佳園行銷(xiāo)八步－培訓(xùn)版.ppt

佳園行銷(xiāo)八步 佳園裝飾客戶部行銷(xiāo)組 BRAVENEWHOME 簡(jiǎn)單 易學(xué) 易教 易復(fù)制 以下是半個(gè)世紀(jì)以來(lái)的千百萬(wàn)成功者經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶 它已在世界上幾十個(gè)國(guó)家被證明是行之有效的成功模式 之后以佳園客戶部客戶代表的經(jīng)驗(yàn)加以積累和總結(jié) 給剛開(kāi)始步入家裝銷(xiāo)售的新人以一個(gè)明晰的行動(dòng)指南 深入理解 努力實(shí)踐 第一步夢(mèng)想 第二步承諾行動(dòng) 第三步列名單 第四步邀約 第五步講解 第六步跟進(jìn) 第七步檢查進(jìn)度 第八步復(fù)制 建議二 行銷(xiāo)八步是一個(gè)不間斷 周而復(fù)始的周期性行為 建議三 調(diào)動(dòng)積極因素 熱情洋溢積極參與充滿快樂(lè)渴望成功 三點(diǎn)建議 建議一 正確的做法在于遵循和復(fù)制 我們也鼓勵(lì)創(chuàng)新 一 什么是夢(mèng)想 2 夢(mèng)想和夢(mèng)幻的區(qū)別 不變成明確的目標(biāo) 就會(huì)變成夢(mèng)幻不付出行動(dòng) 就會(huì)變成夢(mèng)幻 1 定義 夢(mèng)想是深藏在人們內(nèi)心中最深切的渴望 是一種強(qiáng)烈的需求 第一步夢(mèng)想 目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo) 3 公開(kāi)化 監(jiān)督的力量 你究竟要什么 要多少 什么時(shí)候要 1 具體化 2 可視化 潛意識(shí) 第二步承諾及行動(dòng) 每天我要做些什么 我要確保能行銷(xiāo)多少客戶 行動(dòng)前先承諾 底氣 一 承諾的三個(gè)等級(jí) 1 試試看 根本不會(huì)成功2 盡力而為 有可能成功 但概率非常小盡力和拼命3 全力以赴 不惜一切代價(jià) 永不言敗 永不放棄 始終如一 勻速發(fā)展 二 承諾 要學(xué)習(xí) 改變 1 學(xué)習(xí) 相信系統(tǒng) 定期咨詢每天學(xué)習(xí) 不斷閱讀 學(xué)習(xí)工藝 工程 材料 戶型分析 設(shè)計(jì)圖片講解 銷(xiāo)售技巧 2 改變 改變從觀念開(kāi)始改變從自身開(kāi)始改變從小事開(kāi)始改變從現(xiàn)在開(kāi)始 當(dāng)學(xué)生 學(xué)習(xí) 當(dāng)老師 教人 當(dāng)老師的老師 育人我給自己定位了嗎 三 立即投入巨大行動(dòng) 聽(tīng)到的我能想起來(lái) 說(shuō)到的我能記起來(lái) 但是做到的我能悟出來(lái) 付出才會(huì)杰出 思路決定出路 心態(tài) 行動(dòng) 結(jié)果 習(xí)慣 品格 命運(yùn) 心態(tài)決定成功 一 列名單3個(gè)原則 第三步列名單 1 不做判官 不要預(yù)先判定誰(shuí)會(huì)裝修誰(shuí)不會(huì)做修 2 名單越大越好 建議一 不要死盯信住一個(gè)人 建議二 讓名單始終保持在一定的空間以內(nèi)建議三 補(bǔ)充和調(diào)整 3 不要丟失名單 建議一 迅速記錄 保持聯(lián)絡(luò) 建議二 不同名單分別記錄建議三 要備2份名單 以備丟失 列名單的方式按項(xiàng)目列 分析客戶特征 姓名 年齡 家庭情況 興趣愛(ài)好 收入狀況 電話 地址 ERP客戶資源補(bǔ)充完整 及時(shí)更新 二 客戶名單 品位需求 價(jià)格需求 雙重需求 三 客戶分析 同您的領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們 二 準(zhǔn)備工作 A 心理準(zhǔn)備 高姿態(tài) 分享信息 機(jī)會(huì) 交朋友 突破面子 B 環(huán)境準(zhǔn)備 一 定好地方不要有干擾 一般是公司 二 準(zhǔn)備好有所業(yè)務(wù)溝通資料和筆紙 自己提前到場(chǎng) 三 手機(jī) 電話需控制 第四步邀約 三 要求 一 邀約目的 讓客戶來(lái)全面了解 四 邀約方式 一 見(jiàn)面邀約 改變自己 引起好奇 推崇 關(guān)心對(duì)方 打下伏筆 再電話 二 電話邀約 電話是邀約工具 不是講解工具 寫(xiě)好電話提綱 電話模擬練習(xí) 自信堅(jiān)定 高姿態(tài) 把握主動(dòng)權(quán) 多問(wèn)對(duì)方 三 電子工具邀約 短信 五 邀約的三個(gè)原則 1 高姿態(tài) 分享好信息 好機(jī)會(huì) 幫助他人2 三不談 不細(xì)談產(chǎn)品 不細(xì)談價(jià)格 不細(xì)談優(yōu)惠 尤其初次接觸 3 專(zhuān)業(yè)化 向邀約高手學(xué)習(xí) 多練習(xí) 不要強(qiáng)迫別人來(lái) 不要乞求別人來(lái) 不要誤導(dǎo)別人來(lái) 隱瞞不等于欺騙 六 幾個(gè)注意事項(xiàng) 1 先學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 咨詢2 興奮度 感染力3 別遲疑 果斷 堅(jiān)定4 三分鐘 精練 引起好奇5 邀一對(duì) 攜同伴侶一起參加6 二要清 時(shí)間 地點(diǎn)7 二選一 幫助決定8 一要講 有新資訊 新方案 新活動(dòng) 10 勤咨詢 突破瓶頸 解決難題 第五步講解 二樓 3 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)4 工作室介紹等 一 展廳介紹 部分可分為 一樓 1 材料展廳2 企業(yè)文化介紹 1 材料展廳 1 選材優(yōu)勢(shì) 一站式放心購(gòu)齊您所需裝修材料擁有3000多平米的材料展廳 小到螺絲釘大到整體櫥柜 在佳園訂購(gòu)材料有3大好處 1 品種齊全 匯集3萬(wàn)種各知名品牌的裝修材料 2 有保障 與佳園簽定供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì)量保證和信用保障的 3 省心 您可省去一趟一趟跑建材市場(chǎng)選材料 換材料 補(bǔ)材料 退材料的麻煩附 公司提供的60 的主材 如墻地磚 木地板 強(qiáng)化地板等的單價(jià)不高于市場(chǎng)最低零售價(jià) 佳園向您鄭重承諾 如高出 公司將以差價(jià)部分予以賠償 2 材料知識(shí)的熟悉 盡可能多的儲(chǔ)備你的材料知識(shí)方法 多向老客戶代表學(xué)習(xí)多看看提案文件夾里的東西不懂就問(wèn)多向材料商學(xué)習(xí)材料培訓(xùn) 每會(huì)必到 3 物流優(yōu)勢(shì) 云南家裝行業(yè)唯一擁有物流系統(tǒng)的企業(yè) 1 飾面板從廣東直接進(jìn)貨 省去2至3道中間環(huán)節(jié) 質(zhì)量保證 物美價(jià)廉2 電線穿線管佳園使用1 5mm壁厚PVC管 普通線管雖然比佳園的便宜1 4左右 但壁厚只有8 10mm厚 佳園PVC線管的使用壽命是一般線管的3至5倍 抗沖擊能力是普通線管的5至6倍 所以關(guān)鍵部位的材料佳園寧缺毋濫 為的是把您的安全放在第一位3 大芯版佳園使用的是15mm厚的普洱或景谷青松大芯板 環(huán)保等級(jí)為E1級(jí) 普通大芯板雖然價(jià)格比佳園低20 35元 但甲醛 氡 苯等有還物質(zhì)超標(biāo)4 5倍 嚴(yán)重?fù)p害您的身體健康 所以佳園倡導(dǎo) 健康裝修 生活無(wú)憂 4 使用進(jìn)口大多利專(zhuān)用龍骨釘 耐久更牢固 抗沖擊與抗拔力是普通國(guó)產(chǎn)圓釘?shù)? 6倍 我們的價(jià)格 我們的信念 傳播可靠和關(guān)愛(ài)的文化使者 給客戶帶來(lái)愉悅的消費(fèi)體驗(yàn) 我們的目標(biāo) 做中國(guó)一流家居服務(wù)企業(yè) 我們的產(chǎn)品 極具可靠和人性化特征的家居服務(wù)產(chǎn)品我們的客戶 愛(ài)生活 講信用 注重生活品質(zhì) 2 企業(yè)文化 企業(yè)文化貫穿于點(diǎn)滴之間 是讓客戶感動(dòng)的 而不僅只是在平白的文字之間表述 一個(gè)細(xì)節(jié)講出一個(gè)故事 一條繩連著佳園人的心 3 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 品牌優(yōu)勢(shì) 裝修也得找品牌全國(guó)家裝30強(qiáng)全國(guó)裝飾優(yōu)秀企業(yè)全國(guó)質(zhì)量 服務(wù)誠(chéng)信示范企業(yè)全國(guó)建筑裝飾示范工程省唯一的消費(fèi)者信得過(guò)企業(yè)省唯一的 昆明市住宅裝飾裝修行業(yè)規(guī)范 起草者省第一家打造大型實(shí)景家裝展示廳省唯一裝飾行業(yè)誠(chéng)信企業(yè) 錦旗綿綿 客戶對(duì)我們信賴 肯定與贊賞的評(píng)價(jià) 4 工作室介紹 設(shè)計(jì)師工作室 客戶代表辦公室 報(bào)價(jià)中心 財(cái)務(wù)室 題案室工程部 5 洽談區(qū)交流 1 ERP介紹使用ERP進(jìn)行工程管理 使您家的施工質(zhì)量更有保障 是云南省第一家建設(shè)信息化的企業(yè)對(duì)施工全程進(jìn)行全數(shù)字化管理監(jiān)控讓您的裝修隨時(shí)隨地盡在您掌控之中 具體深入到客戶資源 設(shè)計(jì)方案 工程監(jiān)督 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的管理 6 業(yè)務(wù)洽談 利用好你銷(xiāo)售道具和資源優(yōu)勢(shì) 利用銷(xiāo)售道具的演示 突出我們的所用材料的優(yōu)勢(shì) 這是我們質(zhì)量的核心 比如大芯板 飾面板 PVC管 大多利專(zhuān)用龍骨釘?shù)?樣板設(shè)計(jì)圖紙 驗(yàn)收細(xì)則 宣傳手冊(cè) 實(shí)景照片 電子書(shū) 效果圖片等等都是我們的資源 服務(wù)流程 1 有設(shè)計(jì)的 咨詢 設(shè)計(jì)合同 量房 設(shè)計(jì) 報(bào)價(jià) 施工合同 執(zhí)行合同 竣工驗(yàn)收 售后服務(wù) 2 沒(méi)有設(shè)計(jì)的 咨詢 量房 報(bào)價(jià) 施工合同 執(zhí)行合同 竣工驗(yàn)收 售后服務(wù) 7 簽訂合同 有強(qiáng)烈的簽單欲望準(zhǔn)備好合同 出示合同 力爭(zhēng)第一時(shí)間內(nèi)簽訂合同力爭(zhēng)第一時(shí)間內(nèi)收回款項(xiàng) 一 ABC意義 Advisor顧問(wèn) 公司 資料 伙伴 Bridge橋梁 自己 Customer顧客 新朋友二 為什么要用ABC 讓準(zhǔn)客戶完整的聽(tīng)完所有的內(nèi)容 1 B尚未學(xué)會(huì)說(shuō)明及解釋 說(shuō)不清楚 2 因已了解你的狀況 需由上級(jí)來(lái)幫忙 外來(lái)的和尚念經(jīng)靈 3 團(tuán)隊(duì)力量 借力 使力 不費(fèi)力 少費(fèi)力 4 最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 黃金法則 ABC 1 2 1 提前推崇 恰到好處 得到重視 介紹法 抬A平C 讓C認(rèn)真聽(tīng) 座位 B同C座一起 配合 全程陪同 做好筆記 表示認(rèn)同 不要太熱情 觀察客戶狀態(tài) 適當(dāng)引導(dǎo)提問(wèn) ABC法則流程 1 2 1 1 24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn) 力爭(zhēng)48小時(shí)內(nèi)見(jiàn)面 不要錯(cuò)過(guò)客戶的興奮期 2 做好回答疑議的工作 3 再次邀請(qǐng)參加基礎(chǔ)活動(dòng) 4 ABC工作法 利用領(lǐng)導(dǎo)或伙伴的經(jīng)驗(yàn)和影響力做工作 5 從關(guān)心C的角度 了解C的實(shí)際問(wèn)題 6 高姿態(tài) 距離是魅力 7 積極熱情 不可斷檔 累積資源 第六步跟進(jìn) 一 跟進(jìn)客戶 二 幫助決定 促成 跟進(jìn)客戶的四個(gè)結(jié)果 1 朋友2 放棄3 成交4 促成規(guī)則 快 準(zhǔn) 狠 第七步檢查進(jìn)度 溝通 了解客戶需求點(diǎn) 1 針對(duì)你的準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)為什么要裝 貨比三家 你比了嗎 現(xiàn)在有什么疑慮 提供新的咨詢 2 針對(duì)你的老客戶的跟進(jìn)住起來(lái)的感受怎么樣 有什么的問(wèn)題 對(duì)我們