醫(yī)藥電話招商拜訪程序PPT課件

1 招商拜訪程序 2008 8 8 廣州 2 前言 目前 招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一 越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商 很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售 但是 如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率 如何分辨招商中的代理陷阱 如何提高招商大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)銷商拜訪效率 3 顯然 純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應競爭的需要 為了規(guī)范藥品招商大區(qū)經(jīng)理拜訪經(jīng)銷商的程序 強化隊伍管理和有效的拜訪 特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序 4 新客戶拜訪程序 拜訪目的 了解經(jīng)銷商各方面情況 簽訂經(jīng)銷代理合同 拜訪方式 電話預約 面對面拜訪 拜訪程序如下 5 第一步 電話了解情況 新客戶的發(fā)展 必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通 電話溝通中 應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況 6 十個了解 1 經(jīng)銷商姓名 地址 手機 傳真 辦公電話 郵編等詳細信息 2 經(jīng)銷商性質 個人 掛靠 公司 如是公司 則了解是股份公司還是國營單位 7 十個了解 3 經(jīng)銷商主要純銷渠道 臨床為主 OTC為主 批發(fā)為主 確定其主要銷售方式 4 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù) 臨床代表多少人 OTC銷售代表多少人 專職促銷多少人 8 十個了解 5 經(jīng)銷商操作思路 以臨床為主還是OTC為主 以純銷為主還是分銷為主 6 經(jīng)銷商操作區(qū)域 要求哪些區(qū)域 自己純銷哪些區(qū)域 分銷哪些區(qū)域 9 十個了解 7 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么 操作情況如何 如何操作的 8 經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣 想操作多大區(qū)域 市場反饋如何 10 十個了解 9 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品 操作情況如何 該同類產(chǎn)品價格 代理政策 銷量如何 有什么問題 為什么不做了 10 經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求 11 第二步 在了解經(jīng)銷商基本情況后 在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息 12 八大信息 1 公司基本介紹 注冊資金 規(guī)模 集團情況 公司現(xiàn)狀2 目標產(chǎn)品情況 包括零售價格 產(chǎn)品賣點 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品功效等 13 八大信息 3 公司在目標區(qū)域的銷售思路 臨床為主 OTC為主 4 公司在目標區(qū)域的銷售目標 任務 考核等 14 八大信息 5 公司目標產(chǎn)品代理扣率 如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷 不報代理扣率和價格 6 保證金政策 特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金 以打消經(jīng)銷商的不信任度 15 八大信息 7 公司的市場保護政策8 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 16 第三步 由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商 因此 拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪 每去一個地方 都要做出詳細的拜訪名單 拜訪名單包括客戶姓名 地址 電話 產(chǎn)品以及大區(qū)經(jīng)理對該客戶的評估情況 17 第四步 出發(fā)前 先電話或短信通知客戶該區(qū)域大區(qū)經(jīng)理到達時間 希望對方屆時安排時間會面 18 第五步 到達后 先以短信通知該區(qū)域所有客戶 大區(qū)經(jīng)理住的賓館 賓館電話 19 第六步 到達后 先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內人士 老客戶等熟悉的人員 側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金 操作能力 操作方式 信譽等各方面情況 以做到知己知彼 避免被大話客戶蒙騙 此過程必須要做 切不可省略 20 第七步 準備就緒后 即可以電話約見客戶 初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意 21 六個準備 1 拜訪目的 加深了解還是簽約 2 電話預約時間和地點3 名片4 齊全的資料 合同文本5 樣品6 客戶資料 22 五個必談 1 當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè) 連鎖情況 商業(yè) 醫(yī)院扣率2 當?shù)卮黉N費用情況3 市場動態(tài) 了解市場和競爭對手4 客戶對目標產(chǎn)品的操作思路5 客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期 23 四個原則 1 良好溝通原則 盡可能多的了解客戶的資金 信譽 市場能力等情況2 不急于求成的原則 初次見面一般不要急于簽訂合同3 多側面了解的原則4 自信 誠懇 專業(yè)的原則 初次拜訪 大區(qū)經(jīng)理要保持自信 態(tài)度要誠懇 與客戶的談話要有一定專業(yè)性 24 三個留意 1 留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀2 留意客戶下屬人員的素質 銷售實力是整體評估而不是個人3 留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價 大區(qū)經(jīng)理拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況 但要注意技巧 25 第八步 經(jīng)過第一輪拜訪 大區(qū)經(jīng)理應該對各客戶做出一個基本的評估 然后對有明確意向的客戶或大區(qū)經(jīng)理極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪 第二次拜訪的目的應該更加明確 拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧 26 一個中心 拜訪的目的是達成大區(qū)經(jīng)理計劃中的合作 即以合作為中心 27 二個必到 1 必到客戶辦公室 辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式2 必到客戶倉庫或目標醫(yī)院 28 三個要求 1 要求操作的規(guī)范和思路2 要求合作的時效性 遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂 簽即要求多長時間內打款執(zhí)行3 要求目標任務與考核 29 四個堅持 1 堅持公司的銷售政策2 堅持中長期發(fā)展的合作思想3 堅持局部短期利益服從大局的思想4 堅持爭取公司最大利益的思想 30 五個技巧 1 以專業(yè) 及對市場的了解說服感染客戶 以代理成熟市場狀況來激勵客戶2 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定3 簽大合同前 先去談好一定的二級客戶 有利于簽大合同 31 五個技巧 4 銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時 可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶 不給區(qū)域僅給醫(yī)院 5 以誠信 個人 公司誠信 來爭取客戶 32 老客戶拜訪程序 拜訪目的 了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況 促進合作 拜訪方式 電話預約 面對面拜訪 拜訪注意事項 33 拜訪注意事項 出發(fā)前 先電話或短信通知客戶該區(qū)域大區(qū)經(jīng)理到達時間 希望對方屆時安排時間會面到達后 先以短信通知該區(qū)域所有客戶 大區(qū)經(jīng)理住的賓館 賓館電話達到后 即以電話約見客戶 拜訪要做到三準備三必談三必到 34 三個準備 1 拜訪目的 了解市場狀況和發(fā)展形勢2 電話預約時間和地點3 近期銷售記錄和給客戶的其它資料 35 三個必談 1 目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè) 連鎖的銷售現(xiàn)狀 客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預期2 市場動態(tài) 市場對目標產(chǎn)品的反應和接受程度 了解市場和競爭對手3 目前銷售存在的問題和解決的方法 36 三個必到 1 必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況