安防產(chǎn)品店鋪銷售模式分析.doc

安防產(chǎn)品店鋪銷售模式分析來(lái)源：深圳市英特安防實(shí)業(yè)有限公司 發(fā)布時(shí)間：2007-1-26 0:00:00安防行業(yè)店鋪銷售模式已經(jīng)有了一段時(shí)間，但是還沒(méi)有大規(guī)模的開(kāi)始運(yùn)作！現(xiàn)階段安防產(chǎn)品是不是適合啟動(dòng)大規(guī)模店鋪銷售，店鋪銷售該如何做？在走訪了東莞、惠州、佛山三地之后，結(jié)合近期公司即將推出的安防產(chǎn)品專賣店的構(gòu)思，提出這個(gè)問(wèn)題希望有機(jī)會(huì)與大家作深度的交流與探討！從而在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，找到一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)。安防產(chǎn)品店鋪銷售模式的規(guī)?；瘑?dòng)，安防行業(yè)的開(kāi)始正式跨入營(yíng)銷的行列，意味著安防行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代！對(duì)于大多數(shù)制造商而言，電話銷售策略與營(yíng)銷策劃相結(jié)合是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向！隨著2006年行業(yè)并購(gòu)事件的發(fā)生，制造商規(guī)?；约皯?zhàn)略合作初步形成，小型制造商以及地方規(guī)模較小的經(jīng)銷商生存以及發(fā)展將遭遇到更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而消費(fèi)電子以及3C融合市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，這一切將在2007年隨著店鋪銷售的開(kāi)始，安防行業(yè)在另外一個(gè)目前銷量最大的層面的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了半專業(yè)市場(chǎng)！制造商以及經(jīng)銷商未來(lái)生存關(guān)鍵的主戰(zhàn)場(chǎng)！一、半專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的形成專業(yè)市場(chǎng)的客戶可以定義為政府需求以及高安全要求市場(chǎng)，這部分客戶大部分對(duì)安防系統(tǒng)需求迫切，這是安防產(chǎn)品應(yīng)用的起源。比如早期的博物館、銀行、政府辦公機(jī)構(gòu)、監(jiān)獄等行業(yè)的應(yīng)用，這些行業(yè)的安防產(chǎn)品需求特性是系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)功能、圖像清晰為主要需求點(diǎn)，資金為次要問(wèn)題。非專業(yè)市場(chǎng)是指安防產(chǎn)品成為消費(fèi)類電子產(chǎn)品的一部分，產(chǎn)品通過(guò)商場(chǎng)、超市直接面對(duì)終端消費(fèi)者，部分產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)DIY，這種模式在歐美比較流行，美國(guó)著名的ADI就是這種模式，很多國(guó)內(nèi)做外銷的企業(yè)也是這部分產(chǎn)品為主。比如：CMOS攝像機(jī)、家庭監(jiān)控、報(bào)警等，但是在國(guó)內(nèi)由于目前市場(chǎng)不是很成熟，銷售僅僅局限于發(fā)達(dá)地區(qū)而且銷售額相對(duì)在行業(yè)比重不是很大。半專業(yè)市場(chǎng)是介于二者之間的市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)是源于各種客戶對(duì)安全以及管理的需求，比如：工廠、辦公樓、商鋪、超市等。有部分是政府強(qiáng)制性安裝，如：網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所等，有些是源于客戶的安全需求，如：工廠、超市等。這部分市場(chǎng)主要特征就是：系統(tǒng)相對(duì)簡(jiǎn)單、要求造價(jià)低、安裝以及調(diào)試相對(duì)簡(jiǎn)單。估計(jì)目前國(guó)內(nèi)半專業(yè)市場(chǎng)的銷售占安防市場(chǎng)的50%以上，尤其是低端產(chǎn)品90%以上應(yīng)用于這個(gè)市場(chǎng)。很多二、三級(jí)市場(chǎng)的銷售也是集中于這部分市場(chǎng)。這部分市場(chǎng)也是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)安防消費(fèi)電子沒(méi)有啟動(dòng)的時(shí)候一個(gè)很好的過(guò)渡！綜合各地以及調(diào)研地區(qū)來(lái)看，店鋪銷售的產(chǎn)品主要是針對(duì)這部分市場(chǎng)！二、目前現(xiàn)有店鋪模式分析目前行業(yè)內(nèi)店鋪模式大概分為四種：A）電子市場(chǎng)或者電腦市場(chǎng)、B）安防產(chǎn)品市場(chǎng)、C）電器及建材超市、D）安防產(chǎn)品專賣店。A模式是最早的模式也是現(xiàn)在最多的模式，伴隨著電腦產(chǎn)品的發(fā)展，全國(guó)很多城市的電腦城或者電子市場(chǎng)使很多安防產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷商掘到了第一桶金。近幾年主要是部分經(jīng)營(yíng)電腦產(chǎn)品的開(kāi)始轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)安防產(chǎn)品，比如：深圳賽格中這種情況比較突出。A模式特征是：與電腦等其他產(chǎn)品同時(shí)經(jīng)營(yíng)，借助市場(chǎng)本身的人氣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)營(yíng)者多為安防與其他電子產(chǎn)品同步經(jīng)營(yíng)，主要針對(duì)終端客戶銷售，經(jīng)營(yíng)模式：庫(kù)存較小，多為根據(jù)客戶需求配貨。B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市場(chǎng)，上海、廣州在這方面的嘗試最后都以失敗告終，具體不過(guò)多分析，但是為來(lái)隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，相信有些地方的電腦城向安防城方面轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種趨勢(shì)。C模式主要是通過(guò)當(dāng)?shù)氐囊恍┙?jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，主要局限于發(fā)達(dá)地區(qū)，過(guò)去曾有一些企業(yè)作過(guò)嘗試，比如：深圳順電現(xiàn)在還有某公司的樓宇對(duì)講產(chǎn)品，也有部分經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的努力已經(jīng)摸索出來(lái)了一條安防產(chǎn)品這種業(yè)態(tài)的銷售模式，雖然現(xiàn)在不是主流模式，但是未來(lái)三年隨著3C融合進(jìn)程，更多的顧客將在這種業(yè)態(tài)選擇自己需要的產(chǎn)品。D模式是一個(gè)新興的業(yè)態(tài)，主要來(lái)源于報(bào)警行業(yè)，很多廠家招商都在做這個(gè)模式，我公司也準(zhǔn)備用這種模式啟動(dòng)店鋪銷售市場(chǎng)。從過(guò)去的情況來(lái)看，產(chǎn)品線組合、過(guò)大的廣告費(fèi)用投入以及目標(biāo)客戶群的定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致很多經(jīng)營(yíng)者成為了先烈！從其他行業(yè)來(lái)看，安防行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品系列已經(jīng)足以支撐一個(gè)專賣店的運(yùn)營(yíng)，安防專賣店市場(chǎng)的啟動(dòng)迫在眉睫！下面我們主要針對(duì)D模式進(jìn)行安防產(chǎn)品店鋪銷售的分析！三、安防產(chǎn)品半專業(yè)市場(chǎng)目前推廣狀況分析從安防店鋪銷售模型來(lái)看，目前店鋪銷售主要集中在半專業(yè)市場(chǎng)以及非專業(yè)市場(chǎng)客戶，針對(duì)專業(yè)客戶的店鋪銷售行為目前市場(chǎng)還不是很成熟，除非安防產(chǎn)品進(jìn)入高度的市場(chǎng)化、產(chǎn)品性能及價(jià)格更加透明、項(xiàng)目招投標(biāo)更加規(guī)范，否則廠家進(jìn)行店鋪銷售到目標(biāo)是形象宣傳而不是利潤(rùn)！從目前來(lái)看，從事店鋪銷售的企業(yè)還是以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的！店鋪銷售的幾個(gè)條件：首先就是銷售的產(chǎn)品有市場(chǎng)需求，而且市場(chǎng)的需求量以及用戶群相對(duì)廣泛，這是店鋪銷售的首要條件。其次銷售量不是很大，但是需要有較高的利潤(rùn)，而且要有相對(duì)豐富的產(chǎn)品系列，滿足多客戶需求，是保證留住客戶的一個(gè)重要手段。再次店面的選擇在人流量相對(duì)較多的地方，這樣就可以通過(guò)自然銷售實(shí)現(xiàn)部分利潤(rùn)。最后就是有相對(duì)專業(yè)的技術(shù)以及銷售隊(duì)伍的支持，這些是由安防產(chǎn)品的特性決定的。生存下來(lái)的店鋪銷售基本都具備了這幾個(gè)條件，尤其是近年來(lái)一些發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)開(kāi)始有公司注重這方面的市場(chǎng)，用電話銷售以及客戶拜訪的方式開(kāi)發(fā)了一部分客戶。成本相對(duì)較低，利潤(rùn)空間相對(duì)較好是很多在三級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。甚至一些一級(jí)城市也已經(jīng)開(kāi)始這種模式，比如廣州、南京等地一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試。從目前來(lái)看，本著小投入、小產(chǎn)出原則的創(chuàng)業(yè)者在這方面已經(jīng)可以生存，但是發(fā)展相對(duì)緩慢，主要原因是由于銷量比較小得不到正規(guī)廠家的重視，在經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、技術(shù)等多方面得不到有利的支持以及市場(chǎng)混亂造成的。有些經(jīng)銷商采取自創(chuàng)品牌來(lái)規(guī)避代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，這條路還需要資金以及銷售理念以及后期的銷售量來(lái)支持，處于摸索中！比如：佛山、東莞兩地就已經(jīng)出現(xiàn)這種情況！但是店鋪銷售成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然，而且安防產(chǎn)品在未來(lái)會(huì)有更多的產(chǎn)品是通過(guò)店鋪實(shí)現(xiàn)銷售的！四、店鋪銷售如何做大每一個(gè)創(chuàng)業(yè)的人都有這樣一個(gè)想法如何做大？相信很多做了幾年店鋪銷售的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)深有體會(huì)：每年銷售額雖然不大，一年到頭養(yǎng)活幾個(gè)人不成什么問(wèn)題，但是想要發(fā)展確實(shí)很難，而且一年下來(lái)很累，尤其是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，很多項(xiàng)目利潤(rùn)基本夠店鋪的日常開(kāi)支而已！店鋪銷售能不能做大？目前國(guó)產(chǎn)MP3有一個(gè)品牌：優(yōu)百特，銷售量已經(jīng)高居同行業(yè)之首，其最早就是從經(jīng)營(yíng)專賣店發(fā)展起來(lái)的！可見(jiàn)店鋪銷售不是能不能做大的問(wèn)題，關(guān)鍵是看你怎么做！首先要明確：什么樣的產(chǎn)品適合店鋪銷售，就是你定義的目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？很多報(bào)警制造商在招商，也有很多人跟風(fēng)去做了，現(xiàn)在深圳華強(qiáng)北還有一個(gè)某企業(yè)自己建立的報(bào)警產(chǎn)品專賣店，但是經(jīng)過(guò)幾年的情況來(lái)看，報(bào)警產(chǎn)品的專賣店是一個(gè)徹底的失??！當(dāng)然不排除部分有能力的經(jīng)銷商成功并獲得發(fā)展，但是從整體來(lái)看目前是失敗的！關(guān)鍵的原因就是：他們把家庭用戶作為重點(diǎn)要突破的市場(chǎng)目標(biāo)！中國(guó)現(xiàn)階段以這個(gè)市場(chǎng)為主要目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)，雖然我也曾經(jīng)有過(guò)這樣的想法，認(rèn)為這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但是整體的市場(chǎng)需求以及消費(fèi)意識(shí)還無(wú)法支持店鋪銷售的生存！很多創(chuàng)業(yè)者投入了大量資金進(jìn)貨、大量資金作廣告、招人最后當(dāng)失敗的時(shí)候原因都沒(méi)有找到，報(bào)警行業(yè)的泡沫就這樣破碎了！報(bào)警產(chǎn)品一度成為安防代名詞以及業(yè)外人士看好的項(xiàng)目，就這樣在市場(chǎng)不完全成熟的情況下，由高潮走向低谷！那么我們專賣店定義的目標(biāo)客戶群在哪里？那就是半專業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品線系列我們也根據(jù)客戶需求情況作了相對(duì)的補(bǔ)充，已經(jīng)覆蓋了報(bào)警、監(jiān)控、門禁等安防行業(yè)目前主要的幾大系統(tǒng)！豐富的產(chǎn)品線是你讓潛在客戶消費(fèi)的一個(gè)重要因素！其次走出去找客戶行銷。店鋪銷售必須要明確一點(diǎn)到你店里的客戶是有限的，更多的是分在各地潛在的消費(fèi)者，把你的產(chǎn)品信息傳播到那里是一個(gè)必須要做的！尤其是安防產(chǎn)品目前沒(méi)有普及到你一說(shuō)大家都知道的地步。很多店鋪銷售相信都有這樣的體會(huì)，店鋪只是一個(gè)產(chǎn)品展示以及告訴別人你有固定的辦公場(chǎng)所這樣一個(gè)平臺(tái)，如果單純靠店鋪的生意實(shí)現(xiàn)銷售根本無(wú)法支持正常的運(yùn)營(yíng)。走出去做什么？怎么做？店鋪銷售率先跨入營(yíng)銷行列，做大的關(guān)鍵是營(yíng)銷！大家都知道營(yíng)銷是由市場(chǎng)以及銷售兩部分組成的，市場(chǎng)的功能就是通過(guò)一系列的策劃，告訴你的產(chǎn)品是做什么的、為什么要買這些產(chǎn)品、在哪里可以買得到，使目標(biāo)客戶由潛在客戶向消費(fèi)客戶轉(zhuǎn)變。銷售就是如何盡力的把產(chǎn)品賣出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金流以及物流的轉(zhuǎn)換。我公司經(jīng)過(guò)一年的準(zhǔn)備，制作了宣傳資料張貼畫(huà)版、宣傳資料潛在客戶啟蒙版、產(chǎn)品技術(shù)手冊(cè)技術(shù)支持版、完全消費(fèi)手冊(cè)銷售人員培訓(xùn)版等豐富的資料來(lái)支持合作伙伴在當(dāng)?shù)氐匿N