘇泊爾經(jīng)過長達(dá)十幾年的發(fā)展 在消費(fèi)者心目中奠定了良好的品牌基礎(chǔ)和品牌美譽(yù)度 擁有龐大的消費(fèi)群體蘇泊爾已擁有涵蓋廚房領(lǐng)域的全線產(chǎn)品 單品數(shù)量超過600個 產(chǎn)品線還在不斷擴(kuò)充二三級城市現(xiàn)有的終端很難滿足蘇泊爾產(chǎn)品的出樣 形象的提升也受到限制蘇泊爾中高端產(chǎn)品在二三級市場還有很大的可開發(fā)空間現(xiàn)有的經(jīng)銷商客戶已意識到終端的重要性 并開始著手自建終端 但缺乏好的引導(dǎo)零售巨頭 3C KA賣場 不斷抬高合作的門檻 使得制造商 供應(yīng)商的利潤率不斷降低 一 蘇泊爾自身成長的需要 生活館項(xiàng)目背景 三 全國 蘇泊爾專賣店 形象混亂 對公司統(tǒng)一的品牌形象有負(fù)面影響 目前全國各區(qū)域共有100多家 蘇泊爾專賣店 和10家左右 蘇泊爾4S店 形象非?；靵y 二 品牌形象提升的需要 生活館項(xiàng)目的意義及作用 一 生活館是依靠公司強(qiáng)大的品牌 產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢 在二 三級城市以加盟連鎖的模式進(jìn)行運(yùn)作的自建終端項(xiàng)目 主要意義 為公司建立了應(yīng)對二三級市場拓展的連鎖終端模式通過加盟連鎖的方式 以較小的投入獲得大量的社會投資 目前項(xiàng)目累計(jì)投入260萬元 吸納社會投資4200多萬元以消費(fèi)者為核心 通過商業(yè)化運(yùn)作和持續(xù)的運(yùn)營指導(dǎo) 讓生活館生命力強(qiáng)于傳統(tǒng)專賣店每一家生活館都是蘇泊爾品牌 產(chǎn)品和飲食文化傳播的窗口 形象終端 深入全國二三級城市的廣告牌 充分展現(xiàn)了蘇泊爾的品牌形象銷售終端 形成規(guī)模效應(yīng) 提升區(qū)域銷量服務(wù)終端 消費(fèi)者身邊 的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 生活館項(xiàng)目的意義及作用 二 作為終端 作為合作交流的平臺 在傳統(tǒng)的流通和零售領(lǐng)域以外找到另一種渠道運(yùn)作模式 增強(qiáng)渠道的話語權(quán) 增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動 傳播蘇泊爾的飲食文化 加強(qiáng)與相關(guān)單位 影樓 酒店和其他企事業(yè)單位 的互動交流 公共關(guān)系建設(shè)的平臺 生活館定位和品牌寫真描述 1 補(bǔ)充渠道分銷能力 增強(qiáng)渠道話語權(quán) 2 構(gòu)建品牌及產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)傳播和銷售網(wǎng)點(diǎn) 3 滿足廚房一站式購物需求 成為消費(fèi)者身邊的廚房生活顧問 以及廚藝交流學(xué)習(xí)體驗(yàn)中心 生活館項(xiàng)目的運(yùn)作模式 一 分銷商體系主力推薦 旗艦店 標(biāo)準(zhǔn)店 簡裝店 產(chǎn)品零售品牌推廣售后服務(wù)配送產(chǎn)品消化團(tuán)購接洽小終端分銷渠道資金搶占 連鎖分店1 連鎖分店2 連鎖分店3 按渠道運(yùn)營模式分解 渠道分解 區(qū)域經(jīng)銷商 分銷客戶 加盟投資商 連鎖分店4 生活館項(xiàng)目的運(yùn)作模式 二 盲目擴(kuò)張 追求開店的數(shù)量而不重視質(zhì)量重前期投入而輕后期的維護(hù)和管理缺少規(guī)范統(tǒng)一的傳播體系 嚴(yán)格篩選加盟商 嚴(yán)格的選址審核持續(xù)的運(yùn)營管理支持由總部獨(dú)立的部門來制定統(tǒng)一的傳播體系 并協(xié)調(diào)整合各事業(yè)部的資源導(dǎo)入文化營銷 建立針對不同消費(fèi)群體的推廣指導(dǎo) 行業(yè)內(nèi)運(yùn)營專賣系統(tǒng)存在的不足我們采取的對策 生活館項(xiàng)目的運(yùn)作模式 三 生活館門店核心運(yùn)營價(jià)值體現(xiàn) 產(chǎn)品銷售 形象展示 售后保障 區(qū)域推廣 分銷覆蓋 團(tuán)購接洽 廚藝學(xué)堂 烹飪體驗(yàn) 產(chǎn)品顧問 愉悅消費(fèi) 滿足個人成就 公共關(guān)系處理 飲食文化傳播 滿足一站式購物需求 調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)外部的發(fā)展變化 項(xiàng)目部 拓展組 區(qū)域A 區(qū)域B 運(yùn)營管理 平面設(shè)計(jì) 策劃文案 連鎖拓展崗位職責(zé)分區(qū)定點(diǎn)招商 確保月度及年度展店任務(wù)的完成發(fā)現(xiàn)問題 改進(jìn)生活館前期籌備中在選址 開業(yè)籌備對生活館進(jìn)行定期回訪 發(fā)現(xiàn)問題和解決問題 數(shù)量 10人 策劃專員崗位職責(zé)制定招商推廣方案根據(jù)市場需要策劃促銷活動并監(jiān)督執(zhí)行根據(jù)活動方案的需要 協(xié)調(diào)事業(yè)部提供贈品 人員等支持?jǐn)?shù)量 1人 專 運(yùn)營管理崗位職責(zé)編制運(yùn)營管理手冊編訂培訓(xùn)手冊集中培訓(xùn)資源 為加盟運(yùn)營商 內(nèi)部人員提供培訓(xùn) 并進(jìn)行考核各區(qū)域開業(yè)推廣活動現(xiàn)場幫帶執(zhí)行 數(shù)量 5人 專 平面設(shè)計(jì)崗位職責(zé)負(fù)責(zé)蘇泊爾生活館前期設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)蘇泊爾生活館宣傳物料的設(shè)計(jì)制作負(fù)責(zé)蘇泊爾生活館施工及驗(yàn)收數(shù)量 1人 專 售后服務(wù)崗位職責(zé)負(fù)責(zé)各事業(yè)部售后項(xiàng)目對接推進(jìn)新老門店售后能力建設(shè)及規(guī)范執(zhí)行協(xié)調(diào)售后項(xiàng)目培訓(xùn)及零配件供應(yīng) 協(xié)助處理各項(xiàng)售后突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理 數(shù)量 1人 售后服務(wù) 新增 推廣培訓(xùn) 生活館項(xiàng)目部及其職能簡介 一 生活館內(nèi)部管理和運(yùn)營流程圖 生活館項(xiàng)目部及其職能簡介 二 協(xié)調(diào)職能 協(xié)調(diào)并整合事業(yè)部的資源為生活館所用 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與生活館的合作關(guān)系 建立生活館相互之間溝通交流的平臺服務(wù)職能 提供從店面籌備到日常運(yùn)營的持續(xù)跟蹤服務(wù) 選址把關(guān) 設(shè)計(jì)支持 開業(yè)支持 促銷支持 培訓(xùn)支持 售后保障支持 規(guī)范管理的職能 品牌形象的統(tǒng)一 店面設(shè)計(jì)風(fēng)格 物料規(guī)范 宣傳等 店面 人員管理的規(guī)范 創(chuàng)新思維的引導(dǎo) 生活館項(xiàng)目部組織架構(gòu)和運(yùn)營體系的設(shè)置 充分反映了項(xiàng)目部如下的三大職能 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 一 截止2008年12月底生活館開業(yè)門店已達(dá)到400家 目前門店數(shù)量及分布圖 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 二 07年累計(jì)完成零售銷量2300萬 折算公司回款1400萬 08年累計(jì)完成零售銷量1 2億生活館開店成功率達(dá)到88 9 超過浙江國美 60 世紀(jì)聯(lián)華 76 生活館整體銷售業(yè)績 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 二 生活館非盈利門店?duì)顩r分析 衡量生活館成功與否的標(biāo)志 淡季開業(yè)后三個月觀察期持續(xù)盈利旺季開業(yè)后五個月持續(xù)盈利 非盈利門店經(jīng)營狀況分析 開業(yè)選址判斷失誤 客流先天性受限制 品項(xiàng)及庫存結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理 庫存資金占壓 周轉(zhuǎn)率低 供貨商供價(jià)過高 平均毛利水平偏低 內(nèi)部經(jīng)營管理缺少經(jīng)驗(yàn) 人員推銷技巧及素質(zhì)偏低 缺少針對當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V資源投入及方法引導(dǎo) 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 二 生活館盈利門店經(jīng)驗(yàn)分享 投資的目的是為了盈利 須小心謹(jǐn)慎 在專業(yè)人員的指導(dǎo)下進(jìn)行充分的市場調(diào)研 經(jīng)營預(yù)測 可以有效的控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)作為零售的終端 選址是關(guān)鍵 所謂 三步隔一市 好的店面是成功的一半利用好人脈關(guān)系 廚房用品是絕佳的團(tuán)購選擇 價(jià)格合適 實(shí)惠有面子 經(jīng)驗(yàn)表明團(tuán)購的收入甚至可以數(shù)倍超過零售收入人員的管理和培訓(xùn)至關(guān)重要 優(yōu)秀的營業(yè)人員的業(yè)績是普通營業(yè)人員的三倍店面裝修千萬不要吝嗇 優(yōu)質(zhì)的裝修質(zhì)量和表現(xiàn)效果不僅可以促進(jìn)零售 團(tuán)購業(yè)務(wù) 更可以節(jié)省重復(fù)裝修的費(fèi)用支出投資商必須要有強(qiáng)烈的推廣意識 從坐商向行商轉(zhuǎn)變 積極參與戶外推廣項(xiàng)目 擴(kuò)大門店在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥?吸引和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體積極參與總部培訓(xùn) 了解和熟悉產(chǎn)品 優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu) 主推中高端產(chǎn)品系列 杜絕依賴特供產(chǎn)品銷售的短期行為 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 三 前期運(yùn)營可喜和不足處分析 對外招商取得了一定的效果 自然人加盟占據(jù)一定比例 隨著開業(yè)時(shí)間推移 大部分門店銷售呈現(xiàn)增長趨勢 建立了內(nèi)部運(yùn)營管理體系和團(tuán)隊(duì) 初步形成了項(xiàng)目框架 獲得了大部分區(qū)域客戶和人員對項(xiàng)目的認(rèn)同和協(xié)助支持 培養(yǎng)了一批優(yōu)質(zhì)分銷客戶 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)值不斷積累和提升 門店質(zhì)量良莠不齊 投資客戶評估選擇未能嚴(yán)格把關(guān) 主動性區(qū)域招商項(xiàng)目推進(jìn)不足 后期推廣促銷及培訓(xùn)項(xiàng)目未能同步跟進(jìn) 門店品項(xiàng)結(jié)構(gòu)及盈利能力有待進(jìn)一步調(diào)整和提升 內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)欠缺 需要充分整合并借助各事業(yè)部資源 可喜之處 不足之處 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 軟環(huán)境 導(dǎo)入體驗(yàn)區(qū)和休息區(qū)配件柜的配套設(shè)計(jì)導(dǎo)入門店軟環(huán)境配置 燈光效果的運(yùn)用 普及 設(shè)備 導(dǎo)購人員服裝統(tǒng)一 制作專用光盤 企業(yè)介紹 新品推廣 烹飪知識 配套音樂 統(tǒng)一并提升生活館形象 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 形象 生活館的整體形象得到很大的改善 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 體系建設(shè) 目前已經(jīng)完成的工作項(xiàng)目 生活館項(xiàng)目的現(xiàn)狀 互動平臺 總部信息平臺建設(shè) 目的 改善目前生活館信息傳遞和反饋的滯后狀態(tài) 搭建總部信息傳遞與區(qū)域信息反饋的雙向快速溝通渠道時(shí)間 已經(jīng)于07年12月份上線應(yīng)用 生活館招商條件 本品牌的督導(dǎo) 優(yōu)秀導(dǎo)購優(yōu)先考慮有其他品牌小家電導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員有一定的資金 一般在20萬元左右 穩(wěn)定的經(jīng)營場所在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系網(wǎng)的人員可優(yōu)先選擇可以2 3個人合資經(jīng)營學(xué)歷 激情 信心 態(tài)度等因素也很重要 單一操作蘇泊爾品牌的穩(wěn)定經(jīng)銷商分銷商優(yōu)先經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷商分銷商優(yōu)先配備必要的推廣和導(dǎo)購人員有足夠的流動資金穩(wěn)定的經(jīng)營場所無不良嗜好 無不良記錄生活館需獨(dú)立經(jīng)營 不可參雜其他品牌 整體櫥柜除外 年齡 學(xué)歷 心態(tài)和以往的經(jīng)營業(yè)績等因素也很重要 二 經(jīng)銷商分銷商的選擇 一 自然人的選擇 生活館加盟流程 達(dá)成加盟意向 確定店址 簽訂加盟合同 圖紙?jiān)O(shè)計(jì) 簽訂裝修合同 裝修 開業(yè) 持續(xù)運(yùn)營指導(dǎo) 裝修驗(yàn)收 繳納加盟金1萬元 生活館加盟 選址要點(diǎn) 環(huán)境 靠近商業(yè)中心 一 二類地段 周邊的小區(qū)比較集中 步行的人流量較大 有公交車站或中小學(xué)校等聚客點(diǎn)必須是臨街的店鋪業(yè)態(tài) 最好有同類家電品牌在附近 形成規(guī)模效應(yīng) 避免與大賣場直接沖突房屋結(jié)構(gòu) 最好是兩間及兩間以上的店鋪 門頭的寬度要長 這樣較顯眼 有利于宣傳朝向 一般情況下選擇朝南和朝東的店鋪 店鋪前面要通透 不要被樹木遮擋 注意 盡量選擇較新的店鋪 這樣會節(jié)省裝修費(fèi)用 另外 考慮拆遷的因素 避免房屋的可使用期過短 生活館加盟流程 生活館裝修籌備需提交的資料 加盟申請表加盟商評估表店面原始照片 內(nèi)部照片5張 門頭正面照片1張 門頭含街道照片2張 共8張 店面平面圖和門頭圖 詳見圖紙繪制標(biāo)準(zhǔn) 加盟商詳細(xì)聯(lián)系方式 姓名 電話 手機(jī) 傳真 電子郵箱 身份證地址或詳細(xì)住址 生活館詳細(xì)地址繳納加盟金一萬元整 生活館加盟流程 圖紙繪制標(biāo)準(zhǔn) 投資收益分析 生活館與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系 生活館與當(dāng)?shù)厣虉?超市經(jīng)營差異性對比 商場超市 生活館 充足的客流量 豐富的品類匯總 客流有限 專項(xiàng)品類陳列有限 良好的購物環(huán)境 售后能力有限 差異化的產(chǎn)品線 品類不夠全面 完整的售后服務(wù)能力 個性化的服務(wù) 大眾化的服務(wù) 生活館與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系 加快資金回流速度 補(bǔ)充二三級分銷網(wǎng)絡(luò) 完善售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建議 中高端產(chǎn)品推廣陣地 滯銷商品消化盤活 補(bǔ)充渠道新資金流 提高渠道話語權(quán) 更多團(tuán)購機(jī)會的獲取 區(qū)域強(qiáng)勢品牌傳播能力和影響力 縣市級聯(lián)合推廣運(yùn)做模式 經(jīng)銷商渠道價(jià)值分解 合作關(guān)系定位 經(jīng)銷商為該區(qū)域生活館的服務(wù)支持商和輔助管理單位 生活館與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系及利益點(diǎn)分解 文化營銷思路的導(dǎo)入 在大家已經(jīng)習(xí)慣了家電行業(yè)的促銷戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn)和口水戰(zhàn)的時(shí)候 我們一直在嘗試找一個更好的切入點(diǎn) 產(chǎn)品體驗(yàn) 休閑 飲食文化傳播 品牌VI體系傳播 互動式管理模式 導(dǎo)入體驗(yàn)區(qū)和休息區(qū) 配置家電雜志 食譜 行業(yè)書刊 產(chǎn)品使用與保養(yǎng)光盤等 加強(qiáng)品牌形象的傳播 圍裙 服裝 贈品 辦公用品及生活用品 建立加盟商互動信息平臺 未來展望 生活館09年度及后期發(fā)展規(guī)劃 為投資商創(chuàng)建合作平臺 吸引社會閑置資金進(jìn)場操作經(jīng)營 通過自有網(wǎng)絡(luò)選擇和扶持目標(biāo)客戶 完成重點(diǎn)目標(biāo)市場門店布局和開業(yè)運(yùn)營 補(bǔ)充主營渠道中的空白二三級分銷網(wǎng)絡(luò)及市場 初步形成經(jīng)營支持體系 實(shí)施階段為06 08年度 導(dǎo)入期 資金 人力 物力社會資源 品牌拉力 產(chǎn)品力運(yùn)營系統(tǒng)支持 無型資產(chǎn) 有型資產(chǎn) 未來展望 生活館08年度及后期發(fā)展規(guī)劃 通過多元化項(xiàng)目招商推廣運(yùn)做 吸引更多形式的加盟商投入資金和資源 快速擴(kuò)充門店規(guī)模數(shù)量及提升門店等級 形成穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)布局 引導(dǎo)門店軟件的升級和配套 通過系統(tǒng)規(guī)范運(yùn)營支持提升單店業(yè)績和利潤率 通過中高端產(chǎn)品的高毛利銷售來分享更高的利潤空間 實(shí)施階段為08 09年度 生活館已經(jīng)成為一種投資產(chǎn)業(yè) 品牌的獲利能力吸引更多的資金投入運(yùn)做 企業(yè)在渠道的話語權(quán)將得到進(jìn)一步的鞏固