市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試卷 (1).doc

一、單選題1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第一次“革命”的標(biāo)志是提出了 A 的觀念。A 以消費(fèi)者為中心 B以生產(chǎn)者為中心 C 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 D網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2.消費(fèi)者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱(chēng)為 B A 欲望 B需要C 需求 D愿望3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是 B 。A、刺激需求B、需求管理C、生產(chǎn)管理D、銷(xiāo)售管理4.以“好酒不怕巷子深”為經(jīng)營(yíng)理念的企業(yè)屬于 D 企業(yè)。A、生產(chǎn)導(dǎo)向型 B、推銷(xiāo)導(dǎo)向型 C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型 D、產(chǎn)品導(dǎo)向型5.通過(guò)滿足顧客需求達(dá)到 B ，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神。A、顧客價(jià)值 B、顧客滿意 C、顧客偏好 D、顧客購(gòu)買(mǎi)6.全面貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好 C 。A、市場(chǎng)策劃 B、公共關(guān)系 C、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) D、市場(chǎng)調(diào)研7. C 是達(dá)致顧客忠誠(chéng)的重要條件。A、產(chǎn)品質(zhì)量 B、以人為本 C、顧客高度滿意 D、誠(chéng)信待人8.問(wèn)題類(lèi)經(jīng)營(yíng)單位是具有較高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和 D 的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)。 A.較高市場(chǎng)占有率 B.一般市場(chǎng)占有率 C.沒(méi)有市場(chǎng)占有率 D.較低市場(chǎng)占有率9.具有較高市場(chǎng)占有率和較高增長(zhǎng)率的經(jīng)營(yíng)單位是 C A.問(wèn)號(hào)類(lèi) B.奶牛類(lèi) C.明星類(lèi) D.瘦狗類(lèi)10.戰(zhàn)略環(huán)境因素變化的結(jié)果，對(duì)企業(yè)及其活動(dòng)形成有利的條件是 B A.壞境威脅 B.市場(chǎng)機(jī)會(huì) C.市場(chǎng)利潤(rùn) D.成本降低11.在同一市場(chǎng)上，采用同一戰(zhàn)略的企業(yè)之間，事實(shí)上形成了一個(gè) D A.戰(zhàn)略 B.戰(zhàn)術(shù)部落 C.戰(zhàn)略聯(lián)盟 D.戰(zhàn)略群落12.不擁有對(duì)其所營(yíng)銷(xiāo)的商品的所有權(quán)的中間商是 D A 經(jīng)銷(xiāo)中間商 B 批發(fā)商 C零售山 D 代理中間商13.提供不同的產(chǎn)品、滿足不同消費(fèi)欲望的競(jìng)爭(zhēng)者是 C A 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者 B 屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者 C 欲望競(jìng)爭(zhēng)者 D 品種競(jìng)爭(zhēng)者14.影響消費(fèi)需求辯護(hù)的最活躍因素是 D A 個(gè)人可支配收入 B 人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 C 個(gè)人收入 D 可任意支配收入15.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究模式中比較有代表性的是 A A 刺激反應(yīng)模式B 條件反射模式 C 刺激反射模式 D 條件反應(yīng)模式16. 指由于后天經(jīng)驗(yàn)而引起個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和行為的改變。BA 感覺(jué) B 學(xué)習(xí) C 知覺(jué) D 個(gè)性17. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為 的過(guò)程CA 購(gòu)買(mǎi)心理 B 購(gòu)買(mǎi)意志 C 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) D 購(gòu)買(mǎi)意向18. 一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些集合，稱(chēng)為 B A 主要群體 B 參照群體 C 正式群體 D 正相關(guān)態(tài)度群體19. 組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度 B 消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。A. 小于 B. 大于 C. 等于 D. 都不是20. 政府購(gòu)買(mǎi)的最主要方式是 A A. 公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) B. 議價(jià)合約選購(gòu) C. 日常選購(gòu) D. 正常購(gòu)買(mǎi)21.市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略產(chǎn)生于 B A大量營(yíng)銷(xiāo)階段 B.目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)階段 C.產(chǎn)品差異化階段 D.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段22.下面不屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的是 A A.生活格調(diào) B.顧客能力 C.地理位置 D.公司規(guī)模23.對(duì)于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取 A A.差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 B.無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C.集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略 D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略24.在20世紀(jì)60年代前，美國(guó)可口可樂(lè)公司一直以單一的品種、標(biāo)準(zhǔn)的瓶裝和統(tǒng)一的廣告宣傳內(nèi)容，長(zhǎng)期占領(lǐng)世界非酒類(lèi)飲料市場(chǎng)。這是一種 A A. 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 B. 差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略C.集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略. D.全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略25.在 B 的情況下最適合于采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。A.顧客需求多樣化，企業(yè)能批量生產(chǎn) B.市場(chǎng)需求同質(zhì)，企業(yè)能批量生產(chǎn)C.企業(yè)需求同質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品有特色 D.顧客需求多樣化，企業(yè)產(chǎn)品有特色26.在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，摩托羅拉、諾基亞、西門(mén)子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，采用 B 的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。A.服務(wù)差別化戰(zhàn)略 B.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 C人員差別化戰(zhàn)略 D.形象差異化戰(zhàn)略27.市場(chǎng)細(xì)分的根本依據(jù)是 B A消費(fèi)需求的共同性 B消費(fèi)需求的差異性 C產(chǎn)品的共同性 D產(chǎn)品的差異性28.當(dāng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)應(yīng)實(shí)施 D 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。A無(wú)差異性 B差異性 C集中性 D差異性或集中性29.產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是 A A、產(chǎn)品供不應(yīng)求 B、產(chǎn)品供過(guò)于求 C、產(chǎn)品更新?lián)Q代快 D、企業(yè)形象良好30下面哪一個(gè)不是決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素？ D A、成本結(jié)構(gòu) B、銷(xiāo)售量及產(chǎn)品差異程度 C、進(jìn)入與流動(dòng)障礙 D、社會(huì)變化31.市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益最多的是 C A、近競(jìng)爭(zhēng)者 B、市場(chǎng)追隨者 C、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 D、市場(chǎng)利基者32.有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者采取攻擊行為，有望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地們的公司屬于 B A、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者 B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 C、市場(chǎng)利基者 D、好競(jìng)爭(zhēng)者33.市場(chǎng)利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn) D A、多元化 B、避免競(jìng)爭(zhēng) C、緊密跟隨 D、專(zhuān)業(yè)化 34.企業(yè)在密切注意競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，不能單純強(qiáng)調(diào)以競(jìng)爭(zhēng)者為中心，實(shí)際上更為重要的是要應(yīng)以_B_A、利潤(rùn)為中心 B、顧客為中心 C、質(zhì)量為中心 D、市場(chǎng)為中心35.在產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分是 A A.核心產(chǎn)品 B.包裝 C.有形產(chǎn)品 D.附加產(chǎn)品36.產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有的 B 的數(shù)目。A產(chǎn)品項(xiàng)目 B.產(chǎn)品線 C.產(chǎn)品種類(lèi) D.產(chǎn)品品牌37.產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指 A 的總數(shù)。A.產(chǎn)品項(xiàng)目 B.產(chǎn)品品種 C.產(chǎn)品規(guī)格 D.產(chǎn)品品牌38.處于 C 的產(chǎn)品，可采用無(wú)差異性的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。A.成長(zhǎng)期 B.衰退期 C.導(dǎo)入期 D.成熟期39.成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)策略主要目標(biāo)是在消費(fèi)者心中建立 D 爭(zhēng)取新的顧客。A.產(chǎn)品外觀 B.產(chǎn)品質(zhì)量 C.產(chǎn)品信譽(yù) D.品牌偏好40.以下策略中不適合產(chǎn)品生命周期中衰退期的是 D A縮小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，只維持適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)B.降低生產(chǎn)成本,增加產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品質(zhì)量 C.及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，淘汰老產(chǎn)品 D.改進(jìn)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)廣告投入，創(chuàng)立品牌地位41.用文字、圖表及模型等來(lái)描述產(chǎn)品是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的 A A.產(chǎn)品概念的形成與評(píng)估階段 B.新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分析階段C.產(chǎn)品研究試制階段 D.系產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)試銷(xiāo)階段42.所謂產(chǎn)品線雙向延伸，就是原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)后，向產(chǎn)品線的 D 兩個(gè)方向延伸。A.前后 B.左右 C.東西 D.上下43.品牌有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略,不同的品牌對(duì)應(yīng)不同的_ _D_ A.消費(fèi)者市場(chǎng) B.組織市場(chǎng) C.國(guó)際市場(chǎng) D.目標(biāo)市場(chǎng)44.品牌資產(chǎn)是一種特殊的_ A_ _A.無(wú)形資產(chǎn)B.有形資產(chǎn)C.流動(dòng)資產(chǎn)D.固定資產(chǎn)45.三叉星圓環(huán)是奔馳的_ _B_ A.品牌名稱(chēng) B.品牌標(biāo)志 C.品牌象征 D.品牌圖案46.銷(xiāo)售包裝最重要的功能是_ C_ A.保護(hù)產(chǎn)品 B.便于儲(chǔ)存C.宣傳商品 D.方便運(yùn)輸47.某人偏愛(ài)長(zhǎng)虹電視機(jī),當(dāng)別人向他介紹其他品牌電視機(jī)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，他總是設(shè)法挑出毛病或加以貶低,以維持自己固有的“長(zhǎng)虹電視機(jī)最好”這種認(rèn)識(shí)。這體現(xiàn)了人們 B 的知覺(jué)過(guò)程 A.選擇性注意 B.選擇性扭曲 C.選擇性保留 D.選擇性記憶48. 某企業(yè)推出的新產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期，為了占有和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，該企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的消費(fèi)群體是 B A. 意見(jiàn)領(lǐng)先者 B. 意見(jiàn)跟隨者 C. 意見(jiàn)落后者 D. 意見(jiàn)領(lǐng)先者和意見(jiàn)跟隨者49. 企業(yè)對(duì)可控制的各種要素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，以獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益屬于 A A. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 B. 促銷(xiāo)組合策略 C. 產(chǎn)品組合策略 D. 服務(wù)組合策略 50. 某企業(yè)側(cè)重于運(yùn)用廣告進(jìn)行促銷(xiāo)，表明該企業(yè)采用的促銷(xiāo)總策略是 B A. 推動(dòng)策略 B. 拉引策略 C. 媒體策略 D. 營(yíng)業(yè)推廣 51.諸如、核磁共振儀等大型醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，比較適合采用哪種促銷(xiāo)方式？ C 、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系52.某廠對(duì)甲產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研和測(cè)算，結(jié)果表明該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不足（即需求價(jià)格彈性小于1）。則該廠若想增加甲產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入應(yīng)該采取的做法是： B 、保持產(chǎn)品價(jià)格不變、適當(dāng)提高產(chǎn)品售價(jià)、略為降低產(chǎn)品價(jià)格大幅度降低產(chǎn)品售價(jià)53. 如果某產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期，其營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該是 B A. 延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，鞏固市場(chǎng)占有率 B. 努力開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率C. 加大推銷(xiāo)力度，獲取最大限度利潤(rùn) D. 加大推銷(xiāo)力度，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解54. 由于環(huán)境的變化形成或可能形成的對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的沖擊和挑戰(zhàn)是指 B A. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì) B. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境威脅 C. 競(jìng)爭(zhēng)者威脅 D. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化55.在新產(chǎn)品上市時(shí)把價(jià)格定得較高，以期獲取超額利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資并取得較高收益，企業(yè)可以采用何種定價(jià)策略？ D 、滲透定價(jià) 、理解價(jià)值定價(jià) 、差別定價(jià) 、撇脂定價(jià)56.某牙膏廠在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)了適合老年人口味的清爽型牙膏和適合青年人口味的潔齒美容型牙膏，最近又為兒童們開(kāi)發(fā)出防齲齒牙膏。其目標(biāo)市場(chǎng)策略是 D 、無(wú)差異性市場(chǎng)策略 、滲透性市場(chǎng)策略、密集性市場(chǎng)策略 、差異性市場(chǎng)策略57.根據(jù)買(mǎi)方的價(jià)值觀念來(lái)定價(jià)，定價(jià)的關(guān)鍵不是賣(mài)方的成本。而加深消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解，從而提高其愿意支付的價(jià)格限度的主要方法是搞好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、突出產(chǎn)品特征、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象 B 、區(qū)分需求定價(jià)法 、理解價(jià)值定價(jià)法 、逆向定價(jià) 、 區(qū)分顧客定價(jià) 58.向顧客提供基本效用和利益是產(chǎn)品整體概念中的 C A. 有形產(chǎn)品 B. 附加產(chǎn)品 C. 核心產(chǎn)品 D. 期望產(chǎn)品59 某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉。該企業(yè)最適合采取 D A. 選擇分銷(xiāo)策略 B. 獨(dú)家分銷(xiāo)策略 C. 人員推銷(xiāo)策略 D. 密集分銷(xiāo)策略60. 一家辦公用具公司生產(chǎn)的一種文件柜，非常堅(jiān)固耐用。公司經(jīng)理認(rèn)為銷(xiāo)路應(yīng)該不成問(wèn)題，可實(shí)際情況卻大大出乎預(yù)料，銷(xiāo)售狀況極差。該經(jīng)理抱怨說(shuō)：“我們的文件柜這樣結(jié)實(shí)，即使從樓上摔下去也壞不了，為什么買(mǎi)的人這樣少？”你認(rèn)為經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)觀念屬于哪種 B生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念 D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念61.“我們的文件柜這樣結(jié)實(shí)，即使從樓上摔下去也壞不了，為什么買(mǎi)的人這樣少？！”你認(rèn)為該經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)觀念屬于哪一種？ B 、生產(chǎn)觀念 、產(chǎn)品觀念 、推銷(xiāo)觀念 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念62.海爾設(shè)法滿足不同市場(chǎng)的不同需要，開(kāi)發(fā)了洗紅薯的“地瓜機(jī)”、為“左撇子”設(shè)計(jì)了從右側(cè)開(kāi)門(mén)的電冰箱，這是一種 A A.差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 B.無(wú)差異星營(yíng)銷(xiāo)策略 C. 密集型營(yíng)銷(xiāo)策略D. 集中性營(yíng)銷(xiāo)策略 63.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指對(duì) B 的綜合運(yùn)用。A.廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以及營(yíng)業(yè)推廣策略B.產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)以及促銷(xiāo)策略C.產(chǎn)品組合寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度D.市場(chǎng)探查、分割、優(yōu)先以及定位策略64.一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)單位應(yīng)采取D 戰(zhàn)略。A.淘汰B.維持C.拓展D.選擇性拓展 65.制造和分銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道叫作 A A所有權(quán)垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu) B，契約式垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu) C管理式垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu) D水平式分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)66.企業(yè)市場(chǎng)定位是把企業(yè)產(chǎn)品在 C 確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡匚?。A：市場(chǎng)的地理位置上 B：產(chǎn)品質(zhì)量上 C：顧客心目中 D：產(chǎn)品價(jià)格上67.當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的導(dǎo)入期，該產(chǎn)品的廣告主要以 D 為主。 A提示性廣告 B直接郵寄廣告 C勸說(shuō)性廣告 D告知性廣告67.促銷(xiāo)方式以營(yíng)業(yè)推廣為主，輔之以廣告宣傳，它一般適用于產(chǎn)品生命周期的 C 階段。 A、介紹期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、衰退期 69.工業(yè)品和耐用消費(fèi)品宜采取 D 渠道策略。A長(zhǎng)寬組合B長(zhǎng)窄組合C短寬組合D短窄組合70. A 是一種影響最廣泛、費(fèi)用最高的促銷(xiāo)手段。A.廣告宣傳 B.人員推銷(xiāo) C.營(yíng)業(yè)推廣 D.公共關(guān)系71.某經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)資料的企業(yè)，在選擇促銷(xiāo)方式時(shí)，以采用 A 為好。A人員推銷(xiāo) B廣告 C公共關(guān)系 D營(yíng)業(yè)推廣72.多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)?！?、“健康”等旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是 D A推銷(xiāo)觀念B.生產(chǎn)觀念 C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念D.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 73.某企業(yè)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品，其需求彈性系數(shù)為2.5，為進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量，大價(jià)格決策上應(yīng) A A適當(dāng)降價(jià) B保持不動(dòng) C大幅度降價(jià) D適當(dāng)上調(diào)74.某商家曾經(jīng)搞過(guò)“一元錢(qián)買(mǎi)一個(gè)空調(diào)”的活動(dòng)，這屬于 C A、整數(shù)定價(jià)策略B、聲望定價(jià)策略 C、招徠定價(jià)策略 D、習(xí)慣定價(jià)策略 75.中國(guó)電信規(guī)定每日21:00-24:00撥打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話按半價(jià)收費(fèi)。這種定價(jià)策略屬于 B A.成本加成策略 B.差別定價(jià)策略 C.心理定價(jià)策略 D.組合定價(jià)策略76.針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率高且購(gòu)買(mǎi)量小的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)選擇 C 渠道A 窄、長(zhǎng)渠道 B 窄、短渠道 C 寬、長(zhǎng)渠道 D 寬、短渠道77.“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么?！斌w現(xiàn)了 A 的核心思想。A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷(xiāo)觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念78.“沒(méi)有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的銷(xiāo)售”是 C 典型口號(hào)。A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷(xiāo)觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念79 體育明星和電影明星是其崇拜者的 D A 成員群體 B 直接參照群體 C 厭惡群體 D 向往群體二、多選題1 交換的發(fā)生，必須具備以下條件 ABCDEA至少有交換雙方 B每一方都有對(duì)方需要到有價(jià)值的東西C每一方都有溝通和運(yùn)送貨物的能力D每一方都可以自由的接受或拒絕E每一方都認(rèn)為與對(duì)方交易時(shí)合適或稱(chēng)心的2 以市場(chǎng)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)包括 CE 。A、生產(chǎn)觀念 B、銷(xiāo)售觀念C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D、產(chǎn)品觀念E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念3 顧客總價(jià)值包括 BCDE 。A、商品品牌 B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值 D、產(chǎn)品價(jià)值E、形象價(jià)值4 顧客總成本包括 ABCE 。A、貨幣成本 B、時(shí)間成本C、精神成本 D、固定成本E、體力成本5 在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常有 ACDE 等組織層次構(gòu)成。A、企業(yè) B、行業(yè)C、部門(mén) D、業(yè)務(wù)E、產(chǎn)品6 企業(yè)戰(zhàn)略一般分為 ABD 三個(gè)層次。A.職能戰(zhàn)略 B.總體戰(zhàn)略C.財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 D.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 E營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略7 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中4PS因素包括 ACDE A.產(chǎn)品 B.生產(chǎn) C.定價(jià) D.分銷(xiāo)E.促銷(xiāo)8 人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺(jué)有等幾種層次的理解。 ABC A 選擇性注意 B 選擇性扭曲 C 選擇性保留 D 選擇性淘汰 E 選擇性理解9 組織市場(chǎng)包括 D 。A. 生產(chǎn)者市場(chǎng) B. 中間商市場(chǎng)C. 非盈利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng) D. AB和C10政府購(gòu)買(mǎi)方式有 ABD 。A. 公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) B. 議價(jià)合約選購(gòu)C. 會(huì)議選購(gòu) D. 日常性采購(gòu)E. 專(zhuān)家選購(gòu)11中間商的購(gòu)買(mǎi)多屬 CD 。A. 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) B. 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)C. 專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi) D. 理性購(gòu)買(mǎi)E. 非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)12下列因素中，可作為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的有 ACD 。A地理因素 B居民收入水平 C購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 D最終用戶(hù) E個(gè)人因素13日本豐田汽車(chē)公司采取逐步推進(jìn)的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，首先進(jìn)入小汽車(chē)市場(chǎng)，站住腳后又推出更多型號(hào)的小汽車(chē)，接著推出旅行轎車(chē)，最后推出豪華型汽車(chē)。豐田公司成功的市場(chǎng)推進(jìn)戰(zhàn)略及其卓越的質(zhì)量和渠道體系，使該公司多年來(lái)在日本國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額始終保持在30%以上。這種有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的策略有以下哪些好處？ ABDE A可以減少競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì) B可以減少風(fēng)險(xiǎn)C可以大幅度增加盈利D可以對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)E集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)14人口細(xì)分的具體變量有 ABD 。A年齡 B性別 C個(gè)性 D收入E生活方式15以下屬于心理細(xì)分依據(jù)的有 AB 。A個(gè)性 B生活格調(diào)C年齡 D性別 E購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)16市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括 BCE 。A阻止市場(chǎng)總需求增加 B保護(hù)現(xiàn)在的市場(chǎng)份C擴(kuò)大市場(chǎng)份額 D謀求壟斷 E、擴(kuò)大總需求17下列各項(xiàng)中，屬于市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的是 CDE 。A、分工專(zhuān)業(yè)化B、市場(chǎng)細(xì)分化C、垂直專(zhuān)業(yè)化D、地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 E、客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化18市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大總需求的途徑是 BDE 。A、攻擊挑戰(zhàn)者B、開(kāi)發(fā)新用戶(hù)C、擊倒利基者D、尋找產(chǎn)品新用途 E、增加使用量19企業(yè)往往不只經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品，由此形成了產(chǎn)品組合，界定產(chǎn)品組合的主要特征就是 ABDE 。A.寬度 B.長(zhǎng)度 C.高度 D.深度 E.關(guān)聯(lián)性20快速滲透策略，即企業(yè)以 BE 推出新產(chǎn)品。A.高品質(zhì) B.高促銷(xiāo) C.低促銷(xiāo) D.高價(jià)格 E.低價(jià)格21品牌有助于消費(fèi)者 ABD 。A認(rèn)牌購(gòu)物 B.選購(gòu)商品C.滿足需求 D.維護(hù)權(quán)益E.保護(hù)商品22 特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型有 AC A. 產(chǎn)品、商標(biāo)型 B. 組織型 C. 經(jīng)營(yíng)模式型 D. 服務(wù)型 E. 管理型 23有效細(xì)分市場(chǎng)的特征是 ABCD A、可衡量性 B、可接近性 C、可盈利性 D、可行動(dòng)性 24市場(chǎng)細(xì)分的作用 ACD A、有利于企業(yè)了解和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)B、有利于進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的確定C、有利于企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品D、促使企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 25企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理，其內(nèi)容有哪幾個(gè)方面 ACD .確定生產(chǎn)者與中間商相互的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù).選擇中間商.檢查和激勵(lì)中間商.調(diào)整分銷(xiāo)渠道26市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)生與發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？ ABD A、大量營(yíng)銷(xiāo)階段 B、差異化營(yíng)銷(xiāo)階段C、無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)階段 D、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段27從以下口號(hào)中選出產(chǎn)品觀念或生產(chǎn)觀念等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的代表： AD A、酒好不怕巷子深 B、顧客永遠(yuǎn)正確 C 、顧客是上帝D、一招鮮 吃遍天 E 、顧客是企業(yè)真正的主人28從以下產(chǎn)品中選出適用于較短的分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品： ABC A、鮮活易腐產(chǎn)品 B、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品 C、體大沉重的產(chǎn)品 D、介紹期的產(chǎn)品 E、成熟期的產(chǎn)品 29促銷(xiāo)組合就是對(duì) ABEF 等促銷(xiāo)方式的綜合運(yùn)用。A、人員推銷(xiāo) B、廣告 C、企業(yè)形象識(shí)別 D、職工教育 E、公共關(guān)系 F、營(yíng)業(yè)推廣三、判斷題1 消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)商品，根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身。（）2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是企業(yè)獲得利潤(rùn)。（）3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（）4 從企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)看，維系老顧客要比吸引新顧客花費(fèi)更高的成本。 （）5 企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。 （）6 產(chǎn)品觀念由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽顧客需求，因而最終將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)近視癥 （） 。7 同一個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境基本上是一樣的。（ X ）8 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，是為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)。（）9我國(guó)南北方人民在食品口味上存在著很大的差異，導(dǎo)致對(duì)食品需求也不同，這是宏觀環(huán)境中經(jīng)濟(jì)因素形成的。（X）10只有既想買(mǎi)，又買(mǎi)得起，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。（）11人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。（）12 消費(fèi)品盡管種類(lèi)繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）13 對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買(mǎi)者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購(gòu)買(mǎi)決定，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。（）14 顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購(gòu)買(mǎi)行為。（）15市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)的需要將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)。（）16一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。（）17市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了更好地選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位。（）18某軸承廠生產(chǎn)幾乎所有規(guī)格的滾珠軸承，該廠采用的是無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（）19“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”就是指只看到近的競(jìng)爭(zhēng)者而看不到遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者。（）20所有競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)都是追求利潤(rùn)最大化。（）21追隨者要與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)挑戰(zhàn)者分擔(dān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面所需的經(jīng)費(fèi)。 （）22聯(lián)想計(jì)算機(jī)的“聯(lián)想”二字是品牌名稱(chēng)。 （）23品牌設(shè)計(jì)雷同，將有助于提高消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度。 （）24商品包裝可以增加商品的價(jià)值。 （）25隨行就市定價(jià)法就是與本行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格水平保持一定差距。 （）26一般產(chǎn)品的單價(jià)越高，則銷(xiāo)售渠道越短。（）27產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從開(kāi)始使用到消耗磨損廢棄為止所經(jīng)歷的時(shí)間。（）28成熟期產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。（）29營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在生產(chǎn)之前就已經(jīng)產(chǎn)生，而且延續(xù)到消費(fèi)以后。（）30最短的渠道是“生產(chǎn)者消費(fèi)者”，但是這種渠道是不存在的。（）31衡量新舊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志是看企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)以自我還是以顧客為中心。（）32在對(duì)促銷(xiāo)策略的運(yùn)用中，消費(fèi)品偏重人員推銷(xiāo)與公共關(guān)系，而工業(yè)品則偏向于廣告和營(yíng)業(yè)推廣。（）33品牌、商標(biāo)、廠牌是同一個(gè)事物的不同表述，其含義完全一樣。（）34在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，產(chǎn)品策略是最根本的策略，其他策略都是依產(chǎn)品策略而存在的，但這并不是說(shuō)其它策略不重要。（）35市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)認(rèn)為：“我們賣(mài)什么，就讓顧客買(mǎi)什么。” （）36企業(yè)市場(chǎng)占有率增大，意味著企業(yè)利潤(rùn)率的增加。（）37數(shù)量折扣作為一種定價(jià)策略，不僅為了鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)，而且為了爭(zhēng)取顧客再次購(gòu)買(mǎi)。（）38在對(duì)促銷(xiāo)策略的運(yùn)用中，消費(fèi)品偏重人員推銷(xiāo)與公共關(guān)系，而工業(yè)品則偏向于廣告和營(yíng)業(yè)推廣。（）39海爾公司生產(chǎn)電冰箱、電視機(jī)、洗衣機(jī)等產(chǎn)品說(shuō)明海爾公司產(chǎn)品組合的相關(guān)性大。 （）40企業(yè)可以利用名人的影響力及公眾對(duì)其的喜愛(ài)來(lái)增強(qiáng)廣告的吸引力和有效性。 （）41競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)企業(yè)要針?shù)h相對(duì)的對(duì)相同產(chǎn)品實(shí)施降價(jià)才能穩(wěn)固市場(chǎng)地位。 （）42差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略追求的不是在較大市場(chǎng)上占較少的份額，而是在較小的市場(chǎng)上占有較大份額。（）43促銷(xiāo)的一切活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是信息的傳播或溝通過(guò)程。（）44消費(fèi)者總希望花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，所以企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)盡量定最低的價(jià)格。 （）四、問(wèn)答題1. 什么是心理定價(jià)策略？心理定價(jià)策略有哪些定價(jià)方法，請(qǐng)分別舉例說(shuō)明。答：（1）心理定價(jià)策略：企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)和變化定價(jià)的方法與技巧。一般在零售企業(yè)中對(duì)最終消費(fèi)者應(yīng)用得比較多。（2）方法：小數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、吉利數(shù)字、聲望定價(jià)、安全定價(jià)、分檔定價(jià)、促銷(xiāo)定價(jià)、組合定價(jià)2. 產(chǎn)品組合定價(jià)策略有哪些方法？請(qǐng)舉例說(shuō)明答：（1）產(chǎn)品線定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)（2）略3.消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，信息來(lái)源有哪些？各種來(lái)源的信息如何影響消費(fèi)者的決策？答：信息來(lái)源：個(gè)人來(lái)源，如親友、家庭等商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷(xiāo)介紹、包裝、說(shuō)明書(shū)等公共來(lái)源，非商業(yè)化信息經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，接觸與使用過(guò)程中獲得（2）略4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策包括哪些過(guò)程，在消費(fèi)者決策過(guò)程的各環(huán)節(jié)中營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是什么？答：（1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：認(rèn)識(shí)需求，信息收集，方案評(píng)估，購(gòu)買(mǎi)決策，購(gòu)后評(píng)價(jià)(2)引起需要：營(yíng)銷(xiāo)者了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，善于安排誘因 喚起需要，最終喚起人們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 收集信息：營(yíng)銷(xiāo)者了解消費(fèi)者信息來(lái)源；了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度；設(shè)計(jì)信息傳播策略，應(yīng)加強(qiáng)廣告宣傳。評(píng)估比較：營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)注意商品的屬性宣傳，是決策過(guò)程 的關(guān)鍵、決定環(huán)節(jié)。購(gòu)買(mǎi)決策：營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)提供詳細(xì)信息和服務(wù)是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的中心環(huán)節(jié) 購(gòu)后感受：收集售后信息，強(qiáng)化售后服務(wù)5.什么是利基化戰(zhàn)略？為什么說(shuō)利基戰(zhàn)略是中國(guó)企業(yè)的法寶？答：（1）利基戰(zhàn)略， 則是指企業(yè)根據(jù)自身所特有的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占領(lǐng)這些市場(chǎng)，從而最大限度的獲取收益所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（2）一方面中國(guó)企業(yè)不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，另一方面跨國(guó)公司無(wú)暇顧及一些狹小而偏好多樣的消費(fèi)群體，因此利基戰(zhàn)略可能成為中國(guó)企業(yè)的法寶。6.簡(jiǎn)述市場(chǎng)利基者的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避策略，并列舉出五種可以采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。答：（1）市場(chǎng)利基者是弱小者，面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者入侵或目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣變化時(shí)有可能陷入絕境。因此，市場(chǎng)利基者的主要任務(wù)是創(chuàng)造、擴(kuò)大和保護(hù)“利基”市場(chǎng)，而不是堅(jiān)持單一利基市場(chǎng)。如果能夠在多種“利基”市場(chǎng)上發(fā)展。企業(yè)就避免了風(fēng)險(xiǎn)，增加了生存機(jī)會(huì)。 （2）市場(chǎng)利基者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要有：最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化；垂直專(zhuān)業(yè)化；顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化；特殊顧客專(zhuān)業(yè)化；質(zhì)量?jī)r(jià)格專(zhuān)業(yè)化；服務(wù)專(zhuān)業(yè)化；銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化等。7.簡(jiǎn)述現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品五層次整體概念，及產(chǎn)品整體觀念在營(yíng)銷(xiāo)中的意義。答：（1）核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品（2）產(chǎn)品整體觀念在營(yíng)銷(xiāo)中的意義：是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的具體體現(xiàn)，有利于企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。8.簡(jiǎn)述品牌對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的作用。答：品牌對(duì)生產(chǎn)者的作用：1）、有助于產(chǎn)品宣傳與推銷(xiāo)，樹(shù)立企業(yè)形象2）、有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益3）、有利于約束企業(yè)的不良行為4)、有利于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品組合5）、有利于從企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略品牌對(duì)消費(fèi)者的作用：1）、有助于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的來(lái)源或產(chǎn)品制造廠家，更有效地選擇和購(gòu)買(mǎi)商品2）、有利于維護(hù)消費(fèi)者利益3）、有利于促進(jìn)產(chǎn)品的改良，使消費(fèi)者受益9.什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道？營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容主要有哪些？答：營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容主要有：選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員渠道改進(jìn)安排渠道的沖突管理10.渠道沖突的原因有哪些？企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行水渠道沖突管理？答：（1）原因：目標(biāo)不一致，不明確的角色和權(quán)利，知覺(jué)或感受差異，中間商對(duì)制造商巨大的依賴(lài)性。（2）管理：一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。當(dāng)然，過(guò)多的沖突是失調(diào)的。問(wèn)題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它采用共同目標(biāo)渠道層次之間進(jìn)行人員交流、合作，行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作、協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決。11.什么是人員推銷(xiāo)？人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)有哪些？答：（1）人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。（2）優(yōu)點(diǎn)： 1、作業(yè)強(qiáng)性大2、針對(duì)性強(qiáng)3、促成及時(shí)購(gòu)買(mǎi) 4、鞏固關(guān)系缺點(diǎn)： 1、推銷(xiāo)成本較高2、影響范圍有限 3、