白酒銷售流程

名煙名酒渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)1名煙名酒渠道概述及特征在大規(guī)模的自帶酒水熱潮的影響下，名煙名酒零售終端將會(huì)出現(xiàn)蓬勃的規(guī)模發(fā)展，經(jīng)銷商的構(gòu)成也將發(fā)生改變。名煙名酒渠道的是一種新型的專業(yè)經(jīng)營(yíng)各種煙草和酒水的超市。出現(xiàn)了以下典型的三類店面（以江蘇南京為例）：第一類，名煙名酒連鎖。現(xiàn)有的蘇糖和榮氏都有60家左右的店面。網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)，內(nèi)部管理規(guī)范統(tǒng)一，終端陳列的生動(dòng)化和開(kāi)放式，經(jīng)營(yíng)的品種齊全，終端具備較強(qiáng)的品牌展示功能。第二類，店面+銷售團(tuán)隊(duì)。終端店面裝潢精美品種齊全，產(chǎn)品品種齊全，部分店面擁有自己的代理的品牌。擁有自己的銷售團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)部、團(tuán)購(gòu)部）。第三類，私人店面。店面裝潢精美，多位于機(jī)關(guān)事業(yè)單位周圍，老板擁有一定的社會(huì)資源，具有一定的酒水消費(fèi)能力。依靠老板的私人關(guān)系維護(hù)，店主對(duì)于酒水的銷售起著決定性作用。該渠道具有以下特點(diǎn)：（一），終端數(shù)量多，分布廣，單店覆蓋范圍小。管理和維護(hù)難度大。（二），銷售的季節(jié)性和偶然性。（三），經(jīng)營(yíng)者多為利益導(dǎo)向型，銷售容易售賣的流通產(chǎn)品。（四），每家店都有自己的特定分銷范圍。（五），多開(kāi)設(shè)在繁華街道、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。（六），是與其他渠道配合的問(wèn)題。三是賒銷的賬款管理。2名煙名酒渠道前期準(zhǔn)備工作（1）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建。（2）團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)的工作技巧、工作方法和運(yùn)營(yíng)思路），團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。（3）目標(biāo)區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。3名煙名酒渠道運(yùn)作市場(chǎng)調(diào)查工作（一）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容制定統(tǒng)一的市場(chǎng)終端統(tǒng)計(jì)表格，通常應(yīng)該包括：1，店面基礎(chǔ)資料（店名、聯(lián)系人、電話、詳細(xì)地址、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、營(yíng)業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競(jìng)品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營(yíng)權(quán)限）。2，店面經(jīng)營(yíng)情況（店面年?duì)I業(yè)額、月?tīng)I(yíng)業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價(jià)格、有無(wú)固定消費(fèi)群體及相關(guān)消費(fèi)情況、連鎖店面包括核心營(yíng)業(yè)員、酒水容量）。3，店面信譽(yù)情況（有無(wú)出現(xiàn)假貨、拖欠貨款）。4，經(jīng)營(yíng)者核心人員的性格愛(ài)好，嗜好等。5，目前的合作情況（包括競(jìng)品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點(diǎn)等】 競(jìng)品的利潤(rùn)及銷售情況【進(jìn)貨價(jià)及供貨商】 競(jìng)品的市場(chǎng)支持情況）。（二）市場(chǎng)調(diào)查方法及詢問(wèn)技巧調(diào)查方法一般采取掃街的方式：1，亮明身份直接詢問(wèn)法。2，初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面，一般不建議使用）。3，旁敲側(cè)擊法（通過(guò)詢問(wèn)附近的常駐人員）。4，多次回訪法。第一次不行，第二次。5，通過(guò)贈(zèng)送小禮品，這樣一般會(huì)拉近距離，便于調(diào)研的開(kāi)展。注意：1，問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了，不要讓客戶幫你做計(jì)算，比如問(wèn)客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準(zhǔn)確的回答出，一般可以通過(guò)其平均日銷量來(lái)計(jì)算周銷量，最后推到年銷售額。同時(shí)，再找機(jī)會(huì)要客戶驗(yàn)證。2，客戶不愿意回答的問(wèn)題不要強(qiáng)問(wèn)，學(xué)會(huì)察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。3，與客戶交流要注意良好的形象和禮儀。因?yàn)榇藭r(shí)你代表的不僅是你本人，在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。4，上面羅列的調(diào)查項(xiàng)目店面基礎(chǔ)資料和店面經(jīng)營(yíng)情況要求在規(guī)定的時(shí)間中完成，后面的關(guān)于競(jìng)品的合作等項(xiàng)目不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務(wù)人員在長(zhǎng)期拜訪的過(guò)程中完善的。5，同時(shí)店面的具體情況隨時(shí)在變化，因此業(yè)務(wù)要求人員勤于拜訪終端，及時(shí)掌握最新情況。（三）目標(biāo)店面的識(shí)別這個(gè)階段的重要目標(biāo)是對(duì)于終端的分類，并且確定出目標(biāo)店面。一般說(shuō)來(lái)，煙酒店終端分類方法有：方法一，根據(jù)年?duì)I業(yè)額與本品同等價(jià)位的競(jìng)品的容量進(jìn)行分類；方法二，參照店面營(yíng)業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團(tuán)購(gòu)型客戶還是零售型客戶。名煙名酒渠道新店開(kāi)發(fā)工作(一)，談判前的準(zhǔn)備1，基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略制定相關(guān)的渠道政策（終端利潤(rùn)、價(jià)格、返點(diǎn)、結(jié)款方式、配送方式等）。2，分類整理各門店負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的計(jì)劃談判人員，根據(jù)對(duì)方的性別比如：對(duì)方如果是男性，我方則盡量派出女性代表與之談判；對(duì)方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3，參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場(chǎng)運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。（二），談判工作注意事項(xiàng)：1，要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅(jiān)定做消費(fèi)市場(chǎng)的決心和堅(jiān)決處理串貨和亂價(jià)行為。2，談判過(guò)程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶積極市場(chǎng)信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場(chǎng)操作思路。3，盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動(dòng)銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。4，在談判中盡量展示自己對(duì)于市場(chǎng)專業(yè)的一面，讓客戶信任你，同時(shí)盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)（不過(guò)越少費(fèi)用條款越好）。（三），合同的簽訂簽合同的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益，同時(shí)明確雙方責(zé)任，同時(shí)合同中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量?jī)?nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)使其成為我品的市場(chǎng)推廣人員。終端門店日常維護(hù)工作（一），終端拜訪制度1，合理劃分區(qū)域設(shè)計(jì)拜訪路線，店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，拜訪頻率的設(shè)計(jì)遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次2，終端拜訪的內(nèi)容：（1），及時(shí)了解本品競(jìng)品的銷售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集。（2），了解終端庫(kù)存和競(jìng)品的庫(kù)存情況，及時(shí)催促終端補(bǔ)貨。（3），終端本品陳列情況的維護(hù)。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置的調(diào)整（一般來(lái)說(shuō)進(jìn)入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實(shí)際情況決定）、本品促銷和宣傳物料的陳列等?？傊?，本品陳列越好，陳列位置越多，那么相應(yīng)的競(jìng)品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對(duì)于競(jìng)品實(shí)現(xiàn)終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類似產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個(gè)人檔案，并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計(jì)劃。（5），了解競(jìng)品的政策、競(jìng)品利潤(rùn)、競(jìng)品促銷活動(dòng)、競(jìng)品對(duì)于終端的維護(hù)情況（及時(shí)建議合理化本品終端維護(hù)情況）、競(jìng)品消費(fèi)者情況（設(shè)想方案將其轉(zhuǎn)換成本品的消費(fèi)者）。（二），量化管理和目標(biāo)過(guò)程管理針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個(gè)月的銷量和競(jìng)品每月的銷量）制定相應(yīng)的銷售量化指標(biāo)，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標(biāo)分解到每周。具體事項(xiàng)任務(wù)分解到每天。要求每次終端拜訪要有明確的目的，每周的晚會(huì)及時(shí)了解當(dāng)天的目標(biāo)達(dá)成情況。終端拜訪實(shí)行目標(biāo)過(guò)程管理。要求終端拜訪人員以標(biāo)準(zhǔn)化表格的形式及時(shí)反饋當(dāng)天工作的情況，。每天除了常規(guī)拜訪內(nèi)容的執(zhí)行以外，終端拜訪人員還應(yīng)該及時(shí)反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案。（三），終端物流和價(jià)格的管控從訂單開(kāi)始對(duì)每個(gè)店面建立起物流管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí)錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷量及時(shí)核銷物流資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策，及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時(shí)）。其實(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。（四），終端動(dòng)銷1，對(duì)于有資源的私人店面：為了開(kāi)發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)，可以一定額度的承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，實(shí)行方案制（比如：適當(dāng)舉辦一些品鑒活動(dòng)），并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過(guò)程監(jiān)控。2，對(duì)于終端核心消費(fèi)人員（連鎖店面）的動(dòng)銷激勵(lì)：合理的本品動(dòng)銷提成，提成方案制定時(shí)候，堅(jiān)持梯度執(zhí)行，比如：某一個(gè)店面一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，那么我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于賣出第一瓶的給予基準(zhǔn)提成2倍甚至更高的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)為了使其持續(xù)推銷我品，在售賣該店的第10瓶或者20瓶的時(shí)候也給予高于基準(zhǔn)提成3倍或者更高的獎(jiǎng)勵(lì)。總之一句話，就是將平均分配到每一瓶上的費(fèi)用打亂，分配打某一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。3，對(duì)于消費(fèi)者的促銷：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動(dòng)。同時(shí)，活動(dòng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中盡量讓消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)本品。（五），終端庫(kù)存管理安全庫(kù)存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動(dòng)銷后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（六），客戶信用管理根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但是對(duì)于國(guó)窖產(chǎn)品盡量要求實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。（七），名煙名酒渠道客情關(guān)系的維護(hù)與管理從市場(chǎng)調(diào)查那一刻起，貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開(kāi)，公司和個(gè)人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)?？颓楣P(guān)技巧同餐飲部分，總體來(lái)講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡(jiǎn)單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每一個(gè)人都是重點(diǎn)（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型，客情把握難度較大?？?