[經(jīng)管營銷]翰峰咨詢-培訓(xùn)教材PPT課件

27.04.2020,1,管理顧問方法劉繼勇博士jiyong.liu2002,10,25翰峰咨詢,27.04.2020,2,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準(zhǔn)備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,3,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準(zhǔn)備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,4,管理顧問的發(fā)展歷史,1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor,第一次世界大戰(zhàn)60年代組織，人的因素，運籌EdwardDeming,6070年代市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理,8090年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter,90信息系統(tǒng)咨詢，國際化,翰峰咨詢,27.04.2020,5,以事實為基礎(chǔ)，通過結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問題,什么是管理顧問？,翰峰咨詢,27.04.2020,6,企業(yè)市場,管理顧問的前提,翰峰咨詢,27.04.2020,7,戰(zhàn)略,流程,組織,信息系統(tǒng),企業(yè)管理顧問的分類,翰峰咨詢,27.04.2020,8,信息資料收集,分析與結(jié)論,報告提交/實施,項目進(jìn)展,企業(yè)管理顧問的工作,翰峰咨詢,27.04.2020,9,解決問題的信心程度,0%,100%,初步情況了解,深度分析,項目進(jìn)展評估,問題結(jié)論,市場調(diào)研,最后評估,制定解決方案,項目進(jìn)展評估,實施方案介紹,項目進(jìn)展評估,解決問題的旅程,實施,計劃/分析,提交,翰峰咨詢,27.04.2020,10,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準(zhǔn)備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,11,客戶希望達(dá)到的位置,明確問題,客戶目前的位置,解決問題,溝通解決問題的方案,以問題作為關(guān)注點,翰峰咨詢,27.04.2020,12,解決問題的思路,Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!,根據(jù)事實以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理,翰峰咨詢,27.04.2020,13,是否使我們接近競爭對手？,是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場一致？,是否使我們在市場上與眾不同？,產(chǎn)生的費用？,潛在的銷售額？,是否與品牌形象一致？,可否保持我們的競爭性？,總的市場規(guī)模是多少？,我們可能的市場份額？,增加的營銷及銷售費用？,增加的運營費用？,問題,子問題,子-子問題,首次購買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？,首次購買者對我們是否是可獲利的？,問題樹（IssueTree）是幫助解決問題的最有效的辦法之一,翰峰咨詢,27.04.2020,14,一棵好的問題樹（IssueTree）,MECE（獨立、完全）邏輯性符合實際洞察力問題分解，直到清楚所需要的信息為止,翰峰咨詢,27.04.2020,15,假設(shè)會不斷被否定，新的想法會不斷出現(xiàn),翰峰咨詢,27.04.2020,16,ValueofIdeas,創(chuàng)新,荒謬,明顯,DifficultyofImplementation,Source:BusinessNotAsUsual,具有創(chuàng)意的解決方案的形成,翰峰咨詢,27.04.2020,17,ValueofIdeas,頭腦風(fēng)暴（BrianStorming）可有效地幫助產(chǎn)生各種想法,提前作準(zhǔn)備了解背景,準(zhǔn)備/說明,進(jìn)行,歸類整理,解釋歸類細(xì)化,不批評多多益善延伸、組合、交叉確認(rèn)含義專人作記錄,翰峰咨詢,27.04.2020,18,分析模型,翰峰咨詢,27.04.2020,19,常見的分析模型,進(jìn)入者,競爭對手,供應(yīng)者,購買者,替代品,五種競爭力量,翰峰咨詢,27.04.2020,20,常見的分析模型,競爭激烈度,初始,成長,成熟,衰落,高,低,吸引力,翰峰咨詢,27.04.2020,21,常見的分析模型,BCG距陣,低,高,低,增長率(耗費現(xiàn)金),10%,明星類,金牛類,問題類,瘦狗類,市場份額(產(chǎn)生現(xiàn)金),高,翰峰咨詢,27.04.2020,22,常見的分析模型,市場吸引力,企業(yè)競爭地位,高,低,高,低,翰峰咨詢,27.04.2020,23,常見的分析模型,價值鏈,內(nèi)向后勤,采購技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司基礎(chǔ)設(shè)施,生產(chǎn)制造,外向后勤,營效與銷售,售后服務(wù),翰峰咨詢,27.04.2020,24,常見的分析模型,SWOT分析,優(yōu)勢機會劣勢挑戰(zhàn),翰峰咨詢,27.04.2020,25,常見的分析模型,7S模型,翰峰咨詢,27.04.2020,26,分析模型,價格餐飲休息室艙位選擇轉(zhuǎn)機服務(wù)速度航班頻率,指標(biāo)水平,競爭要素,底,高,翰峰咨詢,27.04.2020,27,“如果你手上拿的是把錘子，所有的問題都可能被看成釘子”,翰峰咨詢,27.04.2020,28,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準(zhǔn)備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,29,問題,假設(shè),所需要的分析,數(shù)據(jù)及來源,問題的解決依賴于事實的支持,翰峰咨詢,27.04.2020,30,首先確定什么是你真正需要的,信息會用于作什么？將會怎樣來用？為什么會是這個信息？什么時候需要？需要花多少錢？這個信息有多么重要？,翰峰咨詢,27.04.2020,31,“FirstHand”,問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料,翰峰咨詢,27.04.2020,32,資料收集過程中，需要靈活并立即作出反應(yīng),?,?,?,?,?,嘗試各種可能的資料來源,對資料的真實性要有判斷,資料搜集是一個互動的過程,翰峰咨詢,27.04.2020,33,定性分析,定量分析,需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等,需要了解的是程度等等,人們做什么，為什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要,翰峰咨詢,27.04.2020,34,時間是關(guān)鍵,為資料搜集預(yù)留足夠的時間定期了解進(jìn)展情況明確輕重緩急,翰峰咨詢,27.04.2020,35,記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動力,翰峰咨詢,27.04.2020,36,訪談幫助你掌握第一手資料,翰峰咨詢,27.04.2020,37,訪談執(zhí)行,訪談由兩部分組成,訪談設(shè)計與安排,翰峰咨詢,27.04.2020,38,確定目標(biāo),確定訪談方式,收集背景資料,擬訂問題大綱,模擬訪談與修改,訪談設(shè)計,翰峰咨詢,27.04.2020,39,自我介紹,情況說明,提問與答復(fù),結(jié)束與下一步,會前準(zhǔn)備,筆記,訪談進(jìn)行,翰峰咨詢,27.04.2020,40,例如，訪談日志可包括:會議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域強處未來計劃變化的障礙競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)其它,訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論,翰峰咨詢,27.04.2020,41,計劃提綱筆記日志,訪談的四個重要文件,翰峰咨詢,27.04.2020,42,抽樣調(diào)查小組座談會（FocusGroup）,其它方法,翰峰咨詢,27.04.2020,43,財務(wù)信息,翰峰咨詢,27.04.2020,44,財務(wù)報告通常包括什么？,計劃,運營,投資,融資,庫存土地物業(yè)員工無形資產(chǎn),貸款企業(yè)債券股東證券,研發(fā)采購生產(chǎn)營銷人工,翰峰咨詢,27.04.2020,45,財務(wù)報告不含哪些信息？,財務(wù)方面,創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面,客戶方面,企業(yè)內(nèi)部,公司是否在為股東創(chuàng)造價值？,客戶對公司的滿意程度如何？,公司主要商業(yè)流程的運作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？,財務(wù)分析只是間接地度量其它方面,公司在產(chǎn)品和服務(wù)方面有什么改善與創(chuàng)新？,翰峰咨詢,27.04.2020,46,盲人摸象,翰峰咨詢,27.04.2020,47,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準(zhǔn)備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,48,報告格式,主要論點支持論據(jù),翰峰咨詢,27.04.2020,49,關(guān)聯(lián),頻率,時間序列,組成,或,列項,圖表應(yīng)用-定量分析,或,或,或,翰峰咨詢,27.04.2020,50,流程,相互作用,結(jié)構(gòu),圖表應(yīng)用-定性分析,翰峰咨詢,27.04.2020,51,圖表應(yīng)用,翰峰咨詢,27.04.2020,52,目錄管理顧問概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報告準(zhǔn)備附錄,翰峰咨詢,27.04.2020,53,IssueTree練習(xí),某國際電訊公司希望明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場。請完成下面的IssueTree:,該公司是否應(yīng)該明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場？,翰峰咨詢,27.04.2020,54,項目管理,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,質(zhì)量控制,項目溝通,項目管理,翰峰咨詢,27.04.2020,55,項目管理,項目范圍最充分地了解客戶的需求將項目范圍細(xì)分后，再制定項目時間表讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的項目范圍，同時明確客戶對最終報告的要求如項目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對最終報告的響應(yīng)影響從項目成員獲得所有的子項目報告，并對照項目范圍檢查。最后整合成最終報告,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,56,項目管理,項目成員挑選能勝任的項目成員確保所有成員在項目上的時間項目開始后，要十分慎重對待項目成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對項目的影響項目完成后，給予項目成員評估。同時認(rèn)真聽取項目成員的反饋,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,57,項目管理,項目時間安排制定有明確時間段的項目時間表明確每個子項目需要遞交的內(nèi)容。同時保證子項目負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾如果出現(xiàn)任何項目延誤的可能，立即與客戶溝通如對項目時間表有任何修改，立即通知項目成員如果出現(xiàn)項目延誤，對客戶作出充分的解釋,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,58,項目管理,項目預(yù)算按照項目范圍細(xì)分，制定費用計劃，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子項目，并與子項目負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn)按費用計劃，每周、月檢查費用使用情況如項目預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因按時送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況,項目成員,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,59,項目管理,項目溝通最充分地了解客戶對項目的期望準(zhǔn)備項目溝通計劃（項目組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話/e-mail以及相關(guān)規(guī)定/約定）確定溝通形式（會議，備忘錄、電話/e-mail、項目進(jìn)展通報）與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解召開項目啟動會議，包括所有項目成員與客戶相關(guān)成員在項目進(jìn)行中，鼓勵所有成員及時提醒可能出現(xiàn)的任何問題與所有成員通報項目進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問題提前預(yù)約與客戶的會議，確定參加會議成員，會議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料通過各種渠道與客戶溝通、解釋項目可能的結(jié)論，提前得到反饋,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,60,項目管理,項目質(zhì)量控制制定項目質(zhì)量控制計劃確保所有項目成員具備必需的技能培訓(xùn)明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報告母板等規(guī)定,項目范圍,項目成員,時間安排,項目預(yù)算,項目行政,項目溝通,翰峰咨詢,27.04.2020,61,SPIN銷售方式,情況了解提問,問題探索提問,可能后果提問,價值探索提問,隱含的需求,明顯的需求,SPIN,翰峰咨詢,27.04.2020,62,項目建議書,項目背景與范圍,項目方法,項目時間與費用,項目人員,翰峰咨詢,27.04.2020,63,資料查詢網(wǎng)站,翰峰咨詢,27.04.2020,64,劉繼勇博士,長期從事管理咨詢職業(yè)，其職業(yè)管理顧問生涯開始于1993年。先后加盟兩家國際性管理咨詢公司：ADL(ArthurD.Little，世界上第一家專業(yè)管理顧問公司)和埃森哲管理顧問公司(Accenture，原名為安盛咨詢)，專長于企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。具備豐富的在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行管理咨詢的經(jīng)驗，曾先后就職于飛利浦電子（Philips）和施樂公司（Xerox），主持制定并實施過多個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項目。翰峰管理咨詢（上海）有限公司()創(chuàng)始人。該公司專注于為企業(yè)提供全面的戰(zhàn)略管理咨詢服務(wù)。十五歲上大學(xué)，先后畢業(yè)于美國康乃爾大學(xué)與麻省理工學(xué)院（MIT）斯隆商學(xué)院，獲得運籌學(xué)博士與MBA學(xué)位。,翰峰咨詢,27.04.2020,65,劉繼勇博士-部分管理咨詢項目經(jīng)歷1.為某國營企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項目。項目涉及到中國加入WTO對其業(yè)務(wù)的影響和市場變化趨勢分析，據(jù)此制定企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場定位。確定企業(yè)核心競爭能力和運作模式。詳細(xì)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略計劃和實施方案。2.為一家電訊公司制定呼叫中心外包服務(wù)市場進(jìn)入戰(zhàn)略。項目內(nèi)容包括對呼叫中心外包服務(wù)市場的規(guī)模分析、市場競爭狀況分析、政策與法規(guī)對呼叫中心外包服務(wù)的約束評估、財務(wù)模型建立、市場進(jìn)入時間與方式建議，包含合作伙伴及場地選擇等。3.為某國營企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟發(fā)展的能力。對主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運營風(fēng)險評估。同時制定風(fēng)險控制策略、聯(lián)盟運作與管理模式。4.為某著名公司制定其銷售運作效率提高策略。項目內(nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別成本與利潤分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購行為分析，現(xiàn)有物流運作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改