南京藥交會(huì)--實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講義

【臨床藥品“立體招商”】實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)    聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：睿智源（北京）管理咨詢有限公司中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟,主講:  洪  軍    先生督導(dǎo):  王占英    女士協(xié)調(diào)： 黃禮艷    女士     時(shí)間： 2011年7月11日地點(diǎn)： 江蘇  南京,姓  名：洪   軍英文名：Jimmy簡(jiǎn)  歷：92年畢業(yè)于天津醫(yī)科大學(xué)         醫(yī)學(xué)學(xué)士        曾任職天津醫(yī)大一附院           臨床醫(yī)師        美國(guó)Mercer大學(xué)研修生           醫(yī)院管理        博福-益普生制藥公司            產(chǎn)品經(jīng)理（達(dá)納康）        天津紅日藥業(yè)                   市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理                                       市場(chǎng)部總培訓(xùn)師                                       西南大區(qū)經(jīng)理        重慶和平醫(yī)藥新產(chǎn)品公司         銷售部部長(zhǎng)        北京博思耀揚(yáng)醫(yī)藥科技公司       銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)        北京納維思醫(yī)藥科技有限公司     銷售總監(jiān)（頭孢雙室袋）        哈爾濱譽(yù)衡企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷中心     電話招總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、北大區(qū)總監(jiān)        西安萬隆制藥有限責(zé)任公司       營(yíng)銷副總,個(gè)人簡(jiǎn)介,美國(guó)國(guó)家博物館館藏名言,我聽到的會(huì)忘掉 ，      我看到的會(huì)記住 ，         只有我做過的才會(huì)明白 ！,課程目錄,第一部分：    招商系統(tǒng)理論體系的建立和發(fā)展 第二部分：    立體招商的基本技能訓(xùn)練 一、藥品招商的實(shí)質(zhì)與發(fā)展二、招商前期產(chǎn)品策劃三、“立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展四、電話招商基本技能訓(xùn)練五、招商八大步驟六、招商制下市場(chǎng)部建立 七、對(duì)代理商的有效管理措施和代理商銷售上量“六大步”第三部分：    招投標(biāo)攻略 招標(biāo)八大步,第一部分：招商系統(tǒng)理論體系的建立和發(fā)展,藥品銷售的“圣經(jīng)”,1、銷售要有方向 2、銷售要有方法 3、銷售要有技巧 4、銷售要有系統(tǒng) 5、銷售要有標(biāo)準(zhǔn),國(guó)家政策調(diào)控影響-“醫(yī)藥銷售改革的必然性”,國(guó)家政策調(diào)控藥廠和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的-營(yíng)銷方向：1、藥品價(jià)格的制定和降價(jià)：     A、2009年新醫(yī)保產(chǎn)品2年內(nèi)降價(jià)平均20%；           本次調(diào)整預(yù)案產(chǎn)生：E:招商代表培訓(xùn)(09-07-29)立體招商（10-04-21）講課分析樣板（講課用）發(fā)改委2010年降價(jià)照片（10-12-08）2月12日神經(jīng)系統(tǒng)降價(jià)預(yù)案（10-12-12）     B、新批準(zhǔn)國(guó)藥準(zhǔn)字產(chǎn)品定價(jià)鼓勵(lì)首訪。2、國(guó)家政策大力扶植國(guó)有大型商業(yè)和藥廠，爭(zhēng)取在10年內(nèi)做到“國(guó)進(jìn)民退”     現(xiàn)象：     A、國(guó)務(wù)院“5年100個(gè)億”扶植國(guó)有醫(yī)藥流通經(jīng)營(yíng)企業(yè)；     B、醫(yī)藥銷售政策傾向國(guó)企業(yè)，如“廣西招標(biāo)商業(yè)點(diǎn)配           政策”變化；3、政策傾向扶植國(guó)有控股大型藥廠發(fā)展，擠壓生產(chǎn)能力較差的小型私人藥      廠，如：揚(yáng)子江藥業(yè)現(xiàn)在到處買品種。     藥廠轉(zhuǎn)讓“如火如荼”：E:招商代表培訓(xùn)(09-07-29)立體招商（10-04-21）講課分析樣板（講課用）企業(yè)倒閉和轉(zhuǎn)讓（10-07-21）.jpg,國(guó)家政策調(diào)控影響-“醫(yī)藥改革的必然性”,國(guó)家政策調(diào)整回顧-2： 2009-2011年著力抓好五項(xiàng)重點(diǎn)改革： 1、加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)。 2、初步建立國(guó)家基本藥物制度。 3、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。 4、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化。5、 推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。2009-2011年各級(jí)政府需要投入8500億元，其中中央政府投入3318億元。,醫(yī)院藥品營(yíng)銷模式演變回顧,推銷,費(fèi)用促銷,情感  費(fèi)用,關(guān)系  情感  費(fèi)用,學(xué)術(shù)  關(guān)系  情感  費(fèi)用,整合  學(xué)術(shù)  關(guān)系  情感  費(fèi)用,品牌  整合  學(xué)術(shù)  關(guān)系  情感  費(fèi)用,廠家三駕馬車+代理商終端模式（廠家：地面電話會(huì)議）,中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷理念未來的變遷-不變的話題“專業(yè)化推廣”2010-12-17,中國(guó)臨床藥品銷售理念的變化,臨床用藥產(chǎn)品的營(yíng)銷未來將從以“費(fèi)用營(yíng)銷”為主逐步過渡到 進(jìn)入-“服務(wù)營(yíng)銷”為主的時(shí)代：1、從“美國(guó)醫(yī)藥代表的一天”到“中國(guó)醫(yī)藥代表的一天”的演變；2、“服務(wù)營(yíng)銷”概念包含：（1）、一定的“費(fèi)用營(yíng)銷”：視國(guó)家政策未來的導(dǎo)向而定；（2）、“全員學(xué)術(shù)營(yíng)銷”的概念：      A、 “臨床三級(jí)”會(huì)議營(yíng)銷；      B、“學(xué)術(shù)會(huì)議三等級(jí)”營(yíng)銷：高、中、低學(xué)術(shù)會(huì)支持營(yíng)銷；（3）、情感營(yíng)銷；（4）、創(chuàng)新模式營(yíng)銷：如“歐洲10天學(xué)術(shù)游”；“歐亞2國(guó)學(xué)術(shù)對(duì)抗       交流會(huì)”等。,藥品招商的發(fā)展與趨勢(shì),藥品招商五大趨勢(shì)： 1、優(yōu)勝劣汰 2、兼并重組 3、精細(xì)化招商 4、專業(yè)化組織 5、品牌化運(yùn)作,醫(yī)院終端招商管理模式,終端,公司,省區(qū)經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,個(gè)人,管理通過作戰(zhàn)圖,組織投入隨訪,檢 查指 導(dǎo),終端管理,市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理、專員監(jiān)督、理論指導(dǎo)（會(huì)議、禮品、資料、獎(jiǎng)勵(lì)）,第二部分：立體招商的基本技能訓(xùn)練,綱要,一、藥品招商的實(shí)質(zhì)與發(fā)展二、招商前期產(chǎn)品策劃三、“立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展四、電話招商基本技能訓(xùn)練五、招商八大步驟六、招商制下市場(chǎng)部建立 七、對(duì)代理商的有效管理措施和代理商銷售上量“六大步”,第一章、藥品招商新特點(diǎn),藥品招商的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致藥品招商進(jìn)入信仰和演講的新階段！,第二章  招商前期產(chǎn)品策劃,一、“大牛產(chǎn)品”的定義,1、代理商與產(chǎn)品的關(guān)系：相互依賴，相互影響      （1）、“大牛產(chǎn)品”+大牛代理商 = 100%理想銷量      （2）、“大牛產(chǎn)品”+中牛代理商 = 50%70%理想銷量      （3）、“大牛產(chǎn)品”+小牛代理商 = 40%50%理想銷量,二、招商產(chǎn)品篩選“10”大要點(diǎn),1、獨(dú)家或3個(gè)廠家以內(nèi)產(chǎn)品；2、國(guó)家醫(yī)?；蜻M(jìn)入地方醫(yī)保產(chǎn)品；3、“百?gòu)?qiáng)”企業(yè)產(chǎn)品；4、原研或首訪產(chǎn)品；5、有專利保護(hù)產(chǎn)品；6、全科室用藥；7、臨床用藥安全可靠，療效明確；8、使用方法常規(guī)、簡(jiǎn)便；9、招商空間巨大，一般醫(yī)保產(chǎn)品4倍以上、非醫(yī)保產(chǎn)品6倍以上；10、有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值的產(chǎn)品。,四、產(chǎn)品招商前必要的準(zhǔn)備條件-1,1、產(chǎn)品上市前的產(chǎn)品策劃：      A、市場(chǎng)定位；      B、產(chǎn)品定位；      C、產(chǎn)品賣點(diǎn)選擇；      D、產(chǎn)品目錄的制作；            D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板(100405)譽(yù)衡藥業(yè)營(yíng)銷中心產(chǎn)品目錄(綜合09-11-20).doc        E、產(chǎn)品彩頁的設(shè)計(jì)、制作；      F、產(chǎn)品口號(hào)的設(shè)計(jì)制作；      G、產(chǎn)品PPT的制作和講解、演練；,四、產(chǎn)品招商前必要的準(zhǔn)備條件-2,2、招商隊(duì)伍的準(zhǔn)備：      A、招商模式的建立：            如：是屬于“扁平模式”還是“立體模式”等；      B、招商隊(duì)伍的挑選、建立；      C、招商隊(duì)伍的考核體系；      D、招商隊(duì)伍的培訓(xùn)和輪崗制度的建立。            .招商代表培訓(xùn)(09-07-29),第三章 “立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展,一、“立體招商”的概念            -所謂“立體招商”是指在目前中國(guó)藥品的營(yíng)銷環(huán)境下，結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品特點(diǎn)，配以電話營(yíng)銷、駐地營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷三種銷售模式并存的招商稱為“立體招商”，即俗稱“海、陸、空”招商。,1、駐地招商（地面招商） 2、電話招商（空中招商） 3、網(wǎng)絡(luò)媒體招商（平面招商） 4、營(yíng)銷會(huì)議招商（會(huì)議營(yíng)銷）,電話、招標(biāo)政府公關(guān)綜合事業(yè)部,企業(yè)的需要“立體招商”構(gòu)架,立體招商,三、“立體招商”中的“?！? 指“會(huì)議營(yíng)銷”即大市場(chǎng)部概念：         1、會(huì)議營(yíng)銷的起源：從“老鼠會(huì)”到保健品的會(huì)議銷售；         2、會(huì)議營(yíng)銷的傳入：從合資企業(yè)的3級(jí)會(huì)議到民營(yíng)企業(yè)的“6級(jí)”會(huì)議                                           營(yíng)銷的興起。         3、會(huì)議營(yíng)銷的意義：結(jié)束了地面人員單一的依賴“一對(duì)一、面對(duì)面的                                            銷售模式”，采用了更加先進(jìn)的“一對(duì)多”的營(yíng)銷                                            模式，大大提高了成交效率的同時(shí)，起到了品                                            牌營(yíng)銷，如“安利的會(huì)議營(yíng)銷”。,第三章 “立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展,四、“陸”是指擁有一支訓(xùn)練有素、忠誠(chéng)于企業(yè)的駐地招商隊(duì)伍：        1、首先駐地經(jīng)理要求專業(yè)化，包括技巧、產(chǎn)品基礎(chǔ)、演講水平都要              到位；        2、要忠誠(chéng)于企業(yè)，有和企業(yè)共同發(fā)展的理念，遇到問題站在企業(yè)和              老板的角度看問題；        3、人品要端正，不存在兼職或加價(jià)賣出公司產(chǎn)品的行為者；        4、需要有吃苦耐勞的精神，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，積極樂觀的事業(yè)              心的員工。,第三章 “立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展,六、“立體招商”的未來         立體招商在最近幾年的發(fā)展已經(jīng)充分證明它的先進(jìn)性，因此緊隨中國(guó)藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)的未來發(fā)展的方向，目前09年基藥目錄、09年新醫(yī)保目錄都需要從新從營(yíng)銷上規(guī)劃公司的銷售行為即“立體招商” 。          舉例：譽(yù)衡模式（06年銷售1.2億，07年銷售1.8個(gè)億，08年銷售3.1個(gè)億，09年預(yù)計(jì)銷售4.5個(gè)億，平均每年以50的速度增長(zhǎng)；      相反一些延續(xù)單一銷售模式的企業(yè)，如紅日藥業(yè)，單一模式和管理模式的問題顯現(xiàn)出來，。,第三章 “立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展,七、國(guó)內(nèi)企業(yè)的困惑和未來2年招商形式的嚴(yán)峻性1、國(guó)內(nèi)招商制醫(yī)藥企業(yè)普遍面臨的問題：2、未來2年招商形式的嚴(yán)峻性：     （1）、09年基藥目錄彷徨與大戰(zhàn)（09年“進(jìn)進(jìn)出出”，類似于中國(guó)股票09年的                 “創(chuàng)業(yè)板”上市）    （2）、09年國(guó)家新醫(yī)保增補(bǔ)大戰(zhàn)（近300種藥品新貴的產(chǎn)生）    （3）、國(guó)家對(duì)藥品未來的定價(jià)政策    （4）、全國(guó)招標(biāo)掛網(wǎng)形式凸現(xiàn)的“扶強(qiáng)除弱”、“優(yōu)勝劣汰”的政策傾向      舉例：掛網(wǎng)劃分質(zhì)量層次的變化從“50強(qiáng)500強(qiáng)”，從“專利、GMP歐盟認(rèn)證”等都是在不斷的呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，所以企業(yè)沒有選擇的就需要“做大做強(qiáng)”。同時(shí)告訴企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)事實(shí)是：你沒有時(shí)間等待、觀察和猶豫，要順應(yīng)發(fā)展，就要看清形式，把握方向，從營(yíng)銷模式入手，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行思想的“頭腦風(fēng)暴”。    （5）“頭腦風(fēng)暴”的概念和形式,第三章 “立體招商”的簡(jiǎn)介與發(fā)展,二、招商隊(duì)伍人員遴選      （1）、招商經(jīng)理的篩選標(biāo)準(zhǔn)      （A）、從目前行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看有相關(guān)醫(yī)藥背景的人員為先，因行業(yè)                   目前競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，決定業(yè)內(nèi)大牛串未來以醫(yī)藥行業(yè)代理商                   為主；      （B）、有相關(guān)招商經(jīng)驗(yàn)1年左右為佳；      （C）、有悟性、執(zhí)行力強(qiáng)、紀(jì)律性強(qiáng)的人員優(yōu)先；      （D）、有較強(qiáng)的成功欲望和百折不撓的意志力人士；      （E）、有一定演講能力，在演講和表達(dá)過程中邏輯性強(qiáng)；      （F）、通過心理測(cè)試后證實(shí)為表達(dá)型的為佳（見心理測(cè)試題表）。,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,二、招商隊(duì)伍人員遴選與培訓(xùn)      （1）、駐地招商經(jīng)理的培訓(xùn)          A、駐地經(jīng)理的產(chǎn)品培訓(xùn)          B、演講培訓(xùn)          C、銷售技巧培訓(xùn)          D、銷售理念的培訓(xùn)          E、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn),第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,3、已上市成熟品種的考核方案的制定和案例招商隊(duì)伍良好考核與獎(jiǎng)金制度重要性    （1）、獎(jiǎng)金制度制定的宗旨：獎(jiǎng)勤罰懶、激勵(lì)業(yè)績(jī)、保持業(yè)績(jī)的高                 速增長(zhǎng)；    （2）、幾種考核模式優(yōu)劣對(duì)比：       A、普通模式：?jiǎn)渭兲岢牲c(diǎn)數(shù)（簡(jiǎn)單模式，如“巴厘莫爾”簡(jiǎn)單提成                               產(chǎn)生結(jié)果管理）         優(yōu)點(diǎn)：管理成本低，收入不封頂，個(gè)人利益誘惑力極強(qiáng)，類似自                    我老板管理；         缺點(diǎn)：公司管控力差，招商隊(duì)伍的向心性差，需要利差空間大的                    產(chǎn)品才可以操作，使業(yè)務(wù)員的收入期望值升高，容易產(chǎn)生                   “扒皮”現(xiàn)象。,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,4、附加激勵(lì)考核制度的建立和舉例   （1）“感動(dòng)式”激勵(lì)：每年給優(yōu)秀省區(qū)的“父母”發(fā)感恩獎(jiǎng)；   （2）“大獎(jiǎng)式”激勵(lì)：每年給優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)“出國(guó)游”；   （3）“期權(quán)式”激勵(lì)：制定期權(quán)計(jì)劃，給省區(qū)、管理職位員工3-5年期權(quán)；   （4）“吸引式”激勵(lì)：每年給優(yōu)秀員工提供“EMBA”學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等。,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,四、產(chǎn)品資源與招商隊(duì)伍的合理配置      2、產(chǎn)品資質(zhì)決定招商隊(duì)伍的性質(zhì)           產(chǎn)品資質(zhì)決定招商隊(duì)伍的性質(zhì)如：“克林澳”招商隊(duì)伍和“泮托拉唑”40mg凍干粉針招商隊(duì)伍的差別                                       克林澳                        泮托粉針         代理商特點(diǎn)            主動(dòng)上門                     被動(dòng)尋找                 招投標(biāo)掛網(wǎng)            招標(biāo)必中                     招標(biāo)中標(biāo)不定         全國(guó)統(tǒng)標(biāo)               招標(biāo)競(jìng)價(jià)         公司投入               公司不投或少投入         銷量難易               空間大、上量快           空間小、上量難         成就感                  成就感強(qiáng)                      成就感弱         公司資源集中度    各項(xiàng)資源重點(diǎn)維護(hù)        公司三線品種、自我維護(hù)         業(yè)績(jī)的產(chǎn)生           依靠產(chǎn)品和公司資源    依靠個(gè)人能力,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,五、招商團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)與人力資源設(shè)置   1、招商團(tuán)隊(duì)合理的人員結(jié)構(gòu)：       A、年齡結(jié)構(gòu)：一般最好在25歲30歲間       B、經(jīng)歷結(jié)構(gòu)：工作3年以上       C、學(xué)歷結(jié)構(gòu)：大專、醫(yī)學(xué)專業(yè)為佳       D、駐地與外派關(guān)系結(jié)構(gòu)：3/4為駐地，1/4為外派為佳,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,五、招商團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)與人力資源設(shè)置     3、按中標(biāo)結(jié)果設(shè)置法：       （1）、按照中標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量設(shè)置       （2）、按照中標(biāo)品規(guī)設(shè)置,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,六、招商人員的管理與監(jiān)督      1、駐地招商人員的性質(zhì)和心理狀態(tài)       （1）、駐地招商人員的管理是屬于“自我管理”；       （2）、駐地招商經(jīng)理需要經(jīng)常與總部的人經(jīng)常溝通；       （3）、駐地經(jīng)理的心態(tài)“需要有歸屬感”，如：“譽(yù)衡08年和09年                   對(duì)比的歸屬感”是不同的。,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,六、招商人員的管理與監(jiān)督      2、駐地人員的日常會(huì)議管理（1）、“月例會(huì)”管理制度：視招商處人員規(guī)模水平，采用“本省月例會(huì)              制度”或臨近省區(qū)“集中月例會(huì)“制度；（2）、“雙月例會(huì)”制度：在人員和成本都相對(duì)缺少情況下，采用此方              法；（3）、“季度例會(huì)”制度：適用于地面招商人員規(guī)模小的情況下，采取              季度集中開會(huì)制度。（4）、“半年會(huì)”制度：科技公司普遍采用的方法。,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,目前國(guó)內(nèi)各個(gè)公司駐地報(bào)表管理的形式1、流水模式日?qǐng)?bào)及舉例（如XX藥業(yè)“日記式”流水帳報(bào)告）2、表格化日?qǐng)?bào)及舉例3、每日電話報(bào)告式管理及舉例4、GPRS定位管理及舉例（吉林敖東式）5、專業(yè)化管理模式推薦（簡(jiǎn)單表格化、分級(jí)管理）,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,目前西安萬隆地面部隊(duì)管理的形式1、周報(bào)及舉例D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板(100405)省區(qū)經(jīng)理周報(bào)表模板-地面-2版（10-04-09）.xls2、月報(bào)及舉例D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板(100405)大區(qū)經(jīng)理月報(bào)模板（1004版）.xls3、每周一查崗舉例D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板(100405)省區(qū)經(jīng)理周電話查崗表（10-04-10）.xls4、每月電話會(huì)議管理舉例,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,4、如何快速建立一支有戰(zhàn)斗力的招商團(tuán)隊(duì)   1）、回顧未來醫(yī)藥行業(yè)蘊(yùn)涵的風(fēng)險(xiǎn)：     A、09年基藥目錄彷徨與大戰(zhàn)（09年“進(jìn)進(jìn)出出”，類似于中國(guó)股票09年的“創(chuàng)        業(yè)板”上市）     B、09年國(guó)家新醫(yī)保增補(bǔ)大戰(zhàn)（470種藥品新貴的產(chǎn)生）     C、國(guó)家對(duì)藥品未來的定價(jià)政策     D、全國(guó)招標(biāo)掛網(wǎng)形式凸現(xiàn)的“扶強(qiáng)除弱”、“優(yōu)勝劣汰”的政策傾向   2）、醫(yī)藥改革對(duì)未來招商的要求     要求有產(chǎn)品平臺(tái)的生產(chǎn)廠家，需要建立一支專業(yè)、訓(xùn)練有素、快速反應(yīng)，同時(shí)要求該銷售團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)銷售獨(dú)家產(chǎn)品，還要熟練掌握如何銷售同質(zhì)化多的產(chǎn)品的隊(duì)伍，才可以應(yīng)對(duì)未來國(guó)家醫(yī)改和各種政策變化的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。,第三章     駐地招商的系統(tǒng)操作,第四章  電話招商基本技能訓(xùn)練成功的電話營(yíng)銷案例分享 -譽(yù)衡藥業(yè)電話營(yíng)銷案例,二、大區(qū)電話營(yíng)銷技巧,大區(qū)電話營(yíng)銷的概念,大區(qū)電話營(yíng)銷：    系指在公司產(chǎn)品群足夠的情況下，為細(xì)化招商充分發(fā)揮大區(qū)資源優(yōu)勢(shì)，將“立體營(yíng)銷”建立在大區(qū)基礎(chǔ)上，在大區(qū)辦事處建立“短小精悍”的“大區(qū)電話招商隊(duì)伍，以便配合大區(qū)的地面招商人員，迅速覆蓋市場(chǎng)的理念。,大區(qū)電話營(yíng)銷介紹1,（5）、大區(qū)內(nèi)電話營(yíng)銷系統(tǒng)建立及運(yùn)營(yíng)：   A、大區(qū)電話營(yíng)銷的人員構(gòu)架；   B、大區(qū)電話人員的基本素質(zhì)要求；   C、大區(qū)電話人員的工作職責(zé)要求；   D、大區(qū)電話人員的考核要求；   E、大區(qū)電話人員的日常工作內(nèi)容要求。,第二單元 代理商的調(diào)研與選擇的標(biāo)準(zhǔn),藥品招商銷量增長(zhǎng)影響因素分析,藥品招商-藥品銷量增長(zhǎng)是如何帶來的,1、結(jié)構(gòu)變化帶來增長(zhǎng)（部門的增減）2、資源分配的變化帶來增長(zhǎng)（產(chǎn)品的從分）3、人員變化（人員增減）4、技術(shù)改變（市場(chǎng)部產(chǎn)品策劃）,藥品招商就這幾招,1、廣覆蓋,招商人員的增加（招人網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)、搭班子、培訓(xùn)）,精細(xì)化招商（一地一品一策、人員入院跟蹤銷售）,營(yíng)銷模式的改變（電話營(yíng)銷、駐地營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷）,正確的招商新增客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策,找到合適的大牛客戶、或大串（市場(chǎng)“二八”原則）,藥品招商就這幾招,3、廣上產(chǎn)品,廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品,增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品,建立合資企業(yè)，增加新品種,并購(gòu)新企業(yè)，增加新品規(guī),藥品招商的形式、分類的演化,藥品招商隊(duì)伍的演化與分類,藥品招商隊(duì)伍的演化與分類,1、產(chǎn)品型招商團(tuán)隊(duì)（靠天吃飯）       如：巴厘莫爾模式招商人員換市場(chǎng) 2、關(guān)系型招商團(tuán)隊(duì)（靠經(jīng)營(yíng)多年的網(wǎng)絡(luò)）      如：山西威奇達(dá)、山西普德、山東瑞陽3、經(jīng)驗(yàn)型招商團(tuán)隊(duì)（依靠多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)）      如：深圳朗歐、上海新大陸4、專業(yè)型招商團(tuán)隊(duì)（最終發(fā)展目標(biāo)）      新模式、新方法、精細(xì)化、客戶網(wǎng)絡(luò)健全、專業(yè)化推廣,臨銷駐地招商篇,請(qǐng)諸位首先回答一個(gè)問題,什么是藥品臨銷招商的幾大操作步驟？                 （通俗點(diǎn)歸納）,答    案,(通俗講)熟透當(dāng)?shù)厍闆r            找到合適人選            客戶重點(diǎn)操作招標(biāo)和進(jìn)藥            幫助客戶上量           成為朋友                                                 （永久忠誠(chéng)客戶）,招商八大步驟,招商解決八大步驟：1、第一步：  熟透當(dāng)?shù)厍闆r；2、第二步：  制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”；3、第三步：  解決“客戶信息來源”；4、第四步：  解決“營(yíng)銷技巧問題”；5、第五步：  訓(xùn)練“客戶語音心理學(xué)”；6、第六步：  確定“電話問題規(guī)范”；7、第七步：  解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題”；8、第八步：  樹立“廣泛的銷售路徑問題”。,成功的招商第一步,招商前必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟    透”,成功的營(yíng)銷第二步,招商前必須制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題,招商營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題2,二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)     1、營(yíng)銷11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠(chéng)、真、情、愛）     2、營(yíng)銷14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、                                            哄、透、侃、交）     3、語音溝通技巧     4、客戶語音的四大分型（孔雀型、獵豹型、鴿子型、貓頭鷹型）     5、大小牛串（金標(biāo)、銀標(biāo)）客戶分檔戰(zhàn)術(shù)     6、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪     7、把自己鍛煉成做到“1次面談鎖定目標(biāo)、2次見面核實(shí)發(fā)貨”     8、充分利用醫(yī)院作戰(zhàn)地圖針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域     9、用藥找大牛的戰(zhàn)略    10、招商手冊(cè)的遵守、執(zhí)行,藥品營(yíng)銷 如何尋找“客戶”,藥品營(yíng)銷 如何找“牛”,找“?！弊羁熳顪?zhǔn)的幾個(gè)途徑,1、用藥找牛打電話到廠家2、中標(biāo)商業(yè)打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投   標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單3、物價(jià)備案找牛進(jìn)物價(jià)局或發(fā)改委要   物價(jià)備案單據(jù)（舉例：如河南發(fā)改委   物價(jià)網(wǎng)）,成功的招商營(yíng)銷第四步,營(yíng)銷技巧,電話營(yíng)銷的仙境,3次通話鎖定客戶，                          5個(gè)電話促成發(fā)貨！,電話不離手，                           張嘴大聲吼！,電話營(yíng)銷前的精神準(zhǔn)備,來電要警覺，                       去電要激情！,來電不慌答，                       去電要“備足”！,一個(gè)電話營(yíng)銷的完整操作過程,1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程（熟透產(chǎn)品、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地 區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查）,2、電話打出之前工具的準(zhǔn)備過程（打開醫(yī)院大全、打開地圖打開IP查詢系統(tǒng)、打開問題大全、檔案表、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院匯總表）,3、電話溝通過程（參照問題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)記錄每一句問話）,4、傳真目錄（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶，部分客戶郵寄資料）,5、核查客戶鎖定目標(biāo)（通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥选⒌孛娌筷?duì)、打電話到商業(yè)公司了解等）,6、確認(rèn)客戶、簽訂協(xié)議、發(fā)貨（地面部隊(duì)的面談或核實(shí)無誤） 一般要求35個(gè)電話搞定,7、 交       友,電話營(yíng)銷操作過程“核查”的重要性,1、河南新華醫(yī)藥公司（省內(nèi)竄貨）2、河南康鑫醫(yī)藥公司（竄貨太和）3、洛陽康祥醫(yī)藥公司（全國(guó)竄貨）4、河南海爾森醫(yī)藥公司（省內(nèi)竄貨）      （如：萆薢分清丸竄貨）,6、核查客戶需要掌握全國(guó)各個(gè)地市竄貨群和竄貨公司：      如河南地區(qū)竄貨的公司,營(yíng)銷“11 ”字心法,1、  闖2、  克3、  恭4、  聽5、  培6、  靈7、  零8、  誠(chéng)9、  真10、情11、愛,營(yíng)銷“11 ”字心法,1、闖（厚）：        就是“沖”字，就要義無返顧、勇往直前的開拓市場(chǎng)，沒有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會(huì)掉餡餅的事情會(huì)發(fā)生在，總有一天你會(huì)等到死神的來臨。如郭經(jīng)理的“闖”勁。,營(yíng)銷“11 ”字心法1“闖”,3、恭：        有點(diǎn)恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是打開客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對(duì)冷冰冰、硬邦邦的語言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音。,營(yíng)銷“11 ”字心法3“恭”,4、聽：                當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個(gè)沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入。,營(yíng)銷“11 ”字心法4“聽”,6、靈：        這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。,營(yíng)銷“11 ”字心法6“靈”,8、誠(chéng)：        應(yīng)對(duì)“恭”字來說的，恭維客戶，不能讓對(duì)方覺得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來與客戶溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶“惡心”；,營(yíng)銷“11 ”字心法8“誠(chéng)”,10、情：        是應(yīng)對(duì)“培”字來說，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。,營(yíng)銷“11 ”字心法10“情”,營(yíng)銷14大溝通技巧,1、   備（“背”）2、   捧3、   親（“攬”）4、   煽5、   誘6、   斷7、   激8、   騙9、   壓10、 打11、 哄12、 透13、 侃14、 交,營(yíng)銷14大溝通技巧,2、捧（贊美）      A、贊美名望、業(yè)績(jī)      B、贊美天氣      C、贊美語音      D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等）      E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录?營(yíng)銷技巧2“捧”,3、親（又稱“攬”，是指親和力）              與陌生客戶首次通話時(shí)，要練就通話時(shí)給他感覺是站在客戶的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。         親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場(chǎng)給客戶做專業(yè)的解釋，如“前列地爾”脂微球客戶的轉(zhuǎn)切。,營(yíng)銷技巧3“親”,5、誘（又稱誘導(dǎo)）        在初次拜訪陌生客戶中有1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大?？蛻?，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過請(qǐng)教大?？蛻粜彰⑸虡I(yè)，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)問題房?jī)r(jià)、車價(jià)、股價(jià)等等，總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。,營(yíng)銷技巧5“誘”,7、激（又稱激發(fā)和刺激）        有些客戶的成交是屬于猶豫不定1/3的客戶，這時(shí)在成交過程中，需要激發(fā)這些客戶的熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的語言進(jìn)行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。（如：“王總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)大包做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實(shí)力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠高一元的底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”）,營(yíng)銷技巧7“激”,9、壓      A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓      B、公司銷量任務(wù)打壓      C、如果是朋友介紹，要利用             關(guān)系打壓,營(yíng)銷技巧9“壓”,11、哄           在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。,營(yíng)銷技巧11“哄”,13、侃（“調(diào)侃”，如“喝酒的四種狀態(tài)”）       在與客戶溝通時(shí)要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容的來源：A、看報(bào)紙和有趣的新聞B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣C、多看看有趣的電視劇D、學(xué)習(xí)一下社會(huì)流行的東西（如股票、釣魚、體育）E、盡可能多讀書，擴(kuò)大知識(shí)面F、如有可能多學(xué)一些自己不善長(zhǎng)的東西（如女性心理學(xué)、時(shí)裝流行款式等。（注意：千萬不要過分炫耀自己）,營(yíng)銷技巧13“侃”,營(yíng)銷溝通語音技巧,成功的駐地營(yíng)銷第四步,招商前需要解決“營(yíng)銷技巧問題”,駐地招商的最高境界,1次面談鎖定客戶，                    2次面談促成發(fā)貨！,勤奮走一走，                         客戶處處有！,營(yíng)銷前的必備工具準(zhǔn)備,打開醫(yī)院大全，C:Documents and SettingsAdministrator桌面中國(guó)醫(yī)院大全(20052006版).LNK                                 隨時(shí)開啟手機(jī)來電查詢！,可以打開檔案表，D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板(100405)電話招商部檔案表模板（090814新）.xls                      熟記、隨時(shí)看地圖！D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)譽(yù)衡招商經(jīng)理新模板(100405)全國(guó)地圖.ppt,熟記或隨時(shí)打開地區(qū)商業(yè)和醫(yī)院匯總表D:譽(yù)衡藥業(yè)譽(yù)衡藥業(yè)(09-09-28)32(09-07-21)全國(guó)商業(yè)匯總(08-05-08)全國(guó)區(qū)域及商業(yè)情況匯總(09-08-01河蘇版).xls,營(yíng)銷操作過程“核查”的重要性,湖北通山縣竄貨大王汪慶功事件（湖北九宮藥業(yè)開票）始末：招商首次開發(fā)，發(fā)貨時(shí)間1、20080530    松梅樂  2000支（2件）2、20080508    U比樂   1500盒（5件）3、20080508    力可多  3000支（5件）客戶所報(bào)銷售醫(yī)院：1、通山縣人民醫(yī)院     二甲    260床2、通山縣中醫(yī)院         二級(jí)    45床3、通山鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,5、核查客戶鎖定目標(biāo)（通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥押瞬槠湓诋?dāng)?shù)厮幦Φ娜似?、空中部?duì)協(xié)查、打電話或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等）,成功的產(chǎn)品招商第五步,招商前需要訓(xùn)練“客戶語音心理學(xué)”,成功的產(chǎn)品招商營(yíng)銷第六步,招商前需要確定“談話問題規(guī)范”,先以電話營(yíng)銷接聽操作規(guī)范為例進(jìn)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的舉例,招商經(jīng)理拜訪問答要領(lǐng)                      （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦，打開醫(yī)院大全）打出電話問答步驟：1、喂，請(qǐng)問是總嗎，我是xxxxxxxxx藥業(yè)負(fù)責(zé)地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn)     在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時(shí)間方便，10分鐘以后可以     嗎？），請(qǐng)問xx總我們有招商經(jīng)理曾經(jīng)與您聯(lián)系過嗎？     這樣我們是XXXXXXX藥業(yè)的，我叫，聽朋友介紹您在咱們這里     做臨床做的不錯(cuò)，我們正好有一些獨(dú)家品種想和您合作，您看如何？以     前我們公司有人和您聯(lián)系過嗎？那您對(duì)XXXXXXX藥業(yè)了解嗎？那我給     您簡(jiǎn)單說一下吧，我們XXXXXXXXX藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生     產(chǎn)、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)的發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由    小到大的發(fā)展過程，公司主打品種注射用奧美拉唑鈉全國(guó)銷量第一，目前    公司有二十多個(gè)主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)上    市。    哎總，麻煩您問一下請(qǐng)問您是個(gè)人做還是公司做？請(qǐng)問您是哪家公    司？（辨實(shí)力）,電話接聽規(guī)范和要求示范,招商經(jīng)理電話問答要                               （隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦）打出電話問答步驟：2、您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？       （探產(chǎn)品線）       請(qǐng)問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分       銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配       送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床的銷售有一段時(shí)間了，您是哪年開始做臨床的？（探實(shí)力1）3、請(qǐng)問咱公司是國(guó)營(yíng)還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價(jià)還是商業(yè)回      款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？（探實(shí)力2）4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個(gè)（重點(diǎn)主打品種）？主打品種一般一個(gè)月要     銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個(gè)月能走多少     量）？5、咱們公司與物價(jià)局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切）     這樣總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會(huì)     再跟您聯(lián)系您看如何？,電話接聽規(guī)范和要求示范,招商經(jīng)理招商檔案表要求1、年月日時(shí)間的要求2、當(dāng)?shù)卮砩蹋?0大牛）、商業(yè)排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來源(網(wǎng)上/招商會(huì)/客戶名單。5、公司名稱/地址、郵編，批注中注明基本情況(公司年銷售額、臨床隊(duì)伍      人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標(biāo)情況；是個(gè)人做     還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點(diǎn)品種的銷量是多少，是     屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷售時(shí)間長(zhǎng)短。6、聯(lián)系電話/手機(jī)/傳真。7、回訪溝通情況、存在的疑問、對(duì)公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如      何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電      話、地址。,產(chǎn)品招商營(yíng)銷檔案表要求,招商檔案表中為何要問代理商做臨床藥的時(shí)間？,產(chǎn)品招商營(yíng)銷規(guī)范和要求,大牛代理商理想成長(zhǎng)歷程,產(chǎn)品招商營(yíng)銷技巧和要求,醫(yī)藥代表（1年）,區(qū)域或組主管（1年）,地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理（23年）,大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理（2年）,銷售部經(jīng)理或總監(jiān)（2-3年）,個(gè)人代理商（1年-幾家醫(yī)院）,副總或總經(jīng)理（3-5年）,地區(qū)或省區(qū)代理商（3-5年）,全國(guó)總代（3-5年）,收   購(gòu)   藥   廠,6年,4年,3年,3年,從藥齡看牛,陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié)2附加問題1：本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱本地抗生素前5強(qiáng)、心腦血管前5強(qiáng)附加問題2：當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時(shí)間、補(bǔ)標(biāo)規(guī)律、備案采購(gòu)）當(dāng)?shù)剞k物價(jià)規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況）不招標(biāo)如何操作附加問題3：請(qǐng)教教育、工作、家庭背景請(qǐng)教做藥履歷、經(jīng)歷談天氣、購(gòu)物、購(gòu)車、購(gòu)房、股票、跳舞等愛好,產(chǎn)品招商營(yíng)銷技巧和要求,成功的產(chǎn)品招商營(yíng)銷第七步,招商需要解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題”,藥品招商標(biāo)準(zhǔn)的制訂,1、聽說過XXX公司？哪里聽到？         2、做臨床還是OTC？3、個(gè)人還是公司做？純銷還是分銷？  4、年銷售回款（商業(yè)/低價(jià)回款）?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個(gè)開工資的業(yè)務(wù)員？     6、手下大包或半包人員有幾個(gè)？7、商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？     8、配送公司聯(lián)系人、電話？9、重點(diǎn)操作哪類品種、幾個(gè)品種？     10、重點(diǎn)品種的量能走多少？11、不招標(biāo)能否進(jìn)藥、如何操作?         12、聯(lián)系方式、住址（手機(jī)、座機(jī)）13、從事藥品銷售有多少年？               14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問,藥品營(yíng)銷金標(biāo)準(zhǔn)1（問題規(guī)范）,客戶發(fā)貨后，臨床維護(hù)一定要監(jiān)控客戶以下問題：1、客戶何時(shí)收到貨，在何時(shí)送達(dá)配送商業(yè)公司入庫(kù)2、配送商業(yè)何時(shí)送進(jìn)醫(yī)院藥劑科，藥品何時(shí)入住院部藥      房或門診藥房3、客戶的哪個(gè)業(yè)務(wù)員在做此藥臨床，該業(yè)務(wù)員臨床經(jīng)驗(yàn)有幾年4、臨床費(fèi)給多少個(gè)點(diǎn)，此費(fèi)用是否有利于上量，此臨床費(fèi)是否符      合當(dāng)?shù)匦幸?guī)5、客戶配送商業(yè)回款給開票商業(yè)公司周期是多長(zhǎng)時(shí)間6、有無競(jìng)爭(zhēng)品種在醫(yī)院的銷售，銷量多大，回扣多少7、產(chǎn)品在臨床推廣有何問題、是否需要學(xué)術(shù)支持8、按照醫(yī)院目前醫(yī)院科室的床位數(shù)，理想銷量應(yīng)該多少支/盒9、客戶過票的點(diǎn)數(shù)是多少，客戶配送商業(yè)點(diǎn)數(shù)是多少10、按照以上情況計(jì)算出客戶理想銷量、銷售達(dá)到理想銷量的時(shí)間11、要求客戶打印醫(yī)院的商業(yè)流向單郵寄或傳真給公司,藥品營(yíng)銷提問銀標(biāo)準(zhǔn)1（維護(hù)上量問題大全）,大、中、小牛串界定標(biāo)準(zhǔn)（銀標(biāo)準(zhǔn)）,銀標(biāo)準(zhǔn)分類,1、牛    ：大牛、中牛、小牛  2、串    ：大串串、中串串、小串串  3、牛串：大牛串、中牛串、小牛串  4、串牛：大串牛、中串牛、小串牛  5、牛獨(dú)：大牛獨(dú)、中牛獨(dú)、小牛獨(dú),分類依據(jù)和什么是“合適客戶”,1、牛    ：原則是指該代理商做銷售的臨床代表都為底薪+提成型  2、串    ：原則是指該代理商做銷售的臨床代表都為大包或半包型  3、牛串：原則上為2/3為底薪+提成型，1/3為包或半包型  4、串牛：原則上2/3為大包或半包型，1/3為底薪+提成型  5、牛獨(dú)：只做1-2家醫(yī)院的獨(dú)立代理商,1、大牛串：月底價(jià)回款100萬以上；2/3的底價(jià)銷售為自己的                       臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回款為分銷其他條                       件同大牛相近。2、中牛串：月底價(jià)回款50100萬；2/3的底價(jià)銷售為自己的                       臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回款為分銷其他條                       件同大牛相近。3、小牛串：月底價(jià)回款1030萬；1/2的醫(yī)院銷售是自己操                       作，1/2的銷售為分銷，其他條件與小牛相近。,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)3（大中小“牛串”的界定標(biāo)準(zhǔn) ）,（1）、大牛獨(dú)：只做12家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工                            作6年左右或醫(yī)院離退休、家屬等相關(guān)人士；與該                            院主管藥品的院長(zhǎng)和藥劑科長(zhǎng)關(guān)系密切，新品種                            進(jìn)藥速度很快，1個(gè)月之內(nèi)最佳；在該醫(yī)院至少8                            個(gè)臨床科室都有品種銷售（包括心、神、腎、外                             科、骨科、消化、內(nèi)分泌、呼吸）；單品種或代                            表品種銷售需要符合括弧中的條件（三甲抗生                            素單品月銷60008000支/盒；心腦血管單品5000                            支/盒；?？扑幤泛兴?000支/盒，二甲醫(yī)院條                             件減半）；開2030萬元標(biāo)準(zhǔn)的汽車，在主流商                             業(yè)公司中名氣較大，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手”排名                              前10名。,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4（大中小“牛獨(dú)”的界定標(biāo)準(zhǔn)即醫(yī)院獨(dú)立代理人）,（3）小牛獨(dú)：    只做1家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工作2年                            左右；與該院主管藥品的院長(zhǎng)和藥劑科長(zhǎng)沒有關(guān)系                            或不認(rèn)識(shí)；在該醫(yī)院至少2個(gè)臨床科室都有品種銷售                           （包括內(nèi)科和外科或神內(nèi)）；單品種或代表品種銷售                             需要符合括弧中的條件（三甲抗生素單品月銷                             20003000支/盒；心腦血管單品1000支/盒；?？?                             藥品含中藥1000支/盒，二甲醫(yī)院條件減半）；開3                             6萬元標(biāo)準(zhǔn)的汽車，在主流商業(yè)公司中名氣被列                              為聽說過的行列，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手”排名前30                              20名之內(nèi)。,藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4（大中小“牛獨(dú)”的界定標(biāo)準(zhǔn)即醫(yī)院獨(dú)立代理人）,成功的電話營(yíng)銷第八步,招商前需要樹立“廣泛的銷售路徑問題”,1、跟招標(biāo)走（招標(biāo)、中標(biāo)、分標(biāo)）2、地區(qū)沒有標(biāo)如何做  軍隊(duì)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、      冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院3、用藥找客戶（打電話到藥廠）           找到品種大牛4、商業(yè)公司找客戶（中標(biāo)目錄）       打電話到商業(yè)5、替換競(jìng)品（打電話到競(jìng)爭(zhēng)廠家尋找客戶）6、朋友找客戶（客戶樹）,招商銷售 途徑大全,銷售路徑條條大路通羅馬,第五章    招商制下市場(chǎng)部建立,產(chǎn)品學(xué)術(shù)的認(rèn)知,學(xué)術(shù)不是萬能的                                但是沒有學(xué)術(shù)是萬不能的！,目 &n