36個財務報表指標看穿一個企業(yè)(1)

-36個財務報表指標看穿一個企業(yè)財務報表上哪些指標能看出企業(yè)經(jīng)營是否正常，如果報表應該是真實度比較高的，那么可以通過36項指標展開分析：1.企業(yè)銷售業(yè)績是反映還款能力的真實寫照，基于此，銀行首當其沖會將目光鎖定在企業(yè)三年來的銷售收入上，與此同時，可以看出企業(yè)的銷售收入情況是愈加漸入佳境，還是陷入窘境。一般來說，主營業(yè)務收入增長率大于8%，說明該企業(yè)的主業(yè)正處于成長期，如果該比率不足5%，說明該產(chǎn)品將進入生命末期了。2.企業(yè)近三年的利潤總額和銷售利潤分別是多少？三年來這些數(shù)據(jù)的變化情況，反映了企業(yè)怎樣的成長曲線，原因幾何？是企業(yè)競爭乏力，是行業(yè)不景氣，還是企業(yè)具有季節(jié)性銷售模式，諸如此類的種種猜測會迅速在信貸員的腦海中跳轉。3.企業(yè)近三年的資產(chǎn)負債情況如何？資產(chǎn)、負債、所有者權益分別是多少？資產(chǎn)負債率與行業(yè)總體特征是否趨同，保持“步調(diào)”一致。4.企業(yè)近三年的經(jīng)營現(xiàn)金流量是多少？凈利潤與現(xiàn)金凈流量之間的差額又是多少？若現(xiàn)金凈流量小于凈利潤，那么為何企業(yè)總向外掏錢，導致荷包扁扁。5.企業(yè)流動資產(chǎn)和流動負債是多少？流動資產(chǎn)減去流動負債，剩余的運營資本有多少？若流動負債處于高位，是什么原因所致？是企業(yè)出現(xiàn)短貸長用的現(xiàn)象，還是顯現(xiàn)出山窮水盡的跡象。6.企業(yè)應收賬款明細賬上，有哪些應收賬款的賬齡超過1年，它們中有多少會淪為呆賬，企業(yè)是否按照財務制度制定壞賬準備。7.應收賬款的客戶群體是單一化，還是零零散散、較為分散，它們是否有債務違約或取消合作的可能性。8.應收賬款周轉速度是快如飛瀑，還是慢如蝸牛，是否符合同業(yè)標準？應收賬款周轉速度應大于六，速度越高，應收賬款平均收款期越短，資金回籠的速度也就越快。資產(chǎn)流動性既然就有了保障，償債能力當然也不會受拖累。9.正所謂勿以“數(shù)”小而不為，當收入增長率敵不過應收賬款增長率時，銀行異樣眼光也會向企業(yè)投射過來，眼神中夾雜著一絲疑惑，好像在說導致這一現(xiàn)象的原因究竟是企業(yè)經(jīng)營管理不善，還是市場競爭環(huán)境加劇所致。10.查看企業(yè)庫存商品明細賬，摸清其收發(fā)結存的情況及規(guī)律。11.了解囤積在企業(yè)1年以上，不易變現(xiàn)的庫存商品和半成品分別有多少。12.產(chǎn)品售價以低于采購價出售時，損失達到多少？存貨是否計提跌價損失。13.存貨周轉速度中小企業(yè)應大于五次。存貨周轉速度越快當然越是一件好事，存貨占用水平越低，流動性越強，流動資金能夠在企業(yè)的控制范圍內(nèi)，為償債能力上了一道安全鎖。14.存貨增長額是多少？存貨增長額與銷售收入增長額之間的關系？與固定資產(chǎn)增長額之間的關系？與利潤總額之間的關系？15.存貨發(fā)出時，企業(yè)采用了哪種計價方式？是實際成本計價法還是計劃成本計價法，采用后對當期利潤和成本帶來了哪些影響。16.存貨當下存放在何處，是場內(nèi)還是場外？存貨是否已被緩解企業(yè)的資金壓力派上用場，質(zhì)押給他行或第三人。17.查看預付賬款明細，將采購價與市場價格做比較，看是否合理，且是否符合合同約定。18.其他應收賬款明細是什么？如果企業(yè)其他應收款/流動資產(chǎn)總額10%，則應審核其他應收款。要求核實說明該企業(yè)其他應收款的主要項目，以證實是否存在抽逃投資、大額資產(chǎn)轉移現(xiàn)象，同時要對其他應收款的回收性進行審核說明。一般情況下，其他應收款具體項目包括應收的各種賠款、罰款，應收出租包裝物租金，應向職工收取的各種墊付款項，備用金，存出保證金，預付賬款轉入等。19.固定資產(chǎn)明細是什么？產(chǎn)權是否明晰？20.固定資產(chǎn)是否已抵押登記給他行或第三人？21.企業(yè)采用了怎樣的固定資產(chǎn)折舊方法？是年限平均法、工作量法、雙倍余額遞減法還是年數(shù)總和法？采用后，對當期利潤帶來哪些影響。22.固定資產(chǎn)入賬依據(jù)是什么？固定資產(chǎn)賬面價值與實際購買價值是否相符？固定資產(chǎn)評估入賬的依據(jù)是否充分？評估價值是否過高？23.生產(chǎn)設備是具有時代感還是富有年代感？其是否具備可變現(xiàn)為王的魅力。24.在建工程的總投資多少？已投資多少？竣工驗收還需投資多少？在建工程投入使用對未來銷售收入、利潤、融資需求的影響？在建工程是否已抵押？25.有禁止轉讓或補交土地出讓金后轉讓的要求？土地是否已抵押？26.固定資產(chǎn)是否已出租？出租合同的期限和付款方式是什么？出租價格是否合理？承租人是否同意租賃人違約時解除租賃合同或將租金繳納給銀行？27.短期借款、長期借款、應付票據(jù)明細？各銀行授信金額多少？授信余額多少？到期日？利率水平？是否逾期？五級分類？擔保方式？是否有短貸長用現(xiàn)象？28.應付賬款明細？應付賬款期限是多少？一年以上應付賬款有多少？是否已違約？是否有糾紛？29.應付賬款增長額是多少？是否高于往年增長額？是否高于平時增長額？是否有調(diào)整經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量的嫌疑？30.預收賬款明細？預收賬款金額與合同約定生產(chǎn)進度是否相符？是否已開出預收賬款保函？31.企業(yè)營業(yè)稅繳納多少？企業(yè)進項增值稅多少？銷項增值稅多少？是否與稅單相符？與報表銷售收入是否匹配？32.企業(yè)是否享受各種稅費減免政策？是否享受各種補貼？33.企業(yè)實收資本多少？注資方式是什么？是否抽逃？34.企業(yè)資本公積計賬是否合理？固定資產(chǎn)評估增值是否符合市場價格？35.企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流入量占銷售收入比是多少？36.投資收益率是否符合同業(yè)水平？投資收益中獲得現(xiàn)金的比率是否正常？長期投資是否存在不良資產(chǎn)？(文章來自微信公眾號：4Fang)#公司2010年財務分析報告#公司財務部二一一年元月十日報 告 目 錄一、2010年經(jīng)營指標完成情況(1) 經(jīng)營指標完成情況（2）經(jīng)營情況分析（3）本公司經(jīng)營情況與同行業(yè)經(jīng)營指標對比二、銷售狀況分析（1）市場銷售情況分析（2）各銷售辦事處完成銷售情況（3）產(chǎn)品銷售結構分析（4）新藥銷售情況分析（5）#費用分析（6）藥公司各辦事處投入產(chǎn)出分析三、成本費用控制情況分析（1）各劑型單位生產(chǎn)成本變動情況（2）主要產(chǎn)品成本變動情況分析（3）采購成本對產(chǎn)品成本的影響（4）燃料、動力成本分析（5）期間費用控制情況（6）各部門費用控制情況四、經(jīng)營風險評價五、財務部門應對措施（1）加強日常成本控制（2）建立健全預算準備機制，制定符合企業(yè)實際的全面預算管理目標，并進一步細化預算（3）財務精細化管理，為決策者提供前瞻性預測信息（4）國家稅收政策不斷出臺，需要不斷提高財務人員的自身素質(zhì)，適應新形勢六、2011年展望#公司2010年財務分析報告2010年，公司克服宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)競爭和內(nèi)部產(chǎn)品結構等多方面因素影響，努力挖潛降耗、提高效益，強化營銷、加強基礎管理，采取了多種積極措施，并取得了一定成效，但由于受內(nèi)外部條件制約，公司效益略有下滑。公司主營業(yè)務突出，主營業(yè)務收入主要來源于#用藥的銷售收入，營業(yè)利潤為公司利潤的主要來源。2010年度隨著國家不斷深化醫(yī)療體制改革、對部分藥品多次調(diào)控價格、反商業(yè)賄賂行動進一步開展、全面規(guī)范和整頓藥品市場秩序等一系列政策的落實，同時伴隨著全球金融危機的后繼影響，國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展的不確定因素進一步復雜化、多樣化，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了較大變化。在此形勢下，公司積極調(diào)整經(jīng)營策略，在逆境中求發(fā)展，強化工作流程控制，外拓市場、內(nèi)抓管理，使公司生產(chǎn)經(jīng)營有序進行、持續(xù)發(fā)展。2010年公司實現(xiàn)銷售收入10,254.53萬元，同比增長0.95%，實現(xiàn)利潤1,294.34萬元，同比下降20.47%。下面就去年公司的經(jīng)營和財務狀況進行一個回顧和總結。一、2010年經(jīng)營指標完成情況及分析(1)總體經(jīng)營指標完成情況 (單位：萬元)項目上年同期本期同比增減%業(yè)務收入10,158.0510,254.530.95%業(yè)務成本4,306.134,337.930.74%利潤總額1,627.561,294.34-20.47%營業(yè)利潤1,832.931,450.26-20.88%銷售毛利率57.61%57.70%0.15%營業(yè)費用2,289.342,652.1115.85%管理費用1,544.341,584.002.57%財務費用4.204.291.99%期間費用比率37.78%41.35%9.45%營業(yè)外收支凈額-205.37-155.9224.08%凈利潤1,571.51829.29-47.23%在企業(yè)社會貢獻方面：應上交財政總額(各項稅費)合計2,025.74萬元, 同比增長406.87 萬元，增長率25.13%，主要是所得稅增加290.83萬元所致，社會貢獻總額合計3,866.12萬元，同比減少320.45萬元，主要是凈利潤較上年減少所致。經(jīng)營業(yè)績分析：1、營業(yè)收入與上年度基本持平，主要由于主打產(chǎn)品-#本年度受市場需求影響，公司壓縮了產(chǎn)銷售量，由上年度占銷售額的36.03%下降為20.50%，占總銷售的比較上年下降15.53%所致。2、營業(yè)利潤下降主要系由于報告期內(nèi)銷售費用較上年增加362.77萬元，增長15.85%。3、利潤總額較上年減少333.22萬元，下降20.47%，主要是營業(yè)利潤下降。凈利潤較上年下降742.22萬元，下降率47.23%，主要系所得稅較上年增加409.00 萬元。 (2) 現(xiàn)金流量情況 （單位 ：萬元）項目上年數(shù)本年數(shù)增減率銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金12,121.6911,249.95-7.19%經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量1,577.67443.68-71.88%投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量-546.49-195.61-64.21%籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量-862.570.00-100.00%現(xiàn)金凈流量168.61248.8747.61%經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量增長率-22.64%-71.88%-49.23%銷售商品收到的現(xiàn)金與銷售收入之比1.191.10-7.82%報告期公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為443.68萬元，比上年同期減少1,133.99萬元，主要原因系銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金較上年減少871.74萬 元，同時本期上繳所得稅和增值稅分別比上年增加290.83萬元和76.55萬元。另外報告期投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流入為108.35萬元，比上年同期凈流出額增加108.35萬元，主要系報告期內(nèi)收到理財產(chǎn)品兌付款所致。報告期內(nèi)未發(fā)生籌資活動，主要是公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流能滿足生產(chǎn)經(jīng)營的需要，未發(fā)生銀行融資業(yè)務所致。(3)本公司經(jīng)營情況與同行業(yè)（化學藥品制劑制造行業(yè)）經(jīng)營指標對比公司與同行業(yè)經(jīng)營效益對比項目同行業(yè)本公司差異盈利能力銷售毛利率（）37.7457.719.96銷售利潤率（）11.12131.88資產(chǎn)報酬率（）12.3141.7償債能力負債率（）48.1333.3-14.83利息保障倍數(shù)（倍）9.75302292.25發(fā)展能力應收帳款增長率（）11.2-55.3-66.5利潤總額增長率（）23.22-20.47-43.69資產(chǎn)增長率（）13.59-3.6-17.19銷售收入增長率（）20.660.95-19.71營運能力應收帳款周轉率（次）6.636.930.3產(chǎn)成品周轉率（次）9.785141.22流動資產(chǎn)周轉率（次）1.861.79-0.07注：行業(yè)均值來源于：國家發(fā)展改革委中國經(jīng)濟導報社編制的2010年化學藥品制劑制造行業(yè)風險分析報告。從以上數(shù)據(jù)可知，我公司盈利能力、償債能力均優(yōu)于行業(yè)平均水平，盈利能力高于行業(yè)均值表明公司的企業(yè)管理水平和經(jīng)營業(yè)績表現(xiàn)良好，償債風險與償債壓力都較小，但發(fā)展能力弱于行業(yè)平均水平，表明公司規(guī)模擴張速度放緩，創(chuàng)新發(fā)展能力不足。營運能力接近行業(yè)平均水平。二、銷售狀況分析本期累計發(fā)出產(chǎn)品數(shù)量7,921.19件，較上年數(shù)量增長7.30%，發(fā)出金額11,961.91萬元，比去年同期增長0.92% ，實際回款11,249.95萬元，比上年同期減少7.19%，實際回款與收入的比1.10，實際發(fā)生(付現(xiàn))銷售費用為2,990.22萬元，較上年增長25%。費用占回款的比例為26.58%，較上期費用/回款的比例增加6.87%。銷售情況財務指標見下表：（單位：元）項目2009年2010年同比增減一、銷售業(yè)績銷售收入101,580,534.15102,545,304.630.95%總回款121,216,904.39112,499,469.89-7.19%其中: 辦事處回款121,201,035.55112,472,573.13-7.20%總回款/銷售收入119.33%109.71%-9.62%辦事處人均回款644,686.36661,603.372.62%辦事處人均銷售費用121,349.12175,895.5444.95%二、費用指標銷售費用率22.54%25.86%3.33%辦事處政策提成占銷售回款的比例4.51%4.51%0.00%銷售費用中返利占銷售費用比13.05%11.91%-1.15%1、國內(nèi)市場銷售狀況分析（1）全國主要#企業(yè)市場占有情況近年來#科藥物市場容量增長迅速。業(yè)內(nèi)估計，近年來全國#科藥物的銷售總額超過了55億元，而且出現(xiàn)了一批業(yè)績突出的#行業(yè)領導者和一批強勢品牌。目前，在處方藥和非處方藥市場上，專門研究生產(chǎn)#科藥物的廠家已超過了20家。從有關資料數(shù)據(jù)分析，國企的品種占了醫(yī)院用藥36%的份額，然而，生產(chǎn)企業(yè)苦樂不均。生產(chǎn)#品種在8個以上的主要生產(chǎn)廠商作一對比分析。占份額較大的企業(yè)：我公司有30個品種進入醫(yī)院，是所有中資企業(yè)中最多的，其中#占公司全部品種的20%份額，占全部樣本醫(yī)院使用#總金額的65.16%份額。 山東正大福瑞達制藥有限公司有3個品種進入#前10位。除玻璃酸鈉#占有率達10%外，還有#與#，盡管后2個品種所占比例很小。據(jù)統(tǒng)計該公司已有20種#進入了樣本醫(yī)院。 湖北武漢#公司原來有9個品種進入醫(yī)院，2009年使用數(shù)量為6個，#是該廠的拳頭產(chǎn)品，占該廠6個品種的90.95%份額，盡管占醫(yī)院使用#的份額也不大，只有7.34%，但畢竟該藥在#的排序是位居第二。江蘇無錫市第六制藥廠有9個產(chǎn)品進入樣本醫(yī)院，占該廠74.18%份額的#雖只占醫(yī)院使用該藥全部份額的19.13%，但環(huán)丙沙星進入前30位，所以對這近1/5的用藥比例不可小窺。近年來我國#科治療藥物市場變化（1）#市場開始出現(xiàn)行業(yè)領導者以及強勢品牌2009年，正大#銷售額超過5億元，占整個#市場12.59%的份額，在零售市場的份額更是高達20.09%，行業(yè)地位突出。#三個品牌銷售額均過億，這三個品牌在#市場處于強勢地位。（2）中藥類地位下降數(shù)據(jù)顯示：自2001年起，無論是醫(yī)院市場還是零售市場，治療眼疾的西藥產(chǎn)品銷售額都超過中成藥。特別是在醫(yī)院市場，中成藥的市場份額不到20%。從近幾年的數(shù)據(jù)看，中成藥的市場份額呈逐年下降之勢。隨著強勢外資企業(yè)的進入，中成藥的市場地位更不容樂觀。對于中成藥的市場地位從醫(yī)院#銷售額前20位藥品排名中可見一斑，醫(yī)院銷售額前20位的#排名中，中成藥僅占兩席，分別為#和#，并且兩藥品的市場份額也不高。（3）技術含量高的產(chǎn)品更受市場歡迎#是國內(nèi)銷售數(shù)量最多、銷售金額最高的#。因其獲得玻璃質(zhì)酸鈉的專利保護，取得原國家計委單獨定價的資格。2009年#銷售額（批發(fā)價計）高達1.5億元，但它卻是國內(nèi)最貴的#，#零售價格為9.8元/支，而國內(nèi)20家#眼液的生產(chǎn)廠家中，零售價超過1元的也只有3家。#雖然比國內(nèi)同類產(chǎn)品貴好幾倍，但銷售額卻遠遠超過國內(nèi)同類產(chǎn)品。（4）外資、合資企業(yè)產(chǎn)品全線領先外資、合資企業(yè)在產(chǎn)品價格、利潤、技術以及營銷理念方面都居國內(nèi)領先地位。外資、合資企業(yè)產(chǎn)品的價位一開始就走高端路線，為了拉開檔次，外資、合資企業(yè)的產(chǎn)品講究產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)外包裝。據(jù)悉，外資、合資企業(yè)平均投在每支眼藥水上的包裝和質(zhì)量控制費用，往往比國內(nèi)一支普通眼藥水的賣價都高。外資、合資企業(yè)在技術方面更是居國內(nèi)領先地位。以目前最尖端的人工淚液為例，國內(nèi)只有潛江制藥的#一個品種，而國外每個#科藥廠都有自己的人工淚液產(chǎn)品。如諾華制藥的#已經(jīng)是第五代的人工淚液。（2）公司產(chǎn)品狀況我公司以生產(chǎn)#科類用藥為主，擁有#11個劑型，共#個品規(guī)；其中#科品種42個，#科及其它劑型品種44個，是國內(nèi)#科品種最齊全的#科藥物生產(chǎn)和銷售基地，系列產(chǎn)品覆蓋了治療#科疾病的所有領域，形成完善的五大系列，這其中既有#這樣全國銷量名列前茅的馳名產(chǎn)品，也有#（國家四類新藥）、#（國家二類新藥）之類的國家級新藥，新上市的#系列視疲勞產(chǎn)品也廣受消費者認可，但目前產(chǎn)品主要在中、低瑞市場上占據(jù)一定的市場份額，而在#高瑞市場上所占份額較小，在產(chǎn)品價格上，由于缺少拳頭產(chǎn)品、特色產(chǎn)品和高科技新產(chǎn)品，與國內(nèi)知名廠家相比，存在較大差距，在資金、技術、質(zhì)量、管理方面難以和行業(yè)龍頭企業(yè)、外資（合資）廠家抗衡。2、各銷售辦事處完成銷售情況（1）辦事處總體銷售情況#個辦事處10年發(fā)出金額較09年同期增加#萬元，較09年同比增加0.29%，與上年基本持平。退貨金額較09年同期減少39.59萬元，較09年同比減少19.70%。回款金額較09年同期減少1,000萬元，較09年同比減少8.55%。10年回款占發(fā)貨的比為93.81%，較上年的102.29%減少8.48%。費用占回款的比為19.23%，較09年16.18%增加3.05%。以上數(shù)據(jù)表明：回款額未與發(fā)貨金額同步增長，且回款額較上年同期大幅減少，營銷費用大幅增加對當年銷售收入的增長沒有起到作用，銷售費用總體控制情況不盡人意。（2） 24個辦事處銷售排行榜如下：回款前5 名廣州辦事處16,898,430.86武漢一辦9,381,255.92石家莊辦事處8,940,084.98長沙辦事處6,731,819.24西安辦事處6,027,135.45以上5個辦事處發(fā)貨金額占公司總發(fā)貨金額的40%，值得一提的是，10年以上#辦事處中的三個辦事處保持了前三名的業(yè)績，北京辦事處、合肥辦事處回款額名次分別被#和#辦事處填補?；乜?發(fā)貨前5 名#辦事處99.93%#辦事處100.24%沈陽辦事處100.77%長沙辦事處102.29%杭州辦事處104.56%回款增長前5名長沙辦事處14.89%上海辦事處18.20%蘭州辦事處20.86%招商29.80%天津辦事處62.50%費用/回款前5 名石家莊辦事處28.20%哈爾濱辦事處36.74%鄭州辦事處38.45%天津辦事處46.14%武漢二辦53.44%新藥銷售前5名杭州辦事處1,301,692.50石家莊辦事處1,731,547.54長沙辦事處1,967,716.37昆明辦事處1,973,070.90廣州辦事處2,475,247.70#辦事處新藥銷售繼續(xù)保持前四名的業(yè)績，在開拓市場方面有了長足的進步。（3）地區(qū)銷售分布情況中部城市的銷售情況較好，其次在兩廣、福建地區(qū)的銷售情況尚可，西部的銷售市場銷售情況一般，東北地區(qū)銷售最差。序號地區(qū)發(fā)出金額（萬元）占比1直轄市1314.6511.53%2西部1821.3515.98%3兩廣、福建地區(qū)2405.3521.10%4東北地區(qū)317.22.78%5華北地區(qū)1022.098.97%6中部地區(qū)3497.730.69%7江淅地區(qū)1019.78.95%合計11398.04100.00%3、產(chǎn)品銷售結構分析占銷售額比例較大的產(chǎn)品（合計占56.41%），銷售結構和毛利變動情況見下表：銷售額序號產(chǎn)品名稱09年10年變動2010年指標增長對利潤的貢獻單位產(chǎn)品毛利毛利增減占銷售額的比200萬-500萬1#1.281.6024.65%3.40%0.84%2#p0.590.7729.59%3.35%0.99%3￥P0.540.540.24%4.13%0.01%4#0.470.7150.40%3.46%1.74%500萬-1000萬5#P1.121.6043.60%4.35%1.90%6#P0.430.6449.46%7.43%3.67%1000萬以上7#P1.502.2650.44%20.50%10.34%8#P0.560.8958.50%9.81%5.74%合計56.41%以上數(shù)據(jù)及圖表說明：（1）主要產(chǎn)品中占銷售額比例最大的傳統(tǒng)產(chǎn)品#，盡管市場需求減少，產(chǎn)量較上年減少410萬支，銷量比上年減少360萬支（銷量比上年減少30%），但通過挖潛降耗、優(yōu)化工藝流程，在發(fā)揮現(xiàn)有存量資源潛能的基礎上，降低成本，單位成本較上年下降16.93%，使得產(chǎn)品銷售毛利率增幅較大（50.44%），對利潤的貢獻較上年增加10%。（2） 另一主要產(chǎn)品#：由于售價上漲2.24%，成本下降9.2%，使產(chǎn)品毛利率提高58.5%，對利潤的貢獻較上年增加3.56%；#：成本較上年增加8.26%，主要是生產(chǎn)成本中的中藥原料外購單價較上年上漲所致，毛利率較上年減少，對利潤的貢獻較上年減少2.73%；（3#液盡管產(chǎn)品毛利率較上年增加43.60%，由于銷售量較上年減少45%，對利潤的貢獻較上年減少5.29%。在銷售額200-500萬元的產(chǎn)品中，由于銷售量和毛利率均與上年相比無大的變化，對本年利潤的貢獻影響不大。通過以上分析可知，目前在市場激烈競爭的格局下，藥企可通過加強內(nèi)部管理、改進工藝、降低成本等措施，較大幅度提升盈利水平。要加大傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務鏈延伸和構建梯次化產(chǎn)品結構，集成共享技術平臺，發(fā)揮現(xiàn)有存量資源潛能，加大上游產(chǎn)品向下游高附加值產(chǎn)品的轉移力度，使產(chǎn)品鏈條更加完善，產(chǎn)品結構更加合理，盈利模式更加優(yōu)化 。4、 新藥銷售情況分析新藥的研發(fā)、生產(chǎn)和市場占有率體現(xiàn)了企業(yè)謀求創(chuàng)新和發(fā)展的能力，是企業(yè)具有競爭力的表現(xiàn)，也是今后企業(yè)利潤的增長點。本期新藥銷售金額2,332.50萬元，較上年同期銷售金額2,041.78萬元，同比增長14%，發(fā)出數(shù)量增長24%，表明新藥市場占有率進一步提升，從占公司整體銷售情況看，本期新藥銷售金額占整體銷售額的比重為19.50%，09年同期為17.23%，同比增長2.27%。3年來新藥銷售量創(chuàng)新高的品種增加到15個，銷售額達200萬以上的品種由原來的2個增加到4個。2006年以來，整個醫(yī)藥行業(yè)遭遇藥品降價、反商業(yè)賄賂以及整頓和規(guī)范藥品市場等一系列政策調(diào)整，新藥推廣難度空間加大，在此情況下，公司新藥銷售總額比上年有所增長，但新藥占整體銷售額的比重的仍未取得較大提升。新藥產(chǎn)品品種占整體銷售額較大的產(chǎn)品分別為黃e潔(珍珠明目)滴眼液、天億滴眼液、樂克沙。新藥銷售出現(xiàn)的問題及改進措施：營銷管理層及銷售人員偏重銷售總量的完成，忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展，新產(chǎn)品開拓能力不足。僅考核銷售人員的銷售總量，而對不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間所應占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會重視新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。在建立考核體系時注意做到銷售目標注重軟、硬指標的搭配、銷售獎勵注重綜合管理，營銷費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。5、銷售費用控制情況10年公司銷售費用（付現(xiàn)口經(jīng)）總計2,990.22萬元，與上年2398.47萬元相比增加25%。24個辦事處10年銷售費用總計2056.45萬元，與上年1892.44萬元相比增加8.66%。銷售費用增加的原因主要是隨著銷售網(wǎng)點、銷售人員、銷售額的增加，政策提成、維護費、運費、房租的費用也增長較快。由于公司為大力拓展銷售業(yè)態(tài)，加大了對分銷隊伍的建設和費用投入，同時由于單個終端客戶規(guī)模較小，地域較分散，隨著業(yè)務的增長，導致公司的總體銷售費用增加。銷售費用增加主要是占銷售費用比例較大的維護費、工資、返利款較上年分別增加35.69%、19.05%、14.25%，其次，差旅費增加179.88萬元，增長率219.66%，廣告費增加83.20萬元，增長率57.43%，其他銷售費用如辦公費、電話費也較上年大幅增加。在銷售業(yè)績方面，本年回款額較上年減少7.19%，費用增長比率高于回款比率，表明銷售費用增加并未提高銷售業(yè)績，銷售費用處于失控，未步入良性循環(huán)狀態(tài)。銷售費用控制出現(xiàn)的問題及改進措施：1、費用控制點滯后。所有的費用在發(fā)生后先從備用金中支付，在一定時間內(nèi)由區(qū)域內(nèi)勤向公司統(tǒng)一核銷費用，公司財務部門收到報銷單據(jù)時才將實際發(fā)生的費用與預算相對照，檢查是否超過了預算。這種預算控制完全是滯后的，是被動的，實際上對于超預算的費用開支已無法控制，只能提出警告。2、對各項費用使用是否合理，是否實際發(fā)生，使用效果評估等方面缺乏嚴格管理和控制，因此形成營銷人員將營銷費用作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現(xiàn)短期行為現(xiàn)象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷錢離開。改進措施：（1）實現(xiàn)業(yè)務預算和費用控制的一體化，要對費用實行動態(tài)預算控制，應以費用發(fā)生的動因作為費用動態(tài)預算和控制的單位，這種費用發(fā)生的動因是業(yè)務活動，而不是時間。對大多數(shù)費用來說，應根據(jù)事先設定的費用預算水準以及業(yè)務的變化不斷調(diào)整其預算水平，即隨著業(yè)務的發(fā)生，不斷地調(diào)整其允許正常開支的費用數(shù)額，并以調(diào)整后的數(shù)額作為控制實際費用發(fā)生的依據(jù)，這樣才能實現(xiàn)科學的費用動態(tài)預算和控制。在此基礎上，應選擇合適的控制點，在費用發(fā)生之前就把將要發(fā)生的費用與預算費用相對照，以此決定費用可否發(fā)生或允許發(fā)生多少，把費用控制由事后控制轉變?yōu)槭虑翱刂疲まD費用控制的被動局面，并實現(xiàn)業(yè)務預算和費用控制的一體化。（2）與有效的考核獎懲制度相配合，將預算執(zhí)行情況納入考核，為了配合費用的動態(tài)控制和業(yè)務預算、財務控制體化，應建立費用預算責任考評體系。在考評指標體系設計方面，應在考慮銷售額的同時，考慮銷售區(qū)域難易（市場成熟）程度、費用額、投入產(chǎn)出比（可控銷售費用與銷售額比）、市場競爭程度、新產(chǎn)品銷售占總銷售百分比、新客戶銷售占總銷售額百分比等指標。5、#公司費用分析2010年#公司銷售費用較09年增加507.03萬元，增長率9.15%。主要是各#辦事處費用增加476.22萬元（占增加費用的比為94%），辦事處費用增加的項目主要為發(fā)放工資、獎金、廣告費、年終信息費、促銷費，分別比上年增加52.44萬元、103.59萬元、90.24萬元、77.16萬元、71.70萬元；此外，#行管人員費用較上年增加28.57萬元，主要是獎金、辦公費、會務費較上年增加，其他費用均較上年減少；#公司直接投入與上年持平。6、#各辦事處投入產(chǎn)出分析#公司本年與上年投入產(chǎn)出情況見下表：（單位：萬元）年份全年實際回款銷售費用銷售費用率人均回款費用銷售費用率2010年總計11,249.942,544.7722.62%51.1411.5722.62%2009年總計12,122.802,068.5517.06%64.4811.0017.06%增減-872.86476.225.56%-13.350.565.56%各辦事處實際回款較上年減少872.86萬元，較上年減少7.2%，銷售費用較上年增加476.22萬元，增長率23.02%，銷售費用增長明顯高于回款增長，顯示投入產(chǎn)出比極不協(xié)調(diào)，銷售業(yè)績明顯下滑。本年銷售費用率控制較好的辦事處分別為#、二辦、#、濟南辦、#辦、南寧辦。三、成本、費用控制情況分析成本總體情況：2010年與2009年相比，產(chǎn)量上升1.03%，總生產(chǎn)成本降低7.08%。.本年主要產(chǎn)品#產(chǎn)量下降410萬支，由于產(chǎn)量的下降，總體生產(chǎn)成本中原材料比例較上年下降5.94%、包裝物比例上升2.29%、工資比例上升0.63%（2010年生產(chǎn)部實際人均發(fā)放工資1408元，比09年人均工資1319元多89元）、制造費用比例上升2.03%（其中因新增設備而新增折舊額為27萬元、公司建筑物維修費98萬元）、燃料動力比例上升0.99%（其中電費10年比09年增加22萬元，水費比上年增加1.8萬元）。（1) 各劑型單位生產(chǎn)成本變動情況見下表：序號類別09年生產(chǎn)成本2010年生產(chǎn)成本09年單位成本10年單位成本單位成本同比增減2010年占成本的比對總成本的影響權重131,685,17928,610,8200.480.41-14.80%61.19%-9.05%22,585,4071,028,0290.350.31-11.11%2.20%-0.24%395,721227,2740.330.33-1.47%0.49%-0.01%4527,5891,647,9370.650.59-9.29%3.52%-0.33%5781,4151,296,3990.500.524.15%2.77%0.11%6778,3121,125,8951.152.1687.08%2.41%2.10%72,810,5254,533,0311.762.4840.58%9.69%3.93%84,716,5824,720,1630.020.02-1.65%10.09%-0.17%96,140,9103,086,5780.370.25-33.66%6.60%-2.22%1053,613.71135,153.931,872.64936.94-49.97%0.29%-0.14%11148,521.46349,219.040.661.3299.09%0.75%0.74%合計50,323,774.0646,760,498.62100.00%從上表看出，本年#單位成本減少14.80%，由于#產(chǎn)量占的比重較大，對總生產(chǎn)成本的影響較大，使總成本降低9%，其他劑型中#、#劑主要受原材料采購成本上漲，單位成本均較上年提高，本年生產(chǎn)量也較上年增加，使成本提高，但對總成本的影響有限。從影響成本項目的各因素分析，占成本比例較大的項目主要是包裝材料、原輔料、制造費用，分別占總成本的37.66%、30.06%和17.41% (合計占85.13%)，原材料、包材主要是外部購進，通過強化信息采集和分析，合理預測市場價格，加大與供應商的溝通力度，合理把握進貨時機，實施集中招標和比價采購等措施，采購成本比計劃價會有一定幅度降低。同時，加大生產(chǎn)過程的精細化管理，嚴格控制消耗指標，相關產(chǎn)品的主耗和單耗有了不同程度的下降。原輔料占總成本的比較上年減少5.94%（主要原因是#中原材料單耗成本降低36.25%和包裝物單耗成本降低8.96%,使得#總成本降低14.80%所致），舉例說明主要劑型-#單耗與上年同期對比情況見下表：2009-2010年主要劑型#單耗對比類別原輔料包裝材料工資附加制造費用燃料、動力總成本10年單耗0.110.170.030.070.040.4109年單耗0.170.180.030.070.030.48單位成本降幅-36.25%-8.96%-0.92%6.15%4.78%-14.80%其他成本項目中包裝物、制造費用、燃料動力、工資分別比上年占總成本的比重提高了2.29%、2.03%、0.99%、0.63%。（2）主要產(chǎn)品成本變動情況分析占銷售額大的主要產(chǎn)品本期與上期成本變動對比情況見下表：銷售額序號產(chǎn)品名稱2010年2009年成本增減率2010年指標增減對總成本的影響單位成本占銷售額的比200萬-500萬10.80060.651722.85%3.40%0.78%20.36280.34385.53%3.35%0.18%30.27190.24769.81%4.13%0.40%40.28320.3193-11.31%3.46%-0.39%500萬-1000萬50.33170.3613-8.19%4.35%-0.36%60.33420.30878.26%7.43%0.61%1000萬以上70.74540.8973-16.93%20.50%-3.47%80.28030.3087-9.20%9.81%-0.90%合計56.41%從上表看出，主要產(chǎn)品#，由于其占銷售額的比重較大，單位成本降低16.93%，使總成本降低3.47%，除4個產(chǎn)品外，其他產(chǎn)品單位成本2010年均有不同程度降低。上表中4個產(chǎn)品單位成本較上年同期提高，分別為#，這些產(chǎn)品成本上升的主要是原材料采購成本上漲所致。成本降低的主要原因分析：一是按照可靠性維修和定期檢修相結合的原則，對生產(chǎn)設備進行維護保養(yǎng)和更新，保證了生產(chǎn)的正常進行。同時，合理安排資金，使用單價較低的天燃氣代替燃油，努力降低各種轉換能源的單耗。二是公司通過開展技術攻關，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，強化原材料采購、消耗和能源動力管理等措施，使產(chǎn)品成本得到了有效控制，部分產(chǎn)品成本降幅明顯，如主要產(chǎn)品#消耗降低對成本的降幅影響較大。三是加大技術創(chuàng)新力度，開展技術合作，組織推進先進技術的使用，強化工藝管理和控制，相關產(chǎn)品的生產(chǎn)技術水平實現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定提升。同時，圍繞降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極開展工藝優(yōu)化實驗，取得了階段性成效。通過充分挖掘內(nèi)部潛力，組織技術攻關，優(yōu)化工藝，生產(chǎn)技術水平提高，有效的降低了生產(chǎn)成本。（3）采購成本對產(chǎn)品成本的影響2009年、2010年采購成本對比分析見下表：物料名稱2010年采購單價2009年采購單價升降額升降率230.77209.4021.3710.20%2,820.512,193.33627.1828.59%10,256.4110,256.41-0.000.00%28.6032.48-3.88-11.94%270.89259.1111.784.55%105.3982.3823.0127.93%581.20615.38-34.19-5.56%7,948.727,948.720.000.00%25,961.5425,641.03320.511.25%62.1366.67-4.54-6.80%157.01146.3410.677.29%427.35410.2617.094.17%162.39162.390.000.00%196.58196.580.000.00%683.76683.760.000.00%1,039.891,111.11-71.23-6.41%83.7678.635.136.52%637.53528.77108.7520.57%891.14731.16159.9821.88%較上年原料采購成本增幅達10%以上的品種主要為#的主要原料#五個品種，占生產(chǎn)量較大的品種是#、#2個品種，其采購成本上漲對產(chǎn)品成本的影響較大，原材料采購成本上漲對產(chǎn)品成本的影響見上表主要產(chǎn)品本期與上期成本變動表。降低采購成本的措施：一是采購方式的改革，物資采購集中管理，實現(xiàn)人員的集中管理或派駐管理，大宗物資采購業(yè)務實行統(tǒng)采直供，信息系統(tǒng)統(tǒng)一共享，倉儲運輸?shù)慕y(tǒng)一管理和集中管控。大宗物料實行可實行廠家直供，取消中間商。通過比質(zhì)比價、招標采購等一系列措施，使采購成本顯著下降。二是強化內(nèi)部購銷管理，發(fā)揮產(chǎn)品鏈優(yōu)勢，明確定價原則和管理權限，內(nèi)部存在產(chǎn)品供需關系的單位，一律不得擅自外采、外銷，對特殊情況制定嚴格的審批程序。以上措施可有效提升終端產(chǎn)品的市場競爭能力和產(chǎn)品鏈整體盈利水平。（4）燃料、動力成本分析本年生產(chǎn)成本中燃料動力費用費用391.6萬元，較上年371.5萬元，增幅5.38%，燃料、動力成本中占比例較大的項目為電費、天然氣費、水費。生產(chǎn)部門用電量較上年增加22.50萬度、增加電費21.32萬元，餐廳用電量較上年增加0.5萬度、增加電費0.3萬元；10年生產(chǎn)部門和其他部門用水量較上年增加0.76萬噸，比09年增加1.9萬元，餐廳用水量較上年減少224度、減少水費534元。10年用電量比09年增加主要原因是：今年生產(chǎn)量較為飽合,比去年增加3條生產(chǎn)線，另外受氣候影響，今年降溫時間較晚，生產(chǎn)部門冷熱機組使用頻繁，我國現(xiàn)處于能源緊缺環(huán)境，能源價格從長遠來看將呈上漲趨勢，公司各部門應加強對能源使用的管理，制定相關節(jié)能獎、罰制度和措施，增強節(jié)能意識。(5) 期間費用控制情況銷售費用本期銷售費用占回款的比率由上年的20.12%上升為30.28%，上升了10.16%?；乜钍杖胪葴p少7.19%，銷售費用同比增加39.68%(其中付現(xiàn)銷售費用同比增加25.14%)，銷售費用增長幅度大幅超過回款的幅度，費用增長的主要原因是廣告費、業(yè)務費、差旅費、招待費增幅較大，特別是廣告費、業(yè)務費對利潤影響額較大。報告期內(nèi)，公司加強了廣告宣傳力度，加強主導品種的推廣力度，面對競爭激烈的嚴峻市場形勢，針對市場的不同需求，積極開展服務營銷和差異化策略，由于廣告宣傳的滲透作用對本期產(chǎn)品市場占用率的影響還未顯現(xiàn)，故投入產(chǎn)出比不明顯。管理費用本期管理費用809.32萬元（扣除廣告費將其歸入銷售費用中）比上年同期890.87萬元同比降低9.15%。管理費用率由上年同期的8.77%降低為本期的7.89%，降低0.88個百分點。占管理費用比例較大的費用項目分別是工資及福利費、勞動保險費、辦公費、差旅費、稅金（合計占76.12%），工資及福利費上升主要是受勞動力成本支出政策性上升等因素的影響，稅金主要是上交財產(chǎn)稅，屬不可控費用，受物價上漲因素影響，辦公費、差旅費也有小幅增加。（6）各部門費用控制情況10年各部門費用總額較上年增加103.20萬元，增長10%，除物資部、資金管理部費用較上年減少外，其他部門的費用都較上年有不同程度增加，其中增加最多的是技術部、生產(chǎn)部和質(zhì)檢部，各部門費用情況見下表：（單位：元）各部門各項費用綜事部生產(chǎn)部物資部質(zhì)檢部資金管理部技術部信息中心合計09年累計1,722,621.444,207,361.061,883,384.86444,706.95323,070.881,330,884.50416,977.3110,329,007.0010年累計1,818,860.284,539,996.721,832,026.89595,811.77319,938.561,805,666.41448,499.1711,360,799.80較上年增減額96,238.84332,635.66-51,357.97151,104.82-3,132.32474,781.9131,521.861,031,792.80較上年增減率5.59%7.91%-2.73%33.98%-0.97%35.67%7.56%9.99%本年費用控制措施：一是加強制度建設，制定了一系列內(nèi)部制度性文件，進一步明確了各項工作的操作程序，使公司的業(yè)務流程關鍵控制點得到加強與控制。二是進行組織優(yōu)化和機構的調(diào)整，對生產(chǎn)部實行生產(chǎn)經(jīng)營一體化管理，集中優(yōu)化資源配置。三是加大了經(jīng)濟責任制的考核力度，調(diào)動全體員工的工作積極性。明年要做的工作：一是進一步完成對部室的“三定”（定崗、定員、定編）工作。二是進一步規(guī)范生產(chǎn)車間勞動組織的設置和職能人員的配備標準，使年內(nèi)人力成本降低。四、公司面臨的風險（1）隨著國家基本藥物目錄、關于公立醫(yī)院改革試點的指導意見等政策的實施，公司的發(fā)展環(huán)境將更加復雜，各種不可測、不可控因素增多，風險也明顯增大。（2）在原、輔材料、能源價格和人工成本不斷上漲的情況下，公司成本費用控制面臨很大壓力，部分原材料及輔料價格上漲較快，中藥材價格整體漲幅超過#%，預計 2010 年仍將繼續(xù)呈上升趨勢，如何有效控制成本、提高盈利能力將是下一步公司關注