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淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)之一良好的市場意識售前工程師的主要職責(zé)是配合銷售完成項(xiàng)目前期的技術(shù)支持工作,在支持的過程中,售前的素質(zhì)不同,支持的效果可能完全不一樣,今天想特別談?wù)勈矍啊笆欠窬邆淞己玫氖袌鲆庾R”。市場意識是售前區(qū)別于純技術(shù)人員的最大特點(diǎn),往往從純技術(shù)部門轉(zhuǎn)型做售前的工程師,容易市場意識薄弱。什么是良好的市場意識?我認(rèn)為,是具有競爭意識、與銷售良好的溝通意識以及敏銳的客戶關(guān)系嗅覺?!案偁幰庾R”是指在項(xiàng)目支持過程中時(shí)刻保持競爭的警惕,不會想當(dāng)然的認(rèn)為用戶支持我們或者我們的競爭優(yōu)勢很明顯。所謂“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,“輕敵乃兵家大忌”,時(shí)刻保持競爭的警惕,充分了解競爭對手的情況是售前需要具備的重要素質(zhì)之一。在競爭意識上,售前經(jīng)常的誤區(qū)有:1、認(rèn)為競爭策略問題是銷售應(yīng)該考慮的,不是售前考慮的范疇;2、不清楚競爭對手是誰的情況下,盲目的認(rèn)為我們的優(yōu)勢是絕對的,不愿意去考慮如果有別人競爭應(yīng)該是什么情況或者在競爭對手出現(xiàn)的時(shí)候不愿意去面對我們的弱勢;3、在面對競爭對手時(shí),對競爭對手的方案或者產(chǎn)品了解的不夠,沒有花心思去精確落實(shí),感覺差不多就可以了。良好的競爭意識,能夠有助于銷售、售前在項(xiàng)目的過程中,清楚的看到自己所處的位置;清楚的了解競爭對手,針對性競爭策略的應(yīng)用,有利于我們在項(xiàng)目的整個(gè)過程中處于優(yōu)勢地位?!芭c銷售良好的溝通意識”,是指售前在項(xiàng)目的支持過程中,主動與責(zé)任銷售溝通項(xiàng)目背景、競爭狀況,了解客戶關(guān)系情況,知會銷售每次售前支持活動的情況,與銷售共同考慮競爭策略。一個(gè)“與銷售良好的溝通意識”非常簡單的例子:當(dāng)用戶某一天突然打電話給你,需要完成一件具體的售前支持工作,這個(gè)工作相對比較容易也比較簡單,你的第一反應(yīng)是給負(fù)責(zé)這個(gè)銷售打電話落實(shí)項(xiàng)目情況呢?還是先埋頭將這個(gè)工作做了提交給用戶?用戶有需求時(shí),第一時(shí)間找相應(yīng)支持的售前,是用戶認(rèn)可這個(gè)售前的表現(xiàn),但是作為售前必須非常清楚,該項(xiàng)目的責(zé)任銷售,需要了解項(xiàng)目過程的每個(gè)信息,售前的每一個(gè)支持活動需要告訴銷售;另外,用戶直接找你的那一刻,是否商務(wù)工作上有什么變化?也需要向銷售了解清楚。項(xiàng)目售前工作配合最多的就是該項(xiàng)目的責(zé)任銷售,如何能夠與銷售配合的好,良好的溝通意識非常重要。這種溝通從售前角度看,包括兩部分,一是:所有售前工作情況需要知會銷售;二是:需要盡可能多的從銷售處了解項(xiàng)目背景及客戶關(guān)系狀況。售前與銷售是不可分的整體,擁有共同的目標(biāo),只有在充分溝通的基礎(chǔ)上,才能勁往一塊使,讓項(xiàng)目情況向有利于公司成功的方向發(fā)展?!懊翡J的客戶關(guān)系嗅覺”,大家看了或許覺得這些是銷售應(yīng)該具備的素質(zhì),售前沒有必要。在這里我想說的是,售前需要感覺的出客戶中哪些是支持我們的,哪些是反對我們的,特別是一些用戶前一階段明顯支持我們,后來的言談話語有些不同了,售前需要能夠感受到這種變化,并能及時(shí)的反饋給銷售。由于售前在具體支持過程中與用戶接觸的時(shí)間可能比銷售還要多,一些細(xì)節(jié)需要及時(shí)察覺,并及時(shí)知會銷售采取相應(yīng)措施?!懊翡J的客戶關(guān)系嗅覺”,有助于售前在支持過程中,清楚“見什么人,說什么話”,能夠感受到用戶細(xì)微的變化。這種市場意識,我認(rèn)為是需要在不斷的售前支持活動中慢慢鍛煉,是需要不斷積累的,經(jīng)歷多一些,失敗多一些,多總結(jié),這些意識能夠不斷提升。但“競爭意識、與銷售良好的溝通意識”,是需要在平常的工作中不斷去強(qiáng)調(diào),多注意就能夠做好的。在項(xiàng)目不斷變化的過程中,售前只有具備良好的市場意識,才能保證在做每一件事情之前清楚的了解項(xiàng)目情況,針對性的做事情,做有效的事情。淺談優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)之二主動支持關(guān)于主動支持與被動支持這個(gè)問題,為什么要特別拿出來談?主要是目前我們的售前支持工作沒有一個(gè)非常明確的規(guī)范,而且大部分的事情是售前與銷售配合完成的,沒有辦法界定清楚哪些是售前必須做的,哪些是銷售必須做的。什么是主動支持?什么是被動支持?在這里我想用一些具體的例子告訴大家。在某綜合查詢系統(tǒng)的項(xiàng)目中,售前完成的工作包括:現(xiàn)場系統(tǒng)講解、演示;提供技術(shù)方案;招標(biāo)要求;投標(biāo)書;歷時(shí)6個(gè)月,最后完成項(xiàng)目的支持工作。售前A從項(xiàng)目一開始與銷售溝通項(xiàng)目背景,了解客戶角色分工,建立針對這個(gè)項(xiàng)目的檔案信息。現(xiàn)場系統(tǒng)講解前,了解清楚用戶最關(guān)注的內(nèi)容,現(xiàn)場是否還有競爭公司,了解用戶的現(xiàn)場情況,針對性的做好準(zhǔn)備。演示后,向用戶了解他們的意見,確認(rèn)是否有需要改進(jìn)的內(nèi)容,之后針對性的提供方案。提供方案后,經(jīng)常打打電話給項(xiàng)目負(fù)責(zé)銷售、用戶,了解項(xiàng)目進(jìn)展情況,確認(rèn)是否需要支持,跟蹤項(xiàng)目的情況。之后過程中,提供用戶招標(biāo)書,關(guān)注招標(biāo)書最終內(nèi)容是否按照他提供的描述,關(guān)注發(fā)放標(biāo)書的時(shí)間直到提供投標(biāo)書、項(xiàng)目結(jié)束。售前B從項(xiàng)目開始,同樣做了相關(guān)售前支持工作,只是方式有些不同:一、每次支持都是銷售明確告訴他做什么,即完成什么。二、提交之后,沒有過問過項(xiàng)目情況,又忙著別的工作了。三、每次的支持以銷售的意見為主,沒有多與客戶溝通,了解情況。四、每次的支持自己想的內(nèi)容偏少,例行的或者想當(dāng)然的東西多。經(jīng)過這些售前過程,可能這兩個(gè)項(xiàng)目都成功了,但是從售前角度看,售前A的支持是主動的,售前B的支持是被動的;從銷售角度看,與售前A配合要相對輕松的多。結(jié)合上述例子,我認(rèn)為:主動的售前支持是:每一件售前支持活動,清楚的了解項(xiàng)目背景、競爭情況,公司在用戶處所處的狀態(tài);清楚的了解項(xiàng)目的競爭策略,了解目前所做工作在項(xiàng)目的整個(gè)過程中所處的環(huán)節(jié);主動跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展;多做針對性強(qiáng)的工作;主動多與用戶溝通。被動的售前支持是:只關(guān)注具體的售前工作本身;不清楚項(xiàng)目的整體情況;不清楚項(xiàng)目的競爭策略。如果售前支持好比向一個(gè)目的地行進(jìn)的話,被動的支持就是“向前走路時(shí),一直埋頭走,只注意路上是否有石頭什么擋路,沒有抬頭看目的地的方向在哪里,直到走到死角或者撞到墻了,才發(fā)現(xiàn)原來已經(jīng)偏離目的方向了”。關(guān)于主動支持還是被動支持,目前我們的售前處于被動支持的情況還是很多,我想,這個(gè)
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