聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

.畢業(yè)論文題 目： 聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 指導(dǎo)教師： 職稱(chēng)： 學(xué)生姓名： 學(xué)號(hào) 專(zhuān) 業(yè)： 院（系）： 2015年 1月 6日.目 錄中英文摘要1正文2一、選題的意義與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論2 （一）選題的意義2 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念及發(fā)展2 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2 （四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論2二、聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3 （一）聯(lián)想發(fā)展歷程簡(jiǎn)介3 （二）聯(lián)想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4三、針對(duì)聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的建議9四、研究給中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略帶來(lái)的啟示9參考文獻(xiàn)12致謝13聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析摘 要本文首先闡述了選題的意義和相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，著重分析了4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論的特點(diǎn)及其運(yùn)用的相關(guān)約束條件，回顧了聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展歷程，然后在此框架下，從產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略四個(gè)方面對(duì)聯(lián)想的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，并淺析了聯(lián)想與IBM的聯(lián)姻，最后在總結(jié)全文的基礎(chǔ)上，得出了對(duì)中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的啟示，并對(duì)此提出了建議。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；聯(lián)想集團(tuán)Abstract This paper starts with the significance of topics and a brief retrospect on the theories of marketing strategy, analyzed the features of the Marketing Mix Theory of 4P and the relevant restricted conditions, and reviewed the develop of Lenovo, and carried out an experimental analysis for the marketing strategy of Lenovo from their products strategies、place tactics、price strategies and promotion tactics under this framework. This paper also analysis the cooperation of Lenovo and IBM. Finally make some suggestions and revelations for Chinese enterprises on the summarizing of the conclusions.Key words：Marketing；Marketing Strategy；Lenovo一、選題的意義與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論（一）選題的意義論文的題目為聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析，選這個(gè)題目是因?yàn)槲覈?guó)一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在一些問(wèn)題，如對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位模糊，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅就是加大廣告投放力度等等，對(duì)4P理論認(rèn)識(shí)不足或?qū)嵺`與理論有出入，針對(duì)這些問(wèn)題，我們可以通過(guò)研究一些成功企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，分析其可以借鑒的優(yōu)勢(shì)和可以避免的不足。本論文正是通過(guò)對(duì)聯(lián)想集團(tuán)的具體案例分析，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面進(jìn)行研究。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念及發(fā)展“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”譯自英文Marketing，它是由Market(市場(chǎng))派生而成的具有一定動(dòng)詞性的名詞，基本含義是，在市場(chǎng)中進(jìn)行交換的活動(dòng)，作為理論，它主要研究如何提高這些交換的有效性。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，并隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷深化、豐富和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自產(chǎn)生以來(lái)，就一直在不斷的發(fā)展，隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式之外，又產(chǎn)生了許多新的模式，諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)、城市營(yíng)銷(xiāo)等等。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)己成為一個(gè)完善的理論，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、品牌策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)策略等等，每個(gè)企業(yè)首先要根據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)力，再結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和顧客需要進(jìn)行選擇。策略的選擇是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售包括到售后服務(wù)整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程都需要企業(yè)制定相應(yīng)的策略。圖1-1描述了一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程:選擇市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)需求價(jià)格政策與策略促銷(xiāo)方案的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行與反饋圖1-1一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是在1948年由美國(guó)學(xué)者詹姆斯卡林頓(Culliton，u.)提出的要素混合體的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的。之后美國(guó)教授尼爾恩博登(Borden,N.)于1964年正式提出營(yíng)銷(xiāo)組合概念。博登的多種營(yíng)銷(xiāo)要素組合后來(lái)被其他學(xué)者重新編排和使用，其中麥卡錫教授歸納為既簡(jiǎn)明又便于記憶的“4P”備受推崇。1960年麥卡錫在他出版的基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)中，把特定的消費(fèi)者成為目標(biāo)市場(chǎng)，把各種營(yíng)銷(xiāo)因素歸納為4個(gè)P，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price),分銷(xiāo)渠道(place)、和促銷(xiāo)(promotion)，由此提出了目標(biāo)市場(chǎng)+4P的營(yíng)銷(xiāo)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系中一個(gè)十分重要的概念，它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)細(xì)分化和目標(biāo)市場(chǎng)等概念相輔相成。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導(dǎo)下，企業(yè)將選定的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)視為一個(gè)系統(tǒng)，同時(shí)也把自己的各種營(yíng)銷(xiāo)策略分解歸類(lèi)，組成一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，各種營(yíng)銷(xiāo)策略均可看作是一個(gè)可調(diào)整的子系統(tǒng)或變量。二、聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）聯(lián)想發(fā)展歷程簡(jiǎn)介1.創(chuàng)業(yè)階段：1984年到1993年是聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)階段，在這個(gè)階段，聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的資本原始積累。1984年11月1日，柳傳志、李勤、王樹(shù)和、張祖祥等11個(gè)人，響應(yīng)中科院科技體制改革的號(hào)召，靠中科院計(jì)算所20萬(wàn)元投資起家，在一間傳達(dá)室里，成立了中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司(即聯(lián)想集團(tuán)前身)。2.成長(zhǎng)階段：1994年到 2003年是聯(lián)想的成長(zhǎng)階段，在這個(gè)階段，聯(lián)想形成了自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)PC業(yè)務(wù)，并獲得了高速成長(zhǎng)。1994年2月14日聯(lián)想在香港掛牌上市(股份編號(hào)992)，是香港恒生指數(shù)成份股。2001年夏天開(kāi)始，聯(lián)想集團(tuán)因楊元慶和郭為而一分為二，分為“聯(lián)想電腦”和“神州數(shù)碼”，聯(lián)想集團(tuán)控投公司作為“聯(lián)想電腦”和“神州數(shù)碼”的母公司依然存在，其中擁有“聯(lián)想電腦”57%的股權(quán)，“神州數(shù)碼”51%的股權(quán)。柳傳志和李勤分別擔(dān)任聯(lián)想控股的總裁和副總裁，以及“聯(lián)想電腦”和“神州數(shù)碼”的董事長(zhǎng)。3.國(guó)際化階段：2003年以后是聯(lián)想的國(guó)際化階段，在這個(gè)階段，聯(lián)想走向世界。2003年5月1日，聯(lián)想集團(tuán)更換企業(yè)標(biāo)識(shí)，將Legend換為L(zhǎng)enovo，邁出了國(guó)際化的第一步。2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)宣布以6.5億美元現(xiàn)金、6億美元的公司股票收購(gòu)IBM在全球的個(gè)人計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)，此外還將IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)的5億美元的債務(wù)轉(zhuǎn)到自己名下。聯(lián)想在一夜間成為世界第三大個(gè)人計(jì)算機(jī)廠(chǎng)商，擁有至少130億美元的年銷(xiāo)售收入和7.6%的全球個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)占有率。2005年前后聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)一步實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，協(xié)議收購(gòu)了IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，成為全球個(gè)人電腦行業(yè)第三大供應(yīng)商。聯(lián)想成為國(guó)內(nèi)第一家國(guó)際奧委會(huì)贊助商，擴(kuò)大聯(lián)想品牌國(guó)際影響力。同時(shí)聯(lián)想增強(qiáng)了技術(shù)儲(chǔ)備能力，成立了聯(lián)想研究院，建立起多層次的研發(fā)體系，促進(jìn)聯(lián)想向技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。至此，聯(lián)想已逐步形成了以Internet為中心的兩大產(chǎn)業(yè)體系:電腦、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、信息家電、手提式計(jì)算機(jī)、數(shù)字辦公設(shè)備等五個(gè)自有品牌的產(chǎn)品體系、軟件和服務(wù)體系。而向新世紀(jì)，聯(lián)想將自身的使命概括為四為，即為客戶(hù):聯(lián)想將提供信月、技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩;為員工:創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量;為股東:回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;為社會(huì):服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。2007年4月北京奧組委和國(guó)際奧委會(huì)聯(lián)合宣布聯(lián)想集團(tuán)成為北京2008奧運(yùn)會(huì)火炬接力全球合作伙伴。同時(shí)，由聯(lián)想設(shè)計(jì)的北京奧運(yùn)會(huì)火炬“祥云”方案，歷經(jīng)北京奧組委三輪遴選，在全球388個(gè)競(jìng)標(biāo)方案中脫穎而出。聯(lián)想成為奧林匹克運(yùn)動(dòng)歷史上第一家源自中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬接力合作伙伴。2011年1月28日，聯(lián)想集團(tuán)與NEC公司宣布成立合資公司，形成戰(zhàn)略合作，共同組建日本市場(chǎng)上最大的個(gè)人電腦集團(tuán)。這次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過(guò)更強(qiáng)大的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品組合及分銷(xiāo)渠道，為聯(lián)想和NEC提供一個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì)，在日本這個(gè)全球第三大個(gè)人電腦市場(chǎng)發(fā)展商用及消費(fèi)電腦業(yè)務(wù)。（二）聯(lián)想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1.產(chǎn)品策略無(wú)論在哪一個(gè)市場(chǎng)上，產(chǎn)品都是企業(yè)首先需要考慮的因素。4P營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)始人，美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫 (Jerome McCarthy)早在1960年就將產(chǎn)品(Product)視為營(yíng)銷(xiāo)4P組合中的首要元索，其他三個(gè)要素分別是價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)。在麥卡錫看來(lái)，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該不斷嘗試去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)把產(chǎn)品的功能性訴求放在第一位。還有“澳門(mén)特區(qū)工業(yè)第一人”之稱(chēng)的賀田在談到自己的經(jīng)營(yíng)秘訣時(shí)感慨地說(shuō):“我沒(méi)有推銷(xiāo)員，卻又有成千上萬(wàn)的推銷(xiāo)員，因?yàn)槲业拿恳患?yōu)質(zhì)產(chǎn)品都是我的推銷(xiāo)員?！辟R田的話(huà)形象的說(shuō)明了產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用。尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的今天，如何讓消費(fèi)者在產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)水平等因素不相上下的情況下，選擇自己的產(chǎn)品而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就成為了擺在每一個(gè)企業(yè)面前的一道難題。聯(lián)想主要采取了差異化的產(chǎn)品策略。聯(lián)想根據(jù)產(chǎn)品的五個(gè)層次，即核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分。聯(lián)想根據(jù)產(chǎn)品的五個(gè)層次，主要從產(chǎn)品的第二個(gè)層次即基礎(chǔ)產(chǎn)品、第三個(gè)層次即期望產(chǎn)品和第四個(gè)層次即附加產(chǎn)品方面實(shí)施其差異化產(chǎn)品策略。首先，聯(lián)想不斷創(chuàng)新提高產(chǎn)品的品質(zhì)，1996年聯(lián)想成為我國(guó)第一家通過(guò)IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證的電腦整機(jī)廠(chǎng)商，1999年又首家通過(guò)該認(rèn)證復(fù)評(píng)，平均無(wú)故障時(shí)間20000小時(shí)。2009年還發(fā)布了Windows® 聯(lián)想“EE”認(rèn)證。“EE” 認(rèn)證是聯(lián)想與微軟之間在技術(shù)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品研發(fā)方面密切合作的成果，旨在為用戶(hù)打造集軟硬件于一體的技術(shù)應(yīng)用優(yōu)化平臺(tái)。塑造出聯(lián)想電腦高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品的形象，給顧客一個(gè)名牌產(chǎn)品形象，提升基礎(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)值。其次，聯(lián)想產(chǎn)品組合的品種多、規(guī)格全。聯(lián)想有強(qiáng)大的后臺(tái)調(diào)查，能根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，適時(shí)地豐富自己的產(chǎn)品線(xiàn)，有面向家庭消費(fèi)者的ideapad和ideacentre電腦和面向商用用戶(hù)的thinkpad電腦，產(chǎn)品層次豐富，高、中、低檔次齊全滿(mǎn)足不同用戶(hù)需要。目前其產(chǎn)品己經(jīng)完整覆蓋整個(gè)社會(huì)信息化的應(yīng)用需求，未來(lái)還將陸續(xù)推出面向政府、軍隊(duì)等不同行業(yè)的細(xì)分型方案級(jí)產(chǎn)品。再次，采用多品牌和新品牌相結(jié)合的品牌策略，以家用PC為例，幾種品牌電腦功能、價(jià)格略有不同，分別面向特定的細(xì)分市場(chǎng)，有面向高收入家庭的天驕、Ideacentre Qa系列，有面向中等收入的家庭的鋒行系列，還有面向工薪家庭的家悅系列。對(duì)于全新產(chǎn)品，聯(lián)想采用新品牌策略，例如過(guò)去的天禧電腦的替代產(chǎn)品，聯(lián)想命名為新品牌天麒、天麟，表示這是一個(gè)全新的產(chǎn)品系列。最后，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能獨(dú)特之處，提高產(chǎn)品的期望價(jià)值。一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些特點(diǎn)正是目標(biāo)消費(fèi)者所重視的。在期望產(chǎn)品方面，聯(lián)想以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，先后推出了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的“一鍵上網(wǎng)”、“功能鍵盤(pán)”、靜音、符合環(huán)保要求等多種滿(mǎn)足顧客希望屬性的電腦。因特網(wǎng)電腦，功能電腦，家庭數(shù)碼港等概念都成為聯(lián)想產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。聯(lián)想針對(duì)中老年人希望電腦操作簡(jiǎn)便的期望屬性，專(zhuān)門(mén)推出一款專(zhuān)為滿(mǎn)足中老年人用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)、信息服務(wù)的需求而個(gè)性定制設(shè)計(jì)的，操作直觀(guān)、簡(jiǎn)單易用的“天樂(lè)”電腦;聯(lián)想還推出外形時(shí)尚、滿(mǎn)足中學(xué)生學(xué)習(xí)、上網(wǎng)、娛樂(lè)多種要求的“未來(lái)先鋒”電腦。在滿(mǎn)足人們基本要求的基礎(chǔ)上提高了產(chǎn)品。2.渠道策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，渠道是營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道的簡(jiǎn)稱(chēng)，指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者或用戶(hù)過(guò)程中發(fā)揮必要功能的組織、個(gè)人及其活動(dòng)。在我國(guó)的PC市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)渠道幾乎居于最高的地位，這是因?yàn)槲覈?guó)90%以上電子產(chǎn)品都是通過(guò)縱橫交錯(cuò)的渠道流向最終消費(fèi)者。一個(gè)通暢的渠道，不僅可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，還可以降低成本，這正是廠(chǎng)商重視渠道的原因。以個(gè)人電腦為例，我國(guó)目前PC機(jī)的銷(xiāo)售渠道主要集中在專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)三種渠道模式。聯(lián)想作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，能保持和不斷增長(zhǎng)市場(chǎng)份額，是與聯(lián)想具有一流的分銷(xiāo)渠道和渠道管理辦法緊密相關(guān)的。聯(lián)想的分銷(xiāo)渠道策略主要有:（1）細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的渠道戰(zhàn)略。聯(lián)想對(duì)渠道職能進(jìn)行細(xì)分，對(duì)家用電腦和商用電腦采用兩套渠道體系，家用電腦的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)專(zhuān)做家用電腦。商用電腦的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)專(zhuān)做商用電腦，由于其各自的目標(biāo)顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商各自的專(zhuān)長(zhǎng)和能動(dòng)性，通過(guò)對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的透徹了解和精耕細(xì)作，可以與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)也避免相互間惡性競(jìng)爭(zhēng)。（2）大力發(fā)展二級(jí)渠道，加強(qiáng)管理和控制二級(jí)渠道。所謂二級(jí)渠道就是直接面對(duì)顧客的渠道末端。聯(lián)想在1999年提出了“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，其內(nèi)涵是建立以客戶(hù)、代理、聯(lián)想三位一體共同成長(zhǎng)的開(kāi)放型大架構(gòu)?？s短渠道鏈建立扁平渠道結(jié)構(gòu)，形成利益共同體。將原來(lái)的分銷(xiāo)、代理、經(jīng)銷(xiāo)三級(jí)渠道壓縮為分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)二級(jí)渠道，盡管保留了代理商這一層次，但其作用相當(dāng)于經(jīng)銷(xiāo)商。為加強(qiáng)渠道的控制力度，聯(lián)想在進(jìn)行二級(jí)渠道建設(shè)時(shí)，采取的是選擇性分銷(xiāo)，一方面通過(guò)分銷(xiāo)達(dá)到市場(chǎng)覆蓋度，另一方面通過(guò)選擇并培養(yǎng)核心代理和經(jīng)銷(xiāo)商，為用戶(hù)提供更多更優(yōu)的解決方案。通過(guò)發(fā)展二級(jí)渠道，使渠道結(jié)構(gòu)扁平化，對(duì)分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)明確分工，要求分銷(xiāo)商工作重點(diǎn)是發(fā)展二級(jí)渠道，淡化零售業(yè)務(wù)，同時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商以直銷(xiāo)零售為主，這有利于提高渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在聯(lián)想電腦在全國(guó)有近4000家代理或經(jīng)銷(xiāo)商，使得聯(lián)想的渠道覆蓋廣，忠誠(chéng)度高，也有利于樹(shù)立聯(lián)想的品牌形象。（3）對(duì)商用電腦渠道采取集成分銷(xiāo)。這種模式主要是針對(duì)行業(yè)用戶(hù)。在這種模式下，由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)廣泛的后勤工作，給聯(lián)想保留了足夠的空間與客戶(hù)進(jìn)行直接的聯(lián)系，同時(shí)整體解決方案的提供則由聯(lián)想和分銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)。聯(lián)想確立集成分銷(xiāo)是對(duì)抗戴爾直銷(xiāo)的一個(gè)重要手段。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，大客戶(hù)將不再只是一次性購(gòu)買(mǎi)幾百臺(tái)、幾十臺(tái)電腦，而是需要大量的網(wǎng)絡(luò)工程即需要更多的增值服務(wù)，這就給增值代理商提供了舞臺(tái)。而戴爾作為生產(chǎn)廠(chǎng)商直接來(lái)完成客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)工程是不易實(shí)現(xiàn)的。（4）特許經(jīng)營(yíng)渠道。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是近年來(lái)渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一，它將生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商組成一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有利于控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。聯(lián)想1+1專(zhuān)賣(mài)店就是這種基于垂直營(yíng)銷(xiāo)的特許經(jīng)營(yíng)體系。聯(lián)想是在PC行業(yè)中最先也是規(guī)模最大的開(kāi)展專(zhuān)賣(mài)形式的廠(chǎng)商，充分體現(xiàn)了其差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。專(zhuān)賣(mài)的發(fā)展基于市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品需求選擇新的增長(zhǎng)，源于較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)能力，并以通暢的運(yùn)輸、通信和物資流通為保障;專(zhuān)賣(mài)店是品牌競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果和運(yùn)用，它顯示企業(yè)的實(shí)力，突出品牌效應(yīng);專(zhuān)賣(mài)店還體現(xiàn)了一種從接單式銷(xiāo)售到專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售最后到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。聯(lián)想建立專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)想其實(shí)很簡(jiǎn)單:一是客戶(hù)需求，客戶(hù)要求統(tǒng)一的價(jià)格，良好的服務(wù)。二是促使聯(lián)想的渠道發(fā)展。三是“大聯(lián)想”概念的進(jìn)一步深化。隨著電腦進(jìn)入家庭，聯(lián)想電腦產(chǎn)品系列也分為商用電腦和聯(lián)想1+1家用電腦。聯(lián)想針對(duì)家庭用戶(hù)建立全新的專(zhuān)賣(mài)店體系。由代理制轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)的選擇。原來(lái)在一條街上，會(huì)出現(xiàn)代理商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，不利于聯(lián)想品牌的樹(shù)立。采用特許經(jīng)營(yíng)的方式，可以提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌、管理經(jīng)驗(yàn)的整合，產(chǎn)生“大聯(lián)想”的品牌效應(yīng)。（5）以客戶(hù)為導(dǎo)向做深做透區(qū)域市場(chǎng)。在區(qū)域市場(chǎng)方面，倡導(dǎo)客戶(hù)導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變。一方面，在各大區(qū)建立客戶(hù)經(jīng)理制;另一方面，轉(zhuǎn)變客戶(hù)公關(guān)導(dǎo)向。由單純以PC產(chǎn)品為主體的競(jìng)標(biāo)，向以企業(yè)需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)做深做透，細(xì)分區(qū)域，通過(guò)設(shè)立辦事處等方式，更好地了解各地用戶(hù)的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，成為聯(lián)想在區(qū)域市場(chǎng)謀求發(fā)展的重要思路。（6）加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)和建設(shè)指導(dǎo)。聯(lián)想專(zhuān)門(mén)成立“大聯(lián)想學(xué)院”專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)來(lái)保障培訓(xùn)的到位，像規(guī)劃自己?jiǎn)T工的培訓(xùn)計(jì)劃一樣規(guī)劃代理商，實(shí)行分級(jí)分層分類(lèi)的針對(duì)培訓(xùn);還有一些相應(yīng)的政策，專(zhuān)門(mén)為了加強(qiáng)代理商的形象建設(shè)，包括門(mén)面的裝修、企業(yè)宣傳，并引入ERP等高科技管理手段，取得了意想不到的效果。3.價(jià)格策略聯(lián)想作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，其價(jià)格的制定受其它競(jìng)爭(zhēng)者的影響較小。聯(lián)想將產(chǎn)品定位于高品質(zhì)名牌產(chǎn)品，在價(jià)格制定上采用的是溢價(jià)戰(zhàn)略即高質(zhì)高價(jià)，聯(lián)想的主流產(chǎn)品都在一萬(wàn)元左右。聯(lián)想在差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，其價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是最大市場(chǎng)撇脂與質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)兩者的結(jié)合，聯(lián)想提供超過(guò)行業(yè)中平均質(zhì)量水平的產(chǎn)品，采用超過(guò)平均訂價(jià)水平的訂價(jià)，聯(lián)想的產(chǎn)品價(jià)格一般均高于市場(chǎng)中其他國(guó)內(nèi)品牌廠(chǎng)商產(chǎn)品的價(jià)格。在推出新產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想往往采取撇脂定價(jià)策略，將價(jià)格制定的盡可能高，以“撇取”到市場(chǎng)上最高支付能力可以出得價(jià)格，以便從份額雖小但價(jià)格敏感性低的消費(fèi)者那里獲得利潤(rùn)，聯(lián)想對(duì)其家用PC的新產(chǎn)品定價(jià)常采取這種方式，從較高的價(jià)格開(kāi)始，獲得高利潤(rùn)。首先吸引對(duì)價(jià)格最不敏感的消費(fèi)者，隨著這一細(xì)分市場(chǎng)的縮小，為了維持銷(xiāo)量，再進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售。對(duì)于低價(jià)位產(chǎn)品，聯(lián)想一般不采用直接降價(jià)的方法，而是采取升級(jí)產(chǎn)品不加價(jià)的變相降價(jià)法。高價(jià)位無(wú)疑從一個(gè)獨(dú)特的角度撐起聯(lián)想高品質(zhì)產(chǎn)品的品牌形象。高價(jià)位的價(jià)格策略也是聯(lián)想差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體體現(xiàn)。聯(lián)想對(duì)PC的零售價(jià)格則多采用帶零頭訂價(jià)，如10999元，8999元等，給顧客一種價(jià)格不是太貴的感覺(jué)。4.促銷(xiāo)策略聯(lián)想的促銷(xiāo)策略總體上是采用“拉”的策略。其促銷(xiāo)策略主要有以下幾種。（1）廣告。廣告是一種經(jīng)濟(jì)有效的傳播信息方法。公司通過(guò)廣告活動(dòng)向市場(chǎng)傳播信息，可大大降低社會(huì)和顧客了解、信任公司的時(shí)間。廣告是促進(jìn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率、開(kāi)拓新市場(chǎng)的重要媒介。聯(lián)想采用的廣告方式有電視廣告、報(bào)刊廣告和路牌廣告。盡管聯(lián)想電腦主要在內(nèi)地銷(xiāo)售，但它的電視廣告不單是在中央電視臺(tái)上播，還在香港衛(wèi)視臺(tái)上播，是因?yàn)槁?lián)想的目標(biāo)顧客中有許多人收看香港衛(wèi)視臺(tái)。作為2008北京奧運(yùn)會(huì)合作伙伴的聯(lián)想集團(tuán)，不斷借助該形象在電視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告上出現(xiàn)，借奧運(yùn)的宣傳優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大自己的影響力，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。作為中國(guó)少有的走向國(guó)際化的民族企業(yè)，聯(lián)想集團(tuán)也非常重視歐美市場(chǎng)的廣告宣傳，例如，在德國(guó)的慕尼黑國(guó)際機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳里就可以隨處可見(jiàn)Lenovo”的廣告牌。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)也是促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵因素，包括多種屬于短期性的刺激工具，聯(lián)想針對(duì)家用PC市場(chǎng)常舉辦銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，主要方式有套餐選擇，即消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想電腦的同時(shí)，再多加一定金額的錢(qián)，就可以買(mǎi)到如打印機(jī)、掃描儀、數(shù)字照相機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品。還舉辦一些大型主題活動(dòng)與簡(jiǎn)單促銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售促進(jìn)方式，如聯(lián)想推出的“歡騰新世紀(jì)，優(yōu)惠四重奏”主題促銷(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)想常進(jìn)行暑期促銷(xiāo)，同樣有降價(jià)，有捆綁，有各式各樣的市場(chǎng)活動(dòng)。與其他廠(chǎng)商不同的是聯(lián)想的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅使用戶(hù)享受了特惠的價(jià)格，更重要的是，它強(qiáng)調(diào)了電腦的功能，用戶(hù)更加明確電腦能做什么，這是聯(lián)想家用電腦在市場(chǎng)變化時(shí)仍能保持優(yōu)勢(shì)，仍受用戶(hù)喜愛(ài)的重要原因。（3）公共關(guān)系。通過(guò)公共關(guān)系樹(shù)立良好的公司形象，尋求非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)策略，己成為聯(lián)想提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。如聯(lián)想在暑假里舉辦“1+1”少兒夏令營(yíng)，利用報(bào)刊、電視、雜志等媒體進(jìn)一步宣傳聯(lián)想，樹(shù)立聯(lián)想不斷創(chuàng)新的品牌形象。聯(lián)想對(duì)商用用戶(hù)采取“手牽手”工程，改變了傳統(tǒng)的，大范圍的宣傳推廣模式，探索初步構(gòu)建了服務(wù)型關(guān)系的推廣模式。2007年聯(lián)想聯(lián)合微軟公司在全國(guó)156個(gè)城市展開(kāi)了以“科技公益”為主題的“聯(lián)想1+1微軟科技公益百城”活動(dòng)，此次活動(dòng)定位在新興的地、市、州市場(chǎng)，目的是開(kāi)拓市場(chǎng)，使聯(lián)想家用電腦在快速成長(zhǎng)的新興市場(chǎng)迅速深入人心，同時(shí)也支持渠道建設(shè)和銷(xiāo)售，提升渠道市場(chǎng)推廣水平及渠道士氣。聯(lián)想還重視促銷(xiāo)組合的應(yīng)用。每當(dāng)新產(chǎn)品問(wèn)世，聯(lián)想總是綜合運(yùn)用上述手段進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳，甚至公司總裁親自到聯(lián)想的展臺(tái)和賣(mài)場(chǎng)上進(jìn)行促銷(xiāo)。5.淺析聯(lián)想與IBM的聯(lián)姻2004年12月8日，聯(lián)想宣布以6.5億美元現(xiàn)金、6億美元的公司股票收購(gòu)IBM在全球的個(gè)人計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)，此外還將IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)的5億美元的債務(wù)轉(zhuǎn)到自己名下。聯(lián)想在一夜間成為世界第三大個(gè)人計(jì)算機(jī)廠(chǎng)商，擁有至少130億美元的年銷(xiāo)售收入和7.6%的全球個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)占有率?？梢哉f(shuō)聯(lián)想與IBM的聯(lián)姻對(duì)聯(lián)想在國(guó)際品牌營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展方面走出的濃墨重彩的一筆。對(duì)于聯(lián)想和IBM的發(fā)展都有著重大的意義。原聯(lián)想公司以及原IBM PCD都有卓越品質(zhì)和良好服務(wù)的優(yōu)良傳統(tǒng)?？蛻?hù)希望在新聯(lián)想享受到這些服務(wù)。我們需要盡量滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)的期望，同時(shí)準(zhǔn)確地傳播這些品牌特征，以便幫助我們打造聯(lián)想品牌。為了吸引全球客戶(hù)，同時(shí)表明聯(lián)想現(xiàn)在是一個(gè)真正的世界性品牌，將聯(lián)想定位為國(guó)際品牌和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。值得信賴(lài)是我們必須體現(xiàn)的品牌特征，這對(duì)于聯(lián)想的業(yè)務(wù)而言至關(guān)重要。容易合作是聯(lián)想在中國(guó)已經(jīng)贏(yíng)得的良好口碑，這也將有助于改變?cè)璉BM部門(mén)難以合作的傳統(tǒng)形象。聯(lián)想全球化的步伐正在有條不紊而又快速地進(jìn)行著。作為中國(guó)國(guó)際化的先行者之一，聯(lián)想收購(gòu)IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)事業(yè)部之后的舉動(dòng)都備受關(guān)注。在經(jīng)歷過(guò)初期以整合和穩(wěn)定為主的全球化進(jìn)程之后，今天的聯(lián)想己經(jīng)邁向了進(jìn)一步在全球化提升品牌形象和將全球化經(jīng)營(yíng)管理深入的階段。伴隨著聯(lián)想在60多個(gè)國(guó)家設(shè)立200多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的全球范圍內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，全球化品牌營(yíng)銷(xiāo)成為聯(lián)想高舉的國(guó)際化大旗。全球化品牌營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)聯(lián)想全球化戰(zhàn)略中的核心和重心。聯(lián)想早在收購(gòu)IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)事業(yè)部之前就深知國(guó)際性品牌的重要性和不可或缺性，正是一定程度上因?yàn)槭芾в诼?lián)想品牌走向全球化所面臨的巨大困難和障礙，才有這收購(gòu)之舉。收購(gòu)IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)事業(yè)部提供給了聯(lián)想一個(gè)國(guó)際化的極佳機(jī)會(huì)，其蓄謀已久的國(guó)際化理想得以有了堅(jiān)實(shí)的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。在收購(gòu)之后，聯(lián)想的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略采取了雙重品牌的策略。一方面充分利用與IBM簽訂的5年商標(biāo)使用協(xié)議，在西方等發(fā)達(dá)國(guó)家繼續(xù)以IBM的品牌銷(xiāo)售，另一方面逐步將“Lenovo”品牌推向世界，使原本就廣受世界贊譽(yù)的老品牌與新生品牌之間產(chǎn)生良好的協(xié)同效應(yīng)，通過(guò)利用老品牌的知名度、美譽(yù)度帶動(dòng)全球消費(fèi)群體對(duì)新品牌的認(rèn)知。這種雙重品牌策略是一種現(xiàn)實(shí)的考慮，實(shí)際上也確實(shí)產(chǎn)生了良好的效果。作為全球第三大電腦供應(yīng)商的聯(lián)想集團(tuán)，自收購(gòu)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部后，其在國(guó)際市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的表現(xiàn)十分搶眼，根據(jù)其官方公布的財(cái)務(wù)報(bào)表，聯(lián)想集團(tuán)2006至2007財(cái)年前三季度共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額112億美元，在大中華區(qū)、歐洲、中東、非洲和亞太區(qū)市場(chǎng)均取得了較為可觀(guān)的增長(zhǎng)，其全年?duì)I業(yè)額可達(dá)150億美元左右。由此可見(jiàn)，聯(lián)想和IBM的聯(lián)姻是一個(gè)雙贏(yíng)的合作，對(duì)雙方今后的發(fā)展都具有非常重要的意義。三、針對(duì)聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的建議在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT業(yè)中，產(chǎn)品的更新?lián)Q代超過(guò)其他任何行業(yè)，因此企業(yè)生存和發(fā)展的根本就是產(chǎn)品。這些年來(lái)，聯(lián)想也十分重視產(chǎn)品的研發(fā)工作，現(xiàn)在聯(lián)想在美國(guó)已經(jīng)設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)部。計(jì)算機(jī)是聯(lián)想的主打產(chǎn)品，在電腦剛剛進(jìn)入中國(guó)家庭的20世紀(jì)90年代，聯(lián)想的產(chǎn)品更新速度是相當(dāng)快的，但是隨著企業(yè)的逐漸壯大，公司的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了品牌擴(kuò)張方面，因此在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入比例相對(duì)減少。營(yíng)銷(xiāo)策略再出色、再新穎，離開(kāi)了產(chǎn)品是不可能有任何效果的。因此像聯(lián)想這樣的中國(guó)大型電子企業(yè)進(jìn)一步的加大產(chǎn)品研發(fā)力度，擁有優(yōu)質(zhì)、滿(mǎn)足需求、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品才是企業(yè)取勝的根本所在。對(duì)內(nèi)，聯(lián)想要鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)加大員工的培訓(xùn)投入。對(duì)外，主動(dòng)尋求與科研院所、大專(zhuān)院校合作，利用廣泛的社會(huì)資源。同時(shí)注意搜集和聽(tīng)取消費(fèi)者的建議，提高企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力。 聯(lián)想擁有龐大和完善的分銷(xiāo)體系，這種傳統(tǒng)的分銷(xiāo)體系大大促進(jìn)了聯(lián)想的發(fā)展，也曾經(jīng)是聯(lián)想集團(tuán)引以為豪的優(yōu)勢(shì)所在，但是隨著渠道扁平化理論的提出，聯(lián)想的分銷(xiāo)體系勢(shì)必要經(jīng)歷一次變革。但是經(jīng)歷這么多年的發(fā)展，中間商與聯(lián)想形成了長(zhǎng)期而又良好的關(guān)系，要想擺脫對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)，對(duì)于聯(lián)想是有很大困難的。聯(lián)想也曾嘗試所謂的“短鏈分銷(xiāo)”模式，但是很快就引發(fā)了分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)，聯(lián)想不得不承諾控制直銷(xiāo)比例來(lái)平息分銷(xiāo)商的情緒。在實(shí)踐中的挫折不會(huì)阻止變革的腳步，聯(lián)想集團(tuán)可以采取緩和的變革措施，我認(rèn)為可以逐步的加大直銷(xiāo)比例，同時(shí)給予二級(jí)甚至三級(jí)分銷(xiāo)商更多的權(quán)利，逐步架空一級(jí)分銷(xiāo)商，從而達(dá)到使渠道扁平化的目的。產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力。四、研究給中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略帶來(lái)的啟示本文的研究結(jié)論對(duì)于中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇提供了有益的啟示，具有一定的參考價(jià)值。(一)產(chǎn)品創(chuàng)新正所謂“一件好的產(chǎn)品就是一個(gè)好的推銷(xiāo)員”，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)取得成功的首要因素?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)更應(yīng)該注重產(chǎn)品創(chuàng)新。聯(lián)想集團(tuán)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。聯(lián)想集團(tuán)給我們提供了很好的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)想集團(tuán)一向非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上，聯(lián)想在國(guó)外市場(chǎng)和在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣重視。聯(lián)想每年在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商投入很大，聯(lián)想通過(guò)提高開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力，來(lái)保證產(chǎn)品的品質(zhì)。聯(lián)想的產(chǎn)品策略取得了很好的效果，聯(lián)想以?xún)?yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品博得了消費(fèi)者的信任和口碑，采取產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了品牌地位，產(chǎn)生了較好的品牌效應(yīng)。由此可見(jiàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要取得成功，第一步就是要打一造完美質(zhì)量的產(chǎn)品，這是所有其他營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)手段取得成功的根基。中國(guó)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇上，應(yīng)注重產(chǎn)品的開(kāi)放和創(chuàng)新，適當(dāng)加大研發(fā)投入，以提高商品的質(zhì)量，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)。(二)渠道拓展一個(gè)暢通的渠道，不僅可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，還可以降低成本，在產(chǎn)品同質(zhì)化和信息爆炸的時(shí)代，完美的銷(xiāo)售渠道是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要因素。關(guān)于渠道拓展的方式方法，聯(lián)想在我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略取得較好的效應(yīng)，其經(jīng)驗(yàn)值得參考。聯(lián)想通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、采取差異化的戰(zhàn)略，以客戶(hù)為導(dǎo)向，大力發(fā)展二級(jí)渠道，加強(qiáng)代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)，采用特區(qū)經(jīng)營(yíng)等多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)4000家代理、經(jīng)銷(xiāo)商和遍及大、中、小城市的專(zhuān)賣(mài)店，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，聯(lián)想的銷(xiāo)售己經(jīng)覆蓋其大部分的目標(biāo)市場(chǎng)。聯(lián)想最終成為了渠道策略的最大贏(yíng)家。(三)靈活定價(jià)“物美價(jià)廉”是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)，因此也是企業(yè)追求的目標(biāo)之一。但是，若生產(chǎn)者，即企業(yè)，教條主義地、片面地追求“物美”和“價(jià)廉”的話(huà)，就必將壓縮其利潤(rùn)空間。因此，如何既能讓消費(fèi)者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品，又能保持自己的利潤(rùn)空間，也即如何企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品如何靈活定價(jià)，就成了必須面對(duì)的問(wèn)題了。聯(lián)想在推出新產(chǎn)品時(shí)，往往先采取撇脂定價(jià)策略，將價(jià)格定的盡可能高，從較高價(jià)格開(kāi)始獲得高利潤(rùn)，然后再進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售;對(duì)于低價(jià)位產(chǎn)品，則一般不采取直接降價(jià)的辦法，而是采取升級(jí)產(chǎn)品不加價(jià)的變相降價(jià)法;聯(lián)想對(duì)PC的零售價(jià)格則多多采用帶零頭定價(jià)，給顧客一種價(jià)格不太貴的感覺(jué)，符合消費(fèi)者的心理。聯(lián)想的定價(jià)策略體現(xiàn)了靈活定價(jià)的原則，也是中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面值得借鑒的有益經(jīng)驗(yàn)。(四)多樣化促銷(xiāo)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯的今天，促銷(xiāo)方式不能局部化、單一化，應(yīng)該走全方位、多樣化的模式，這樣才能在消費(fèi)者頭腦中留下深刻印象。聯(lián)想采用了多樣化的促銷(xiāo)策略。聯(lián)想促銷(xiāo)策略主要要有:廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、和公共關(guān)系。多樣化的促銷(xiāo)策略取得較好的效果，消費(fèi)者對(duì)于聯(lián)想的知曉度是相當(dāng)高的。毋庸置疑，全方位、多樣化的促銷(xiāo)模式是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必然選擇。(五)跨國(guó)并購(gòu)要適當(dāng)在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)跨國(guó)并購(gòu)的浪潮一浪高過(guò)一浪，似乎跨國(guó)并購(gòu)就是增大企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力的代名詞。但大量的跨國(guó)并購(gòu)實(shí)例證明:跨國(guó)并購(gòu)是否適當(dāng)還要具體問(wèn)題具體分析。例如達(dá)能并購(gòu)?fù)薰氖【驼f(shuō)明了這一點(diǎn)。當(dāng)然這其中也不乏成功的例子，比如前文提到的聯(lián)想與IBM的聯(lián)姻。綜合正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)，可以得出關(guān)于中國(guó)企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)并購(gòu)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:首先，事前應(yīng)該做足市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)跨國(guó)并購(gòu)的可行性和必要性進(jìn)行詳細(xì)的分析。如果當(dāng)初達(dá)能能夠落實(shí)這一點(diǎn)，就不會(huì)經(jīng)歷后來(lái)尷尬的局面。其次，在跨國(guó)并購(gòu)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)該多尊重各國(guó)文化差異，使并購(gòu)成功的可能性增大。最后，在跨國(guó)并購(gòu)成功之后，