XXXX蘇寧易購策劃書終稿財務分析部分

目錄第一章 團隊介紹3第二章 整體概述3第三章 市場分析33.1自身定位33.2供給分析33.2.1行業(yè)背景概況33.2.1.1電子商務市場前景良好33.2.1.2家電類B2C市場競爭激烈43.2.2主要競爭對手分析53.3需求分析53.3.1目標市場53.3.2目標消費者群體53.3.3校園市場特點：63.4 SWOT總結分析7第四章 發(fā)展戰(zhàn)略84.1市場吸引力評估84.1.1市場因素84.1.2技術和經濟因素84.2. 市場發(fā)展戰(zhàn)略84.2.1戰(zhàn)略方向84.2.2戰(zhàn)略目標84.2.3市場定位84.2.4競爭戰(zhàn)略94.3營銷戰(zhàn)略規(guī)劃94.3.1營銷方式94.3.2營銷建議9第五章 營銷分析95.1營銷主題95.2營銷目標95.3營銷4P分析105.3.1產品（product）105.3.1.1產品現(xiàn)狀105.3.1.2影響購物消費的因素115.3.1.3產品生命周期戰(zhàn)略115.3.2定價（price）125.3.2.1目標群體：125.3.2.2影響企業(yè)定價的因素125.3.2.3定價策略125.3.3渠道（place）145.3.3.1商品的業(yè)態(tài)選擇145.3.3.2發(fā)展前景:145.3.3.3主要銷售方式145.3.3.4網絡渠道發(fā)展戰(zhàn)略155.3.3.5自動售貨亭發(fā)展戰(zhàn)略155.3.4推銷（promotion）165.3.4.1社會化新媒體營銷165.3.4.2二維碼技術營銷175.3.4.3合作營銷185.3.4.4形象營銷18第六章 財務分析19第七章 風險退出機制307.1風險觀念意識307.2管理決策水平307.3防范技術方法307.3.1風險分散法307.3.2風險回避法307.3.3風險轉移法307.3.4風險降低法30第八章 總結31第九章 附錄31附錄一：調查問卷31附錄二：團隊信息3333第一章 團隊介紹第二章 整體概述第三章 市場分析電子商務市場快速發(fā)展，形式多樣，前景廣闊。這為蘇寧易購的發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境，同時家電類企業(yè)紛紛躋身B2C市場，行業(yè)競爭激烈，蘇寧易購發(fā)展面臨多方面的挑戰(zhàn)。與此同時，社會化媒體的方興未艾，開創(chuàng)了一種全新的互動營銷方式，校園市場越來越受到企業(yè)的重視，紛紛爭奪校園市場大蛋糕。3.1自身定位蘇寧易購是中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌之一。與全球領先的IBM公司強強聯(lián)手，構建了互惠共贏的戰(zhàn)略合作局面。把實體經濟和虛擬經濟結合起來，共同發(fā)展，有實力最大限度贏得B2C的市場收益。計劃成為中國最大的3C家電B2C網站，同時成為B2C行業(yè)內最優(yōu)秀的服務品牌之一。在進軍校園市場上，致力于用個性、真誠的產品和服務，豐富校園生活，和大學生們一起實現(xiàn)夢想，爭做校園網購的最佳選擇。3.2供給分析3.2.1行業(yè)背景概況3.2.1.1電子商務市場前景良好互聯(lián)網飛速發(fā)展、網購人群日漸龐大帶來了電子商務強勁的發(fā)展勢頭。目前電子商務類型多樣，傳統(tǒng)的電子商務也按電子商務的模式分為不同的類型，有ABC .B2B、B2C、C2C、C2B、G2C、G2M等。同時規(guī)模不斷擴大，根據中國電子商務研究中心發(fā)布的2011年度中國電子商務市場數據監(jiān)測報告顯示，截至2011年12月，中國電子商務市場交易額達6萬億元，同比增長33%。中國網絡購物用戶規(guī)模達2.03億人，同比增長28.5%，預計未來網絡購物用戶規(guī)模將持續(xù)增長。電子商務市場將不斷成熟，并不斷向規(guī)?；途毣l(fā)3.2.1.2家電類B2C市場競爭激烈1）差距小 網購平臺間的差距逐漸趨同。由于商品價格、服務水平等相差不大，市場瓜分的額度亦相差不大。數據顯示，2011年蘇寧易購的年銷售額是59億，迅速躋身中國B2C行業(yè)前三甲。而京東商城近幾年實現(xiàn)了規(guī)模的快速擴張。據公開數據顯示，其2008年銷售額為13.6億元，2009年猛增至40億元，2010年則達到了102億元。至于2011年，京東商城自身的數據是309億。創(chuàng)維、康佳、TCL、熊貓、亞都、華帝等在內的家電企業(yè)也建立了電商事業(yè)部，尋求與電商平臺合作。2）價格戰(zhàn)大部分網購平臺采用價格優(yōu)勢吸引顧客，而大規(guī)模的價格戰(zhàn)使一些企業(yè)疲于應付，也造成了企業(yè)的惡性循環(huán)。以低價積累起來的用戶群并無絕對忠誠度可言，許多網購平臺的網絡營銷構架沒有成形，技術、服務支撐乃至整個將能供應模式都有待提高。以京東商城為例，2010年虧損10億元，2011年虧損12億元，而今年預計至少20億元。這說明價格戰(zhàn)，雖然短期內會以價格吸引用戶，但相對于配送時間、頁面訪問便利程度、售后服務等用戶體驗因素。，打價格戰(zhàn)并不是長久之計。3.2.2主要競爭對手分析優(yōu)劣勢對比表格優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）機會（Opportunity）威脅（Threat）蘇寧易購1、強大的實體店支撐，在采購、產品品類、物流、價格等方面有很大優(yōu)勢2、可以虛實互動1、起步較晚2、校園市場的品牌認可度相對低3、缺乏獨立新穎的校園營銷理念行業(yè)發(fā)展勢頭良好校園市場潛力巨大社會化媒體互動營銷行業(yè)內對手競爭激烈缺乏可持續(xù)的盈利模式京東商城1、起步早2、平臺技術經過幾年積累相對完善3、重視校園市場，品牌認可度相對高4、校園營銷方式多樣1、短期的低價炒作，吸引消費者眼球，缺乏長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和核心競爭力2、服務缺乏個性化，顧客體驗相對不足3.3需求分析3.3.1目標市場大學校園3.3.2目標消費者群體大學生3.3.3校園市場特點：1)相對封閉性在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。問卷調查顯示，50%以上產品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內，也就是學生消費圈內的口碑，是利用關系營銷手法的重要市場。2)容量大的網購人群隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，據中國統(tǒng)計年鑒2010顯示，中國2010年普通高校在校大學生有2100多萬。隨著經濟的發(fā)展，其整體消費能力不斷增強，以每人月平均消費900元計算，每年約有2000多億元。同時大學生有追求新奇時尚的特點，與網絡購物的特點相結合，成為龐大的網購人群。而且，大學生作為一個時尚的消費群體，他們的消費觀念和行為還間接的影響到親朋好友。這對蘇寧易購等商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質的新型消費市場的形成，也將占據未來整個消費市場不可忽視的一大份額。 3)開發(fā)成本低目前，家電類電子商務企業(yè)在校園的經營并非相當激烈。以京東為例，京東商城官方數據顯示，2011校園市場銷售額為40億元，顯然這只占目前校園市場容量的一小部分。而根據我們的問卷調查顯示，在針對北京幾所高校的380份有效問卷中，只有約7%的學生表示曾在京東網購，而這其中的70%以上是電腦等電子數碼類產品，有30%40%的學生表示對其物流、價格、服務等方面表示不滿.鑒于調查問卷范圍的局限性，在此不做過多的探討。但有一點可以肯定，企業(yè)只要發(fā)揮自身的優(yōu)點，在產品和營銷策略上，能夠推陳出新，要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。4)集中性校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。5)延續(xù)性校園市場是有未來導向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。6)文化的獨特性高等學校的文化既是校園文化，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市場文化消費的巨大潛力。而網絡的迅速發(fā)展，尤其是各種虛擬社交平臺的出現(xiàn)，為在校學生提供了一個極其廣泛的互動平臺。調查資料顯示：約有97%的學使用QQ、95%使用人人，60%的學生每周至少上一次校園論壇，幾乎所有的學生每天在利用一種或幾種進行互動.這使得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視，也為企業(yè)在校園開展社會化媒體互動營銷提供了一個良好的平臺。3.4 SWOT總結分析外部環(huán)境 內部環(huán)境優(yōu)勢 S1、實體店擁有強大的品牌優(yōu)勢2、部分商品具有價格優(yōu)勢3、虛實互動劣勢 W1、其網絡營銷構架尚有不足，技術、服務支撐乃至整個將能供應模式都有待提高2、品牌優(yōu)勢在校園市場相對不明顯3、在校園市場缺乏全新的營銷理念4、蘇寧易購的網上體驗感尚有欠缺5、實體店與網上商城價格沖突機會 O1、 電子商務快速發(fā)展，B2C市場潛力大2、 人們生活水平提高了，對生活質量提高要求，對家電類產品的消費擴大3、 校園市場，容量巨大。4、 營銷渠道靈活多樣5、 高校大學生，創(chuàng)新對蘇寧易購發(fā)展意義重大SO戰(zhàn)略1、依托強大的品牌優(yōu)勢，開拓校園市場2、充分利用社會化媒體，開展互動營銷3、利用校園市場的特點，有針對性的開展營銷活動4、吸取高校創(chuàng)新型人才WO戰(zhàn)略1、 堅持線上線下平衡發(fā)展2、 詮釋新的營銷理念“體驗與眾不同，彰顯個性自我”3、 完善B2C網上商城的不足4、 針對大學生時尚個性的特點，設計網站頁面，完善論壇，加強顧客體驗感威脅 T1、 行業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)競爭2、 誠信、物流、支付成為B2C市場發(fā)展的瓶頸3、 同行的競爭差異小4、 B2C行業(yè)缺乏可持續(xù)發(fā)展的盈利模式ST戰(zhàn)略蘇寧易購只有依靠自身優(yōu)勢，結合校園市場的特點，在大學生普遍關心的價格、品質、服務、物流等方面做的更好，同時推陳出新。WT戰(zhàn)略著力于自身優(yōu)勢的發(fā)展，逐漸將問題優(yōu)化。同時開拓創(chuàng)新，做其對手所未做，結合校園獨有的文化特點，引領校園新的消費理念和潮流，以便后來居上。 第四章 發(fā)展戰(zhàn)略4.1市場吸引力評估4.1.1市場因素1)網購平臺供過于求，難以實現(xiàn)新的突破，但許多網站知名度和信譽有所欠缺2)自動售貨亭未在中國普及，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?.1.2技術和經濟因素有限的網絡技術未能使網購得到更好完善自動售貨亭仍存在安全和技術問題，需要經過長時間的調研和實驗才能用于實戰(zhàn)銷售。4.2. 市場發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1戰(zhàn)略方向1)著重通過網店銷售實現(xiàn)銷售額和利潤的增長，中期開拓自動售貨亭市場2)占領中低端市場，打響企業(yè)知名度。4.2.2戰(zhàn)略目標在三年內實現(xiàn)產品銷售額和利潤翻倍，在中低端市場占領較大份額并逐漸占領高端市場。4.2.3市場定位目標市場定位為大學生消費群體，消費能力較低，但市場潛力大，可以進行深入挖掘。4.2.4競爭戰(zhàn)略消費群體集中化的市場戰(zhàn)略。通過把目標集中為學生群體而制定具體的產品種類，推銷方式和戰(zhàn)略模式等。4.3營銷戰(zhàn)略規(guī)劃4.3.1營銷方式放棄直復營銷、代理商營銷和經銷商營銷等傳統(tǒng)的營銷方式，采用與現(xiàn)代科技相結合的社會化媒體營銷、互動營銷等。4.3.2營銷建議社會化媒體互動營銷，是一個新穎實用的營銷方式，把其運用到校園營銷中，具有很大的現(xiàn)實意義。校園營銷一定要結合校園文化特點，結合大學生的精神風貌，充分利用社會化媒體與之互動，與其實現(xiàn)自我價值的要求結合。第五章 營銷分析5.1營銷主題大學生個性彰顯和自我價值實現(xiàn)5.2營銷目標針對校園市場，通過一些列營銷方案，進一步擴大“蘇寧易購”電子商務平臺的知譽度，起到“深入人心、四兩撥千斤”的效果，引導大學生的消費觀念和消費傾向，并逐步、全面提高“蘇寧易購”的產品銷量和市場占有率。5.3營銷4P分析5.3.1產品（product）5.3.1.1產品現(xiàn)狀蘇寧易購是蘇寧電器集團的新一代B2C網上商城，我們可以通過蘇寧易購買到我們生活中必須的各種各樣的產品，其中既包括像電腦，空調這樣的大件家電，也包括我們生活中必不可少的U盤，耳機，萬能充這樣的小件商品。1)產品多樣性蘇寧易購銷售的產品多種多樣，包括不同品牌的不同產品，產品的多樣性可以滿足人們生活中不同方面的需求。蘇寧易購中的包括手機電腦等12個大項，其中每個大項中又包括10個左右的品牌將近20多種產品。做到了足不出戶即刻滿足所有需求。2)購買方便性蘇寧易購既有實體店可供人們實際體驗真品，又有網上商城可供人們方便購買的平臺。在蘇寧易購，可以選擇平常熟悉和喜愛的品牌，并且可以不出家門就可以貨比三家，對于在校的大學生而言,在蘇寧易購上購買產品，可以節(jié)約大量的時間和精力。3)產品個性化根據客戶需求，采用集體定制方式，既滿足個性化需要也能做到批量化規(guī)模化，從而盈利。4)產品經濟性蘇寧易購的產品消費市場主要針對大學生，所以定價相對偏低，在大學生可以承受的范圍之內。5.3.1.2影響購物消費的因素針對上述幾種影響因素，我們采取以下措施來加以解決：1)虛擬金錢交易隱患及支付手段蘇寧易購支持支付寶這樣的第三方平臺付款，也支持貨到付款，減少人們對虛擬金錢交易的不安全感。2)商品的真實性蘇寧易購相對于其他電子產品銷售商最大的優(yōu)勢就在既有網上消費平臺，又有實體商店，所以我們可以在實體商店中先去看一下我們想要的產品，然后在蘇寧易購上面購買，這樣就可以增加消費者對于商品的了解。3)售后服務保障蘇寧易購售出的商品都會提供相應時間長度的保修期，而且任何商品都還可以拿到附近的蘇寧實體商店進行維修。5.3.1.3產品生命周期戰(zhàn)略1)導入期采用快速滲透戰(zhàn)略和快速退出機制2)成長期注重產品質量增加新產品著重發(fā)展校園消費市場，開拓自動售貨亭市場廣告從知名度向產品偏好轉移適當降低價格，舉辦降價活動，吸引價格敏感人群3)成熟期對市場進行新的細化對銷售組合進行改進5.3.2定價（price）5.3.2.1目標群體：大學生消費群體5.3.2.2影響企業(yè)定價的因素1)定價目標利潤最大化目標最高市場占有率目標維持形象目標2)產品成本3)市場需求4)競爭者的價格反應5)其它的外部環(huán)境因素5.3.2.3定價策略蘇寧易購擁有的“全球采購規(guī)?！?、“成本集約”和“現(xiàn)金儲備”三張王牌為其贏得了近20%的價格下調空間，同時依托線下合計近2000億的采購規(guī)模令其在3C家電領域比目前的主要電商企業(yè)擁有8-10%的采購價格優(yōu)勢，其中在成本控制方面，由于蘇寧易購在后臺物流、服務、信息開發(fā)等資源上與蘇寧電器實現(xiàn)了完全的平臺共享，不需要像其他電商要投巨資從零起步，從而在運營成本上也擁有3-5%的優(yōu)勢，這為蘇寧易購的產品定價提供了一個“競爭導向”的方向。前期定價策略滲透定價 調查資料顯示,大學生每月網購花費占生活費比例大約在9.8%14.5%左右，每次網購費用大概在150元左右，同時，調查指出價格便宜是選擇網購最后主要的原因。蘇寧易購可以憑借它的品牌、供應鏈資源和物流體系上的優(yōu)勢，以及結合大學生這一消費群體的特點，在制定產品價格時可以將價格定得較低，以吸引大量的購買者，擴大市場占有率。讓蘇寧易購盡快為大學生接受，并借助大批銷量來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的校園市場地位，同時增強企業(yè)自身的市場競爭力。折扣定價1)數量折扣 主要是將蘇寧易購的產品特點、銷售目標、成本水平等因素和大學生的需求特點、需求規(guī)模、購買頻率及越來越熱衷于團購這一發(fā)展潮流相結合，主要采取采取累計數量折扣和一次性折扣兩種形式，比如以社團為單位購買小型音響等日常電器用品之類的，等等。2)季節(jié)折扣 眼下是3C電子類產品的淡季，不少企業(yè)紛紛實行降價促銷，蘇寧易購可以憑借自身的采購規(guī)模而獲得的價格優(yōu)勢，根據針對主要競爭對手的降價政策有戰(zhàn)略有計劃的實行降價。產品組合定價策略1)產品系列定價 可以將蘇寧易購經營的某些產品組合在一起，形成一個產品系列，然后在制定一個整體價格將這個產品系列成套銷售。這個可以結合大學校園特點來實行。但是產品的價格要比單個出售產品的價格要低，同時最好還要有一些單件產品配件銷售，這可以讓消費者進行比較，同時這里還可以結合部分產品“建議零售價”這一定價策略，以增加價格的可信度和吸引力。2)互補產品定價 對一些需要配套使用的產品實行管理按定價的策略，可以將主要的產品的價格定得較低，而將補充品的價格定得較高。后期調整策略1)降價與提價相結合 對于大學生這一消費群體在消費過程中,追求新潮、追求時尚、追求個性，同時也要注意到大學生群體在網購時將價格便宜作為網購的主要原因，所以蘇寧易購在面對現(xiàn)在市場競爭者的“削價戰(zhàn)”和開拓大學校園這一新細分市場時，要充分考慮到大學生群體對價格變動的敏感性，可以依據自身的特點可以采取降價和維持原價的定價策略，等到完成市場銷售份額可以適當地進行提價。2)回避消極價格競爭的措施 針對現(xiàn)行網絡市場的“價格戰(zhàn)”可以從以下幾個方面考慮 營造大競爭觀和行業(yè)競爭意識奠定實力基礎管理競爭信息感知競爭者的行為動機 5.3.3渠道（place）5.3.3.1商品的業(yè)態(tài)選擇商品業(yè)態(tài)的選擇無店銷售業(yè)態(tài)（主要采用網上商店、自動售貨亭銷售方式）。5.3.3.2發(fā)展前景:1)直復營銷，代理商營銷等傳統(tǒng)營銷模式競爭形式不容樂觀，無店銷售業(yè)態(tài)在我國仍有發(fā)展?jié)摿Α?)無店銷售的經營方式已形成相對齊全的現(xiàn)代技術支撐體系，市場體系以及政策體系。3)社會誠信逐步回歸，使無店銷售變?yōu)橹髁鞯匿N售方式成為一種可能。5.3.3.3主要銷售方式1)網上購物如今，網絡信息技術發(fā)達，上網消費成為一大消費主流。同時，也是無店銷售業(yè)態(tài)的主要方式。采用網上商店業(yè)態(tài)能夠網上購物方便快捷并大多都具有送貨上門的服務，消費者能夠隨心隨意不受時間空間的限制購物。再者網購商品相對于實體店商品更為價廉物美，因此網購受到眾多消費者的青睞。因此，打造網絡銷售是一個主要方向也是基本方向。2)自動售貨亭 電子商品自動售貨亭并不是一個大膽的設想，早在2008年，美國最大的電子零售商百思買進軍美國的自動售貨亭市場，無論是在電子商品銷售上還是自動售貨亭上都是一次偉大的嘗試，這是勞動密集型產業(yè)向技術密集型產業(yè)發(fā)展的一個具體體現(xiàn)。自動售貨亭很大程度上解放了人力物力，實現(xiàn)了無人銷售。自動售貨亭用于電子產品的銷售，是電子產品銷售渠道的新創(chuàng)舉。我國的市場仍有巨大的潛力，但需要開拓和發(fā)展空間。另外，我國自動售貨機的生產廠家因為缺乏市場發(fā)展空間，所以在技術和經驗方面有一定的差距。不過可以利用技術上的后發(fā)優(yōu)勢學習國外的先進經驗，同時根據國人的消費需求把自動售貨機成功本土化(出售商品種類和技術改造)，率先建立自己的品牌優(yōu)勢等等。5.3.3.4網絡渠道發(fā)展戰(zhàn)略不只以低價為長久策略，以打造以價格與質量優(yōu)勢、完善的服務體系和獨有的企業(yè)文化為貫徹始終的發(fā)展戰(zhàn)略。1)建立完善的人事管理體系，有合理規(guī)范的考核制度和與之相適應的職業(yè)技能培訓。2)加強網購平臺的技術維護和與客戶群體的聯(lián)系。定期更新維護網購平臺，著重將企業(yè)文化融入于網購平臺。對網絡平臺的銷售及客戶情況進行調研、分析，以確定下一期的銷售任務。3)制定健全的售后服務。5.3.3.5自動售貨亭發(fā)展戰(zhàn)略1)前期與國外知名自動售貨亭發(fā)展合作，帶動國內生產商技術的發(fā)展。后期可以與國內自動售貨亭生產商合作。2)自動售貨亭在前期主要用于銷售充電器、移動硬盤、u盤等常用且價格低廉的小型電器，中后期在技術以及安全系統(tǒng)過硬后可銷售手機，平板電腦以及其他價格較為高昂的小型電器。5.3.4推銷（promotion）5.3.4.1社會化新媒體營銷1)優(yōu)勢分析網絡等社會化新媒體營銷是整體推銷戰(zhàn)略中重要的組成部分，利用互聯(lián)網平臺能達到較好地宣傳、推廣效果，其主要具有以下優(yōu)勢：信息更新快，可支持“在線溝通”功能等，增強了信息流動的即時性；傳播性高，影響擴散力強；網絡界面可操作性高，相對于報刊、電視等傳統(tǒng)媒體，與目標群體的互動性較高；形式、內容豐富，選擇更為靈活多樣。2)具體方案方案一：畢業(yè)視頻面向大四即將畢業(yè)的學生群體，發(fā)起以“90后我人生的那個城市、那些人、那四年”為主題的“蘇寧微視頻又值畢業(yè)季”征集活動。在“蘇寧易購”首頁設置“滾動點擊播放”專區(qū)，進行參賽作品的即時展示，并設置人人、微博等熱門社交網站的分享鏈接，同時發(fā)起網絡投票。結合作品新穎度、感染力、整體技術以及網絡支持率等，最終評選出優(yōu)秀作品，對其創(chuàng)作組成員提供“網頁編輯”等相關實習工作。理由：1.當代大學生，思維活躍，個性張揚，接受新鮮事物的能力強，對于“青春”有著獨特的感悟和理解。大學四年，對于他們來說是青春里濃墨重彩的一筆，值得紀念和銘記。時值一年一度的“畢業(yè)季”，集體參與這一活動，可以作為大學生活的完美句點和最佳注腳。因此活動預期影響力將較大；2.相對于日志而言，采用視頻等色彩豐富、不易產生視疲勞的形式，更具有生動、形象、直觀的視覺感受和感染力、傳播力；3.蘇寧易購網站剛剛起步，網絡編輯等實習崗位的提供可以一定程度上儲備人才，節(jié)約人力資源開支。方案二：寫真圈人發(fā)起“我與蘇寧e（“亦”）購亦style”主題攝影活動，由“蘇寧易購”出資邀請化妝師和造型師，并在大學聚集的各城市取景設置攝影棚，免費為大學生提供拍攝20張寫真的機會。要求其中10張必須選擇“蘇寧易購”網頁展示的商品作為“道具”或“背景”，如：手機、電腦、DV機、單反等。最終由“蘇寧易購”創(chuàng)設人人賬戶，從含產品的寫真圖中挑選效果較好的照片，電子版進行上傳，同時在特定時間段內發(fā)起“Put YOUR Name ON It!”圈人活動，最先圈到圖片的前10名，可以獲得半價換購商品的機會。此外，挑選效果好的照片作為“蘇寧易購”網頁代言宣傳照片，該照片中被拍攝大學生可獲得一定報酬。理由：1.大學生有很多人開始拍攝寫真，免費拍攝的機會對于他們而言很具有吸引力。2.電子產品半價折扣，可以刺激消費欲望，驟增的銷量亦可保證甚至超過預期收益，同時，通過“照片圈人”，進一步擴大了宣傳范圍的廣度。方案三：以舊換新在“蘇寧易購”首頁設置“e換專區(qū)”，在網站預留姓名、聯(lián)系方式、地址等真實信息，通過各地區(qū)代理，統(tǒng)一進行測評，可進行“2倍評估價值”的電子抵金券兌換或2倍會員積分兌換，最后通過“蘇寧易購”網站選購新物件。理由：1.“線下”剩余價值評估與“線上”新物件選購的結合，同時價值的翻倍抵還，可以一定程度上促進相關物件已有一定使用年限的用戶進行新一輪消費；2舊電器回收，可減少資源的浪費，并幫助進行技術研究和實驗，節(jié)約相關開支。5.3.4.2二維碼技術營銷1)優(yōu)勢分析目前，商業(yè)市場上普遍采用一維碼技術，對于二維碼技術的應用和推廣將帶來新的更“隨時隨地”的購物方式和購物理念。同時，二維碼在歐美、日韓的應用已非常普遍，率先將其進一步開發(fā)應用，利于搶占市場先機。相比于一維碼，二維碼技術主要具有以下優(yōu)勢：包含信息數據量大，最大數據含量是1850個字符；連續(xù)性高、差錯率低，每行各有起始部分、數據部分、終止部分；空間利用率高。2)具體方案設計開發(fā)二維碼制碼、讀碼等相關軟件和網絡平臺，為“蘇寧易購”網上商品設置對應的可掃描二維碼，印制海報張貼于地鐵站、公交站、大型商場等人流量較大的場所，以便于潛在消費者在等車、等人之余進行商品的欣賞、挑選。用手機拍攝該商品的二維碼后上傳，通過掃描驗證后即可查看商品詳情或訂購。理由：1.大學生群體中智能手機用戶正以較快速度逐漸增多，“二維碼拍攝、掃描驗證、通過手機網購”這一新鮮流程的廣泛運用，提高包括大學生在內的消費群體的購物積極性和興趣；2.對于等車、等人等“時間片段”的充分利用，既為消費者節(jié)約了時間，同時也可以提高手機端登陸蘇寧易購網頁進行挑選的概率，實現(xiàn)“雙贏”。5.3.4.3合作營銷1)優(yōu)勢分析相對于松散、分散的獨立營銷而言，不同企業(yè)間的合作營銷主要具有以下優(yōu)勢：資源優(yōu)勢互補，社會影響力、市場開拓力增強；開支分攤，可一定程度上降低營銷成本；跨越不同領域、地域，營銷范圍更加廣泛。2)具體方案方案一：與廠商合作充分發(fā)揮蘇寧“老品牌信得過”及“實體店起步”的優(yōu)勢，與各網上商品的生產廠商溝通，建立良好的合作關系，形成專賣體系全面旗艦店化，即不是簡單的代理，而是經由廠商鑒定并指定，確保產品的質量和售后維修、調換等。理由：1.具有權威性、穩(wěn)定性，可以有效肅清假冒偽劣產品，提高“蘇寧易購”的品牌等次和消費者對網購的信賴度；方案二：與網商合作方案三：申請成為熱門體育賽事或演唱會的贊助商5.3.4.4形象營銷1)優(yōu)勢分析通過企業(yè)形象宣傳，實現(xiàn)與公眾群體的良性溝通和文化傳播，利于在市場競爭中突顯特色，提升公眾對企業(yè)的認知和認同，利于進行產品推廣、市場擴張和培養(yǎng)忠誠顧客，為市場目標的實現(xiàn)和長遠發(fā)展營造寬松的社會環(huán)境。2)具體方案方案一：公益事業(yè)方案二：人才培養(yǎng)：一線營銷團隊建設校園代理方案三：完善整個包裝、物流、服務體系方案四：企業(yè)文化廣告宣傳根據“蘇寧易購”所主張的企業(yè)文化，結合大學校園的特點，差別化地強調和突出，推出一系列響亮而有內涵的企業(yè)文化宣傳廣告語，進一步增強大學生群體對于品牌文化的認同感：企業(yè)校園之路，贏在以人為本，貴在永無止境；攻“誠”為上、攻“新”為下；體驗與眾不同、彰顯真實自我；我們要的，不止是肯定，還有鑒定；不止是行動，還有心動；This choice,My style.蘇寧易購，校園因“我”而多彩；你是我選擇的“始終如一”；以“心”為準；不做戀網的借口，只做心動的理由 。第六章 財務分析蘇寧易購，蘇寧易購于2010年2月1日正式上線，是蘇寧電器旗下新一代B2C網上購物平臺，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類，作為蘇寧電器第四代電子商務平臺，上線之后作為蘇寧電器控股的獨立子公司進行運作。她的出現(xiàn)也標志著蘇寧電器正式進軍電子商務領域。2011年，蘇寧易購將強化虛擬網絡與實體店面的同步發(fā)展，不斷提升網絡市場份額。未來三年，蘇寧易購將依托強大的物流、售后服務及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購計劃實現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國最大的B2C平臺之一。它擁有覆蓋全國的1500家門店、100多個配送中心、2000多個呼叫中心坐席、近4000多個售后服務網點，形成了立體的實體服務體系，為網絡銷售排除了后顧之憂。蘇寧易購當前覆蓋全國90%以上的城市和地區(qū)，有蘇寧門店和蘇寧服務網點的城市都能夠享受本地化服務。蘇寧電器作為消費者最信賴的品牌之一，品牌價值達728.16億元。作為蘇寧電器旗下的電子商務平臺，蘇寧易購也擁有了與生俱來的品牌信譽度和信賴感，蘇寧易購消費者在享受網購樂趣的同時，也能感受到蘇寧安全、可靠的信譽保證。71投資概況7.1.1股本構成蘇寧易購擬訂注冊資本為33402萬元，其構成情況如下表：蘇寧易購股本結構中風險投資為18512萬元，占股本總額的55. 42%，由蘇寧電器控股，管理團隊投資30萬元，上述資金主要用于網上技術、業(yè)務、銷售等部門建設、網站維護等等；專利技術折價3000萬元。注：蘇寧易購是蘇寧電器旗下新一代B2C網上購物平臺，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類，作為蘇寧電器第四代電子商務平臺，未來三年，蘇寧易購將依托強大的物流、售后服務及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購計劃實現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國最大的B2C平臺之一。7.1.2其他資金來源與運用除風險投資注入的資金外，考慮到商務平臺建設的需要及合理的資產負債率，公司建設期還需外借資金23617萬元（資產負債率為41.42%）， 1到3年期貸款利率為5.49%，主要用于蘇寧易購商務平臺的基本設施建設投資。公司擬采用抵押、擔保等方式分期從銀行借入資金。流動資金總額為4930萬元，全部向銀行貸款，貸款利率為5.31%，主要用于臨時性周轉。投資總額與資金籌措具體情況見下頁表。（注：借款利率為中國人民銀行公布的于2002年2月21日正式執(zhí)行的貸款利率。）投資總額與資金籌措表 單位：萬元序號項目合計人民幣第一年第二年第三年第四年人民幣人民幣人民幣人民幣1總資產62597270753059241457851.1建設投資5655927075299441.2建設期利息6486481.3流動資金539041457852資金籌措62597270753059241457852.1自有資金33402270752.1.1資本金334022707563272.2借款291952426541457852.2.1長期借款23617236172.2.2長期借款利息6486482.2.3流動資金借款493041457857.1.3借款償還本項目計劃投產后用攤銷及未分配利潤作為償還借款資金來源。借款償還期計算為2.25年。借款還本付息表 單位：萬元 年份項目利率（%）建設期投產期達到設計能力生產期12345人民幣借款5.49年初借款本息累計242656288本金建設期利息本年借款23617本年應計利息6481332345本年償還本金179776288利潤1333720097折舊費35973597攤銷費10431043償還本金來源合計1797724737償還人民幣本金179776288償還本金后余額18449人民幣借款償還期（含建設期） 2.257.2投資收益預測與分析7.2.1投資收益預測 公司預計用2年時間完成各項建設，第三年正式投產。根據市場預測，綜合考慮公司市場目標、研發(fā)、銷售等各方面情況，預測計算期7年內整個項目的投資現(xiàn)金流量見下表：財務現(xiàn)金流量表（全部資金） 單位：萬元序號 年份項目建設期投產期達到設計能力生產期1234567生產負荷（%）801001001001001現(xiàn)金流入46720584005840058400584001.1產品銷售收入46720584005840058400584001.2回收流動資金2現(xiàn)金流出270752994429768314773368433684336842.1建設投資27075299442.2流動資金41457852.3經營成本21910258482529825298252982.4銷售稅金292936623662366236622.5所得稅3681368136812.6職工獎勵及福利基金78411821043104310433凈現(xiàn)金流量-27075-2994416952269232471624716247164累計凈現(xiàn)金流量-27075-57019-40067-131441157236288610045所得稅前凈現(xiàn)金流量-27075-2994416952269232839728397283976所得稅前累計凈現(xiàn)金流量-27075-57019-40067-13144152534365072047內部收益率凈現(xiàn)值投資回收期（含建設期）所得稅后 所得稅前23.71% 26.45%18858 244764.53 4.46財務現(xiàn)金流量表（自有資金） 單位：萬元序號 年份項目建設期投產期達到設計能力生產期1234567生產負荷（%）801001001001001現(xiàn)金流入46720584005840058400584001.1產品銷售收入46720584005840058400584002現(xiàn)金流出2707545152375873394633946339462.1建設投資中自有資金270752.2流動資金中自有資金2.3經營成本21910258482529825298252982.4建設投資借款本金償還1797762882.5流動資金本金償還2.6借款利息支付(含流動資金利息7銷售稅金292936623662366236622.8所得稅3618361836182.9職工獎勵及福利基金78411821043104310433凈現(xiàn)金流量-27075-63271568208132445424454244547.2.2投資收益分析根據上表計算該項目的投資評價指標如下：1、投資回收期(稅后)計算公式：通過比較凈現(xiàn)金流量、總投資額，用插值法計算，該項目的靜態(tài)投資回收期（含建設期）：n=4.53年2、 投資利潤率ROI（稅后）計算公式：ROI = 年均現(xiàn)金流量/總投資額= 36.09%3、凈現(xiàn)值NPV（稅后）根據市場現(xiàn)狀（現(xiàn)階段銀行存貸款利率處于低水平），假定預期權益成本為15%，計算項目加權平均資金成本為：WACC= 15%x(1-25%) + 5.58%x(1-15%)x25% 12%(注：公司所得稅稅率為15%) 取I = WACC，計算項目投資凈現(xiàn)值 計算公式： NPV = 18858在此基礎上，計算得到：凈現(xiàn)值率NPVR=NPV/原始投資總額=33.07%獲利指數 PI=NPVR+1= 133.07%計算期內投資凈現(xiàn)值NPV遠大于零，NPVR和PI均較高，表明該項目的獲利能力強，投資方案可行。4、內部收益率IRR（稅后）計算公式：=0根據公式，運用逐步測試逼近法及內插法，得IRR= 23.71%內含報酬率IRR 大于資金成本率12%，主要原因在于公司的產品符合專利法的規(guī)定，對國家集體利益和社會公共利益具有重大意義。7.3財務分析產品的售價依據近期市場售價為基礎進行估算。年銷售稅金及附加費按國家規(guī)定計取，產品增值稅按17%計取，外銷部分退稅15%。利潤表 單位：萬元序號年份項目投產期達到設計能力生產期34567生產負荷（%）801001001001001產品銷售收入46720584005840058400584002銷售稅金292936623662366236623總成本費用28102310953020030200302004利潤總額（123）15689236432453824538245385所得稅（15%）3681368136816稅后利潤（45）15689236432085720857208577職工獎勵及福利基金78411821043104310438儲備基金78411821043104310439企業(yè)發(fā)展基金784118210431043104310可供分配利潤（6789）133372009717728177281772811股利分配12未分配利潤1333720097177281772817728累計未分配利潤1333733434511626889086618資產負債表 單位：萬元 序號項目建設期投產期達到設計能力生產期1234567生產負荷（%）801001001001001資產27075570195988177125969391167531365671.1流動資產總額65812846552919773731018221.1.1應收賬款302136083608360836081.1.2存貨212526052605260526051.1.3現(xiàn)金1401441441441441.1.4累計盈余資金1295221084656271016954651.2在建工程27075570191.3固定資產凈值45624420273843034833312361.4無形及遞延資產凈值767666335590454735092負債及投資人權益27075570195988177125969391167531365672.1流動負債總額528163576357635763572.1.1應收賬款114114271427142714272.1.2流動資金借款