藥品開發(fā)與上量.ppt

醫(yī)院管理 開發(fā)與上量 版權(quán)所有 請勿外傳 主要內(nèi)容 醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡介 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 提單 藥劑科復(fù)核 主管院長審核 藥事會討論 藥品入庫 送到藥房 醫(yī)生處方 藥品進(jìn)入醫(yī)院方式 產(chǎn)品通過代理形式進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品通過代理形式進(jìn)入醫(yī)院 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位 由其作為產(chǎn)品的代理 而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院 全面代理形式 是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入 促銷以及收款的全部過程 這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同 以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性半代理形式 是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作 產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成 這種方式 有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài) 把握各種市場信息 對銷量的全面提升有較大的幫助 但與全面代理相比工作量要大些 產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位 直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作 從而完成產(chǎn)品進(jìn)入 促銷 收款的全過程生產(chǎn)企業(yè)注冊有銷售公司 并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院 即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程 包括產(chǎn)品的進(jìn)入 促銷 收款 但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的 企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會城市會 院內(nèi)會 科室會通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦醫(yī)院臨床科室主任推薦 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家 教授推薦地方的醫(yī) 藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入 通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入試銷進(jìn)入 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素醫(yī)院內(nèi) 外部的行政干預(yù)醫(yī)院內(nèi)部其他人為因素競爭對手的惡意競爭其它措施對癥下藥 各個(gè)擊破天時(shí) 地利 人和 小結(jié) 醫(yī)院開發(fā)流程的大致有7個(gè)流程 把握住關(guān)鍵人物進(jìn)院的方式有直營 代理商 配送公司配合等方式 進(jìn)院的方法多種多樣 主要內(nèi)容 醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡介 上量的必要條件 合適的銷售員 合適的資源 合適的產(chǎn)品 人 醫(yī)藥代表的工作評估 銷售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動(dòng)完成情況報(bào)表填寫情況 能否跟隨公司整體發(fā)展速度 開戶比例 競品的比較 目標(biāo)市場的同比 微觀潛力市場的占有率 市場活動(dòng)的執(zhí)行情況 公司過程管理執(zhí)行情況 物 合適藥品的特性 安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場潛力患者利益方便性 物 合適的資源 會議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它 客戶學(xué)習(xí)的需求與競品的優(yōu)勢客戶休息的需求客戶特殊愛好的滿足具體情況具體分析 藥品處方流程 患者 經(jīng)濟(jì)情況 治療方案 癥狀 品牌選擇 處方 購買 發(fā)藥 醫(yī)院上量流程 上量準(zhǔn)備期上量前期上量中期上量后期維護(hù)期 處方藥產(chǎn)品上量周期 客戶數(shù) 處方量 工作目標(biāo) 銷售代表工作核心目標(biāo) 上量準(zhǔn)備期 目的 初步了解科室內(nèi)幕 搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對象 住院醫(yī)師 外公司代表 護(hù)士調(diào)查方法 詢問 觀察 住院率 病種分布 門診量等 費(fèi)用支出 小禮品書 報(bào)紙 刊物 點(diǎn)心 零食 飲料 簡餐等核心工作 建立釘子 確定競爭策略 領(lǐng)導(dǎo)者 跟隨者挑戰(zhàn)者 利基者 主動(dòng)策略 被動(dòng)策略 上量前期及方法 上量前期 從代表正式拜訪科主任開始 到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關(guān)系科室會尋找確定目標(biāo)醫(yī)生 確定競爭策略 積極戰(zhàn)略目標(biāo) 占有主流市場穩(wěn)健戰(zhàn)略目標(biāo) 占有細(xì)分市場 上量前期突破難點(diǎn) 問題 銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒有核心目標(biāo)醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞 上量中期 從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程 達(dá)到一個(gè)合適的份額 策略 點(diǎn)面結(jié)合 重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1 3人 重點(diǎn)科室如果相對順利 將擴(kuò)大面開發(fā)其他科室 個(gè)以上目標(biāo)醫(yī)生為今后全面上量和長治久安做準(zhǔn)備 SWOT分析 內(nèi)部 外部 機(jī)會 威脅 增加產(chǎn)品銷量的方法 增加銷量的方法 新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問題逐漸增加適應(yīng)癥 上量中期典型標(biāo)志 副作用案例增多 為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用 副作用的危機(jī)處理 上量后期 專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌 上量后期策略方法 營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下 與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專業(yè)活動(dòng) 樹立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng) 增加院內(nèi)自然銷量靠學(xué)術(shù)推廣和會診制度在其他科室 廣為撒網(wǎng) 這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地 增加銷量的方法 醫(yī)院 廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生 增加使用頻率擴(kuò)大單人使用量擴(kuò)大適應(yīng)癥 銷量維護(hù)期 銷量鞏固階段業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范 準(zhǔn)時(shí)注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng) 通過介紹廣交朋友定期給予支持 鞏固信譽(yù) 養(yǎng)成習(xí)慣 臨床短期內(nèi)穩(wěn)定 小結(jié) 準(zhǔn)備期探聽科室權(quán)利組成 同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息 確定戰(zhàn)略上量前期通過與科主任建立關(guān)系 正式進(jìn)入全科初期使用 突破 個(gè)目標(biāo)醫(yī)