【鄭州】萬(wàn)科項(xiàng)目全流程營(yíng)銷策劃及經(jīng)驗(yàn)借鑒培訓(xùn)(4月19日)-中房商學(xué)院.doc

【鄭州】萬(wàn)科項(xiàng)目全流程營(yíng)銷策劃及經(jīng)驗(yàn)借鑒培訓(xùn)（4月19日）房地產(chǎn)培訓(xùn)：萬(wàn)科項(xiàng)目全流程營(yíng)銷策劃及經(jīng)驗(yàn)借鑒培訓(xùn)【課程序言】 1、課程從市場(chǎng)的角度分析產(chǎn)品的策劃，使市場(chǎng)人員更好的了解設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)人員更加市場(chǎng)化，促進(jìn)兩個(gè)專業(yè)間的良性的互動(dòng)。2、課程從開(kāi)發(fā)商的角度全面剖析房地產(chǎn)營(yíng)銷和策劃，對(duì)開(kāi)發(fā)商有一定的啟發(fā)和借鑒。也是為開(kāi)發(fā)商提供營(yíng)銷策劃專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)了解開(kāi)發(fā)商的一扇窗口。3、課程通過(guò)一些行之有效的工具，幫助房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人員建立一套解決復(fù)雜市場(chǎng)問(wèn)題邏輯和方法。課程融匯國(guó)內(nèi)國(guó)際案例，既談得也談失，既有一二線城市的經(jīng)典項(xiàng)目，也談三、四線城市的具體實(shí)踐。既有龍頭企業(yè)的實(shí)操心得，也有初哥的操盤體驗(yàn)?！緦W(xué)員對(duì)象】 1、房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;2、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管等。【講師介紹】 高老師：中房商學(xué)院房地產(chǎn)培訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)，現(xiàn)任萬(wàn)科集團(tuán)本部總策劃師、萬(wàn)科集團(tuán)建筑研究中心副總策劃師，萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員，萬(wàn)科集團(tuán)建筑與環(huán)境藝術(shù)委員會(huì)委員,曾任深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司廣告營(yíng)銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，華南區(qū)域管理中心營(yíng)銷部總經(jīng)理，集團(tuán)的靈巧制導(dǎo)專家小組和海燕小組成員。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作,參與營(yíng)銷策劃項(xiàng)目包括深圳萬(wàn)科城市花園、萬(wàn)科桂苑、萬(wàn)科彩苑、萬(wàn)科福景、萬(wàn)科四季花城、萬(wàn)科金色家園、萬(wàn)科溫馨家園、萬(wàn)科金域藍(lán)灣、萬(wàn)科東海岸社區(qū)、萬(wàn)科十七英里、萬(wàn)科城、萬(wàn)科第五園、廣州四季花城、城市花園、藍(lán)山，金域藍(lán)灣、中山城市風(fēng)景，珠海金域藍(lán)灣;東莞城市高爾夫、運(yùn)河?xùn)|一號(hào)、松山湖一號(hào)、萬(wàn)科城，佛山金色家園、藍(lán)橋圣菲、廈門金域藍(lán)灣、福州金域榕郡、惠州大甲島等項(xiàng)目。主管區(qū)域萬(wàn)科地產(chǎn)客戶俱樂(lè)部(萬(wàn)客會(huì))。曾代表深圳萬(wàn)科房地產(chǎn)公司參加在加拿大舉行的第八屆國(guó)際花園城市暨國(guó)際花園社區(qū)總決賽，代表東海岸項(xiàng)目進(jìn)行參選陳述和答辯，深圳萬(wàn)科東海岸獲國(guó)際花園社區(qū)可持續(xù)發(fā)展類金獎(jiǎng)?！菊n程大綱】 第一部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位及產(chǎn)品策劃一、前言1、萬(wàn)科的產(chǎn)品觀;2、萬(wàn)科的房地產(chǎn)的節(jié)點(diǎn)流程管理;3、市場(chǎng)分析的邏輯二、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位1、完成項(xiàng)目定位報(bào)告要考慮哪些因素?2、項(xiàng)目定位邏輯;3、客戶分析框架：萬(wàn)科的客戶細(xì)分;客戶細(xì)分的三個(gè)維度;客戶購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)要素;4、市場(chǎng)分析框架;5、項(xiàng)目定位框架6、土地價(jià)值分析：如何通過(guò)土地運(yùn)營(yíng)提升項(xiàng)目的價(jià)值;7、土地屬性分析;8、有效市場(chǎng)定位的工具;三、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中的問(wèn)題1、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系合理定位;2、牛市中拔高定位的做法;3、土地條件認(rèn)知偏差造成的定位問(wèn)題;4、定位報(bào)告全案分析四、房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策劃1、客戶的產(chǎn)品需求分析;2、產(chǎn)品品類及產(chǎn)品線規(guī)劃;3、產(chǎn)品建議的邏輯與方法：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品建議，把握客戶需求，明確競(jìng)爭(zhēng)策略，產(chǎn)品建議內(nèi)容;4、產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析：-土地分析：土地的分級(jí)分析;土地開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)邏輯;-案例分析;-概念設(shè)計(jì)：規(guī)劃提升產(chǎn)品力，規(guī)劃決定盈利模式;-萬(wàn)科城總體規(guī)劃-土地價(jià)值最大化的選擇;-廣州中海藍(lán)灣規(guī)劃中的市場(chǎng)邏輯;-長(zhǎng)沙金域藍(lán)灣規(guī)劃中的市場(chǎng)邏輯;-景觀優(yōu)先或朝向優(yōu)先?-廈門金域藍(lán)灣的規(guī)劃思考-長(zhǎng)沙郡原廣場(chǎng)規(guī)劃分析;-星河灣的規(guī)劃是如何解決會(huì)所的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的?-綠城的產(chǎn)品規(guī)劃中的精神暗示;-墨爾本濱海住宅中的反傳統(tǒng)規(guī)劃所產(chǎn)生的效果;-仁恒河濱城的規(guī)劃中體現(xiàn)的高端理念;-如何從規(guī)劃中挖掘市場(chǎng)價(jià)值-惠州國(guó)匯山規(guī)劃分析-案例：從規(guī)劃中的方案對(duì)比分析，看開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)價(jià)值取向;-建筑風(fēng)格及立面;-從國(guó)內(nèi)外立面的圖片分析看高層立面的發(fā)展趨勢(shì);-戶型：戶型配比，戶型配比原則和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，戶型的附加值空間案例分析;-萬(wàn)科的15平方米極小戶型研究;-園林景觀：園林價(jià)值點(diǎn)塑造，軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹(shù)木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動(dòng)感，景觀設(shè)施功能化;如何有效的利用紅線外的資源，景觀再造，冬季北方園林的差異化策略;-配套：社區(qū)商業(yè)配套的思考：商業(yè)規(guī)劃中的市場(chǎng)邏輯;商業(yè)和住宅的關(guān)系;-會(huì)所：如何通過(guò)配套，建立項(xiàng)目的標(biāo)桿形象，香港凱旋門、名門案例分析;五、發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值案例1、精裝修-重要而未被滿足的客戶需求案例2、高端高層項(xiàng)目的大堂如何體現(xiàn)客戶價(jià)值;案例3、兩房?jī)蓮dVS一房一廳;六、創(chuàng)造客戶價(jià)值-營(yíng)銷中的另類創(chuàng)意給我們的啟示案例1、澳洲濱海大策劃;案例2、新西蘭公寓大膽創(chuàng)意打造唯一性;案例3、企業(yè)會(huì)所-商業(yè)和住宅的雙向選擇萬(wàn)科松湖中心案例分享;案例4、黃金海岸旅游地產(chǎn)項(xiàng)目給我們的啟示;案例5、澳洲藝術(shù)主題酒店給地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的啟示;七、產(chǎn)品力分析產(chǎn)品力定位工具介紹;產(chǎn)品價(jià)值曲線分析工具介紹;產(chǎn)品價(jià)值公式，產(chǎn)品價(jià)值評(píng)級(jí)表，產(chǎn)品力公式，產(chǎn)品力評(píng)級(jí)案例;八、產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)1、配套不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足;2、產(chǎn)品力遞減帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降;3、產(chǎn)品解決方案與客戶需求不匹配;4、單價(jià)過(guò)高帶來(lái)的總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力不足;5、裝修配置過(guò)高造成總價(jià)過(guò)高;九、競(jìng)爭(zhēng)策略分析1、競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源分析;2、競(jìng)爭(zhēng)分析工具：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖;十、建有主題和故事的房子1、福州地王萬(wàn)科金域榕郡的突圍策略;2、一座豪宅是如何建成的-香港超級(jí)豪宅天璽案例分享;3、黃金海岸77層高的海景豪宅-SOUL(海景一號(hào)、;十一、客戶價(jià)值排序及價(jià)值創(chuàng)新雅高集團(tuán)價(jià)值創(chuàng)新的啟示-將錢投到客戶可感知的質(zhì)量上第二部分：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃及萬(wàn)科經(jīng)驗(yàn)借鑒一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的包裝、傳播和推廣1、項(xiàng)目包裝(1)項(xiàng)目命名;(2)項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng);(3)現(xiàn)場(chǎng)包裝;2、項(xiàng)目推廣中的形象定位二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售要解決的核心問(wèn)題-擴(kuò)大來(lái)訪量和提高轉(zhuǎn)率-淡市中如何擴(kuò)大客戶來(lái)訪量和提高來(lái)訪轉(zhuǎn)化率的策略和方法：1、通過(guò)行之有效的廣告策略擴(kuò)大來(lái)訪量;2、合理的媒體策略傳播產(chǎn)品及銷售信息;3、通過(guò)有效的活動(dòng)策劃提升有效的來(lái)訪量的：(1)三級(jí)市場(chǎng)代理轉(zhuǎn)介模式;(2)全民加油大行動(dòng);(3)精確制導(dǎo)武器-客戶地圖;(4)線下?tīng)I(yíng)銷;(5)藍(lán)橋花園的私房菜營(yíng)銷;(6)泉州品牌論壇營(yíng)銷;(7)東莞萬(wàn)科金域藍(lán)灣以快制快;(8)萬(wàn)科清林徑的比房行動(dòng);(9)棠樾的競(jìng)墅行動(dòng);(10)海南萬(wàn)科森林度假公園的營(yíng)銷-萬(wàn)科億基金度假計(jì)劃。三、提高客戶轉(zhuǎn)化率關(guān)注的問(wèn)題1、客戶體驗(yàn)管理;2、銷售接待中心展示策略;3、示范單位展示策略：包括濱海豪宅貝沙灣的展示策略;4、價(jià)格策略：5、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)策略;6、比較原理如何幫助提價(jià);7、開(kāi)盤準(zhǔn)備第三部分：解決問(wèn)題一、案例解析1、四季花城案例、第五園、中信森林湖案例;2、市場(chǎng)問(wèn)題診斷的工具;第四部分：現(xiàn)場(chǎng)解惑【課程說(shuō)明】 組織機(jī)構(gòu)：中房商學(xué)院 中房博越 時(shí)間地點(diǎn)：2014年4月19-20日 鄭州(具體地點(diǎn)開(kāi)班前一周統(tǒng)一發(fā)報(bào)到通知另行通知，詳情請(qǐng)咨詢會(huì)務(wù)組) 培訓(xùn)費(fèi)用：人民幣3680元/人(含講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、茶歇、資料費(fèi)等)會(huì)務(wù)組