當(dāng)今農(nóng)藥市場形勢ppt課件

當(dāng)今農(nóng)藥市場形勢,1,學(xué)習(xí)交流PPT,內(nèi)容提要,全球農(nóng)藥銷售形勢國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)形勢農(nóng)藥常規(guī)渠道現(xiàn)狀農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展趨勢,2,學(xué)習(xí)交流PPT,當(dāng)今全球農(nóng)藥市場概況,世界農(nóng)藥市場已趨于飽和，自上世紀(jì)九十年代中期銷售達(dá)到峰值后一直呈緩慢下滑狀態(tài)。2004年，在過去的10年里，全球農(nóng)藥市場第一次出現(xiàn)增長，銷量提高了11.1，達(dá)到了326.65億美元。除草劑仍然占據(jù)著最大的市場份額。目前，全球農(nóng)藥市場市值約330億美元。其中除草劑約占50%，殺蟲劑約占25%，殺菌劑約占22%，其它約占3%。行業(yè)集中度持續(xù)增高。國外農(nóng)化巨頭經(jīng)過連續(xù)的大規(guī)模資產(chǎn)重組，對市場的壟斷不斷加強(qiáng)，排名前六位的企業(yè)銷售總額占了全球銷售總額的80左右。,3,學(xué)習(xí)交流PPT,生物技術(shù)對傳統(tǒng)農(nóng)藥市場的沖擊,1994年轉(zhuǎn)基因番茄在美國批準(zhǔn)上市，成為第一個(gè)商品化的轉(zhuǎn)基因作物。到2000年5年間，全球轉(zhuǎn)基因作物銷售額從2.35億美元增加到26.4億美元；種植面積從1100萬hm2增加到4420萬hm2，其增長之快出乎世界意料。2004年轉(zhuǎn)基因作物在全球種植面積增加到8100萬公頃，中國也是世界上種植轉(zhuǎn)基因作物面積最大的國家之一。轉(zhuǎn)基因作物的大面積種植對除草劑及殺蟲劑市場造成較大沖擊（如美國氰胺公司農(nóng)化業(yè)務(wù)被德國巴斯夫收購）。,4,學(xué)習(xí)交流PPT,轉(zhuǎn)基因作物,5,學(xué)習(xí)交流PPT,轉(zhuǎn)基因作物,6,學(xué)習(xí)交流PPT,轉(zhuǎn)基因作物,我國進(jìn)口大豆比例由2000年的373%提高到2005年的65%左右。同時(shí)，大豆過量進(jìn)口降低了壓榨企業(yè)收購國產(chǎn)大豆的積極性，也導(dǎo)致國內(nèi)大豆種植業(yè)處于更為不利的境地，豆農(nóng)收益空間更趨狹小。油世界的數(shù)據(jù)顯示，2005年10月到2006年9月份，美國、阿根廷和巴西三國對中國的大豆出口量達(dá)到了2660萬噸，這要比2005年同期提高9個(gè)百分點(diǎn)。,7,學(xué)習(xí)交流PPT,轉(zhuǎn)基因食品,2005年3月20日，我國政府頒布的“農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物標(biāo)識管理辦法”等相關(guān)法規(guī)正式實(shí)施，要求對列入管理目錄的轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品，必須進(jìn)行標(biāo)識，否則不得進(jìn)口和銷售。,8,學(xué)習(xí)交流PPT,我國農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展簡史,農(nóng)藥曾經(jīng)是我國的戰(zhàn)略物資。1950年，滴滴涕和六六六兩種農(nóng)藥的投產(chǎn)標(biāo)志著我國農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展的開始。經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的快速發(fā)展，我國已成為世界第二大農(nóng)藥生產(chǎn)國，全球常規(guī)農(nóng)藥有效成份有500多種，我國大約生產(chǎn)200多種，產(chǎn)量約占全球的25。,9,學(xué)習(xí)交流PPT,較高的仿制能力亟待提高的創(chuàng)制能力一南一北兩個(gè)中心：國家南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心：由上海市農(nóng)藥研究所、江蘇省農(nóng)藥研究所、湖南化工研究院、浙江省化工研究院4個(gè)基地組成。北方農(nóng)藥研究中心：由沈陽化工研究院和南開大學(xué)元素有機(jī)化學(xué)研究所組成的國家隊(duì)。此外，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、華中師范大學(xué)、中科院上海有機(jī)化學(xué)研究所等一批長期從事農(nóng)藥研究開發(fā)的高校和科研院所也都具備較強(qiáng)實(shí)力，并投入相當(dāng)力量進(jìn)行新農(nóng)藥的創(chuàng)制工作。科研經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足。一般來說，國外創(chuàng)制一個(gè)新農(nóng)藥品種約需1億1.5億美元，篩選兩萬個(gè)新化合物，歷時(shí)810年。,我國農(nóng)藥研發(fā)現(xiàn)狀,10,學(xué)習(xí)交流PPT,我國現(xiàn)有農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)2800多家，全國農(nóng)藥的年需求量在400億人民幣（產(chǎn)值）左右。我國農(nóng)藥企業(yè)年銷售額在一干萬元以上的只占總數(shù)的20%左右。上市公司中農(nóng)藥類產(chǎn)品銷售收入最大的僅占全國銷售收入的3%左右，行業(yè)集中度極低，15家最大農(nóng)藥企業(yè)的市場份額僅占25%左右?？萍疾慷x-灌木叢行業(yè)。,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,11,學(xué)習(xí)交流PPT,農(nóng)藥品種老化、新品種少、結(jié)構(gòu)不合理。工藝技術(shù)落后，產(chǎn)品質(zhì)量較差（無技改資金及能力）。能源、原材料漲價(jià)，生產(chǎn)成本增高，利潤逐漸攤薄，難以支撐企業(yè)持繼發(fā)展。渠道占用資金量大，資金流動不暢，企業(yè)運(yùn)營成本較高。庫存壓力較大，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)日增。市場查罰力度加大，聯(lián)合執(zhí)法越來越普遍（工商、農(nóng)業(yè)執(zhí)法、技術(shù)監(jiān)督局），企業(yè)疲于應(yīng)付。,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,12,學(xué)習(xí)交流PPT,國內(nèi)大部分企業(yè)的困境：,夾縫中求生存,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,13,學(xué)習(xí)交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,14,學(xué)習(xí)交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,15,學(xué)習(xí)交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,16,學(xué)習(xí)交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,17,學(xué)習(xí)交流PPT,科技先導(dǎo)型市場導(dǎo)向型政府主導(dǎo)型原藥出口型特色經(jīng)營型營銷創(chuàng)新型隨波逐流型,國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)類型,18,學(xué)習(xí)交流PPT,工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，城市反哺農(nóng)村“以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)”世界上許多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)國，政府不僅不向農(nóng)民收稅，反而給予直接補(bǔ)貼。歐盟諸國，對農(nóng)業(yè)的補(bǔ)貼已達(dá)到每公頃300-350美元。這些國家人均GDP在800美元就開始反哺農(nóng)業(yè)。中國人均GDP：2003年：10902004年：12692005年：1352,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,19,學(xué)習(xí)交流PPT,十屆全國人大常委會第十九次會議分組審議了關(guān)于廢止農(nóng)業(yè)稅條例的決定草案。(2005年12月26日人民日報(bào)）農(nóng)村種植熱情回升。農(nóng)民種田的積極性有所提升，不少農(nóng)民工由城市返回農(nóng)村；同時(shí)，農(nóng)村出現(xiàn)了一批種植大戶。2006年中央“一號文件”中共中央國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見改革春風(fēng)一聲響，除了深圳和香港，夢中天堂誰都想，來到北京制衣廠，電車踩得嗡嗡響，每月工資不理想，餐餐吃飯如戰(zhàn)場，打得飯盆咚咚響。,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,20,學(xué)習(xí)交流PPT,高毒有機(jī)磷農(nóng)藥禁用范圍將逐步擴(kuò)大品種、作物發(fā)展替代品種潛力巨大從2007年1月1日起，中國將全面禁止使用甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷、磷胺等五種高毒農(nóng)藥，這將為我國發(fā)展高毒有機(jī)磷農(nóng)藥替代品種提供巨大的市場。阿維菌素、毒死蜱、殺蟲單、氟氯氰菊酯、吡蟲啉、乙酰甲胺磷、氯胺磷、三唑磷、丙溴磷、呋喃蟲酰肼等15種農(nóng)藥已經(jīng)成為備選替代農(nóng)藥品種。國家產(chǎn)業(yè)政策：技術(shù)進(jìn)步，環(huán)境保護(hù)；環(huán)境友好，持續(xù)發(fā)展。,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,21,學(xué)習(xí)交流PPT,在近期出臺的中央關(guān)于制定十一五規(guī)劃的建議、國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要和中共中央國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見等重要文件中，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關(guān)注的重點(diǎn)。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對未來農(nóng)藥市場的走勢產(chǎn)生決定性的影響，順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策、及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在即將到來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,22,學(xué)習(xí)交流PPT,產(chǎn)量有所增長據(jù)統(tǒng)計(jì)，到05年11月份，全國農(nóng)藥產(chǎn)量達(dá)94.4萬噸（折百），同比增長17.7%。結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)新突破2004年殺蟲劑比重首次下降到50%以下，占48.9%，05年進(jìn)一步下降至45%；而除草劑的比重達(dá)到28.9%，殺菌劑的比重達(dá)到11.1%。甲胺磷等5種高毒有機(jī)磷農(nóng)藥淘汰工作進(jìn)展順利。進(jìn)出口持續(xù)大幅增長2005年，我國累計(jì)出口農(nóng)藥43萬噸，較上年增長9.4%。進(jìn)口一改逐年下降趨勢，呈大幅增長，至2005年10月，進(jìn)口農(nóng)藥總量為3.0萬噸，同比增長26.4%。主要是人們現(xiàn)在更加關(guān)注食品安全，國外高效低毒的新品農(nóng)藥受到青睞。,我國農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀,23,學(xué)習(xí)交流PPT,市場狀況改善農(nóng)藥企業(yè)普遍增強(qiáng)了銷售和技術(shù)服務(wù)，農(nóng)藥市場秩序經(jīng)過整頓有所好轉(zhuǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，市場檢測合格率上升。農(nóng)藥企業(yè)準(zhǔn)入門檻大幅提高自2006年7月1日起，申請農(nóng)藥企業(yè)核準(zhǔn)的注冊資金最低要求為：原藥企業(yè)3000萬元，制劑（加工、復(fù)配）企業(yè)1000萬元。,我國農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀,24,學(xué)習(xí)交流PPT,什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商是指：拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。,一個(gè)問題：你為什么賣農(nóng)藥，準(zhǔn)備賣多久？,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,25,學(xué)習(xí)交流PPT,該擁有自己的私家車了！,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,26,學(xué)習(xí)交流PPT,房子也該好好裝修一下了！,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,27,學(xué)習(xí)交流PPT,工作最好找個(gè)小秘代勞了！,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,28,學(xué)習(xí)交流PPT,花更多的時(shí)間出去溜溜寵物！,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,29,學(xué)習(xí)交流PPT,或者去減肥，保持身材很重要！,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,30,學(xué)習(xí)交流PPT,應(yīng)該享受一下生活了！,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,31,學(xué)習(xí)交流PPT,從業(yè)門檻低，數(shù)量眾多，而且是越來越多（多、亂、雜）從整體來看，農(nóng)藥經(jīng)營人員素質(zhì)偏低（文化程度不高）經(jīng)營進(jìn)貨渠道混亂（品牌意識薄弱）缺乏服務(wù)意識或能力（專業(yè)技能低下）網(wǎng)絡(luò)不健全（布點(diǎn)不合理，隨意鋪貨）,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,32,學(xué)習(xí)交流PPT,缺乏專業(yè)客情關(guān)系，掌控終端乏力（忠誠度低）少數(shù)經(jīng)銷商唯利是圖，不守法經(jīng)營（眼前利益，忽視口碑）小富即安（創(chuàng)業(yè)容量守業(yè)難，無高水平且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍）部分有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商，善于學(xué)習(xí)，銳意進(jìn)取，占據(jù)了更大的市場份額,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,33,學(xué)習(xí)交流PPT,行業(yè)日漸成熟，農(nóng)藥逐漸進(jìn)入微利時(shí)代?！百嶅X的品種不好賣、好賣的品種不賺錢”。暴利時(shí)代挖第一桶金農(nóng)藥=廠家網(wǎng)絡(luò)下沉。發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶、直供、其它渠道如郵政的介入等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加劇。廠家現(xiàn)款結(jié)算或滾動付款農(nóng)民消費(fèi)日趨理性。信息不對稱導(dǎo)致非理性消費(fèi),當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),34,學(xué)習(xí)交流PPT,廠家變革廠家面臨洗牌國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策：“抓大放小”，廠家面臨大規(guī)模的資產(chǎn)重組。經(jīng)銷商大浪淘沙“樹倒狝猴散”、“大廈將傾，豈有完卵”,當(dāng)前農(nóng)藥經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),35,學(xué)習(xí)交流PPT,農(nóng)藥經(jīng)銷出路何在？,36,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,37,學(xué)習(xí)交流PPT,對事業(yè)忠誠,38,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,1危機(jī)意識-“?！闭邽橥?獅子來了，趕緊換鞋，快跑！,換鞋有什么用，你們能比獅子跑得還快嗎？,我們不要跑得比獅子快，只要跑得比你快就行了！,你,競爭對手,競爭對手,39,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,SWOT分析定位,Strength優(yōu)勢Weakness弱點(diǎn)Opportunity機(jī)會Threat威脅,發(fā)揮優(yōu)勢，克服弱點(diǎn)，利用機(jī)會，化解威脅。,2“有亂方有治，大亂才有大治”,40,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,所謂專業(yè)客情關(guān)系就是以專業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶，引導(dǎo)客戶的各種資源向有利市場成長的方向發(fā)展，同時(shí)提供科學(xué)的服務(wù)，在此過程中形成的客戶對產(chǎn)品的信任、好感及對你的忠誠度。沒有專業(yè)客情的經(jīng)銷商，下線客戶越多銷售也就越無序，市場也就越混亂，這樣的客戶發(fā)展越多對持續(xù)經(jīng)營危害也就越大。附：農(nóng)藥經(jīng)銷商營銷渠道的建設(shè)與維護(hù),3.建立專業(yè)客情關(guān)系網(wǎng)絡(luò)掌控終端,41,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,大多數(shù)的經(jīng)銷商是在特定的市場環(huán)境下形成的，沒有經(jīng)過正規(guī)的商業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，缺乏系統(tǒng)商業(yè)理論和方法，特定時(shí)期和市場環(huán)境下摸爬滾打形成的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)大多數(shù)是再發(fā)展的袍袱，需要全面地學(xué)習(xí)現(xiàn)化經(jīng)營理念和方法。1998年以前是第一代經(jīng)銷商，基本上是“坐商”，1998年2002年可稱作第二代經(jīng)銷商，基本上是“行商”，現(xiàn)在面臨網(wǎng)絡(luò)的多元化、多極化發(fā)展和精耕細(xì)作的市場環(huán)境下，需要有很強(qiáng)的培訓(xùn)能力、強(qiáng)大的物流配送能力和專業(yè)客情的第三代經(jīng)銷商。馬和驢子的區(qū)別,4.提升經(jīng)商層次,42,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,經(jīng)銷商的態(tài)度分為兩個(gè)層面：第一個(gè)層面：經(jīng)銷商對事業(yè)的態(tài)度；第二個(gè)層面：經(jīng)銷商對金錢的態(tài)度。經(jīng)銷商個(gè)人的情感、精力、欲望往往是其事業(yè)成功的第一要素，最好的經(jīng)銷商是用“養(yǎng)兒子”的態(tài)度來經(jīng)營，一心一意地操作市場。經(jīng)銷商對金錢的態(tài)度則是持續(xù)發(fā)展的根本，對金錢的態(tài)度應(yīng)該是：現(xiàn)在的利潤是未來的成本，賺錢不過是想做大。,5.態(tài)度決定一切,我們今天做事的態(tài)度決定了明天住的房子,43,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,6.建立自己的根據(jù)地市場,“坐莊策略”“星星之火，可以燎原”“農(nóng)村包圍城市”做本街最好的裁縫,44,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,7.規(guī)劃有的競爭力的產(chǎn)品組合,確定自己的精力能做多少個(gè)產(chǎn)品。太少，不能做大；太多則精力不濟(jì)-貪多必失。組建最適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品體系。產(chǎn)品組合=撐門面的產(chǎn)品（豎立品牌，顯示實(shí)力）+跑量的產(chǎn)品（薄利多銷，加快資金周轉(zhuǎn)，支撐現(xiàn)金流）+掙錢的產(chǎn)品（有市場前景的新產(chǎn)品）8020法則：把80%的精力放在20%的產(chǎn)品上，推廣核心長線品種。關(guān)注產(chǎn)品生命周期，尋找核心替代品種。,45,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,8.對客戶的信息化管理,客戶分類：客戶分析：8020法則：服務(wù)好那20%的客戶,46,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,9.建立一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍,培訓(xùn)管理,“吾任天下之智力，以道御之，無所不可”-曹操,47,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,10.做自己的品牌,著名美國廣告研究專家LarryLight認(rèn)為，未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭品牌互爭長短的競爭。我要推銷什么誰為何要買我的產(chǎn)品一個(gè)好的品牌不是它消滅競爭對手的結(jié)果，而是消費(fèi)者選擇的結(jié)果。-牛根生,48,學(xué)習(xí)交流PPT,出路,11.爭創(chuàng)第一,爭創(chuàng)第一：統(tǒng)一第一兵法,49,學(xué)習(xí)交流PPT,優(yōu)秀者需具素質(zhì),1欲望“欲”，實(shí)際就是一種強(qiáng)烈的想法，一種十分迫切的心理期望。一個(gè)優(yōu)秀者必定具有強(qiáng)烈的成功欲望。Jumpforthesun,atleastyoulandonthemoon.,50,學(xué)習(xí)交流PPT,2激情在工作和生活中充滿激情，用激情影響你周圍的人，包括你的客戶。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),51,學(xué)習(xí)交流PPT,3知識現(xiàn)代市場流通首先是一種“知識”的流通。首先推銷知識，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個(gè)主要特征。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),52,學(xué)習(xí)交流PPT,4身體既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),53,學(xué)習(xí)交流PPT,5心理心理學(xué)家認(rèn)為，除智力因素以外，決定和影響人活動的一切非智力因素都可以稱為心理素質(zhì)，亦即保證人們成功地進(jìn)行各種活動的心理?xiàng)l件的總和。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),54,學(xué)習(xí)交流PPT,6道德市場營銷人員必備的一個(gè)基本條件。這主要包括兩個(gè)方面：一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠信。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),55,學(xué)習(xí)交流PPT,7適應(yīng)能力適應(yīng)環(huán)境的改變、角色的轉(zhuǎn)變。王桉的悲哀,優(yōu)秀者需具素質(zhì),56,學(xué)習(xí)交流PPT,8學(xué)習(xí)第一能力,優(yōu)秀者需具素質(zhì),57,學(xué)習(xí)交流PPT,9溝通能力,優(yōu)秀者需具素質(zhì),